《赢者》 正文 《》想表达什么？ 多年的企业管理软件和解决方案销售生涯，让我看惯了这个行业中的形形色色，竞争残酷，人才辈出，新人辈出。 在多年的销售团队管理生涯中，让我看惯了销售新人不断成长的历程，有成功者，更多的是失败者。 于是，我决定写一本关于项目型销售的小说，试图通过一个个实战性的项目和大量的竞争分析，让初级销售们对如何做项目，如何分析项目，如何更好的生存和成长，有一个全面的认识。 小说中，会分篇章讲述不同的项目，为了让读者能循序渐进的理解项目竞争和策略分析，小说会从主人公入职开始讲起，项目也会从易到难。这本小说中，有曲折的竞争情节，也有丰富的人物内心。可是，我更希望这本小说，能像一本销售成长指导手册一样，成为初级销售们的参考。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 1.初入普思 三月的sh外滩，黄浦江畔，风吹在身上仍有很强的寒意。陈轩放下行李，理了理外套，将外套的帽子带上，让风不至于吹在脸上。陈轩的身前是黄浦江，身后是幢幢充满历史感的著名建筑，但陈轩确无心观赏这些风景。这次到sh，陈轩是以大区总经理的身份入职as软件集团，在办好手续，参加完培训后返回大区。临走之前，陈轩特地到了外滩逗留。 陈轩今年三十岁，但天生一张成熟的脸庞，尽管不严肃，但也不活泼，用女同事的话说是长了一张不易接近的脸。作为企业管理软件巨头普思软件集团最年轻的大区销售总监，他在春节后却正式从普思软件离职，留下声声惋惜。 在销售这个以数字论英雄的职业里，在企业管理软件这个以数字论英雄的行业里，陈轩上一年的销售业绩是大区近几年来最好的，销售团队军心正盛c人才济济。用旁人的眼光看，这正是陈轩在普思软件最顶峰时期，能力出众c精力旺盛c领导信任，等待他的无疑会是更美好的职业未来。 陈轩这时选择离开，确实让众人大跌眼镜。 陈轩走到了正对东方明珠塔的一处观景台，静静地看着江上经过的货船和邮轮，听着汽笛声声，看着滔滔江水，一种穿越时空的感觉泛上来。他似乎听到了“浪奔浪流，万里滔滔江水永不休”的歌声在回响。 陈轩用手机拍了一张黄埔江的照片，准备用微信发给谁，翻了翻通讯录，又实在不知道发给谁，于是便删掉了。 十里洋场里的故事，终究只是故事，对陈轩来说，他不属于这里，他只是黄浦江的看客。这份心境，就像七年前他刚到普思软件做销售时，在华灯初上的城市里，坐在出租车上，如同一个小白一般羡慕着前辈们传说的销售江湖故事，偶然抬眼望向车外，车水马龙繁花似锦。但这个城市的繁花似锦似乎都不属于他，对这座城市来说，陈轩还不清楚他是否只是个过客。 初入普思 普思软件集团这一年迎来了新总裁，据说有着丰富的大型跨国企业管理背景和成功经历，极富战略雄心。普思软件也迎来了又一轮扩张浪潮。刚从一家小企业离职的陈轩，鼓起勇气将简历发送给了普思的hr，很快便接到了面试电话。在普思软件大区的办公室里，陈轩见到了杨滔。杨滔是普思软件的一位销售经理。 杨滔和陈轩聊了一些背景情况，问道：你为什么愿意做销售呢？ 陈轩对这个问题早有准备，于是回答说：“我听说很多五百强企业的ce一 都是做销售出身的，销售是最能锻炼人的工作。我想趁年轻多锻炼自己。” 其实陈轩心想，如果能有更好的选择，谁愿意做销售呢？陈轩出生在中国南部的小城，自小淘气没少挨大人打骂。从小到大，大人们一直告诉陈轩要好好学习天天向上。陈轩小的时候总是不太明白这句话，为什么一定要好好学习天天向上呢，向下就不行吗？读完小学读初中，读完初中读高中，读高中时陈轩发现原来还要读大学。在大人和老师们的描述里，大学简直是一个美妙的所在，可以随意的翘课，可以恋爱。天啊，这些可都是高中时严格禁止的啊。陈轩看了看教室那头中意已久的那个姑娘，觉得应该去上大学。于是陈轩考上了大学。陈轩学的是生物工程专业，这个专业据说一直是招生时的热门，就业时的冷门。毕业时，陈轩真正感受到了什么是就业冷门。摆在陈轩面前的有三条路，一是继续考研，这条首先排除掉了，因为陈轩对继续读研毫无兴趣。二是找个实验室研究类的工作，但陈轩实在不愿意继续在实验室里洗试管刷瓶子了，于是毅然决然的决定走第三条路，成为一名销售人员。于是，中国的销售大军中，又多了一个新人，但当时的陈轩也不清楚这条路能走多长。 陈轩回过神来，望向杨滔，想看看杨滔对自己的回答是否满意。 杨滔点了点头。 陈轩又接着说：“销售做的好，收入也会高一些。”杨滔听到后，露出了一些笑容，说：“你倒是说了一句实话。”陈轩对这句话没有太理解，杨滔到底是认为陈轩说了实话，还是说陈轩之前说的不是实话。陈轩觉得这位销售经理确实是深不可测，说话都这么有深度和难以琢磨。 杨滔又说：“在普思做销售，很辛苦，淘汰率也很高，能坚持下来的人不多。但只要能坚持下来，就会干的不错。这个行业有句话叫剩者为王，剩下的剩。” 剩者为王。 陈轩第一次听说，但始终记得这句话。这个铿锵有力的短语里似乎蕴含着深沉的哲理，是前辈经验的总结，有成功失败，有辛酸血泪，最后简单明了的告诉后来者，要想做好，先要留下来，并坚持到最后那一个。 陈轩想到了一部很火的电视剧《士兵突击》，许三多就是那个剩者，在坚持的过程中，终于变成了胜者。这个坚持的过程，便有不断尝试c不断挑战c不断总结c不断突破。 又过了两天，陈轩接到了入职通知。陈轩对能进入普思软件感到很兴奋，这家大公司具备了陈轩所认为好公司的一切条件。规模大c有知名度c企业管理软件销售工作有挑战性c据说牛人也多，工资也比以前高了一些。 实在是一个美好的开始。 入职后，杨滔向陈轩交待了一些日常的要求，喊了一位老销售过来，说让他指导陈轩的日常工作。这位老销售叫江路白，说是老销售，但其实也就比陈轩早进入一年时间。 江路白确实很白，斯斯文文的样子，说话的语气不温不火，很有涵养。江路白很耐心的告诉陈轩如何学习公司产品c如何找到潜在客户，并且给了陈轩一些客户名单让陈轩联系找找机会。 入门的第一课是通过电话联系潜在客户，找到销售机会。但陈轩第一通电话就遇到了困难。陈轩在江路白给的名单中，找到一家企业老板的联系方式。于是陈轩给对方拨过去，在陈轩刚介绍了公司和自己的名字之后，对方便说我不需要，然后挂掉了电话。陈轩有些郁闷，就像一个苦练射击的士兵，刚上战场一枪未开便被敌人击毙了。 想想觉得不甘心，于是陈轩又拨通了对方电话，问道：“我还没讲我是做什么的，您怎么就知道不需要呢？” 对方似乎有些意外，说道：“确实抱歉，我在开会没办法讲电话，要不你晚点给我打过来。” 陈轩挂掉电话后，长舒了一口气，觉得自己的第一枪终于放出去了。 晚上江路白拉着陈轩一起在公司附近吃烧烤，喊来了李宽勇和另外几个部门的同事。李宽勇的脸很宽，身材也高大。就着烧烤喝着啤酒，江路白把陈轩介绍了给其他人，陈轩也简单的介绍了下自己，略显拘束。李宽勇感觉到了陈轩的拘束，于是端起酒杯说：“来，陈轩，咱们喝一个，以后就是一个战壕的兄弟了。” 陈轩也赶紧端起酒杯，一饮而尽。 李宽勇很会搞气氛，大家很快活络起来，你一句我一句的聊着。据李宽勇自己说，他原来在政府机关做网管，混了两年后觉得实在仕途无望了，才转行做的销售。 酒尽人散时，陈轩发现原来和李宽勇住处离得不算远，于是坐上了李宽勇的电瓶车一起回去了。 普思的办公室在一片新开发区，交通不太方便，有几辆公交车这个点也早就收车了。除了开发区中心地带有些办公楼外，周边还是农田。 李宽勇骑着电瓶车，陈轩坐在后座上。昏黄的路灯，将两人一车的倒影拉的特别长。初秋，轻轻的晚风吹在脸上，凉爽的感觉似乎一起就带走了酒意。 路过一片别墅区时，李宽勇说：“陈轩，你知道这个别墅多贵吗？而且还得是有背景的人才能住进去。” 陈轩说：“什么房子啊，这么牛！” 李宽勇说：“那当然，听说里面住的大官和富豪多，想住进去的人多得很。” 陈轩听了说：“哦，原来是这样啊。” 李宽勇觉得陈轩没跟上自己的节奏，居然对这么好的别墅没有什么感觉，略带神秘的说：“听说卞总在里面也有一套房子，偶尔过来住住。” 李宽勇说的卞总，全名卞坤，就是普思的新总裁。 陈轩听到着，一下子觉得这个别墅离自己太远了，就像卞总那样远。 陈轩是个学习能力很强的人，也愿意花时间。陈轩从普思的官网上学会了如何简单明了的描述普思的产品和解决方案。他又向老员工请教如何安装系统，然后每晚打开系统产品研究产品功能。很快，他在产品和方案的熟悉程度上，就超过部门的其他销售。 每日联系客户，拜访客户，时间过去的很快。在这期间，陈轩常买些零售，趁休息时到前台转转。前台是个姓王的美女，名字也很美，叫小美。 陈轩和王小美说：“小美妹妹，如果接到客户打过来的电话，记得给我哦。 王小美不客气的接过零食，拆开一袋酸梅，放入嘴中说：“嗯，这个酸梅真酸。” 这个法子是李宽勇教他的，李宽勇说这是杨滔教大家的，也叫内部营销。 王小美说：“看你这么好，我上午还真接到一个客户电话，说想了解我们的产品，好像是个做家具的。”说着的同时，拿了一张便签纸给陈轩，便签纸上有一个电话号码，旁边写着“福瑞家具李总”。 陈轩很高兴，觉得今天这零食买的太是时候了。赶忙接过便签纸，口中不停说着：“谢谢王美女。” 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 2.初访 陈轩网上看了下福瑞家具的基本情况。这家企业成立已经近二十年了，一直以家具产品为主，主要市场在国内。官网上的介绍中，大概达到十多亿的销售规模。陈轩捋了捋思路，把需要沟通的纲要在记事本中列出，拨通了福瑞李总的电话。 听声音，李总年龄约在40岁左右，电话的沟通还算顺利，进行了约十分钟时间。电话中，陈轩按照企业基本情况c管理需求和规划c项目的投资和时间计划方面与李总做了沟通，李总也一一做了解答。按李总的说法，公司规模近几年一直没有太大突破，且行业的调整期也带来了阵痛，管理层希望通过信息化手段找到突破口。投资预算方面倒还没有明确说法，但老板在管理层会议上明确说过必须尽快推进管理软件项目，具体的事是李总在牵头操办。 陈轩在沟通中大致判断这个项目有必要进一步做沟通，一是老板亲自发起的项目，做的可能性大；二是行业转型期和发展停滞也确实存在管理阵痛，是会渴望寻找新方法的。于是陈轩和李总约定了见面沟通时间后结束了通话。 陈轩把项目信息录入了cr系统做了项目报备。这是杨滔强制要求大家养成的习惯，第一时间联系客户和录入cr是为了抢占客户，以防其他销售捷足先登。这种内部竞争意识可以避免许多遗憾，自己跟进的客户被其他人报备的情况，总是经常发生。 做完了这些，陈轩轻松的准备收拾电脑下班了。这是邮件里收到一封新通知，标题标着“重要”两个字，是由行政部经理庄清纯发出来的。 陈轩马上打开，邮件是群发给大区所有人的，并抄送给了大区总经理阮仲胜。邮件里说总裁卞总将在下周五亲自视察大区并和所有人员开会，请所有人员准时参加不得缺席。 李宽勇走了过来，朝陈轩和江路白问道：“看到通知了吗？” 江路白说：“什么通知？”看样子江路白还没看到通知邮件。 陈轩说：“hr刚发的，下周五卞总来视察，要开大会。” 江路白哦了一声，赶紧点开了邮件看通知。李宽勇接着说：“估计是因为大区业绩不好吧，老板过来督战了。这个周六又得奋战了！” 陈轩知道李宽勇说的“奋战”，是指周六的业绩会议，在普思这个会议又叫“穿透”。大概的议程是销售回顾自己的任务指标和业绩完成情况，并对缺口说说弥补措施，更重要的议程在对每一个项目的“穿透”，从项目情况c人物关系c竞争对手c跟进思路各个方面一一剖析。按江路白的说法，每一次“穿透”就像一场战役，被“穿”的体无完肤是常有的事。 陈轩觉得“穿透”这个词描述的真是太形象了，就像小时看杀猪，剖开猪肚后掏出了猪大肠，然后从头到位的把猪大肠从里到外翻一遍，也只有这样才能洗的干净。 这时，杨滔做了过来对大家说：“这周六穿透会议，老阮会参加，大家都准备好。”杨滔说的老阮，就是指大区总经理阮仲胜。 陈轩三人相互看了看，无声的笑了。这时，看到庄清纯远远的走了过来。三人干净收起了笑容。 庄清纯边走边和附件的人说：“看到通知了吧，提前把工位整理好，要检查的哦。” 庄清纯一边说着，走到了陈轩三人身边，说：“特别是你们销售部，工位乱糟糟的，赶紧收拾好！” 陈轩三人赶忙连答应：“好好好！” 庄清纯从陈轩身边走过，走动带起的微风扑向了陈轩的鼻子，不知道是什么香水的香味，热烈的侵袭了陈轩的鼻子和大脑。陈轩忍不住偷偷的深呼吸了一口气，但又忍着不让呼吸的动作幅度太大，心想真香。 陈轩一边想着，一边看向庄清纯的背影。乌黑的长发c恰到好处的身材比例，裤子剪裁的也很好，正好把庄清纯的腰和臀衬托的很婀娜。穿着高跟鞋的庄清纯不紧不慢的走着，腰和臀也不紧不慢的摇着，渐渐的走远了。 随着香气的减弱和消失，陈轩赶忙把目光收了回来，默默的理了理工位上散乱的纸张。一眼瞟见了王小美给他的便签纸，陈轩心想，也不知王小美下班走了没有。 陈轩打车到了福瑞家具的大门口，在门卫室办好登机领证宾客通行证就往办公楼走去。办公楼是一幢6层独栋棕色建筑，前方是一方喷泉，喷泉边上有一块大石，上面雕刻着“幸福祥瑞”四个红底大字。陈轩径直穿过了喷泉，走进了办公楼大厅。正对着大门的墙上，有了福瑞集团的标识以及口号，其中的一句一下就吸引了陈轩的眼球，“百年福瑞，百亿福瑞”。 类似这种双百目标，陈轩看过的次数不少了，做到百亿也许不难，做到百年却是难上加难。但这种企业，似乎都是管理软件很好的消费者，企业的发展离不开管理，管理又需要先进的工具，他们有雄心壮志搞发展，也自然就有雄心壮志搞管理软件了。另外一方面，这类企业一旦确定了远大目标后，又总是急于找到实现它的灵丹妙药，于是一次次的把目光投向了管理软件，试图借用管理软件中蕴含的先进管理理念和方法，找到提高自身企业管理水平的捷径。也正因为如此，陈轩似乎觉得今天的拜访似乎找到了一些方向。 李总的办公室在四楼。 陈轩做了自我介绍，交换名片，坐在了李总的对面。陈轩特别留意了名片上印的全名和职位，李荣c副总经理。这个职位让陈轩心里的一颗石头落了地。通常，这个职位的人是有权力发起和决定一个信息化项目的，而大部分企业的信息化项目也通常会有各业务的分管副总经理参与和决策，并上报总经理做最终审批，遇到规模大一些的企业，副总经理级别的管理层也足够发起和决策金额不低的项目了。 中国人是讲究层级的，企业内部的管理c汇报c审批也必定是按不同管理层级设定不同审批权限。企业管理软件项目，既然是为管理服务，那必定是管理层发起c管理层参与c管理层决策。这个管理层，可能是一个群体，也可能是老板的一言堂。 反过来说，如果一个企业级的管理软件项目没有一位副总经理级别的领导参与，那这个项目的真实性就会存疑。要么是基层业务部门或者it部门的自作主张自娱自乐；要么是项目的跟进工作还做的十分不够，居然连一个管理层都没能见到。 陈轩首先说到：“您好，李总，您是分管哪方面业务的？“陈轩首先得明确李总确切身份，以免犯下不必要的错误。企业内部的各个部门，财务c销售c采购c生产c人力资源等等，由于业务分工c考核指标等的决定下，不可避免的存在“部门墙”，墙内是部门内部利益，墙外是跨部门协调，也就存在着一些矛盾和制衡。 “销售”李总很痛快的回答，“和你是同行。” 陈轩说：“前几天我们在电话中做了简单的沟通。首先，还麻烦您能详细的和我介绍一下这次项目的情况。”这是很常见的搜集背景信息的开放式沟通句式。 李总点了点头，说：“是我建议的，我们内部对上管理软件已经讨论了有一段时间，老板的意思是既然要上，那就尽快上，最好年底前就选好。” 陈轩说：“年底选好，那时间已经比较紧张了，我们双方还有很多工作要做。” 李总点了点头，说：“对，所以工作要加快，这也是我亲自联系你们的原因。” 陈轩暗自高兴，对销售来说，碰到一个主动又着急的客户实在是一件不容易的事。陈轩继续问道：“那是出于什么原因，公司决定做这件事呢？” “福瑞是一家老企业了，前些年发展的不错，但最近两年停滞了甚至出现了衰退。这里面既有行业本身受房地产调控而下滑的影响之外，更重要的是福瑞德产品设计c经营方式c销售渠道等老化的结果。老板觉得不改变不行了，如果还是按照老的经营方式，就走入了一条死胡同，想掉头就难了。” 谈到中途，一位戴着眼镜的年轻人敲门进来，搬着椅子做到了边上。李总对陈轩说：“这是我们it的宋小凯，宋经理。后续的具体事情，就由他来办。” 陈轩点了点头表示理解，按照公司的销售套路，顺着项目需求c投资预算c决策流程c时间计划四个要素，继续追问了一些问题，李总都一一作答。按李总的说法，公司对这次项目很重视，但也不会投入太大，先期可能会有两百多万的资金投入。已经找华富软件见面沟通。希望两家厂商能尽快为福瑞制定匹配的解决方案。 又是华富！陈轩心想。华富软件和普思软件是竞争对手，由于市场定位c客户群体c方案特点等大同小异，因此常常在项目上遇到，然后厮杀的你死我活。 宋小凯问了一些技术方面的问题，比如软件的开发语言c架构情况等。陈轩也一一作答。 三人沟通完毕后，宋小凯送陈轩出了办公楼，握手话别时陈轩故意重重的握了一下宋小凯，两眼看着宋小凯的眼睛，说：“谢谢您宋经理，这件事还需要您多帮忙。” 宋小凯显然对陈轩的突然袭击毫无防备，赶忙笑说：“您客气了。” 陈轩当时可以断定，宋小凯是一个没什么江湖经验的技术性人才，可能对信息化项目的推动和管理并不擅长。 从办公楼出来，陈轩趁归还通行证的机会，又翻了翻门卫室的登记表，两天前确实有华富软件的人做了登记。 陈轩脑中开始快速的汇集刚刚沟通中信息。从宋小凯和李总的表现上看，也暂时看不出有什么倾向性。想了想自己手上的跟进项目，只有福瑞家具显得比较真实，业绩缺口还很大，如果今年能把福瑞项目跟下来，完成业绩就有望了。 想到这里，陈轩心中一横，似乎找到了方向，扶了扶肩膀上的电脑包带，大踏步的向前走去。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 3.穿透 周六一早，部门的同事早早的坐在了会议室里，本应九点开始的会议，已经推迟了半小时了。杨滔一边不耐烦的抽着烟，一边有一句没一句的和大家聊着天，显然他对阮仲胜还没到心有不满。大家似乎早就习惯了阮仲胜开会迟到，三三两两的摆弄起手游来。 大约十点左右，阮仲胜急匆匆的走进了会议室，嘴里大声念了两句：“不好意思不好意思。”阮仲胜大概四十多岁年纪，体型微胖，sd人，听说是很早跟着老板一起打拼的元老。阮仲胜的口头禅就是“不好意思”，而且要连念两遍，一遍念叨一遍双手合十，显得特别真诚和歉疚。 阮仲胜落座后，对杨滔说：“时间宝贵，你们开始吧。”一边说着一边抽出一根烟，用手横拿着转了两圈，又放到鼻子前闻了闻。然后右手大拇指和食指朝过滤嘴中部用力一捏，只听得见一声轻微的“啪”，似乎是过滤嘴中有什么物体被捏爆了。杨滔伸手把打火机递给了阮仲胜。阮仲胜接过打火机点燃了一根烟，重重的吸了一口，又重重的的吐了出来，轻松的神态似乎就像一个看戏迟到的看客。 杨滔首先开始介绍了目前业绩完成情况和缺口情况，以及准备采取的措施。然后每个人轮流穿透业绩情况和项目情况。 李宽勇和江路白的穿透很快，主要原因是业绩数字完成的不错，只要不出大的问题完成业绩任务是没有任何问题了。所以他二人显得很轻松。其他几个人则面容严峻，出会议室后一言不发，似乎是受了批评。 其他人在被穿透时，陈轩做在自己工位上，打开了手游玩两把。在线好友的列表里，看到阮仲胜的号显示在线状态。陈轩心想，老阮不是正在会议室里开会吗，怎么会在手游上？来不及多想，赶紧从手游里退了出来。 轮到陈轩时，因为没有什么像样的项目，所以也穿透的较快。说到福瑞家具项目时，陈轩认为有希望在年底前落单。但杨滔提出了几个问题，让陈轩冒出一身冷汗。 杨滔问道：“项目的发起人究竟是销售李总，还是老板？” 陈轩答道：“据李总说是他提出的建议。” 杨滔继续问道：“如果是李总建议，那李总是如何建议的，建议的内容是什么，才真正打动了老板下定决心？也就是老板心中所认为的项目目标与方向是什么？” 陈轩只得答道：“这一点还不清楚。” 杨滔继续问道：“这个销售李总是什么背景？到公司多久？” 陈轩对这个问题还没有答案，说道：“还不清楚。” 杨滔问：“项目选型阶段，会有哪些人员参与进来？” 陈轩对这个问题虽然没有清晰的答案，但也能猜个七七八八，说道：“是由it部的宋小凯组织厂商做沟通，出方案，然后报给李总和老板。” 杨滔追问道：“那华富目前做了些什么？” 陈轩心中庆幸，幸好翻了翻门卫室的登记表，于是答道：“几天前华富去见过客户，但具体情况不了解。” “那你凭什么说年底能落单？”阮仲胜插了一句。 陈轩说：“是希望年底落单，但不能确保，毕竟还有两个月时间可以做些工作。” “你不用解释，你就告诉我年底能不能落单？”阮仲胜继续追问，声音大了很多。落单，便是指赢了项目，关单，有一种落袋为安的意思。 陈轩感觉到了明显的压力，但又不知如何答复。于是把目光投向了杨滔。这时的杨滔也正看着陈轩，发现陈轩望向了自己，于是开口说：“阮总，福瑞项目是个新商机，很多工作还没开始做，我们可以把它列入年底冲刺的项目。” 所谓“冲刺项目”，就是想尽各种办法做工作，力争落单；而与之对应的，则是“确保项目”，也就是已经极大可能性会落单的项目，不能出差错。 陈轩心想自己犯了个错误，由于手头没有像样的项目，所以对福瑞基于太大希望，连穿透时也不自觉的把这种希望带进来了。其实按杨滔问的几个问题，确实连基本的情况都还不清楚。幸好杨滔有客观的认识，马上把项目定位成了冲刺项目，既然时冲刺项目也就意味着可能出问题而不能落单。 阮仲胜显然对杨滔着这一说法不满意，马上回应说：“杨滔，如果每个项目都只是冲刺，那业绩怎么保证？你告诉我，现在缺口这么大，你怎么搞定它？” 杨滔没有马上回答，按他对阮仲胜的了解，阮仲胜接着肯定还有很多话要说。 果不其然，阮仲胜继续说道：“我反复讲过很多遍，我年初定的战略，深耕老客户深耕老客户，你们深耕了吗？今年的市场活动虽然搞的很少，但你们销售部也应该自己想办法啊！”阮仲胜说到这，又拿出一根烟，“啪”的一身捏爆，点燃。 “啪”的这一声，陈轩听的很清楚。陈轩用余光看了看杨滔，杨滔的脸色很差，显然是对阮仲胜提的这几点有保留意见。陈轩这个时候也只能低着头假装记笔记。 趁阮仲胜点烟的空袭，杨滔开口说到：“我们的老客户规模大点的主要就是那几家国企，一方面是项目运作需要时间，二方面是国企近两年在反贪腐背景下，对项目的审批都很谨慎，今年我们主要跟进的市工投集团和交投集团，都遇到这样的问题，管理需求是有，但申报时都被压下来。并不是我们没有深耕，而是客观情况让我们必须要改变这个策略。” 阮仲胜的脸色变得很严肃，盯着正对面的投影仪，不做声响。杨滔继续说道：“从目前我们的业绩构成来看，下半年调整策略后，已经陆续签订了好几张单，而且商机的积累情况看，四季度落单完成业绩的压力虽然存在，但压力并不大，还是很有可能的。” “我要的是确保，不是可能！”阮仲胜抓住杨滔的话，马上驳斥了过来。 陈轩觉得场面尴尬极了。按理说，大区总经理和部门经理的争论，是不应该当着员工的面的，就算有争议，也可以单独沟通。而现在发生这种事，会让杨滔面子上过不去。陈轩更奇怪的是阮仲胜平时看起来挺随和的，现在却这么直接的驳斥杨滔，也许是阮仲胜刻意为之吧。 杨滔尽管脸色难看，但还是隐忍不发，回答道：“我们马上把所有项目重新捋一遍，再单独向您汇报。” “这个季度分销渠道的业绩缺口比较大，下个季度也预计完成不了任务指标。这个关键时候，你们销售部门必须要顶上去，把这个缺口补上来。不光只是完成任务，而且要超额完成，只有这样才能确保大区的年度任务指标的达成。”阮仲胜言下之意是要让杨滔这几个销售部分别承担渠道分销部门造成的业绩缺口。 阮仲胜的语气没有商量的意思，杨滔也就没有反驳，答道：“好的。” 阮仲胜说完就先离开了。留下杨滔和陈轩坐在会议室中。陈轩看了一眼杨滔，从没有见杨滔的脸色如此难看。以往，就算丢了单子，杨滔尽管不高兴，但也会说两句“没事，下次再努力”之类的宽慰大家的话。但今天的情况却全然不同。 陈轩看得出来，阮仲胜今天参加会议，没有对具体项目提出建议，也没有对业绩措施提出建议，却在会议时玩手游，并且抓住杨滔帮助陈轩调整福瑞项目定位，将大区的业绩缺口和压力全部推到杨滔头上。陈轩想，也许阮仲胜是为下周卞总视察做铺垫吧。看来杨滔已经被推到了风口浪尖上了。 “让大家都进来吧！”杨滔交代陈轩喊大家进会议室。 大家陆续进了会议室找地方坐下，李宽勇和江路白挨着陈轩坐着，显然他俩已经觉察到了气氛有些不对。江路白看了一眼陈轩，将眼睛朝杨滔瞥了一下，意思是问杨滔是不是在生气。陈轩看到了江路白的眼神，却不知如何回复他，只得无奈的抿了抿嘴，想告诉江路白，事情很无奈。李宽勇显然也觉察到了，以往他总是话比较多，也总是第一时间给杨滔递烟，但现在也只是坐着一言不发。 显然，老大生气的时候，在没搞清楚原因之前，千万不要主动开口，一不小心就自己碰到“蹄子”上，被踢的鼻青脸肿。这个时候，保持安静不说话，等老大先开口，是最好的选择。 “按老阮的意思，公司在业绩上遇到一些困难，这个时候需要我们能顶上去。”杨滔开口说着，并且看了陈轩一眼。这一眼正好被陈轩看到，陈轩心想杨滔的意思应该是不想让大家知道实情，以免影响大家的心态。“考验大家的时候到了，大家今天过的项目，按照我们达成的思路，将详细的跟进动作计划好并发送给我，我们一起按时检查跟进进度。只有这样，才能将所有项目的跟进质量提升上去，确保优势项目不能丢，暂时不明朗的项目也不能丢。大家有什么想法吗？” “老大，这样会不会要求太高啊，有些项目明显处于劣势的，确实很难反转。”李宽勇平时和杨滔走的还算近，他先提出了这个观点。 “我明白你的顾虑，我想这也是大家的顾虑。”杨滔回到道，“有顾虑是正常的，但我希望大家和我一起树立这个目标，‘取乎其上，得乎其中;取乎其中，得乎其下;取乎其下，则无所得’，这个道理我想大家一定明白。现在，我们就一起定个‘取乎其上’的目标，也只有这样才能真正挑战自己。梦想还是要有的，万一实现了呢？”杨滔借用了网上的一句话，笑着对大家说。杨滔的笑容里，陈轩完全看不出他刚刚和老阮的争议，以及老阮施加给他的压力。 会议结束后，陈轩心里的不解仍然存在，首先是对老阮当着他向杨滔施加压力的态度，除了想可能和卞总要来有关之外，实在不知道为什么会如此。尽管大家一直都知道老阮是善于用所谓的管理手段的人，也常常将“博弈”“制衡”之类的话语摆在口上，显得对权谋和权衡之术十分在行。今天现在领教，还是大大的出乎陈轩意料。其次是杨滔的态度，尽管看得出来杨滔十分不爽，但销售部门完成老板交代的业绩是天经地义，这一点杨滔也无话可说。但杨滔在事后对大家的态度和说的话，却让陈轩很是佩服。也许这就是团队领袖该有的态度吧，压力再大也要“疾风化雨”，让下属在受教中进步和成长。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 4.三个根本问题 穿透会议之后，陈轩觉得自己有义务尽全力将福瑞项目在年底前落单，于是没少花心思在这个项目上。按陈轩的想法，管理软件项目销售，销售过程相对复杂，这个复杂简要概述，有几个方面：项目金额往往比较大，百万千万甚至上亿也不稀奇；牵涉客户内部人员多，不同人员有不同的需求和想法；行业竞争十分残酷，由于同行之间差异其实不大，难以找到明显的优劣势，于是很多项目会竞争十分惨烈，甚至出现免费赠送也要拿下客户的情况。要想从复杂的现象中找出本质和真章，就要清楚根本性的问题，根本性的问题解决了，项目的推进自然就能做到化繁为简，直击要害。 根本性的问题有三个，第一是这个客户为什么要做这个项目？正如人之所以要喝水，原因是因为需要解渴。这个问题背后包含了目标c动机c需求等一系列问题。这是这个项目之所为摆上案头的根本，是项目的根本性方向和目标所在。如果这个问题回答不清楚，则项目的方向不明c目标不明，自然成为无根之水无本之木。第二是双方打算怎么做？当方向和目标明确了，就需要有良好的推进动作，确保项目如期选定并实施成功。在客户方来说，需要组建跨部门的选型小组c安排需求调研和方案论证，并通过客观的选型标准，选定最佳供应商。在实施阶段也需要有高质量的项目管理和资源，才能保障项目实施成功。在软件厂商方来说，需要通过组建专业的团队，帮助客户理清的管理和业务需求，设定合理的项目目标，并制定专业可行又具前瞻性的解决方案，通过高质量的项目管理和资源保障，实现项目的成功。第三是项目最终能实现什么价值？站在客户角度，投资一定是需要回报的，这个回报的价值有高有低。通过项目的合作，供应商到底能帮助客户实现哪些价值，是提升了核心竞争力，还是提高了业务运作效率等，都需要供应商有明确的回答，这样客户才能择优选择。客户方也必定对价值有所期望，这个期望就会成为供应商们达成的目标。 很多销售往往深陷于销售过程中的具体动作，失迷于客户人员的商务关系上，却对项目的三个根本性问题，不能系统的思考c求证和回答，自然就在战略上处于劣势，而将精力过多的放到具体动作c搞定某些人员等战术上，竞争的高下之分立现。 陈轩觉得福瑞家具项目，目前这三个问题都不能很清楚的回答，其核心节点就在于对真正发起人一福瑞家具的老板谢林平还没有接触，而三个问题的答案在他心中，通过相关人员去摸清求证自然是一个方法，但费时费力，且容易周旋与众人之中，费时费力。时间最省的方法，莫过于单刀直入，直接与谢林平接触，直面决策人，从他那得到答案。在和决策人沟通中，往往也是体现公司c产品c方案c个人的最好时机。因此，如果销售能力足够，则容易出成效；如果销售能力不足，则往往弄巧成拙，增加失败风险。 陈轩思考再三，觉得最好的办法还是先从宋小凯处摸一摸谢林平的情况，做些准备，然后说服李总，取得他的支持，请他安排与谢林平的会面。在见到谢林平之前，最大的挑战就在于如何取得李总的支持。 陈轩给宋小凯去了个电话，寒暄了一下，然后约了他下班后一次吃个饭。电话中，宋小凯一开始没有答应，说是可能不太好吧。陈轩听得出来宋小凯是有些疑虑和担忧。所以陈轩说了些打消他顾虑的话，让宋小凯别把一次见面想得压力太大，其实就是交个朋友聊聊天，买卖不成仁义在。宋小凯不是个很能拒绝别人的人，在陈轩的一再坚持下，也就让了步，同意下班后见一面。 陈轩在宋小凯的住处附近，选了一家叫“红缇”的高档西餐厅。一方面是陈轩认为宋小凯是典型的技术宅，又是基层员工收入不高，估计平时不太会吃高档西餐；另外，这次吃饭，其实是为了打听更多的关于李总和谢林平的事，这家餐厅安静的环境，有利于交谈。 陈轩七点左右准时出现在了“红缇”所在的大楼大堂，过了几分钟宋小凯爷到了。二人一起乘电梯上了“红缇”所在的38楼。观光电梯缓缓上升，这栋大楼居高临下的俯瞰整个城市的夜景，华灯初上，十分迷人。进了“红缇”，就坐，点餐。宋小凯常常将目光投向窗外，看着华灯初上的城市，不知道在想些什么。陈轩注意到了，问道：“从这个空中餐厅看这座城市，感觉不一样吧？” 宋小凯听到陈轩在和自己说话，但似乎又没有完全听清说了什么，又很快意识到是在问自己夜色如何，说：“啊？嗯，是啊，特别美。” “宋经理，你就住在附近哪个小区啊？”陈轩继续问道。 宋小凯用手指了指，说：“喏，应该就是那个小区，没什么灯光看不清，是个老小区了。” “那个地段挺贵吧？”陈轩继续问。 “还好吧，房租也不算太贵，老小区了。”宋小凯答道。 这个答案真是陈轩想得到的。像宋小凯这个年龄的年轻人，已经从校园出来有两三年了，大都面临着结婚买房的现实压力，同时工作的职位不高c收入不高。如何能找到在职场中站稳脚跟并得到提升，进而增加收入，是这个年龄段的人非常关注的。 “您到福瑞公司这几年，一直都在负责信息部门吗？”陈轩继续问道。 “是的，一直在信息部，现在有几个人了，刚开始就我一个人，后来公司上办公系统，需要维护人员，就陆续招了几个人。都是刚毕业没多久。我们老板对信息部不太重视，也就是做做系统和硬件维护吧。”宋小凯倒是实话实说。 很多企业的it部门，在公司内部地位并不高。很重要一个原因，是it部常常陷入业务和技术的迷雾中，而忘记了it部门的使命应该成为支撑企业管理层管理思想的重要部门。而从业务上，it部门并不如业务部门，因此常常仅仅为了满足业务需求便疲于奔命；从技术上，it部门对新技术的了解和掌握，并不如软件公司，所以也远远称不上专业；从管理上，it部门为了应付业务需求和技术变化，同时缺少和管理层互动的能力与经验，自然也就不知管理层所想，更谈不上去支撑管理思想了。 这些技术出身的朋友，大都十分可爱，他们自认为是技术专家，也尝尝混淆领导的授权和决策权的差异，自认为it项目自己能做主，事实是他们承担的是技术把关人的角色，或者仅仅是联络人，而远非决策人。总是被事实打了一记记响亮的耳光。 最终，大部分it部门的人员，会陷入一个左右不是的怪圈，即业务部门不满意c管理层不满意c软件厂商不愿搭理，但却自我感觉挺好。同时，很多it部门缺少有能力有经验的部门管理者，带领it部门走出这个怪圈。 陆续上菜了。 “老板不重视，这次怎么愿意花一笔钱投资信息化项目呢？”陈轩边切着牛排，边抓住了宋小凯话语中一个点，切入了主题。看得出来宋小凯并不太喜欢使用刀叉，动作并不熟练。 宋小凯答道：“这次的事，听说是李总建议的。我们老板是白手起家的，最早和老板娘一起开店卖家具，后来自己办厂一步步走到今天。他这个人特别谨慎，听说是被骗了好几次，哈哈。”说到这，宋小凯小声又无奈的笑了两声，继续说道：“按理说我不该说的，这次之所以请李总来，多半是因为去年营销老总的事。” 陈轩皱了皱眉，举起酒杯和宋小凯碰了一下，鼓励他继续往下说，问道：“营销老总有什么事？” “都是过去的事了，说一说应该也没关系，不管你别和别人说。”宋小凯显得比较谨慎，似乎这个话题在福瑞家具是个敏感话题。 “这点你放心，小凯，认识了就是兄弟。”陈轩回应道。 宋小凯点点头，于是继续说道：“之前的营销老总姓皮，我们都管他叫老皮。是和老板一起创业的元老，在公司也有一点小股份。但去年被一个经销商举报了，说是用公司政策向经销商勒索钱财。老板可能觉得事情不简单，于是公司介入开始调查，这一查不要紧，陆续有好几家都开始举报他。据后来公开的信息，这么多年在货款c促销返点c发货等等环节，老皮都会找一些借口勒索，让经销商纳贡，否则就不批政策，不批发货申请，反正这些事都是老皮说了算。据说这么多年下来，上千万了，这个数字不知道真的假的，传出来的是这样。” “传出来的？也就是说这件事后来没有公开处理？”陈轩问道。 “没有，毕竟是多年的元老了，反正后来老皮就离开公司了，没多久举报他的那几家经销商也被取消了资格。就这样，老板才从外企挖来了李总，估计是希望重新打造销售渠道吧。”宋小凯说道。 “这么说，李总来的时间也不长。”陈轩问道。 “不长，三个月左右。原来是在外企，比较喜欢流程化管理之类的，找过我几次，问我能不能做一些流程化管理系统之类的软件。我是觉得自己做难度太大，如果真要做，还不如上一套完整的erp企业管理软件。”宋小凯回答说。 陈轩说：“所以李总说服了老板，上一套erp系统。” 宋小凯说：“是的，刚开始是让我准备的材料，我就找了些素材写了个报告，建议公司上erp系统，提高流程化管理水平。报告交给了老板，后来李总也找过我，说是老板找了他，达成了共识，今年就要上！” 陈轩说：“听你这么一说，老板应该是下了很大决心的了。但这么大件事，谁来牵头做呢？”陈轩想对决策流程了解的更深一些。 宋小凯说：“李总来总负责，财务c采购这些部门都会参与，最后还是老板和老板娘来定。” “老板娘？她现在在哪个部门？”陈轩问道。 “老板娘不在公司任职，但又什么事都管一管。”宋小凯答道。宋小凯这个回答，陈轩倒也不意外，只是心里想着如何才有机会做通老板娘的工作。 不知不觉，已经过去近一个半小时。陈轩和宋小凯二人从项目聊到生活，但毕竟不熟悉，陈轩也不是一个没话找话的人。于是找了个机会结束了见面。 坐在回家的出租车上，陈轩打开了车窗，让风激烈的吹到自己的脸上，缓解一下酒后涌上来脸来的厚重感觉，好让自己的思维更清醒，更好的回忆谈话内容。 陈轩想，今天请宋小凯吃的这顿饭没少花钱，但是值了！ 接下来的几天，宋小凯帮忙陈轩安排了和财务c采购等部门的会议，聊了聊他们的业务需求。听宋小凯说，华富这几天也安排了业务需求的沟通会议，聊的内容大体类似。陈轩特地问宋小凯，华富有没有单独和李总或者老板的见面，送小凯说都没有。 陈轩想，得尽快安排和李总及老板的会面了，如果被华富抢在前头，变数就大了。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 5.总裁 整个上午，阮仲胜c庄清纯c杨滔他们都在会议室和卞总开闭门会议。听李宽勇说，会上杨滔会代表销售部门做业绩差距分析报告。用李宽勇的话说，“这个会议，满满的都是坑啊！” 过了午饭时间，会议室门终于开了。陈轩看到杨滔走出会议室，准备走上前去汇报福瑞项目的情况，并顺便商量策略。但看到杨滔脸色难看极了，似乎刚刚经历了一场十分难堪的会议，陈轩赶紧调转了方向先去接了杯水。不要趁领导生气时汇报工作，这点他算是学会了。 陈轩找了个间隙去和前台王小美闲聊了一会，电话响起了。陈轩拿起手机一看，显示的是宋小凯。 “你好，小凯！”陈轩赶紧走到了相对安静的露台上接通了电话。这个时候宋小凯打来电话，让陈轩有一种不太好的预感。 “陈经理，上午华富来了一趟。”宋小凯说道。陈轩的神经一下就紧绷起来，因为按这几日和宋小凯的频繁沟通得知，华富并没有提前安排今天的会面，为何今天会去了现场呢？华富的目的是什么？见了李总和老板了吗？如果见了，谈了些什么？各种问题在一瞬间，条件反射式的喷薄而出，塞满了陈轩的脑细胞，正等待陈轩去一一求证。而宋小凯这时候主动打电话过来说这件事，也就是给陈轩提供这些信息的。 “是吗？怎么突然过去了呢？”陈轩抛出了疑问，期待宋小凯继续给他答案。 “华富的销售是带着领导来的，先和我简单的沟通了下，然后就去见李总了。他们前几天就跟我提过这个要求，我一直没有安排。没想到今天他们自己过来了。”宋小凯是提前和陈轩商量过的，陈轩嘱咐过他，华富和需求部门的沟通可以正常安排，但不要安排对李总和老板的会面。 陈轩听着，没有说话，宋小凯继续说道：“他们说是财务部那边帮忙约的李总时间。”安排一次双方领导层的一次会面，是很有必要的。谁能率先和福瑞领导层沟通，取得先发优势，对项目选型的走向和决策的影响，意义重大。在这几天的调研沟通中，华富已经在福瑞家具有了自己的信息来源和支持者。陈轩想到这里，意识到这几天自己只顾和宋小凯的沟通，没有和业务部门做深入沟通，而给华富留下了机会。华富的销售也不是吃素的，很快就撕开了一道口子，并且沿这个口子直接找到了李总。 “知道他们都谈了些什么吗？”陈轩问道。 宋小凯回答说：“前面谈的什么不清楚，因为不是我安排的，所以我刚开始没有过去。但中途李总喊我过去了，我去之后主要谈的是项目实施的一些注意事项，人员保障c时间计划之类的。华富来的那个领导很能说，说了很多实施保障之类的话。” 陈轩说：“李总有什么反馈吗？” “李总对他们说的有些点还是很认同的，比如要有明确的时间计划c要有充分的人员保障等等，这也是为什么叫我过去的原因，毕竟实施具体的事是我在做。”宋小凯继续说道。 “他们和李总说过下一步做什么吗？”陈轩问道。 “提过，会尽快做解决方案汇报。”宋小凯答道。 “好的小凯，这个情况我想一想，然后再和你商量。谢谢了兄弟。”陈轩谢过宋小凯，带着满脑子的疑问挂掉了电话。 福瑞家具项目，原本以为顺风顺水，自己和宋小凯c李总c业务部门的沟通也还不错，但没想到还是被华富的人抢先了一步。从宋小凯提供的信息看，华富和李总的沟通情况应该不错，不然不会聊到项目实施的保障问题，而且还让宋小凯去旁听学习。在企业管理软件项目中，客户高层是否愿意沟通实施保障，是一个很重要的信号。这个行业一直有“三分软件c七分实施”的金科玉律，说的就是实施的重要性。软件供应商也尝尝借着谈实施保障之名，去做客户方的工作。从客户方的角度说，一般是对软件供应商的实力和方案能力已经有了正面的评价和判断，有一定合作意向，才会愿意付出时间精力去沟通实施保障方面的事宜。而且，华富在解决方案汇报之前去找李总沟通实施保障，很明显就是在试探李总的想法和态度，并且用实施保障来争取李总的支持。 看来，和李总的沟通，必须要马上开展了。不对，是马上弥补了！ 陈轩赶紧转回去找杨滔。这个时候他已经顾不上杨滔是不是情绪不好了。在杨滔办公室，陈轩拨通了李总的电话，简要汇报了这几日项目的进展情况，打着杨滔的旗号约了李总周六下午在咖啡厅坐坐，李总有些犹豫，但在陈轩的争取下还是答应了。 杨滔问陈轩说：“你打算怎么谈？需要我做什么？” 陈轩想了想，说道：“这个项目最重要的两个人，一个是李总，一个是福瑞老板谢总。现在华富在李总那已经占了先手，而不到万不得已我们也不能直接去找谢总，所以李总是我们必须要争取的。” 杨滔点了点头，问道：“你打算如何争取呢？” 陈轩回答道：“这次项目是李总力推的，项目成败也关乎李总在福瑞的成败。这就是我们最好的突破点。” 随后二人详细讨论了明天和李总见面可能会遇到的情况，以及应对要点。沟通完后，陈轩心情一扫刚才的阴霾，觉得希望又回来了，然后走出了杨滔的办公室。 杨滔在身后看着陈轩。这个年轻人思路清晰，不愿用手段，不拍马屁，似乎只安心做客户做业绩，他不是天资最好的，但愿意用勤奋努力和优秀的业绩实现职业生涯的上升，大部分时候都能做到最好；他十分珍视自己的羽毛，在意别人的评价，有时会表现的不够自信。 杨滔似乎看到了多年前的那个自己。 原定下午两点开始的员工大会，因为领导们吃饭而推迟到了三点。能开全体员工大会的，只能在大一些的培训室。为了体现领导与民同乐，庄清纯造就安排人将培训室的桌椅做了布置。椅子全部撤去了，桌子拼接着摆在中央，上面布置了一些水果和饮料。这个一个小时，大家站在培训室中等着。陈轩c李宽勇c江路白趁领导没在，找了个小会议室准备明天穿透会议需要的数据和材料了。 在阮仲胜等人的陪同下，卞坤走进了普思软件大区的办公室。庄清纯早早的就在门口等候，看到卞坤等人走出电梯，赶紧迎了上去，并将他引往培训室。快到培训室时，庄清纯抢先几步从门边跨了进去，对等候多时的员工大声说道：“大家热烈欢迎卞总！”说完带头鼓起掌来。员工们意识到领导到了，于是跟着鼓起掌来。 掌声特别热烈，陈轩都觉得自己手都拍红了。卞坤走进了培训室。然后室阮仲胜，再然后是齐栋梁，三个人脸色通红。 “看来中午没少喝啊！”李宽勇扭头对着陈轩，轻轻的说。陈轩看着他，微微的笑了笑，算是回应。 “不好意思，不好意思！让大家久等过了！这次卞总在百忙之中，专程到大区视察工作，大家热烈欢迎。”阮仲胜今天极为罕见的穿了套西装并且打着领，说着便带头鼓起了掌。 鼓掌完毕，阮仲胜继续说道：“卞总这次不光是来看望大家，也是深入一线拜访重要客户。卞总在企业管理方面的见解实在令人佩服，昨天上午我们拜访客户后，中午与客户董事长一起吃饭，可以说客户董事长对卞总是佩服的五体投地，我本人也拜服。” 陈轩听着阮仲胜吹捧着卞总，连“拜服”都用出来了，真是用心良苦。陈轩一直注视着卞总，这是个国字脸的中年男子，看年纪约摸四十多岁，年富力强。此时的卞总脸色微红，看得出来中午是喝了点酒。听着阮仲胜说道“拜服”，卞总似乎很是受用的微笑着。齐栋梁和庄清纯也面露微笑，不时的点头，表现出极其赞同的意思。 阮仲胜接着说：“下面，请大家热烈欢迎卞总为我们讲话！”又带头鼓起了掌来。卞坤开始讲话了，但杨滔一点都不关心，无非是些鼓励之词。陈轩四处张望，看到王小美远远的也在看着自己，然后冲自己微笑了一下。这时，陈轩感觉到有人在拍自己的肩膀，于是回头看去，发现是杨滔。陈轩把脑袋往后靠了靠，听到杨滔说：“帮我拿根香蕉。” 陈轩站在临近卞坤的地方，同时前面又站了两三排同事。陈轩想也没想，“哦”了一声，往桌前拱去。拱到了桌子边，离卞坤也就一米左右的距离。陈轩附身，伸出双手去那串香蕉上摘一根下来。卞坤突然不说话了，只是看着陈轩。陈轩觉得一下子异常安静。卞坤c阮仲胜c庄清纯c齐栋梁，还有其他所有的同事，都用目光盯着陈轩，盯着他俯身c伸出双手，然后不紧不慢的摘下一根香蕉来。 陈轩觉得头皮在发麻了。但他还是装作轻松的拿着香蕉，对卞坤的方向微微的笑了下，然后往后退到了人群中。然后，趁大家的注意力转移后，将香蕉递给了杨滔。杨滔冲陈轩笑了笑。 陈轩不清楚杨滔为什么让他在卞坤c阮仲胜和众人的眼皮子底下摘这根香蕉。几年之后，陈轩在面试销售新人时，有时会让面试者去总经理办公室换一张名片出来。陈轩想，对销售来说，也许首当其冲的便是要能顶住压力c放开脸面c鼓起勇气c使出胆量，去做一些看似不理性的事情。但这种看似不理性的背后，却蕴藏着最大的理性。在销售的战场上，竞争之残酷c压力之巨大c客户之挑剔是行外人难以想象的，衡量的准则只有一个，那就是业绩数字。这个金字塔中淘汰率和人员流动率都很高，能往上走的都是能人。在这片战场上，要想胜利，第一原则是任何时候都要让自己“活”下来，在外部竞争中胜出而活，在内部竞争中胜出而“活”。 “活”，剩者为王，准则就是业绩数字，这是销售们人人心知肚明，却又很少言明的。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 6.还是总裁 和李总约的是下午三点，陈轩两点便到了。这家咖啡厅离李总住的小区不远，步行也就几分钟路程。陈轩选了个包间，点了一些点心，玩着手机等杨滔和李总。约摸过了半小时，杨滔也到了，二人开始闲聊着。陈轩想问问香蕉的事，但话到嘴边又没有说出口，担心是不是自己想的态度了，也许杨滔只是想吃香蕉让自己帮着拿而已，问多了反而显得心事重。这时，包间门打开了，服务员领着李总进来了。 陈轩赶紧迎上去，然后介绍杨滔，而后三人就座，点了些喝的，开始寒暄起来。看着杨滔和李总已经没有了陌生感，陈轩觉得是时候把话题拉到正题上来了。陈轩喝了一口咖啡，说：“嗯！太苦了，今天的这杯怎么这么苦！”说这，便拿起了旁边的糖袋，加了些糖，问李总道：“李总，您要不要加点糖？” 李总说道：“不用了，我还好，以前在外企经常喝重口味的，习惯了。”说着便哈哈哈的笑起来。 陈轩继续回应道：“是啊，一杯小小的咖啡，不同口味的人，都会有不同的看法和评价，何况福瑞这么大一个企业信息化项目呢？”陈轩故意借着咖啡的事，把话题引到了项目上来。 李总也听懂了陈轩背后的意思，但没有接茬，只是拿起了咖啡微微的喝了一口。 杨滔接着问道：“这次福瑞德的管理软件项目，不知道李总您希望大家如何评价？”杨滔直接把这个问题抛给了李总。 “如何评价？当然是评价的越高越好啊。”李总打了个哈哈，又继续说道：“这次的项目，公司非常重视，这也是由我来牵头的原因。这个项目对福瑞家具这样一个家族企业来说，是走向规范化c标准化c流程化的重要一步，也是公司未来发展的重要一步。” 杨滔继续问道：“是的，这一步走好了，规范化c标准化c流程化都有了信息化的保障，自然能为福瑞家具的发展保驾护航打下坚实基础。但如何做的不太好呢？” “必须要做好！这次福瑞上上下下有这个决心！”李总声音不大，但语气很坚定。 “是的，这次的项目于公于私，都必须要做好做成功。”杨滔说道。 “对！”李总回应道。 “任何事情都是相对的，就像这杯咖啡，口味不同看法自然不同，众口难调。项目的成败也是一样，同样的项目，有的人会认为成功，有的人会认为失败，也是众口难调。但又必须要成功。”杨滔说道。 “不知道杨总怎么看这件事？”显然杨滔的众口难调论引发了李总的思考，李总问杨滔的看法。 “项目成功了，都是决策者的英明，不论选型者在选型和实施阶段做了多少正确的工作，而是都依赖于决策者英明选择和支持，否则项目不可能成功；项目失败了，都是选型人的责任，因为业务部门的需求就在那里，尽管实施过程中会一变再变，但他们都认为是合理的，管理系统必须要支撑业务发展，而一旦失败了，出于各种各样的动机，则一定是选型阶段的工作做的不够或者糟糕，造成了选择了一家错误的供应商和方案产品。那又如何在这‘成也无功，败必有责’的形势里取得必须的成功呢？”杨滔说道这，喝了一口咖啡缓了缓。李荣也没有说话，似乎在等待杨滔继续说下去。杨滔也看到了李荣正在看着自己，于是接着说起来。 “事情做好很重要，这里面有需求的理解c方案的规划c产品的匹配c实施的保障。这些都很重要，能帮我们把事做好，但这些都不是最关键的，因为这些不能帮我们把事做成功c做对。成功和咖啡一样是相对的，关键是什么是成功？成功的标准是什么？对福瑞集团这样的家族企业来说，这个标准其实就是谢总的看法c谢总的需求是否实现了。只要满足了谢总的需求，搞清楚他心中对项目成功的标准，那么业务部门就算有一些众口难调的问题，也是正常的，也不会对项目的评价有大的影响。所以关键在于搞清楚项目成功的标准，也就是谢总的看法，也就是他心中的成功标准。说到底，管理软件是为管理者服务的，对福瑞集团来说，谢总就是最大的管理者。如果你我不清楚他心中的评价标准，再好的方案c再好的产品c再好的实施，也不能取得成功。”杨滔说道。 一切的事物都是相对的，好与坏c成与败c美与丑c多与少，不同的人c不同的角度c不同的动机，得出来的结论便有天壤之别。幸福的爱情里，从来不需要玫瑰；幸福的友情里，从来不需要美酒；幸福的生活里，从来不需要奢华；幸福的事业里，从来不需要权谋。所谓的幸福，不是去追求好与坏c成与败c美与丑c多与少，而是让自己找到那个适合的标准，然后学会它c享受它。陈轩的思绪被杨滔的标准一说感染了，有点飘忽。听到李荣说话了，便赶紧收回了思绪。 李荣说：“杨总在管理软件方面确实是专家啊，经验丰富。不知道杨总有什么好的建议吗？”看来李总赞同杨滔的观点，已经开始关注如何具体的行动了。 “我听说公司发生过经销商举报的事情？”杨滔没有立刻说该怎么做，而是提起了李总的前任老皮的事。 李荣听到杨滔提起经销商举办的事，露出吃惊的神情，但一闪而过，很快就消失不见，只是对杨滔笑着说：“杨总消息很灵通啊！确实出过这事，以前公司在渠道方面的管控政策和流程控制做的有待加强，导致出现了一些漏洞。这些事已经解决了。”李荣轻描淡写的对经销商举办一事一笔带过，他知道以杨滔的能力，既然主动提及此事，必然对事情的内容有了了解，而且也不可能无缘无故提起此事，必有后话，自己只需有所回应，然后等杨滔说他想说的就可以了。而且从刚刚的谈话中，李荣已经对面前这个比自己年轻不下十岁的杨滔刮目相看了。 杨滔大概猜到以李荣谨慎的性格，而且又是当着陈轩的面，不太可能对经销商举报之事做更深的回应，于是接着说：“听说这件事虽然在渠道内引起多个经销商集体举报，但事情很快平息，原来的皮总出局。也有人说，这件事是这次上管理系统的直接导火索，谢总希望通过李总您的经验重塑渠道体系，通过软件规范和控制渠道运作流程。” “是的，这确实是促使李总下决心整顿渠道c转型公司销售方式的事件，也算是福瑞这么多年一件影响比较大的事了。一方面，有风险当然要控制，亡羊补牢；另一方面，经销商集体举报造成了当季度销量的大幅度下滑，也让谢总意识到太过依赖大经销商的销售模式必须要转变。”李荣补充说道。 “以这件事为例，这个体系和风险的存在不是一天两天了，既然风险已经早就存在，相信谢总也不可能不知道，为什么现在出手整顿，让跟着自己多年的元老出局？有没有深层次原因？这个原因如果没搞清楚，盲目行动可能会撞到谢总枪口上。渠道的政策和审批权虽然在皮总手上，但经销商的日常管理是靠渠道经理的，而渠道经理大多是老员工，这些人会有什么想法？这些，都会是李总您在重塑渠道体系c转型渠道战略上的拦路虎和绊脚石。这些不解决，项目的风险可想而知，更别提成功了。”杨滔说道。 “关键还是在于谢总！”李荣说道。 “是的，要想利于不败之地，关键是在谢总。搞清楚谢总的真实想法，而这些事李总您不方便去问，而我们可以。”杨滔肯定的回应。 “那这样吧杨总，我来约个时间，安排你和谢总见面聊一聊。”李荣主动提出了安排谢总的会面，这正中陈轩下怀，今天这次会面的目的就是说服李荣安排杨滔见谢总，看来目的达成了。陈轩有一点激动了，通过今天河李荣的谈话，一来自己又学到了很多；二来李荣已经信任杨滔，并打通了与谢总见面的通道，项目的胜算又增加了几分。 三人又聊了一会，结束了会面。送走了李荣，杨滔和陈轩又单独坐了一会。杨滔嘱咐陈轩这几天多搜集一些福瑞集团的业务需求和现状情况，同时做一份工作简报，用来和谢总做沟通。 送走了杨滔，陈轩一个人又多坐了一会，用微信和王小美你一句我一句的聊着。包间门开了，服务员进来为陈轩绪水，一阵香水味扑鼻而来，陈轩想起庄清纯似乎就是这个香水味，脑海中不自主的浮现出庄清纯的长发细腰。也许这就是女人喜欢用香水的原因吧，要用香味让男人关注和记住自己，尽管这个香味并不是她自己的。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 7.变化 周一开完例会，陈轩被李宽勇喊住了，二人跑到了休息露台上抽烟，江路白也正好拿着杯子泡咖啡。于是三人便聚在一起拉起闲话来。三人中，江路白的业绩最好，已经提前完成了全年业绩指标。李宽勇的业绩虽然及不上江路白，但也算不错了，心情好说起话来也轻松。只有陈轩，业绩数字不太理想。 李宽勇说：“感觉出来今天会议的不同了没？” 陈轩被他这么一问，倒是有些蒙了，说道：“什么不同，没觉得有什么不同啊？” 江路白跟着说：“陈轩你别听他说。”然后又冲着李宽勇说：“有什么不同你倒是说出来啊。”江路白显然更加了解李宽勇的性格，单刀直入的指向李宽勇。 李宽勇见江路白识破了自己的故弄玄虚，也就没有继续保持神秘的意思了，说道：“你们没发现吗，今天老杨说业绩的时候，没批评任何一个人，更反常的是，他还笑着说！你们觉得对劲吗？” 听李宽勇这么一说，江路白似乎也意识到了什么，说道：“是啊，往常谁要是业绩不好，绝对别批的狗血淋头，今天也就问了一下而已。” 李宽勇又说道：“我估计老杨有可能要走。卞总来那天，听说老杨在会议室里被当众批评了。以老杨的脾气，他能受得了这个气？再看今天，他对业绩数字似乎不太关心。可是现在是年底啊兄弟们，这个时候不关心数字，只有一种可能，那就是数字和自己无关了，无需再关心。” 陈轩和江路白听李宽勇煞有其事的说着，似乎有一些道理，但对领导的去留也不能率意的猜测。江路白说道：“你真聪明！这都被你看出来了。你听谁说的？”江路白比李宽勇年长一些，到公司的时间也更长，私下关系也不错，所以说话倒不客气。 李宽勇也不见怪，回答道：“你别管我听谁说的，反正我估计是呆不长了。如果老杨走了，我们怎么办？” 李宽勇这么一问，陈轩的心里咯噔一紧，觉得这件事和自己关系太大了。陈轩心想，自己到普思时间不长，这个时候如果杨滔走了，前途更是未卜，另外自己在跟的福瑞家具的单子，还有很关键的事需要杨滔，如果这时杨滔走了，那项目估计也就黄了。想到这，陈轩心中不由得忐忑起来，也不关心李宽勇后面又说了什么，找了个理由回到了位置上。 陈轩从座位上，往杨滔的办公室瞄去，想看看杨滔有没有什么反常举动。只见杨滔端坐在座位上，认真的对着笔记本电脑敲打着，也看不出什么反常不反常来。陈轩心想，反正看也看不出什么来，多想无益，还是专心工作吧。想到这里，找到了周末准备好的福瑞项目汇报简报，发送给了杨滔，请他审核修改。没两分钟，陈轩就收到了杨滔的邮件。杨滔邮件里提了几点修改意见，让陈轩很是受用。 陈轩赶紧按杨滔的意见做了调整，找了个时间和杨滔商议了周三和福瑞家具谢总的见面。让陈轩感到意外的是，往常这种讨论杨滔必定会问一些陈轩的想法，然后加以纠正和指导。可是今天的讨论，杨滔并没有问陈轩太多问题，主要是将自己的想法直接告诉了陈轩，然后安排陈轩做了些准备工作。这确实不像是杨滔的管理风格。 当天晚上，陈轩和李宽勇c江路白三人一起吃烧烤。这家烧烤摊的主人很用心，特地做了个霓虹灯箱，上面闪闪亮着三个字“张小烤”，看起来是老板姓张吧。三人就着啤酒撸着串儿，天上一句地上一句的聊着。陈轩的酒量不行，很快就喝的晕乎乎的。听到李宽勇喊着说“快看快看！”，陈轩回过神来顺着李宽勇的眼神望远处看去。说是远处其实也就一百多米的距离，只是被夜晚烧烤摊的烟雾弥漫和嘈杂声衬托的有些远而已。 李宽勇惊喜的说道：“那不是王小美同学吗？” 陈轩早就认出了那是王小美，而且也认出了牵着她的手的那位，是公司实施部的一位技术工程师，因为不太熟，一时想不起来名字。陈轩的脑子似乎“嗡”的一声，眼前变得更加模糊起来，但王小美和那位工程师的影像却十分清晰。 “他俩怎么在一起了！看不出来啊平时！”李宽勇继续惊喜的说道。 “在一起就在一起，你这么高兴干嘛？”江路白忒着李宽勇。 李宽勇倒也没什么不悦，继续说道：“我能有什么高兴不高兴的，只是感觉好菜都被猪拱了。”李宽勇此言一出，倒是把江路白逗乐了，二人哈哈大笑。 “陈轩，你干啥呢，不说话。一起喝一个。”李宽勇乐的同时，也注意到了陈轩没说话，喊着陈轩三人一起喝一口。 陈轩被李宽勇这么一喊，忙把眼光从王小美那收了回来，笑着举起酒杯和李江二人碰杯，口中说道：“晕了晕了，今天喝晕了。”，边说边摇了摇头，作出头晕之状。 喝着酒，陈轩的心里仍然在想着王小美，有意无意的用眼睛瞟了一眼远处的王小美，有股子冲动涌上来，干脆冲过去一把把王小美的手从那位工程师手里夺过来。尽管心里有这个念头，但双脚却特别沉重，难以迈开步伐，心中一股说不出来的滋味，却难对人言。想到这，陈轩重重的咽下一大口啤酒，真心是觉得不喜欢啤酒花的味道和感觉。这一大口啤酒咽下去，呕吐的感觉涌上嗓子眼儿，完全盖过了陈轩脑子里和心中的所有念想，赶紧站起身来走到僻静处吐了出来。 吐出来之后，陈轩感觉特别清醒和顺畅，晚风带着烧烤特有的叫响味浸染了陈轩的耳鼻，陈轩故意多站了一会，确定王小美已经不会看到自己的时候才返回身去。不远处李宽勇和江路白正在碰着杯，见陈轩没事，又招着说“再来再来”。 这个世界突然特别真实的呈现在陈轩眼前，起码陈轩是这么觉得的。市井的小摊小贩c冒烟的烧烤摊和焦香味儿c正在等着自己的朋友和一直喝不完的啤酒c还有不远处正和别人牵着手的心上人，似乎自己和这个城市已经深深相融。 “从明天起，做一个幸福的人；喂马，劈柴，周游世界；从明天起，关心粮食和蔬菜；我有一所房子，面朝大海，春暖花开。”。陈轩心中回响起这首诗，记起上学时慷慨激昂的朗诵，似乎明天就会去骑着马周游世界，可是现在的自己虽然也想有一所房子，但更实际的是要先有房子的首付。至于喂马和周游世界的事，还是等有时间再去想它吧。 可能是喝多了的缘故，陈轩睡得很沉，迷迷糊糊的梦到庄清纯在给自己讲报销制度，庄清纯的唇一开一合的动着，唇上的纹路异常清晰和醉人，她脸更是都快贴到陈轩的脸上。陈轩觉得庄清纯的皮肤很是白嫩，那股淡淡的幽香飘荡萦绕在陈轩的周围，陈轩刚想把自己的脸往庄清纯的脸上凑一凑，想去体会庄清纯那柔嫩的脸颊，庄清纯突然转过头正对着陈轩，庄清纯的唇微微的贴着陈轩的唇，陈轩觉得自己全身酥麻起来，再也顾不得其他，一股脑的重重的吻向庄清纯。突然庄清纯的头发散开向自己扎来，一时间觉得全身针刺般的难受，庄清纯的舌头伸到了自己腹中，搅动腹内翻江倒海的感觉异常强烈。这种强烈的感觉逼醒了陈轩。陈轩赶紧冲向卫生间，扶在卫生间墙壁上，对着马桶吐个不停。折腾完，又晕乎乎的睡去。一早醒来急冲冲赶到公司，差点迟到。进门时，发现前台坐着的不是王小美，而是一位不曾见过的女孩子。陈轩心想，难道王小美离职了？可是自己没听任何人说起过啊，王小美也没有对自己说过有离开的意思，看来自己和王小美的关系，确实时单薄的不值一提。这时，庄清纯端着咖啡走过来。 陈轩看着庄清纯，想起昨晚的梦，装作若无其事的笑着问道：“庄姐，换人了？”，边说边指着前台。 “是啊，小美离开了。”庄清纯回应着陈轩，保持着一如既往的微笑。陈轩点了点头，没有和庄清纯多说，快步走到了自己的位置上。用微信给王小美发了条信息，问她怎么想到要离开了。过了一会，收到了王小美的回复信息，只有四个字，“没啥意思”，也没说到底是指做前台的工作没啥意思，还是觉得普思公司没啥意思，也许是两者皆有。 陈轩约了王小美晚上一起吃饭，又喊上了李宽勇和江路白，算是给王小美送别了。说是吃饭，其实还是烧烤摊撸串儿，一边撸串儿一边敞开聊，气氛才好。大家都很熟悉了，也不必在乎这些形式。三人在“张小烤”找地方坐毕，点好了食物叫了些酒。 江路白问起王小美说：“小美同学，怎么突然就离开了啊，也不提前和哥几个说一下。” 王小美显然对没有事先和大家说这事，心中也有些愧疚，一边道着歉一边说：“你以为我想啊！” 听王小美这么一说，似乎背后另有隐情。李宽勇好奇心最重，首先追问起来。王小美开始一五一十的说起了前两天的事情。原来就在卞总来视察的前一天，阮仲胜让王小美给自己倒杯茶送到办公室来。端茶倒水的事，王小美本就不愿意干，但奈何阮仲胜经常喊自己倒茶，也只能忍着去做了。王小美去阮仲胜办公桌上拿着他的紫砂茶杯，倒好茶给他送过去。这时，阮仲胜正在抽烟，就在王小美把茶杯递到阮仲胜旁边时，阮仲胜正好抬起手上的烟去抖烟灰。这一抬手，又打在了王小美端的手上，王小美一惊，手一松，整杯茶就翻到了阮仲胜的办公桌和外套上。王小美当时心一凉，自知大事不好，赶紧抽了纸去擦。阮仲胜被这杯茶一浇，顿时火冒三丈，眼睛瞪着王小美，用手指着就骂。王小美也记不住骂了些什么，只顾自己擦水了，但阮仲胜有一句话王小美听的特别清晰，阮仲胜说“这点小事都干不好，谁招你进来的，趁早给我滚蛋！你们这些本地人，没一个中用的！” 被阮仲胜这么一骂，王小美的脾气也上来了，当时瞪着眼珠子忒着阮仲胜，说不干就不干，撂下手里的活就出来了。没过几分钟，庄清纯就过来找王小美，然后开始办离职手续。 听王小美说到这，陈轩三人也为小美抱不平，端茶倒水本就不是分内之事，况且也是阮仲胜自己打翻了茶杯，看来是小美运气不好正好撞枪口上了。倒是江路白心更细，小声的问道：“老阮说本地人没一个中用的？” “嗯哪，他亲口说的。”小美答道。 王小美说到这，情绪有些激动，四人赶紧推杯换盏的喝了起来。一边喝着，陈轩心想原来老阮这么看不上公司里的本地员工啊。在座的四位，除了自己是外省人，其他三位都是本省人，估计心里不太好受吧。公司里本地员工挺多，也不知他们知道老阮这番言论会怎么想。 “我靠！”李宽勇重重的的放下了酒杯，掷地有声的吐出了两个字。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 8.初心 走到“百年福瑞，百亿福瑞”的标语前，杨滔认真的看着，笑着对陈轩说，有几个企业真的能做到百年呢。陈轩知道杨滔并不是问自己，只是杨滔自己的感慨罢了，于是一笑回应。 杨滔忽然话锋一转，对陈轩说：“今天见谢总，如果谈的不好甚至谈砸了，怎么办？” 杨滔这一问，把陈轩不曾想也不敢想的一种结果说出来了。在陈轩心里，杨滔是经过大风大浪的人物，有他出马哪能有搞不定的事呢。但杨滔毕竟也是人，有长处自然也有短处，如果和谢总没谈拢，那整个福瑞项目就马上陷入难以扭转的境地。原先自己设计通过李总，一步步见到谢总，只要能和谢总达成共识，福瑞项目就迎来重大转接，胜算大为增加，却从未设想过如果和谢总的沟通不顺利，如何去做应对。想到这里，陈轩头皮一麻，不知如何回答，只是弱弱的说道：“应该不会吧。” 杨滔笑了笑，也没再追问，淡淡的说：“你还是太乐观。” 是啊，还是太乐观。乐观，对大多数人来说是一种有益的人生感，但对一个销售来说，乐观往往是葬送大好形势的“迷幻药”。乐观，会让销售对项目的基本判断发生方向性的偏差，对关键人员的判断发生方向性的偏差，对竞争对手的判断发生方向性的偏差，这些都是致命的错误。一旦误判，就会犯错，一旦犯错，想要弥补将要付出数倍的代价，甚至被竞争对手抓住，而被一击致命。 说一位销售人员在项目上“乐观”，是一种严厉的批评。 陈轩听后默默不语，认识到自己可能已经犯了致命的错误。但现在依然来不及和杨滔讨论什么应对方案，脑海中快速的将设想的沟通话题回忆了一遍，确保在这些事上做到最大的把握，不让“谈砸”的情况发生。 二人进了李总的办公室，寒暄后，李总领着二人到了谢林平办公室。办公室很开阔，办公室被一张很讲究的紫檀屏风隔成两部分，一边是办公区，拜访着谢林平的大办公桌，办公桌前摆放着一套不知什么材质的实木家具，看起来十分高档；另一边是大型圆式会议桌，座椅也都是实木座椅。整个办公室盈溢着一股紫檀特有的香气，十分醒神。 李总引二人在会议桌上落座，谢总老板位上，李总坐在谢总旁边。介绍完毕后，陈轩用几页ppt对双方近一段时间的工作做了简要汇报。 谢林平闭着眼，靠着椅背，双手抱胸。陈轩看着谢林平这个姿态，心中暗暗叫苦，这是十分明显的不感兴趣的肢体语言。如果这样结束这次谈话，效果可想而知。陈轩心中叫苦，但又没有办法来扭转这个局面，只能硬着头皮继续下去。 汇报完毕后，杨滔也对内容做了一些补充，大意无非是已经对福瑞项目的需求作了深入调研，方案也很贴合，产品更是先进，普思也有与福瑞深入合作的意愿，希望能达成合作建立持续的伙伴关系。谢林平象征性的回应了几句，认为普思是国际性大公司，实力强，专业强，相信能为福瑞提供专业的解决方案。 杨滔显然也看出来，到目前为止的谈话，还没有任何打动谢林平之处，这样持续下去，这次会面只能是草草收场。杨滔看着谢林平闭着眼靠着椅背，以及皱眉的神态，心中想着干脆单刀直入吧，不然这么被平淡的虐杀岂不是更惨。想到李总曾经说过，谢林平是希望渠道体系能尽快完成重构和转型，干脆赌一把，成了更好，不成也算尝试过了。于是问道：“谢总，现在很多企业都在提企业转型，不知您是如何看企业转型的呢？” 谢林平双眼一睁，看着杨滔，缓缓问道：“杨总您怎么看呢？”。 听谢林平这么一问，陈轩心中有喜有忧，喜的是显然这个问题引起了谢林平的兴趣，这一点从他睁开的双眼中能看得出来；忧的是谢林平果然是老江湖，将这个问题又踢还给了杨滔，算是在考杨滔了。杨滔接着的回答至关重要，回答的好，今天整个见面就迎来重大转机，回答的不好，那就跌入谷底，彻底失去谢林平的信任。想到这里，陈轩不由得暗中紧张起来，实在不知如何接茬，便装作记笔记，同时也静静地等待着杨滔的声音。 “目前大部分所谓‘企业转型’的声音，其实是咨询公司c软件公司以及各种专家提出来的，忽悠成分居多，动则大谈战略转型和管理转型。如果企业跟着这些转型路子去走，恐怕会比现在更艰难。转不转型，如何转型，何时转型，还是要根据不同企业不同的情况来定。”杨滔缓缓说道。“对福瑞集团这样的企业来说，已经稳定发展了这么多年，进入另一个发展阶段时遇到瓶颈，是很正常的，没有瓶颈才不正常，因为意味着没有突破和新的增长了。新的发展阶段，需要新的思路和方法，更需要新的管理支撑，但福瑞集团做生意的初衷却不会变。从这个角度来说，我认为所谓‘转型’，首先要明白企业的‘初心’是什么？为什么创立这家企业，这家企业存在的最基本的价值是什么？创始人的‘初心’是什么？只有坚持了这个‘初心’，企业才能在面对挑战时，知道自己要去到哪里，不被外界的‘杂音’干扰。”杨滔继续说道。 “是啊，这两年很多管理咨询公司c管理培训公司找过来，希望为我们提供各种咨询和培训，但我一直没有动心，也就是你说的，这些公司从自己的角度看问题，他们并不清楚我的企业的‘初心’，他们也不会关心。”谢林平回应道。 杨滔点点头表示对谢林平的赞同，说道：“是啊，最懂企业的，其实就是企业家自己，而不是专家们。” “越是转型期，越是需要企业家精神，也越需要定力。”谢林平说道，看来他对杨滔的‘初心’论很是认同。陈轩发现谢林平的眼睛没有闭上过了，环抱的双手也早就敞开。 “有了企业家的‘初心’，才能真正找到适合自己企业的发展思路和方法。以福瑞为例，发展到了如今的阶段，核心问题并不是企业战略的问题，而是旧的发展和管理方式不适合新发展阶段了。这个时候，需要有适合新阶段的发展和管理方式。最终消费者的崛起，必然会对企业的生产模式c营销模式带来不一样的挑战，消费者更关心家具的品质c环保和款式，以及和整体装修的搭配，企业如何快速识别这些消费者的个性化需求，让生产和营销方面更快的响应消费者的需求，才能适应新阶段的发展需要。传统依靠多层级的渠道体系，销售预测都很难准确，渠道库存也难以管理，对最终消费者更是缺乏联系，自然会在新阶段面临极大的压力和困难。从这个方面来说，我们确实需要有变革的决心，来转变营销思路和体系。” “我们的发展历史上，就是太过依赖大代理商的渠道押款，和消费者断层了，不知道消费者的想法。我们很多管理人员和员工，也没有这个市场意识，对外部变化不为所动，对公司的发展没有主人翁意识。”谢林平说道。 “谢总有没有想过对现在的福瑞来说，应该怎么样才能适应消费者的这些变化？”杨滔追问谢林平。 “所以我找来了李总。”说着，谢林平看着李荣，哈哈的笑起来。大家被谢林平这么开朗的谈话引得笑起来。 “李总确实在这方面有丰富的经验。”陈轩借着这个机会，当着谢林平的面夸了一下李荣。李荣看起来很受用，对陈轩投来一个微笑的眼光。 “谢总c李总，适应消费者的变化，软件系统作为工具，已经有很成熟的解决方案。但最重要也是最难的，是人。人的思维不转变，再好的战略和工具，也无济于事。”杨滔抛出了具体的话题，心想说了这么多，终于可以谈到最关键的话题了。 “你是说老员工？”谢林平问道。 “是的，据我所知，公司营销体系内的员工，基本都是公司发展之初就一起打拼的老人了。他们的思想不改变，恐怕营销体系转型没那么容易。”杨滔也没有遮遮掩掩，直接点破了关键。 “这是关键！这次公司的营销体系转型，必须要处理好老员工。这些人文化水平不高，思想觉悟也不高，但和公司是一条心，跟着公司很多年，对公司有感情，需要你们在后期多想办法，多做培训，让他们改变思想，提高自己的能力，跟上公司的发展。”谢林平回应着杨滔，也说出了自己的期望。陈轩听得出来，谢林平对这些老员工有感情，但公司的发展又需要他们作出改变。 可是，让人改变，又谈何容易呢？ “老员工其实有自己独特的价值，他们对公司忠诚，只要我们对项目的目标做好宣导，他们是会支持的。老员工对业务熟悉，对代理商熟悉，这些对我们在营销体系和制度重新设计时，都有很大的价值。可以请他们参与到这些新体系设计的讨论中来，让他们在这种讨论中逐渐改变自己的思想，提高意识，起到带头作用。”杨滔提出了自己的解决方式。 “如果经过这些还不能改变的，那就要用其他方法了，这也需要您有这个决心。”杨滔继续说道，他没有直接说明其他方法是什么，杨滔认为谢林平会听懂的，而且这也是谢林平自己所想的方法。 “不能换思想的，就换岗或者淘汰。公司的发展必须要走这一步，不会因为某个人的问题而放弃和改变。”谢林平声音不大，但语气十分坚定。 听到谢林平说出了这句话，杨滔心中的石头总算落地了，因为这才是谢林平的心里话。 陈轩心中的石头也总算落地了，他知道当谢林平这种企业家说出了自己心里话的时候，说明他已经开始信任对方了。当自己知道了谢林平内心真正的想法，剩下的只不过是用普思的产品和解决方案去替谢林平实现这个想法罢了。 结束了和谢林平的谈话，李荣将二人送出了公司大门，也对今天的见面效果表达了充分肯定，对接下来要开展的工作做了一些沟通。 返程，陈轩坐在副驾驶位置上，开始回忆今天的拜访，心中不由对杨滔临场应变特别佩服，如果搁在自己身上，估计今天得灰溜溜的结束见面，更别说赢这个项目了。 “说说看你的想法。”杨滔问陈轩。 “今天的拜访，谢林平已经信任我们的能力了。这次的项目，一来是要重塑营销体系，二来也是要借此机会降低原来老皮底下那帮老人的影响。相比较而言，第一点更容易实现，第二点不容易实现。毕竟是老人了，不动，对公司不利；动对公司和老员工都不利。谢总担心的不是营销体系的解决方案和软件工具，而是实施方能不能认清第二点，在实施过程中，处理好老员工这些个定时炸弹，既要成功，又不能节外生枝，还要借此彻底消除老皮的遗留势力。这些是不能在需求分析和解决方案里明说的。所以我觉得，我们胜算越来越大了。”陈轩分析的很有道理。 “嗯，不错，能看出这一层。对任何一个企业老板来说，真正的需求一定是管理背后的需求，而不是管理本身的需求。管理的需求容易解决，但管理背后的需求不容易解决。很多销售和顾问往往认为自己是管理专家，能帮助客户解决很多管理问题，但却看不清，客户真正的需求，或者说其中很大一部分，是藏在管理需求背后的需求。这层窗户纸，谁能先捅破，谁就能真正的洞悉客户续期，从而赢得先机。”杨滔借此又给陈轩上了一课。 “很不错，能够自己摸索着把项目推动到这一步。未来不管是项目上，还是其他方面遇到困难，记住一句话，不忘初心。”杨滔一边说着，一边转过头看着陈轩，微微的笑着。陈轩转过头看到微笑的杨滔，心中特别温暖，又闪过一丝悲凉。 不忘初心。这句朴实的话，道尽了历经艰苦后的觉悟。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 9.对手 陈轩按照之前的沟通，安排技术顾问为关键业务部门的领导们做了业务解决方案的设计和汇报，效果反响也比较理想。陈轩得到的消息表明几个主要业务部门的领导都认为普思的解决方案能很好的支撑福瑞的业务要求和发展。同时期，华富也安排了解决方案的沟通汇报，据宋小凯说效果也不错，业务部门认为普思和华富都是行业的知名企业，应该都有实力帮助福瑞项目成功。 到目前为止，普思和华富谁都没有绝对的优势。福瑞项目的竞争进入了白热化时期，也是最关键的时期，越是紧张激烈，越是不能犯错，否则连补救的机会都没有。陈轩自然明白这个道理，仔细的反思自己在福瑞项目上的每一个动作，确保没有犯下大错。但对陈轩有利的地方在于普思领先于华富见到了谢林平，并且获得了谢林平的认同。项目的竞争中，谁先抢占决策者这块山头，谁就抢占了先机和领先。既然没有绝对优势，哪就要巩固既有的优势，这个优势就是谢林平。现在陈轩需要做的，就是千方百计守住谢林平这个山头不被对手攻占，方法无非有两种，一是不让华富有见到谢林平的机会，这是最理想的方式；二是干扰华富与谢林平会谈的内容和效果，这是最差的方式，因为如果让华富见到了谢林平，以华富的风格，会有很多方法赢得谢林平的芳心。想到这里，陈轩对福瑞项目接下来的工作有了清晰的思路。 陈轩单独见了宋小凯，叮嘱宋小凯帮忙关注华富的动向，并且预测华富的销售肯定会要求见谢林平，一旦华富的销售有此动作，务必告诉自己。同时，陈轩单独见了李荣，将方案汇报的情况和业务部门的评价做了简要汇报，然后二人专门去见了谢林平，向谢林平提交了一份关于老员工实施过程的工作安排和考核设想，谢林平对普思的细致安排十分满意，当场表达请李荣与普思好好安排接下来的工作。从谢林平办公室出来，陈轩又转到了李荣的办公室，对下一步工作做了些沟通，大意是方案已经获得通过，可以请供应商提交报价。陈轩对李荣说道：“既然谢总和李总对项目的下一步有了明确的部署，华富作为供应商，一定会按照要求做好配合。只是按我对华富的了解，他们不一定会听您的安排。” “既然是公司明确的要求，我们也会要求华富要遵守我们的时间计划，尽快提交报价。”李荣回答道。 陈轩心中一喜，只要李荣有决心让双方尽快报价，以目前的情况看，普思还是有更多胜算的。“按我对华富的了解，他们在报价之前肯定会要求见老板，如果客户方不安排或者老板时间不方便，他们就会拖着不报价，而且一定会用各种办法自己找到老板。”陈轩继续添油加醋的断了华富的后路。 “这个项目公司有明确的时间节点要求，时间也越来越紧张，既然方案已经做了汇报，就应该尽快提交报价。不是他华富不报就不报，除非他们不再参与福瑞项目了。而且双方也经过了充分的沟通，也没有必要再见谢总，有什么问题我可以做解答。”李荣给陈轩吃了颗定心丸。 陈轩心情大好，福瑞项目又向前推进了关键一步。走出福瑞的办公大楼，迎面走来两个人，穿西装着衬衣，一位手提单肩包，一位拿着双肩包。陈轩下意识的感觉来人一定是软件行业圈内人，因为这个装束和自己太像了。陈轩放缓了脚步，看到二人上了楼。陈轩赶紧返身回去，假装去卫生间，跟在后面，到了李荣办公室所在楼层时，看到二人走出了楼梯，走进了李荣办公室。陈轩心中大喊不好，转念一想，车道山前必有路，正好也可以借此机会看看李荣是不是真的已经站在了普思这一边。 陈轩下楼到了门卫室，给门卫们递了烟，一起吞云吐雾起来。陈轩假装无意的翻开了访客登记本，看到最近的一览的记录中来访单位果然填着华富软件。已经确定华富的人正在拜访李荣了。没想到华富的反应这么快，幸好自己提前在李荣那断了华富的退路。项目的动作往往就在这毫厘之间，就看竞争双方谁能更早的反应和应对。 当天晚上，宋小凯来电话对陈轩说：“陈经理，今天华富的人来过，见了李总。” 陈轩问道：“他们去了几个人？”故意问这个问题，陈轩是想看看宋小凯是不是真的会对自己如实相告。 “来了两个人，一个是华富的销售，另一个是技术顾问。” 陈轩尽管早已知晓，心中还是对宋小凯的如实相告十分感激，问道：“他们见谢总了吗？” 宋小凯说道：“应该没有吧，他们过来跟我打招呼时自己说的刚和李总沟通完，然后我把他们送出的办公楼大门。在见我之后肯定没有见谢总，之前见没见就不知道了。” 陈轩心中想看来华富的人早已不信任宋小凯了，心中有些愧疚，但还是加了把火，说道：“他们去之前都没有和你说一声，就直接找的李总啊！他们什么意思啊。” 宋小凯电话里顿了顿，知道陈轩所指的是华富不尊重自己，诺诺的应到：“呵呵，是啊，没和我打招呼。”从情绪里能感觉出来对华富所为的不爽。 陈轩电话里叮嘱宋小凯，已经和谢总李总商定，接下来安排供应商报价，华富可能会拖着不报，到时请宋小凯务必要向华富施压。宋小凯说没问题。 结束了宋小凯的通话，陈轩便拨通了李荣的电话，刚问候完毕，李荣率先说：“今天你前脚刚走，华富的人就来了。陈经理你料的还真是准，他们和我提出要见谢总。” 陈轩心里暗喜，从这个信息来看，李荣是真的站在自己这一边的。有了李荣的帮助，项目成功有望。陈轩问道：“呵呵，是啊，这是他们一贯的风格，不知李总您是怎么答复他们的。” “现在项目时间很紧，而且董事长的时间很紧张，今天下午又出差去了国外，你们两家最近谁都见不了谢总了。还是尽快报价吧，等谢总回来尽快决策。”李荣回答道。 “好的，我们马上安排技术人员评估范围和人天投入，尽快把报价提交过来。只是我估计华富不会这么容易善罢甘休，他们会自己找谢总的。我建议您正式通知双方在截止日期前提交正式商务报价。”陈轩一边肯定的回应李荣的要求，一边继续给华富挖坑。 “陈经理你也专心准备报价吧，华富如果见谢总对项目有帮助，我也会安排，如果见了帮助不大，就算见了也没有价值。我会安排小宋通知供应商。”李荣说道。 陈轩听李荣这么一说，心中一紧，但转念想李荣在这个位置上，也不会绝对肯定的告诉自己不会安排华富见谢总。话说到这个份上就差不多了，再多少就会引起李荣的反感，于是陈轩答应李荣尽快提交正式报价，然后结束了通话。 第二天下午，陈轩收到一封宋小凯发送的邮件，要求在10日内提交商务报价，陈轩欣喜不已。同时陈轩又意识到这封邮件一发，华富肯定能意识到背后有人在将项目往商务报价上推动，而且获得了客户方重要人物的支持，如果要想赢，只能是尽快通过各种办法见到谢林平，寻求新的翻盘机会。 接下来的几天，一方面关注着华富的动态，一方面陈轩和杨滔商议和准备福瑞项目的商务报价。二人反复分析了华富可能的价格，然后设定了普思的报价。这方面杨滔经验丰富，他给出来的报价建议，陈轩觉得不会有任何问题。 杨滔告诉陈轩，这个时候，才是对手反抗最激烈的时候，也是项目最危险的时候。如果一旦华富见到谢林平，并且成功说服了谢林平，那整个项目就将反转。这种靠直接说服决策者而绝地反击的例子，实在并不鲜见。听杨滔这么一说，陈轩顿时欣喜之情全无，觉得任重而道远，赢个单实在是不易啊。 这天下午时，陈轩电话响了收到一条微信，是宋小凯发来的。陈轩心中一紧，心想莫不是出什么问题了吧，打开一看，果不其然。 宋小凯微信里说：“陈经理，华富的销售正在我们办公室，一定要等着见谢总。” 陈轩知道宋小凯一定是不方便打电话说，才用微信告诉自己。陈轩回复他说：“看来是他们没有约到，所以就来守着。他们就是这么死皮懒脸的。见到了吗？”陈轩再次攻击了一次华富。 “还没有。谢总不在公司，上午就出去了，不清楚今天还会不会回公司来。”宋小凯回复道。 “那就好。他们愿意守就守着吧。何必呢，把时间放在讨论方案和项目上才是正道。”陈轩回答。 “谁说不是呢，等会我就下班了，他们也就该走了。不说了。”宋小凯回复。 陈轩想起杨滔对自己的告诫，果然华富已经急了眼，开始采用最笨的方法，在客户公司蹲守了。这种方式，既考验销售的定力和信念，也考验销售的胆量，不由的佩服起华富的这个销售起来。如果搁在自己身上，自己有没有这个勇气去客户公司蹲守呢？ 对于销售来说，最可贵的，就是赢的精神；最重要的，也是赢的精神。 晚上八点左右，陈轩估计宋小凯已经吃过晚饭了，于是拨通了他的电话，想问问今天华富到底有没有见到谢林平。宋小凯没有接电话。陈轩心中隐隐有一丝担忧。 晚上十点的样子，陈轩再次拨通了宋小凯的电话，这次接了。陈轩开口问道：“老宋，今天华富等到谢总了吗？” “还真等到了。他在这等到了七点多，我催了他好几次，再不走的话，这工业园里想找车就不容易了。这哥们说再等半小时，没回来就走。结果没多一会，谢总回来了，我都没想到谢总今天这么晚又回公司。”宋小凯告诉了陈轩他最不想听到的信息。 “是这样啊。”陈轩不无失望的回应道。“和谢总谈了多久啊？”，陈轩继续问道。从沟通的时间上，可以初步评估沟通的深度。 “大概二十来分钟吧。我记得出来时八点钟的样子。”，宋小凯回答道。看来陈轩第一次打电话时，宋小凯正在和华富的人在一起。 听到宋小凯说有二十来分钟，陈轩不由的担心起来，二十多分钟足够开展一次简明扼要又充满深度的对话了。这个行业里，常常提到三分钟电梯演讲，据说是假设在电梯中遇到客户方决策人，要在三分钟内做一次思路清晰c吸引力强c论据充分的表述，进而赢得对方认同，争取深度沟通的机会。这种沟通是极考验功力的，杨滔就是电梯演讲的行家里手。 “华富去了哪些人呢？”陈轩继续问道。 “就是华富的销售一个人。”宋小凯说。 陈轩心中稍稍有所安慰，毕竟销售单枪匹马很难彻底说服谢林平，除非这个销售像杨滔一样精通电梯演讲。 “嗯，他都和谢总谈了什么呢？”陈轩问起他最关心的内容。 “主要是想向谢总再汇报一次方案。”宋小凯说。 “谢总同意了吗？”陈轩问。 “没有，谢总说方案的事由李总和业务部门牵头评估就可以，不用单独再汇报了。然后他就说了一些华富方案的特点和价值。”宋小凯说。 “谢总怎么说呢？对华富的态度怎么样”，陈轩显然更关心谢林平的态度，按上次和谢林平见面的情况看，谢林平是个很直爽的人，心中的情绪会表现在脸上和肢体语言上，这些表现宋小凯在现场不难看出。 “态度挺好的，谢总说华富是知名的管理软件企业，经验丰富，为福瑞设计的方案业务部门也很认可。”宋小凯回答道。 “谢总提了什么问题没有？”陈轩问。 “问题？哦，对了，谢总提到公司老员工多，需要多花时间在老员工上。”宋小凯说。 “他怎么回答呢？”陈轩很关心华富销售的回答。 “记不太清楚了，简要的回答了一下，大概是说华富的系统操作非常简便，就算是老员工也没有问题，不用担心。然后说华富公司实力雄厚，经验丰富，不会有任何问题。华富很重视福瑞项目，一定会给出最优惠的价格。”宋小凯说。 听到宋小凯这么一说，陈轩稍稍放松了一些，看来华富的人并没有就这个问题真正的搞清楚谢林平的所思所想。如此一来，这次见面想要加分，恐怕就不太现实了。而且谢林平也没有同意再做方案的单独汇报，华富也就失去了通过单独汇报来说服谢林平的机会，想要翻盘难上加难。这一点，华富的人也意识到了，所以才说给出最优惠的价格，希望通过较低的价格来打动谢林平。看来，华富会报低价无疑了。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 10.隐藏的对手 陈轩综合了目前得到的所有信息，对福瑞项目的报价策略做了些分析。 第一，按李荣的说法，谢林平希望两百多万完成一期项目，所以最终金额想超出三百万很难，较大可能是三百万以内。 第二，普思和华富的成本不会有太大差异，成本在两百五十万左右，低于这个价格，很可能就会亏损。除非华富下大决心愿意亏损着做福瑞项目，否则很难突破这个底线。所以华富的价格不会低于两百五十万。 第三，华富目前是劣势心理，所以报价会报低价。为了争取进入下一轮，会报能接受的低价出来，和普思打价格战，从价格上拉开差距。 第四，有时华富为了拿下项目，也会突破底线，用亏损的价格拿单，但这种招数往往会在确认赢单无望的最后时刻使出。现在还没到这一步，华富不太可能会提前使出超低价这一招。但也不能不防，以免最后陷入被动。 第五，普思有一定优势，所以价格可以高于华富成交。另外，只要普思的价格不是高的离谱而让谢林平无法承受，否则谢林平一定会和普思进行价格谈判。所以普思价格可以略高于谢林平的心里预期。 陈轩心里打定主意，华富的报价会略高于两百五十万，自己可以报三百二十万左右，一方面通过价格的差异，体现出普思的价值更优于华富，另一方面也通过略高于三百万的数字，暗示谢林平可以在三百万附近成交。另外，也要在报价时暗示谢林平和李荣，华富常常在赢单无望的情况下使出超低价的招数，恶意打价格战，极不负责任，从而断掉华富的后路。 按照这个思路，陈轩和杨滔做了商议，杨滔也肯定了陈轩的分析和判断，陈轩更坚定了报价的信心。陈轩心里高兴，按照预想的价格成交，今年的业绩就能完成了。对一个销售来说，完成业绩指标恐怕是最高兴的事了。 离财年结束的日子越来越近了，部门的同事陆陆续续都有大单子落单，大家心情都很不错。李宽勇天天吵吵着张罗大家的“年终之夜”了。这些人忙碌辛苦了一年，不管完成业绩的，还是没有完成业绩的，都需要在财年结束时放纵的庆祝一番，庆祝自己取得的成绩，鼓励自己来年一定好运。 陈轩却高兴不起来，福瑞项目自从报了价后，快两周了，一直没有什么动静，肯定是出了什么问题。陈轩问李荣，李荣告诉了他一个坏消息，原来老板的儿子小谢总介绍了家朋友的软件公司参与进来了，这几天正在做调研和准备后天的方案汇报呢。 陈轩觉得自己可能犯下了大错，那就是忽视了一个重要的关键人，这个人就是老板的儿子，小谢总。不仅仅是忽视，自己甚至从来都不知道有小谢总这个人也在福瑞集团。遗漏如此重大的信息，实在是万万不该。陈轩向杨滔汇报了这件事，杨滔建议他马上去拜访小谢总，赶紧把遗漏的工作弥补回来，希望还能来得及。陈轩听杨滔这么说，心都凉了，辛辛苦苦把福瑞项目推动到这一步，却杀出个小谢总。这个小谢总朋友的软件公司，有小谢总这个老板儿子的关系在，如果方案没有大问题，价格合适，确实极有可能赢下福瑞项目。那陈轩这么久的工作，岂不是为他人做嫁衣？当真的时移势易，才和华富拼完刺刀，又被另一个对手拿枪指着。 可是，要怎么做才能胜出呢？陈轩向宋小凯打听了这家公司的背景，这家公司叫博易，在管理软件领域没什么名气，主要做些系统集成和软件开发，但也替一些企业开发过管理软件，开发经验还是有的，而且又是小谢总的关系，公司上上下下也是十分配合。陈轩心中逐渐清晰了接下来的思路，那就是仅仅抓住一个点，那就是“开发”。博易是做软件开发的，没有成熟的管理软件平台，开发的风险极大；这类公司规模小，没有名气，也缺乏行业经验和专家，这两点对处在转型期的福瑞想利用管理软件平台做营销体系重构和内部洗牌是不利的。只要把这两点让福瑞集团上下意识到，那就能拼出一条路来。但是要快，否则让博易顺利报价，就很难事后补救了。 陈轩当天就去了福瑞集团，和李荣c宋小凯简要聊完后，就请宋小凯带着自己去了小谢总的办公室。小谢总不到三十岁，在福瑞集团的物流部任副经理。陈轩按照事先想好的思路，首先将这次福瑞项目的起因和关键点向小谢总做了分析，然后表达了普思的应对方案，强调了普思的价值，特地强调了在防范开发风险和行业专家经验方面的优势。 见完小谢总，陈轩又马不停蹄的串到了各个业务部门领导的办公室，把小谢总沟通的内容，大体不差的和业务部门做了沟通，希望能在博易做方案汇报前，就把这两点传递大家。 做完这些，已经临近下班了，陈轩坐在回家的车上，静静地想着福瑞项目。这一次，陈轩真的体会到了忽视和遗漏关键人的苦果，往往最大的竞争对手就隐藏在角落低，让你没有丝毫察觉，却稀里糊涂的死掉。尽管李荣和宋小凯帮助自己做了不少事，但小谢总这件事他们二位没有及时告诉自己，而且对小谢总的作为也没有任何不同意见，尽管处于他们所处的位置考虑，陈轩觉得可以理解，但同时也认为，不管任何时候，客户方的任何人，哪怕他已经是‘自己人’，也不能百分之百的信任。或者说，信任但要验证。只有这样，才能把掌控权牢牢掌握在自己手上，防范哪怕细微的风险，才能赢。 陈轩忐忑的过了两天，一直牵挂着博易这两天的动作，好在有宋小凯这个朋友能随时告诉自己发生了些什么，因此陈轩对博易的一举一动也算清楚。可能是仗着有小谢总这个王牌，博易的推动动作很快，也没有特殊的举动。估摸着博易已经汇报过方案了，陈轩特地约了宋小凯一起吃晚饭，想搞清楚汇报现场的情况和效果。 二人一边吃，一边聊着白天的汇报情况。用宋小凯的话说，博易的方案很一般。可是宋小凯有自己的观点和局限性，他的看法不代表普遍看法 陈轩问道：“怎么了呢？”陈轩是想知道的更丰富一下，以便正确的验证和判断。 宋小凯说道：“博易来了三个人，一个销售两个技术，介绍的内容没什么针对性，主要是不太懂家具这个行业，说了一些外行话。这个人估计是做纯技术的，不太懂管理，所以介绍的内容也没有什么提炼和高度。又是下午，到了后半段，我看到至少有两三个人睡着了。”宋小凯说道这，自己不由的笑了出来。 “领导们问了什么问题吗？”陈轩问道。从问题的深度和热烈程度，可以作为听众对所听内容是否感兴趣和听进去的佐证。 “销售部门问退货怎么处理。我着重问了下开发的资源投入和风险怎么控制。”宋小凯说。 “他们怎么回答的，大家满意吗？”陈轩关切的问道。陈轩心里清楚，退货的事是自己着重和销售部门强调的，看来是起了作用。开发的风险确实是事情，同时也是自己刻意宣传和灌输的。 “没太回答清楚，最后说是记录下来，过两天再给答复。开发方面，倒是满口说自己经验丰富，不会有问题。对怎么防范和控制风险，也没说到点子上。”宋小凯说道。 “后来你们内部有讨论过博易这家供应商吗？”陈轩很关心整个项目组对博易的最终看法。尽管博易的实力和方案都存在严重问题，但毕竟有小谢总这颗大树在，不容小视。项目组也很有可能因为顾虑到小谢总的存在，而对博易放水。毕竟，福瑞集团是谢家的产业，未来也肯定是小谢总接班的，谁也不愿意为了一些不必要的事情，得罪“太子爷”。 “讨论过，大家普遍觉得博易和普思c华富相比，差距不小，也不够专业。有人也提出说既然是小谢总的朋友，是不是让小谢总来决定博易要不要进入候选。”宋小凯答道。 “那谁去和小谢总说这件事呢，谁愿意去碰这个霉头？”陈轩觉得项目组中不太可能有人会出头去告诉小谢总，项目组淘汰了他的朋友。 “陈经理你说对了。后来大家觉得还是客观公正的对三家做个对比分析，提交给李总，让谢总和李总去商量决定。”宋小凯说。这种方式，倒是最稳妥的方式。陈轩对“客观公正”这四个字一直疵之以鼻，他一直觉得绝对的客观公正是不存在的。在所有的竞争中，正是满足客户需求基础上，创造着对自己有利c对对手不利的局面，从而赢得竞争。陈轩也一直认为，销售存在的意义就在于创造不公平，让竞争有利的天平超自己一方倾斜。 “那谁来汇总大家的意见，形成对比分析报告呢？”陈轩敏感的问道。所有的观点，都是主观的观点，绝对客观的观点是不存在的。究其原因，就在于不同的人，有不同的经历c学识c喜好c诉求，这些都会影响他的判断和观点。如果有人不愿过多的掺合这次项目，完全可以三家作出类似的评价；如果有人要在小谢总那邀功，很可能会刻意提高对博易的评价；如果有人看普思不爽，不愿意和普思打交道，就算方案好，也会得到一个很低的评价。这就是“客观公正”的对比分析。陈轩对这些心知肚明，所以能做的就是搞清楚谁起草和汇总这个评价，然后对他进行影响。 “这种吃力不讨好的活，自然是落在我的头上。”宋小凯说道。宋小凯爷认识到这这件事是个烫手山芋，做好了无功，做坏了肯定受牵连。但项目组中，不管是论资历，还是论职位，宋小凯都是最低的，自然要摊上这些事。 陈轩看出了宋小凯的为难之处，说道：“我给你出个主意，你综合大家的意见，来起草和汇总这个对比报告，但下面让项目组每个人都签上名。谁不签，就和李总说。这样就算以后出问题，也是项目组的问题，不是你个人的。这种事，还是得保护好自己。” 宋小凯一听，觉得有道理，自己不能平白无故做冤大头，要做大家一起做，心想还是陈轩有经验有办法。心结一解，吃起饭来也更放松了。陈轩这么做是有私心的，他一定要让宋小凯来做这件事，一来他可以随时知道这份对比报告的内容是否对自己有利，以便做应对；二来这么重要的事，绝对不能让其他人，甚至对手的人来做，那就大大的不利了。 “现在大家对我们的评价怎么样？”陈轩问起宋小凯，如果有不利的评价，得赶紧在评价意见汇总前做些工作，尽力去弥补。 “都挺不错的！我估计多半会选你们。”宋小凯乐观的说着，又觉得不该乱做猜测，又说道：“但也不好说。” 陈轩听宋小凯这么说，知道形势对自己是有利的。宋小凯生性谨慎，虽然能知道目前项目组对不同供应商的看法，但毕竟自己人微言轻，不是自己能决定和左右的，因此这才先肯定，又否定。陈轩心中明白，走到现在这一步实属不易，心中对宋小凯十分感激，举起酒杯由衷的敬了他一杯酒。 回家的路上，陈轩仍然在回顾着福瑞项目的前前后后，尽管看起来形势不错，但却不能掉以轻心。别说现在这份分析报告到底如何还未可知，就算有利于自己，到了谢总那仍然有可能被算盘推翻。陈轩十分清楚，对福瑞集团这样的民营企业来说，是不存在集体决策的。这或许是民营企业老板们的庆幸之处，也是悲哀之处吧。 越是这个时候。越要防范对手狗急跳墙。 第二天，陈轩专门联系了李荣，了解项目的情况。李荣说的和宋小凯说的大体类似。陈轩和宋小凯保持紧密的沟通，为他的报告出谋划策。好在过程还算顺利，从报告内容看，虽然没有明确的结论说要选择普思，但不论从方案c产品c服务等几个纬度，普思都是要优于华富与博易的。很快，这份报告就被李荣提交到了谢林平那。按李荣的说法，谢林平并没有明确表态如何选择，但是问了一句，“大家都觉得普思要好一些？”，然后交代李荣安排重点和普思c华富谈价格。 陈轩感觉这句话意味深长，于是赶紧告诉了杨滔。杨滔也认为谢林平有他的考虑。杨滔告诉陈轩道：“既然大家普遍觉得我们要优于华富，但却同时安排两家谈价格。无非有三种可能，第一，重点和普思谈，但用华富压价，这种可能性最高。第二，重点和华富谈，毕竟他们的价格有优势，但因为项目组都认为普思不错，所以不好直接踢掉。这种可能性低。最糟糕的是第三种，谢林平对项目组一边倒的支持普思的结论不满意，所以偏偏要两家都谈，再看情况选择。如果是第三种情况，那我们和华富的竞争又回到了原点，而且我们反而不利，首先是价格高，其次是一边倒的局面让谢林平怀疑其中有猫腻。” 陈轩接着说道：“华富如果知道这个情况，也会去客户那提出质疑，增加谢林平的怀疑。” “是的！一定会的！”杨滔肯定的答到。“不过，如果谢林平的那句话只是当着李荣问的，华富不一定会知道的这么细节，这会影响他们的判断。”杨滔继续说道。 “我们也可以给华富造一些错误信息，让他们认为情况并没有那么糟。这样他们便不会铤而走险。我可以让李荣和宋小凯有意无意的透露给华富，目前大家对普思与华富的看法差不多，谢总也为难，所以没有确定选择谁，所以要两家一起再看看价格，然后再做决定。这样，华富的关注点就会完全在价格谈判上，而不是抓住谢的敏感神经做文章。”陈轩思路十分清晰。 杨滔静静地听着陈轩的想法，心中对坐在眼前的这个年轻人又多了几分欣赏，这个年轻人，应该可以独当一面的去面对内部和外部的竞争了。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 11.庄清纯 这几天，李宽勇和江路白的心情不错，完成年度业绩指标已经没什么问题了。这天大家正成群结队的等电梯下楼吃午饭。李宽勇正和分销部的同事闲聊，李宽勇问对方业绩完成的如何。那位同事业绩不太好，所以对这个话题也没什么精神，喏喏的应承着，说道：“哎，今年分销不好做啊，业绩不行！” 李宽勇说道：“今年怎么回事呢。去年不是挺好的吗？”其实李宽勇也知道分销业绩不好，就像扒别人伤口有快感似的，追问不停。 那同事被追问只得回答道：“去年压了太多库存，今年消化不了啊。” “消化库存？”李宽勇问道。 “是啊！”那同事压低嗓门说道：“去年年底，老阮为了冲业绩，硬是让几家大代理商在完成指标基础上又多压了五百多万库存。这些库存都他妈得今年消化掉啊！” 听他这么说，李宽勇接着道：“既然这样，那你们得找老阮谈啊，不能寅吃卯粮啊！他业绩倒是完成了，搞得你们压力太大了。”李宽勇也是话赶话说到这了，但也算话糙理不糙。哪里知道人背喝凉水都塞牙。在他说这几句话的时候，阮仲胜正好也走到电梯口，脸色阴沉。陈轩先看了阮仲胜，赶忙踢了李宽勇一脚，提醒他赶紧住嘴。哪知李宽勇没领会陈轩的意思，反而大声说道“你踢我干嘛？！难道我说的不对？” “你说的很对！”阮仲胜对着李宽勇，大声说道，语气十分严厉，“你们销售部业绩都完成了吗，在这里闲聊？”，整个电梯口突然变得异常安静，仿佛时间凝滞了。李宽勇这才知道陈轩为什么踢自己，但这会为时已晚，阮仲胜肯定是听到了自己的话。现在能做的，只能是厚着脸皮原地不动，等着阮仲胜骂了。几个怕事的女孩子，刚走出办公室门口，见到气氛没对，又退了回去。陈轩和那位同事也都静静地站着，不知说什么好。 说来也巧，正在大家等着阮仲胜的雷霆暴击之时，电梯门开了。杨滔从里面走了出来。杨滔显然是看到了阮仲胜阴沉的脸色，以及旁边呆立的三人。杨滔不清楚发生了什么，但可以肯定的是李宽勇惹怒了阮仲胜。因为这三人之中，分销的同事平常话不多，不太可能惹事，陈轩生性谨慎，也不可能当众惹怒阮仲胜，只有可能是李宽勇。杨滔心中知道，李宽勇虽说很聪明，但有时太过外露，不能藏住自己的锋芒。杨滔见状，先和阮仲胜打了个招呼，然后装作随意的说道：“正好你们两个在，来我办公室帮我搬一下市场活动资料。” 陈轩和李宽勇正不知所措呢，听杨滔这么一说，赶紧应承了一声，跟着杨滔又走进了办公室。三人走进了杨滔办公室，李宽勇这才如释重负，小声说道：“我去，吓死我了。陈轩你怎么也不拦着我。” 陈轩无辜的说：“我都踢你了，也没拉住你啊！你还问我踢你干嘛？真是服了你了。” 李宽勇知道自己错怪陈轩，也就是这么一说而已。 杨滔知道正如自己所料，又问了一些缘由，然后把李宽勇狠狠地批评了一顿。李宽勇知道自己惹了祸，幸好运气好被杨滔给搭救了，全程认真的听着杨滔的批评。又过了一会，估摸着电梯口早就安全了，三人搬着宣传资料下楼放到了杨滔的车上。今天杨滔要送到市场活动会场去，庄清纯还在那等着用呢。 这场活动便是大区今年最后也是最大的一次活动了。这次活动的主要目的是邀请正在跟进的客户到现场，创造与专家和高层见面的机会，以及增进与客户的商务联系，进而促进项目尽快落单。所以这次活动大区十分重视，演讲嘉宾邀请的除了总部的首席专家外，还特别邀请了一位在企业管理咨询届鼎鼎大名的专家到场站台。整个大区为这场活动已经提前一个月就在准备了，连行政部庄清纯她们这两天都在帮忙在会场忙活着。 市场活动是下午进行的，下午一点开始签到。陈轩和李宽勇c江路白上午在公司，然后一起早早吃了午饭后赶到了活动会场。会场是一处五星级酒店的会议室，约能容得下500人左右开会，从会场后排已经看不太清讲台上的人脸了，但音响设备效果很好，会场各个角落都能听的很清楚。正在调试音响的正是庄清纯。 陈轩看着庄清纯，穿了一件蓝白色上衣和黑色裤子，上衣里隐隐约约的显出胸脯的轮廓，很丰满。着一件棕色风衣，风衣的腰带松散的系着，但却能很好的显出身材比例。头发似乎刚微微的烫过，大波浪更自然和婉约。庄清纯也看到了陈轩，笑着对陈轩说：“你傻站着干什么呢，还不接客去？” 陈轩听庄清纯这么说，知道自己可能失礼了，应着道：“客户还没到呢，你今天这风格挺适合你。”说着，陈轩用手上下比划了一下，意思是指庄清纯的穿衣打扮。 庄清纯乐了，却没有答话，又继续到另一侧忙活去了。 陈轩他们接着便是联系客户c接待客户，趁机会和客户多沟通几句，很是忙碌。下午两点，会议准时开始，第一项议程便是领导致辞。这类致辞，一般都是客套为主，无非是欢迎c感谢之类的言语，没有太多实际意义，但却又是每场活动必不可少。自然是大区总经理阮仲胜出场做致辞的。阮仲胜今天西装革履，领导范儿十足，迈着矫健的步伐登上了讲台，开始了自己热情洋溢的讲话，开场仍然是他百年不变的“感谢，感谢！” 陈轩这个时候喜欢在会场后排站着，可以跟着听众一起学习，又可以观察自己的客户对所讲内容的反应，比如是否举起手机拍照。阮仲胜的讲话实在没有吸引陈轩，但出于尊重还是现在后排认真的看着讲台方向，耳中却没有飘进一言一语。忽然，整个会场发出了“嚯”的一声，人声开始嘈杂起来。 陈轩收神一看，居然是阮仲胜一个踉跄倒在了讲台边。原来，阮仲胜致辞完毕，准备走到讲台中央鞠躬致谢，却一个不小心绊倒了讲台后方的电脑电源线上，实实的绊了一跤，绊了个狗吃屎。这一跤也着实给听众打了一剂兴奋剂，一下子就嘈杂起来。陈轩心想大事不妙，这人算是丢大了。说时迟那时快，庄清纯一直守在讲台外侧，看到阮仲胜摔跤了，赶紧冲上了讲台去扶，市场部的两个同事也跟着上了讲台去搀扶。陈轩见阮仲胜被搀扶着从讲台侧面出了会场。也赶紧从后门出去想看看他摔得如何，要不要紧。主持人到时很镇定，开玩笑对听众说阮总这是向各位衣食父母行大礼，引得一片笑声，算是度过了尴尬，会议得以继续。接着上台的是那位咨询届泰斗，这位泰斗也是经验丰富，三言两语就将听众的关注点吸引到了自己的演讲内容上。 陈轩从后门外向阮仲胜快步走去，其他一些同事也跟着一起走了过去。走近时，听得阮仲胜说道：“你们过来做什么，还嫌不够丢人哪，该干嘛干嘛去！”众人听到，也不想去触霉头，于是四散开去。陈轩在往回走时，想到庄清纯还扶着老阮，于是往后看了一眼，看到庄清纯扶着老阮拐到了走廊另一侧，应该是去了贵宾休息室。陈轩呆了一会，心中又泛起庄清纯的香水味来，又想起前一段时间做过的接吻的美梦，脚不听使唤的也像贵宾休息室走去，想去看看庄清纯。 走到休息室门口时，发现门是虚掩着的，只听到你们传来不太清晰的声音，但仍然可以听得出来是阮仲胜很生气的大声说话。门旁边还站立着几个同事，似乎也在听着里面传出来的声音，却又不敢走进去看发生了什么。陈轩用眼神问了问门附近的同事，他们咧着嘴做出夸张的表情，陈轩猜到他们是说阮仲胜正在发火呢。陈轩走进了门，站在门外仔细听着，只听得阮仲胜大声说：“把老子膝盖摔成这样！他妈的那个电脑是谁放的，不能动点脑筋吗？” 庄清纯没有说话。阮仲胜又追问道：“我问是谁放的？” 庄清纯答了一句说：“是我放的。” 阮仲胜彻底怒了，说道：“你就不知道事先把电脑充满电吗，拉个破线在中间，是成心绊我是吗？” 庄清纯听阮仲胜发怒，也没了分寸，只是喏喏的赔着不是，解释自己的疏忽，早已不是平日里高高在上傲气十足的庄清纯了。 陈轩知道阮仲胜是气急了眼，所以说话失了分寸，再说摔跤也是因为自己不小心，哪里能怪到庄清纯头上。听着这种情形，又不知如何处理才能帮庄清纯解围。正好一位酒店服务生从附近经过，陈轩赶忙过去请服务生帮忙找几张创可贴来。服务生很快拿过来了，陈轩拿着创可贴直接推门进去了。 阮仲胜和庄清纯对突然进来的陈轩，都有些吃惊，盯着陈轩。陈轩装作镇定，径直往二人有人，一边走一边说道：“我找了些创可贴，阮总您先贴一下吧。”庄清纯反应也快，一下就把耷拉的脑袋抬起来了。跟着说道：“对对付，先看看有没有伤口要处理。” 阮仲胜显然也被陈轩这突如其来的举动打动了。他从没有关注过眼前这个年轻人，只知道进公司不久，杨滔似乎提过和表扬过几次，但终究只是普通新员工，不值得自己亲自关心。但今天他当众出丑，这个年轻人居然能在自己气头上走进来给自己送创可贴，光是这个心气和善意，已是有过人之处了。阮仲胜想到这，气也消得差不多了，坐到了身后的沙发上，拉开了裤腿。 确实是摔的有些厉害，膝盖上有一道口子。着着伤口，陈轩来不及多想便拉开了一张创可贴，准备伸手去贴。庄清纯突然伸出手来接过了创可贴。由于动作幅度大，在庄清纯接过创可贴的瞬间，一下子就握住了陈轩的手。陈轩敏感的感受到庄清纯的手抓到了自己的手。这一刹那，陈轩有些呆了，一是被庄清纯突然的举动弄得不知所措，二是和庄清的手十足的一握，有些冰凉却光滑的肌肤的感觉，让陈轩慌了神。 但很快又恢复了。不过庄清纯可没注意到这个刹那，阮仲胜只注意这伤口也没看到。陈轩想起那日的梦，似乎梦中庄清纯的肌肤就是这般冰凉而柔嫩，不过现在这种感觉更现实和具体起来。 李荣也来参加了今天的活动。活动结束时，陈轩陪着李荣走出来酒店，差不多也是晚饭时间了，于是二人便找了一处餐厅吃晚饭。一边吃一边聊着福瑞项目的进展情况，陈轩和李荣商量了下商务谈判的时间安排，李荣告诉他就在下周内，看谢总的时间来安排。陈轩知道这次价格沟通的重要性，于是请李荣先安排华富谈，再安排普思来谈，这样华富谈判的情况自己就能及时知道，然后及时调整自己的谈判策略，这样便有后发优势了。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 12.谈判 价格谈判时间定的是周六。按事先安排，华富上午谈，普思下午谈。杨滔陈轩上午十点左右就到了福瑞集团附近，找了个咖啡馆坐着等华富谈的情况。杨滔偶尔会发信息给宋小凯和李荣，询问一下华富谈判的进展和变化。倒是杨滔显得信心十足，看到陈轩发完了信息，提醒陈轩再想一想下午可能会遇到什么情况，如果出现了该如何应对。经杨滔这么一说，陈轩心中反复的思量和预想着下午的情形。陈轩已经提前知道了华富的报价，金额是二百八十四万，比普思的价格药低出约五十万。这个金额虽然不至于让福瑞集团马上选定华富，但却也有一些诱惑力。不过，陈轩对自己设计的三百二十三万的价格也十分满意，这个数字既能高出华富又能让福瑞集团有谈判的空间，普思的成本考核方面也能通得过。想到这，陈轩心中又咯噔了一下，他知道最近华富在很多项目上就是采用的低价策略，瞅准了普思内部最近力推的成本损益考核。华富知道普思对新签项目，一律要满足成本损益测算的要求，达到一定的利润率，否则无法通过总部的审批而不能签约。而两家公司的成本又是如此相近，因此华富常常能事先预测好普思的成本金额，然后设计一个普思必定达不到的利润率的金额进行成交。今年，已经有好几个项目因为这个原因，客户选择了价格低出不少的华富。 这次福瑞的谈判，华富会如此做吗？陈轩心里开始打起了鼓，因为他实在预测不了这一点，所以只好往最坏的打算去想，也就是华富会如此做，把价格降到贴近二百五十万，甚至低于二百五十万。对于普思来说，二百五十万是成本，加上利润率要求，成交金额必须要高于二百七十五万。 三百二十三万是不是高了？ 陈轩开始有些担心，但又不知如何对杨滔说，抬眼望向了窗外。这家咖啡厅在路边的一楼，落地玻璃窗外就是公路，对面是一所大学。陆陆续续有学生走出了校门，似乎是中午下课了。不一会，很多学生从咖啡厅的落地窗外走过，三三两两的情侣手牵着手，偶尔会有骑着自行车的情侣悠然的移过。有一对情侣引起了陈轩的注意，他们都穿着运动装，男孩子的骑着自行车，女孩侧身坐在后座上，面对着陈轩的方向。女孩手上拿着一杯可乐和一杯冰淇淋，女孩把冰淇淋递给男孩，男孩摇了摇头表示不喝，要吃冰淇淋。女孩故意不给冰淇淋给男孩。男孩注意力都在可乐喝冰淇淋上，没注意前面路上的消防栓，不小心自行车碰到了消防栓，差点翻了车。所幸男孩反应很快，用双脚撑住了车没倒。女孩似乎受了惊吓，但二人又都很快裂开了嘴开心的笑了起来，女孩一边笑着一边把冰淇淋喂到了男孩嘴里。男孩显得心满意足，又蹬起骑行车往前行去。 陈轩想，福瑞项目就像那杯冰淇淋，男孩就是普思，女孩就是华富。普思想拿下福瑞项目，但华富就偏偏拿出可乐给普思，自己拿下福瑞项目。这也许就是竞争对手应该有的状态吧。陈轩想到这，看到了路面上的消防栓，似乎意识到了什么。原来，福瑞并不是冰淇淋，福瑞应该是那个女孩，福瑞项目就像可乐和冰淇淋。福瑞用这个项目作为诱饵，轻松的坐在后座上，让华富和普思都像男孩一样开心的载着她，但就是不让华富和普思得到这杯冰淇淋，知道两人撞到消防栓。消防栓成为了阻碍两人前进的物体，也消去了两人关于可乐还是冰淇淋的争议，最终都心满意足开开心心的一起往前骑去。现在最关键的，不是想着福瑞项目中的可乐和冰淇淋，最关键是要知道“消防栓”是什么。这是真正阻碍福瑞项目目标实现的拦路石，福瑞项目对谢林平的价值都要在清除“消防栓”后才能达成。是的，现在要做的就是强化谢林平对普思价值的认同，同时让谢林平意识到，普思已经做好了充分的准备去清除福瑞项目的“消防栓”，从而让福瑞项目能平稳的向前推进并成功。 是的，要做一个能载着女孩骑行，又能帮她消化“消防栓”的男孩，这样女孩的可乐和冰淇淋，自然就都有了。 想到这，陈轩心里豁然开朗，把焦点放在竞争对手身上，只能是陷入恶性竞争中去；只有在了解竞争对手的情况下，把焦点放到客户成功和价值上去，才能真正利于不败之地。 陈轩看向了杨滔，他正对着电脑处理邮件。陈轩对杨滔说道：“对于我们来说，一方面是继续掌握华富的动态，特别是价格情况。另一方面更为重要的，还是要让福瑞，特别是谢总知道，福瑞项目的成败绝不紧紧只是价格的问题了，项目背后渠道重构的压力c老员工的阻力等等，才是我们双方更应该关注和讨论的地方。如果他心中明白这一点，我想他是不会因为价格而选择华富的。以谢林平的精明。他不会不明白这个道理。” 杨滔抬起头看着陈轩，微微的笑着，听着陈轩说着，然后说：“嗯，你是怎么想明白这一点的？” 陈轩被杨滔这么一问，有点没反应过来，说：“想明白什么？” 杨滔解释说：“把焦点放到客户和项目成功本身上，而不是放在竞争对手身上。” 陈轩听杨滔这么说，才反应过来他所指的内容回答道：“就是刚刚一不小心想到的。以前我们可能都过多的关注竞争对手，多过关注客户和项目成功了。” 杨滔很认可的点了点头，意味深长的对陈轩说：“你认识到这一点，算是真正入了销售这行的门了。” 陈轩心中说不上什么滋味，高兴的是杨滔肯定了自己的进步；失落的是苦苦思索和尝试，也才仅仅入门而已，那未来的路有多荆棘啊！不过现在也容不得想这许多，陈轩回顾了和李荣c谢林平见面交谈的内容，整理了思路，对下午的谈判充满了信心。 忽然，陈轩的手机响了，原来是宋小凯发了一条微信，只有一个数字“258”，显然是指华富的价格降到了258万，尚没有突破成本线。看来最近几天陈轩让李荣和宋小凯向华富传递的信息，起到了效果，华富并没有认为已经没有任何胜算，所以价格上还是有保留的。也许，不，是肯定，华富肯定知道普思的报价高于三百万，所以这一轮谈判华富怎么都是安全的。 杨滔听到了声音，问陈轩：“是华富的消息吗？”尽管他在处理其他事情，但显然对关于福瑞项目的一举一动都很敏感。这种状态，便是成熟销售的敏感，这种敏感往往能让销售在项目的竞争中小心翼翼c分外留心，确保不忽视任何细节，不忽视任何人物，不忽视任何对手，不还是任何失误。只有这样小心翼翼，甚至如履薄冰，才能在这条危机四伏的路上走下去。 陈轩回答道：“是，华富价格降到了二百五十八万。看来我们这几天放的消息起作用了，华富还没有用超低价来冲击。” “嗯，看起来是这样。不过也不能大意，毕竟现在我们和华富的价格下面接近一百万了。这个金额对福瑞集团来说，还是有差距的。”杨滔说道。 “那我们价格怎么谈呢？”陈轩下意识的问杨滔，但马上就意识到自己错了，销售对价格谈判的策略和应变，应该有自己的思考，而不是直接问杨滔。于是接着说：“既然华富降了价，我们也得把姿态做足，但又不能降的太多。是不是可以降到三百万多一点，比如三百零八万。” “为什么是这个数字，而不是其他数字呢？”杨滔问道。 “首先表达了降价的姿态和诚意，同时离三百万的预算也相差不多。同时，价格的降幅也和华富差不多，说得过去。况且，如果今天不能现场定下来，那我们还有下降空间。”陈轩说道。“不过，如果我们调到三百万以内会不会更好一些？” “降到三百万以内，看起来是好一些，但其实未必。第一，就算三百万以内，和三百零八也就十万左右的差距，而且还是比华富高出不少，并没有改变价格格局。第二，三百万以内也不可能让福瑞马上选择普思，换言之，多出这十万，福瑞也不会马上不选普思。价格是价值的数字体现，最关键的不是十万二十万，而是普思实现谢总的想法值不值十万二十万，如果不值，降了也没用，如果值，不降也无妨。”杨滔说道，“不过，既然这十万不能让福瑞马上选定我们，而且我们也知道福瑞的预算在三百万，那我们更没有必要冒风险。干脆把价格降到三百万以内去，但不是今天，而是等谢总明确的告诉我们可以成交之时，我们再降。否则，再多的降价也是无用功。客户会因为价值选我们，而不会因为价格。” 听杨滔这么一说，陈轩豁然开朗起来。陈轩心中不由的想到，如果在项目上遇到杨滔这样的对手，该是多么可怕的一件事，他似乎总能事先料到对手和客户的想法和动作，然后事先出手加以防范和化解。 二人点了份午餐。一边吃着，杨滔一边告诉陈轩说：“等会告诉福瑞，就说我下午有一个招标会议，必须要我在场，那边一结束就赶往福瑞，可能会晚一些。” 听杨滔这么一说，陈轩以为杨滔一会有事要走，问道：“啊？你等会要走？” 杨滔见陈轩没明白自己的意思，解释道：“不是，耍个小手段而已。其实到了这个程度，双方能接受的价格双方也大体清楚，所谓的价格谈判无非是讨价还价而已。既然是福瑞是冲着讨价还价来的，那我们就不能依着他们的套路来。我们晚到一些，一是借此看看他们与我们合作的诚意，二来减少讨价还价的时间，有利于尽快达成一致。” 陈轩也看过一些谈判类的书籍，书上也确实说过尽可能把谈判时间放到离下班时间近的时间去，这样双方出于希望在下班前达成一致的心理预期，便会在一些环节和利益上作出让步。只是很多时候，客户通知销售谈价格时，大部分销售都会屁颠屁颠的恨不能马上飞过去，没想到今天杨滔居然真这么干了！万一客户不等了怎么办？好不容易推动到现在的福瑞项目，岂不就打水漂了？尽管心中一百个不愿意，但又找不到理由反驳杨滔，只能把心中最担心的问题说了出来：“万一谢总生气不等了怎么办？” “他不会的。”杨滔笑着说，“如果他真生气不等我们了，说明他不太在乎我们，否则花点时间等一个自己在乎的合作对象，有什么关系呢？” 杨滔说的似乎有道理，但陈轩总觉得是拿着自己的福瑞项目在赌。万一杨滔判断错了，自己也就功亏一篑了！但愿不会出问题吧。 陈轩拨通了李荣的手机，对李荣说杨滔杨总下午在一个招标会议上，这场会议他又必须在场，等招标一结束就马上赶到福瑞来，请李总和谢总说一声。一边说着一边表示歉意。电话那头李荣的语气一开始有些意外，但马上又恢复了平静，只是说会和谢总说，等着你们，尽快过来之类的。下午三时左右，李荣的电话又来了，催问杨滔陈轩什么时候能到，谢总已经等得不耐烦了。陈轩心中发虚，看向杨滔，只见杨滔吵他轻轻的摇了摇头，虽然动作轻缓但却态度坚决，不容质疑。陈轩只得硬着头皮编了一通，说杨滔在投标现场，自己正在外面等着，预计结束时间是三点半，应该快了，请李总帮忙和谢总说一下，感谢理解云云。不管怎么说，李荣算是接受了撂下一句“结束了赶紧过来。”便挂了电话。 挂完电话，陈轩心中摇摆不定，问陈轩到底怎么办。 “滔哥，咱们拖到什么时候？” “就按你说的三点半结束，过来一个小时，我们四点半左右到福瑞，这样离下班五点半还有一个小时，时间足够了。”杨滔冷静的给出了自己的答案。 “万一他们不愿等了怎么办，生气了咋办？”杨滔心中紧张，把最担心的问题说了出来。 “不会的。”杨滔没有正面回答，只是简短的告诉陈轩不必担心。可是此时陈轩尽管看起来神色平静，但心中早就波涛汹涌，一想到谢林平难看的表情，喉中就像卡了鱼刺一样，吐不出来吞不下去，肿胀难忍，于是重重的的喝了一大口咖啡，咖啡的苦味浸润了味蕾，穿脱咽喉，苦涩之味盖过了肿胀的感觉，一路奔向了肠胃而去。下午的咖啡厅没有什么人，三三两两的都是些闲散之人，其中一人打翻了咖啡正仔细的擦着桌子。陈轩腹中苦味难忍，于是站起身去到洗手间。 坐在马桶上，陈轩觉得做戏得做全套，于是掏出手机发了条微信朋友圈“神啊，能快点吗？！”李荣宋小凯都在陈轩的朋友圈中，自然是能看到这条朋友圈更新的。陈轩解决完后回到座位上，发现杨滔居然没事人儿一样的睡着了。 陈轩度日如年的等待着，三点四十左右电话再次响了，自然是李荣，仍然是问到底什么时候到。陈轩循着刚说的“善意谎言”，说已经出发了，在路上，应该四点半能到。李荣终于听到了确切的时间，于是满意的挂了电话。这通电话把杨滔吵醒了，问陈轩什么情况，“李荣打过来的？” “是啊，我说我们四点半左右到，看样子如果再晚他就要发脾气了。”陈轩添油加醋的告诉杨滔，希望能早一点过去，免得惹谢林二人生气。约摸四点的样子，二人收拾东西准备出发，陈轩心中的石头才落下，但另一块石头又提了起来，想一想谢林平生气和不耐烦的表情，陈轩就头疼起来。 二人到了福瑞集团停好车，宋小凯出了办公楼来迎二人。然后领着二人从办公楼的侧门进入，说是华富的人一直不愿意离开，还坐在办公楼一楼的接待室里呢，谢总交待让普思从侧门直接到自己办公室来。陈轩心想华富的人果然脸皮厚，却也有一丝佩服。这种厚脸皮的精神，也不知道自己能不能做得到。华富的人还是觉察到了什么。陈轩等三人到达谢林平办公室所在楼层时，陈轩从走廊下一楼看去，一楼接待室外正站一人也往下楼上。二人四目相接，这个时刻的感觉十分奇怪，就如两个士兵在战场上相遇，明知必死，仍静静拔刀一般，内心激荡但脸色平静。多年后，陈轩站在贵宾室看着窗外的杨滔走进客户办公楼，热烈的阳光并不炙热但却映衬着杨滔的脸，显得异常清晰，那时陈轩的内心比现在要复杂的多。 在进入办公室之前，陈轩的内心还是焦灼的。临近办公室时，杨滔加快了脚步显得十分急迫，陈轩也赶忙跟上节奏。进入办公室，陈轩注意到谢林平并没有按看的表情。杨滔进入办公室时第一时间开口说：“谢总c李总，确实十分抱歉，那边一结束就马上赶过来了，让各位久等了，非常抱歉！”说完赶紧落座。也许是听杨滔这么一说，谢林平说“那边的招标还顺利吗？”这一问自然是客气话” 杨滔回答着谢林平，说：“是家国企招标，都是按程序走，但人又必须在场，否则就算没响应。” 谢林平又说：“希望我们不辜负今天的等待。”这句话一语双关，既委婉表达了对普思迟到的不满，也表达了希望价格沟通有好的成果。杨滔自然是领悟到的，于是说到“是的，希望我们不辜负今天和这段时间来的等待，取得双赢的成果。”陈轩心中暗暗佩服，杨滔这句话既正面回应了谢林平的关切，又没有继续表达歉意保留了谈判对等的局面，同时两个人也奠定了今天价格谈判的基调，也就是要达成双赢的成果，话题也顺势引导了价格沟通上来。谢林平对杨滔的回答也很满意，笑了出来。众人见谢林平笑了，也跟着笑了起来。宋小凯赶忙站起身来，将打印的几份普思报价文档分发给了众人。众人开始围绕价格讨论起来。陈轩对众人的疑问，做了一一解答，在价格表述上已经没有疑问了，剩下的就是金额数字问题了。看到会议室中参加谈判的人数，陈轩心中也知道今天肯定达不成最终合作的意向了。 解答完众人的疑问，也已经快到五点半下班时间了。这个时候谢林平才开始开口，在软件许可上c实施人天和单价上c服务费用上一一提出质疑，总之一句话，价格水分很大，要降，要大幅度降。陈轩对这些早有准备，一一应对，陈轩在回答之时，更借机会把项目的目标c保障成功的关键点和应对方式c实施资源支持和人天安排等详细的向谢林平等作了介绍。总之一句话，价格很合理，实在没有降价空间。杨滔也适时表态说确实没有降价空间。你来我往之下，已经到了六点多，窗外的天色已经黑了，陈轩也觉得腹中有些空落落的。 双方也都知道继续这样下去也不会达成最终的合作。谢林平干脆拿出了华富的价格文档给杨滔和陈轩，明确告诉杨滔陈轩华富的价格降价情况，表示相信两家的降价空间应该是类似的，以此向杨滔陈轩施压。陈轩一看谢林平连对手的价格都愿意告诉普思，觉得胜算很大了，心中暗喜。最后在谢林平的要求下，杨滔在总价上做了让步，并且对让步的理由做了一一阐述，提出一个要求，如果在本月签订合同价格可以降到三百零五万。陈轩心中默算，离月底也只有两周时间了，福瑞项目真的能在月底前签订吗。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 13.逼单 陈轩和杨滔走出福瑞公司时，已经快七点了，天色早就黑了。风吹在脸上，生硬而且冰冷。陈轩的心情倒是大好，虽然没有马上签约，但今天的谈判目的达成了。二人开车驶出福瑞，在出门的左侧一棵树下立着一个人，陈轩仔细一看正是下午和自己四目相对的那个人。华富的销售，还等在福瑞集团外面。 福瑞集团办公楼三三两两的灯光，寒风微微的呼啸，树叶随风摇摆并肢解般的下落，那个立在寒风中的华富软件的销售，长时间的印在陈轩的脑海和内心深处，像一个斗士藏在盾牌后偷偷的拿着长矛随时准备重重的刺出，像一只困兽疲倦的蜷缩在铁笼里自顾自的摇摆着脑袋并不断发出沉闷的嘶吼。陈轩心中一阵喜悦一阵悲凉，喜悦的是，站在寒风中等待的是对手，悲凉的是，站在寒风中的又何尝不是自己呢。销售的生活就是如此，要么成功，要么失败，从来没有居中之地。陈轩想起前几天看的一部电影，电影中说有一种没有脚的鸟，终其一生都在大海上飞翔，当它飞不动之时，便会落入大海然后死亡。陈轩觉得也许销售就像这只没有脚的鸟，在成功和失败的竞争中不断飞翔，在取得业绩的海洋上不断的飞翔，当没有业绩之时，也就是落入大海的时候到了。这只鸟和销售，能做的就是不断的飞翔并努力飞的更远，便再无第二条路可走。 陈轩几天后到公司时才知道庄清纯已经离职了，正在收拾东西准备离开。陈轩知道显然是因为市场活动被骂的缘故，却也不知如何开解，趁间隙和正在收拾的庄清纯聊了几句。陈轩站在庄清纯身边，有一句没一句的说着，庄清纯还是散发出让陈轩无法自拔无法抵抗的气息，轻松的笑声像窗外的阳光一样温暖。庄清纯说谢谢陈轩那天的解围， “那天的事谢谢你了，没看出来，你还是个热心肠。”一边说着，一边将抽屉中的一串风铃递给了陈轩，“送给你吧，表示我的谢意。” 这并不是一般的金属风铃，也没有精细的做工，看上去似乎是少数民族的某种饰物。陈轩很是意外，微微的捏住了庄清纯的指尖，接过风铃。庄清纯涂了粉色的美甲，和她的唇彩差不多的颜色。陈轩捏住她指尖的时候，不由自主的看着庄清纯的眼和唇，一股灼热的感觉由内而外，这股灼热之气到了陈轩的嘴唇时又戛然而止，将陈轩的嘴唇炙烤的干涸难当。陈轩不由的伸出舌头舔了舔嘴唇，舌头滑过嘴唇时，都能感觉到两片嘴唇如绝望般的干涸。 陈轩问庄清纯下一步去哪里，庄清纯说还没想好，也不打算这么快想，反正年底了慢慢找吧，等过了年再去上班也不迟。陈轩还是头一回和庄清纯说这么多话，市场活动上的事，让两人拉近了距离，也没有了往日的生疏。庄清纯主动的添加了陈轩的微信。多年后，当陈轩躺在酒店的双人床上，隔着浴室玻璃看着正在淋浴的庄清纯，半透明玻璃映衬出庄清纯玲珑的曲线，陈轩也会想起来今天自己对庄清纯的渴望早早的就滋生和萌发了。 从庄清纯那回来，路上正巧遇到李宽勇从电梯口进办公室，李宽勇带着一顶红色圣诞帽，手中拿着白色大胡子，背着一个说不清什么材料和颜色的大包，看上去一副圣诞老人的造型。陈轩看着李宽勇滑稽的的样子，问他， “你这是什么造型？” 李宽勇故意做出搞怪的表情，说了一句相当不标准的英文，“rry christas!”尽管说的不标准，但陈轩还是听懂了，也才意识到圣诞节近了。陈轩从来不过圣诞节，觉得这是老外的节日，其实和自己没有太大关系。普思所在的it行业，倒是很流行国外的节日，特别是情人节和圣诞节。每年圣诞节，各个大区都会在当天下午组织员工开个简单的party，在party上“圣诞老人”会被着他的背包，给大家派送礼物。“圣诞老人”大多由公司里活泼好动人缘好的人扮演，最近两年都是李宽勇。看样子今年仍然是他。 节日的气氛总是会反衬出人们内心的孤独，辉煌的烟火，喧闹的人群，车水马龙的道路，神色欢喜的情侣，这个时候人们内心的孤独仍然会暗暗滋生，就如夜间路边落寞的吉祥物扮演者。陈轩和李宽勇嬉笑的，一面微微的回过头想远远瞟一眼庄清纯，但已经离得较远看不清楚了。陈轩心想圣诞节这么热闹，也不知道庄清纯会怎么过，她会像王小美一样有男朋友了吗？如果有，那她便不会孤单了。陈轩很诧异为何自己这么牵挂起庄清纯来了，想到这却脱口而出一句，“庄清纯要走了。” 李宽勇嬉笑的冲着陈轩说：“正常不过的事了，像活动上那样骂，我也受不了。”说得好像他前段时间在电梯间当众挨批的事完全不存在一般。 陈轩放下了关于庄清纯去留的事，继续焦虑起福瑞集团项目的事。自从谈完价格后，一直没有什么新动静。这一点，本身就是一件十分糟糕的信号。陈轩和杨滔商议后，考虑到马上就年底了时间所剩无多，普思合同审批流程也较为繁琐需要预留时间，一致认为不能等待。等待，在激烈的竞争力，意味着放弃，因为对手可不会在家里睡大觉。这也是在项目推进上，应该快速行动的重要原因，等待是大忌。按照杨滔的吩咐，陈轩第二天一早就出现在了福瑞集团的办公大楼里，和李荣c宋小凯打过招呼，讲明了此行的目的就是要找谢总谈合同签约的事。李荣和宋小凯也希望项目赶紧选定供应商，自己又不好直接催谢总，显得自己操之过急，所以对陈轩的出现丝毫没有反对。交谈过后，李荣交待宋小凯将陈轩带到了谢林平办公室对面的一处会客室中。这件会客室正好可以看到谢林平办公室的门和进出情况。陈轩在会客室中静坐等待谢林平。 转眼间到中午了，谢林平的办公室仍然是关着的。等待分为两种，漫无目的的等待并不会使人焦虑，而带着目的的等待往往使人焦虑，正如现实与目标间的巨大落差般让人精神落空。陈轩一边处理着工作事务，一边紧盯着谢林平的办公室大门。约摸下午三点的样子，终于看到谢林平走进了办公室。陈轩收起电脑，赶紧追了过去。这种时候一定要抢占先发位置，不然谢总被各种审批请示占用，就没有和谢总沟通的时间机会了。陈轩怀着忐忑的心情，直接走进了谢林平的办公室，十分客气的打过招呼和说明来意。谢林平对陈轩的出现也感到些意外，清楚了陈轩的来意后告诉陈轩说“这几天比较忙，过几天再详细谈。” 陈轩对此早有意料，客户说忙，就是十足的借口。陈轩将事先准备好的说辞表达了一通，双方沟通充分c对合作有诚意c时间紧迫等，希望尽快签订合同进场实施。让陈轩意外的是谢林平对此似乎没有什么反应，表情淡漠，心不在焉。陈轩想是不是哪里做错了，甚至是对手做了什么，让谢林平的态度发生如此明显的转变。但根据掌握的信息，也不至于会是这种情况。此时的陈轩心内五味杂陈，脚步一度想退出办公室去，但很快就打消的这个念头。让陈轩打消这个念头的，是一位进来请示审批的财务经理。财务经理一走进办公室就看到了陈轩，对陈轩僵立在谢林平办公台前颇感意外，不过仍然客气的打了个招呼，然后向谢林平请示工作，在谢林平看文件签字的当口，财务经理在旁边的饮水机上倒了一杯水递给陈轩，并请陈轩坐到了办公室的会议桌一边。陈轩被财务经理的举动解围，缓解了尴尬的局面，很快平复了心情，心想今天这种情况如果不能马上有改观，说不定下次连见面的机会都没有了，必须得硬着头皮坐在这里等下去，就不信他谢林平能如此铁石心肠。 进出办公室的人越来越多，大家也都都看到了坐在外间会议室里的陈轩。陈轩心中下定决心，必须要赶紧追着谢林平把项目合同签订下来，不然事情传到华富耳里，还不知道会惹出什么变化出来。 约摸到了下班时间，谢林平走出了里间，看到了还在外间等着的陈轩，二人眼神对视了一眼，陈轩马上站起来喊了一声“谢总！” 谢林平“嗯”答应了一声，接着说“我还有点事！”说完就朝完走去。陈轩心中大骂，搞不清楚谢林平葫芦里卖的什么药，心想如果今天谢林平走了，明天自己还是得照样过来守着，既然都是守，不如今天守到底。想到这，陈轩心中一横，收起电脑追了出去。谢林平刚进电梯，发现陈轩也跟着进了电梯，说：“陈经理，这几天确实比较忙，先过几天再说。” 陈轩应道：“谢总是不是有什么顾虑，如果有，不妨咱们直接摊开了谈清楚。”谢林平没有回答，从四楼下了电梯，走进了李荣的办公室。陈轩也跟着出了电梯，等在外面。过了一会，谢林平从李荣办公室走了出来，看到陈轩还在等，脸色有些不悦。接着谢林平走进了电梯，按下了负一楼停车场。陈轩继续跟着谢林平吓到了停车场，一路上说了希望谢总能支持工作c感谢之类的话。 但陈轩的说辞并没有打动谢林平，谢林平对身旁喋喋不休的陈轩不理睬，直接打开车门发动了他的路虎车。陈轩心中也是十分恼羞，一股火气喷涌而出，觉得选不选自己没有什么大不了的，但也不能这么没有礼貌目中无人，况且自己和同事前期付出了巨大的努力和时间精力，现在却没有获得应有的尊重，十分恼火。不知道是那里的筋搭错了，陈轩一下站到了路虎的车头，一手放在引擎盖上，一边大声说：“谢总，以普思在管理软件行业的地位，我今天完全没必要在您这里这么低声下气，之所以这么做，就是因为对福瑞项目的重视，不想前期我们双方所付出的巨大努力白费。不管结果如何，今天你必须给我一个明确答复，到底要不要和普思合作？”陈轩本就是个不苟言笑的人，认真说这话时，脸色一本正经，看起来心智异常坚定。 谢林平也被陈轩的这个举动搞得颇感意外，沉默了几秒钟，盯着陈轩说：“你明天上午到我办公室来，我们把合同定下来。今天我确实有急事要出去。” 陈轩得到了谢林平的正面答复，也不好继续挡着他去办事，继续一本正经的冲谢林平点了点头，说“好，我们明天把合同定下来！”于是，退到了一边。路虎很快开走了，陈轩看着路虎消失在停车场镜头，心中说不清楚是什么滋味。不过好在总算今天的死皮赖脸没有白费，但却丝毫没有签单的欣喜。猛然发现，居然忘了和谢林平确认明天上午几点钟了，看来又得一上班就来守着了。 陈轩走出福瑞公司，给杨滔电话汇报了今天的情况和进展，杨滔电话里表扬了陈轩不屈不挠的精神，表示明天会和陈轩一起过来现场，交待陈轩准备好电子版的合同，明天在现场打印签定，至于普思内部的合同流程，拿到客户盖章的合同后再走审批吧。 陈轩准备好了相关文件，正准备睡觉，收到一封邮件，是庄清纯群发的，向公司同事告别，看来已经办理好离职手续了。陈轩站在阳台上抽了根烟。夜已经深了，对面的高楼仍然有星星点点的住户亮着灯没有入睡。陈轩很享受夜间的感觉，精神没有一丝疲倦，反而十分清醒。但每每这个时候，陈轩心中总会生出疑惑，似涟漪一般消散开去却又绵绵不断生出新的涟漪。此时的努力，对未来会有什么影响呢？未来，会过的更好吗？这种对未来不确定性的未知感和迷茫感，深深灌醉了陈轩的内心，没有一丝潮涌，没有一丝波涛，有的只是平静。陈轩深深的吸了一口烟又重重的吐出，烟雾迷散到玻璃上，窗外的景象模糊不清起来，玻璃倒映出陈轩房间和陈轩的镜像。看着玻璃中的自己，似乎有一点点怜惜泛出了陈轩的心头。这样的夜，会有多少和自己一样的人，立在阳台上看着城市中寂寥的星光灯火，然后顿声愁绪呢？ 陈轩一早和杨滔碰面后，赶到了福瑞集团。陈轩此刻看着福瑞集团的办公大楼，心中说不出什么感受，昨天在这栋楼里不断的寻觅和紧跟谢林平的身影，让陈轩的精神到此时还处于紧绷状态，陈轩内心告诉自己，一切肯定还没有这么快结束。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 14.老板娘 陈轩的预料是对的。李荣带着杨滔陈轩二人走进谢林平的办公室时，陈轩一眼就看到了谢林平办公位上坐着一位女士，而谢林平自己立在旁边的书架上似乎在找什么书籍。见到杨滔陈轩进来了，谢林平走过来握手寒暄后请李荣带二人先到会议桌落座。杨滔看了一眼陈轩，眼神似乎在询问这位女士是谁。陈轩领会了杨滔的意思，轻轻的摇了摇头，表示自己也不清楚来者何人。陈轩知道，项目中出现从未打过交道的人，是不寻常的信号，况且是今天来做最后沟通的关键环节。陈轩心中快速搜索着迄今为止接触过的福瑞集团的所有人，确定自己从未见过这位女士，但光从她坐在谢林平的位置上，就可以看出她身份绝非一般。陈轩轻轻的问李荣，“里面这位是谁啊？” “老板娘。”李荣小声且简洁的回答道。杨滔也听到了李荣的话，侧过头看着李荣微微的笑着，李荣也微笑回应杨滔，继续说道：“平时一般不在公司，重要事情时会出现。” 陈轩听李荣这话，心中又喜又忧，喜的是福瑞集团的项目终于到了临门一脚的关键时刻，连老板娘这个关键人物也出现了；忧的是从未接触过她，不清楚她的诉求和关注点，就这样展开谈判，万一尺度没把握好，很可能功亏一篑。不过又转念一想，既然事已至此，多想无益，不如全力应对。杨滔对这种情况似乎并未感到意外，他大体明白，很多企业在创业期，都是夫妻档创业，逐步上了规模后老板娘有时会侧重在财务的管理上，或者从公司职务中退出但仍保持对财务的影响力。也正是因为对这一点的了解，杨滔知道，老板娘这种隐形角色往往对企业运作发挥重大影响，不过在这次项目上，如果老板娘有不同意见完全可以在过程中表达出来或者说通过谢林平表达出来，而实在不需要今天到现场来交锋。所以只有一种可能，她是来谈价格的。 杨滔转头看到陈轩眉头紧锁的样子，知道陈轩内心正备受煎熬，于是轻轻的碰了一下陈轩的手臂，陈轩看向杨滔，杨滔对陈轩微微的笑了笑，以此安抚陈轩不用过分紧张。陈轩不明白杨滔在笑什么，以为是笑谢林平这么大个老板，居然还被老婆管着，于是也跟着笑了起来。 不一会儿谢林平就出来了，介绍旁边的女士为孙总。孙总首先就发难起来，问道：“前期我没有参与项目，对过程不太清楚，不过我知道管理软件领域主要就是普思和华富，和华富相比，普思的优势是什么呢。” 这个问题是个典型的挖坑问题，首先既然已经到了商务谈判环节，就应该避免一切关于选择谁和为何选择的问题，一旦开始，就有可能陷入对厂商c方案c实力等为何选择的讨论中去，项目就可能从商务阶段被拉回到方案阶段。如果回答不慎，也可能给对手可乘之机。第二，这个问题是无论如何都不会有完美的答案的，因为一千个人心中就有一千个哈姆雷特，友商之间也不会有绝对的优势劣势，一旦开始，就已经留下了漏洞，如果对方是反对者，就会马上抓住其中某个环节展开反击，进而改变项目走向。第三，这个问题往往是销售入职培训的必备题，答案只是为了帮助销售更好的理解竞争，而绝不是对所有具体项目所有客户都通用的。大部分销售没有领悟这一点，通常一听此类问题，不经思考张嘴就是标准答案，心中还窃喜，觉得自己牛逼和专业的紧，实际上在高手眼里，已经留下了很多破绽。 陈轩赶忙聚精会神的回答起来，从发展历史c市场定位c经验案例等做了标准答案阐述。尽管在此期间，孙总不时点头表示理解，但陈轩总觉得自己的话软绵绵的，没有足够的说服力。于是，转头看着杨滔，告诉杨滔是否需要补充。杨滔心领神会，接过话头说道：“其实回归到孙总刚提的这个问题，其实我认为并不存在谁好谁弱的优势劣势，关键在于谁更适合福瑞集团。普思和华富都是这个行业最顶尖的厂商，各自有各自擅长的部分，这些刚刚陈经理已经做了介绍，但这些都是普思和华富的东西，和福瑞集团有什么关系呢？最重要的还是回归到源头，福瑞集团选择谁做为长期合作伙伴，更能保障成功。这个问题普思和福瑞双方从一开始接触就在讨论和回答这个问题，做了大量工作，包括需求的沟通c方案的设计c实施细节的讨论c风险的预估和预防等等。现在我们双方团队都有足够的信心说，我们的合作已经具备了坚实的合作基础，成功是可以保障的，这也是我们走到今天的基础。不知道孙总怎么看？”杨滔没有直接回答，而是淡化了和华富的差异的问题，将话题引向了另一个更关键的问题，那就是到底是不是要选择普思。如果孙总正面回答，那接下来无非就是价格和签约问题，如果孙总认为不愿选择普思，那事情就复杂了，有可能会拉回到方案阶段，重新向孙总阐述前期的需求理解c方案设计等。但无论如何，杨滔自己都能掌握主动权，进而去重新控制项目走向。 项目竞争中最关键的，便是要在自己的战场上竞争，如果是在对手的战场上，那便要重新思考和引导，让对手被动的到我方战场上来竞争。 “前期的过程我没有太参与，但我想既然普思和华富都是行业一流的厂商，相信都能满足福瑞公司的需求。”孙总回应到。陈轩心中有些狐疑，心想孙总的回应看起来并没有说选择普思，况且也说华富也能满足需求，看起来情况不太乐观。 杨滔心中可不这么想。杨滔十分清楚，不要听客户说了什么，而要看客户做了说。既然走到最后一步的是普思，说明福瑞已经做出了选择，孙总不可能对过程不清楚，她所说的一切不过是为了价格谈判时创造一些压力和筹码罢了。但孙总的这个回答又是另外一个挖坑话题，如果有人从需求如何满足上去回应，那事情又会变的复杂。杨滔是有过类似教训的，一次价格谈判时，客户也问了类似问题，一个技术顾问为了显示自己对客户需求的理解，抢着从技术需求方面回答了一通，但其中一些内容引起了客户不一样的理解，于是客户对需求方案的满足有了疑问，项目又回到了方案论证阶段上去，尽管后来经过沟通发现是双方理解的问题，但项目却因此延迟了近两个月才签约，期间对手也多次发难。从那之后，杨滔凡是和同事一起出现在客户处时，都要在事先和同事沟通好各自的分工，如果客户有问题的，那谁回答何种问题都做个约定，凡是意外的问题或者对他人回答有补充的，在现场都要听杨滔的安排。 杨滔于是说道：“是的。对于普思和福瑞而言，双方的合作已经有了非常强的成功保障，目前摆在我们眼前的就只有一点，那就是以一个双方都接受的价格签订合作协议，尽快开始入场实施工作。” “好啊。”孙总回应到。陈轩心中一阵窃喜，最危险的阶段算是过去了。陈轩感到轻松了一些，知道关于价格的事，不能轻易让杨滔开口，否则可能没有回旋的余地。于是接过话头，说道：“这是我们双方上次沟通之后的价格表。”一边说着，一边把打印好的表格递给了孙总c谢林平c李荣。 “虽然我们有可能选你们，可是你们的价格也太高了，相比之下，华富更有优势，所以我不会和你签约。”孙总看过价格表后，语气坚定而直接的说道。面对孙总的咄咄逼人，陈轩尽管心中有些发怵，担心孙总真的不签约，但镇定的笑着说：“相信孙总不会把价格作为唯一因素吧。”陈轩试图用笑容来化解孙总的咄咄逼人。孙总见陈轩笑了，也笑着说：“但却是很重要的因素。” “理解您的意思。”陈轩回应着，“上次的沟通中，我们在软件折扣和实施人天方面，都做了让步。坦白说，我们也要保留一定的合理利润，没有利润的项目，不可能成功。”陈轩仍然紧紧咬住不松口。 “你们可以有合理的利润，可是不要暴利。”孙总仍旧笑着说，现在的语气比刚刚要缓和了很多。陈轩于是向孙总详细解释了项目的成本构成，得出结论是目前的三百零五万这个价格是合理的。孙总没有继续说话，李荣接过话说：“杨总c陈经理，刚刚孙总也提到了，华富的价格比你们更有优势。你们这个价格，比华富要高出不少，相信你们肯定是有下调的空间的。谢总和孙总平时的工作很忙，没有太多时间和你们谈来谈去。价格上，详细你们是可以调整的。”李荣在中间打圆场，同时也暗示杨滔和陈轩，今天要抓住机会定下来，否则再想等谢总孙总凑一起也不太容易了。 杨滔开口说道：“价格上，实施工作量摆在这，确实有很大难度。现在年底公司在冲刺收款业绩，如果我们在首付款上能把比例放到70的话，我可以向总部申请一下软件折扣。”陈轩听杨滔这么一说，心中计算了一番，心想如果能在二百九十万成交，首付款会有二百零三万，加上已有的收款，刚刚能完成业绩指标。陈轩心想还是杨滔厉害，这些比例和数字应该早就在他心中计算过了，而自己却是现在才想到这一点。 “70的比例也太高了！”李荣说道。 “你估计能申请到什么价格？”谢林平问道。杨滔回答道：“实施价格没法调整了，必须要首先确保保质保量的完成工作。我们可以用业绩冲刺为理由，请总部把第一年的软件服务费降一些下来。我估计能在二百九十万多一点。” “那就取个整二百九十万吧！”谢林平肯定的说道。 “我不敢确保二百九十万一定可以。如果价格合适，我们本周五前可以签订合同并付款吗，我需要给总部一个准确的信息。”杨滔继续问道。 “本周五可以啊，具体条款和审批请李总协调安排就可以了。”谢林平继续补充道。 杨滔拨通了阮仲胜的电话。十几分钟后，杨滔走进了办公室，微笑着对谢林平c孙总c李荣说：“公司同意了，二百九十万，周五一定要签订合同和付款。”听到杨滔肯定的回复，谢林平c孙总c李荣脸上也露出满意的笑容。双方又比较轻松的交流了合同审批和入场准备等方面的事宜。 说到兴起时，谢林平伸手递过来一份文档给杨滔。杨滔接过一看，封面显示是华富提交给福瑞德报价。谢林平又打开了自己的手机递给杨滔，手机上显示的是一条信息内容，“尊敬的谢总，我是华富软件的销售总监安思。华富十分重视福瑞集团项目，愿意以十分的诚意展开合作。我们价格也作出让步，无论普思的价格如何，我们都愿意以更低的价格和福瑞合作。请您考虑。（华富软件安思）”。时间显示的正是今天，看来华富应该是知道今天普思会来做最终谈判。 “华富今天都还在给我发短信降价。”谢林平说道。杨滔点了点头，把手机还给了谢林平。 “但我们既然选择了普思，就是选择了普思专业的团队和实力，以及你们做事的认真负责态度。关键是要把项目做成功，做成示范项目。”谢林平继续说道。 “嗯，是的，请谢总c孙总c李总放心，普思的团队有足够实力和能力帮助福瑞集团的信息化走向成功。”杨滔肯定的回复着，这个时候似乎说其他的内容都显得多余。 双方又陆续做了一些交谈，最后陈轩提到今晚会把合同发给李荣，孙总笑着对杨滔说，“陈轩做事很积极啊。”也许陈轩昨天堵在谢林平车头的事，孙总是知道的，谢林平接着补了一句道“下次在人家车子前，更要注意安全！”大家知道是在调侃陈轩，于是都哈哈大笑，陈轩也哈哈的乐了起来。众人在一阵笑声中结束了会议。 当天晚上陈轩便拟好了合同发送给了李荣，李荣也很快回复邮件并抄送给了宋小凯和财务部门c法务部门，交代由宋小凯跟进合同在本周五前签订和付款。转眼到了周四了，合同条款还没有确定下来，宋小凯也很着急，于是给陈轩打电话。陈轩电话里得知，原来福瑞集团的律师娶了个美国妻子，已经提前休假去美国过圣诞节了，尽管宋小凯将商议修订后的条款发送给了律师，但律师迟迟没有回复，可是合同条款没有律师的同意，按照流程就没办法盖章。这可如何是好。 陈轩向杨滔汇报了情况，然后一起拨通了李荣的电话，提出是否可以在晚上一起给律师开个越洋电话会议，把合同条款确定下来。李荣同意了陈轩的这个提议。于是当天晚上九点半，杨滔c李荣c陈轩c宋小凯一道在李荣的办公室内和律师开了个越洋会议，针对有疑问的条款和争议的部分，杨滔和陈轩一一解答和沟通，最终在晚上十二点左右完成了合同的调整。陈轩马上把沟通后的版本，又发送给了普思总部的律师，并电话请律师马上看并回复意见。大约半小时后，普思总部的律师回复了一些不同意见，于是杨滔和陈轩又继续和美国那边的律师沟通，在一点左右终于达成了双方律师都同意的版本。 四人商议好明天上午盖章后安排付款后，一起走出了福瑞集团的办公大楼。夜已静很深了，周围一片寂静，偶尔会有风吹起落叶发出的嗖嗖声。天空却异常明亮，少有的一轮明月照亮了整个夜空，加上周围云的衬托，整个夜空显得格外透亮和深沉。陈轩想起了那句著名的诗句“黑夜给了我黑色的眼睛我却用它寻找光明。”每一个销售都一样，他们的第一职责便是帮助公司赢得合同并收款，但不同的销售有不同的选择，有人只关心签约和收款，不关心客户是否因此受益；有的销售过于考虑客户；而使得公司成本剧增；有的销售能通过帮助客户成功来赢得合同。 不同的选择，注定了这条路是否能走的长久，只有注重互利共赢者，才能最终赢得这场游戏。夜，对谁都一样，但不同的眼睛却可以发现不一样的光明。 冬夜，会让人异常清醒，清醒的能听到云卷云舒的动静。在陈轩的世界里，云卷云舒c潮起潮落只是刚刚开始。 冷冷的月光，让陈轩觉得身上有些凉，翻起了大衣衣领，跟紧了杨滔加快了的步伐。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 15.离别 福瑞集团项目顺利的完成了合同签署，财务部门的付款也很快，签合同当天就付出了第一笔款项。陈轩和财务确认已静收到款后，心中的一块大石头终于落了下来。快到财年末了，销售们都忙着冲刺签合同和收款。江路白c李宽勇和陈轩几个人已经完成了全年业绩任务，所以没那么忙。从这几天到过年，是难得的轻松时光。 陈轩这几天和福瑞集团以及技术实施部门协调安排项目启动会议的召开和准备工作。说来也巧，福瑞项目的项目经理，就是那晚和王小美牵手的那位技术顾问，叫萧国强。这些项目经理们经常在客户处办公，一般不太回公司，如果没有项目上的匹配，打交道的情况还真是比较少。 自从看到那晚萧国强和王小美牵手之后，陈轩心里每次看到萧国强都觉得像是噎了一根刺在嗓子里，吞不下去也吐不出来，又似乎觉得自己是个失败者，在王小美这件事上完败给了萧国强，甚至连交手和竞争的机会都没有，只能强忍着这种感觉无法对他人言。 凡是企业管理信息化方面的项目，除了标准的软件产品之外，更为重要的是实施过程。这个实施过程，涉及到对企业业务和需求的深入分析，方案的精细化设计并匹配产品功能实现，在实施过程中更要有足够的项目管理经验，能在复杂的局面下协调各方，进而推动项目向前发展，赢得关键决策人认同和满意。这个过程需要销售和实施团队协调配合才能做的好。实施团队又由项目经理c咨询顾问c实施顾问c技术顾问c外包合作伙伴等不同人员组成，其核心就是项目经理。通常一位合格的项目经理要经过多年多个项目的充分历练，才能具备独立的项目管理能力，在业务能力c技术能力c方案能力c协调沟通能力c风险处置能力等都需要较强的积累。 所幸的是，萧国强就是这样一位项目经理。抛去王小美这件事不说，萧国强在项目实施方面还是足够专业的，这一点让陈轩觉得吃了颗定心丸，毕竟福瑞集团项目是千辛万苦赢回来的，一定要有足够专业的项目经理来让项目实施成功。 福瑞集团的启动会是在元旦假期后的第二天上午召开的，过程十分顺利，双方对即将到来的实施工作也都表现出了充分的信心。 下午没什么事情，杨滔便召集了部门的兄弟们，找了一处幽静的地方聚会。去聚会地点的路上，杨滔问陈轩入职普思这么长时间的感受如何。陈轩一五一十的回答了。 杨滔又很八卦的说起王小美，问陈轩，“你是不是对王小美有点意思。” 陈轩知道王小美有萧国强这个男朋友，那还能承认对王小美有意思，于是赶紧否认说“只是觉得还聊得来，谈不上有意思。” 杨滔笑着说：“有意思就是有意思，没事就往前台钻，谁还看不出来啊。” 陈轩不好意思的说：“闹着玩的，她有男朋友。” 杨滔没有问王小美男朋友是谁，继续说：“听说她去了一家互联网创业公司做人事去了。不管怎么说，比在普思要好。” 自从王小美离开后，陈轩没有任何她的消息，似乎早就把她遗忘了，今天听杨滔提起王小美有了更好的工作，心中也甚是为她高兴。 杨滔停顿了一会，突然开口说：“我也要走了。” 陈轩听到这句话，顿时觉得不知道说什么好。尽管私下里，大家已经在猜测这件事了，但今天单独听杨滔说出来，还是觉得不知如何应对，只是悻悻的回应道：“已经确定了吗？” “是啊，已经和老阮谈好了，这几天就办离职手续。”杨滔说道。 “哦。你走了，我们可怎么办啊。”陈轩问出了大家心中一直有的那个担心。 “该怎么办还怎么办。普思离了我们任何人，都会发展的很好。你们没有我，也一样可以发展的很好。最重要的是，不要忘了自己为什么加入普思，自己在普思希望追求什么。”杨滔说，“只要清楚这一点，任何人事的变动，都不会干扰到你们。” 陈轩也觉得杨滔说的有道理，默然不做声。 杨滔继续说道：“你还是挺不错的。这么长时间，自己不断尝试，现在业绩这么好，公司也是看在眼里的。” “多亏了有你的指导，不然我还真不知道该怎么办。”陈轩发自肺腑的说道。 “主要还是要靠自己。”杨滔说道。杨滔这句话，似乎是对陈轩的回应，又像是对陈轩未来的叮嘱。“作为销售，最重要的是业绩数字。你记住，你的首要责任就是业绩数字，业绩数字好就一切都好，业绩数字差就一切都差。” 听到杨滔的叮嘱，陈轩心中有一股暖流涌上来，小声但坚定的答道：“嗯，我记住了。” 晚上吃饭时，杨滔向众人公布了他即将离开普思的消息。尽管大家心中早有准备，但听到这个消息时，仍然是有些吃惊，都沉默不语，没人愿意首先打破这个沉默，也不知如何打破。 “三军可夺帅，不可夺志。”杨滔说道，“你们只要记住，自己的到普思的初心是什么，做销售的，就是把业绩搞上去。遇到什么困难，仍然可以和我说。”说到这，举起酒杯招呼大家干杯。众人纷纷举起酒杯，碰在一起，然后都一饮而尽。似乎此时此刻，只有干了这杯酒，才能浇灭大家心中的那丝沉默和忧愁。 酒过三巡后，李宽勇又提议去ktv，于是众人又驱车去了“悦宴”ktv。李宽勇对这家ktv熟门熟路，早就联系好了包房。就座后，很快领班就领着几个美女过来，李宽勇也不客气，张罗着众人领好自己的人，又特别交代其中一位气质最佳的美女照顾好杨滔。杨滔也没有反对和拒绝，毕竟是和兄弟们在普思的最后一次相聚了，大家尽兴就好，就由着李宽勇吧。陈轩也有一位美女陪着，一直吵着要和陈轩玩骰子，输了的喝酒，奈何陈轩实在不会这个游戏。于是美女自顾自的加入到了旁边李宽勇和另一位美女的游戏中去了。陈轩唱着歌c喝着酒，一口啤酒下去，胃中翻江倒海一般，赶紧冲到卫生间，还在洗手盆处便没忍住“噗哧”一声，张口便吐了出来。身旁的人异样的看着陈轩，纷纷捂着鼻子走了开去。陈轩也觉得不好意思，赶紧撕了些纸把地上的秽物清洁一遍。陈轩蹲着擦拭的时候，眼前的过道上急匆匆的跑过来一个身影，似乎是庄清纯。陈轩放下活计迈步到过道上，看背影还真像是王小美，短发随着小跑而飞舞，婀娜多姿的身体像迎风摇摆的垂柳，只是一身短裙制服打扮让陈轩很是疑惑。王小美这身打扮出现在“悦宴”是干什么呢？陈轩目送着身影消失在拐角处，心想也许只是背影相似而已。 陈轩回到包房，李宽勇正搂着个美女自嗨的唱着歌，见陈轩进来所有所思的神情，于是松开美女，走到陈轩身边，凑近陈轩耳朵说了句：“放开点！该搂搂该抱抱，有能耐就领出去。” 陈轩听懂了李宽勇的意思，看来自己是有些拘束了，于是点了点头。显然这个回应不能令李宽勇满意，于是李宽勇接着冲着陈轩耳朵喊道：“来这里的美女，都是出来混的，不比你的王小美那么圣洁。别把她们当人看！两个字，玩！爽！”说罢，拍了拍陈轩的肩头自顾自的去自嗨去了。陈轩听着李宽勇的话，陈轩心中很不是滋味，联想到刚刚酷似王小美的身影和那身制服，和身边坐着的这些美女们的制服很是相似。陈轩不太愿意继续联想下去，况且王小美的事和自己又有什么关系呢？陈轩心想干脆入乡随俗算了，自己这么拘束着c端着，反而会让人觉得自己是个菜鸟。陈轩抬头看到众人都在游戏和唱歌，于是做到了自己的那位美女身边，伸出左手抱住了她。那位美女到时很会配合，也顺势就倒在了陈轩的怀里。 这是陈轩第一次这么认真的拥抱一位异性。陈轩感觉怀中的就是王小美，就是庄清纯，但喧闹声又把陈轩拉回现实。美女喊了一声“帅哥，我们喝一杯！”陈轩拿起酒杯，一饮而尽，将美女抱的更紧了。 杨滔的离职手续办的很快，普思的继任者选拔任命也很快，机会就是在杨滔离开那天的下班时，任命发文就通过邮件的方式发送给了大区的所有人。江路白成为杨滔的继任者。陈轩看到发文邮件，拨通了江路白的电话，笑着对江路白说：“老白，你保密工作做的够可以的，发文都出来了，你也没透过一个字。” 江路白被陈轩这么一说，应着说：“也就是这两天我才知道的。公司没正式任命，说了也没用，万一有变化，太丢人。” 江路白几乎在整个一月份，都在带着大家天天开会。但就是这样的频次，也没能扭转众人随着杨滔离去而产生的各种不稳定心态和情绪。甚至在一次会议上有人当众和江路白吵了起来，让江路白很没面子。有人也开始离职了。阮仲胜看到情况不妙，干脆把原来的部门一分为二，由江路白和李宽勇分别带领。一方面，二者之间会有竞争，另一方面，各自部门的人数减少，也降低了管理难度。陈轩仍然是在江路白这个部门。这些调整都在一月份快速实施完毕。 春节到了。一年的忙碌似乎都消极在举国欢庆的氛围中。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 引子 整个春节，陈轩都沉浸在全家欢乐的气氛中。陈轩特地多休了几天假，一直过完元宵才回到公司上班。但这个好心情，却从初八上班日这天被打破了。这天上午，陈轩收到江路白的一条微信，只有一句话，“听说老杨去了华富。”陈轩看到信息，一下就从沙发上站了起来，口中不自觉的说了一个“靠”字。这个举动把身边的亲戚朋友吓一跳，纷纷问他怎么了。陈轩实在不知道怎么说清楚这件事，也似乎说不清楚，于是便应道：“没什么！没什么！”然后拿着手机走到无人处，回复了江路白，“看来以后就会在项目上常遇到了吧？！” 没过多久，江路白回复说：“应该是吧，也说不清楚。”陈轩继续回复：“遇到了怎么办呢？”又感觉似乎问的不妥，既然不在同一家公司，当然是各为其主了，哪有什么怎么办一说，担心江路白误会，于是又追加了发了张苦脸。很快，江路白就回复了，只有三个字，“不知道！” 陈轩能明白江路白这三个字的意思，现在的销售都是杨滔一手带出来的，不论从经验能力上还是情感上，大家都没有准备好这么快就“拔刀相向”，在项目上争个成败。这个时候的陈轩，在这些事情的认识和处理上，还是稚嫩的，但时间和失败是最好的老师，几年后当陈轩站在楼上的一处偏僻会客室，看着楼下对手落寞的表情时，陈轩的心中却异常平静。 公司有了新的前台c新的行政部经理，似乎所有人的精神头儿都是新的。陈轩从江路白那知道了杨滔去了华富出任大区副总经理并分管销售部，应该算是往上升了。随着杨滔的出走给销售部带来的人心动荡，目前的销售团队经理们的资历和能力尚浅，不足以单独带队面对市场，渠道部业绩持续低迷亟待变革，于是公司新组织架构中，叶政任大区副总经理并分管销售部和渠道部，原来的渠道部总监改为向叶政汇报工作。齐栋梁任大区副总经理并分管交付部和技术服务部。阮仲胜对这种架构设计十分满意，叶政和齐栋梁也在这种架构下不自觉的由于各种各样的原因，形成了一定的相互制约。这种制约从来不曾表露出来，但却在之后的几年像枷锁一样套在所有局内人的脖子上。 陈轩便是局内人，但这时候枷锁离他还太远，自然有他人顶着，所以没有一丝察觉。没过多久，杨滔约了几个走得近的兄弟一起吃晚饭，那天陈轩c江路白和李宽勇都在，虽然大家喝了不少酒也说了不少话，但却很少谈及工作。陈轩能感觉到，尽管大家仍然是朋友，但在工作上，已经处在对立面了。这种感觉让陈轩觉得很不舒服，但却不能不接受。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 1.顺风局 在这种新的气氛中，陈轩很快就投入到了忙碌的工作中。忙碌是很好的遗忘武器，在这种忙碌中，陈轩c江路白c李宽勇都没有再提起杨滔，大家也从未在项目上遇到杨滔，直到李宽勇在晨泰焊机集团项目上遇到。 晨泰焊机集团是一家老牌的焊接设备生产企业，由原国有重点电焊机厂转制而成，为电力c汽车c建筑等行业提供专用焊接设备，在行业中享有盛名。李宽勇跟进晨泰焊机项目的时间已经不短了，前后约莫有一年时间。尽管李宽勇推了近一年，但实际上客户一直没有真正的动静，主要原因是晨泰焊机已经在应用一套自主研发的企业管理系统，尽管使用效果一般，也时常出问题，但总算还能对付着用。这期间，李宽勇没少在信息中心c生产部c财务部等部门上下功夫，最终也没能说服大家。事情的转机发生在年初，晨泰焊机新来了一位财务总监，叫何洁，原来在一家大型设备制造的外企工作。 新的财务总监上任，一般都会带来新的财务管理理念，更何况又是外企背景。一般来说，外企的财务管理相对更为规范，在设备制造行业十分重要的成本管理上，很多外企会实行标准成本法，通过核定标准成本，来指导和改进企业的成本结构和质量。大部分的国内企业，在成本管理上还相对粗放，能将材料成本理清楚就不错了，更多的是连材料都管不清楚。晨泰焊机便属于后者。这种状态在何洁看来，是需要马上改进的。李宽勇在一次对何洁的拜访中，敏锐的觉察到了这一点，也许是个推动的机会。 在与何洁的交谈中，李宽勇继续向何洁强化一点，目前晨泰焊机的财务和成本管理需要马上改进。对这一点，何洁是认同的，关键是如何改进，从何处着手。 “目前，对晨泰的判断更多是基于您的丰富经验，还缺乏对实际业务细节的了解，这一点是很难服众的。如果我们对业务细节进行充分的了解和分析，然后有根有据的提出财务和成本管理要求，自然能让业务部门配合。这一点解决了，剩下的就是管理工具的执行问题了。”李宽勇向何洁提出了解决方法，便是进行业务调研，在此基础上提出财务的改进意见，并借助重新部署一套管理系统来将改进意见贯彻和执行下去。 由于有了财务部的支持，对业务的调研进展的十分顺利。李宽勇因此调集了公司几位这个领域资深的售前专家参与对业务的调研，并最终形成了一份《晨泰焊机财务与成本现状梳理与提升的报告》。报告中首先从财务和成本的角度对产供销业务做了全面的梳理，并总结其中的关键管控点；然后对标先进企业的财务和成本管理，总结晨泰的财务与成本管理存在的问题和影响，并提出了改进建议；最后建议通过信息化手段建立标准c固化执行，并大致给出了咨询与软件的投资概况。 这是一份专业度很强c说服力很强的报告。从财务和成本管理角度出发，使得报告的论点和落脚点都无懈可击。 “这个思路您看是否需要和陈总实现沟通一下？”李宽勇在向何洁提交梳理报告时，谨慎的提醒何洁，这件事推动成功与否的关键在于取得老板陈泰的支持。但李宽勇在问这个问题之前，就能肯定的知道陈泰一定会支持，因为没有老板反对找到业务管理提升改进点，不论最终是否决定重新部署管理系统，这种梳理后得出的建议都是值得重视的，说到底最大的受益者是晨泰公司和陈泰。尽管重新部署管理系统会带来成本增加，但因晨泰焊机的财务和成本管理基础极差，因此对财务和成本的提升而消除的损失，是很容易计算的，光是材料成本的控制就远远超出了管理系统的成本。毫无疑问是一笔值得的投资。 晨泰焊机的管理系统项目得以正式选型。由于占据了先发优势，加上李宽勇对各部门领导的长期软磨硬泡，所以不论是专业上还是好感度上，普思都占据了优势。甚至可以说，选型过程不过是形式而已。李宽勇准备好了选型所用的各种素材，尽管是形式，也得让形式看起来是那么回事。 由于晨泰焊机的知名度c项目金额以及明显的优势，普思从阮仲胜到李宽勇都对项目寄予厚望，被列为重点项目对待。在项目选型开始后，李宽勇特地安排了一次阮仲胜和叶政对晨泰焊机总经理陈泰的拜访。这一次拜访在友好的气氛中开始，并在友好的气氛中结束。阮仲胜表达了普思对晨泰项目的高度重视，希望能借此机会共同打造制造行业的灯塔项目，陈泰也表示对普思的认同，晨泰发展到目前的阶段，需要像普思这样国际知名的管理专家团队为晨泰带来新的提升。按双方的沟通，此次项目预计会在年底前完成项目的上线应用，以便在下一个完整年度都能支撑晨泰的财务管理。何洁对此次双方高层的会面也感到十分满意，参加会见的销售副总裁c生产副总裁也都笑容满面，对李宽勇的表现也很满意。 晨泰焊机管理信息化项目正式启动。李宽勇已经提前拿到了由晨泰信息中心总监周仁仁发送过来的招标邀请。按邀请内容中所述，本次项目从回复参加投标到投标截止，有一周时间给各参加单位做需求沟通与答疑工作，主体项目需求文档将在回复参加后发送给参加单位。开标的方式为内部评价，届时择定时间安排参加单位做解决方案陈述，而后晨泰专家组根据方案c价格等内容综合评定c择优选择供应商，预计的开标时间为投标截止日后一周内，预计合同签订日期为开标结束后一个月内。 李宽勇将这份招标邀请文件转发给了江路白和叶政，并和江路白一起在叶政办公室中做了沟通汇报。 “文件内容都是和我们提供的一样！”李宽勇压抑不住内心的得意，笑着对叶政说，并转头看向江路白。 “是的，不过现在还没有收到需求文件，应该也会和我们提供的一致。”江路白补充到。 叶政点了点头，显然对目前晨泰焊机项目的进展感到满意，但仍然谨慎的说：“那赶紧拿到正式的需求文件，如果内容都一样，项目就基本没有问题了。”话音刚落，似乎想起什么来，又问：“时间的安排呢，和我们提供的一样吗？” “一样的！”李宽勇笑着答道。“只有一周时间做需求沟通答疑，肯定没办法做深入的业务调研和沟通。这样我们可以确保方案上的优势。价格方面，也能做到完全可控。”李宽勇所说的“完全可控”毫无疑问有两方面意思，一是客户的预算和普思提供的投资预算一致；二是对手的价格也完全有办法可以事先拿得到。 “对手有哪些？”叶政问道。 “现在还不知道有哪几家回复确认参加投标。不过这次一共邀请了五家，除了我们，另外四家中一家是做焊机细分行业的厂商，另两家都是主要做软件开发的开发商，最后一家是华富的一家代理商，由这家来代表华富参加投标。”李宽勇回答到。这个安排是合理的。首先为了预防有厂商不参与，所以邀请数量比预定的三家超出两家，留有一定余地；其次尽管普思最大的竞争对手是华富，能屏蔽当然最好，但这种知名企业的项目如果没有华富的参加，是会带来诟病的，因此选择一家实力不强的代理商代表华富参加，是最稳妥的方式。 普思内部的项目组当天就成立了，主要成员仍然是前期参与业务梳理的技术顾问。项目组成立更多是象征性的，因为主体工作在业务梳理时便已经完成，投标文件也在阮仲胜拜访陈泰后便很快就提前完成了，剩下的只有投标价格还没有确定。 由于现在的销售总监资历都不算太深，独立的项目穿透能力还不够，因此叶政上任后第一件事便是将一对一的单独穿透，调整为部门群体穿透和讨论，用集体的智慧弥补个体的不足。这个安排是有一定争议的，包括阮仲胜和齐栋梁在内都曾在会议中提出过不同意见，主要的顾虑是在商机的保密上，人多嘴杂，难免会将项目信息泄密出去。叶政对这一点非常坚持，除了因为江路白等人资历问题外，也希望借此加强各团队的凝聚力，以便最短时间内消除杨滔离开所带来的人心动荡，并树立自己的引领地位。借用群体智慧c给予员工表现的机会c梳理叶政自己的引领地位，这个安排是富有成效的，从销售部每周穿透会议的热烈气氛中就能一窥究竟，从一开始大家喊“叶总”到喊“叶哥”就能体会出微妙的变化。 这周的项目穿透会上，陈轩提出了一个让人后背一凉的问题，“如果华富直接参与投标，我们怎么应对？”陈轩的这个问题，拷问着江李宽勇。李宽勇并不是没有考虑过这一点，正是因为考虑过，因此才安排了华富代理商参加投标。陈轩的发问，仍然捅破了李宽勇内心的“蝉蛹”，这个“蝉蛹”中包裹的真是李宽勇所逃避的地方，华富不会参加，或者说杨滔不会参加。 “华富的代理商文思咨询已经确认参加了，并且正在做需求沟通。我们已经请客户发出了要求，同一个软件品牌，只能有一家投标，同时不接受联合体投标。所以要么是华富自己投，要么是文思咨询投。但如果华富自己投，就需要事先让文思退出，那文思的利益和损失谁来满足？另外，招标邀请的确认时间已经截止了，华富没有机会参加进来了。” 陈轩内心佩服起李宽勇的这些安排，对项目的掌控力做到这种程度，实在让大部分销售汗颜。可以，陈轩心下觉得有个地方没对，尽管李宽勇做出了周密的布局和安排，堵住了华富进来的大门，但除了这道门，便真的已经无门可进了吗？陈轩原想把这个想法再提出来，但看到李宽勇信心十足的模样和江路白看似平静但难以压抑的得意眼神，觉得实在不该做这个扫兴人，况且自己连客户的面都没见过，实在没有资格做更多评论。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 2.逆风局 真的已经无门可进了吗？ 墨菲定律：“如果有两种或两种以上的方式去做某件事情，而其中一种选择方式将导致灾难，则必定有人会做出这种选择。”通俗的说，如果事情有变坏的可能，不管这种可能性有多小，它总会发生。回顾失败的项目，陈轩后来懂得了这个道理，如果有变坏的可能，不管可能性多小，都要去防范它，并且尽力做到滴水不漏，对这种变坏的可能，遗漏或者视而不见都会导致输的很惨。可是现在的陈轩，对此还没有深刻的认识。在会议上，陈轩想到了这一点，却难以坚持这一点。 几乎是在普思项目穿透会议相同的时间，杨滔坐在办公室中，听着销售老罗汇报着晨泰电机的情况。晨泰电机在这个行业是有知名度的，以它的规模，如果上项目就必然不会小，所以早就列在了销售们的潜在客户名单中。老罗是个老人了，但能力有限，这么多年业绩也一直不好不坏。 “客户是邀请招标，现在时间已经截止了。我们没有机会了。”老罗用他一贯平稳的语调，轻飘飘的下了结论。 杨滔紧盯着老罗的眼睛，然后站起身将目光移向窗外，问道：“老罗，如果没有机会了，那我们在讨论什么？” 老罗听杨滔的语气似乎没对，于是用“老油条”常用的语调，嘻嘻哈哈的说：“我是没本事找出机会了。我联系过晨泰的信息中心，他们说我们的代理商文思咨询在参与了，他们不接受同一品牌两个公司投标。” 杨滔知道老罗在把皮球踢给自己。晨泰焊机这样的项目，如果华富被对手卡的没有参加，不光是公司高层会大为恼火，传出去也会成为笑谈。这种情况绝对不能发生，特别是目前这种压力的情况下。杨滔加入华富，急需带领团队拿下一些有影响力的单子，树立影响力。杨滔面临着两难的境地，如果不参加晨泰焊机项目，对自己的威信会有极大的无形损伤，如果参加，赢了倒好说，但明显是被控局的项目，没有胜算，极大可能还是在竞争中丢单，又消耗自身资源。杨滔似乎觉得自己口袋中装了两颗定时炸弹，不论哪一颗爆炸，都会让自己粉身碎骨。但明知会粉身碎骨，杨滔也实在不能说服自己，在明知晨泰项目的存在却不参加。 等待，只能是等死，不如放手一博。有八个字飘荡在杨滔的耳边，“顺风打快c逆风打停”。这八个字是面对竞争态势的基本策略，实际上是十六个字，“顺风打快c逆风打停c快速覆盖c交叉验证”。这十六个字前八个字是讲基本策略，竞争形势对我方有利时，应该快速推进尽快决策；竞争形势对我方不利时，最好的选择是将项目节奏拉慢，甚是是让决策暂停，从而寻找新机会。后八个字是讲基本方法，快速覆盖的对象是项目的决策链条中的所有人，做到快速行动，不要让对手占据先手，全面接触每一个人，不遗漏和忽视任何一个人，多个朋友比多个敌人要好百倍；交叉验证，不要相信任何信息来源过来的信息，要做到多个信息来源，并且相互验证对比信息的可信度，从而得知项目的真实情况，帮助我方做出正确的策略制定。这十六字方针是项目型销售的入门口诀。 从目前的情况看，如果按现在的竞争形势发展下去，华富将没有任何机会。因此，首要目的并不是如何赢单，而是如何让项目的决策进度慢下来甚至停下来，有了时间就有了缓冲和转机，再慢慢寻找新的突破点。摆在杨滔面前的有两个难题，一是如何让晨泰焊机项目停下来，二是如何让文思咨询自愿退出晨泰焊机项目。现在时间紧迫，杨滔打算把文思咨询的事就先放一放，先让项目停下来再说。 当天老罗联系了晨泰焊机的信息中心总监周仁仁，争取一次见面沟通的机会。电话中，周仁仁的态度很是冷淡，明确的说华福的代理商文思咨询已经在做需求沟通了，同一个品牌不会再允许有其他代表参加，否则串标的后果很严重，希望理解云云。老罗充分发挥了“老油条”的耐心和老到，告诉周仁仁说涉及到华富体系内部的事，公司一定会处理好，既满足晨泰焊机的要求，也让项目的成功更可靠一些，无论如何希望能与周仁仁见一面。最后周仁仁实在被磨的没办法了，随口说你愿意来就来吧。从周仁仁的语气里听得出来，他并不打算也没有耐心和老罗见面好好谈。 可是实际情况比这个更糟糕，当天下午杨滔和老罗赶过去的时候，周仁仁已经提前离开了。信息中心的人员并未接待杨滔一行，淡淡的告诉他们周经理去工厂开会了，今天都不会回来。得知杨滔和老罗是华富软件的人，态度更是冷淡了，最后偌大一个信息中心办公室，只剩杨滔和老罗孤零零的站在中央工位旁边，四下的工作人员似乎没有一个人在意他们二人。 老罗给周仁仁打了个电话，电话里周仁仁说：“我临时到工厂开会了，现在不方便说话，项目的事后再说吧！”然后便挂断了电话。老罗拿着手机看着杨滔，眼神中似乎在问该怎么办。 杨滔对老罗说，“我们出去吧。”于是二人出了信息中心办公室。在楼道中国，杨滔问一位过路的工作人员财务部办公室怎么走，得知在四楼，于是朝四楼财务部办公室走去。整个四楼都是财务部办公室，楼道斜对面有一间会议室，旁边有一间独立办公室，门牌上显示的是“副总裁”，应该是财务副总裁何洁的办公室。杨滔敲门，一个柔和的女声传出来，“请进。” 老罗首先说明了来意，递了名片，表示希望可以参与晨泰焊机项目。按照二人事先的商议，并不指望何洁能同意，只需要她说一句“这事得找信息中心。”就够了，然后便可以拉大旗作虎皮去找信息中心主任周仁仁了。 何洁听完了老罗的来意，点了点头表示明白，微笑着说：“这件事我对具体情况不太清楚，我先问问具体情况吧。”事情没有朝着二人设想的方向发展。 杨滔又说了一些争取的话，何洁都微笑的听着并且点头表示明白，然后说：“我先问问具体情况。”何洁的语气是柔和的，但却十分坚定，让人有一种不容商量的感觉。 杨滔和老罗觉得继续消磨也没有意义，便客气的从何洁办公室退了出来。杨滔又带着老罗继续往楼上走去，试图去总裁办公室碰碰运气，但发现总裁办公室的门关着，没有人在里面。杨滔二人转身准备朝回走，却发现何洁不知何时也在这一层，正拿着文件去到旁边的总裁办办公室。看到杨滔二人站在总裁办公室门口，何洁心中也清楚了杨滔这是准备直接来找总裁。何洁并未有任何不悦的表示，朝着杨滔微笑着点了点头，便进了总裁办办公室。杨滔心中略有一些尴尬，就像偷拿父母零钱的孩子被抓了个现行，和老罗一起走出了晨泰焊机的办公楼。 李宽勇在办公室接到个电话，是何洁打来的，何洁电话中告诉李宽勇：“华富软件的人过来找她希望参与项目，我暂时压住了。不排除他们会继续去找陈总。” “过去找您的是华富的什么人呢？”李宽勇问道。 “一个姓罗，名字比较拗口，另一个姓杨，说是华富的领导，叫杨滔吧。”何洁回答道，又继续说道：“项目加紧推进吧，尽快确定下来。我和小周也说一声。”何洁说的小周是指信息中心总监周仁仁。 “好的，我加快推进。”李宽勇肯定的回应道，但心中已经被那个名字吸引住了。周仁仁是向何洁汇报工作的，有何洁打招呼，周仁仁在推进上肯定会更快一些的，这是李宽勇希望看到的，但让李宽勇感到沉重的是杨滔的出现。这种出现，尽管还未惊起任何波澜，却像是岸边的一块大石，无需入水，就已自带波澜 顺风打快c逆风打停，李宽勇心中想着这口诀，“他会选择打停的，我要更快些，不然就白忙活了！”李宽勇叫上江路白，一起向叶政汇报了这个情况。叶政看着江路白和李宽勇，笑着说：“看来这个项目现在才刚开始。”听叶政这么一说，李宽勇心中一沉。是的，他心中真的感到了沉重起来，因为他太熟悉那个人会做些什么了，反过来说自己所做的，几乎都是那个人教的。这一次的竞争，如果现在才开始，那真是一场不平衡的竞争。 可是，又有哪一场竞争是平衡的竞争呢？销售的存在，就是为了创造这种不平衡，然后取得胜利，赢下来。一个成功的销售，一个赢者，不都是站在众多失败的对手头上走上去的吗。 只是这一次，会轮到谁当垫脚石？ 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 3.引导需求 杨滔在办公室中和老罗一起谈起了晨泰焊机项目。照目前的情况看，常规手段已经没有办法进入项目了。信息中心的态度很明显，多一事不如少一事，况且按照招标要求办事，也没有什么大的过错，财务副总裁的态度是典型的敷衍态度，这次项目事关财务范畴，却用“不清楚”来搪塞，支持普思无疑了。从老罗联系生产c销售等部门领导的情况看，大家态度都是让找信息中心。看着老罗画在白板上的决策链条，这个链条的绝大部分人已经失陷了。要想进入项目并打停它，只有晨泰焊机的老板陈泰一条路了。 可是另一道难题摆在二人面前，如何见到陈泰，用什么方式让他同意华富进入或者叫停项目呢？如果要叫停项目，让陈泰对目前选型的过程和方式产生怀疑就可以做到。陈泰作为晨泰焊机的老板，是最希望项目选型朝最科学c最能确保成功c最廉洁公平的方式发展的。只要有一些证据反映出目前的选型过程不科学c不成功c不公平，那陈泰直接介入的可能性就极大。证据是否真实并不重要，重要的是激起陈泰的疑心。一旦陈泰介入一个他怀疑的选型项目，暂时叫停的可能性极大。 这是伤敌一千，自损八百的做法，得罪决策链条中的所有人，从而基本失去近期与晨泰焊机合作的可能。如果证据有漏洞，被对手及其支持者抓到把柄，对华富进行反击，那华富真正是斗鸡不成蚀把米。现在还没有到这种绝路，要用这个方法不可。 既要影响目前项目选型过程，又要让华富的竞争力不降反增，并赢下单子，这才是正确的方向。突破人是陈泰，那突破点呢？杨滔望向窗外，华富大区办公室所在的大楼下有一条河，不算清澈的河水滔滔不绝向前奔腾。突破点就在陈泰心中。换句话说，陈泰决定做这次项目的最终目的是什么？如果能在这一点上和陈泰达成一致，改变目前选型的方向就变得容易。对陈泰来说，他需要的不是一套管理系统，不是一种新的财务管理方式，不是一些更精细的成本管理方法，他作为晨泰焊机的拥有者，所想所盼的一定是晨泰焊机能在正确方向上发展并不断壮大，为了达成这个目标才采用管理系统这个工具，才聘请有更广阔视野的何洁。从这个点上说，陈泰是希望高级人才带来先进管理思想，利用先进管理工具，来帮助晨泰焊机实现企业的转型和发展。 相比一套管理系统，陈泰更关心的核心在于，晨泰焊机应该如何转型与发展。只要让陈泰认识到晨泰焊机的长远发展的关键，并非在财务与成本上，而是更重要的转型方向，那整个选型的方向和重点就将彻底逆转。而作为首先与陈泰讨论这个话题并达成一致的供应商，华富毫无疑问会占据先发优势，在陈泰心中树立起一块标杆，一旦树立，极难撼动，其他供应商只能跟着华福树立的方向和标杆去做。引领者和追随者，引领者的胜算更大。目前普思是引领者，华富连追随者都算不上，所以没有胜算；一旦说服陈泰，那华福是引领者，普思是追随者，整个项目的竞争态势就发生了根本性转变。用更概括的专业语言说，叫做占领和改变用户心智阶梯。 杨滔心中有一瞬间想起陈轩c李宽勇c江路白等人的欢声笑语，又很快消失。时间紧急，不能再等！杨滔交代老罗，马上搜集目前焊机设备或者装备制造行业的巨头们的素材，包括企业家讲话c财报c案例c企业新闻等等，越多越好，晚上发给我。老罗疑惑的望着杨滔，不明所以。 杨滔对老罗说：“我们要找到这个行业的大企业都在做什么c准备向什么方向转型和发展，然后带着这些素材去和陈泰谈。你想办法搞到陈泰的联系方式，手机和办公室座机都可以。” 老罗“哦好的”回应，似乎并不能太理解杨滔要怎么谈，但想既然领导交代，那就照办就是了。 老罗是个老销售了，这些事做起来还是得心应手，当天就已静准备好了素材以及陈泰办公室电话给到了杨滔。第二天杨滔详细查阅研究了这些素材，自信找到了一些方向，下午三点左右拨通了陈泰办公室的电话。这通关键的电话，老罗自认为h一ld不住，拜托杨滔亲自打，至于陈泰在不在办公室，只能碰碰运气了。电话响了四声时被接起了，那头不急不慢的传来一声“哪位？” “陈总在吗？”杨滔稳重的问道，杨滔没有说“您好”，这听起来就像是推销电话，不适用目前的情况，杨滔不能给对方任何想挂掉电话的冲动，所以选了一种似乎和陈总常打交道的方式。故意没有问对方是否是陈总，就算被陈总以外的其他人接到，他也不敢怠慢，尽管从对方松弛的声音和问候的方式就可以判断出对方是办公室的主人。杨滔知道，陈泰现在心中也一定在反复回忆，电话这头的人会是谁。让陈泰进入这种状态，才能让他认真的对待这通电话和后面的内容。 “我就是，您是哪位？”陈泰问道。 “陈总，我是华富软件集团的杨滔，一个月前我们在省重点项目洽谈会的招待会上见过。”杨滔编了个会议名目，因为他在网上信息中看到了陈泰参加了这次会议。这次会议是省政府组织的，到场的都是大企业高层。这样也抬高了自己的身份，同时这类会议大家相互交流，其实并不能记得清谁是谁，所以自己编这个借口不会有风险。 “哦，你好，杨总，有什么事吗？”陈泰回到道，显然他确实想不起来是否在这次会议上见过杨滔。 “我们持续研究了焊机设备和装备制造行业的知名企业，如何在存量市场中发现增量市场，实现企业长期发展，是大家普遍关心的问题。这些企业选择的方式，大部分是通过业务转型来实现的，从设备制造向服务转型，设备是有限的，而服务是无限的。但如何转型，从何处入手，有哪些挑战，各个企业面临的情况又不同，对策也不一样，这方面华富软件集团有积累和经验。晨泰焊机作为这个行业的领先企业，想必您在这方面也有所考虑。给您电话，就是想就这个话题，和您约个时间详细聊一聊。”杨滔精心准备了这一段话，没有任何关于软件选型的言辞，一切从行业发展c晨泰焊机c转型的角度出发。 “明天下午吧，你到我办公室来。”陈泰干脆的说道。 “好，那我两点半到你办公室。明天见！” “好！” 杨滔定下时间，果断的结束了电话。这通电话的目的是约到陈泰，目的已经达到。 两天后，李宽勇接到信息中心主任周仁仁的电话，电话中说已经更新了一版项目需求，已经发到邮箱了。李宽勇问周仁仁有些什么更新，周仁仁在电话中说：“更新不大，主要是在二期，陈总有一些新想法希望整体考虑进去，一期内容没变，还是以财务和成本为主。” “这两天有什么人去见过陈总吗？”李宽勇敏感的问道，他敏感的神经一直在提防着可能的对手。 “应该没有吧，至少我不知道。新增加的内容其实以前内部开会时陈总就说到过，前期我们做招标需求时却是没有放进去，所以增补进去，对一期没有影响，不会影响对一期方案的评价，你们整体方案里包括进去就行了。”周仁仁很直白的告诉李宽勇，情况没什么大不了的。 李宽勇心中有些打鼓，但转念想既然一期内容没变，那就对方案的评价也就没有太大影响，不过既然是陈总的想法，还是要重视起来。于是赶紧研究起新版的招标需求文件来。 和上一个版本相比，变化确实不大，在第二期规划的第一段多了两句话：“系统的搭建应充分考虑焊机设备和装备制造行业的发展特性，能长期支撑晨泰焊机从设备制造型企业向设备服务型企业发展转型的要求。方案设计应整体考虑，并包含这个发展方向。” 李宽勇将这个情况向江路白做了汇报，二人商议了一番，一致认为周仁仁的话是可信的。李宽勇给何洁电话汇报了这个情况，希望从何洁那得到一些求证，何洁电话中说：“是有这个情况，陈总专门对我和小周交代的，希望这次的管理系统建设不光是考虑财务与成本，也要从更长远来考虑，成为能支撑晨泰长远发展的平台。但考虑到投资成本和建设难度，陈总也同意一期还是以财务和成本作为当务之急，服务转型的事在方案中体现出来就可以了。” 何洁的话，让李宽勇和江路白更坚信了自己的判断，陈泰作为企业拥有者，自然是要从长远和整体对信息化项目做出要求，这一点非常容易理解。从客观规律上说，信息化建设要遵循“总体规划c分步实施”的步骤，因此一期解决当务之急，二期解决长远规划，又是很科学的规划。李江二人将这个判断向叶政做了汇报，叶政也认同这种判断，不过也提出了一点问题：“既然陈总关心服务转型，我们的这部分方案谁来设计？” 这一点确实难倒了李宽勇和江路白，普思更擅长在财务成本c生产制造领域的规划和设计，对如何服务转型没有太多积累。不过既然客户有要求，那就无论如何也要满足，于是找到售前顾问明确了这个需求的变化，请售前顾问在方案中加几页介绍如何实现传统制造业向服务转型。售前顾问听了事情的原委，一致认为既然不影响一期，我们的目标是先签下一期，二期的内容在方案中涉及到即可，让客户知道我们能满足。 晨泰焊机的招标，一切都按李宽勇的计划进行。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 4.意外收获 陈轩也知道一些关于晨泰焊机项目的情况，从李宽勇的描述来看一切都很乐观，不过陈轩却高兴不起来，因为自己刚刚丢了一个小单。尽管今年才刚开始，还有足够的时间来追赶和完成业绩，但全力跟进的单子掉了，实在是一件十分郁闷的事。对于销售来说，丢单这种淡淡的阴霾，只能在新的单子上找到慰藉。 陈轩是幸运的，这种淡淡的阴霾很快就一扫而空了，因为很久之前联系过的一家企业打电话来，向陈轩咨询管理系统的事，电话中透露今年计划对公司的管理系统进行全面升级，听起来项目金额不小。陈轩赶紧和对方定下时间当面详谈。 尽管陈轩是第二次到彩云集团，但仍然被彩云集团偌大的厂区所震撼，仅仅总部办公大楼及其周边的绿化草地，就已经和很大大型企业的总占地相当了，这还不包括生产厂区c营销公司c物流中心等独立办公的下属单位。彩云集团是一家生物药品生产与经营企业，凭借其独特的产品配方c品牌定位和营销手段，已经成为围绕生物药品及其衍生品的产业链集团，集团产业含原材料种植c生物药品研发c药品生产c医药流通与配送c保健品c医疗企业c房地产c产业投资等，年销售收入近千亿。 陈轩很顺利的在信息部门人员引荐下见到了彩云集团分管生产的副总裁黄总。和黄总的交谈中，陈轩得到几个关键信息： 这次项目的初衷在于整合全集团的管控方式，达到对集团的统一管理，一期主体以集团下属的生产制造和营销单元为重点。 彩云集团已经在应用的管理系统没有形成统一管控的能力，急需升级，本次邀请普思和华富这两家国际知名的厂商参与，同时也会有如潮元软件等知名厂商参与其中。 由于彩云集团产业多c管理复杂，为了确保成功，十分关心类似企业的成功经验c行业经验和集团管控咨询经验。 这几条信息让陈轩心潮澎湃澎湃起来，如果按这个方向发展，项目金额断断是比较大的。另一方面，陈轩心中也有隐隐的担心，黄总反复提到了行业经验和案例经验，而生物药品行业虽说普思做过不少，但在本地却没有像样的案例客户，甚至熟悉这个行业的咨询顾问也没有。但转念一想，只要项目预算金额够大，相信公司会有足够资源来支持的。为了保险起见，陈轩故意试探的问黄总说：“黄总，如果按这几条要求，项目的投资不低啊。” 黄总很清楚陈轩的用意，微笑着对陈轩说：“陈经理觉得大概投资多少比较合适？” 陈轩被黄总这么一问，回答道：“还得调研后具体分析才行。” “投资方面，应该是够的。我们也做过一些考察。不妨这么告诉你吧，现在彩云集团应用的管理系统是五年前采购的，当时用了五百多万。”黄总似乎看透了陈轩心里的想法，直白的告诉了陈轩，这次项目将远远超出五百万的水平。 听黄总这么说，陈轩也不好再在预算金额上纠缠，二人陆续谈了一些内容后，对下一步工作做了安排。普思将在近期派遣专业团队对彩云集团的业务进行详细调研。陈轩对今天的拜访很满意，一切都很顺利。陈轩将情况向叶政c江路白做了汇报，叶政和江路白也很高兴，对这样一支新销售团队来说，从上至下都需要签一张大单来提振信心。叶政特别交代让江路白全程参与彩云集团项目，公司全力支持。现在晨泰焊机已经在招标进程中了，又来了一个更大的彩云集团项目，看来今年注定会是个丰收年。有了充足的商机储备，销售们的心气和激情自然高涨起来。 陈轩了解到，黄总跟着老板多年，深得信任，取得黄总的支持至关重要。见完黄总的第三天，陈轩接到一个陌生电话，对方自称是彩云集团营销副总裁郝奇。陈轩对郝奇的来电很是意外，若是平常，这种级别的高管想约到都难，更别说自动给自己打电话了。 陈轩赶忙集中精神应对：“您好，郝总，我是普思的陈轩。” “陈经理，你好。这次彩云集团信息化项目，听说你已经和我们黄总见过面，是吗？”郝奇问道。 “是的郝总，已经见面谈过了。”陈轩回答。 “好的。感谢你们的参与啊。”郝奇客气的说道，又继续说到，“你看你这两天有没有时间，我们见一面吧，就这个事详细交流一下。” 陈轩当下对这个邀约很意外，这个郝总如此主动，实在少见，但这种事可遇不可求，当然要见！于是回答说：“好的郝总，你看什么时间合适？” “明天事情比较多，后天周六，我们周六下午在公司附件找个咖啡馆见面谈，怎么样？”郝奇说。 “好的，没问题，我们后天下午见。”陈轩应承道，二人约定了时间和地点。 郝奇是彩云集团主管营销的副总裁，亲自约见陈轩，让陈轩深感意外，心中也明白这次的会面意义特殊，不可马虎。于是赶紧和江路白商议，二人希望叶政能出面，但叶政当天晚上就出差去了总部，要到下周一才会回来。二人联系齐栋梁，希望能指派一位熟悉行业的咨询顾问参加见面，齐栋梁认为项目出在早期，且也没有熟悉这个行业的顾问，建议还是由销售去沟通，情况更清晰了内部再商议办法。二人又赶紧协调阮仲胜的时间，阮仲胜问了具体情况，认为既然项目还处在早期阶段，又不清楚郝奇的具体意图，自己作为大区负责人，普思在大区的最后一道防线，不宜过早出面。最后决定由江路白和陈轩二人一起代表普思与郝奇见面沟通，沟通的目的主要是搞清楚郝奇的意图。 此时的杨滔，正坐在郝奇对面，装作不在意的听郝奇打电话。这通电话是杨滔建议郝奇打的。起初郝奇并不赞同，认为既然普思参与进了彩云项目，那就大家好好参与，尽心尽力。但杨滔的一句话让他认为有必要尽快见到普思。 杨滔故意说：“听说是黄总引入的普思进来，您不希望看看到底实力怎么样？”郝奇笑着看了杨滔两秒钟，然后拨通了陈轩的电话。华富跟彩云集团已经有一年了，对彩云集团内部的情况也比较熟悉，在彩云集团内部有一个人尽皆知的秘密，老板王德富有意抽身专注在投资板块，彩云集团将委任一位常务副总裁统管全局，黄总和郝奇是呼声最高的两位。这次的信息化项目抓在谁的手里，就能在这件事上加分，并且未来自己的管控思路能够通过信息化项目得到贯彻。所以对黄总和郝奇来说，都想将这次的信息化项目抓在自己手中，掌握主动权。王德富似乎也对此默认和乐见其成，于是便形成了黄总引入普思软件c郝奇引入华富软件的局面。 陈轩不知道，从一开始他便站在了郝奇的对立面。这是彩云集团内部的复杂局面造成的。在这种局势下，普思和华富都不过是王德富c黄总c郝奇的博弈棋子而已。王德富是裁判，黄总和郝奇是对立的下棋人，普思和华富是棋子。既然是棋子，就要尽好棋子的本分，棋子的本分便是，让你往哪走你就往哪走。杨滔觉得对彩云集团这样的项目，取胜之道并不在于棋子本身多么精巧，而在于帮助自己的下棋人巩固地位，自己的下棋人赢了，棋子自然就赢了。 从这个意义上说，彩云集团项目从一开始就不是陈轩和杨滔的游戏，谁胜谁负还难见分晓。 在咖啡厅昏暗的灯光下，江路白和陈轩见到了郝奇，一个精干的中年男人，发型打理的十分整洁，络腮胡但刮的很干净，尽管是周末却仍穿着衬衣，一块不知道什么品牌的手表戴在左手上十分显眼。郝奇很干脆，说话也很利落，气场强大。相比之下，江路白和陈轩显得有些稚嫩。随着谈话的进行，江路白和陈轩的稚嫩也逐渐表露出来，特别是在郝奇问道普思在生物制药企业及综合集团方面的案例经验，以及普思的产品特点如何匹配行业特性时，二人勉强应对。郝奇也专门问道普思和华富之前的差异如何。由于有不错的销售基础，二人的应对也还算顺利，会话持续了近两个小时。江路白对会话的情况比较满意，认为郝奇的意图比较明显，就是要考察普思在这个行业的经验情况以及产品是否能满足需求。不过二人也觉得错过了一次机会，如果有一位专业的咨询顾问一起从产品和方案上介绍普思在这个行业的经验，那郝奇一定会认同并且支持普思。二人都说，这个工作以后得补上来，当务之急还是先协调人员准备做全面的业务调研。 陈轩始终觉得郝奇如此主动，是否有一些自己不清楚的原因，于是当天给黄总打了电话说起这件事，问黄总清不清楚郝总约见自己的事，黄总告诉陈轩说：“郝总和我是平级的，所以他做事不需要经过我同意。我想郝总也是出于对公司和项目的关心，才主动找你们谈这件事。” 黄总的说法，暂时打消了陈轩的疑虑。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 5.突变 晨泰焊机项目的招标截止日期很快到来了。李宽勇这几天正忙着组织技术方案的最终汇总，拉着一帮顾问在会议室中准备现场讲标的材料，同时自己还得和叶政c江路白一起商量报价的事。不过一切都十分顺利，精心准备的讲标材料试讲了两遍，大家普遍认为已经比较完善了。报价方面，按照前期立项时的预算金额，略微做了降低，一期报价四百八十万。打印好的标书在截止时间的最后一刻前由李宽勇送到了晨泰焊机信息中心办公室。 在标书送达登记表上，李宽勇签上了自己到达的时间和名字。他的目光向上扫去，发现了第一家送到的文思咨询的签字。这一点另李宽勇感到欣慰，看来各家厂商已经按照要求提交了标书。根据规则，讲标顺序将按照提交表述的反向排序进行，也就是说，第一家送到的文思咨询最后一家讲标，而最后送到的普思将第一家讲标。这个安排是李宽勇精心设计的，这样能在讲标时占据先发优势，同时又可以拖一拖时间，让后面的厂商没有什么特色可以讲，容易让客户形成千篇一律的印象，加上时间越来越紧张，效果都不会太好。但也事无绝对，第一家讲解往往容易提前泄露自身底牌，被后面的对手抓住并迎头痛击。不过这是建立在对手有强力支持的情况下，能够对讲标现场的情况了如指掌才能做得到临时应变。在晨泰焊机项目上，显然是没有对手能做到的。所以选择第一家，能将普思对晨泰焊机业务和需求的深度理解和方案匹配，进行淋漓尽致的介绍。 李宽勇的这个安排是科学的。 在杨滔的计划里，对于时间顺序已经不做任何考虑了，一切都将以最坏的情况做应对。普思的优势在于客户关系以及对业务需求的深度理解。客户关系将帮助普思完整的了解项目情况，包括对手的一举一动，所以华富所做的试图改变公开计划的动作，毫无疑问都会被普思第一时间知道并化解。对业务的深度理解，使得普思会选择第一位讲解方案，这样才能在专业上占据先发优势，避免在后面讲解而落入俗套。所以无论如何普思都会是第一位讲解方案。既然如此，华富就应该彻彻底底的做一个隐藏的对手，而对公开计划进行改变的动作，都将保留华富的影响力，这与“隐藏者”的身份是不相符的。 所谓“隐藏者”，便是要春风化雨，消解对手与无形之中。只是，现在说消解对手还为时尚早。 李宽勇一手导演了标书讲解的过程。普思方由叶政带队，加上财务领域c供应链领域c生产领域c成本领域的咨询顾问各一人，连同江路白一共七人。坐在他们对面的是以晨泰方财务副总裁何洁c销售副总裁c生产副总裁c信息总监周仁仁等一共八人。由于李宽勇和大家都比较熟悉，因此气氛非常和谐。宾主在融洽的气氛中开始了标书讲解。普思的标书讲解过程十分顺利。按照计划，叶政对普思的发展历程做了介绍，由财务领域的咨询顾问主讲，其他咨询顾问在各自领域的核心业务上主讲。何洁c周仁仁分别就关心的问题提了问，实际上这些问题李宽勇已经事先知道并且做了准备。其他人员也做了提问。讲解时间比预计一小时的超出了半小时，有效的挤压了最后一位文思咨询的讲解时间。从最后的交流气氛看，晨泰方对普思的标书方案讲解是十分满意的。这一点李宽勇从何洁和周仁仁放松的表情中也能看得出来。 走出会议室时，李宽勇他们正好遇上讲解的第二家供应商。出了晨泰集团大门后，李宽勇特地没有马上离开，他走进了晨泰集团对面的一家咖啡厅中。这家咖啡厅在三楼，能比较清楚的看到晨泰集团大门附近的场景。从晨泰集团大门处如果不专门朝咖啡厅看，是很难看到李宽勇的。 在约半小时后，差不多快到十一点的样子，两辆黑色轿车开进了晨泰集团。李宽勇对其中一辆的车牌再熟悉不过了。在此前的很多个项目中，正是这辆轿车载着杨滔和自己来往于客户和办公室之间。按事先的计划，文思咨询的讲解时间是十一点半，杨滔提前半小时到场是为了什么？李宽勇的脑海中迅速转动，搜寻着可能存在的答案。 李宽勇的脑海中产生了剧烈的争论。杨滔终究是代表华富参与进来了？从好的方面看，杨滔是作为厂商领导出席讲标会，如同叶政一样，更多是象征性意义。以杨滔谨慎的风格，重要会议提前半小时到场，也是完全合理的。从坏的方面看，华富已经参与进来了，这次项目就是由杨滔主导，并且提前半小时过来一定是事先见某位重要人物。会是谁呢？李宽勇回顾了出现在讲标现场的所有人，这些都可以排除。看来只能是陈泰了。杨滔见陈泰，不异于孤注一掷。他们会谈些什么呢？如果真是见陈泰，效果差，那普思就必定胜出，如果效果好，普思该如何应对。李宽勇联想到了标书修改后增加的那段话，“系统的搭建应充分考虑焊机设备和装备制造行业的发展特性，能长期支撑晨泰焊机从设备制造型企业向设备服务型企业发展转型的要求。方案设计应整体考虑，并包含这个发展方向。”这就是陈泰关心的，杨滔的切入点应该就是这个。这一点上，普思也没有犯大错，标书中是有明显的体现的，只是陈泰没有参加。因此，应该尽快约见陈泰，就这个话题做一次单独汇报。 李宽勇给何洁发了条信息，问道：“何总，刚才的效果您觉得如何？”何洁很快回复：“效果很不错！” 李宽勇继续问道，“何总，今天的汇报陈总没有参加，你看咱们安排一次向他的单独汇报吧。”李宽勇故意没有用疑问句，就是想告诉何洁自己的想法是肯定的。很快何洁就回复了消息，“暂时不用吧，陈总今天都不会参加。今天评分就会出来，我会综合意见后向他汇报情况。” 何洁对此事胸有成竹，也一定程度打消了李宽勇的担心，毕竟普思有何洁这个重量级的支持者。 当天晚上，李宽勇完整的知道了评分情况，普思第一，得分93分；文思咨询第二，86分；另一家第三，81分。普思的方案得分也最高。按周仁仁的说法，明天将会向陈总汇报，确定中标厂商，然后签订合同，从现在的情况看，普思胜出的机会已经很大了。 李宽勇将情况向叶政c江路白做了汇报，叶政也很快告诉了阮仲胜。叶政交代李宽勇，尽快准备合同文本，一旦客户方确定，马上开始合同磋商。第二天李宽勇一边准备合同，一边焦急的等着晨泰项目的结果。可是，一直到下班，也没有消息过来。 下班后，李宽勇马上拨通了周仁仁的电话，问起汇报情况。周仁仁说是何洁做的汇报，自己并不在场，不太清楚情况。李宽勇特别追问了一些关于文思咨询的情况，问有没有华富软件的杨滔，周仁仁回答说：“华富的杨滔？应该没有。这个人我之前见过，如果在场，我肯定有印象，他没有参加讲标。” 李宽勇马上又联系何洁，何洁电话中说：“陈总没有表态，说让项目组再考察考察。”何洁是善意的没有告诉李宽勇真实情况，实际上当何洁带着项目组的评分和报告向陈泰汇报完毕后，陈泰的原话是：“文思咨询就是华富吧，再多考察考察华富吧，价格适合就尽快确定下来。”，并且递给了何洁一张杨滔的名片。 李宽勇马上意识到了情况不对，于是请何洁帮忙安排对陈泰的拜访，以便消除陈泰可能的疑虑。何洁答应会尽快安排。第二天一早，李宽勇便出现在了何洁的办公室，当面请何洁安排对陈泰的拜访沟通。接下来的一周，李宽勇一直在焦躁不安的等待中度过，隔一天就催一次何洁，但得到的信息是陈总已经出差了。这个消息“嗡”的一声在李宽勇耳朵中炸开了，这就等于宣布了近期没办法见到陈泰。这时的李宽勇对何洁已经爱恨交加起来，爱的是他需要何洁的大力支持，这样才能在陈泰面前有更重的分量，恨的是他已经被何洁彻底的包裹起来，无法向外突破，甚至连约见陈泰都得照顾到何洁的感受，以免得罪何洁。这时的何洁，就像是放风筝的执线人，李宽勇和普思就像风筝，风筝的起飞需要执线人，飞上天后，也难以挣脱执线人的控制，哪怕山风暴雨欲来，也是如此。 受制于“执线人”何洁，让李宽勇对晨泰焊机项目变得越来越悲观。在普思上下一致认为要尽快见到陈泰的压力下，李宽勇决定挣脱“执线人”何洁，直接约见陈泰。李宽勇拨通了陈泰的电话，以阮仲胜的名义约见陈泰，双方就项目方案和服务转型进行一次沟通，时间可以安排在陈泰方便时。 陈泰回复道：“我正在国外拜访客户，回去的时间还没有确定。这段时间你们直接和何总沟通就可以了。”尽管陈泰的语气和蔼，但这一委婉的决绝，就如同一记闷棍，打晕了李宽勇的思维。他顿时觉得晨泰焊机项目已经变得越来越遥远。 这一周，杨滔带领陈泰c何洁去了几家华富的大型装备制造客户处参考考察，并顺便考察了华富总部。陈泰对这些大型装备企业的发展和转型表现出了极大的兴趣，对华富的评价也很高，认为起到了“关键作用”。 这一周，李宽勇也走访了各个部门和领导的办公室，试图争取更多的支持者。从周仁仁处，他也知道了陈总c何总可能是去考察华富的客户了。由于李宽勇不断的向何洁重复和要求与陈泰见面，何洁已经表现出了明显的不耐烦。这一天李宽勇直接走进陈泰的办公室，在向陈泰表明来意后，陈泰说道：“普思的方案和实力都是很不错的，感谢你们的辛苦工作。你看能不能和何总谈这件事，我马上有个客人。”李宽勇追着陈泰，将准备的关于服务转型方面的内容一股脑的说了出来。结果却并不令人满意。因为这些丝毫没有引起陈泰的兴趣。 半个小时后，杨滔出现在晨泰焊机会议室中。在会谈开始前，杨滔站在会议室窗户前，看到李宽勇悻悻的走出了晨泰焊机大门。经过一上午的沟通，晨泰焊机和华富软件双方对价格达成了一致，一期财务与成本，四百九十万，二期营销与服务，三百六十万，合同总额八百五十万。合同签订方式为三方协议，文思咨询提供软件许可，实施交付由华富软件团队承担。 一周后，李宽勇看到了晨泰焊机官网上关于“晨泰集团企业管理信息化项目战略合作签约仪式顺利召开”的新闻。新闻中，杨滔和陈泰在签字仪式上交换协议文本，并且微笑着看着镜头，手掌紧紧相握。这个笑容，是李宽勇见过的最得意的笑容c最残忍的笑容c也是最无奈的笑容。 李宽勇落寞的微微一笑，似乎是对杨滔的回应，对何洁的回应，对自己的回应。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 6.选型方式 在李宽勇忙着晨泰焊机项目的同时，陈轩正焦急的关注着彩云集团的进展。按照与黄总的沟通，接下来将开始进行业务需求调研和方案讲解。最近几周，这件事一直没有实质性的进展，每次陈轩追问黄总时，得到的答复总是：“正在做相关准备，如果没有意外，下周应该可以。” 时间就这样流逝。在这个流逝中，晨泰焊机项目尘埃落定。普思大区从上到下都知道这个消息，杨滔在不利局面下，逆袭了晨泰焊机项目，从反面证明了目前普思销售团队的不成熟。这种氛围给大区整个销售团队带来巨大的无形压力。作为这个项目的销售，李宽勇承担了大量的压力。尽管李宽勇明白，这个责任由自己来背合情合理，但每当有人显得关切的问起自己晨泰焊机项目为何丢单时，李宽勇总要痛苦的回顾一遍令他自己不愉快的经历。阮仲胜安排了一次大区销售人员的沟通分享会，由李宽勇总结晨泰焊机项目的得与失，在会上向所有销售人员做分享。尽管李宽勇对这一分享十分抵触，不过仍然视作总结得失的良机。 在李宽勇的总结中，晨泰焊机项目的失败归咎为四点：1对重要信息的选择性忽视；2对“执线人”的依赖和盲从；3对决策流程缺乏深度理解；4缺乏对关键决策人的影响力和推动力。这一总结，并不完全令阮仲胜感到满意。在分享会上，阮仲胜最后做了补充，“杨滔作为普思的核心员工，到竞争对手华富软件，并且和普思展开直接竞争，其职业道德令人怀疑。如果签订了竞业协议的情况下，是可以起诉他的。普思大区内部员工在晨泰焊机项目上是否有可能有关键信息的泄露，也是存在可能性的，大区要开展员工保密教育，运营部门要开展对cr系统和日常跟进动作的严密监管。”这一表态将分享会从项目的事引到了对具体人的攻击上，令所有销售感到不安和不知所措。 陈轩心中对这一表态是抵触的，特别是针对杨滔和员工泄密的“猜测”，实属空穴来风。陈轩看了看江路白，江路白倒是听得十分认真，关键处还在做笔记。陈轩又看了看叶政，叶政没有明显的表情，并且也感觉到了陈轩在看着自己，抬头正好和陈轩四目对视。在阮仲胜讲完后，叶政代表销售部门做了总结和表态，他提到“全体销售人员要对自己的项目和保密负责，对项目跟进动作负责，也要全力配合好运营部门的抽查。”他的这一表态，绕过了对杨滔和员工是否泄密的评论。 晨泰焊机项目的丢单，让整个普思大区的销售们意识到，自己的能力在杨滔面前，还功力尚浅。李宽勇作为当事人，感受最深。当时的李宽勇并不知道，晨泰焊机项目在他销售生涯中的重要影响。实际上当几年后，李宽勇和杨滔再次直接竞争时，他总是时时用晨泰焊机项目提醒自己杨滔有多么强大。那时，从内心重视对手的李宽勇，面对项目如履薄冰的李宽勇，已经变得十分强大，令杨滔感到难以招架。不过此时，他仍需要自己走出晨泰焊机丢单的阴霾，并重新上路。 陈轩实在已经等不及彩云集团的进度了，于是直接出现在了黄总的办公室中，希望用这种方式推动项目。陈轩清楚，黄总作为彩云集团的副总裁，完全有能力推动项目尽快进入业务需求调研。在陈轩表明来意并提出下一步的建议时，黄总的答复出乎了陈轩意料，黄总说道：“经过公司商议决定，由于彩云集团的业务发展快速，存在一些不确定性，业务调研涉及到很多业务部门，需要大量的时间，同时项目时间又非常紧。所以，这次选型我们将通过两个阶段来实现，第一个阶段，以集团管控为主，各厂商根据对几个高管的沟通和经验，提出对彩云集团的管控建议和方案框架。我们在此基础上确定供应商。确定供应商后，再做细致的业务需求调研。在高管沟通之前，厂商要对自己的标准解决方案和案例情况做专门的介绍，确保在这个行业是有充分经验的c方案和产品是成熟的。” 陈轩对没有经过业务调研就进行方案介绍c先选定供应商再调研业务的思路心中并不认同，对黄总说道：“没有经过业务的调研，厂商对彩云集团的认知并不清晰，很难从方案上给出最佳建议。况且根据框架方案就选定厂商，未来在业务上一旦不能满足，就损失很大。” 黄总笑着回应陈轩这一看法，说道：“这种情况就最能看出软件厂商是否有足够经验和实力了。目前这是公司会议一致确定的选型方式。我们就按这个来做吧。” 黄总的这一表态，让陈轩难以继续反对。于是，朝这个选型方向尽快开展工作，成为了陈轩近期工作的重中之重。难题很快摆在了陈轩面前，普思软件谁对生物制药企业及综合集团的信息化建设熟悉呢？陈轩想起了另一个大区曾经做个一个类似的客户，不过企业规模和彩云集团相比有一些差距，不过聊胜于无，有经验比无经验要好。陈轩很快找到了这个项目的一些方案材料，并和江路白一起协调了一位咨询顾问，约定时间向黄总做一次交流汇报。 这次汇报的情况不太理想，尽管黄总全程态度良好，但陈轩能感觉出所介绍的内容不痛不痒，关键在于这个咨询顾问是做制造业项目为主，对综合集团的管控理解太浅，对生物制药企业的业务理解也不够。在沟通现场，黄总说道：“这位老师应该是做其他行业多一些吧。” 在回公司的路上，这位咨询顾问显然对没有经过业务调研就赶鸭子上架的事，也显得十分恼火，对彩云集团进行了一番抨击，认为这么大一家企业，竟然没有人懂得信息化项目的正确选型方式，自己应该要好好教一教他们。 咨询顾问的这一态度，加上事后整个售前部门的反馈，都一致认为必须要先开展业务调研，否则实在没有合适的资源来协助销售做彩云集团项目。售前部门同时认为，有限的资源应该用在更靠谱的项目上，彩云集团从行业上c选型方式的成熟度上，显然都不符合这一条件。售前部门的表态直接影响了阮仲胜，此时的阮仲胜由于晨泰焊机项目丢单，正认为销售团队尚不成熟，所以更应该将精力集中在更有优势的行业中来，不应盲目的投入到不擅长的行业和复杂项目中去。因此阮仲胜对彩云集团项目采取了既不反对也不支持的态度。 不过好在叶政是支持陈轩的，毕竟叶政直接背着销售部门的业绩指标，晨泰焊机项目丢单后，他急需要一个类似于彩云集团这样的大客户来鼓舞人心和弥补缺口。但巧妇难为无米之炊，叶政对目前普思在这个项目中的资源缺乏，也显得有心无力。 陈轩总结了一些李宽勇的教训，认为是时候要挣脱黄总的束缚，否则按目前的方式开展下去，很难有胜算。出路也许在于彩云集团的老板王德富。如果能直接联系到王德富，直接和王德富谈，那会比现在围着黄总转要有效率的多。陈轩决定走一步险棋，直接约见王德富。 他将这个想法和叶政做了交流，叶政表现出支持的态度，认为有必要去尝试一下，因为晨泰焊机项目就是因为忽视了老板而丢单的。但新的问题是，如果约到了王德富，谁去谈？谈什么？叶政表达了他的想法，既然彩云集团目前更关注集团管控的方案和案例，是否可以请一位集团的高层出面，毕竟集团的高层对集团管控的认知肯定会更深的，同时也显示出对彩云集团的高度重视。叶政所指的这位高层，便是普思的总裁卞坤，拥有着丰富大型跨国企业高层管理背景的卞坤如果能出面，相信能控得住这个场面。叶政和阮仲胜做了商议，阮仲胜同意了这个想法，拨通卞坤的电话后，得到的回复是：“你们先约客户吧。把客户的详细情况邮件给我。”但并没有给出自己的时间安排。 陈轩感到喜悦，似乎看到了卞坤和王德富见面时的场景，宾主言欢，普思将在企业集团管控方面表现出丰富的经验。当天便整理了相关资料发送给了卞坤，抄送给了阮仲胜c叶政c江路白，并在邮件询问了卞坤方便的时间段。 陈轩费了一些精力找到了王德富的联系方式，电话中，陈轩提到希望能安排集团管控方面资深的人士下周拜访王德富。让陈轩颇感意外和欣喜的是，王德富一口就答应了。 一直过了两天，卞坤都没有回复这个邮件。叶政电话问卞坤什么时间方便，好和客户定具体时间，卞坤没有直接答复，而是反问了叶政几个问题，主要是围绕彩云集团的业务模式c业务特点难点展开的。对这几个问题，叶政都不能回答清楚，只能告诉卞坤，彩云集团采用的选型方式是先确定供应商再进行调研，所以目前这些都不清楚，之所以请卞坤见客户老板，也是希望在这方面有些突破。卞坤对叶政的回答并不满意，反问了一句：“你的意思是说，你们没有办法弄清楚的事，需要我出面去问客户老板，是吗？等你们能回答清楚这几个问题，再安排我的时间吧。” 叶政被卞坤这一问，意识到自己犯了个错误，那就是将本该自己背的“猴子”，试图推给老板来背。叶政喊来了陈轩，告诉他这个结果，不能指望卞坤了，只能我们自己上。陈轩看着叶政凝重的表情，心想那就试试吧。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 7.创始人的烦恼 叶政c江路白c陈轩一行三人准时来到了彩云集团的办公大楼，在从停车处走进办公大楼正门的路上，经过的那片空旷的绿草地，草地中央有一处硕大的音乐喷泉。因为是工作日的缘故，所以并没有音乐开启，但光是从几十处向上喷薄而出的泉水，就已经能感受到这家企业的豪气了。据说彩云集团的创始人最早是从事灰色产业的，做假药之类的发家，后来政策监管严格之后又做起了保健品。做保健品那几年，彩云集团产品的广告满天飞，在巨大的市场需求拉动下彩云集团得以飞快的发展。但这一发展态势随着保健品市场的竞争激烈逐渐放缓，特别是那家全国闻名的某某金的流行，挤占了大部分彩云集团的市场份额。在这种情况下，王德富精明的商业嗅觉再次踩准了市场节奏，他从一位海归科学家手中独家买断了一种生物提取加工物的专利技术，这种提取加工物对血液循环类疾病有明显疗效。这一药物迅速打开了市场。王德富又在此基础上，开发了不同剂型，并围绕不同人群研发了一系列的生物制品药物。彩云集团在这期间，也跻身了大企业大集团行列。围绕着主业，彩云集团有向上下游继续展开并购扩张，并涉足了房地产c金融c旅游等不同行业，在当地都颇有影响，最终形成了多元化的彩云集团。 彩云集团的发展，得益于王德富超强的商业嗅觉和市场运作能力。目前彩云集团的很多员工都是十年以上的老员工，对企业有着十分高的忠诚度。在员工心中，也形成了对王德富的个人崇拜，为了表达敬意，大家都尊称王德富为“王老师”。 然而，近年来王老师更多的投身公益事业，对彩云集团的日常运营干预较少，主要是由生产的黄总c营销的郝奇在处理日常事务。黄c郝二人都是跟着王德富多年的心腹肱骨，也在公司持有少量股份，王老师对这二人是绝对放心的。但王老师却有着他自己的烦恼。随着王老师事业追求重心的变化，更愿意将时间精力投入到公益和投资方面，彩云集团的主业有谁接手打理，一直是他这几年的心病。 王老师有一子，但年纪太小，才十岁出头。可能是早年忙于创业，荒废了传宗接代的事，后来到了中年又力不从心的缘故，王老师夫妇一直没有怀上孩子。眼看着王老师夫人的年龄越来越大，在十年多前才用试管婴儿技术诞下了现在的儿子，取名叫王晚生，算是老来得子了。可是等到儿子成年成熟能接班，还有至少十来年时间。这期间，市场变幻莫测c对手虎视眈眈c内部人事竞争波谲云诡。这十来年时间，足够毁灭或者再造一个彩云集团了。彩云集团经过多年的快速扩张，需要有人能从整体上进行管控和约束，否则容易成为脱缰的野马而一发不可收拾。不过好在王老师尽管精力和兴趣减少，但仍然是可以在董事长的位置上掌舵的，可是谁来做总经理呢？ 王老师首先想到了外聘，也陆续谈过一些大背景的人选，甚至录用了几个尝试着坐副总经理的位置，但最终都惨淡收场。总体感觉这些人选言过其实，或者对彩云集团内部情况和人事整合缺少准备。这是王老师最为担心的事，多年形成的对王老师的个人崇拜c众多的心腹老臣和山头主义，决定了新任人选将面临着巨大的人事整合挑战。这一挑战如果演变为危机，将引起人心动荡，进而影响彩云集团的生产和运营，甚至市场声誉。 目光自然就聚焦到了内选，从彩云集团内部选拔。这也是彩云集团绝大多数人认为的最佳方式，其中呼声最高的就属黄总和郝奇了。这两人也管理着目前彩云集团最大的两个事业群，生产制造事业群和市场销售事业群。二人追随王德富多年，合作默契，王老师如同大脑和总指挥，黄郝二人如同左膀右臂。但如果要二选一，确实个艰难的抉择。黄总c郝奇二人虽然对彩云集团都十分忠诚，但管理方式和特点却截然不同。黄总为人老成，分管生产多年，从没有出过质量问题，并且生产体系从最初的杂乱无章到现在的井然有序，黄总功不可没。可是从另一方面说，黄总管理方面趋于保守，凡事讲究标准体系和控制。这些特点使得他掌控下的彩云集团能稳健的经营，并且未来王晚生接班时，也容易过渡，但一旦面对外部竞争时，很难引领彩云集团走向新的增长点。邱奇是从一线销售做起的，为人敢冲敢干，但略显激进，且不容易掌控驾驭。在他的管理下彩云集团也许能取得快速发展和寻找到新机会，但快速发展所带来的隐患也会非常明显，需要有人能时时拉住他。由于郝奇个性强硬，行事激进，如果在总经理位置上做大，未来王晚生的接班将面临非常大的挑战。 这确实是个令人头疼的烦恼。 王老师发挥了他的超凡智慧，采取了赛马的方式。就在最近，黄c郝二人都向王老师建议了升级彩云集团管理信息系统。于是，这次信息化项目成为了“公开的赛马”。 对于这些，陈轩自然是不知情的。这是陈轩第一次见到王德富，穿着朴素大方，如果在路上遇到会当作一位普通的路人。王德富头发花白，大部分时候眼神有些慵懒，但有时又会很矍铄。也许这是他这个阅历的人该有的状态吧，大部分时候处变不惊，但也对一些特定事物有好奇心。 在会议室落座后，让陈轩意外的是王德富让人喊来黄总。这次约见陈轩事先并没有告知黄总，现在看来是铁定会得罪他了。黄总进来时，陈轩仍然硬着头皮站起身和黄总互致了问候。陈轩能看出来，黄总的眼神有明显的不悦。陈轩介绍了叶政和来意，双方开始了谈话。 这次谈话后来常常出现在陈轩的记忆里，甚至能回忆起一些细节，比如王德富全程慵懒的眼神，以及黄总强硬的语调和叶政单薄的坚持。后来陈轩在向销售人员举例时，常常将这次谈会作为反面案例进行剖析。然而在此时，陈轩和叶政并没有更好的应对办法。在波澜不惊但又波涛汹涌的谈话下，叶政和陈轩反复表达了一个观点，先进行业务调研再提交详细解决方案，而黄总反复表达一个观点，先提交和介绍框架方案，选定供应商后再做业务调研。这是彩云集团的既定决策，王德富认可的方式，所以最终结果只能是普思败下阵来。叶政最终答应了黄总的要求，向彩云集团提交一份集团管控解决方案和价格范围，但具体价格在双方确定方案可行后再提交。 这一结果令叶政十分不悦，他认为彩云集团没有诚意进行正儿八经的信息话项目选型，既然如此那普思也没有必要做太多投入。叶政的判断对了一半，也错了一半。对的是，当客户并不关心供应商的方案和价格情况，要的只是“方案”这个物体时，就意味着客户方可能只是在做一些材料搜集，或者背后有其他影响因素。错的是，这和客户是否有诚意正儿八经选型没有直接关系，所以这一结论是武断的。更客观的结论应该是，彩云集团正在对集团管控信息化项目做前期的材料搜集，或者这次选型已经在竞争对手预设的轨道上进行。如果是做前期材料搜集，那普思的机会还存在，关键是需要有合适的资源，提供客户需要的解决方案，解决客户真正的“痛点”。如果是对手施加了影响，那普思的机会就很小，在别人的战场上战斗，是一件十分愚蠢的事，对策是向客户施加另一种影响，将选型轨道扳转到有利于我方上来。 陈轩尽管对叶政的这一判断持保留意见，但又碍于领导的丰富经验和面子，没有做直接的辩驳。江路白是支持这一判断的，更多是基于丢单的责任问题，如果是客户没有诚意，那就算丢单，也是客户的问题，和销售无关。他已经丢了一个晨泰焊机，实在不想再丢一次彩云集团，所以叶政的观点，正中江路白下怀。陈轩此刻十分关心下一步应该如何开展工作，于是问道：“那咱们下一步怎么做呢？” “提交一份标准版的解决方案给彩云集团吧，找个其他项目的方案改一改。”叶政回答道。“我相信这个阶段，对手也不会拿出多么有针对性的方案来。所以方案上大家应该都差不多。只要不正式报价，我们就还有希望。”叶政语气坚定的说。 接下来的一周，陈轩都在帮着方案的事。由于售前部门对这个项目的漠视，也实在没有合适的咨询顾问做支持，所以方案只能是陈轩自己搞定。陈轩从另一个大区要到了一个类似案例的售前方案，足足有近四百页。于是在这一周中，陈轩的主要工作便是替换企业名称，并对明显不适合的信息做一些修改。好在陈轩是个多面手，做起这事来效率也不错。根据商议，价格范围最终决定按八百万到一千两百万提交，差异的四百万主要是业务需求的不明确造成的软件和实施差异。这个范围对普思是安全的，既不会让客户望而却步，又留下了空间余地应对业务需求的不确定性。 一切准备就绪后，陈轩和王德富约定了第二天提交方案的时间。当天下午，陈轩将方案打印胶装出来，算是技术方案和商务方案，厚厚的四大本。陈轩从打印店出来时已经下起了大雨，陈轩担心雨水将方案书淋湿而显得不尊重客户，于是将厚厚的四大本裹紧了衣服中，用手紧紧抱住不露出一丝缝隙。此刻的陈轩觉得，彩云集团项目的成败已经全系在这四大本方案书中了。陈轩在大雨中奔跑了一百来米，像落汤鸡一般钻进了一辆出租车中。多年后，陈轩仍然会记得他怀抱方案书奔跑的这一百米，那是一个销售为了项目成败而坚持不懈的一百米，尽管这是一种力量很单薄的坚持。 第二天，仍然是一样的会议室，仍然是王德富和黄总二人。陈轩与江路白提交了打印版的方案书。王德富笑着说：“哦，这么厚啊。”似乎是不知从何处入手。黄总很快说道：“有没有讲解的ppt，做一下介绍吧，会更清晰一些。”江路白迅速打开了电脑，回答说：“有的有的。” 确实有一份ppt版本，是陈轩和江路白昨天晚上准备的，也是从其他项目的售前方案中拼凑了十几页。由于江路白和陈轩对集团管控实在谈不上有认知，这十几页材料的介绍，基本就是在重复ppt上的文字内容。几分钟后，江路白完成了介绍，看向王德富和黄总，问道是否有什么问题需要交流。此时王德富正翻开方案书，似乎在认真看着。黄总答道：“方案材料比较丰富，消化需要一些时间，要不今天先这样，我们看完后再看下一步怎么安排。” 陈轩和江路白从彩云集团出来，这是二人第一次单独的汇报这么重量级的解决方案，不过看来似乎一切都比较平稳。谈起下一步该如何做，二人一致认为从王德富两次会见普思都叫上黄总来看，黄总是绕不过去了。既然如此，还是的向黄总靠拢，况且黄总也更清楚王德富的所思所想，所以必须要单独约见黄总，看看他的具体想法。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 8.试探 晚上八点，陈轩正坐在江路白的车上，二人一起啃着汉堡喝着可乐。他们候在彩云集团外，等着黄总的时间。黄总信息中说还在公司开会，不确定合适结束。二人回复黄总，等到他会开完。过了晚上九点多时，黄总结束了会议。陈轩和江路白走进了黄总的办公室，在路上遇到了也在参加会议的邱奇。陈轩客气的和郝奇打了个招呼。 此时，杨滔透过办公室的落地玻璃窗看着路上神色匆匆的行人，脑海中反复思索着彩云集团项目的前前后后。彩云集团项目的复杂性在于有两位下棋人，决定这场棋局走向的出了郝奇，还有另一个人，黄总。对郝奇，杨滔有把握，但对黄总却没有把握。这是个老成持重的人，微笑的表情中很难看出态度。和郝奇商议之后，杨滔曾拜访过黄总，但没有什么效果。但听说普思和黄总走的比较近，光是单独见面都已经多次了。普思是否已经获得了黄总的强力支持？在黄总思维中，是如何布局这场“公开的赛马”的呢？要想搞清楚这两个问题，杨滔着实需要动一番脑筋。 在杨滔的建议下，郝奇说服了王德富和黄总“先框架c后业务”的选型思路，并将重心放在成熟的集团管控方案和相近客户案例的考察上。杨滔很清楚，这两点是普思的软肋。从普思在这两点的应对上，就可以看出普思和黄总的关系深度，从黄总对情况的应对，就可以看出黄总的布局思路。 这其中的关键，就是普思正式提交的方案书和价格范围。永远都不要相信，客户会依据标准方案做决策，客户需要的是个性化的针对方案。永远都不要相信，客户会在没有预算和心理预期下做决策，客户心中一定知道自己愿意花多少钱。当普思将这两样东西交出来说，就已经将软肋暴露在了彩云集团和杨滔手中。 就在三分钟前，杨滔手机中已经收到了邱奇发过来的普思的价格范围。尽管提交的是价格范围，但正是抓住了对手患得患失的心态。这一心态下，对手将会反复思考合适的范围如何设定，这个过程中，既不能吓退客户，又不能委屈己方，因此这个范围最大可能性便是围绕潜意识中可能成交的价格而向上浮动的范围。因此，这个范围也就出卖了对手潜意识中所认为可能成交的价格。 原本设计这个让普思提交价格范围的动作，也是在起求证作用，一方面求证对手的心理预期，另一方面求证对手对项目信息的了解深度。对手在设定这个范围时，往往会参照客户能接受的价格c客户的心理预期价格c竞争对手情况等多种因素设计，其中影响最大的是客户的心理预期价格，也就是项目预算。如果范围和预算最比对，就能反映出对手对项目信息的掌握深度。 杨滔手机响了一声，是郝奇的信息，“普思正在公司，应该是见黄总。”杨滔马上想到此时郝奇也在公司，可能有诸多不便，也就没有多言，只是问道：“他们这么敬业啊！您参加普思的会面吗？” “不参加，刚开完公司的会，晚饭还没吃呢。开车了回头聊。”郝奇回复道。 结果出乎了杨滔的事先预计。 普思的价格范围远低于彩云集团的投资范围，换句话说，普思连彩云集团的投资预算都不清楚。这会是真的吗？又或是普思的应对之策，背后隐藏着后招，就在等华富犯错？ 黄总没有对选型方式和普思的动作有任何调整，并且非常快的拿到了普思的标准方案书和价格范围，换句话说，黄总没有看出这个设计背后真正打击的对象正是黄总自己。这会是真的吗？又或是黄总的将计就计？ 晚上九点，普思还在和黄总单独沟通，谈话的内容会是什么呢？ 杨滔脑海中响起了一句话，“凡是你想控制的，其实都控制了你。”杨滔有一种想要挣脱出来的感觉，但却觉得浑身上下被束缚的难以伸展。普思c华富c黄总c郝奇c王德富c陈轩c叶政c江路白凡此种种，涌上了杨滔心头似乎要从喉咙中喷薄而出。一种巨大的压抑感从杨滔的天灵盖一直延伸到了脚掌心，在这种延伸中，杨滔的思维c心脏c血液甚至每一个细胞似乎都在向下挤压c向下挤压，直到变得呼吸困难。杨滔猛吐了一口气，喷出了吸入的烟，卡在喉咙中的烟雾喷散而出，呛得他泛出了泪花。 这一呛，让杨滔的思维清晰起来。估摸着陈轩他们已经开始交流，于是杨滔拨通了黄总电话。三声铃声后，黄总接通了。杨滔在电话中简要汇报了最近华富的一些动态，并提出希望下周的方案交流请黄总一定要抽时间参加，如果黄总有出差计划，华富愿意调整交流时间。黄总也表示会如期参加交流。杨滔对黄总的表态表示感谢，又介绍了一些彩云集团集团管控中华富的一些特点内容和案例情况。大概时间过去了近二十分钟，杨滔主动结束了电话。 这通电话中，杨滔给陈轩设定了一些干扰，首先是在会谈之初就扰乱了沟通节奏，二十分钟之后已经快十点了，疲倦和不耐烦很快就会出现在黄总脸上。其次，杨滔介绍的特点内容和案例情况，也是普思所不具备的，这一方面强化了对集团管控成熟方案和类似案例的考察标准，同时也会影响黄总的谈话主题，一旦黄总谈起集团管控成熟方案和类似案例，则普思很难有完美的现场应对。 杨滔一般是不屑使用这类小伎俩的，但目前在对黄总c普思琢磨不透的情况下，只能用一用了。 杨滔的如意算盘打成了。黄总在十几分钟后就结束了与陈轩c江路白的谈话，因为在成熟方案和类似案例方面，实在没有新的内容可以交流。陈轩和江路白更关心项目下一步的走向。黄总告诉他们，正在等华富的方案，然后就会尽快确定供应商开始业务调研，快的话应该下周就可以确定。 陈轩和江路白带着疲倦的心情，行驶在绕城高速上，两旁快速掠过的灯光不断冲击着陈轩的眼睛。彩云集团项目终于要进入了决策阶段，尽管普思没有胜算，但终归是有希望存在的。从黄总最近的态度上，也并没有表现出对普思的丝毫不快，可能前几次越过他直接约王德富的影响慢慢消除了。眼前一块彩云集团的广告牌出现在陈轩视野里，广告牌中，一位美丽知性的女明星带着淡淡的笑意，女星的笑容和眼神充满了妩媚感和吸引力。一瞬间，陈轩想起了庄清纯。陈轩这才意识到，已经有很久没有联系庄清纯了。陈轩发了一条信息给庄清纯，“最近还好吗？”可是一直没有回复。 于是，女星带来的这种感觉很快又飘逝，正如广告中的女星一样，陈轩心中庄清纯的妩媚和感觉，也许终归只能存在于记忆中，丝毫没有出现在现实世界的可能性。 陈轩觉得闷的慌，打开了车窗，由着夜风吹向自己，江路白喊着“快关上，小心感冒。”可是陈轩笑了笑，不为所动，说“没事，吹吹凉快，再不吹。夏天就过去了。”江路白也就由着陈轩了。 夏天很快就会过去了。这个夏天，尽管陈轩也有其他单落下来，但关注点和精力还是耗在了彩云集团项目上。可是到如今，自己却对竞争对手的情况一无所知，这一点陈轩自己都觉得羞愧难当。陈轩心想，面对这种局面，如果杨滔在他会怎么做呢？ 想到这个问题时，陈轩心情十分平静。因为答案十分明了，面对这种局面，杨滔会选择让项目停下来或者慢下来，然后找机会争取一些时间和突破口。以杨滔的风格，他绝对不允许这么重要的客户和项目从自己手中丢掉，哪怕让项目流产和对手两败俱伤也不足惜，只要彩云集团的一天没有选定对手，就一天还有机会。 陈轩故意问江路白下一步怎么办，毕竟今天和黄总的沟通并没有实质性的进展，如果照此发展下去，实在看不到赢的希望。江路白听陈轩这么一说，也意识到目前这种情况已经十分糟糕了，但又苦于找不到新的思路，便反问道：“那你看我们该怎么办呢？我知道你有想法了。”江路白知道陈轩是个思维缜密之人，主动发问时，一般心中已有自己的答案。 陈轩答道：“我刚刚在想，如果是杨滔，他会怎么做？” “然后呢？”江路白问道。 “他应该会想办法让项目停下来！”陈轩答道。 “停下来？怎么停？”江路白似乎也早就想过这个方向，只是没有具体方法。 “我也只是初步想法，没有太具体的办法。”陈轩回答道。 “那你还问我？老叶和老阮不会同意的，我们也打消这个念头吧。按老阮的说法，我们得先把项目尽快推动道商务谈判阶段去，这样才有可能选择我们。否则，客户再认可我们的方案，就是不谈价，又有什么用呢？况且，我们现在也感觉出来，公司资源跟不上项目的要求，可是你想过没有，一个准备打停的项目，公司更不会有人重视了，那时候我们就彻底成了‘孤儿’。老叶最近压力也很大，他会选择听老阮的意见。”江路白把内心的担忧说了出来。 陈轩清楚，江路白说的不无道理。自从杨滔走后，江路白带领的部门就饱受非议，年初有刺头‘造反’造成部门拆分，接着又是李宽勇丢掉了十拿九稳的晨泰焊机项目，整个部门到现在就陈轩业绩好一些，其他人差距都很大。这种情况下，江路白全指望着彩云集团项目能发生奇迹，也靠着这个项目证明着自己在公司的地位和影响力还是存在的。他可不想被边缘化。陈轩很能理解江路白，本就是个十分小心和保守的人，面对这种情况，他能做的就是听阮仲胜和叶政的安排。 阮仲胜没有错，因为普思大区同时有直销和分销，丢一个彩云集团不会对阮仲胜有太大影响，更不会为了一个要打停的项目投入资源和精力。 叶政也没有错，他同时分管着多个销售部门，彩云集团丢掉会有业绩影响，但也不至于翻天，自然能有其他项目补上，他不会允许项目中途半途而废。 江路白更没有错，他的选择本就不多，彩云集团丢单或打停，对他的影响是一样的，那就是很大的业绩窟窿。既然如此，不如赌一把，也许最后可以低价胜出，也未可知。 错的只有陈轩。任何一个项目的失败，无论过程多么艰辛与波折c无论客户多么刁难与霸道c无论对手多么无耻与卑鄙c无论同事多么冷漠和疏离，最终失败的责任与苦果，都将一点不剩完完全全的砸在销售人员身上。 陈轩想到这，一种巨大的孤独感从天而降，笼罩在自己身上。尽管此时的他和江路白相邻而坐，但却觉得距离十分遥远，遥远的可望而不可及。立场和诉求的差异，使得本该有共同项目目标的阮c叶c江c陈四人从心理上分道扬镳。而心理上的分散，又带来了信任的危机。这种危机下，彼此对对方的判断和安排没有心理的认同，更难化做坚定的行动。 大部分时候，销售都需要在这种孤独感下独自前行。这种孤独感如影随形。陈轩坐在自家客厅沙发上，盯着电视中欢声笑语的综艺节目，这种孤独感也并未有丝毫减弱。陈轩拿出手机，翻出了庄清纯，还是没有任何信息回复。陈轩想到彩云集团项目，站起身来从窗户中望下小区地面，几个夜跑的邻居围着中庭花园慢跑。在这样孤独的夜里，陈轩意识到，生活是自己的，从来也不曾假手他人，项目是自己的，他们从来都只是帮手。 他拨通了杨滔的电话。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 9.反客为主 尽管他能回忆起杨滔熟悉的嗓音，但此刻仍屏住呼吸，期待着电话那头的回答。 “陈轩，这么晚还么睡啊。”杨滔熟悉的嗓音穿透了陈轩的耳朵，熟悉的问候恍如以前一般，并未因站在了对立战场上而有丝毫减少。 陈轩和杨滔交流了一些最近的生活和工作，迟迟没有拨开云雾。杨滔估计陈轩可能是想问彩云集团的情况，便直接了当的说道：“彩云集团是你在跟吧。” “是的，是我在跟。”陈轩答道。 “情况怎么样？”明知陈轩不会说，杨滔还是问了。 “挺好的，一切都比较顺利。”陈轩平淡无奇的说道，似乎这个项目真的普通的不能再普通，顺利的不能再顺利。“不过你也知道，彩云集团确实不简单。”陈轩又刻意的提了这么一句，到底有何不简单却不置可否。 “是啊，你知道就好。相信你能行的。”杨滔肯定了陈轩的说法，并且鼓励了他，尽管很难听得出来是敷衍还是发自内心的鼓励，但陈轩还是愿意选择相信是后者。 二人谈话的气氛随着彩云集团的出现，发生了微妙的变化，一直在交谈，但却都不置可否，似乎像两个相向而行的踩钢丝的人，远远的朝着对方走去，当真相遇时，又谁都不肯迈第一脚。最终，陈轩在这种气氛中败下阵来，找了个理由结束了对话。 陈轩几乎可以肯定，杨滔对彩云集团的了解比自己多的多，因为在聊到彩云集团时，杨滔是那么淡定从容，并且滴水不漏。这通对话，是陈轩的一步险棋，是一步刻意示弱的险棋。陈轩十分清楚杨滔在项目上多疑的性格，对任何人和事都不相信，都选择怀疑的态度，因此自己越是示弱，杨滔便会越怀疑。但这个度却需要把握好，一旦表现过度，就会弄巧成拙。于是陈轩选择夜深人静时给杨滔打电话，因为这个时候的电话往往是充满感性的和真诚的。陈轩略微表现了一些对彩云集团的了解，但却又避重就轻，让杨滔认为陈轩对彩云集团了解不多，但又不至于示弱太深。陈轩可以断定，杨滔会陷入深思之中。这种深思和多疑，会让杨滔变得十分谨慎，在项目动作上甚至会开始缩手缩脚，在没有百分之百把握前不敢动手，而宁愿选择先观察。这个观察和谨慎，就会无形中给陈轩留下一些机会。陈轩太了解杨滔的能力，如果一招一式的拉开打，自己必然不是对手，所以要做的就是让杨滔暂时停手，自己找准机会快速出击。 几乎在同一时间，杨滔心中充满疑惑，但语气平静的结束了和陈轩的交谈。杨滔的疑惑有三，首先是以陈轩的性格，几乎不可能在深夜时分给自己这个对手打电话来聊彩云集团项目，除非他刻意为之。那么，他刻意为之的目的是什么呢？第二，陈轩对彩云集团的复杂情况应对平静如水，不慌不忙，也没有追问自己一句，似乎对情况十分清楚。这是真是假？第三，他是在示弱，还是在示强？示弱，他无需如此，胜败之事确实没有那么重要，况且现在胜败未分；示强，他不该如此，坦然的做个隐藏着的强者就好了，赢下项目，然后偷着乐，但项目实际情况上看，也看不出有强的迹象。 最终，杨滔选择相信陈轩是在故意示弱，反过来说，也许普思在彩云集团项目上的表现，不像看起来那么简单。 想到这，杨滔不由得自顾自的笑了笑，他心想原来陈轩这小子一点都不单纯，满肚子弯弯绕，现在都绕我这里来了。总之，选择一种更为稳妥的方式，是最佳选择。杨滔打定主意，下周方案交流结束后，将暂时观察一下普思的应对，再做推动。 华富的方案交流十分成功。在杨滔的主导和协调下，华富调集了这个领域最资深的专家团队，全面而深入的为彩云集团管理层介绍和讲解了行业发展趋势c集团管控难点与重点c解决方案对策，并结合这个行业中一家十分著名的案例企业做了深入的案例剖析。王德富全程参加了这次方案交流，从他全程充满激情的眼神中可以看出，他无疑是满意的。除了黄总在期间出去接了一个电话之外，黄总和郝奇也都听满全程。在交流阶段，华富的专家团队也展现出了对类似企业的独到见解，对客户方的问题回答的滴水不漏。杨滔趁势推动道：“既然方案方面已经没有问题了，我们双方是否可以进入下一步，开始价格的磋商。” 彩云集团管理层尽管在方案方面已经提不出太多疑问，但此时却没有人敢站出来给出肯定答复。杨滔本就不指望谁站出来，他这句话是朝王德富说的。杨滔边说边看着王德富，等着他的回答。就在王德富要开口之时，黄总说道：“我看是不是可以在价格沟通之前，安排一次对案例客户的考察，刚刚专家老师为我们剖析的案例非常深入，如果能现场交流考察学习，对我们集团本次项目的启发和帮助一定更大。” “参观确实很重要，只是我担心我们和案例客户在同一个行业，有些业务也有一些竞争，对方会不会同意呢？”郝奇接着说道，郝奇一边说一边看着杨滔。杨滔心知肚明，郝奇是不愿意节外生枝，既然今天沟通效果这么好，就应该乘胜追击。杨滔肯定的答复着郝奇：“是啊，今天之所以请专家老师这么深入的剖析，就是希望通过实际案例给各位领导一些新的启发。不过，说到现场去考察，按照之前项目的协调经验，对方确实不愿意接待同行业的企业。这一点，我们作为合作伙伴，也很难去勉强他们。还希望黄总您理解。” “这次选型对彩云集团来说，我们十分重视，也十分慎重，毕竟大家是要一起长期合作的。现在看，华富在这方面确实有自己的优势，特别是案例客户上。如果能安排成行，向对方做些交流和学习，比我们光听介绍要全面深入的多。我也是提个建议，还是要看王总的决定。”黄总并没有打算马上放弃掉这个要求，而是把球踢给了王德富。 王德富听出了黄总的意思，也明白郝奇的意思，这正是他希望看到的场面，八仙过海各显神通。他缓缓说道：“黄总说的有道理，我们选择合作伙伴，也就是希望能从对方和客户那吸收借鉴到丰富的经验。当然，对各家供应商都是一视同仁。如果对方确实不愿意接待，也不会有什么大的问题，毕竟华富的实力和经验今天我们是领教了的。” 杨滔紧接着说：“那王总您看我们是否可以并行着做工作。一方面我们与对方协调，另一方面同时开始沟通价格，这也需要时间。如果对方是在不愿意接待，我们双方也不用白白等着，后期再找机会安排你们双方非正式的交流互动。您看这样可以吗？” “可以啊杨总，工作并行起来吧，节省时间。今天华富的方案非常不错，当然其他家也不弱。可以进行价格磋商了。”说到这，王德富转过头对黄总c郝奇二人说道：“其他家也同步开始价格磋商和客户考察。具体事宜还是黄总c郝总两位来负责。”黄总c郝奇二人点头回应。 结束了会谈后，杨滔心中有些不安。最理想的结果，是马上进入商务谈判，按现在华富的优势，竞争对手很难有扳转的余地。但黄总去坚持要求做客户考察，尽管杨滔并不担心考察的效果，毕竟对方的规模c应用深度c客户关系都十分不错，一定会为华富加分的，但这么一来时间就可能慢下来。况且多家都安排参观，光是协调各方的时间，都已经是一件费时费力的事情了。好在郝奇在关键时候坚定的站在了华富这一边，帮助华富打掉了一些障碍。在当时的情况下，杨滔固然可以坚定的表示不可以安排参观考察，但这样会让黄总当众下不了台，而王德富也不会允许这种事情发生，未来进场实施，黄总是绕不过去的。因此杨滔并不打算当中去冒犯黄总，让他不快。同时，也会让多心的人抓到把柄，华富可能根本就不敢安排客户的考察参观，因为所谓的客户案例根本就不真实，或者有夸大。如果这种观点一旦从一个人口中传出来，马上就会像病毒一下影响到其他领导的心智，也许会被对手抓住机会反击。 杨滔选择了最稳妥的方式，参观协调和商务谈判并行。既不得罪黄总，又能把项目推动到下一步去。实际上，杨滔名义上如此安排，却并不打算真的安排参观，所以他为自己留下了后路，那便是非正式沟通。杨滔打算在年底的全国客户大会上，邀请这两家企业的高层参加，到时安排双方坐下来聊一聊，这件事也就算圆满的交代过去了。况且，杨滔本就打算让节奏稍微慢一慢，看一看普思的动作，这个协调时间，正好可以用来观察普思的应对，不过最多一周时间。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 10.北方佳灵集团 杨滔多给出的一周时间，是陈轩努力和尝试的结果。陈轩这几天的动作没有向江路白和叶政汇报。陈轩觉得现在是时候独立去做事情了，哪怕是备受指责，他也应该试着自己去尝试尝试。可是，陈轩有时有矛盾起来，自己拿彩云集团这么大的客户来练手，是不是太随意了，是否还有更好的处理方式。也许阮仲胜c叶政c江路白是对的呢，毕竟他们的经验都要比自己丰富。就是在这种矛盾中，陈轩一点一点的做着自己的动作。 陈轩思给黄总电话，提出了参观考察的建议，陈轩说：“如果能顺利安排，则能对供应商全面考察，同时又现场与案例客户交流学习，如果不能顺利那排，也反映出供应商的客户案例也许并没有讲的那么好，否则怎么参观考察都安排不下来呢？” 陈轩的这个问题就是问给黄总听的。黄总也听懂了陈轩的意思，黄总心中十分清楚，按照目前普思所表现出的专业度，胜算已经越来越小了。可是郁闷的在于，最强劲的华富和郝奇坚定的站在了一起。黄总并不是没有向华富抛出橄榄枝，可是总觉得杨滔这小子总是忽远忽近，甚至连主动给自己电话的次数都不多。陈轩的这个建议，黄总心中答应了，但电话中却没有表态，只是说：“我和公司沟通一下再说吧。” 黄总回到会议室，便当着王德富c郝奇以及华富的面，提出了参观考察的想法。从结果看，尽管杨滔没有马上表态安排，但仍然可以同步开展，看得出来杨滔还是尊重自己的，最起码不敢公然反对。自己当众提出考察的想法，也是完全处于对彩云集团信息话项目负责的出发点，大公无私，这一点上也获得了王德富的认同。黄总开始对陈轩有了另一种感觉，似乎这个小伙子并不像一开始表现出来的那么简单一般。这个时候的陈轩开始展现出他独立思考和独立行事的能力，也显示出了他内心的另一面，略带阴暗的一面。 陈轩费了很多口舌终于说服了江路白支持自己安排客户参观。江路白耐不住陈轩的一再坚持和恳求，便和陈轩一道去向叶政需求帮助。客户参观是一件需要协调多方的整合性工作，没有叶政的支持，很难办成。陈轩对叶政说：“彩云集团要求安排一次客户案例考察，也许对我们是个机会。” “怎么突然安排案例考察了？”叶政问道。 陈轩并不打算告诉他是自己的促进，便说：“是黄总通知我们的，几家供应商都会要求做案例考察，说是王总在会议上定的。” “你们怎么看？”叶政问陈轩和江路白。 “也许我们可以尝试一下，说不定是个机会。”江路白答道。 “是啊。据我所知华富的方案沟通情况比我们要好得多。如果我们能在客户案例上好好安排，请客户帮我们多说几句好话，肯定会给我加分的。”陈轩说道。 “那参观哪个客户？怎么保证参观效果呢？”叶政问道。 江路白和陈轩相视一笑，望着叶政，陈轩说道：“所以需要你的帮助。” 叶政示意陈轩继续说下去。陈轩继续说道：“我们在这个行业拿的出手的客户不多，我问了总部，说是北方区的佳灵集团用的好不错，客户关系也还可以。我联系了北方区的同事，因为佳灵集团轻易不接待参观，所以他们大区领导间打个招呼，再由北方区领导出面协调佳灵集团。一旦确定了时间，我先过去一趟，和佳灵集团一起准备好，确保这次参观的效果。” 尽管叶政心中对参观效果如何保障没有底，但看到陈轩态度坚定，并且对参观安排充满期待，于是同意了自己会请阮仲胜出面联系北方区的领导。 很快，佳灵集团就传来了可以参观的确切消息。陈轩协商完三方时间，周三。陈轩提前两天，周一飞到了北京，与北方区同事老杨一起赶往了佳灵集团。由于北京到佳灵集团还有三百多公里，老杨和陈轩一起坐着高铁前往。 在高铁上，老杨说：“兄弟，其实我是真不想去佳灵集团。”陈轩对老杨的话感到诧异，于是老杨向陈轩介绍了一些佳灵集团的情况。 佳灵集团，全称北方佳灵集团。佳灵集团的主业是乳制品，从上游的牧场c奶牛养殖到乳制品生产和销售，其中就包括鲜奶c酸奶c婴幼儿奶粉。主要市场在北方，因为北方幅员辽阔，因此佳灵集团设立了自己的物流运输公司，基本覆盖了中国的北方大部分地区。然后，由于一场众所周知的婴幼儿奶粉事件，佳灵集团的奶粉业务大幅萎缩，这也造成了佳灵集团财报利润持续低迷。近年来，佳灵集团开始尝试走渠道扁平化和业务多元化道路，在人群密集场所或小区设立鲜奶屋，除销售鲜奶外，也销售一些日常生活用品，集团业务范围也开始涉及产业工厂旅游和原生态牧场旅游，并建造了多家高档酒店，且设立了自己的旅游业公司和物业公司打理这方面业务。 尽管佳灵集团是普思常用来对外宣传的案例客户，但实际使用情况却并如此。据老杨说，自打接手佳灵集团这个客户三年来，至今一分钱产出都没有，连软件服务费都不曾交过。对付这类客户，一般普思会开始限制软件的补丁，但对佳灵集团却不行。主要有三方面原因，一是佳灵集团的信息系统使用情况一般，业务部门经常怨声载道，最近常有要替换的说法出来。三是佳灵集团是北方大区拿的出手的不多的知名企业，如果关系闹僵，对普思在北方区的业务影响很亏啊；二是佳灵集团当年之所以选择普思，很大程度上是因为佳灵集团的老板和普思老板的私人关系。所以佳灵集团常常会将问题直接捅到普思老板那里，搞得大区领导都很被动，因此更是得小心伺候。佳灵集团平时不接待参观，就是牛气在这些地方。这一次幸亏大区领导出面，佳灵集团才给了个面子接待一下。 “坦白说老弟，这次参观你最好有个心理准备。万一有什么意外情况，你可别怨我。”老杨真诚的看着陈轩，说出了心里最担心的事。 “嗯，我明白。这次出面接待的是谁？”陈轩问道。 “信息总监啊，难不成你还想总裁出来接待啊！”老杨笑着对陈轩说，“不过财务总监可以出面做个介绍，你不是要交流集团管控吗，这点财务总监比较合适，她和我们关系还不错。这个系统用的好一点的，也就是财务部门了。哈哈哈！”老杨说到这，自己都忍不住笑了起来。 此时的陈轩可没有心情笑，心中反复思量着老杨的话，幸亏还有个财务总监可以帮忙，否则真就歇菜了。“如果客户要看系统，你觉得可以开系统看吗？”陈轩问道。 “最好别开系统，你也知道，开了系统就不好掌控了。万一速度慢，现场打不开单据，就很尴尬了。” 陈轩突然觉得自己这次参观的安排是不是错了，是不是生生给自己创造了一另一个泥潭，并且是有去无回的泥潭。彩云集团这个大客户，就这样葬送在了自己手里？陈轩毫无头绪，也不再理会老杨，扭过头看着车窗外飞快向后掠去的风景。 陈轩想，自己背负了用参观佳灵集团来为普思加分的使命，但却极有可能是另一个坑。这就是作茧自缚吧！北方的风景，给人以空旷之感。阳光显得白而热烈，照耀着空旷的大地，这种空旷把人映衬的十分渺小。陈轩无暇欣赏，微闭双眼，希望能尽快冷静下来，思索着解决办法。 “老杨，能帮我约一下信息总监晚上一起吃饭吗？大家先认识一下。”陈轩恳求老杨。 “我试试吧。”老杨爽快的答应了，接着就给信息总监去了个电话，说另一个大区的同事下午就会到佳灵集团，希望晚上一起吃晚饭。陈轩听得出来，对方一开始并没有答应，只是说有事明天上午到公司再说，但架不住老杨软磨硬泡，最终同意晚上见一面。“搞定！”老杨得意的看着陈轩。 陈轩心下十分感激老杨，能帮忙低声下气的姿态去约客户，接下来就得看自己的了。可是到目前为止，陈轩还毫无办法。陈轩顺势问了老杨一些性子总监的情况。老杨告诉陈轩，信息总监叫何峰，广州人，听说原来是一家厂商的项目经理。在普思替换这家厂商前，佳灵集团就是用的这个系统。当时系统应用的效果也还行，所以投入也是逐渐增加，有一天老板觉得有必要有专业的人才帮忙规划和管理信息化这事，于是便从这家厂商的实施团队中，把项目经理给挖过去了。这家厂商倒也没有反对，一方面佳灵是大客户，每年产出不小，不愿得罪；二方面，有个自己厂商背景的人做信息总监，那这家客户算是十拿九稳了。就这样，何峰从广州到了北方。 “现在用普思了啊，怎么他没走？”陈轩问道。 “这就是他郁闷的地方吧。他来了两年后，我们就把那家的系统替换了。按理说他应该就撤了，可是却没有，一呆就是这好几年。估计像他这背景的，想找个大企业好去处，也不容易。毕竟信息总监方面的人才，在发达地区还是很多的。”老杨说道。 “他在这几年，你们的日子也不好过吧。”陈轩直白的问老杨。 “可不是嘛！毕竟是替换了人家的系统，他能给咱好脸色吗。这几年，逮到机会就打击我们，再加上我们自己的系统和同事也不争气，总是被抓到把柄。大爷的！不过，大家也没撕破脸，算是还过得去。”老杨说到这，忿忿不平起来，这见这几年他没少在何峰身上受气。 “没想过花点钱？”陈轩谨慎的说道，花钱这事涉及到销售和对方的私密，一般不会问。陈轩对此事一直讳莫如深。不过听老杨这么说，估计也就剩这一条道了。 “有啊！这孙子口味大的很！上次的项目，给了他这个数！”老杨用右手比了个十，陈轩估计是百分之十的意思。这确实是很大的比例了。 “人为财死，鸟为食亡嘛。可以理解。”陈轩安慰老杨道。陈轩说到这的时候，自己心里有了一些眉目，人为财死鸟为食亡，实在想不到办法突破某个人的时候，那就用“买路钱”。 可是，何峰会就范吗？就算就范了，会在参观过程中，按普思的安排说话和做事吗？按老杨的说法，这可不是个好对付的家伙。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 11.同理心 这个时候的北方小城，气候正十分宜人，不冷不热。在这种气候下，烧烤撸串是最理想的聚餐方式了，再配上一大扎哈啤，滋味自然不必多说。老杨选了一处环境不错的烧烤餐厅，要了个大包间，有专门的烧烤师傅，说话也安静和方便，与包间外喧闹糟乱的情境截然不同。何峰走进包间时，陈轩和何峰对视了两秒钟，并很快握手寒暄。何峰的身材可以称得上高大了，不知道的会以为是地道的北方人。 “看您这高大威猛的身材，就知道酒量一定很厉害！”陈轩不太会恭维人，今天却必须要豁出去了。 “还好，还好。”何峰回复着陈轩，话也不多，说完便去拿老杨递过来的烟，不再理会陈轩。陈轩也接了一根烟抽了起来。三人开始吞云吐雾的有一句没一句的聊着天气人文和风景。很快，烧烤和啤酒就上桌了。 一边吃，三人一边闲聊，何峰的话倒是一直不多。陈轩心想，要不是老杨在场，场面可真有些尴尬了。老杨提到提说附近又一座古寺，却从没去过。 “我倒是去过几次，周末一个人没什么事就爱到处转转。不过实际上并不是所谓的古寺，东北佛教四大丛林的始建年代都不算久远。”何峰结果话头。 “何总对这方面有研究啊。”陈轩赶紧抓住了这个话题。 “其实我了解的也不多。要说古寺，实际上很多古寺的传承或多或少都遭遇了一些灾难，战乱c火灾等等。要想完整保留历史上的原貌的少之又少。”何峰说道。“就说壁画吧，大家知道最多的就是敦煌壁画了，在近代遭遇的破坏也极大。像敦煌壁画这样的民族瑰宝都受到了这样的损毁，更不用说其他一些小寺庙的历史古迹了。我去过一家古寺，叫梵音寺，它的壁画在中国绘画史上都是十分有影响力的，号称‘仙画’，很多书画大家都赞不绝口，当地政府也是卖力宣传，但所遭受的损坏仍然十分严重。” “梵音寺？我还是第一次听说。”陈轩说道。 “这座寺庙据说始建于北宋时期，还是皇帝下令建的，历史悠久。梵音壁画和敦煌壁画是齐名的。但知道的人却甚少，地处偏僻，交通c信息不畅，鲜为世人所知，更谈不上保护了。”何峰继续说道。 “太可惜了，这么好的瑰宝！” “是啊，倒不是说政府不保护，我觉得可能更多的是因为缺少保护的资源和人才，况且现在人心浮躁，也很少能静下心来关注这些历史传承的东西。”何峰感慨道。 “就如企业一样，规模大c知名度高c纳税多的自然更受关注，规模小c没有知名度c纳税少，就算是民族工艺，也不会有太多关注。就算政府关注，愿意大力扶持，但毕竟资源和投入有限，难以和发达地区相比。”陈轩因势利导的提到了企业上来。 “是啊。” “说句不该说的，就说佳灵集团吧，如果是在发达地区，相比发展速度和知名度也会远远高于现在吧。”陈轩又提到了佳灵集团。“对了，我听说您是广州人，那里大企业那么多，怎么会到佳灵集团来工作呢？”陈轩故意发问。 “都是历史造成的。”何峰并没有直面这个问题。 “何总是要为广大不发达地区企业的信息化做贡献，企业信息化建设需要一以贯之的长期规划和积累，我见过许多企业的信息总监，能像何总这样沉下心来这么多年的，确实不多。”老杨适时的补了一句。三人因为这句玩笑，一起笑了起来，继续推杯换盏，气氛融切了许多。 酒过三巡，何峰也脸已微醺。陈轩酒量不大，自然也有些头晕乎乎的了，自感得赶紧进入正题，不然就真醉了。陈轩朝老杨是了个颜色，老杨借口去选食材，拉着烧烤师傅出去了，包间中只剩下陈轩和何峰。 陈轩从包里掏出了一本杂志，递给了何峰，杂志中夹着一张鼓胀的信封。何峰结果杂志，翻开变看到了信封，当下便什么都明白了。“陈经理，你这是干什么，不用不用！”说着就要退还给陈轩。 陈轩忙又推到何峰手中，说道：“何总，这是我个人的一点点心意，没有别的意思。这次客户参观，都是您在帮我协调安排。你我在此之前素昧平生，您能这么帮我，实在是让我非常感谢，实在想不到其他感谢方式了，您笑纳就是了。以后还有许多需要您指点的。” “陈经理太客气了！咱们来日方长，这次就算了！”何峰说着，便把杂志放到了陈轩的一侧，又推还给了陈轩。 陈轩一看何峰态度坚决，也不好再做勉强，便举起酒杯来二人碰杯。“买路钱”这条路算是堵死了。这时，老杨嬉笑着领着烧烤师傅进了包间。老杨默默的看了陈轩一眼，陈轩趁机朝老杨使了个遗憾的脸色，算是回应和说明。老杨一看也就明白了。 此时的陈轩心内五味杂陈，原本想简单粗暴的来这一招，希望能打通何峰这个环节，但却被拒绝了。陈轩对何峰的决绝，又感到十分能理解，毕竟是初次见面，毫无信任可言，很难越雷池一步。如果这样，那该如何是好呢？陈轩心中快速思索，他预感还是自己不够了解何峰，不清楚何峰内心的真正所需，今天贸然出手，所以才碰壁。与其如此，不如沉下心来加强了解何峰的内心所需。但现在已就过三巡，想做深聊已是十分仓促，况且对方也不一定愿意露出心扉。陈轩决定用排除法，人生在世不过名利二字，既然何峰不愿拿小利，那就是要大利c要声名。心下生出一计。 “何总刚说梵音寺的事，再好的壁画也会受限在狭小的地方，想得见天日何起难。并非壁画本身不精美绝伦，而是环境如此。何总在佳灵集团这么多年，就从没想过要离开去更大的企业施展拳脚？”陈轩问道。 “陈经理似乎话里有话啊。”何峰并没有回答陈轩这个问题，却用另一种方式让陈轩继续说下去。 “既然何总问道，那我就姑且胡说了，说错了何总您就当我说了个笑话。何总是广州人，北方佳灵集团在东北这‘嘎哒’，虽然佳灵集团的规模还不错，但也谈不上全国知名，能让何总离家千里的一呆就是这么多年，会是什么吸引着何总呢？我猜想无非是两种，一是可观的工资报酬，二是公司器重有发展前途。可是，从我合作过c走访过的这么多企业来看，北方佳灵集团的工资报酬并不算高，而且信息总监虽然十分重要，不过也不能算是高层管理，说是中层管理更贴切一些。所以想来想去，可能是佳灵集团对何总十分器重，才另何总这么不离不弃吧，特别是这几年乳业又处于低谷期。”陈轩干脆把话摆明了说，希望能戳到何峰心中的痛处。对于如何峰这样的信息总监，大多已经过了而立之年，有些甚至年逾不惑了，但在企业内也只能算是中基层管理人员，遇到重视信息化的企业，自然受重视，可如果遇到不重视信息化的企业，其实地位十分尴尬。这一点，从企业每年在信息化上的投入规模便可以看出端倪。 “何总原来是厂商的资深项目经理，又全程主导了佳灵集团的信息化规划和项目落地。我记得前几年佳灵集团的项目还入选过普思的全国案例。从这些方面看，何总都是有非常充足的企业信息化规划与管理经验的。如果有合适的机会，我个人真的建议何总不妨多考虑考虑。毕竟去一些规模更大更知名c发展更快的企业，才是我们这个年纪应该考虑的事啊。而且，如果能离家近一些，也能照顾家庭。”尽管陈轩比何峰要年轻很大，但还是把自己摆到了对方一样的年纪去说话。 “机会倒是也在看，不过要遇到合适的，还是得看缘分。”何峰回应道。 “我明白。对您来说，规模小的肯定不合适，薪酬低了也不合适，如果离家还是太远，也没有必要。”陈轩说道。 “是啊。所以也不急，遇到合适的再谈吧。”何峰说道，语调不高，但能看得出是心里话。 “何总之前听过彩云集团吗？就是这次过来参观考察的企业。”陈轩问道。 “彩云集团，倒是听过，规模挺大的一家企业。”何峰回答道，但不置可否。 “彩云集团规模大，而且又是生物制药行业，这个行业是朝阳产业c民生产业，发展速度也很快。更重要的是，这么多年彩云集团在信息化上尽管一直投入不小，却没有自己的成熟团队。”陈轩提到彩云集团信息化团队的事，希望能引起何峰的兴趣。 “彩云集团这个规模居然没有自己的团队？”何峰感到很诧异。 “团队是有，但没有成熟的规划能力，对彩云集团未来信息化如何规划布局的能力不够。实际上，也就是缺少一位资深的信息总监来带领这个团队。不瞒您说，我个人认为如果有何总这样的专业人士带头，彩云集团的信息化一定不是今天这个样子。”陈轩继续说道。 老杨插话道：“陈轩，你小子这是要挖何总去彩云集团啊！”说着便带头哈哈大笑起来，这一笑也引得何峰c陈轩跟着笑了起来。 “不敢说挖，我又不是猎头，想必何总也不缺猎头挖。我是今天聊了之后，想到彩云集团确实需要这么一位信息总监。而且这次彩云集团选型，是老板王总亲自关注的项目，十分重视。所有的事情，从前到后是由两位副总裁级别的高层直接谈。可是他们三位毕竟不是信息化领域的专家，在整体规划上还是得有专业人士的辅助。况且未来的实施阶段，没有信息总监牵头，这项目也不一定能成功。所以，我提出这个建议，是个三赢的建议。彩云集团得到一位信息总监，信息化实现质的飞跃；何总能加盟彩云集团，规模大c工资高，离家也近；普思既帮助了彩云集团项目成功，又帮助了何总职业生涯实现发展。何乐而不为呢？您说呢，何总？”陈轩提出了一个三赢的建议。 “建议倒是好建议。当着老杨，咱们都不是外人，我也不妨直说。佳灵集团这几年虽然对我帮助很大，但总归是地处偏僻。我们搞it的人啊，最怕和外界没有联系，不能及时学习吸收新知识。一旦中断学习交流，很快就被淘汰。而且，我也是真想离家近一些了，早些时候老婆还不说什么，这一两年经常抱怨。”何峰言到此处，真情流露。 “既然这样，那我愿意做这个中间人来促成这件事。”陈轩就坡下驴，继续说道。“这次过来参观考察的两位副总裁，都是彩云集团老板王总的心腹大员，其中一位会分管信息化领域。如果这次和他们的见面效果好，显示出何总在企业信息化领域的专业度，这比什么面试招聘的效果都好。我们再从旁给些建议，事情很有希望。” “彩云集团这事咱们就先说到这，我也是想想而已，至于会不会真动还是要看机会合适和缘分。退一步说，就算没有这回事，这次的参观也不可能给你们搞砸了，和老杨打了这么多年交道了，你们放心吧。”何峰回答道。 说到这里，陈轩心中大石落了地。随后三人把这次参观的过程做了些交流安排，特别是何峰站在佳灵集团整体信息化规划和落地方面的报告作为重中之重，既体现普思在佳灵集团的应用价值，也充分体现何峰的能力和专业。 送走了何峰，陈轩和老杨也回了酒店。陈轩对今天和何峰的会面效果感到满意，算是成功的将普思的参观与何峰个人的成功绑在了一切。一切准备就绪，就等主角登场了。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 12.郝奇的橄榄枝 陈轩早就替黄总c郝奇二人订好了从北京到这座小城的高铁票。黄总和郝奇二人的航班到北京后，便换乘高铁直奔北方佳灵集团而来。陈轩在高铁站接到了黄总c郝奇二人后，便乘专车直达佳灵集团，到佳灵集团时，已是下午一点。陈轩做了精心安排，佳灵集团大门显示屏上“热烈欢迎彩云集团参观交流”的字样分外显眼，连门卫也对车辆免登记便迎入了厂区。黄郝二人此时已经有些疲惫，陈轩便安排到佳灵集团的会客室小憩了半小时。两点钟，佳灵集团财务总监c何峰c老杨c陈轩四人引着二人在佳灵集团的新工厂参观，约莫半小时后，进入了佳灵集团会议室。 在接下来的近三个小时的时间中，除了财务总监做了些介绍外，大部分时间是何峰的表现时间。令陈轩高兴的是，何峰确实经验丰富。他从佳灵集团的发展历程讲起，将信息化的历程娓娓道来，特别是在佳灵集团在缺乏整体信息化规划到完成整体信息化规划和建设的变化。这些内容让黄总c郝奇二人十分感同身受。用何峰的话说，信息化的最终目的是要帮助企业应对内外部变化，其核心仍然在‘人’和‘方法’。人，既企业的管理层和业务层c信息化的规划者和实践者c供应商的交付者。方法，既成熟的平台和方案c科学的规划与交付c完善的知识转移和传承。在‘人’的层面上，信息化的规划者是常常被忽略的，部分企业认为企业的管理层的要求便是规划，其实是有误解的。尽管信息化为管理服务，但管理的语言和信息化语言是截然不同的，二者如何兼容匹配，是大有学问的，很多项目失败就失败在这里；部分企业认为信息化的规划是供应商，也是有误解的，供应商的出发点和企业本质不同，企业自己的路终归还是要自己走，‘鞋合不合脚只有脚知道’。在‘方法’层面上，焦点更多的放在了成熟的平台和方案上，科学的规划和交付是容易被忽略的，不能过于迷信最佳实践和其他企业的成功经验，如何将产品理念和方案与企业自身结合，需要有科学的交付，而这取决于企业和供应商双方团队的配合，双方的项目经理是灵魂人物。 黄c郝二人对何峰的观点频频点头认同。在何峰所表述的内容中，绝大部分是何峰的经验之谈，少部分是陈轩的意见，比如‘不能过于迷信最佳实践和其他企业的成功经验’。陈轩心中对普思没有与彩云集团类似案例实在是心有不安，心想借何峰之口尽可能的消除一些负面影响。 黄总问道：“企业信息化历程中，最大的难处会是什么？” “在不同的历程中，所面临的最大难处是不相同的。在信息化初期，最大的难处在于决策层对信息化的认知有限。有些人过于迷信，有些人又不相信，不论是哪种情况，都会导致信息化项目的定位产生问题。过于迷信的，往往定位为‘灵丹妙药’而寄予它不切实际的期望，最终带来失望；不相信的，往往定位为‘多余的保健品’，有也可以没有也可以而不去重视，最终也会失望。在信息化中期，最大的难处在于信息化的整体规划是否科学有效。规划的太过长远，那短期难以见效；规划的太过短期，则企业发展几年后又面临巨大的更新换代。这背后，其实是企业对信息化这件事和信息部这个部门的定位问题。信息部门的领导者，应该是经验丰富的专家，应该是经验老道的管理者。这样才能从管理c从专业上去制定符合企业战略的信息化规划路径。这期间，取供应商之所长也是很重要的，佳灵集团在制定规划时，就从普思软件获得了很大的帮助。在信息化成熟期，最大的难处在于自身信息化部门的发展和价值体现。随着应用的深入，已经搭建了完善的软件平台，管理价值也得到了管理层认同，业务上也离不开系统，那信息化该往何处提升呢？这时，信息化部门应该更多的深入业务，成为业务部门的帮手，去了解业务。然后来用软件的力量去引领和辅助业务发展。让信息化部门同样成为‘业务部门’，是我个人的追求。”何峰说道‘个人追求’让人觉得发自肺腑。 黄总对何峰的回答十分满意，认为在彩云集团上一次的信息化过程中，确实在内部有一部分人过于迷信，另一部分人不太相信，最终的结果令人失望。这一次之所以彩云集团希望选择合适的供应商再次建设，就是希望能从整体规划的高度做好策划，然后落地成功，并且对何峰提到的‘信息化部门成为业务部门’的说法表达了高度评价，认为只有这样的定位，才能真正让信息化部门从业务中来又回到业务中去。 郝奇也频频点头称是，问道：“佳灵集团在选型时，是如何看待普思和华富的？”陈轩心中对此问题‘咯噔’了一下，又不好接过话茬，好在已经提前和何峰说过这一次是和华富竞争，于是也只能静待何峰的应对了。 何峰对此胸有成竹，缓缓道：“这些本来都是很久的事了，如果您不问我也不会说，既然您问道了，我就提一下。当时我们这个行业最大的那家企业，也是竞争对手，就是用的华富系统。说心里话，华富对这个行业的理解也确实很深，方案和案例都十分匹配当时老板的想法。不瞒二位，其实当初我们是基本确定了华富的。当时老板很谨慎，特地通过他的渠道打听了下那家企业的应用情况，一打听才知道应用的情况和华富讲的有些差距，正准备更换系统呢。这还不是最要紧的，最要紧的是华富当时给我们的价格折扣，比给那家的要高出一大截。我们也不好说华富是不是故意的，不好说。所以就请普思过来谈。普思在这方面也确实是很专业的，虽然讲的不如华富好，但是为了打消我们的顾虑，普思直接把产品打开给我们看。于是我们按照当时的需求，在普思的产品中做了细致的测试，我记得前后测试了有一个月的时间。绝大多数需求已经经过了产品级的验证，我们也就放心多了。后来便选择了普思作为长期合作伙伴。” “那看来普思的产品很成熟啊。不知道何总方不方便把系统打开给我看一看学习学习。”郝奇继续问道，“如果不方便就算了。” “可以啊！”于是何峰打开了佳灵集团的管理系统。出于数据保密的要求，何峰没有进入财务系统和销售系统，但通过对报表和分析系统的展示，从结果上佐证了普思系统在佳灵集团的应用效果颇佳。在展示尾声，何峰充满自信的说道：“我个人认为，证明这套系统最大的价值在于他对管理和业务的支撑深度。管理上，更多是报表和分析，现在佳灵管理层每天都离不开它；业务上，所有的业务都在系统中处理和协作，哪怕停一分钟都不行。可以这么说，系统停，那业务就会停。当然，这只是实现了我所说的第一步，‘从业务中来’，下一步我们就要实现‘到业务中去’，那就是重新梳理并且引领业务的改进和优化。” 陈轩心想何峰果然不愧是一家软件供应商的项目经理出身，说起这些来头头是道，也句句在理。陈轩想到何峰的事，便不失时机地说道：“黄总c郝总，刚才交流了这么多，这次彩云集团这么重视这次信息化项目，但却比较少的考虑一个问题，信息总监的人选问题。据我所知彩云集团现在是缺少这么一位专业人士。可是他又很大程度上影响了彩云集团信息化的成败。我们普思也建议彩云集团应该将信息总监的事，尽早纳上议事日程，最好能参与到前期的选型中来。” “陈经理说的很有道理。不是没有考虑过，是实在找不到合适的人选。如果我们能请到像何总这么优秀的信息化人才，那就好办多了。”郝奇接话道，“我们也一直在寻找，参与选型估计来不及，前期可能黄总或者我兼任一下，一旦有合适人选，就由这个人选来做我们的信息总监。相信会很快找到的。”郝奇显然并不希望将人选问题和选型扯上关系。黄总对此并为明确表态，只是微微笑着点了点头。 陈轩见此时财务总监已经不在会议室中，除了何峰也没有佳灵集团的人，便半开玩笑半认真的说道：“何总，要不把你挖到彩云集团来。”然后便哈哈大笑起来。何峰知道陈轩的意图，于是也半开玩笑半认真的说道：“可以啊！”然后也跟着笑起来。于是，众人一起哈哈大笑起来。 黄总和郝奇是第二天下午的航班，因此第二天一早就要离开。当晚陈轩安排了大家烤全羊。在热烈的篝火旁边，黄总直言不讳的表达对普思这次参考观察效果的满意，认为普思一定能做好彩云集团项目。郝奇坐在了陈轩身边。几杯酒下肚后，陈轩试探性的问郝奇今天参观考察效果如何。郝奇认真的看着陈轩，回答道：“很不错！陈经理，他们的信息化值得我们学习的地方有很多！”在各回房间的路上，郝奇和陈轩并排走着，郝奇语气坚定的对陈轩说：“陈经理，如果这次不来佳灵，我是真想不到普思的客户能应用的这么好！希望我们合作愉快，也能像佳灵一样成为普思的标杆用户！” 黄总的态度转变了！郝奇的态度转变了！可是，一个问题又摆在了陈轩面前，让陈轩陷入苦思。彩云集团项目还打不打停？按原计划，赢得时间安排参观，通过参观赢得时间来争取打停，可以现在参观效果极好，甚至还有可能在信息总监位置上放上自己人，局面朝好的方向在发展，如果打停是不是太可惜了？ 陈轩心中百味杂陈。从最初郝奇的主动约见，到后来倒向华富，再到现在的转变，这一切都让陈轩觉得自己走了一个圆，一个曲折的圆。如果一开始就能做好，也许一开始郝奇就会站在自己和普思这一边，可能也就不会有后来的波折了。这种滋味，陈轩很难向另一个人诉说。他立在窗前，看着小城稀稀落落的灯火，这个沉静的夜让他感到很平静。他给江路白的信息中提到了郝奇的态度转变，很快叶政也知道了，很快阮仲胜也知道了。这是一次胜利，尽管很小，却让陈轩增添了很大的信心，也让普思大区从上到下对彩云集团项目增添了很大的信心。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 13.屏风背后 在返回大区后，黄总很快通知陈轩提供项目报价，并在电话中告诉陈轩，如果价格合适就尽快签订合同。这是一个重大的信号，它明确的告诉了普思，彩云集团已经有了和普思合作的意向，并且这个意向是明显而强烈的。陈轩对此感到有些许激动，想到多日来的努力即将有了巨大回报，觉得幸福来的太快而让他猝不及防。 在叶政的主持下，江路白和陈轩完成了价格设计，在这份价格设计中，劣势的基调并没有变化。江陈二人认为尽管从目前的形式上看，彩云集团对普思的态度有了很大转变，佳灵集团的参观也加分不少，但还完全没有底气敢说彩云集团一定会选择普思作为合作伙伴。因此，价格选择和之前提交的价格范围保持一致，同时取低一些的区间，是比较保险的方式。最终三人决定确定在八百七十万。 很快又过了两天，黄总通知陈轩尽快准备合同文本，双方看看条款。这又是一个重大信号。当陈轩告诉江路白这个消息时，正是晚上八点左右。从电话背景声中，江路白似乎正在厨房炒菜，炒菜的声音停顿了几十秒后，江路白问了一个陈轩记得很多年的问题：“这一切是真的吗，凭什么是我们？” 是的，这一切是真的吗，现在看来都是真的，最起码彩云集团已经在和普思磋商合同了。凭什么是我们，现在看来就是我们，黄总的坚定支持是主要因素，我们自己的努力也密不可分。陈轩和江路白心中想着，但却谁都没有说出来。在强烈的胜利欣喜中，能做的便是按照黄总的交代，马上准备合同文本，这是只有益处没有坏处的。 接下来的一周，陈轩和江路白都在焦急的等待着黄总的回复。每隔两天，陈轩便会电话催促黄总合同进度如何，期间还有两次现场的推动。黄总告诉陈轩，“公司正在审核，快了，再等等。” 陈轩在焦急等待中，接到着黄总的通知，安排交付项目组成员的会面。这个消息被阮仲胜c叶政等一致认为是彩云集团合作意向的明确表达。毕竟彩云集团已经在知道普思价格c审查合同的同时，要很认真的考察交付人员了。这确实是一种负责任的合作的态度。但这一点给普思大区带来一些挑战，如何临时组建一支让彩云集团满意的专业团队呢？ 陈轩首先想到的是佳灵集团的项目团队班底，佳灵集团的应用效果获得了彩云集团认可，以佳灵团队为班底加上普思大区的团队，应该可以应付。至于未来实际的现场交付团队组成，只要不写进合同中，再灵活应对便可。陈轩的思路得到了阮仲胜c叶政的支持，这也是目前来看最可信的思路。阮仲胜亲自向北方大区要了人。 陈轩对此保持了必胜的信心，项目已经到了临门一脚，一切都不能有丝毫懈怠，否则就将前功尽弃。 这支临时拼凑的项目组，凭借事先完善的准备，顺利的完成了项目组会面的使命。郝奇认为，“以佳灵项目组为班底的团队，虽然不在本地，但足可以看出普思的重视。这支团队有丰富的实施交付经验，一定可以做好彩云集团的项目。”陈轩内心对郝奇这个结论多少有些感激，毕竟在会面之前，陈轩心中都是忐忑不安和没有把握的，但郝奇的结论给了他肯定和信心。 用叶政的话说，“既不失望，也不惊喜。”以普思大区在这方面的资源，做到这个程度显然已是十分不易了。 与此同时，这几天的杨滔，也在焦急的等待中。价格和合同文本早已提交过去，但一直没有开始正式的价格沟通。从郝奇口中，杨滔知道了佳灵集团的参观效果不错。这时杨滔终于从陈轩那通电话中醒悟过来，普思在彩云集团项目一直在试图争取和挣扎，并开始用拖延的方式试图寻找转机。华富决定放缓节奏并观察判断普思的策略，是错误的。从目前的情况看，普思已经在佳灵集团参观上为自己加了分，尽管这并不能取得决定性的胜利，但确实给华富带来不小挑战。 如何尽快消除这种不利影响，并且将项目节奏重新拉回己方中来，已经显得十分紧迫。杨滔决定组织一次客户参观和项目组成员会面。带领彩云集团参观那家行业龙头企业，并组织双方高层见面交流，从方案和案例上重新赢回高地；组织交付阶段项目组成员会面，这个项目组中的核心成员是以华富咨询服务部专家领头的专业团队，他们在集团管控和行业认知方面的专业度和深度是毋庸置疑的，从这个方面让彩云集团吃下定心丸。 这个动作需要比较高的协调能力和掌控能力，一步错则全局输。如果参观效果不佳，那意味着华富前期的方案和案例优势全无；如果项目组会面不顺利，那意味着华富交付团队的专业度大打折扣，不但不是定心丸，反而是疑心丸。杨滔对此却很有信心，如果不是非常规方式，也不能打的对手措手不及。项目组会面，就是冲着普思本地没有这个领域专业级团队的短板去的。杨滔相信，这个动作的设计，势必将再次考验普思的资源能力，并在此巩固和奠定华富的优势地位。 在时间上，杨滔刻意放到普思的项目组会面之后。这样便可以根据普思的情况，再做灵活应对。普思的效果比杨滔预想的要好，居然没有在团队人员方面出现明显纰漏，看来一定是阮仲胜施加了很大的支持力度，这是十分少见的。但短板终究是短板，无法在短时间内本质上改变，以佳灵集团为班底的团队，大多数成员属于北方大区，他们在彩云集团未来现场实施交付中如何发挥作用，是一件很值得商榷的事。从另一个方面说，以北方大区人员为班底，也彻底做实了普思大区在这个行业没有令人信服的人力资源。 这便是杨滔希望达到的。让对手自己证明自己的短板，让客户自己发现，而杨滔自己则只是做在屏风背后的那个人。 在华富的这次客户参观中，那家行业龙头也相当支持华富，有一位分管信息化的副总裁出面接待，一位分管集团财务的副总裁出面介绍集团管控思路。在这次沟通交流中，华富一如既往的在集团管控和方案的高度方面征服了彩云集团。这家龙头企业高层的支持态度，也让彩云集团认为华富的实力绝不是说说而已。 在这次参观的第二部分议题是华富交付项目的集体亮相，这支堪称豪华的项目组，由华富大区一位资深项目经理领衔，一位集团管控领域首席咨询专家，两位供应链领域资深咨询专家，外加多位资深的交付顾问。这支团队显然做了周到的准备。在这次会议上，项目经理系统性的介绍了项目时间规划和各阶段主要事项，并对潜在风险和预案进行了极富见解的阐述；集团管控和供应链领域的咨询专家分别从各自领域的发展趋势c彩云集团可能面临的挑战c实施交付阶段的对策等方面，做了专业周到的分析交流。这次会面近乎成为了彩云集团信息化项目的启动会。 陈轩当然没有看到这块屏风。在所有项目应商与客户之间c供应商与供应商之间，都存在着这块屏风。这块屏风类似于一堵墙，将各方的信息隔离，甚至产生巨大的误差，而屏风另一侧的人则各自沉浸在自己认为的那种态势中。杨滔给陈轩设立了这样一块屏风，这块屏风一开始便是项目节奏的刻意放缓，它让陈轩认为找到了一些时间；这块屏风后来事佳灵集团的参观和郝奇态度的转变，它让陈轩几乎认为已经找到了转机；这块屏风后来是各供应商提供报价和合同文本，它让陈轩机会确信彩云集团的合作意向十分明显；这块屏风后来是对项目团队的会面考察，它让陈轩确信彩云集团已经准备与普思合作。 不光是陈轩，黄总的面前也有一块屏风。这块屏风让黄总觉得他安排的事项c他的意愿就能影响最终决策。于是在他屏风这一侧，普思和黄总都在自顾自的忙碌着，并期许有一个好的结果。 当屏风撤去，各方信息清晰的直接碰撞，才知道谁是对谁是错，谁是胸有成竹谁是异想天开。而在此之前，谁也没有十足的把握去了解清楚屏风另一侧的情况，自然也没有十足把握去掌控胜负。然后，胜利的一方，大多数是主动撤去屏风的那一方。这是基于一种对信息和事实的周密分析之后得出的判断，也是一种对赌。 华富的这次客户参观和项目组会面，正是杨滔撤去屏风的安排。这次参观和会面带来的冲击性优势，直接掀翻了隔在普思和华富间的屏风，让普思在这种强大的冲击下惊奇c错愕c怀疑c认清c恍然大悟并最终相信和承认。 在随后的几天，陈轩明显感受到了这种冲击性。黄总对普思的耐心已经逐渐消失殆尽，他明显觉得普思并没有在这次“公开的赛马”中给予自己十足的支持，反而一直在逼自己做出选择。郝奇对普思的态度已经十分清晰，在陈轩将最终价格打印版提交给郝奇时，郝奇看都没看便扔到了办公台的一角，用轻蔑的语气对陈轩说道：“哼，普思！”在此期间，他也没有看过陈轩一眼。陈轩觉得脑中嗡嗡作响，但仍坚强的说完了该说的话，希望能保留一点普思和自己的尊严。陈轩似乎是装着沉重的屈辱走出了郝奇的办公室。 这个时候，没有任何人能帮得了陈轩，这些感受也只能由他一个人去体会和承受。自此，犹如一场春梦初醒，在所剩无多的余味中，迎面而来的是现实的压迫感；犹如一次海市蜃楼的破灭，在毫无迹象的胜景中，迎面而来的是现实的热浪侵袭。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 14.胜利者 彩云集团项目即将迎来终点。 杨滔已经开始了和彩云集团的价格谈判，双方很快达成共识，出于华富在这个行业和领域的专业度，以及咨询与交付团队的专业度，双方最终确定价格在一千万整。这是华富大区本年度金额最大的一张单，也是杨滔自上任以来亲自操盘的最大单。彩云集团的胜出过程十分值得称道，对手完全被前者鼻子走，充分树立了杨滔在华富大区的销售威信。 与此同时，普思大区的销售们开始陷入了集体反思，出于对杨滔能力的敬畏和自身能力的怀疑，一种普遍的低迷在团队中散开。叶政试图改变这种情况，但由于他在销售方面并没有充分的权威，一时难以说服这些销售们彻底回转。无奈之下，普思大区销售团队开始了一次集体学习过程，试图用学习来打消销售们低迷的信心，这个过程持续了很长时间。在这次学习中的第一个议题，便是对彩云集团项目的反思和讨论，所有人一致认为项目已经丢单无疑，而最大原因在于销售人员在过程中缺乏主导能力，被牵着鼻子走。 陈轩和当时的李宽勇一样，需要独自承担这个责任。而由于彩云集团的规模和知名度，以及一度胜出的希望所带来的巨大失落感，让陈轩所面临的压力比李宽勇更大更深。陈轩彻底知道他面对的是怎样一个对手。 他仍然试着最后约见了一次黄总，尽管黄总并没有答应，陈轩仍然坚持和黄总见一面，以此表示谢意。由于黄总认为项目已有定论，实在没有必要谈什么了，所以陈轩只能在黄总所住小区外守候。当天晚上七点，当黄总的车准备开进小区停车场时，陈轩出现在了黄总车旁。在简短表示谢意后，陈轩递给黄总一个包裹，这其中装着精心挑选的一些书籍。黄总客气的表示了感谢，然后驾车驶进了停车场。他们都没有发现，在不远处，一个模糊的身影举起手机，按下了拍照键。 两天后，一封快递出现在了黄总的案头。这封快递是直接送达的，没有寄件人的任何信息。快递中是一张照片，昏暗的灯光下，陈轩立在一辆车旁边，向车内递交一个包裹，这辆车的车牌模糊但并不难辨认，正是黄总的车牌。显然是有人在暗处偷拍了这张照片并寄了过来。黄总脑海中急速思索着对方的意图，是警告或者威胁无疑。对方无非是像通过这个供应商人员及包裹，试图说明二人间有某种不为人知的交易。这完全是无稽之谈。黄总认为对方的这个举动实在超出了一般的商业举动，已经冲着自己来了，这是令自己无法接受的，况且还将供应商的一个年轻销售牵扯进来，对这个年轻人的前途也会有负面影响。 现在关键是如何处理这张照片。既然对方给自己寄过来，也极有可能给王德富或者郝奇寄一份。既然如此，那丝毫不能耽误，必须第一时间让王德富知道真实情况。但转念一想，如果对方仅仅是警告或者友好提示，自己主动交给王德富，岂不是引他怀疑。王德富本就是个多疑之人，如果真的因此怀疑自己和供应商有染，那自己在彩云集团的前程也就泡汤了。想到此处，黄总觉得寄快递的这个人真是可狠之极。出于对王德富和彩云集团的忠诚，黄总并没有太多挣扎，便决定主动交给王德富。 当黄总走进王德富办公室，对王德富说：“王总，我收到一份快递，是一张照片，居然有人偷拍我。看样子和这次信息化项目有关。您看看这么处理好。” 王德富接过了黄总的照片，看了看便放在了一旁，问道：“照片里这个好像是普思的那个销售代表吧。” “对，叫陈轩。他前天晚上找我，说一定要见见，主要是表达这次选型的谢意，另外送了我几本书。喏，就是这个包裹！”黄总有些气愤的指着照片说道。 王德富没有回应，从旁边的文件筐中取出一封快递，拿出了一张照片，和黄总的那张一摸一样，扔到了黄总面前，说道：“你看，我也收到一张。你说这会是谁干的呢？快递上还看不出寄件人！有意思！” 这时，郝奇也走进了王德富办公室，手中也拿着一封快递，见到黄总也在，脸上闪过一丝意外，说道：“黄总真好你也在，王总c黄总，你们看看这个，我刚收到的。”说着，从快递中拿出了一摸一样的照片交给了王德富。 黄总没有看都十分明白就是那张照片，心中对郝奇也收到这张照片并没有感到意外。但仍然对郝奇直接拿着照片来告诉王德富这种告发行为，心中甚是不爽。装着无所谓的说道：“郝总也收到了，现在越来越有意思了！王总和我也都收到了。照片中是普思的陈轩，郝总你认识，前天晚上他送了我几本书。仅此而已，没想到居然有人偷拍，还寄给我们。这算什么意思？碟中谍吗？”黄总显然对此事感到十分愤慨。 “你们说会是谁呢？”王德富问黄总c郝奇二人。二人对此没有头绪，都摇摇头说实在看不出来。“普思？华富？还是什么其他人？”王德富一连串发问，反映了他的思考过程。 “应该不至于是华富和普思吧，都是大厂家，况且现在项目也确定了合作意向，搞这些没什么意义吧。”郝奇说道，他首先排除了华富和普思。郝奇的分析不无道理，对杨滔来说，项目已经机会板上钉钉，实在没必要做这件事节外生枝；对陈轩来说，也实在没必要在这个阶段还彻底得罪黄总并搭上一个销售，况且这么做岂不是自找麻烦吗。 “这事不重要，雕虫小技，上不得台面。就此打住吧，这件事仅限我们三个知道。”王德富交代道。 见王德富心中生疑又想按下此事，黄总便说道：“王总，这件事我申请公司彻查。既然是像说我和普思的人有什么关系，也就是和这次项目选型脱不了干系，我申请公司对这次选型过程彻查，以此还我一个清白。”黄总气氛未消，义愤填膺的希望彻查。 王德富见黄总牛脾气又上来了，况且此事说大不大说小不小，有个明确的交代也算是对黄总有交代，毕竟是公司的高层和老人，不能让他白白受委屈。思考再三，王德富说道：“嗯，你们说的都有道理，黄总也不能不明不白受委屈，让我想想。”说罢，黄总c郝奇二人推出了王德富办公室。 王德富看着二人走出了办公室，心中怒气未消，眼光狠狠的盯着那张照片。这件事已经出乎了王德富的意料。而让他最感气氛的是，不论什么人出于何种目的做了这件事，这件事都不是正常的行事方式，这让他觉得这次“公开的赛马”已经在偏离了他预设的跑道行进，这是完全不可接受的。对王德富来说，一切都在追求可掌控，一旦有不可掌控的苗头，都将遭到“镇压”。这张照片显然是向自己示威，在直白的告诉自己，他精心安排的“公开的赛马”过程中可能存在着各种自己不知的龌龊，不过是一场偏离轨道c挑战底线c没有规矩的闹剧而已。 王德富很快喊来了黄总c郝奇二人，一锤定音的说道：“这件事挑战了我们对选型的认识，我们不能让黄总受委屈，也要选择真正适合的信息化合作伙伴。信息化项目暂时停一停，你们各自看看下面的人和供应商沟通过程有没有什么做的不好的地方。以后我们的选型，还是让监察部一起参与。”王德富的定调，给黄总c郝奇二人各打了五十大板。他直接叫停了这次项目，并且交代以后由监察部参与选型，这件事让郝奇深感意外，这意味着自己主导信息化选型和未来信息化建设的愿望有可能落空。但王德富态度坚决，不容置疑，况且有黄总照片的事在前，自己更加不能做任何争取，否则实在是容易招惹怀疑。黄总对王德富的处理感到满意，让监察部介入正好可以弥补自己不善于和供应商打交代的短板，同时又打消了目前郝奇在信息化项目上建立的优势。 杨滔接到郝奇电话时，正准备驾车去公司，一听王德富的决定，便直奔彩云集团而来。在和郝奇激烈的对话与交锋中，杨滔冷静了下来，在这个敏感的节骨眼上，任何过激的举动都将招致王德富的怀疑，并且前功尽弃。目前能做的最佳选择，就是继续维持良好形象与优势局面，择机再推动项目重启。 从彩云集团出来，已经是中午了。杨滔完全感受不到腹中空空如也的感觉，驾车自顾自的在这片偌大的工业园中穿梭。他向左转，又向右转，然后前行，没有目标的前行，然后遇到路口又向左转，看到了一处很大的水坑，他并没有躲避，尽管有减震缓冲，仍然激烈的震荡了杨滔的身体。杨滔继续往前，这种没有目的的行驶，一种巨大的盲目感充盈了杨滔的大脑每一个细胞c身体的每一寸皮肤c心中的每一处思想。他自顾自的前行，大脑中电影般回放彩云集团项目的所有知道的细节，尽力查找每一处可能存在的疏漏，然后一无所获。他继续前行，他希望能尽快驶出这片园区，好让自己不在盲目的陷入到这种回放中，左转，然后右转，一股巨大的震荡感冲击而来，他又一次路过了那个大水坑。似乎，他努力的控制方向，但仍然回到了原地，他似乎怎么也驶不出这片偌大园区。水泥路面像是一条条网线，不断的重逢交织，形成了一张巨大的水泥大网，杨滔就像一条虫子，深陷在这张大网中不能自拔。这种盲目感是沉重的c剥皮的，却又时时刻刻难以逃离的。这种盲目感在他入行之初时出现过，在他丢了第一个重要项目时出现过，在他团队管理难以突破时出现过，他以为随着他能力的增长c地位的提升，这种盲目感将随风而去般的远离他，事实上他也很多年没有过这种盲目感。然而，现在它又再次出现。它如阴魂c如鬼魅c如人心深处难以剥离的孤独，它再次出现并织就了盲目之网，让杨滔复又陷入其中，难以得到解救。 胜利者啊，你赢了或者输了，但你却浑然不知，凡是你想控制的，其实都控制了你。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 15.尾声 彩云集团项目彻底告一段落。杨滔为自己多疑而富有控制欲付出了代价，但由于团队优秀的业绩，杨滔仍然在华富大区站稳脚跟，并成为当年度华富集团优秀经理人。彩云集团对他的影响也逐渐消散。 陈轩似乎以胜利者的姿态树立了自己在销售队伍中的权威。毕竟，他在面对杨滔这样强力对手，在面对极端不利局面的情况下，几乎靠一己之力让华富并未如愿以偿的拿下彩云集团项目。由于陈轩在彩云集团项目中表现出的独立工作和项目推动能力，给阮仲胜和叶政留下深刻印象，更令人难得的是，这一切都是在他面临巨大压力的情况下做出的，这期间他没有任何一句怨言，而是默默且兢兢业业的推动和设计着自己的项目，表现出了一位富有潜力的销售代表的素质。 李宽勇由于晨泰焊机项目丢单，承担了很大的压力，并且认为继续在普思呆下去实在毫无意义，选择在年终离开普思，加入了sit软件系统公司，担任本大区的区域经理。 江路白在本年度的团队管理中，乏善可陈，业绩较差，被公司撤销经理职务。江路白万念俱灰，失去了继续在普思奋斗的信念，选择离开普思自行创业。陈轩以优秀的表现赢得普思上下的信任，被任命为江路白的继任者，向叶政汇报。 萧国强因为在苦闷的项目交付过程中，去顺路走访了一下路边的按摩店，却不料被抓现行。因此垂头丧气的离开华富。但由于他在项目管理和技术方面的专业，以及与江路白良好的私人关系，后来进入江路白的公司作为技术总监一起创业。 阮仲胜任期已到，被调回普思总部，普思大区暂不设总经理一职，而设联席总经理，由叶政和齐栋梁分别担任联席总经理。叶政和齐栋梁之间的微妙在后来的组织机构调整中表现的很明显。叶政作为联席总经理主管大区营销业务，齐栋梁作为联席总经理主管着交付和服务等技术团队。 自此，杨滔c陈轩c李宽勇和江路白，分别踏上了各自不同的方向，在销售道路上继续前行。在初期，这种分别形成了一种默契和平衡，各自忙碌，偶尔相聚，直到美丽航空项目的出现，让几人作为对手，站在不同立场上相聚相斗。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 引子 结束了一个财年的忙碌，一月份是销售人员们最放松的月份。这个时间，客户的选型项目都处于暂停状态，日常工作也主要是召开各种规划会议和客户关怀。中国人对春节的浓浓情感，在一月一开始就已经弥漫开来，仿佛所有人都在静等着春节假期的到来。 然而，人心动荡的氛围随着阮仲胜被调回总部开始诱发，一些原先的传言也被一个个正式发文所印证。在上一个财年中，普思大区度过了历史上利润最差的一年。这也被认为是阮仲胜被调回总部的直接原因。与此同时，普思集团因为利润下滑严重且亏损，被投资者施加了强大的压力。作为一家巨头企业，普思的老板卞坤在这种情况下，做出了开源节流的战略举措。在开源方面，将加大渠道分销业务所占比例，以此提升集团利润率。在节流方面，撤销部分团队并淘汰人员，以此控制人力成本支出。这些战略举措在大区的业务体现上，就表现为具体的团队撤销整合c人员淘汰工作。 陈轩的这个一月，是在实施在在的忙碌中度过的。在上一年度中，销售团队被阮仲胜拆分，以此观察和培养合适的销售总监人选。在叶政对新一年度营销业务的重新规划中，刚刚接替江路白职务的陈轩受命整合整个直销团队，但出于资历考虑，销售总监由叶政直接担任，陈轩作为副总监管理日常工作，而叶政自己的精力则重点放在渠道分销业务的突破上，以此加强大区的利润率。上一年度拆分的几支销售团队，将进行人员淘汰和招聘，以此重整为一支销售团队，这个举动被认为是直接缩编大区的销售队伍，特别是淘汰一些工资高产出低的老销售人员。这意味着陈轩在上任之始便要面临三个挑战，第一是另几支团队的经理们将要么成为普通销售，要么离开普思，这件事情的处理本身就是个烫手山芋；第二是如何快速平复团队整合带来的心态变化和人员动荡，并建立个人威信；第三是招聘新员工充实和补充可能的人员离职带来的必要编制空缺。 陈轩受到了强大的质疑，不光是在销售团队，这种质疑更多来自齐栋梁所管辖的部门，特别是售前技术部门。一部分老资格的售前顾问开始对销售团队指手画脚，对陈轩所领导的部门能否完成涅磐重生颇多微词。不过陈轩有着自己的定位，他认识到要将自己摆到叶政的得力助手的位置，帮助叶政稳定和维持好目前普思大区的销售团队和销售业绩，在此基础上，叶政腾出手脚突破渠道业务，从而提升整个大区的利润率。尽管这意味着这一年普思大区销售团队的核心地位受到极大削弱，但从全局出发，陈轩的这个定位是正确的。这个时候的陈轩，也开始表现出了一位具备全局思维和大局观的管理者的潜质。 然而，作为销售团队的管理本身，不论是内部质疑，还是外部质疑，没有比快速签订几张重要合同更能稳定人心和回应争议的了。于是，这成了这段时间陈轩的核心目标之一。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 1.旧账 陈轩满怀信心的开始新征程，他一心认为只要他紧密的围绕在叶政周围，做好该做的事，自然能取得好的结果。他内心深处也自然十分明白，在目前普思的大环境下，在普思大区的大环境下，他所接手的销售团队现实情况，似乎都意味着难以取得优秀的成果。不过这并不影响他的信心，这一点是陈轩独特的优势，他总能在看似困难的境地中倔强的生存和发展。不过，现实却给了他一记响亮的耳光，在他踌躇满志之时，他陷入了一场深深的泥淖里，确切的说，更像是一笔旧账。 实施交付部的项目经理李晓宁，也就是接替萧国强担任福瑞家具项目经理的同事，在一个周日晚上发出了一封邮件，邮件是主送齐栋梁的，而后又齐栋梁回复并抄送给了叶政与陈轩。这封邮件是关于福瑞家具目前实施现状的。实际上其中的大体内容陈轩已经十分清楚，福瑞家具是杨滔带着陈轩一起主导签订的，随着杨滔的出走，当时跟客户的很多承诺已经无从得知。而这次福瑞家具项目中的重要环节，营销体系转型的很多需求都涉及到二次开发工作，这些开发工作在近一年的实施交付过程中，已经成为一个越来越大的难以填补的坑洞，而近期普思在技术团队上的缩编和裁员，又很大程度上延缓了开发进度。项目团队一致认为，目前开发的进度，是影响福瑞家具项目迟迟不能验收的核心环节。这一点陈轩心中十分有数，关键在于福瑞家具开发部分的开发人员流动性太高，而开发项目不论是开发需求的评估c开发蓝图c源代码的编写和保存等都需要从头到尾系统化的管理，而显然普思大区在这方面是缺乏的，因此造成开发人员离职后，新的开发人员需要重新理解客户业务c重新编写代码等，渐渐也就陷入了一个怪循环。这件事，陈轩向主管交付技术的齐栋梁反应过，但没有实际的解决。 如果这封邮件仅仅是项目经理李晓宁的一次普通汇报，那并没有什么特别的。但邮件中，李晓宁措辞十分直接和严厉，直指陈轩而来。陈轩仔细看了李晓宁的邮件，这才感受到不寻常。在李晓宁的描述中，他对福瑞家具项目中签订的技术范围附件做了详细比对，居然发现内部审核版本和最终盖章版本不一致。于是，这被作为一个原则性问题提了出来。李晓宁认为，按照实施交付部的要求，销售必须在签订合同前提交技术范围附件进行审核，然后才能盖章签订。这个技术范围附件，要以实施交付部审核的版本为准，销售人员和客户均不能单方面修改。陈轩这才想起，当时自己在福瑞家具现场打印合同时，确实修改了这个技术范围附件。当时李荣在检查打印版时认为项目的目标太过技术化，于是应李荣要求，在项目目标上加了“为支撑福瑞家具营销体系转型”的字样。在现场的陈轩，心中焦急的希望赶紧盖章签订，以免再出枝节，但心中也没底，于是电话请示了杨滔。杨滔电话中认为，本次项目核心目标本就是为了支撑福瑞家具项目营销体系转型的，况且这句话并无实际意义，加在前面也不会有影响，便同意了。 陈轩问杨滔需不需要再提交实施交付部审核一次，但心中马上觉得不妥，如果按照实施交付部的作风，这次审核不拖个天才怪，他们等得起，自己可等不起！杨滔觉得陈轩的担忧是有道理的，只能采取折中方式，直接问项目经理萧国强的意见，如果萧国强认为可以加，那就没有风险，如果萧国强不同意，那就暂停合同签订，做内部审核。 在接下来的三分钟里，陈轩焦急的等待着，一种唾手可得却又可能再次丢掉的遗憾，这种等待近乎一种煎熬。很快，杨滔传来了消息，萧国强认为没有实质性影响，不过加与不加，还是请销售灵活掌握。杨滔和陈轩决定，既然没有实质性影响，实在不能继续拖下去，必须马上盖章。 陈轩已经几乎忘了这件事。然而它今天又出现在了眼前，而且是以一种猛烈抨击的方式出现在眼前。李晓宁认为，自接受福瑞家具项目以来，在营销体系的需求开发上遭遇重重困难，难以和客户进行平等博弈，表面原因是客户需求和开发内容不匹配，但其实质是因为技术范围附件被修改，并加进了一个空泛的前提“为支撑福瑞家具营销体系转型”。这个前提下，使实施开发团队失去了含糊处理需求的主动。 这个前提，像一片穹顶始终笼罩在开发团队头上，也笼罩在福瑞家具团队头上，而现在这个穹顶终于要垮塌并压迫下来。杨滔和萧国强都已经离开，陈轩作为连接普思和福瑞家具的销售代表，首当其冲是这个压迫的第一人。这一点在齐栋梁的回复中，十分直白明显。从时间上看，李晓宁的邮件撰写时间和发送时间间隔了三天，似乎表明这封邮件是经过了深思熟虑和反复修改的。齐栋梁在收到李晓宁邮件的一分钟后便回复了，齐栋梁回复道：“这种私自修改技术范围附件的做法，是范围实施交付部既定要求的，是极其不负责任的，是对公司政策的公然违反，违反了底线。我不清楚是谁出于何种目的做出的这件事，请销售部门查清并给出一个交代。” 齐栋梁的这封邮件在周日晚上十点十一分钻进了陈轩的邮箱。陈轩看到齐栋梁的回复时，头皮居然发麻了。他也确实没有处理过类似事件。尽管已经深夜，他还是不安的拨通了叶政的电话，希望他能帮助自己处理这件事。 “看到老齐的邮件啦？”电话接通后，还没等陈轩说，叶政已经首先发问，他已经知道了邮件的事。 “是啊，事情的原委当时是这样的”，陈轩开始将经过向叶政做了说明。“但不管怎么说，福瑞家具项目是我的，合同是我签的。”陈轩也明白，杨滔和萧国强都已经离去，自己说什么都显得是单薄的辩解而已。 “这件事，无论如何你都没有还手之力，首先实施交付部确实是有明确要求的，其次你在客户现场确实做了修改。修改了什么不重要，修改这个动作才重要。我知道老齐对你一直有看法，但没想到来得这么快。”叶政对陈轩说道。 陈轩此时才认识到这件事背后的复杂，看似绝不仅仅是一次修改技术范围附件的事，其目的和动机在于直接攻击和动摇自己，让自己本就备受质疑的地位再受重重一击。一个敢于将公司规定置于一旁，一个敢于范围底线红线的销售，是难以取得实施交付部的认同的。陈轩有一种欲哭无泪的感觉，我很想找杨滔，找萧国强，请他们帮自己澄清这件事，他甚至向去找李荣，请李荣帮忙双方重新再签订一份技术范围附件，调整为从前的版本。但这些冲动都被深夜的安静所打消，他终究没有再拨出一通电话。在结束和叶政的通话后，他决定按照叶政的交代来办。 叶政的交代只有三句话：不做任何解释不说任何理由；诚恳的认错；马上回邮件然后电话认错，不要耽搁。于是在随后的一小时中，陈轩分别致电齐栋梁等各相关人等，反复重复了认错的话。尽管陈轩心中有一百个不愿意，但却不得不做。这时候他感觉到，有些内部事务的处理比项目竞争还要复杂，还要消耗人的精神。但掌握这些事的处理能力，确实摆在他前面的第一课。 这件事并没有这么快结束，在第二天周一上午的大区经营会议上，陈轩被要求当众做检讨。在当月底的大区员工大会上，陈轩被要求代表销售部门反省这次事件，并在销售部门内部开展学习和自查工作。对陈轩来说，真是艰难的一个月。随着春节气氛的愈来愈浓，这件事的影响似乎逐渐消散，一切又复归平静。陈轩的关注点开始放到了项目上，他终于说服了福瑞家具再花一些钱升级了软件版本，用高版本的标准功能替代开发内容。 福瑞家具的开发危机算是彻底度过了。然而，陈轩却并不知道，福瑞家具这件事只是沉入了冰山以下，当冰雪消融，它又会上浮至水面并再给他沉重一击。 在这期间，何峰告诉陈轩，彩云集团在联系他，了解上次参观佳灵集团的事。何峰感到很奇怪，问陈轩目前彩云集团信息化项目的情况如何。陈轩告诉何峰，项目处于暂停状态，但迟早会启动，建议何峰和彩云集团保持联系，相信很快就会有机会加入彩云集团了。陈轩问何峰，彩云集团是谁联系的他。何峰回答说，是一位姓刘的，男的，说话声音很大，好像说是监察部的。 陈轩被这个奇怪的人士和举动所吸引，他预感到，似乎这不是一朵彩云，而是一朵乌云。陈轩想，彩云集团啊彩云集团，你的精彩到底要持续到什么时候。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 2.SIT系统公司 对李宽勇来说，这个一月是很紧迫的一个月。从普思离开后进入sit系统公司，仍然是在熟悉的企业管理信息化领域，但在新公司能否能快速站稳脚跟，是摆在他面前的第一课题。他需要尽快拿下一张单子，用业绩数字向公司证明他的能力和价值。李宽勇的老板是个香港人，叫jas，大部分时间在香港办公，极少会到大陆来，所以大部分和老板的沟通，李宽勇都是在电话中进行的。 sit系统公司是一家美国企业，在企业信息化领域属于后期之秀，但最近几年的发展十分迅猛。中国快速增长的市场，也吸引了sit的目光，于是他们在去年在香港设立了中国区办公室，管理中国区业务，然后开始了在中国大陆的招兵买马。他们首选的对象，便是普思和华富这些巨头企业中的销售人员。这些销售人员有着丰富的销售经验和优质的客户资源，能帮助sit快速在中国市场形成突破。李宽勇便是在这种情况下加入的sit系统公司。尽管sit系统公司设立了中国区，但实际上连老板和销售一起不过五个人，甚至连一个售前技术人员都还没有。但由于sit今年的发展势头和知名度，以及很多企业客户的赞誉，所以这支团队对在中国区的市场拓展充满了信心。这五个人，除了老板在香港外，其他四人也base在香港，然后根据客户要求出差前往。在他们的分工中，四位销售分别负责东南西北四个区域，但实际上由于人数少c地域广，很多行业和区域是交叉的，所以具体项目并没有按照这个区域划分来进行。一切都是根据jas的要求和调配进行的。 李宽勇用了两周梳理联系了大部分自己有联系的企业客户，并通报了自己离开普思加入sit系统公司的消息，希望能找到一些生意机会，但现实总是没有那么顺利，他一无所获。李宽勇慢慢开始有一些焦急，无形的压力开始滋生，他会给另外几个同事电话希望探听一些他们的进展，得知情况大体相同，于是心中稍有安慰。可jas并不这么看，他认为李宽勇在客户的积累上并没有原先沟通时表现的那么好，表示希望李宽勇要拿出更坚决的心态去做市场开拓，必要时挖角普思的老客户，总之首要目的是尽快出单并在sit活下来。 李宽勇对这种感觉厌恶极了，但却不得不妥协。他在普思软件的这几年如鱼得水，如果不是因为晨泰焊机项目折戟沉沙，说不定已经升职加薪了，陈轩那小子不就升职了吗。一切还得看机缘。可是，自己现在面对的，是其他人帮不了自己的，他非常不耻去挖普思的墙角，担心会影响自己的声誉。不过，理想在现实面前，往往不值一提，在一个销售面前，更是如此。 李宽勇快速回顾了已知的普思的客户，重点关注了那些应用的不太好的企业。他回忆起陈轩对他说过佳灵集团的实际应用非常不好，而这家企业的信息总监也具备合作的潜力。如果能在佳灵集团把普思软件替换掉，那不光是在sit能站稳脚跟，对普思也不算亏欠，毕竟佳灵集团应用的情况十分不好，从客户的角度也应该做出改变。可是，从哪里切入去寻找机会呢？ 他给自己制定了一个简单的计划，第一步先见到信息总监何峰，“苍蝇不叮无缝的蛋”，只要何峰愿意见，那就算捅破了佳灵集团的大门；第二步借机摸清佳灵集团应用的真实情况，并和相关业务部门管理者形成联系，最好能形成同盟；第三步，组织一次行业方案研讨会，给佳灵集团的管理层画个饼。这三步层层递进，如果都成功了，那么佳灵集团就已经被sit系统很好的引导，到时业务部门领导一致要求替换，当这个舆论在佳灵集团内部形成的时候，自己也就成功了大半。不过这个计划最大的风险在于，它有可能为他人做嫁衣。李宽勇深知这一点，但现在快春节了，很大项目都还没有启动，也只能做些这类铺垫性工作了。他必须要让自己忙起来，并且让jas看到自己在客户上已经有进展了，这一点更重要一些。 李宽勇顺利的联系上了何峰，并且约好了见面谈一次。电话中，他们并没有约定要谈什么主题，但实际上以sit的知名度，他们都心知肚明。 他从北京乘座高铁到了这座小城，这个季节的乌兰察布还十分寒冷。不过也真是这种寒冷，映衬了沿途美丽的风景，山包c草原c零散的奶牛群c皑皑的白雪已有融化的迹象，北国风光一路上冲击着李宽勇的眼帘。不过他并不是一个情趣的人，并不能从这些风景中得出什么感慨，这一点和陈轩不同。到达乌兰察布时，天黑的似乎已经是晚上，其实也不过五点钟。 北国的天比南方黑的早很多。李宽勇在酒店安排妥当后，便拦了辆车找着吃饭的地方。在这家涮羊肉馆，李宽勇第一次吃到了正宗的绵羊嫩肉。李宽勇注意到对面墙上有一张巨幅画像，是忽必烈南征的场景，其中所配文字说明了涮羊肉的来历。据传，忽必烈帅大军南征时，有一天人困马乏，令他思念起家乡的炖羊肉来。可是正当厨师生火宰羊时，敌军已经逼近，形势十分紧急。饥肠辘辘的忽必烈大声催促厨师。厨师急中生智，分块的切下一些薄肉，放到沸水中煮，很快煮好后便加入细盐，然后呈给忽必烈。忽必烈连吃几碗，恢复了精力，然后翻身上马率军迎战，结果大胜而归。在庆功宴上，忽必烈想起了刚刚吃的羊肉片，便令厨师再做，并且赐名叫“涮羊肉”，一时间流行开来。 李宽勇一边吃着涮羊肉，一边看着这个故事，他觉得自己今天来吃涮羊肉算是吃对了，没准也能像忽必烈一样旗开得胜。可是，忽必烈手中有精锐之师，而自己手中似乎到目前为止还什么都没有。 他眼睛盯着巨幅画像，瞧见了画像下方有一个报纸架，上面挂着最近的报纸。李宽勇对保持没有太大兴趣，况且现在移动互联网时代，大部分信息都是通过手机和网络获取的，平时几乎不看报纸。可是这一次却不同，他看到了一个标题，“我市佳灵乳业质量事故持续发酵”。李宽勇噌的一下站了起来，冲过去抓来了这份报纸，发现已经是一周前的了。他快速浏览了这则新闻，新闻中说，佳灵乳业的一位用户在喝佳灵牛奶时，从包装盒里发现了一大块絮状物，十分气愤，向消费者协会和质监局投诉了佳灵乳业，随后市质监局对佳灵乳业进行了检查，在佳灵乳业仓库中另外一个批次的产品里，也发现了絮状物，经过鉴定，是餐巾纸。 一块餐巾纸，是如何进入到了佳灵乳业的包装盒内呢？以佳灵乳业的规模体量，内部一定有规范的质检程序，如何出现了漏网之鱼呢？李宽勇一边大口的吃着涮羊肉，一边快速思考着，他似乎觉得自己要找到那个突破口了。 需求，来自于期望和压力。期望，确切的说是期望的状态和现状之间的差距，比如工资低的希望工资高c职位低的希望职位高c企业的发展速度和期望的速度有差距等，这些都会滋生需求，这些需求会是加薪c升值c寻找到加快企业发展速度的方法。压力，确切的说是现实的压力，可能是内部的，比如上级的要求c下级的期望，可能是外部的，比如竞争对手的紧逼c合作伙伴的期望c市场的变化和客户的要求等。李宽勇的直觉告诉自己，佳灵乳业的品牌在这次事件中受到负面影响，必然给决策层带来压力，进而产生消解这个压力的需求。如果朝着这个点去做工作，应该会有所收获。 想到这里，李宽勇心结解开了一些，他开始得意的微笑，他觉得佳灵集团就如一个熟睡的婴儿，正在等待自己去轻轻唤醒。似乎，他觉得自己像个远道而来的解救者和先知，就像忽必烈一样，吃着涮羊肉，带着征服天下的意志，去开疆拓土大胜而归。有很多人评价李宽勇会用“有胆气”来形容，这也正是他作为销售人员做宝贵的品质。这个品质，在此刻尽显无疑。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 3.甲方的微笑 李宽勇是第一次见到何峰。何峰身材高大，说话却委婉，并不给人咄咄逼人的感觉，所以给人一种温柔的错觉。何峰的办公室并不算大，但是单间，隔着透明玻璃墙，外侧便是信息中心的大办公室，里面错错落落的坐着十几个人。按佳灵集团的规模体量，这种规模的信息中心算是小了。 “何总，外面就是信息中心的全部同事吗？”李宽勇一边接过何峰递过来的热水，一边说道。 “是的，有一些到下面子公司去处理业务了，剩下的都在这里。我们这种小公司，团队不敢太大。”何峰也很清楚团队的规模小，所以调侃了自己。 “佳灵集团这么大的规模体量，信息化肯定很复杂。何总你带着这支团队就撑起了佳灵集团的信息化整片江山，确实是厉害！”李宽勇这话一半恭维，一半也是事情。莫说软件系统，单说电脑网络之类的基础设施就十分消耗人手，何峰确实是有自己的一套。 “我们不敢和大企业相比，一方面是公司规模不算很大，信息化方面投入也不能和发达地区比，二方面愿意到我们这个小城市的人才也不多啊。”何峰继续说道。 “不过佳灵能把何总你挖过来，说明对信息化这件事是十分重视的，也明白信息化要靠专业人才才能做成。”李宽勇说道。 “不敢当不敢当，佳灵集团对信息化历来是十分重视的。”何峰露出了微笑，但显然对李宽勇的恭维很受用。 “据我所知，佳灵集团很早就开始应用信息化系统了，从意识上来说，是走在前面的。可是，听说普思系统的应用情况并没有预想的那么好。”李宽勇单刀直入，想看看何峰会如何回应这个问题。 “是的，应用过程中出现一些问题总是难免的，只要不是致命性问题，不对公司经营产生重大影响，能及时解决就好。这方面，普思的服务还是很周到的。”何峰微笑着对李宽勇说，言语之中对目前普思系统的应用情况大体满意，对出现的小问题也表示理解，他继续说道，“普思系统是我一手主持搭建的。当时也是经过了周密的考察选型工作，公司最终选择了的普思作为合作伙伴。合作这么多年来，普思对佳灵也是非常重视，这一点我们也很欣慰。”何峰微笑的看着李宽勇，温柔的回答道。 李宽勇心中大喊不妙，可能是自己太操之过急，本想单刀直入的探一探何峰的态度，但他却微笑以对，并不说一分普思的不好。这可如何是好？对佳灵集团的应用情况，从陈轩那了解了不少，实际上应用情况不佳，可是现在何峰却丝毫不提，自己又不能出卖了陈轩，一时间心中有些懊恼，觉得自己太过鲁莽。眼前的何峰，微笑的看着自己，似乎在等待着李宽勇继续说下去。可是，李宽勇又从何说起呢。 “何总说的是。我也服务过一些大型企业，以我看，系统用的好与不好，恐怕信息中心自己很难界定。不知道业务部门怎么看这个问题？”李宽勇对眼前何峰的微笑感到有些厌恶，那种不想见到却又不能回避的微笑，也被称为“甲方的微笑”。 “那就要问业务部门了。不过业务部门的问题，肯定会先报到我这里来的。”何峰微笑的对李宽勇说道。 接下来，李宽勇把sit的情况和解决方案概要对何峰做了些阐述，希望能找到一些机会，介绍完毕后，何峰笑着对李宽勇说：“sit是知名厂商，非常有实力，听了你的介绍，也觉得各方面非常不错。只是现在佳灵集团的信息化有自己的规划，恐怕段时间内没有什么合作机会，保持联系保持沟通，也希望多向你们学习。” 从何峰办公室出来，李宽勇确信难以快速攻占信息中心了，从何峰“甲方的微笑”中就能彻底看出来。这种微笑，并非欢迎，而是排斥，并非善意，而是应付。通常，当对方出现这种微笑时，销售就应该尽快结束谈话了，因为结果注定不会理想。而如果对方一直给你这种微笑时，那说明对方已经是竞争对手的支持者，或者他对各方都不会支持。不过另李宽勇稍显安慰的是何峰并为拒绝帮忙引荐其他业务部门。在何峰的介绍下，李宽勇见到了财务总监蒋丽萍。 在财务总监的办公室中，蒋丽萍c何峰和李宽勇三人做了简短的交谈。蒋丽萍在听说李宽勇是sit系统公司之后，面露微笑表示了欢迎，认为佳灵集团的信息化还有很大提升空间，希望与像sit这样的知名厂商能多交流学习。李宽勇看着蒋丽萍的微笑，一种不好的感觉油然而生。他决定从何峰的沟通中吸取教训，不谈普思系统的应用问题，而是谈目前佳灵所面临的挑战问题。 “近期我们走访了很多类似企业，发现他们都在向互联网转型，从传统的多层级分销模式，转向能更直接的连接到消费者。但这种连接，一方面能让企业接触到最终消费者，最终实现以用户为中心的业务驱动模式转型；但另一方面，也意味着放大镜效应越来越明显，用户具备了通过互联网建立影响力的条件，一些原来容易处理的事情，比如质量问题，在这种情况下就会放大，并且变得难以处理。不知道这方面佳灵是怎么看这个问题的。”李宽勇隐晦的提出了质量问题，这个问题在乌兰察布已经人尽皆知，想必蒋丽萍不会再打“太极”了。 “互联网转型是大势所驱，这一点佳灵集团在几年前就开始尝试并实践了，比如我们建立了自己的电子商务部门，开拓电商市场，在这个平台上也发展了符合政策的直销模式，人人是用户，人人是伙伴，系统也是由普思为我们开发的。电商的具体业务如何开展我不太清楚，但从财务数据上看，还有很大提升空间。至于您说的放大效应，我想是正常的，现在消费者在崛起，早就过了企业生产什么，消费者就消费什么的时代了，现在是消费者希望消费什么，企业就必须要生产什么。这种情况下，肯定会带来新的问题，比如质量问题的放大，这方面公司都有相关的流程和机制进行处理。”蒋丽萍说道。 “我也在报纸上了解到前段时间佳灵乳业的一些投诉新闻，我想面对这种投诉，管理层在质量管理方面想必会加大关注度吧。”李宽勇问道。 “那是当然的。你是从报纸上看到的吗？现在的新闻真是发达啊，你们隔得那么远都知道了。”蒋丽萍微笑着说道，不过显然她对质量管理如何加强并没有兴趣。 “质量管理方面的信息化建设怎么样，有相关的建设吗？”李宽勇问道。 “这方面的信息化建设还确实是没有考虑到，这一点何总下一步也许可以做规划。当然，这只是我个人的看法，还是要和陈总商量。陈总主抓生产和质量。”蒋丽萍微笑的看着李宽勇，似乎在说“你走错门了，质量的事就不要和我谈了。” 蒋丽萍的回答，给了李宽勇两个重要信息，一是质量管理的信息化建设是缺失的，机会是有的，二是这方面的领导是陈总，从蒋丽萍的语气上看，陈总的地位会高于她。从这两点上判断，如果能打动陈总在质量管理系统上加大投入，信息部门应该会尊重陈总的意见，进行立项投资。这些在李宽勇脑海中快速闪过，他意识到必须要尽快见到陈总，否则今天的谈话将很快被普思知晓，普思绝不会错过这个好机会的。他从所想中回过神来，眼前浮现出蒋丽萍和何峰两人的微笑，“甲方的微笑”。于是李宽勇主动结束了谈话。 接下来，在何峰的带领下，二人走进了另一层办公楼，希望能见到陈总。陈总的办公室是开着的，李宽勇瞟了一眼，陈总的办公室分里外两个套间，里间办公外间会客，所以并不能看到陈总是否就在办公室。何峰也并没有直接带李宽勇去敲陈总的办公室，而是去了旁边的一间小办公室，里面坐着一位短发美女，应该是陈总的秘书。 “你好，张瑶，陈总在吗？”何峰问道，这位美女叫张瑶。 “在呢，有什么事呢？”张瑶微笑的看着何峰与李宽勇二人，问道。 “这是一家软件供应商，希望和陈总沟通一下质量管理系统的事。帮我去问问陈总有没有时间吧。”何峰说道，他很客气的请求张瑶。李宽勇意识到何峰和陈总的级别差应该在两级，如果是一级，那他没必要这么客气的请秘书通报；如果超过两级，那他也不会直接带着李宽勇过来，而会提前通过陈总秘书约时间。李宽勇盘算，从这方面来说，这个陈总一定是副总裁级别了。这是个好消息，找准对的人，和对的人谈对的事，是销售的首要工作。现在看来，人应该是找对了。 张瑶走进了陈总办公室，不到一分钟又回来，说道“陈总时间很忙，以后在说。”她面露微笑，显得充满了礼节。 何峰点了点头，微笑的看着李宽勇，说道：“改天再约吧。”说着便带头走出了张瑶办公室。 李宽勇转身看了看陈总的办公室，想道了“咫尺天涯”这个词，要见的人就在眼前，却不能见到。但碍于何峰，也不能就这样直接冲进去，于是悻悻的离开了。李宽勇脑中反复闪现着何峰的微笑c蒋丽萍的微笑c张瑶的微笑，这些“甲方微笑”仿佛像一道道屏障，一道道温柔的屏障，让他不得突破。有时他冲动的想伸手去撕掉这层微笑，看看微笑下面的真实表情，可是每次心中这么想时，自己的脸上却不自觉的也流露出微笑。也许，在蒋丽萍c何峰c张瑶看来，自己的微笑就是“乙方的微笑”吧。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 4.质量总监 李宽勇搜集了很多关于佳灵集团的信息，主要来自网络。除了众多企业新闻和大事件外，最引他关注的便是佳灵集团的组织结构，这是他从一份付费文档中发现的。这是一张很复杂的组织架构图，从图上看出，佳灵集团下属大大小小的子公司超过五十家，其中涉及到生产的超过二十家，主要是乳业板块。集团自董事长和总裁以下，共有五位副总裁级别的高管，一位财务副总裁，应该就是蒋丽萍的上司位市场与销售副总裁，一位生产副总裁位采购副总裁位投资副总裁。这些副总裁中，又属生产副总裁的管辖领域最多，涵盖采购c生产c仓储物流c质量等，下属设了四位总监，分别是采购总监c生产总监c物流总监和质量总监。李宽勇想也许可以先从质量总监和生产总监身上入手，然后准备充分后再切入陈总。 第二天，李宽勇联系了质量部和生产部，尝试约见，但都没有找到人，生产总监和质量总监都不在办公室。下午，李宽勇打算再去找何峰，请他再帮忙约陈总。可是结果和前一天一样，陈总的秘书说没时间改天再说。在下楼时，遇见一位瘦弱的男子，何峰率先上前喊道：“陈总，刚到您办公室找您，没想到这里遇到了。” “哦，小何，有什么事吗？”陈总看了看何峰，似乎在回想他的名字，然后语气很快的问道。 “是这样的陈总，这位事sit系统公司的李经理，他们有一些质量管理方面的软件方案，想跟您沟通一下，您看要不要沟通？”何峰小心的问道。 “软件？这是你们信息中心的事吧！回头再说吧，这几天事情很多！好吗，就这样！”陈总看似在问何峰，实际自己给出了答案。 “好的好的。”何峰承应着，李宽勇无奈也只得和陈总握了握手，看着他的背影往楼上走去。陈总对软件系统没有表现出半点兴趣。 李宽勇的心气受到了打击，坐在出租车上返回酒店，满心焦虑。他满面焦虑被出租司机看出来了，这位乌兰察布的蒙族汉子表现出了他热情的一面，关心的问道：“兄弟，看你像是有心事啊？遇到难处了？” 李宽勇被似乎关心，心中一暖，没想到在在北方的小城还有这份温暖关心。想到也没什么保密的，便向司机打听佳灵集团的事。本是随口问问，权当解闷，没想到却有收获。原来这位司机原来就是在佳灵集团上班的工人，后来才辞职出来开出租车的。这一点不奇怪，像佳灵集团这样规模的企业，带动乌兰察布这座小城的经济好不奇怪。按他所说，佳灵集团早些年是乌兰察布人的骄傲，能去佳灵上班的小伙子，娶媳妇都要容易一些。可是最近几年不行了，奶粉事件让老板下决心彻底转型，老板的注意力转变了，又是转型投资，又是转型零售的，还有房地产，影响了乳业主业。现在佳灵集团的员工，都愿意去投资板块和房地产板块，生产板块都是苦活累活，没人愿意干。当时他就是因为看到这一点，所以就从佳灵集团出来了，在佳灵集团当工人，这几年工资没怎么涨过，不如出来开出租车。 李宽勇问司机：“大哥你知不知道最近佳灵乳业的质量事故的事吗？我看报纸上有报道，闹的挺大的。” “那能不知道吗，不知道的还算乌兰察布人？出这事，连老板的侄子都被炒了！”司机说道。 “老板的侄子？谁啊？”李宽勇敏感的问道。 “质量部的领导啊，质量总监，老板的侄子。”司机说，原来自从佳灵集团的注意力转型到投资和房地产后，乳业板块人心动荡，也没什么新的人才引入和固定资产投资。质量部门本就是清水衙门，在不出事的时候谁都不重视想不起，在这个时候更是没人关心。老板的侄子就是这时候上任的，“按理说老板自己人，管质量更应该尽心尽力啊，这哥们儿可倒好，基本就放手没管过，这次可不就遭了殃吗？这次质量事故是连续发生了几起，听说老板都拍了桌子，连自己请侄子都罢免了，估计老陈的日子也不好过。哦，老陈是一个副总，管生产质量啥的。”司机说道。 “老板罢免了自己侄子，那现在质量谁管呢？”李宽勇问道，尽快他知道司机也不一定知道答案。 “老陈自己管呗！他求之不得。老陈眼里容不得沙子，原来下面放个老板的侄子就够让他难受的了，这次多半自己直接管了。况且现在质量事故还没完呢，这个锅还得他老陈自己背！”司机说道，“他老陈日子不好过，其他几个副总还不得趁这个机会踩踩他？” “踩他？为什么踩他？”李宽勇疑惑的问道，尽管他从蒋丽萍的态度中有类似感觉。 “为什么踩他？这么些副总裁，哪个不是和老板一个姓？就他老陈是外来的！这么说你懂了不，兄弟！”司机笑着无奈的对李宽勇说。 一个心思不在的老板，一个无所事事的侄子，一个背锅的副总裁，还有一些袖手旁观的“自家人”，想到这些李宽勇觉得佳灵集团的这层迷雾似乎自己才刚刚触到。 回到酒店的李宽勇重新梳理了佳灵集团的材料，又仔细回想司机大哥的话，质量总监是空缺的，目前是陈总自己至管，从职责上这事得找陈总；陈总现在内外交困，外部要回应消费者质疑和处理投诉，内部要应对管理不善的问责，于情于理都应该对质量管理有所改变，否则对内对外都说不过去。而由于现在老板的心思并不在主业上，质量管理改革所带来的投资成本不应该过高，否则陈总无法说服老板，老板反而也更会认为是陈总管理不力而带来的新累赘。 陈总，目标已经十分清晰，切入点也比较清晰。可是怎么才能见到他，并且说服他呢？李宽勇没有什么头绪，这是电话响了，是老板jas的。按照原计划三天的出差行程，已经快到了，jas应该是电话来追进度了。 电话中，李宽勇简短的汇报了这两天的情况，结论是还没有进展。这让jas很不爽，他告诉李宽勇，“你应该拿出更多的acti一n来去reach你的g一al，我不要听到你说没有进展，我要听到你的结果！” 挂掉电话后，李宽勇心情十分不快，这个老板的风格让他感觉自己受到了冒犯。他自然有他自己的做单方式，也明白事件紧迫，结果驱动，但自己仅仅入职不到一个月，接触佳灵集团才两天，现在逼着要结果是不是也太强人所难了。 “该死的jas！该死的结果！”李宽勇心想。 可是，jas是老板，这一点让李宽勇不得不屈服和接受，然后冷静下来考虑该如何做。他看到了桌上那盒还没开封的“佳佳乳”，被投诉上报纸的就是这个产品，他没想到居然酒店里也有，看来佳灵集团在乌兰察布的影响力是渗透性的。李宽勇拿起那盒“佳佳乳”，耳旁又回响起jas的声音，“我不要听到你说没有进展，我要听到你的结果！” 李宽勇拆开了那盒佳佳乳，从吸孔中慢慢塞入了半张餐巾纸，然后使劲摇晃了一番，确信餐巾纸已经被乳品浸透，然后又慢慢塞了一些在习惯中，仅仅的看着习惯中的餐巾纸也被浸透。李宽勇举起相机拍了几张照片。然后，他登陆了佳灵乳业官网，在投诉建议栏中发出了自己的投诉意见，并且上传了一张照片，同时提出希望当面沟通并得到一个交代。李宽勇很清楚这类信息在这种网站上，不会引起丝毫关注，他所要做的只是让事情看起来真实一些。 李宽勇心想，这个时候的陈总就像一头负重前行的骡子，他不会有心情见软件供应商来谈什么管理提升，但他一定想见见一个新的投诉者，因为他肯定不想这个新的投诉会成为压垮他的最后一根稻草。当然，这个谎言是要被拆穿的，可是现在他已经顾不得这些了，他的耳旁又回响起jas的声音，“我不要听到你说没有进展，我要听到你的结果！” 第二天一上班，李宽勇便用酒店座机拨通了佳灵集团的总机电话，要求对面的总机转到质量部门，很生气的说：“我要投诉你们！”前台女孩估计没应付过这类投诉，不知如何处理，心想多一事不如少一事，赶紧转到了质量部。 “我要投诉你们！我原以为你们的质量被报纸曝光后会有改善，没想到还是这么差，居然在里面喝出餐巾纸。我想到都想吐！你们必须给我一个交代！”李宽勇生气的对电话那头的一位女士说道。 “您别生气，有什么事好好说。”那位女士说道。 “好好说？好好说有用吗？我昨天就在你们网站上留言了，希望你们联系我，到现在有人联系我吗？你们就这样为消费者服务的吗？”李宽勇连续发问。 “这这我也是才上班，这事你说哎！”那位女士被李宽勇劈头盖脸的数落弄的不知所措。 “我不难为你了。我要和你们质量部的领导见面，当面问问他质量是怎么管的，让他给我一个交代。否则，就让记者来采访他吧！”李宽勇理直气壮提出了自己的要求。 “那我去问一下。”那位女士很快放下电话，很快就回来了，回复道：“我们领导问您在什么地方方便，他过来找您。”显然对方并不希望将一个投诉着引到佳灵集团公司里去，这无疑于将一颗定时炸弹放在身旁。李宽勇早就预料到了这一点，于是告诉了她一个地址，一个小时后在酒店附近的一坐咖啡厅见面。放下电话，李宽勇心中觉得庆幸，还好自己在电话中比较淡定，如果穿帮就糗大了。 他很快调整思路，坐下来捋了捋接下来的谈话思路。他实在无法想象陈总看到是他搞的鬼时，那冷峻又恼怒的表情。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 5.交锋 李宽勇坐在咖啡馆，他找了个靠窗的角落。他明白，此时陈总过来见他这个“投诉者”的唯一目的便是息事宁人，而自己见陈总的唯一目的是打动他考虑质量管理系统，而促成这次见面的，是自己的一个谎言。首先他需要面对的，是二人相见时谎言穿帮所带来的矛盾，这个矛盾会让陈总感到被戏弄而大发雷霆。如果这个情绪不能平息下来，也就谈不上后面心平气和的沟通了。可是，又如何平息陈总的怒气呢？ 想到这里，李宽勇觉得气闷的很，于是打开窗户。一股寒风钻了进来，这股冷气像是要穿透李宽勇身体一般，他忍不住打了个寒战。在冷风中，空气却显得格外清凉，足够沁人心脾。李宽勇重重的吸了一口气，希望这股寒冷的空气能帮助自己平复内心的焦躁不安。随着这口气吸入身体，一种难以言明的寒冷感遍布了他所有细胞。他看着窗外的积雪和远处并不高大的房屋，像是一座久立的雕塑。他有一种已经在此久住的错觉。快立春了，南方早已开始回暖，可乌兰察布的冬天却仍旧漫长。 李宽勇从二楼看着楼下，一辆黑色轿车停在咖啡厅门口，从车内下来一位中年男人，看起来有些瘦弱的身体，留着寸头，正是前天在楼道内遇到的那位陈总。陈总走上了二楼，环视了一圈，看到了李宽勇，似乎见过但又记不清楚。李宽勇向陈总招了招手，示意自己就是陈总要见的人。陈总表情严峻的径直走到李宽勇旁边，说道：“你不是那位软件公司的人，对吗？” “是的，陈总好记性，请坐！”李宽勇答道。 陈总并没有坐下，而是问道：“是你约的我吗？”李宽勇点了点头说是。 “你在搞什么名堂！”陈总马上意识到可能是李宽勇故意为之，表情更显冷峻，大声的对李宽勇质问道。随后又意识到是在公众场合，便四下看了看有没有惊扰道四周。 “陈总，此时最不应该生气的就是您。您应该高兴的是，我喝到有问题的佳佳乳，而不是其他消费者！”李宽勇语气也丝毫不客气，他简明的告诉了陈总两个信息，第一，自己确实喝到了又问题的佳佳乳；第二，自己并不打算把事情闹大，所以才见面商量。陈总继续冷峻的盯着李宽勇，没有任何表示。“难道这份好意，还不能和陈总当面说说吗？”李宽勇说着，便从桌子一角将一盒佳佳乳推到了桌子中间，指了指说道，“陈总要坐下打开看看吗？” 陈总眼睛盯着这盒佳佳乳，拿在手中仔细看了看，确信不是冒牌产品，便问道：“说吧，你想要怎么样！” “陈总坐下说吧。如果我要找麻烦，也不会在咖啡厅约您了。”李宽勇预先为陈总准备了一杯柠檬水，递到了陈总身前。陈总盯着李宽勇，看到他平静的神态，似乎很有诚意，于是便坐在了李宽勇对面，冷峻的说道：“说吧！”他显然到此时仍然认为李宽勇在玩鬼把戏。此刻李宽勇心中稍稍平稳了一些，从刚刚汹涌起伏又必须强加压制的状态中解脱出来。 李宽勇静静地喝了杯咖啡，希望利用这一点点时间平复自己的心情，也让陈总有一些缓冲时间。他对陈总说：“陈总，首先我对用这样的方式约您表示歉意，在此之前我试过很多其他方法，事出无奈。可是，我希望您能了解，我要和您说的事，是绝对对您有帮助的。” 陈总看着李宽勇，冷峻的眼神没有改变，似乎想继续看看李宽勇要表达什么。李宽勇明白，接下来的一番话至关重要。这段话，他昨天晚上准备了很久，成与不成就看这一哆嗦了。李宽勇说道：“最近佳佳乳事件在乌兰察布人尽皆知，沸沸扬扬，连我这个外地人一到乌兰察布就马上知道了。喏，就是从这里了解的。”说着，他拿出了一份报纸，这份报纸是他早上从羊肉馆讨要来的，为此还专门一大早就去点了一份羊肉泡馍，走时死活要这张报纸。羊肉馆老板对他的执着感到很是诧异，其实这是一份已经过去大半个月的过期报纸了，平日里放在报架上的报纸基本无人问津，没想到今天却派上了用场。 陈总接过了那份报纸，一眼就看到了那个醒目的大标题“我市佳灵乳业质量事故持续发酵”，“这是前一段时间的事了，相关部门已经做了处理，告一段落了。”显然，陈总希望淡化这件事。 “事情是前段时间的事，可是它的影响却会持续很久。”李宽勇说，“我到乌兰察布仅仅两天，已经有三个不同的人和我提到了这件事，陈总想知道他们都说了些什么吗？”李宽勇故意买了个关子。 “你说说看。”陈总似乎有了一些兴趣。 “第一位是一家羊肉馆的老板，他说以前卖三份羊肉就要卖一盒佳佳乳，现在卖十份都卖不出一盒。这家店的老板很精明，他每个星期都会盘点他的账目，对什么好卖什么不好卖清楚的很。他上个月进的十件佳佳乳，还有九件在库房里摆着。这份报纸就是他的，我向他要这份报纸时，他问我是不是认识佳佳乳的人，我说认识几个，他说让我帮他带个话，‘别再整出这种损人的事了，再出事没人敢喝佳佳乳了。” 陈总似乎对李宽勇的这些话若有所思，说道：“这件事对一些老商户确实有一些负面影响，不过应该很快就会过去。” “第二位是一位出租车司机，对了，他还是佳灵集团的老员工，以前就在佳佳乳的工厂上班，他说以前佳灵集团的员工娶媳妇都要容易一些，后来就不行了。他告诉我说，很多工人都不像以前那样尽心尽力了。”李宽勇没敢提不涨工资的事，他担心这类语言会激起陈总的反对，况且涨没涨工资目前只是司机大哥一面之辞，自己无从判断对与错。 “有小部分工人有一些情况，大部分还是愿意跟着公司干的，佳灵集团的工人很多都是老人，有感情了。”陈总回复道。 “第三位是一位服务员，我在喝佳佳乳的时候，她对我说，一看你就是外地的。我说为什么呢，她说本地人都很少喝这个牌子的了。然后她告诉我说小心喝出东西。”李宽勇说。 “佳佳乳的生产和储存都是有严格的作业流程和管理的，出现过一些纰漏，但已经做了改进，部分消费者有担心可以理解，但也没必要这么危言耸听。”陈总有些不快的说道，他对佳佳乳的质量还是有信心的。李宽勇看到陈总对这三个故事已经有了一些感觉，心中窃喜。他决定再加一把火，于是大声喊来服务员添水。一名女服务员走了过来。 李宽勇冲那服务员笑了笑，看着她添水时便问，“我早上喝这盒牛奶时，当时你是怎么说的来着？” 服务员差异了一下，接着便放松的笑着道：“我没说什么啊，我说你小心一点，不要喝出东西了。”她并不知道在座的正是佳灵集团的领导。 “怎么？会喝出东西？”李宽勇故作疑问。 “那谁知道呢，反正有人喝到过。你们敢喝你们就喝，反正我不喝。”服务员笑着对李宽勇和陈总说道。陈总听服务员这么一说，脸色越发严峻了，像一座冰山一般。女服务员看陈总脸色没对，以为是他嫌弃那盒佳佳乳，又说道：“我劝你们也别喝。你们慢慢谈”说完，便离开了。 李宽勇偷偷看了看陈总严峻的脸色，这种严峻和刚刚的冷峻不同。冷峻，是拒人千里之外，严峻，是内心十万火急。让客户焦虑起来，这样才能深入他们的内心。李宽勇心中暗暗高兴，看来今天这一出没做白白功夫。此刻他心中只有如何说动陈总，对事先安排服务员说辞这一出丝毫没有愧疚。 “这件事的影响仍然在，并且会持续很长时间。陈总相信了吧。”李宽勇对陈总说，“可是这些都不是几天我们要谈的内容，这些事自然有品牌部c公关部去应付。我要谈的是陈总您。” “你既然清楚这类事有品牌部和公关部处理，那谈我什么？”陈总问道。 “整个佳灵集团的生产体系都是您在管理，对外c对消费者，自然有品牌部和公关部应付。可是对内呢？谁来给出交代？”李宽勇说，“这件事发生之后，主管质量的总监就下课了，然而，这件事在佳灵集团内部并没有一个明确的定论说法，对这件事到底是谁该负责，并没有定论。依我看，销售部门自然会把这类事归咎到生产和质检，品牌部公关部在面临外部压力时，也自然会在内部找替罪羊，公司管理层在对市场对监管部门也要有个姿态出来。这些焦点，自然都会体现到陈总这里，您说对吗？”李宽勇故意反问了陈总，不论陈总是反对还赞同，他们都已经开始了这个话题的沟通。把话题从管理和业务表象，转到陈总本身所面临的压力，是关键所在。 “看来李经理没少做功课啊！”陈总严峻的神态有所放缓，他看了看李宽勇的名片，这时才注意到他时sit系统公司的销售代表，但却对李宽勇的说法不置可否。“出了问题，自然要有人负责，公司会秉公处理，直接责任人质量总监已经别解聘了。” “据我所知，这位质量总监是老板自家人。我想与其说他是被解聘，不如说他是避风头躲避责任去了。公司内部很多双眼睛也不会因为他的离开，而从陈总您身上转移走。”李宽勇直截了当的说道。 “我是生产质检体系的主要领导，自然也会有自己的承担。”陈总回答道。 “我非常敬佩陈总的担当。可是，怎么担当呢，总不能像那位质量总监一样吧，我相信这不是陈总的选项。依我看，有没有两全其美的办法，即能对外有所交代，又能对内有所交代。陈总是经久沙场的前辈，自然想得比我透彻许多。”李宽勇开始将话题从陈总的压力，转到需求挖掘上去。 “既然今天话说到这，我不妨直接告诉你。看似质量事故，是质检部门工作不力，可是佳佳乳的生产都是自动化生产线，极少有人工参与作业，所以问题不会出现在生产线环节。质量从来不是检验出来的，检验只能抽查出显著的质量问题，没有抽检到的自然不能被发现。问题很大可能是出现在原材料存储环节，原料奶和包装盒环节是可能性最大的。”陈总冷静的分析道，他对问题可能出现的环节了如指掌。 “原料和工厂交接环节也有可能。原料和包装交给工厂时，想必会有确认收货的单据，从权责上说，已经经过了原料和包装环节。不管如何，佳佳乳成品毕竟是从工厂产线上下来的，盖了合格的质检章，从结果的责任上，自然是生产和质检的责任。”李宽勇补充道。 “你说的有一些道理。这也许就是问题所在。这一次的质量事故，是几个批次都出了问题，可能性最大的就不是生产质检环节的偶然因素，自动化生产线是不会骗人的，也不会自己加其他材料进去，而是原料和包装环节的问题，才最有可能造成出这么严重问题。”陈总避讳了餐巾纸出现在佳佳乳中，而是说其他材料。 “原料是从牧场采奶后冷藏车直接运到工厂的，这期间经手的人其实很有限，按理说只要记录详细c员工负责，不难发现问题，不至于几个批次都出问题。”李宽勇说道。 “李经理话里有话啊！”陈总看着李宽勇，眼前这个年轻人对这件事的认识，超出了他的预想。他原本以为对方不过是个想卖软件系统而着了魔的销售代表，没想到能对问题分析的这么深入。 “陈总懂我的意思。我个人认为，不管是天灾也好c也好，终归是把包袱甩到了您的头上。这个包袱还需要您来亲自摘下，其他人做不了。”李宽勇说道。 “说的容易做起来难，也不是你们一套信息系统能解决的。”陈总直白的告诉李宽勇，这里面信息系统的作用不大。 “我不是要卖您一套信息系统，我是要做您的手，替您去做您不好去做的事。”李宽勇说道。 “我有什么不好做的，只要对公司有利，都可以做，对公司不利，都不可以做。”陈总仍然没有松口。 “如果我了解没错的恶化，牧场和原料的储运，都是采购老总在管理，您自然有您的不便，而如果我们来出面，事情就变得顺理成章也无可挑剔。”李宽勇说道。陈总没有回应，似乎在思考这个问题。李宽勇便趁热打铁说道：“这次质量事故背后的天灾都不重要，更重要的是佳灵集团从原材料管理到生产的整体需要联动的更紧密，需要有一次整体的梳理和改变，而这次质量事件其实是一个好机会。这件事如果做得好，对外，消费者会满意佳灵集团的态度和改变，对内，理顺了采购和生产的关系，也消除了其他领导的不理解，对监管部门更是一个表态。最关键的一点，老板在这件事上必须有个态度出来，否则于内与外都不好交代，所以他一定会赞成。”李宽勇分析道。 “你们愿意做这件事？这可是没有酬劳的事，你们这些软件公司可都是不见兔子不撒鹰的！理顺了这件事，自然就涉及到整个佳灵体系的软件工具问题，没有软件工具，这个变革都是难以执行的。”陈总不客气的对李宽勇说，不过他这个态度让李宽勇放下心来。 “陈总说的是，不过这都是缺一不可的，把事情做成才事关键。能不能做c怎么做我说了不算，要我的老板来和您谈。如果陈总您有兴趣，我来安排你们见面谈。”李宽勇很识趣的坦诚自己的分量，这件事涉及到佳灵集团不同副总裁的博弈，也关乎佳灵集团老板的态度，需要一个更有分量的人出面来让陈总安下心来。李宽勇明白，陈总心中对什么都清楚，否则也不可能做到现在这个位置，他需要的是一个懂他的人，一双替他做事的手。 最终，陈总同意了李宽勇的安排，可以在年后安排和jas的见面。目送陈总走下楼去，李宽勇从二楼看着陈总像轿车走去，一个女孩子从车上下来，真是那位女秘书，张瑶。陈总和张瑶二人简短的交流了两句，又钻进轿车驶离开去。 这个时候，李宽勇听不到他们说了什么，他的注意力都在张瑶身上，这个女孩子有着秀丽的脸庞，一头短发显得精干，笑容却十分温和，这种温和让李宽勇想到了羔羊。他觉得自己应该接触一下这个叫张瑶的女孩，一方面是从她这里了解更多关于佳灵和陈总的情况，另外一方面，他似乎觉得他如果不去接触，就一定会失去什么。可是会失去什么呢，他自己也无从得知。 不知何时，窗外飘起了零散的小雪，点点白雪开始装点起这座北方小城，这座小城像是一位披了薄纱的少女，她不曾有任何言语，却已胜过万语千言。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 6.草原的骄子 李宽勇在目送陈总和张瑶离开后，很快下决心要约一约这位秘书。他给老板jas去了个电话，沟通了刚刚与陈总的交流情况。jas在电话中表现出了少有的和蔼，他告诉李宽勇，今天与陈总的会面，才是他想要的。jas认为，一个好的销售，应该具备在复杂局面中发挥快刀斩乱麻的精神和魄力，而从目前佳灵集团内部复杂的局面中来看，也许陈总是最好的破局点，而sit系统公司需要做的，便是把刀递到陈总手中。不过显而易见，陈总目前是有些强烈的内生动力去做改变的，可是在佳灵集团内部却缺少能给足他支持的力量，因此从外部寻找这股支持力量是他最希望做的，这一点上，今天李宽勇给了他一些希望。可是，陈总对sit系统公司还存在许多疑虑，sit系统公司的动力是否单纯，是否真能帮到他，是否真有帮他的能力，是否会多面派作风从而陷他于更不利的局面，这些都是陈总希望了解的。jas同意了李宽勇的安排，在合适的时间安排一次他与陈总的见面，在那次见面中，由他出面消解陈总的疑虑。李宽勇和jas二人有一个最基本的判断，对于一个向陈总这样陷入内外交困的管理者而言，多一个支持者比多一个反对者要好，所以下一次和陈总的会面是可以做出好的期待的。最后，李宽勇希望能在乌兰察布多留一天，他还有一些工作要去做。 在结束了和jas的电话沟通后，李宽勇信心倍增。他联系了何峰，朝他要到了张瑶的电话。李宽勇告诉何峰，自己已经想办法和陈总做了一些沟通。何峰对此事感到纳闷，问李宽勇是怎么见到陈总的。李宽勇打了个哈哈给糊弄过去了。对何峰，李宽勇还需要防范，告诉何峰自己已经见过陈总，是想从侧面提醒何峰，在推动力方面，自己超出何峰所想，也不是事事都要看他的。 李宽勇原以为张瑶并不会同意出来单独见面，可是张瑶在得知是李宽勇后，尽管做了推迟，但仍是同意晚上一起吃晚饭。李宽勇把地点选在了另一处咖啡厅，一边吃一边聊。 外面又飘起雪来，夜晚的乌兰察布街道上人极少，李宽勇走在从酒店到咖啡馆的路上。约有两千米的路程，李宽勇很想借这个机会在这座城市做一个闲逛的过客。他沿途有意无意的看着街道两侧的店铺，阑珊的灯火却并不通明，呼吸着清冷的空气，耳边极少有汽车引擎的共振，脸颊被寒风吹的阵阵刺痛，这种环境下，能让李宽勇内心保持片刻宁静，这便是乌兰察布给他的最深印象，或许也是他喜爱这里的原因。在街道两侧，偶尔能看到一些有意思的广告，有佳佳乳业的，有佳灵地产楼盘的，而更让他印象深刻的是“九十九泉城”。这个满是数字的名字让他觉得有意思，而一个“泉”字出现在这北国的草原和冰雪中，似乎诉说着这座小城过去的辉煌。 李宽勇达到咖啡馆门口时，远远看到了张瑶。这个女孩骑着一辆红色电瓶车，厚厚的围脖几乎遮住了她的脸，只露出一双眸子。但奇怪的是，尽管距离尚远，李宽勇远远的便能清晰的认出她的身形，就能肯定这个远远而来的女孩正是张瑶。异地他乡，寒风冷雪，李宽勇似乎觉得自己有了一种暖暖的感觉，这种感觉随着张瑶掀开围脖露出开朗的笑容时，更显深刻。这可不是一个好的开始。“我需要保持冷静的头脑。”李宽勇内心的声音告诉他。 “打算请我吃什么呀？”张瑶笑着问李宽勇，似乎并没有第一次单独见面的尴尬。 “那要看你想吃什么了。”李宽勇回答到，二人一边说一边朝二楼走去。 李宽勇和张瑶二人招了一处靠内的卡座，他并不想有人从窗外看到他和张瑶在单独见面。在乌兰察布，十分容易遇到一位佳灵集团的人。二人相对而坐，二人先点了些喝的。咖啡馆的灯光是昏暗的，似近似远的播放着迷离的音乐。 “你是乌兰察布本地人吗？”李宽勇问道。 “不是，我是上海人。”张瑶说道，又继续说道，“奇怪吧，一个上海人怎么会在乌兰察布。”她看着李宽勇，似乎知道他心里的问题，或者经常有人问她这个问题。 “是啊，上海是国际大都市嘛，乌兰察布是几线城市，四线，五线，或者是无线？”李宽勇开着玩笑说。 “我在呼和浩特上的学，毕业后就来了佳灵集团。”张瑶洒脱的说道。 “你家人不催你回家去？”李宽勇说道。 “有啊，不过着什么急，这里有蓝天白云，北国风光，我还没看够呢。”张瑶说道。 李宽勇看着张瑶，感觉眼前这个女孩子有一种沉静的执拗，性格沉静，却有着自己执拗的梦想和活法。他看着张瑶说话，似乎已经认识很久。张瑶似乎感觉到了李宽勇的目光，抬头后二人四目相对，便双双笑了开来。这一笑，让李宽勇有些尴尬，他说道：“张瑶，今天请你出来，一方面是想认识你，交个朋友，另一方面，也是想请教你一些佳灵集团的事。”他粗暴的把话题拉到了正题。 “原来不是为了请吃饭啊。你想知道什么，说说看。”张瑶问道。话题由此打开，李宽勇便和张瑶慢慢聊了开去。 乌兰察布，草原上的明珠，蒙古语的意思是“红山口”，处在中国正北方，出了乌兰察布继续往北，便是蒙古国了。乌兰察布距首都北京最近的城市，是内蒙古自治区东进西出的“桥头堡”，是东北c华北c西北三大经济圈的交通枢纽，也是中国通往蒙古国c俄罗斯和东欧的重要国际通道。在乌兰察布有着一片美丽的草原，辉腾锡勒草原，这座草原除了水草肥美之外，更有久负盛名的“九十九泉”。所谓“九十九泉”，实际是辉腾锡勒草原上大小分布不均的九十九个小湖泊，一个个湖泊犹如一颗颗蓝色珍珠，星罗棋布的点缀在辉腾锡勒草原之上。北方佳灵集团的发源地，就在辉腾锡勒草原。 佳灵集团的创始人李秉天就是在这片草原创立了北方佳灵集团的前身，乌兰察布市佳佳奶业。李秉天是知青，当年上山下乡时在辉腾锡勒草原插队，住在牧民家里。李秉天是知识青年，有知识有文化有头脑，带着牧民做起了牛奶羊奶深加工，然后去外地推销，就这样慢慢的发展壮大，成为了今天的北方佳灵集团。北方佳灵集团鼎盛时，整个乌兰察布的牛奶羊奶都是由佳灵集团统一收购，甚至周边其他地区的牛奶羊奶也大部分销售给佳灵集团。李秉天带着牧民发家致富，后来又极大的带动了乌兰察布的就业，至今辉腾锡勒草原的老牧民提起佳灵集团，都会对李秉天竖起大拇指，夸他是草原的骄子。尽管他并不是来自草原，可是他把自己的大部分年华和智慧都奉献给了辉腾锡勒，奉献给了乌兰察布。 可是，那次十分著名的奶粉事件后，李秉天的转变很大。佳灵集团的主体企业，也就是佳佳乳业一直以质量口碑为经营之本。也正是凭借着过硬的质量c紧跟市场需求的产品，造就了佳灵集团，造就了草原的骄子。但让人意外的是那次事件的调查中，自治区唯一一家出事的企业便是佳佳乳业，并因此受到了自治区的点名通报与处罚。这次事件的原因至今无人知晓，但从这件事起，佳佳乳业就开始走下坡路，在乌兰察布当地人心中的地位也开始下滑。李秉天做了很多尝试，但都收效不大。反之，佳灵集团的其他产业开始增长，比如房地产板块，而据说近期佳灵集团的最大手笔，便是“九十九泉城”，一旦建成，将会打成成为自治区最大最美丽的旅游目的地。 “既然其他板块增长，主业又是李秉天的发家之本，岂不是应该主业的投入吗，为什么后来却对主业的投入逐渐减少呢。”李宽勇问道。 “对主业的投入并没有减少啊，从出事到现在，尽管外部市场情况不好，可是佳佳乳业并没有停产一条生产线，更没有辞退一名员工。后来由于牛羊数量的减少，原材料少了，才陆续关停了一两个工厂，这些员工也分流到了其他工厂，因此有工人觉得工资不如以前了，主要就是因为生产销售的少，工人却一个没有减少。”张瑶说道这里，眼神中流露出沉重的神色。李宽勇听到这里，才真正明白司机大哥所说的工人工资不如以前的真正原因，也明白了李秉天作为一位成功创业家的用心良苦。 “可是事与愿违，工厂里人多了之后，管理上就加大了难度，加上人心浮动，担心会有工厂继续被关停，所以开始人浮于事，然后就开始出现一些问题了，比如质量问题。前段时间的质量事件，估计你也知道了吧。”张瑶当然知道李宽勇借质量事件约陈总的事。 张瑶似笑非笑的看着李宽勇，“据说你还是个投诉人啊。”张瑶对李宽勇说。 李宽勇知道张瑶是在挖苦自己，所以笑了笑算是回应，想到了另外一个问题，便张口问道：“听说几个副总裁，除了陈总，都是李家人吧。”这一点尽管司机大哥和李宽勇提到过，但对其中内情自己并不知晓，他希望从张瑶这里知道多一些细节以及这几个副总裁之间的关系。也许张瑶并不会完全和盘托出，也许张瑶所知道的也很有效，但这些都有利于作为他的信息的一部分，和其他信息进行拼接和验证。 “我只是陈总的秘书，秘书你懂吗，就是端茶倒水那种。李家的事我怎么知道。”张瑶似乎并不打算告诉李宽勇关于李家的事，也许是她也确实不知道。 这时服务员走了过来，问李宽勇和张瑶二人是否要点餐。二人便点了晚餐吃起来。可能是张瑶觉得没有回答李宽勇的问题，让李宽勇有些失落，于是便率先说道：“不过可以和你八卦一下。听说李老板当年在招揽人才方面，可是下了真功夫的。李老板和夫人没有孩子，但是侄女外甥女多，所以听说以前如果是青年才俊，在佳灵集团干的好被老板看上的，便顺利成章的成为李老板的侄女婿外甥女婿了。现在的五位副总裁里，除了陈总，其他四位都是。”李宽勇听到此处，心中咯噔一下，觉得佳灵集团背后的暴风中心，可能就是在此处了。一位高尚的创业者，无儿无女，在企业发展的过程中，为了能巩固人才的忠诚度，最好的方式就是将他们变成自己的家人。这一点，很难去评价是否正确，在旁人看来，似乎总有一种说不清道不明的感觉，但是从佳灵集团本身，正是这些优秀的人才，正是这些李家人的纽带将大家紧紧相连，才成就了佳灵集团的辉煌。众多的民营企业中的裙带关系，不也正是如此吗。这种裙带关系，会迎来阵阵非议，甚至会让普通员工觉得发展受限上升无门，可是这种关系却十分牢靠，很难因为内外部的压力而分崩离析，这种牢靠给企业带来了十分珍贵的发展时间和发展智慧。 然而，这种关系的核心在于，创始人强有力的向心力，一旦创始人的向心力不存在或者有所消减，抑或者其接班人不能快速形成新的向心力，这种关系将迎来分崩离析的可能。 想到这里，他又想到李秉天这位草原的骄子，一股阴霾涌上李宽勇的心头。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 7.李家人 “那陈总是什么背景呢？”李宽勇很希望知道这位关键人物是什么来头，能在裙带复杂的佳灵集团身处高位，张瑶是陈总的秘书，想必是清楚的。 “陈总没有什么背景，他算是佳灵最早的一批员工了，那会还是佳佳奶业时期，办公室还在辉腾锡勒草原上。”张瑶回答道。 “刚听你说，既然其他副总裁都是李家人，陈总确实挺厉害的，一个外人能做到这个位置。”李宽勇希望张瑶能告诉自己更多关于陈总的情况。 “也不算外人吧。陈总和李老板其实走的挺近的，陈总私下喊李老板做师父。”张瑶说道。 “那陈总跟另外几个副总裁关系怎么样？”李宽勇继续问道，这是一个十分关键的问题，也是一个很敏感的问题。 “很奇怪的问题。我可以不回答吗？”张瑶很精明的识破了李宽勇的心思，这类高层间的关系，本就没有确切证据，大多是以讹传讹和小道消息，张瑶作为陈总身边的秘书，当然深知这一点。“你也可以问，另外四位副总裁关系怎么样。”张瑶继续说道。 “说说看，听你这么说，似乎很有内情啊。”李宽勇说道。 “这些事我也只是听说而已，没有什么依据的，我们就当是说故事了，更不能让陈总知道，不然我就惨了。”张瑶不无担心的告诉李宽勇，见李宽勇点头答应后，继续说道：“其实佳灵集团高层间的关系，也不是什么秘密了，大家心知肚明。李老板夫妇没有儿女，四个副总裁又是李家人，未来接班人肯定是从四个副总裁里找。不过到现在。也没有人知道会是谁，毕竟李老板身体挺好的，还不是马上交班的时候。” 李宽勇心中暗喜，总算说到了更核心的信息，任何表面现象都一定有内生原因的。在项目竞争中，销售的一个重要使命便是从表面现象挖掘到内生原因，这个内胜原因，大部分是客户决策流程中具体某个人的某种压力和期望。在佳灵集团，随着李秉天的老去，四个副总裁将在接班人之争上展开角逐，这便是他们的压力和期望。这些压力和期望，会传递到公司其他层级的员工身上，会体现在具体的决策和经营上。厉害的销售，是善于区分表面现象和内生原因的，并不会被表面现象所迷惑，他们往往能拨云见日，这便是jas所说的“快刀斩乱麻”。而一般的销售，往往被表面现象所影响而不自知，却不知已经陷入到了层层迷雾之中，并不能直达事物本质，因此项目推动上就显得十分乏力。李宽勇经过晨泰焊机项目的丢单，在这方面似乎进步了不少。 “陈总总不至于参合到这件事中去了吧？”李宽勇问道。 “不太清楚，不过应该多少有些关系吧，逼近陈总是李老板的徒弟，又是高层，他这一票还是很有分量的。”张瑶说道。看来陈总确实是和另外几位副总裁之争有所关联了。那陈总所面临的困局，和这些事又什么关联呢？ 李宽勇试着问了问张瑶，但张瑶没有回答他，似乎在张瑶看来，今天已经说了很多佳灵集团的“内幕”了，对更多的信息显得有些闭口不谈。这一点李宽勇很快认识到，毕竟第一次见面，双方的信任还有限，其他信息以后再慢慢挖吧。今天最大的收获便是得知了陈总所面临的困局，也许和四位副总裁之争有所关联。想到这里，李宽勇深感庆幸，幸好自己约了张瑶，及时了解了这些信息，否则在后续和佳灵集团的接触中，难免会与着四位副总裁打交道，如果不知道背后情况，可能连自己是怎么死的都不知道了。 二人谈了些无关紧要的话，窗外早已经漆黑一团，星星点点的灯光恍惚的点缀着这个城市。李宽勇和张瑶走出了咖啡馆，他执意要送张瑶回家。张瑶执拗不过，也只得同意了。于是，李宽勇坐在张瑶的车后座上，赢着寒风向张瑶家驶去。这时候的乌兰察布显得安静极了，大街两旁堆积着没有融化的积雪，稀少的行人竖着衣领快步前行，似乎不想在这寒冷中多滞留片刻。星星很亮，因此显得天空很低，透亮的星星反衬着蓝黑的天幕，使得天空异常深沉。寒风催了过来，张瑶早也包裹上了围脖，李宽勇并没有围脖，值得竖起衣领希望能略微减弱寒意。他们在乌兰察布的街道间穿梭，李宽勇此刻并没有生在项目竞争之中的感觉，似乎此次佳灵集团之行，也许就是位了邂逅身前的这个姑娘。李宽勇的内心有些挣扎，他已经分不清楚自己到底是内心对张瑶有天胜的好感，还时出于项目需要而可以靠近张瑶。这种挣扎让他不安，让他觉得自己动机不纯。然而这种挣扎仅仅出现了片刻，他重新回到项目竞争的思绪中来。他宁愿相信，此刻单独相处的两人，仍然是由于佳灵集团项目，仍然是自己刻意的安排。 他在张瑶的后座上，把头藏到了张瑶的背后，他的脸几乎要贴到张瑶的后背，似乎只有这样，才能稍稍减弱迎面袭来的寒风。张瑶对此并没有察觉，只是忽然说道：“你去过九十九泉吗？” 李宽勇并没有听清，大声回答道：“你说什么？” 张瑶回头大声喊道，“你去过九十九泉吗？没有的话，你真该去看看！” 然而李宽勇并没有去，他在第二天便离开了乌兰察布。在那天下午，陈总和另外四位副总裁一起，在李秉天的办公室中开了一个小会。这场会上，李秉天让投资副总裁简要介绍了“九十九泉城”的开发进度，并希望其他板块要加大对投资板块的支持力度。财务副总裁对目前佳灵集团的资金情况和本季度自资金计划执行情况做了阶段性汇报，提出由于销售回款出现下滑，影响了集团的资金运作，需要加大销售回款力度。李秉天特别强调了目前佳佳乳业的生产和销售所面临的问题，要求陈总尽快做出调整，要求市场和销售方面要加大和消费者的沟通，并且确保季度销售目标的达成。 会后，李秉天把陈总单独留了下来，问起了质量事故目前的处理情况。陈总告诉李秉天，质量事故的直接影响已经有了大幅度消除，但消费者信心还需要时间去建立，确实到了做出一些重大举措来消弭市场负面影响的时候了。李秉天问有没有具体的想法。陈总说道，“这次质量事故的虽然表现在生产和质检上，但问题的核心仍然是从牧场的管理到原料奶采购，以及生产和运输的整体流程衔接上，各部门高效协同c统一风险控制，才是彻底的改进，需要对整个管理流程做重新的梳理并设立风险控制点。因为涉及到跨部门的协作，建议集团成立一个‘质量流程委员会’，来牵头做这件事。”李秉天同意了陈总的想法，他表示佳佳乳业在任何时候都不能丢掉质量，质量是佳佳乳业的灵魂，事佳灵集团的灵魂。也正是对质量的严格要求，九十九泉城的开发进度不理想，投资资金预算也一再扩大，李秉天希望自己这个左膀右臂能帮自己尽快理顺佳佳乳业的事，让自己能腾出手来放到九十九泉城项目上去。乳业的快速增长期已经过去了，如何让这个城市和草原牧民能有一个持续的经济拉动，是李秉天心头时时难以放下的事。他把自己的精力和财力投入到打造一个庞大的旅游目的地“九十九泉城”上来，旅游产业会带动服务产业等相关产业，只要运营的好，将成为这座小城和这片草原长期的经济动力，而佳灵集团也将再次腾飞。 结束了这个小会回到自己办公室后，陈总给李宽勇发了一条信息，“李经理，尽快安排吧。”似乎，今天李秉天的表态让陈总坚定了要尽快和jas见面的决心。李宽勇看到这条信息时，心潮澎湃。他想也许从现在开始，他才算是一只脚踏入了北方佳灵集团项目之中。 一周之后，北方佳灵集团的质量流程委员会正式成立，这个委员会由陈总担任组长，采购副总裁和销售副总裁担任副组长，采购部c销售部c生产部等相关部门的部长为组员。这个委员会的核心使命是在本季度内，完成对北方佳灵集团，主要是佳佳乳业的质量流程梳理并提出具体改进方案。这个通知下发后，由于这是一次内部质量的自查自检，并不涉及信息化领域，因此何峰发现他并未出现在这次委员会组员中，但他心中仍有个不愉快的闪念。他感觉自己似乎离佳灵集团的核心团队还十分遥远。 然而，他的坏心情很快消失，因为普思的老杨当天下午过来拜访，提出希望在今年帮助北方佳灵集团升级整个信息化系统，通过系统版本的升级，将能满足很多现在无法满足的新需求，从而提高系统的业务使用价值。何峰觉得这是一个难得的机会，通过北方佳灵集团信息化系统的升级，将有机会让信息部门再次成为公司的焦点。 他向财务副总裁做了当面汇报，财务副总裁对升级系统的事并不十分赞成，认为目前公司的重心在九十九泉城的开发上，不太适宜在其他项目上继续投入过多精力，况且升级必定带来价格不菲的投入。何峰对财务副总裁的态度深感失望，但认回复老杨说：“领导没有反对系统升级，但不希望投入太高。”老杨跟北方佳灵集团已经好几年，从没有从北方佳灵集团有过一分钱产出，何峰的回复让他觉得这次系统升级是绝佳良机。于是，老杨开始筹划北方佳灵集团的信息系统升级。 北方佳灵集团信息系统升级，这在普思北方大区可是个重量级消息。老杨成为了北方大区的关注焦点，北方佳灵集团这个老大难客户，有可能随着这次升级而成为真正的战略客户。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 8.心宽路远 与此同时，华富软件也得知了这个消息，北方佳灵集团有可能升级信息系统。北方佳灵集团一直是老对手普思的战略客户，如果能在这个企业完成华富对普思的替换，将具有重大意义。这个客户的情况很快汇报到了华富销售副总裁罗易这里。罗易是华富软件的传奇销售，四十多岁左右，在华富软件有着很多传说。罗易在华富从一线销售开始做起，期间所经历的各个岗位的业绩都十分优秀。在得知北方佳灵集团的情况后，这位销售副总裁决定自己亲自挂帅，而他需要一位更合适的人选来辅助他主导这个项目。 这段时间，华富软件全国的主要管理层在总部召开新财年任务会议，在为期一周的会议中，将全面的总结上一年度华富软件的工作，并结合新年度的目标，进行各区域工作的分解和讨论。杨滔作为大区副总经理兼销售总监，全程参加了这次会议。在结束会议的那一天，罗易将杨滔请到了自己的办公室。 “杨总，我这里有个项目，需要你的帮助。”罗易很客气的对杨滔说道，“不过是北方大区的，本来应该由北方大区来跟，但我想没有人比你更适合来主导这个客户。” 杨滔心中快速回想了普思在北方大区的重要大客户，他十分清楚，罗易应该就是需要一位对老对手普思熟悉的人选，“莫非是佳灵集团？”杨滔心中想着。 “北方佳灵集团。”罗易肯定了杨滔的猜测，“杨总你主导就好，主要是项目策略的指导和重要动作的支持，具体的事还是由北方团队搞定，我也会配合你。”在罗易心中，这位杨总原是普思的销售总监，对普思知根知底，销售能力极强，由他来主导，加上北方大区销售团队的配合，是最合适不过的了。 杨滔有些犹豫。罗易看出来了，于是说道，“杨总，我明白，你在普思呆过，现在直接回去做北方佳灵集团，担心被人非议。”罗易说到这里，笑着看着杨滔，他知道杨滔心里的顾虑。 “算是吧。”杨滔回答道，他举目望去，正好看到罗易背后墙上挂着一幅字，“心宽路远”。罗易看到了杨滔的目光，便也转过身去看着这幅字，笑着说：“写得不错吧，老王送我的！”他所说的老王，正是华富软件的创始人，老王是个华裔美国人，后来回国创业，创立了华富软件，给自己取了个中文名叫王祖恩。 “没想到王总还是个书法家。”杨滔说道，其实在华富内部，老王喜欢送人自己的字是出了名的，不过大部分是同一副字送多个人，没想到会为罗易专门写一副字。看来外界认为老王对罗易格外欣赏的传言是有根据的。自罗易执掌华富的全盘销售业务以来，业绩一致保持持续增长，这一点使得罗易成为华富高层中年富力强的代表。可能是由于王祖恩的管理风格使然，华富格外重视对风险的管控，因此凡事都设有条条框框，在这种机制下，华富的产品研发和更新换代的速度总是不及普思，在新产品的市场推广方面，也不如普思，往往给外界一种“保守”的感觉。罗易被认为是华富软件新生代的代表人物，他的上任，一是彻底打通了从基层到高层的职业路径，打破了华富高层大部分是追随老王回国的老人的局面；二是为华富带来了一股新风，特别是在销售领域，提拔新销售总监c尝试新的销售推广策略，罗易本人大项目销售方面又极富经验并善于指导，在业绩方面已经取得了十分成功的成果；三是以此反推产品研发，原来缓慢的研发进度和产品更新进度，在销售端拉动下，已经加快了许多，近期也刚刚推出了新一代企业管理系统套件，被外界认为是领先对手至少三年的杀手锏级产品。 目前中国的企业管理系统市场，林木森森的诞生了许多软件厂商，有做通用领域的，有做专业纵深领域的，有浸淫多年的老企业，也有近年来从其他行业转型过来的新兵。不过在高端市场，由于服务的企业规模大，要求复杂，对供应商提出了十分苛刻的要求。在这个领域，活跃的厂商就不太多了，其中普思和华富是典型的代表。这两家公司有着非常多的相似点，其中之一便是创始人都是华裔美国人，却都在中国创业成功，只是相比华富老王的书卷气，普思创始人更接近传统的企业家形象。近年来，随着一些国外新兴软件厂商宣布进入中国市场，已经陆续签订了一些有影响力的客户，其中sit系统公司便是典型代表。类似于sit系统公司，他们在中国去并没有繁杂的组织结构和许多工作人员，而是完全以营销为主，以小团队的模式直接切入大型企业市场，不过由于其中国区起步晚，影响力有限，在主要战场还并不能对普思和华富形成大面积威胁。这些对普思和华富而言，都是重大的竞争变化，也正是在这种基础上，普思和华富都在努力研发新一代管理系统套件，以便跟上新一轮技术变革浪潮，而从结果看，华富走在了普思前面。 杨滔在普思多年，深知普思的情况，对华富的情况也有所耳闻。他离开普思后，之所以选择华富，或多或少也与罗易带来的变化有关。 “这幅字怎么解释啊？”杨滔问道。 “容忍他人，宽容自己。老王觉得我对他人太严厉了。”罗易说到这里率先笑了起来，杨滔也跟着笑了起来。 罗易很快又拉回了正题说道：“我们在北方大区的业绩这两年一直没有增长，销售团队的稳定性也比较差。在很多项目上，都是输给了普思，这一点你也清楚。北方佳灵集团是普思在北方大区的重要客户，这么多年一直维持的不错，我们也找不到太好的机会。这一次让我们有一个机会能切入北方佳灵集团，不管是从总部还是从北方大区的角度看，我们都希望能顺利的在北方佳灵集团替换掉普思，给北方大区打一剂强心针。我明白，现在谈替换谈何容易啊。不过杨总，我们这些做业务的，总是有一线生机便会付出百倍努力。北方大区没有能胜任的人选，我思来想去，你是最合适的人选。我也理解你有你的顾虑，如果你确实觉得不便，我也尊重你的意见，只好我自己直接上了。”罗易坦诚的告诉杨滔自己的期望。被罗易这么一说，杨滔如果不答应，反而显得自己和老东家藕断丝连了，这样毕竟不好。于是只得硬着头皮答应下来。不过杨滔也对罗易提出了一个要求，自己只是辅助支持北方大区，并不会将大量精力扑进去，毕竟自己大区的业务才是自己的正事。罗易很理解杨滔的要求，自己在北方大区担任职务时，也是和杨滔一样，事事以本大区为中心，完成自己的本职工作和业绩是第一要务，至于其他大区的业务需要协助时，当然会尽力而为，但也仅限尽力而为了。 看着杨滔同意了，罗易便马上安排了和北方大区销售团队的视频会议。下午四点，和北方大区的视频会议在罗易办公室中召开。罗易和杨滔在总部，那头是北方大区的销售总监老李和一位销售代表小李。老李是北方大区的老人了，业绩不温不火，这类老人在罗易上任管销售业务后，其实并不受欢迎。老李先介绍了一些基本的情况，然后便让小李介绍项目的具体情况。小李是个年轻女孩子，看样子也就二十五六岁，到华富的时间并不长。 北方佳灵集团在多年前被普思北方大区抢走后，马上成为了普思在全国的重要战略级客户，双方的老板关系也不错。这种情况下，这些年来华富北方大区不太可能再投入更多精力在北方佳灵集团，去啃一块别人手里的骨头。但是由于北方佳灵集团还是有一定知名度，又是普思的战略客户，因此就格外迎来总部的关注。所以，跟也不是，不跟也不是。跟了，不会有业绩产出，没有哪个团队和销售愿意做这种事；不跟，等于放弃了总部关注的客户，没有竞争就直接放弃，这可是谁都瞧不起，也解释不过去的。 在普思的时候，和北方大区同事一起开会时，也或多或少听过一些情况，据他们说，当年输掉北方佳灵集团这一单的销售早已离职，这些年几乎没有看到有华富软件的人去过北方佳灵集团。杨滔心里很清楚，在北方大区的眼中，其实北方佳灵从没有被重视过。现在看来，应该就是派了个像小李这样没什么经验的新人去做炮灰了。杨滔对这种情况见怪不怪。不论是在普思还是在华富，都是如此。在大区的一线销售团队，最关心的核心指标便是业绩，所有人的精力都扑在能帮助自己达成业绩指标的客户身上，至于像北方佳灵集团这类企业，都是对手的战略客户了，再想完成替换是“难于上青天”，这种吃力不讨好的活儿，是没有几个人愿意干的。于是，这种企业往往会分配给新人，美其名曰锻炼，实际就是让新人去充个数。 杨滔问老李和小李：“这个升级项目的消息是怎么来的？” “我自己去北方佳灵集团的机会并不多，不是不想去，是约不到客户，没人愿意见我们。这次我还是尝试着约了约信息部的人，没反对见，所以我就过去了一趟。说来拿天也巧，真好碰到了信息部的总监何总，他知道我是华富软件的之后，对我说公司不会选择华富的，最近系统可能会升级，也是首选在普思系统的基础上升级。这么说，那不就时正在考虑系统升级嘛！” 老李接着补充道：“后来我马上问了在普思北方大区的朋友，在普思内部确实有这个项目。所以我就报告给了罗总，希望总部能支持。”老李虽说业绩不温不火，但优点在于认识的人多，处理事情手法周到，像这种项目直接报告给总部，让总部决定是否跟进c如何跟进，确实是最聪明的办法。 “我们除了信息部的人有一点接触之外，和其他部门有接触吗？”杨滔问道。 “没有。”小李回答道。 杨滔问了小李一些北方佳灵集团的情况，特别是北方佳灵集团内部决策方面的情况，小李都回答不太清楚。这一点不论是罗易还是杨滔，都没有责怪她。他们也清楚，这事儿真不怨上小李。但是小李是个有灵性的姑娘，她被杨滔这么一问，似乎想起什么来了，说道：“杨总，我想起件事，也许有用，我在乌兰察布看到很多广告，都是介绍‘九十九泉城’的，我打听了一下，说是北方佳灵集团最近重点投资的一个旅游项目。” “现在大企业去投资房地产项目，挺正常的。”老李又说道。 “你怎么看这件事，小李？”杨滔问小李。 “我打听了一下，似乎在乌兰察布对‘九十九泉城’有争议。九十九泉是乌兰察布草原上的一个风景点，有人说是因为佳灵集团主业不行了，又把魔抓伸到了草原上，也有人说是因为佳灵集团始终记得要为草原人造福，才投资这么多钱打造这个项目。” 杨滔看了看罗易，罗易便接着说道：“现在我们可以肯定的信息不多，但在普思内部确实是有北方佳灵集团升级这个项目存在的，佳灵集团在打造‘九十九泉城’这个旅游项目。这两点应该可以肯定。那升级项目的由来是什么呢？‘九十九泉城’项目和系统升级有什么关联吗？” 老李没有说话，小李摇了摇头，说不知道。罗易便问杨滔：“杨总，现在有什么看法吗？” “所有信息化的需求，必定来源于管理的需求，而所谓管理的需求，又来自客户的压力和期望。从刚刚的信息上看，对现有系统升级，我认为更多是源于压力，不如系统功能不足，比如业务变化带来新的软件要求等，这种项目往往类似于修修补补的工程，投入不会很大。如果要说服北方佳灵集团接受我们，那意味着我们要说服大部分使用部门接受新系统，况且还有普思在死守系统被替换，这一点的竞争难度可想而知。”杨滔说着自己的分析，也希望老李和小李能正确认识这个所谓升级项目的背后情况。 “另一方面来说，源于期望的项目，就不一样了，特别是新领域的期望。这种期望往往带来比较大的投资，又由于是新领域，和老系统交集不多，不用说服那么多使用部门换系统，普思的首选必然是系统升级，在新领域投入的注意力可能就略少一些，对我们来说，难度就要略小一些。因此，从这个角度看，我建议不要把精力揉入到升级项目上去，而是去看看‘九十九泉城’这种新领域有没有机会切入进去。”杨滔说完了他的看法。 罗易笑着观察老李和小李，二人显然对杨滔的分析有些意外，放弃掉一个现成的项目，却去看一个开发项目有没有机会。这算是什么逻辑！小李有些疑虑的问道：“杨总，您是说我们放弃掉升级项目，在去挖掘其他需求，是吗？” “不是不跟，是有区别的跟。升级项目是我们进入北方佳灵集团的入口，但我们真正的战场，要设立在新领域里，而不是旧系统替换上。”杨滔说道，又担心小李不明白，又说道：“旧系统替换，也就是系统升级项目，战场是普思的主场，对我方不利。如果我们把战场引导到新领域，比如‘九十九泉城’这样的房地产板块，那战场就是我们华富的主场，最差也是和普思保持平齐，不至于一开始就陷入劣势。” “可是，杨总对普思这么熟悉，难道我们不能找一些普思系统的不足之处，来打这个项目吗？”老李说出了自己的看法，他更倾向于从系统功能角度去做工作。 杨滔并不想与老李争吵，从级别上他们是平级，况且自己是协助北方大区，主角还是老李，自己更没有必要争论了，只是淡淡的说道：“老李，普思的系统并不弱，没有什么能一棍子打死的地方。况且，普思对北方佳灵集团这种战略客户，防守和反击的力度，一定会超出我们现在的想象。所以我建议，避重就轻，避开主战场寻找新战场。在北方佳灵集团这个项目上，普思是守方，受制约太多，所以难以灵活调整和转身，我们是攻方，没有制约，所以灵活是最大的优势。我们要发挥这个灵活，那里最有机会，我们就出现在哪里。只要能攻破占领一个领域个部门，让一个领域一个部门应用我们的系统，那就意味着打开了口子，离整体替换就不远了。” 杨滔把话说到了这个程度，老李算是彻底明白了，抛掉整体替换的想法，去寻找最有机会的领域和机会。这样对老李自己也最有力，因为整体替换项目难度极大，甚至机会没有可能，自己就是背负着人的那个人，不过好在现在有个杨滔，就算丢了也是杨滔背锅，但对自己的声名总是不好的。而新领域就不一样了，是有去胜的可能的，一旦取胜，自己就成功的在老对手战略客户内部切入，在敌人心脏插下一把刀，那时就是自己最辉煌的时候了，而就算没成，是你杨滔当时力主做新领域的，可不是我老李。老李想到这里，觉得按杨滔说的，不管哪种方式都对自己有利，于是索性也就不管用哪种方式了，就按你杨滔说的来吧。 杨滔交代了小李接下来的一些工作，需要她去摸清楚的信息，便结束了视频会议。 “老李似乎有点保留意见。”杨滔笑着对罗易说，他相信罗易早就看出来了。 “不用有顾虑，这个项目让你亲自上，是我的主意，这一点由不得他老李。既然是你主导，那所有的事就要听你的。他老李如果有意见，让他来跟我提。”罗易毫不客气的说道。 杨滔点了点头，说：“罗总，你这么信任，万一项目没做成功，我可就真是无脸见您了。” “项目哪有那么容易成功的呢。我自己这么多年，丢掉的项目少说也有一箩筐了，要是老王找我算账，我可就得跳楼了。”罗易说着便哈哈大笑起来，又忽然平静下来认真的说，“杨滔，你放心做事，不要有顾虑。有任何困难就随时找我。” 杨滔感受到了眼前这个领导的魅力和魄力，心中的不安也消失了。杨滔和罗易沟通了大区的一些业务情况后，便走出了罗易的办公室。罗易看着杨滔的背影，这个上一年度集团的优秀经理人，尽管才来到华富一年，但却用优秀的业绩证明了自己的能力，在华富这几个大区的销售总监中，算是能力突出的。从刚才对北方佳灵集团竞争策略的分析来看，大局观和整体思维都很好。 但让人担忧的是，杨滔似乎在一些事情上表现的过于小心谨慎，就像多年前的自己，凡事追求完美，因此便会苛求他人和自己，凡事追求必赢，反而会缩手缩脚。罗易转身看着那副字，“心宽路远”。这正是老王送自己这幅字的原因，心宽才能路远。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 9.会议 过了两天，小李给杨滔来了一通电话，这时杨滔才知道小李全名叫李瑷。李瑷把一些新的情况告诉了杨滔，信息部透露北方佳灵集团刚刚成立了一个委员会，叫质量流程委员会，但为什么成立这个委员会，具体工作是做什么，现在还不清楚。 杨滔听到这个委员会名称的时候，下意识就认为是不是最近佳灵集团遇到了质量问题，否则这个并不常见的委员会在这时成立，目的又是什么呢？杨滔让李瑷侧面摸一摸，佳灵集团最近是不是质量方面有什么事情发生，随时保持沟通。杨滔同时也告诉李瑷，把工作方向调整到摸清北方佳灵集团的决策层上去，最好能搞清楚有哪些决策人，各自分管什么领域，背景是什么样。李瑷态度很是积极，听杨滔这么说，也觉得很有道理，应承着马上去了解。 一月底，农历新年越来越近了，周边也开始有了一些新年的气氛。就在李瑷想尽办法想去摸清楚北方佳灵集团为什么成立这个委员会，有哪些决策层的情况的时候，陈总让张瑶定了一趟飞往广州的航班，他将去广州参加一场全国性的乳业企业研讨会议，又定了一张从广州飞国外的航班。这次会议为期两天，参加完这次会议后，他就会进入新年的假期了，将从广州直飞国外度假。李宽勇很快便知道了这次行程安排。他知道是时候安排jas和陈总见面了。如果错过了这次行程，jas和陈总的见面将只能等到新年之后，可是这期间会发生什么，谁都难以预料。李宽勇从张瑶那拿到了陈总会议期间的具体行程安排。这次会议的两天会议中，第二天下午是企业间互动，并没有具体的议题，如果能安排中午陈总和jas的午餐，将是一个可能性比较高的安排。李宽勇心中也十分清楚，陈总自从前几天短信说要加快安排后，想必也是在等待着李宽勇的后续安排，因此自己安排jas和陈总的见面，实在是宜早不宜晚，否则让陈总觉得自己办事不力，那刚刚建立起来的联系就算是彻底泡汤了。 李宽勇隔了几个小时后，联系了陈总，电话中李宽勇告诉陈总说：“陈总，过几天在广州有一场全国性的乳业会议。您会参加吗？” “会的。”陈总告诉了李宽勇。 “这次会议我们中国区的销售总监jas也会参加，如果方便的话，我想安排他和您见一面，把上次我们交流的话题再深入沟通一下。您可是否可以？”李宽勇约陈总。 “可以啊，可是行程比较紧张，会议结束后我就会直飞国外了。”陈总说道。 “我看了会议行程，主要内容是在第一天。第二天主要是企业间互动交流，特别是第二天下午，没有主要议题内容。我想安排您二位在第二天中午一起午餐，下午也可以好好交流。您看可行吗？”李宽勇说道。 “可以啊，就按你的安排吧。”陈总答应了。这个时候李宽勇觉得有陈总的秘书在帮自己真是再好不过了，幸好当时自己第一时间约了张瑶，否则错过了上一次在乌兰察布的机会，也许现在安排陈总的见面就没有这么简单了。 结束了和陈总的电话，李宽勇告诉了jas他的安排。jas对李宽勇在没有事先征求自己意见和行程就和客户确定时间，大为光火。李宽勇心里早有预期。之所以他没有事先征求jas的行程安排，是因为他敏感的意识到这次陈总的行程是一次十分重要的机会，如果错过这个时间窗口，把见面时间延迟到年后，也许可能会出现新的变数。可是会是什么变数，他并不能说清楚，着更多是一种感觉。所以对李宽勇来说，在这件事上，他并没有后备的退路方案，不管jas同意还是不同意，他都要安排jas和陈总在广州见面。他十分明白，乱安排行程会让jas大为恼火，但相比丢单而言，就不值一提了。 这次见面，将决定sit系统公司和北方佳灵集团后续是否有合作的可能，这对李宽勇和陈总都是很重要的安排。 李瑷付出了不少的努力和口舌，终于从信息部那里得知了关于质量流程委员会的一些情况，似乎是因为最近遇到了一些质量方面的麻烦。这个委员会由分管生产和质量的陈总担任组长，采购副总裁和销售副总裁担任副组长，由主要部门领导担任成员。杨滔问李瑷：“这个委员会其中没有信息部的人吗？从名称上来看，设计到了质量流程，流程的执行落地肯定离不开信息系统支撑的。为什么会没有信息部参与呢？” “还不知道为什么，信息部自己也不清楚问什么。他们似乎对这件事也有一些意见。不过因为这个委员会层次比较高，也轮不到他们提意见。”李瑷说道。杨滔心中觉得哪个地方没对，但一时又说不上来是什么地方，心想继续这样盲人摸象太费时间了，况且李瑷毕竟是新人，还不能独立的很好的完成这类工作。于是交代李瑷，请她和老李商量一下过完年安排一次对北方佳灵集团的拜访，拜访谁现在来看也不能控制了，只能是信息部的人，等见到了再想办法切入其他部门吧。李瑷手头并没有什么像样的项目，难得北方佳灵集团这个客户这么受重视，因此做起事来还是很有心气。只要是杨滔安排的事，比定会及时去做及时反馈，这让杨滔对这个女孩子有了一些好感。 杨滔最近需要做的事有很多，除了项目上的事，主要还是新年度的目标和任务分解与讨论。一年之计在于春，一月，准确的说是新年前这段时间，是最适合用来做这些事情的。等过完了年，就要全身心投入到任务中去了。在这种情况下，北方大区的项目就只能往后放一放，等过了新年再安排也不迟，在这之前相信客户也不会有实质性的决策的。在杨滔做出这个决定之后没多久，就接到了一个电话，是罗易的。电话里，罗易说：“我有可能会见到北方佳灵集团的一位副总裁，你需要我做什么吗？” 杨滔详细问了情况。原来，过几天将在广州举办一场全国性的乳业会议，这次会议的参会企业都是一些知名的乳业企业管理层。华富软件在乳业行业的信息化领域，有着十分丰富的经验，因此受邀参加了这次乳业会议，并且有一些时间进行演讲。目前，华富方面将由销售副总裁罗易参会，并做演讲。罗易提前收到了主办方发过来的参会企业名录，其中便有北方佳灵集团，但并没有标注具体是什么人来参会。罗易联系了主办方，主办方说目前收到反馈确认参会的是一位副总裁，姓陈。 可是，这位姓陈的副总裁是分管哪个领域的呢？这一点还无从知晓。杨滔马上给李瑷发了信息，李瑷迅速行动，得知在北方佳灵集团只有一位姓陈的副总裁，那就是分管生产的陈总，也就是这次质量流程委员会的组长。 杨滔把这个信息告诉了罗易，说道：“最近北方佳灵集团遇到了一些质量方面的麻烦，成立了一个委员会，叫质量流程委员会，就是由这位分管生产的陈总担任组长。但这个委员会成立的最终目的，现在还不知道。这次您在会场和他的交流，我想可以从两方面来谈，一是了解最近北方佳灵集团质量流程委员会的最终目的。二是安排过完年我们对陈总的拜访。”罗易很配合杨滔的工作，他也迅速调整了自己演讲的主题，让内容给切合乳业质量管理体系建设。 李宽勇也向主办方报名，拿到了一张会议的入场券。他和jas已经提前一天到了广州。第二天李宽勇去会场参会，顺便到处交换名片。这时他从拿到的参会指南上，看到了华富软件罗易的名字。似乎有一种不详的预感涌上心头。李宽勇听说过罗易，这个人可是个厉害角色。不过，罗易这种高级别的人物，应该不会注意到小小的北方佳灵集团吧，李宽勇心中侥幸的想到。参会指南上说罗易是演讲嘉宾，将在会议第二天上午做关于信息化促进乳业质量体系建设方面的演讲。他这次演讲会对陈总带来什么其他影响吗？如果陈总在听了罗易的演讲之后，对华富产生好感，自己岂不是前功尽弃？李宽勇越想越不是滋味儿。 李宽勇想到晨泰焊机，自己在形势大好的情况下，被杨滔翻盘，不就是败在让杨滔钻了空子，见到了关键决策人陈泰吗，不就是自己项目节奏安排不够周全，让杨滔找到了时间差吗。这一次，尽管是华富北方大区的项目，杨滔不会参与，可是自己也不能让晨泰焊机项目的遗憾再一次上演。 “我要控制这一切！”李宽勇心中想到。 想到这里，李宽勇决定临时提前jas和陈总的会面。要在罗易的演讲对陈总形成影响之前，就让jas和陈总达成共识。他和jas做了商议，这一次jas没有任何反对意见便同意了。这个时候的李宽勇，对项目的安排，哪怕是临时性的调整和安排，态度都是十分坚决，显示出了在项目推动上很强的控制。这种控制，是一个好销售的必备素质。这种，能让销售在压力极大的情况下，仍然能保持前进的方向；能让销售在错综复杂的竞争下，仍然能保持清晰的判断。在这一点上，罗易cjasc杨滔都是如此，而现在，李宽勇似乎也会如此。 可是此时此刻的李宽勇并不知道他已经具备了和罗易cjasc杨滔这些资深销售一样的素质，他只是心中告诉自己，“我要赢！”。 第二天在会场，李宽勇呆在陈总身边几乎寸步不离，似乎在小心守护着自己的水晶球一般，生怕从不知道那里伸出来一双手就将它抢了过去，或者摔碎了。他和陈总商议了将见面时间提前到今天晚上，因为jas已经提前到了广州，希望能第一时间见到陈总。陈总对jas的盛情感到满意，想想参加完会议晚宴后，也没有什么安排，便同意了。地点选在酒店十八楼的酒廊。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 10.老板们 会议晚宴结束时已经八点半了。jas已经在十八楼的酒廊一处安静的位置上等待着陈总。这层酒廊很安静，人不多，在宽阔的空间里稀稀落落的坐着几个人在品酒聊天。jas对红酒没有太多兴趣，他认为把时间花在红酒这类东西上实在是一件奢侈的事，他更愿意吧时间花在人的身上。可是由于工作的关系，他不得不在这事上消磨时间。整个十八层都在播放着一首流行歌曲，优美的旋律让人回味，歌词也写的极好，“以前人们在四月开始收获，躺在高高的谷堆上面笑着，我穿过金黄的麦田，去给稻草人唱歌。”jas很享受这种在音乐中沉静并放松下来的感觉。自从接受sit系统公司中国区的业务以来，他大部分时间要么就是在驱动销售代表们的项目上，要么就是在拜访渠道合作伙伴上，还很少有时间能坐下来享受片刻宁静时光。 不久，李宽勇便迎着陈总到了十八楼。李宽勇介绍了jas和陈总后，三人分别落座。陈总仍然是面无表情，似乎也对红酒兴趣不大。jas也不是嘻嘻哈哈之人，两人落座后竟然谁都没有先说话。 李宽勇见状，便为陈总斟酒，陈总半开玩笑的说：“我们是小地方的，不习惯这种高大上的气氛，更别提什么品赏红酒了。”陈总的玩笑把气氛一下子打开了。 jas也顺势说：“其实我平时也很少喝红酒，这里安静，比较适合我们交流。”陈总点头称是。 “我就不和您客道了。这次之所以约您，就是想和您继续聊聊北方佳灵集团的事情。”jas说道。 “不知道您怎么看这件事？”陈总问jas。 “上次宽勇和您的沟通情况，我是清楚的。对一家乳业企业，发生质量事件，本就是一件让人担忧的事，更何况是在行业受‘三聚氰胺’事件影响后还在缓慢的恢复阶段，消费者刚刚建立的脆弱信心，又备受打击。相信最近佳佳乳业的销售业务也感受到了这一点。”jas说道。 陈总点了点头，说道：“影响是有的，销售业务也出现了一些下滑，不过以佳灵集团在北方的实力和声誉，下滑会很快过去。”显然陈总并不希望在一开始，就让自己处于被动地位。 “如果要阻止下滑趋势，关键在于重建消费者信心。”jas提出了自己的看法，“可是，重建消费者信心又何其之难！”这是李宽勇第一次听jas说成语，他一直以为jas对中文并不精通，现在看来也许不是这样的。 “您有何高见？”陈总问道。 “消费者并不害怕现在有一盒有问题的佳佳乳，消费者害怕的是未来还会喝到有问题的佳佳乳。这是一种对未来的恐惧。要解决这一点，就要重建消费者对佳佳乳的信心，让消费者自行建立信心，需要很长的时间周期，而且也不容易消弭负面影响，因此关键在于需要舆论引导。消除负面舆论，建立正面舆论。核心又在于要有重大举措，再辅以市场宣传，就能营造出有利于佳佳乳业的政面舆论。这个举措本身是什么并不重要，但一定要体现出决心，一定要和质量的改进变革有重要关联。然后由市场部门c销售部门联合设计一系列宣传推广策略，将这个举措宣传出去，让消费者看到佳佳乳业在这件事上的快速应对和坚定决心。这是对外的。”jas说到这里，停下来抿了一口酒，想等陈总的反应。 “那对内呢？”陈总说道。 “对内要想扭转局面，关键在于理清责任。质量不是检验出来的，需要多个部门的高效联动才能发挥作用。不过令人高兴的是现在佳灵集团已经成立了‘质量流程委员会’，这个委员会可以借机发挥作用。”jas说道，“用流程梳理，来梳理关联部门存在的管理风险，自然也就理清了质量时间的责任归属。这一点上指望‘质量流程委员会’这个内部临时机构显然是不现实的，必须要依赖于外部力量，外部力量常常代表着公正和权威。” “您是说通过你们sit系统公司来做这件事？”陈总问道。 “确切的说，是通过sit系统公司的质量流程专家团队，他们的专业履历可以确保得出的结论是有说服力和权威的，他们的第三方立场可以确保得出的结论是公正和没有偏颇的。这比一个束手束脚工作的‘质量流程委员会’要方便的多。”ja针见血的说出了这个结论。 依靠外脑来解决企业内部难以处理的问题，外来的和尚好念经，确实常常是首选。陈总当然明白这个简单的道理，不过处于各种原因，他不能自己说出来，他需要jas自己说出来并且给他信得过的承诺。他有他的考虑，而这个考虑，还不是告诉jas的时候。 “你们哪里来的信心能做成这件事？”陈总问道，语气还是冷峻的。 “这件事做成的信心，不是来源于我们自己，而是来源于您。您才是这场音乐会的总指挥。”jas说道。 陈总哈哈笑了起来，说道：“您说话可真有艺术。”李宽勇见状，确信陈总明白了jas的意思。陈总是这场音乐会的总指挥，成败都取决于他自己，而sit系统公司不过是他的工具而已。既然是工具，就做好工具的本分就行。 “当然，sit系统公司在质量体系领域的专业是我们最大的信心。”jas继续说道，“有了一位必胜信念的高级指挥家，有了专业的演奏乐器和乐手，还怕音乐会不成功吗？” “陈总，这件事当然不能仅仅只是专业而已。关键在于后续的一系列市场宣传。这方面sit有自己的宣传机器，佳灵集团有自己的宣传机器，sit有国际性的品牌声誉，佳灵集团有恢复消费者的信心，所以对外部我们也有足够的信心。”jas继续说道。 “恩，说的有道理。说说你们的具体计划。”陈总问道。 “具体工作有四步，第一，‘质量流程委员会’已经成立了，以委员会的名义邀请sit系统公司参与北方佳灵集团质量体系梳理并出具咨询报告；第二，根据咨询报告的建议，设立质量体系风险控制点和部门职责调整，并建设相应的信息系统固化新体系；第三，签订战略合作协议，双方在整个中国区开展市场宣传推广，将这个新体系和系统作为行业性方案向其他企业推荐。贯穿整个过程的，是双方公司市场部门的一系列宣传和新闻报道，目的只有一个，个，让消费者知道并接受，北方佳灵集团借助国际领先厂商的专业经验重构了质量体系。”jas说到这里又刻意停顿了一下，他需要让陈总消化并同意这个具体的建议。 看到陈总点了点头，jas又继续说道：“最后一步，也是关键一步，我们将建议‘质量流程委员会’成为北方佳灵集团的常设机构，对质量体系的规划和建设拥有建议和决定权。” 陈总紧紧的盯着jas，这最后一步确实至关重要，如果说前三步是解决目前的困境，而第四步则是让自己彻底占据了主导权。借此机会，将以质量流程为中心，在北方佳灵集团建立一个影响力和主导权极大的常设机构‘质量流程委员会’。 “这不正是他和自己需要的吗？”陈总想到，想到这里他冷峻的表情也渐渐缓和下来。很长一段时间以来，他都在这种带给他冷峻压力中度过，这些压力不光是来自于质量事件，更来自于的李家人之争。或者说，也许质量事件，就是李家人之争的延续，只是自己成了这个争夺的短暂性焦点。 “这个时候的他，需要我的帮助。”陈总心中淡淡想到。 陈总同意了jas的建议，双方就这些达成了共识，具体工作将在年后就马上开展。李宽勇看到陈总缓和的表情和jas的笑容，终于可以轻松下来了。他举起了酒杯，建议三人共饮一杯。陈总和jas很高兴的响应了他。 送走了陈总后没多久，jas也回房间休息了。李宽勇一个人坐在安静的酒廊中，继续有音乐在回响。舒缓的音乐中，他想起了乌兰察布的那个姑娘，此时此刻不知她在做什么。李宽勇于是拨通了张瑶的电话，电话那头传来熟悉的声音，简洁的问候似乎是多年老友一般。李宽勇并没有提和陈总见面的事，他不想这么好的气氛被项目的事所干扰。此时此刻，他只想安静的坐在酒廊中，听着电话那头那个美丽姑娘舒缓的声音。 这声音，像极了乌兰察布天空中漫天飞舞的白雪，像极了辉腾锡勒草原上徐徐掠过的清风，像极了九十九泉里悠扬飘荡的回响。他感觉自己就像草原上的马c牛c羊，在一望无际的草原上奔跑c跳跃c歌唱。 可是他的好心情，在第二天便被打破了。第二天上午有华富软件销售副总裁罗易的演讲，而演讲的题目是“信息化重构乳业企业质量体系”。李宽勇就坐在陈总身后，他机会全程都在看着陈总，在这段时间里，陈总也几乎全程都认真的聆听着罗易的演讲，并且不是用纸笔记录。 这个信号让李宽勇极度不安。他细细的想着，在他和jas的计划中，并没有一条是让陈总非选择sit系统公司不可的。李宽勇之所以要提前安排陈总和jas见面，就是考虑到这一点，所以希望提前能占领陈总的心智，让陈总先从内心相信sit系统公司是最佳合作伙伴并且达成具体行动共识。这个目的确实是达成了，可以眼前这个罗易，几乎在用一段演讲慢慢改变着陈总的认知。 午餐期间，李宽勇不好继续紧跟着陈总了，陈总告诉李宽勇自己需要和其他企业有一些互动，言下之意并不希望他在自己身旁。但李宽勇远远看到，罗易已经走到了陈总身旁，相互交换名片后，坐在了同一张餐桌上。李宽勇并不能听清他们交谈了什么，只是看到陈总不停的在点头，有好几次甚至露出了笑容。他们的交谈持续了半小时左右。半小时后，陈总和罗易握手告别，告别之际，罗易打开了手机，似乎在和陈总确认着什么。 罗易和陈总分开后，给杨滔发了一条信息，信息中说“北方佳灵的陈总对我们的产品和方案很有兴趣。我把你推荐给他了，你年后可以安排拜访了。”杨滔收到这条信息时，刚刚吃完午饭，他盯着这条信息，心中明白一场恶仗也许就要开始了。这时，罗易又发过来一条信息“有个年轻人一直陪在他身边，看起来像是位销售代表。”罗主意到了李宽勇的存在。这时，杨滔的手机又收到一条来自罗易的信息，是一张照片，明显是从远处拍的，画面不太清晰。照片中一个年轻人和一位中年男子站在餐厅入口处在交谈什么，周边有错落的人群走过，尽管画面不太清晰，但杨滔一眼就认出了那个熟悉的身影，正是李宽勇。杨滔心中有一种复杂的情绪，但又很快消失，心想“没想到这么快又相遇了！” 杨滔简单回复了罗易，自己年后过去一趟北方佳灵集团，但没提认识照片中人的事。他把和罗易的聊天切图发给了李瑷，对李瑷说：“准备准备吧，过完年我去找你，一起去北方佳灵集团。” 陈总和罗易分开后，径直走出了餐厅，然后回到了房间，收拾好行李后便去了机场。他要从这里直飞国外，开始他的新年假期。 jas在上午就已经回香港了。李宽勇见到陈总离开后，也离开了酒店。他心中五味杂陈，很难说清楚这次的安排是否成功，本来自己有足够的把握，可是半路杀出个罗易。 李宽勇坐在出租车中赶往了机场，却无心欣赏路旁的风景，他想尽快回去，离开这个让他焦躁不安的城市，他想，“现在的局面可能会比之前更复杂了吧。” 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 11.新人 在李宽勇忙着北方佳灵集团，杨滔在华富软件总部开年度会议之时，陈轩正陷在福瑞家具项目所引发的一场旧账中。这场旧账的上演，让陈轩认识到在齐栋梁面前必须的小心谨慎才行，否则可能会带来新的麻烦。在此后的数天，他基本泡在福瑞家具的各个办公室，好不容易说服了福瑞家具再出一点钱升级最新版本的系统。陈轩的努力一定程度上化解了福瑞家具项目的危机，可是由于萧国强离去后所带来的项目经理人选更迭，进而引发的实施交付危机，并没有因此而彻底消除。只是，陈轩终于可以暂时从这个泥淖中抽出身来。因为等着他的，还有另外一件十分棘手的事。 在这次团队整合中，有两位部门经理的岗位职级下调为普通销售代表，其中一位因为难以接受而离职，另一位找到了陈轩，希望能和陈轩好好配合。这位原来的老人，现在的新人，有一个响亮的外号，叫“司令”。陈轩并不太清楚名字的出处，但大多数人都这样叫。 司令从已加入陈轩团队，便展现出了让人十分头疼的能力，处处以老资格自居，事事指手画脚。在起初的今天，陈轩出于对他的尊敬，并没有过多干涉，然后却愈演愈烈。在一次团队年度规划讨论中，司令和团队成员们的一次讨论，演变成为了一次争吵。从这次争吵后，司令每次会议都会坐到偏僻的角落里。然后，司令的傲气并没有因此而又丝毫减少，甚至在随后的一次会议中，司令当众公然质疑了陈轩的规划方向和团队管理方式。陈轩这时显示出了成熟的一面，他并未和司令发生争执。但当时陈轩心中已经决定要将他剔出团队之中。 这件事演变成一场小小的危机。在司令加入陈轩团队之初，叶政曾提醒过陈轩对此事的处理要小心谨慎，最好时趁此机会让司令走人，以便带来麻烦。但当时陈轩心气正盛，加上司令也信誓旦旦的表示要和自己好好配合，因此陈轩坚定的挽留了司令。然而不到一个月，陈轩便要彻底推翻自己先前的决定，让公司炒掉一位时间不段的老人。尽管陈轩又开始面对了人力资源部门的质疑，但他认为自己先前挽留司令的决定是错误的，他必须要尽管纠正自己的错误。在叶政和人力资源部门的配合下，经过了近两周的软磨硬泡和沟通谈判，最终送走了司令。送走司令后，陈轩常常的舒了一口气，他觉得自己给自己头上压的一座大山终于搬走了，剩下的就是专心致志的做团队建设和项目推动了。 司令离开后，他所经营的一些客户转交到了谢林手上。谢林是一位加入普思不到一年的新人，陈轩喊他小谢。这天小谢在整理司令的客户名单时，发现了一家企业，叫仁合香料。这是一家规模不大的企业，做盘香和香料的，但近年的增速很快，几乎以每年翻一番的速度快速增长，并且已经ip一排队了。可是任合香料的信息系统居然还是应用的十年前的普思老版本系统。于是小谢决定去试一试运气，看看有没有机会让仁合香料升级信息系统。 这便是新人的好处，他们处处充满干劲和冲劲，更重要的是他们没有那种看透世事的老练，从而保持了一种对未来的高度憧憬。这便是小谢这类新人和司令这类老人的本质性差异。想必而言，陈轩更愿意将时间和精力放到小谢这类新人身上。 小谢很快带回来了一个不太好的消息，仁合香料的财务总监直接告诉小谢，仁合香料近期不会升级现有管理系统。小谢于是从这家企业的公开材料中找到了董事会秘书乔一天的联系方式，并且联系上了乔一天。乔一天答应见一面。小谢将这个消息报告给了陈轩，希望陈轩能支持这次拜访。 陈轩和小谢二人尽可能搜集了关于仁合香料和乔一天的信息，但还是很少。按照公开的信息显示，仁合香料在香料领域处于龙头地位，至今已有近二十年历史，尽管规模不大，但利润很高，而且随着消费者健康意识的提升，高端助健康类熏香产品极受市场欢迎，因此近年来的增长速度很快。资料显示，乔一天是一年前才从英国留学归来，主修的是国际金融专业，从照片上看也不过三十左右年纪。乔一天归国后的第一份工作便是仁合香料的董事会秘书。令人惊喜的是仁合香料的创始人，也就是现任董事长兼总经理也姓乔。陈轩和小谢因此怀疑此人是不是个富二代，否则这种职业地点确实比大部分一般子弟要高出很多。这是典型富二代的履历，从小接受良好的教育，并且早早出国深造，在合适的时机回到家族企业中担任重要职务，开始为接班准备。 陈轩认为，这种经历的人，通常修养很高，但也可能会心高气傲，对未来充满信心和掌控欲。如果乔一天果真是老乔总的儿子，那与乔一天对接并建立联系，当真是经营仁合香料的绝佳机会。只是，要从什么地方才能让乔一天有兴趣升级现有信息系统呢？ 小谢是个有灵性的小伙子，他说道：“乔一天回国，就是为了接班做准备的，是不是可以从这方面来谈。”他并没有想清楚到底要做什么工作，只是模糊的觉得可能是这个方向。这种模糊的感觉，可能也是一种潜质，在错综复杂的紧张局面下，能产生一种模糊的指引，然后逐步修正到正确的精确方向上来。这种模糊的指引，有利于在项目早期便建立一些有利于己方的优势，而没有这种指引，则容易失去建立这种优势的机会。很多项目，之所以在中后期推动起来困难重重，正是因为早期没有这种模糊的指引，从而失去了占领和影响客户心智的机会。当对手走在了前面，再想办法就难上加难了。 陈轩心中是赞同小谢的说法的，只是所谓接班这个话题是敏感和不易掌控的，在不了解乔一天之前便贸然去谈，可能会适得其反。有没有一种方式，既能让乔一天认识到这次升级系统有利于他的接班，同时有不至于这么直白和生硬？围绕这个问题，陈轩领着小谢走了一些讨论和思考，一张谈话大纲逐渐清晰的呈现在二人面前。 在乔一天的办公室中，三人分宾主落座，这时进来一位中年男子，约莫和比乔一天大一些年纪，在为陈轩和小谢二人准备好茶水后，便坐在了乔一天身边。乔一天并未因为此人的动作有所受影响，仿若无人的和陈轩寒暄着。 小谢尽己所能的卖力阐述了新版本系统所带来的创新性理念和功能，以及这些功能将给仁合香料带来的价值回报。小谢话音刚落，那位中年男子便说道：“谢经理，你可能对普思系统在仁合公司的应用情况还不熟悉。” 陈轩心中大喊不好，此话一出，必有后招，看来今天会遇到硬骨头。果然，中年男子继续说道：“仁合公司从近十年前开始使用普思的管理信息系统，刚开始应用的还可以，可是后来情况是便的越来越糟糕。功能满足不了业务的需求，更不要谈什么价值了。售后服务也找不到人，仁合公司只有在这种情况下将就着用，现在你说建议我们升级系统，请问升级系统能解决业务需求和售后服务问题吗？我看也许业务能有一些改善，可是售后服务问题就未必了。”也许是看到小谢的脸色有些难看，中年男子又接着补充道：“当然，我说这些是如是说一说仁合公司和普思公司合作的情况，服务问题也是普思公司的问题，和你们二位没有关系。” 小谢显然被中年男子突如其来的话搞得措手不及，他心想这个谈话也没按照我们实现的大纲来进行啊，值得假装记笔记，实际上是不知如何应对了。 相比之下，陈轩保持了冷静的头脑，他的脑海中快速理解和分析了中年男子的话，看了看乔一天，发现乔一天正富有涵养的保持微笑，似乎在期待着陈轩的回复。陈轩首先请教了这位中年男子的身份，他得从身份上去判断他可能的动机和诉求。乔一天介绍了中年男子，是采购部总监王，乔总玩笑的说：“我在仁合公司算是个新人，王总可是老员工了，对仁合公司的情况，他比我更有发言权。” 陈轩在和王点头致意交换名片的同时，心中在大概的盘算着。 采购总监这个职位可不是一般的位置，他往往由对公司忠诚而又深得公司信任的老人担任。因此，陈轩判断王应该在仁合香料呆了多年，并且深得信任，况且今天的会谈乔一天特跌喊上了王，说明王和乔一天也关系不一般，所以王说的话是需要十分重视的。可是王的言语之中，一开始就将普思限于极度不利的地位，对这种言语和人物，是必须要当场予以反驳的，否则普思就被打压的没有还手余地了，更别提其他的了。 那王的话都蕴含了些什么呢？他提到了两个问题，第一c现有系统在业务需求的满足上捉襟见肘，应用效果的十分不好。第二c普思的售后服务体验非常不好。从这个逻辑上推演，普思的系统功能不能满足仁合香料的业务需要，并且服务十分不好，似乎双方合作已经频临破裂了，更别谈什么升级直说了。要想破解这段话，将局面拉到对普思有利的立场上去，首先便是要让王的观点不攻自破，并且建立新的有利于普思的观点。而让对方观点不攻自破最佳的方法，莫过于讲事实摆例子，所谓事实胜于雄辩。不过这个讲事实摆例子，应该抓住核心环节，最好是简短和概要的，切记长篇大论或者繁杂琐碎，否则就会让听者难以抓住中心，自然说服力就大幅下降。 “王总说的情况我了解了，其实评价系统的应用价值，一个最直接的方式是将系统关停几天，然后看看对我们的公司运作有没有影响。如果公司运作收到严重影响，甚至无法运作，那说明系统已经和业务融为一体了，价值可想而知。不知道王总愿不愿意试着把系统关停几天看一看？”陈轩用一剂猛药回击了王，尽管言辞并不犀利，但观点却直击要害，让王无从接招。如果王说关停系统，他不可能有这个把握，因此对公司运作造成的影响也不是他能承担的。如果王说不能关停系统，那就证明了所谓普思系统应用差，价值低的言论是站不住脚的，否则怎么业务运作已经离不开普思系统了呢？如果王不做任何回应，那其实已经默认了陈轩的道理是正确的，甘拜下风了。无论王如何回应，这个话题的主动权都自然的转移到了陈轩这里。 小谢对这些没有清晰的认识，看起来陈轩是硬生生的把王给顶了回去，这还了得。如果直激怒了乔一天和王，那岂不是更糟糕。按小谢自己的逻辑，也许他会详细问一问王，是哪些功能不行，哪些服务不行，自己做好详细记录，然后贵公司再想办法。这个时候他已经插不上什么话了，只得静静地期待着乔一天和王不会生气。 “陈总正是厉害，关停系统的事我可不敢做。”王说着便笑了起来，他承认了他的结论有些武断。 “我也是打个比方而已，系统和公司运作已经高度融合了，哪里是说关就关的。王总自然比我更清楚的。”陈轩顺势给了个台阶给王，算是握手言和了。 看了乔一天和王都点了点头，陈轩继续说道：“现在仁合应用的普思系统，是十年前选择的系统，当时有当时的选择标准和要求，系统在此十年间也发挥了不可替代的作用，所以从这一点上看，当时的选择是正确的，系统也完成了它的历史使命。可是，毕竟时过境迁，十年来仁合香料的规模增长不止十倍了，业务模式也发生了很大变化，比如说组织模式，十年前的仁合香料是个单体企业，组织相对简单，可是如今的仁合香料是个典型的集团型组织，总部c大区c分公司，在东南西北都有自己的工厂。这种模式下，业务的运作自然要复杂的多。通俗的说，仁合公司已经长大了，可是系统还是小时候的系统。用新的业务要求去要求老的系统，就如小牛拉大车，不是牛不卖力，也不是赶车人不卖力，也不是鞭子抽的不够，而是它确实拉不动了。这个时候理性的做法，不是继续用鞭子抽它，而是换一头力气更大的牛来拉车，自然就事半功倍了。乔总，王总，您二位说是不是这个道理？” 乔一天点了点头，说道：“陈总说的很有道理。破旧立新，不破不立！现在的仁合，不是一年前的公司，更不是十年前的公司，外部市场日新月异，内部管理也在提出新的要求。现在的管理系统确实有很多不能达到要求的地方，在系统方面我不太懂，还需要陈总多多帮助啊。”乔一天十分客气的正面回应了陈轩。听到乔一天的回答，陈轩心中慢慢踏实下来，看来乔一天确实是有升级系统的的，他说的八个字“破旧立新，不破不立”是想表达什么呢，升级一套信息系统，用这个八个字，似乎说的有些重了。 可是，相比其他言语，陈轩又觉得这八个字后面的意思，才是乔一天心中真正的意思。 “破旧立新，不破不立！” 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 12.后妈 杨一天在说完“破旧立新，不破不立”这八个让陈轩印象深刻的字后，便交代后续具体工作请陈轩和王对接。王对仁合香料上上下下的情况都十分清楚，不过目前也很难说仁合香料的信息系统如何升级，从何处升级。 结束谈话后，王将陈轩和小谢送出了办公楼，此时王显得客气很多，说话也很柔和，完全没有了刚刚咄咄逼人的气势。这点倒让小谢很是意外。陈轩意识到要想做仁合香料的生意，王是至关重要的人物，他深得杨一天新信任，又负责采购这么重要的环节，同时对仁合香料内部的情况又十分清楚，这是典型的好的内线人选。 陈轩把这个观点告诉了小谢。陈轩从内心是不太赞同用内线这个词的，但似乎又找不到比它更合适的词语。所谓内线，也就是客户内部支持己方的人物，他们是重要的信息来源，也是我方在客户内部重要的支持力量，能促进和放大我方在客户决策过程中的影响力。也许可以理解为是同盟性的人物，往往我方与他们有共同的利益并愿意在项目上相互支持形成配合。对于一些复杂项目，往往内线人物不止一个，而是多个，相互间并不知晓对方。他们的信息会被相互验证，他们会在不自觉中形成互相配合，并共同促进我方的影响力。而对于销售人员来说，如何保护好内线人选，也是至关重要的工作。 对于小谢来说，他还不能准确的分清信息来源和内线人物的区别。信息来源，也是从客户方不同人物中建立的，他们可以为我方提供一些信息，来帮助我方准确的理解项目态势。但信息来源人物，并不能帮助我方在决策中促进和放大影响力，而内线人物是可以的。因此从这方面看，内线人物往往有一定的建议和决策权，在客户内部的决策流程中有影响力，不光光是为我方提供信息，而且要在这个过程中成为我方的同盟性人物，共同促进项目竞争态势和决策结果有利于我方。 信息来源人物，是不具有排他性的，他们客户为我们提供信息，也可能给竞争对手提供信息，他们的立场也许有所倾向，但并不能在决策过程中主动的帮助我方建立影响力。内线人物，是具有排他性的，他的立场十分鲜明，尽管可能不会实际表现出来得很明显，但他们能在决策过程中主动的帮助我方建立影响力。 小谢提出了一些疑问，比如内线人物是否意味着有了难以言明的关联和利益，甚至经济利益。陈轩说出了自己的看法，他否定了小谢的这种假定，这是一种狭隘的看法，一种偏颇的臆测。内线人物的核心特点，在于双方的同盟性和共同利益。这些共同利益，比如共同追求项目的成功，共同追求项目的价值利于客户企业和个人的发展等，当然也可能会用上经济利益为手段。这些都是形成共同利益的基础。而所谓的经济利益，只是狭隘和粗糙的手段而已。在真正的价值销售中，这种手段是很受高手鄙视的。而绝大部分内线人物，往往在企业中身居重要岗位，责任重大，有着很高的职业素养，并不会被一点点经济利益所影响，更多的还是建立在价值实现和有利于客户企业c个人发展等基础上的。 “我更愿意和他们建立真正持久的朋友关系，而不仅是围绕项目的。”陈轩告诉小谢。小谢对陈轩的说法，有些似懂非懂，他还需要付出一些时间来深入理解这其中的差异。小谢几乎不太相信能真正和客户建立持久的朋友关系，大部分时候他的客户似乎也没有这个愿望。他所能做的，只能是竭尽所能的靠近他们，至于成为朋友这事，似乎太难了。 但小谢想，“如果能争取到王成为内线人选，那对做仁合香料的生意自然事半功倍了。”在多年以后，当小谢独立操盘一些复杂项目时，他会慢慢意识到今天陈轩对他说的这番话的真正意义。 陈轩交代了小谢一些具体工作，小谢紧紧记在心里。很快，小谢便约了王共进晚餐，这次安排是陈轩特意做出的。他们需要在一个远离仁合香料的地方，更多的增进和王的关系，并了解更多关于杨一天的情况。地点选在了一处西餐厅，更适合交谈。 在这次见面中，王似乎坦然了许多，也更愿意说一些仁合香料的情况。王对陈轩说道：“仁合香料是老杨总一手创立，在这个细分行业中，算是龙头企业了。不要说中国市场，就连东南亚市场，仁合香料也是占有率第一的品牌。我是一毕业就进了仁合香料，有些年头了。” “我看杨总是才从国外学成归来不久吧？”陈轩问道，他希望王说一些关于杨一天的情况。 “是的，他是年轻有为，这么年轻就是国外名校的金融硕士了。要不是老杨总让他回国，他应该会去国外的一些投行之类的金融机构了。”王说道。 “老杨总这几年身体也大不如前了，毕竟一把年纪，不能像以前那么拼了。家里的事好像也不太顺。”王说道。 “家里不顺是指什么？”陈轩紧紧追问。 “哦，这事按理我不该背后说的，你们也不要和别人提起是我说的。”王叮嘱道，见到陈轩和小谢二人点头答应，便继续说道：“我们老杨总现在的夫人，不是原配，是后来娶的。所以她是杨总的后妈。” “后妈？她在仁合公司有股份吗？”陈轩敏感的问道。 “应该是有的，仁合公司毕竟是民营企业，主要的股份还是在两个杨总手中，不过丁总肯定是有不少股份的。哦，丁总就是杨总的后妈，也就是现在我们仁合公司的财务领导。”王提到了一些重要信息。 “这么说丁总在仁合公司任职，还领导着财务部门？”陈轩问道。 “丁总现在没有在公司直接任职了，原来是负责财务的。但现在其实财务上的事还是她说了算的，隔三差五都会到公司来。”王说道。 “嗯，这也可以理解。财务大权还是得掌握在自己手上嘛。”陈轩说道，“这件事会对杨总有什么影响吗？杨总是学金融的，对财务自然也很精通，现在是董事会秘书，似乎没有什么具体业务方面的职务吧。”陈轩小心的捅了捅这个可能的点。 王笑了笑，说道：“怎么说呢，这事或多或少有些影响吧。杨总是学金融的，思想更前卫，一直主张要引入外部投资人进入仁合香料，然后ip一上市，并且也成立了新的产业公司，希望让仁合香料能转型到更高端的产业领域。” “这不是挺好的事吗，公司上市，转型成功，皆大欢喜啊。”陈轩说道。 “道理是这个道理，但是首当其冲的是财务要受到影响。外部投资人杨总找了一些，也谈的不错，不过都要求他们投资进来之前，要梳理仁合香料的所有财务业务情况，如果确定投资，要指派财务总监来管理仁合香料的财务工作。陈总明白了吗？”王说道。 “这么说，首当其冲受影响的就是丁总。第一，仁合香料不只是杨家和丁总说了算，而是外部投资人说了算。第二，丁总的管理权被切分掉了，也就失去了在仁合香料的话语权，而只是个普通股东了。第三，杨总未来全面接班，主导仁合香料的ip一和转型，而他和丁总的感情不太好，对丁总是个大大的威胁。可以这么理解吗王总？”陈轩脑中快速思考并理解王话中的潜台词。 “我记得杨总说过一句话‘破旧立新，不破不立’，应该就是指这些吧。”陈轩继续说道，他觉得自己似乎离杨一天的意思更近了，“在这件事上，我很理解杨总的这句话，对于像仁合香料这样成立近二十年的老企业来说，如果不能市场化，不能向新领域转型，发展空间是很受限的。这个时候，也只有新的思想新的方法，才能让仁合香料有更多发展机会。乔总如果要实现这个抱负，面对的阻力很大是可想而知的。如果能有信息化作为抓手，将管理变革，化为信息系统变革，再用信息系统去拉动管理变革，会是一件效率更高的方式。信息系统的背后是流程管控和真实信息，这就意味着话语权和控制权，谁掌握了信息系统的主导权，就能掌握管理变革的主导权。我想我们可以在这方面配合乔总和王总做一些工作。”陈轩提出了自己的观点，希望能建立一种和乔一天c王一致的目标。如果乔一天和王认同了这个目标，那他们之间的同盟关系就具备了基础。 “嗯，差不多吧。这件事杨总是指派到我头上了，所以我才和你们说这些。但是我也提醒你们，仁合香料公司虽然规模不大，但事情并不简单。这事能不能成，还为时尚早。”王似乎话中有话，但又不愿马上言明。 陈轩听王这么一说，心中想，摆在明处的阻力，好克服，而藏在暗处的阻力，才难克服。王是提醒自己不要想的如此简单。看来，仁合香料的事比现在看到的要更为复杂，也只好骑驴看唱本走着瞧了。陈轩和王商定，在过完年后尽快安排一次以售后服务为名义的系统调研，主要是走访各部门搜集系统方面的业务需求。陈轩这次安排是醉翁之意不在酒，他更想通过这次安排去摸一摸到底仁合香料内部对信息系统主导权之争有着怎样的争议。 至于王，陈轩心中暗自高兴，他已经告诉了自己很多关于仁合香料的内部信息，甚至敏感信息，并且能为陈轩下一步的动作做些提醒了。这不正是内线人物的征兆吗。 在结束这次和王的会面后，新年已经临近了。难得的下起了雪，尽管并不大，却足以洗涤掉这一整年里每个人心中的悲伤和痛苦。浓浓的过年气氛弥漫在周围，似乎能闻到空气中的鞭炮气味，一种想要回家的情绪开始在每个人心中弥漫开来，这种对回家团圆的渴望激励着每一个人赶紧干完手头的工作，然后兴奋的踏上回家的路。这个时候，只有家才是航行的灯塔和停泊的港湾。 这大概便是中国人心中的“年味”了吧。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 13.措手不及 这个年过的并不轻松，尽管每个人都浸染在过年的气氛中，杨滔c陈轩和李宽勇却有着各自不同的心境。杨滔在华富软件已经站稳脚跟，有一个相对轻松的心态；陈轩刚刚上任新的岗位，一切都是新局面，需要尽快做出成绩；李宽勇加入sit系统公司，心心念安的唯一一件事便是赶紧签单，在sit系统公司生存下来。可是对于他们三人来说，哪怕是在浓浓的过年气氛中，心中仍然挂念着正在推进的项目。 过年期间，张瑶回到了上海家中，和李宽勇保持着信息沟通。也许是陈总在国外的缘故，并没有回复李宽勇的问候信息，让他有一丝担心，李宽勇决定一旦确定陈总回国上班，就马上赶去乌兰察布。 年后开工后两天，李宽勇便到达了乌兰察布，出现在了陈总办公室中。陈总笑着问候李宽勇，夸他是只早起的鸟儿。李宽勇很少见到陈总这么舒然的笑容，被陈总这么一夸，多日的担忧也随之消散。陈总告诉了李宽勇一个好消息，他已经向质量流程委员会建议邀请如sit系统公司等进入北方佳灵集团进行质量流程咨询梳理工作，考虑到sit系统公司近年来在国际上的盛名和良好口碑，这个建议将毫无疑问被通过。目前sit系统公司需要做的，便是尽快组建合适的项目团队，进场工作。同时，陈总也告诉李宽勇一个不太好的消息，由于质量流程委员会是个跨部门的组织，有其他领导提出应该扩大选择面，多找几家公司参与这次咨询梳理，这样北方佳灵集团将能从众多的咨询报告和智慧中找到真正需要解决的问题和解决方式。 李宽勇想说些什么，但又不知如何说起。陈总看出了李宽勇的顾虑，毕竟sit系统公司费了很大气力推动了这件事，可是却有可能为竞争对手做嫁衣。陈总补充道：“这次的质量流程咨询梳理，公司并没有专项投资预算，因此只能从公司生产和质量上的经费中临时调拨一些，不太多。这次委员会的任务时间也比较紧，所以邀请参与的厂商不可能太多，目前来看基本就是sit系统公司c华富软件和普思软件。时间总共一个月，每家也就一周左右做了解和沟通。这些都会在邀请说明和合作协议中写清楚。” 听陈总这么一说，李宽勇心中有一种说不出来的感觉，似乎以前的种种安排，现在又和竞争对手站在了同一起跑线上。陈总看着李宽勇，轻轻的说道：“这件事你好好想一想，回去和jas好好商量一下。”李宽勇并未静心留意陈总的这句话。 在和陈总交谈的过程中，张瑶不时进来递交文件给陈总。李宽勇这时才有一点点间隙安静的看看张瑶。这个骑着车载着自己满城穿梭的女孩子，又一次真实的立在自己眼前。这真是一种奇妙的感觉。陈总接到一个电话，只有简短的几句话，“哦，你好。你们到了吗？好，你们上来吧。”挂掉这通电话后，陈总主动结束了和李宽勇的交谈。 李宽勇和陈总要谈的事已经谈完，继续下去也只是闲聊而已，因此并未对这通电话和结束谈话有特殊的感觉。告别陈总后，李宽勇找到了何峰。何峰将李宽勇安排在休息室中等自己一会。李宽勇独自立在休息室的窗前，透过玻璃窗能清晰的看到地面的情况。 李宽勇看到了地面上那个熟悉的身影，杨滔。他和令两位同事一起正迈步走进北方佳灵集团的办公大楼，那两位中，一位是年纪较大的男性，一位是年纪较小的女性，他们分别一左一右走在杨滔两侧。李宽勇下意识的往后退了退，缩到了窗户的一侧，他担心杨滔一抬头就能看到自己。尽管他们是老朋友了，可是此时此地，却断断不想和他相遇。 “他怎么会出现在这里？”李宽勇中心飞快的想着，“北方大区的业务和杨滔一点关系都没有，他怎么会出现在北方佳灵集团，他来干什么？”李宽勇下意识的感觉，杨滔一定是冲着北方佳灵集团的信息化项目来的。“北方佳灵集团除了这一次质量流程咨询梳理，还有其他项目吗？如果有，那自己真是太疏忽了，居然没有发觉。如果没有，那他们是冲着这次质量流程咨询梳理来的，那自己真是太大意了，居然忙活了半天又可能为他杨滔做嫁衣。”李宽勇心中开始责怪自己，行事不够周密，在项目推动上还缺火候。以前杨滔总教自己，要有掌控力，可是现在自己有掌控力吗？ “他就是刚和陈总通电话的那个人？”李宽勇联想到了陈总的电话，他的脑中“嗡”的一声，让他整个思维变得模糊起来。“真的是冲着质量流程梳理项目来的！”休息室的空调刚启动不久，室内仍然充满了寒意，可是李宽勇却毫不察觉，他觉得整个人开始发热起来。他拿出手机，给张瑶发了一条信息，“瑶，帮我留意一下一会陈总和谁见面，大概谈些什么内容。”李宽勇和张瑶的称呼已经显出不一般了。 “滚，我又不是间谍，想知道自己听去！”张瑶毫不客气的回复了他，语气却似乎有一丝娇嗔。 “认真的，很重要。”李宽勇快速回复，他把希望寄托在张瑶身上，他深信她一定会帮他，他需要知道杨滔和陈总的关系，以及他们的交谈内容。 “李经理，让你久等了。”何峰的声音从身后传来，他走进了休息室，客气的招呼着李宽勇。自从何峰知道了李宽勇与陈总经常联系，便对李宽勇客气了很多。李宽勇和何峰就坐开始交谈，在交谈中，李宽勇想从何峰这里了解一些关于华富软件的情况，何峰告诉李宽勇，“虽然上一次我们选择了普思，但他们还是一直都和我们保持联系，有时候也会过来见面聊一聊。不过也很久没有见到了，可能前一段时间你们这些软件公司都很忙吧。”言下之意，何峰对华富软件的情况也了解不多，仅限于一些例行性的拜访接待。 李宽勇打算把这件事暂时放一放，等张瑶那边有信息过来再说。他问何峰道：“听说前段时间你们公司成立了一个‘质量流程委员会’？” 何峰显然知道李宽勇是明知故问，也没有什么好隐瞒，便说道：“是的。前段时间我们不是发生了有一些小的质量事件，公司随后成立了这个委员会，也是希望改进我们的质量管理吧。毕竟对我们这样以乳业食品为主业的企业来说，质量是第一位的。我们董事长李总常常说，北方佳灵集团任何时候都不能降低对质量的要求。” “何总想必这是委员会的成员吧。”李宽勇说道，他故意戳了戳何峰的痛处。在这个重要的委员会中，居然没有信息部参与，可见信息部在北方佳灵集团的地位有些堪忧。 “我们信息部没有参加，是几个和质量相关的部门领导，这件事和信息部没有直接关联。等需要信息系统支撑时，那时我们再参加。”何峰说道，自己给自己找了些台阶下。 “质量流程委员会没有信息部的支持，恐怕很难有真正的成效。不管是质量体系c质量管控点c管控人员c质量指标c控制流程和信息等，每一样都离不开信息系统的支持。这都是何总您的事了。所以我想，质量流程委员会可能是侧重在前期的质量规划上，一旦规划要落地执行，必然还是会托付给何总您的身上，信息部责任重大。”李宽勇宽慰何峰，同时也是向何峰示好，言下之意如果何峰选择支持sit系统公司，sit系统公司自然会支持何峰。 一个好的信息总监，是深知其中深意的。在企业中，信息部门要想占据重要地位，信息总监要想有好的地位和发展，都离不开大型软件厂商的支持。有软件厂商的支持，信息部和信息总监自然会越来越重要。所以很多发展良好的信息总监，总是很愿意与软件厂商多打交道，一方面可以学习了解外部的新知识，另一方面大家加强了解，建立信任，可以更好的为企业信息化建设贡献力量，三方面是双方相互支持，互利共赢。也有一些信息总监，总是在软件公司面前装清高，认为软件公司是乙方，必然有求于自己，这种态度往往大错特错，失去了一支支持自己的重要力量。 何峰是从乙方出来的，他自然知道这一点，所以这些年他和普思c华富关系都处的还不错。这次sit系统公司的李宽勇过来，何峰也是来者不拒。当何峰知道李宽勇和陈总建立了联系后，心中对他的看法有了转变，又听李宽勇这么说，心想真好借此机会加深一下了解，有李宽勇和sit系统公司支持，李宽勇如果又能赢得陈总支持，那对他何峰来说就更好不过了。 李宽勇刻意把时间拉得很长，他希望等杨滔先行离开，可是张瑶的信息迟迟没有过来。 李宽勇心中焦急的想着，自己第一次见陈总费了大气力，刚开始还吃了闭门羹，可是杨滔似乎非常顺利，他心想，“已经快一个半小时了，你们到底在谈些什么呢？” 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 14.竞争态势 李宽勇终于看到了杨滔三人走出了办公楼大门，一颗悬着的心终于落地了一半，看来他们只是见了陈总，并没有借机去见人物。杨滔和陈总的交谈，到底谈了什么，就至关重要了，对李宽勇准确认识和判断分析北方佳灵集团项目目前的竞争态势至关重要。 “他们走了。”张瑶的信息很快过来了。 “他们都谈了些什么呢。”李宽勇问道。 “谈了很多，没太听清。下班再说。”张瑶回复道。 乌兰察布城市不算太大，李宽勇在张瑶家附近找了个吃饭的地方，约了张瑶边吃边说。 “好像长胖了一点点，是不是过年吃的太好。”李宽勇的话让张瑶有些不高兴了。李宽勇感到十分庆幸，能有机会来做北方佳灵集团的项目，这样才有机会认识张瑶。眼前这个灵动的女孩，一笑一颦之中似乎都蕴藏着极大的魅力，这个魅力将自己紧紧抓住。他几乎忘了要问张瑶关于今天杨滔和陈总的交谈，后来还是张瑶主动提起这件事。 “谈的时间比较长，估计得一个多小时吧。我大概二十分钟进去一次，好像进去了四五次。我又不好一直呆在陈总旁边。”张瑶说道，她有她的难处，作为陈总的秘书，确实没有合理的理由一直在旁边呆着不走。 “我记得提到过几件事，首先是质量流程委员会，聊了聊为什么成立这个委员会。陈总说是公司遇到一些质量事件，所以要加强公司质量体系建设。后来还聊了华富软件在质量体系方面的经验和方案情况，这方面时间比较长，我进去两次了还在谈这个内容，大部分是那个姓杨的在介绍，陈总提一些问题。”张瑶努力的回忆着。 “哦，对了，那个姓杨的提出可以考虑质量体系梳理和信息系统建设并行，咨询和信息系统结合起来做效果更好。”张瑶想起了一些新内容。 “咨询和信息系统结合？陈总怎么说。”李宽勇关心的问道。 “陈总说的时候我就出去了，没太听清，陈总好像说是个好方法。”张瑶补充道。 这可不是个好消息，李宽勇心中反应着。毫不疑问，杨滔在试图搅乱目前sit系统公司的策略部署，提出所谓咨询和信息系统结合的方式，这样项目范围和选型方式必然发生变化，这个时候华富就有机可乘了。这是sit系统公司和李宽勇最不想看到的。 “还有其他的吗？”李宽勇继续问道。 “走的时候，陈总说会邀请华富软件参与北方佳灵集团的项目，希望华富软件能派出精兵强将来支持。”张瑶说道。 “那个姓杨的，叫杨滔，他说什么了吗。”李宽勇说道。 “他好像挺高兴的，说一定会派出精兵强将，合作愉快之类。”张瑶说。 除了这些之外，张瑶并没有听到其他更多信息了。这事已经很难为她了，张瑶是个心高气傲的女孩子，能为李宽勇做这些已属不易了。李宽勇对这点也心知肚明，心中十分感激，于是便没有再追问什么了。他更愿意让接下来的时光，变成仅仅属于他和张瑶的，与北方佳灵集团无关。 和张瑶分开后，李宽勇在回酒店的出租车上，努力的理顺了张瑶听到的信息。首先，杨滔是冲着质量流程咨询梳理项目来的，这也是他只见了陈总的原因。其次，杨滔和陈总的关系并没有十分深入，否则他没必要见面时问为什么成立质量流程委员会之类的。看来华富软件也不清楚质量流程委员会的由来。第三，也正是由于华富不清楚由来，并且和陈总关系一般，因此杨滔不想按既定的竞争态势往下发展，他提出了新的选型思路，咨询加信息系统结合的思路。单纯从质量体系建设上说，这个新思路确实是最佳方式。 可是，事情的关键在于陈总对这个新思路是什么看法，支持还是反对。可是，如果陈总支持新思路，那么信息部将会加入进来，所有牵涉到信息系统的使用部门都会加入进来，这一点已经不是质量流程委员会能控制得了。所以，陈总应该更多的会选择不支持这个新思路。从陈总的角度上看，他需要的是通过质量流程梳理，将质量事件对内对外都有个交代，并且重新理清几个副总裁的业务关系，并以此建立一些主动，而要不要通过信息系统去落地执行，将是达成这个目的之后的事情了。所以，陈总更大可能会选择按既定方式发展，而不是临时更换一个对自己不利的选型方式。 综合来看，李宽勇认为华富软件和杨滔在北方佳灵集团项目上并不占优势，甚至连背后真正的情况都不清楚，否则就不会贸然提出不利于陈总的新思路了。李宽勇想到这里，心中豁然开朗，他决定再给杨滔加点料。 他拨通了陈总的电话，电话中李宽勇提到：“今天我自啊下楼时正好遇到了原来在普思的老同事杨滔，听他说是来拜访陈总您的的。” “哦，是的，是华富软件的杨总，之前在一次会议上和华富的一个副总裁有过一些交流。”陈总如实相告。 “结合之前我们沟通的情况，上次jas在和您谈时，提出的四步推进思路，我们已经完全准备就绪，包括市场部门的宣传准备等。等您这边的邀请通知发出来，我们的团队就马上进场。这个推进思路，没什么变化吧？”李宽勇小心的问道。 “没有变化，还是按照我何jas商量的思路做。这件事你多和他商量，尽快推进。”陈总肯定的答复李宽勇，再次叮嘱他多和jas商量，这一次李宽勇注意到了陈总似乎话中有话，又不好细问，还是回去和jas商议再说。 也在差不多的时候，杨滔和老李c李瑷三人在杨滔的房间中，试图复盘这今天和陈总的交谈。这个面色冷峻的中年人可不是一个好打交道的家伙。 李瑷按出了自己的笔记本，看着其中的内容开始回忆，说道：“首先，杨总和陈总谈了质量流程委员会的成立原因和质量流程咨询梳理项目的具体计划。然后，杨总提出了咨询加信息系统结合的思路，陈总也比较认同。最后，陈总邀请我们参与这次质量流程咨询梳理，希望合作愉快。” “所以从今天的态度来看，陈总这边还是有机会的，他对质量流程梳理来促进质量体系建设寄予了很大期望，相信预算也不会少。”老李说着自己的观点。 “你们对咨询加系统结合的思路怎么看？”杨滔问道。 “挺好的的，陈总也很认同。”李瑷说道。 老李没说话，他看出来了杨滔可能有不一样的想法，心想还是等杨滔自己说吧，免得自己说错了在李瑷面前尴尬。 “可是陈总并没有同意，这个方式是最有利于质量体系建设的，他却没有选择，甚至连我主动邀请去参观客户，他都没有同意。他在担心什么？”杨滔又抛出了一个问题。 “信息系统不归他管，动起来麻烦呗。”李瑷随口说道。 “说的对！信息系统不归他管，动起来麻烦。他为什么怕这个麻烦？”杨滔接着又问。 “是啊，他说副总裁，信息部何峰只是个部门部长而已，有什么好怕的呢？”杨滔的问题启发了李瑷的思维。老李也被杨滔引导着，默默的想着，一时找不到答案。 “陈总当然不会对何峰有担忧。你们想一想有没有另一种可能，陈总成立质量流程委员会，并任组长，其实是想尽快在减少阻力的情况下把事情做成，而至于信息系统的事，他并不关心。况且信息系统一旦加入其中，涉及的面必然扩大，不可控因素就增多，陈总不希望看到这一点，他最希望事情就在质量流程委员会的范围内做完。”杨滔抛出了自己的分析。 “可是，他不是想优化质量体系吗？质量体系没有信息系统的支撑，也谈不上正在的执行和优化啊！”老李说道，他毕竟是多年的老销售了，一句话说到了关键之处。李瑷听老李这么一说，呆呆的望着老李，一时间还不能明白是什么意思。 “李瑷，不明白了吧。这就是老李的厉害之处！”杨滔借机在李瑷面前夸了夸老李，老李开心的笑了起来。 “老李说的很对。陈总的目的也许根本不在质量体系优化上，而是有其他目的。这个目的的实现，陈总不需要也不希望有信息系统的因素加入其中。否则，他不可能连去其他企业交流质量体系建设的提议都没有答应。”杨滔说道。 “他究竟想干嘛呢？”李瑷问道，更多的是问自己。 “我们对陈总的了解，对北方佳灵集团的了解还太少。对了，陈总说最近北方佳灵集团有个重要的新项目，叫什么来说？”杨滔问道。 “九十九泉城！”李瑷马上回答道。 “是的，九十九泉城。从现在的竞争态势来看，我们对陈总还有许多工作要做，甚至说不定陈总的工作已经被其他厂商做通了。”杨滔说道。 “不至于吧，今天陈总的态度挺好的啊，没这么严重吧。”老李说道。 “不好说，sit系统公司肯定是和陈总有接触的。我们的竞争策略要做些调整，我们不能对系统升级的有寄予太大希望，首先是陈总不支持。但是北方佳灵集团的生意我们还是要想办法做，一个是质量流程咨询梳理，这会是主战场，另一个我们想办法开辟一块新战场，我建议可以从九十九泉城上去了解了解有没有新机会。我们三个人的工作分三条线，李瑷你多和何峰打打交道，了解更多北方佳灵集团和陈总的情况；这段时间，老李你亲自跟进陈总；我会花时间在九十九泉城这边。同时，也是最重要的，要尽快搞清楚陈总在北方佳灵集团的地位以及与其他几位副总裁的关系。”杨滔说道，老李点头表示同意。 “这事和其他副总裁会有什么关系？”李瑷问道 “人啊，越是回避，就越有问题。陈总越是不想让信息系统牵涉面大，说明在这个牵涉面中，有他需要回避的人和事。只是具体是什么人和事，我们还不清楚。我们需要尽快搞清楚，否则北方佳灵集团就像一团迷雾摆在我们面前，难以突破。如果我们搞清楚了，我相信迷雾就会不攻自破！”杨滔充满信息的对老李和李瑷说道。 “普思呢？他们的老客户，对普思我们怎么办？”老李问道。 “普思的优势在老系统方面，只要系统不升级，普思就够不成真正的威胁。注意他们的动态就可以了。”杨滔回答道。 第二天，普思北方大区的会议室中，在销售老杨的牵头下，一场关于北方佳灵集团的项目讨论会正在火热展开。普思收到了北方佳灵集团以质量流程委员会名义发送的邀请，邀请普思参与北方佳灵集团质量流程咨询梳理项目。这对普思北方大区来说，是一次重要机会，但却不能让普思北方大区兴奋起来，因为在质量流程咨询方面，普思的咨询团队没有足够的优势，他们的优势在成本和制造方面，对质量没有深入积累。但既然北方佳灵集团发出了邀请，就不能不响应，最终普思北方大区决定组织由北方大区咨询团队为主的项目团队进行质量流程咨询梳理，同时将主要精力放到信息系统升级项目上来。相比较质量流程咨询，信息系统升级的金额将更大，并且普思更具优势，也不容有失。 如果北方佳灵集团项目是一场战争，信息系统是大阵地，质量流程咨询梳理是主阵地前的高地。那普思就如守方，主要兵力将放到信息系统升级这个主阵地上；sit系统公司的主要兵力将投入到对质量流程咨询梳理的高低上去，先赢取高地，再夺主阵地；华富软件将一半兵力放到对高地的争夺上，一般兵力迂回到主阵地侧翼，去寻找新的更有利于己方的陈地。 项目竞争如同没有硝烟的战场竞争，不同的竞争态势将有不同的竞争策略，而这个竞争策略又会反向影响竞争态势发生变化，从而再次让竞争策略进行调整。竞争态势c竞争策略，就是如此动态变化着。销售人员如同指挥者，需要紧密观察和洞悉竞争态势，并第一时间制定或调整己方的竞争策略。 没有必胜的竞争策略，只有变化的竞争策略。杨滔和李宽勇都深知这一点。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 15.九十九泉城 结束了和老李c李瑷的竞争分析会议后，杨滔独自走出了酒店，在乌兰察布的街头走一走。这是杨滔第一次这么近的观察这个北方小城。尽管并不算夜深，但和南方大城市的夜景相比，乌兰察布的夜景实在显得简陋。可是这种简陋，却更符合杨滔此刻的心境，他需要在这种简陋中静静的走一走，静静的想一想，而不至于陷入到绚烂的霓虹灯的幻象中去。 他不自觉的穿过了几条街，走到了一处广场上，广场上已经没有什么人了，但仍有几处烧烤摊在亮着灯火。在这个寒冷的北方小城中，稀稀落落的广场上的灯光，为行人平添了几分温暖。杨滔却觉得此刻的景象，才是整个城市本来的面貌，他喜欢这种感觉。每每到一个新的地方，杨滔总愿意在夜里出来走一走，夜里的城市才会显现出它原本的模样，这和白日里的喧闹和人声鼎沸截然不同。在夜里的城市中，大街上c小巷里c酒吧边c参观旁c路灯下c霓虹中，莫不是一张张真实的生活的脸庞，在这些脸庞上，此时展现出了它最真实的模样，对未来的憧憬c对过去的苦痛c对生活的屈服c对人生的挣脱都在这些真实的脸庞上显现出表情。这个时候的城市和城市中的人，才算真正的活在自己的感受中。 杨滔走到了一处烧烤摊坐下来，点了些烤肉串和一扎煮啤酒。老板热情的推荐了一种当地的烈酒，杨滔却并不想尝试。烧烤摊上还有另外一桌人，在热闹的交谈中，不时干杯喝着那种当地的烈酒。广场的幕墙上，有一面巨大的广告屏，仍在播放着不同的广告，其中便有九十九泉城的广告。杨滔仔细的看完了连续三次的九十九泉城广告，每遍广告中，李秉天的名字出现了两次，北方佳灵集团的名称出现了两次，看来李秉天和北方佳灵集团在乌兰察布的影响力是极大的，并且也是十分正面的。画面中，一处航拍的九十九泉景象映入眼帘，像洒在辉腾锡勒草原上的九十九颗蓝色珍珠。广告中说，九十九泉城将成为整个亚洲最大的旅游目的地，成为草原主题旅游的典范。在这个旅游目的地中，包含着众多景点，最知名的正是九十九泉。广告中毫不掩饰的提到，九十九泉城的打造耗资巨大，由北方佳灵集团投资打造，这一项目将为乌兰察布增加众多工作岗位，并实现辉腾锡勒草原传统农牧业向服务业的转型。画面最后，李秉天略显沧桑的脸庞出现在画面主体中，显得十分惹眼，李秉天用诚恳的语气说出了一句让杨滔内心有些震撼的广告句，“在草原，为草原” 杨滔事先已经了解了一些北方佳灵集团创始人李秉天的背景，这个知青出身的企业家和草原骄子，将人生的精彩年华都贡献给了乌兰察布和辉腾锡勒草原，而草原也回馈了他，让北方佳灵集团取得了多年的快速发展，并一举成为行业内的知名企业。网络上也不乏李秉天的采访报道视频，然而杨滔仍然被李秉天深情诉说的“在草原，为草原”所触动。可正是这个“在草原，为草原”的草原骄子，他所创立的北方佳灵集团却在近期频频陷入质量事件，这和李秉天一直标榜的“质量便是生命”的理念似乎有所不同。 此时烧烤摊老板送来了肉串和煮啤酒，杨滔趁机和他聊了聊，杨滔问道：“老板，你知道李秉天吗？” “谁？李秉天？佳灵的李秉天吗？”老板显然是知道的，在杨滔点了点头后，他明白杨滔问的正是这个李秉天，便接着说道：“那能不知道嘛，整个乌兰察布谁不认识李秉天啊。”说着，老板便坐在了杨滔对面，对杨滔说起了李秉天。 “要说着李秉天啊，那是能人啊。我们这些在乌兰察布长大的，谁没有喝过佳佳乳啊，很多人都在佳灵公司工作过。那些年啊，说乌兰察布可以没人知道，说佳灵集团和李秉天，那谁都认识。不过这些年也不咋地了，佳佳乳出事了知道吗，你肯定知道了，闹的挺大。”他说到这，往大屏那看了一眼，对杨滔说道：“你看，又在搞什么九十九泉城，投资嘛，圈钱嘛，炒作呗。”老板看杨滔认真的听着，也来了兴趣，有接着说道：“要说这事啊，也不怪李秉天，都是内斗给整的。” “内斗？谁和谁内斗？”杨滔听到这个敏感的词汇，这个词汇背后的信息量巨大，他急迫的想要抓住蛛丝马迹。 “几个侄女婿啊，争接班人呗，李秉天也这岁数了，又无儿无女的，能不争吗，搁你你也得争。这事儿啊，也就是大家闲着没事瞎聊的，再说人家李家的事也轮不到咱们瞎议论的。不过，难说是真的，也没法说是假的。为什么难说是真的呢，因为我们都是旁人，说闲话而已；为什么没法说是假的呢，在佳灵工作过的人都知道，现在在佳灵集团主事的几个人，可都是李家的侄女婿外甥女婿啊。平头老百姓家里，亲兄弟都的争家产，何况侄女婿外甥女婿，何况李家这么家大业大的，你说是吧，兄弟？”老板说道。 杨滔对这事还是第一次听说，尽管很有兴趣，却接不上老板的话。老板话说完了，便又忙着烤串去了。杨滔回味着老板的话，原来北方佳灵集团的高层中果然存在着不一般的关系，这种关系背后可能暗流涌动。看来，北方佳灵集团项目真的要慎之又慎，否则不自觉间得罪了惹不起的人物，那就糟糕了。 杨滔很快从情绪中清醒过来，他心中近乎残酷的认为，李秉天真的如同传言这般“为草原”吗，真的如标榜的这般“质量便是生命”吗，九十九泉城真的如广告所言，是一次草原转型的典范吗？或者说，也许李秉天不过一个投机的商人，一个善于驾驭复杂局面和平衡之术的商人。不管李秉天是何种人，杨滔心中有一种想要去探寻的，他想真切的去了解了解，李秉天到底是怎样的人。 杨滔决定第二天便去九十九泉，实地看看这个九十九泉城。杨滔和李瑷从酒店出来，便交上了出租车直接赶往辉腾锡勒草原。行了不多十分，便到了九十九泉。走下出租车，映入眼帘的便是辉腾锡勒草原苍茫的景象，这个时节还没有“风吹草低见牛羊”的美丽景象，但处处积雪，寒风迎面刺来的感觉别别有不同。 杨滔感到可惜的是，他并不能俯瞰九十九泉的全貌，但他立在九十九泉城外的巨幅项目规划图旁，也似乎是在俯瞰九十九泉了。这真是一个充满野心的投资项目。这个旅游项目，几乎涵盖了整个辉腾锡勒草原，九十九泉不过是其中的一隅，但正是点睛的一隅。整个投资项目中，吃住行样样皆有，也不缺大型购物中心，围绕春夏秋冬不同时节的草原，打造了不同子项目，让游人在任何时候来，都能被辉腾锡勒草原和九十九泉的胜景所吸引并流连忘返。这几乎是杨滔见过的最大的旅游目的地项目。他仔细的看着规划图，最后被规划图右下方的一小块信息吸引。 这是这幅图的设计单位c监理单位。设计单位是一家叫“毕佳索设计”的美国设计公司，监理单位是北京的一家叫彼得安的建设监理公司。杨滔刚开始是被这两个名字吸引。后来想也许在难以突破时，可以从这两家公司作为突破口，也算是个办法。于是便举起手机拍了下来。也许是杨滔久久立在规划图前观察吸引了保安，再加上举起手机拍照的动作更是引人起疑，一位身材高大的保安从保安室中走了出来，喊道：“你们是干什么的？” 听到有人高声讲话，杨滔赶紧将拍了照的手机放回衣服口袋。李瑷倒是很机灵，赶紧迎着保安走了过去，解释了自己的来意。也许是李瑷这种年纪的漂亮姑娘本就惹人喜欢，保安倒也没难为她，只是指着杨滔问道：“既然是来参观的，他为什么拍照？” 杨滔被保安这么一问，略显尴尬，似乎正在偷窃的小贼被逮个正着，便会道：“项目太美丽壮观，拍了留个纪念。” 正在三人交涉的时候，一辆轿车从大门驶出，径直驶到了三人旁边。车窗玻璃窗降下，一个脑袋探了出来，大喊了一声：“李瑷！你们怎么在这呢？” 这一喊，吸引了三人的注意力，杨滔和李瑷转脸看过去，这个人正是北方佳灵集团的信息总监何峰。保安见何峰和杨滔c李瑷相识，便退了回去。何峰邀请杨滔和李瑷上了车，问道：“你们怎么在这呢？这里佳灵集团办公楼可不近啊。”言下之意，是要听听杨滔和李瑷他们来着的原因。 “早就听说九十九泉是草原的明珠，所以趁机会来参观参观，没想到碰上这么负责任的保安。对了，何总，你怎么在这呢？你平时也不在这办公啊。”李瑷赶紧说道。 “嗨，别说了，我昨晚在这呆了一晚上。”何峰说道。 “怎么了？什么事得您亲自呆一晚上？”李瑷问道。 “还不是it这摊事。”由于不在办公室，何峰说话也随意多了，“昨天下午整个项目的办公系统服务器崩溃了。这么大个项目，没有办公系统怎么行啊，简直乱成了一锅粥，我也是下班前带着几个兄弟赶紧赶过来的。这么，忙活着一晚上，终于搞定了。”何峰说道。 “哦，这么严重啊，数据没丢吧？”李瑷关心的问。 “丢了，还好有备份，损失不大，今天补录好就可以了。”何峰说道，“哦，对了，这位是？”何峰想起了杨滔。 “哦，我来介绍，这是我们总部的销售总监杨滔，杨总。他这次到北方大区，顺便和我来走访一下北方佳灵集团。”李瑷可以将杨滔说成是总部的业务领导，而不是另一个大区的，因为另一个大区的销售总监出现在北方大区，会让客户觉得奇怪的很，李瑷也懒得去解释这事。杨滔对李瑷的介绍很满意，他也懒得解释自己为何出现在北方大区的客户处。 杨滔和何峰互相认识。杨滔问何峰：“我们做天在佳灵总部时，没听说系统服务器崩溃的事。听何总这么说，项目部这边的网络和系统，与总部的是分开的，不是一套系统吗？” “不是，是分开的。”何峰回答道。 “这么重要的投资项目，跟总部的系统和网络怎么分开了呢？”杨滔追问到，他敏感的觉得这么重要的项目，却在信息系统和网络上与总部分开，是一件不寻常的事。 “是啊。哦，这事啊”何峰准备开口回答，却又似乎感觉有什么不妥，便只是说道：“这事啊，公司领导有他们的考虑吧。” 听何峰这么一说，杨滔明白何峰并不想现在告诉他是什么原因。可是，这个疑点，就如涟漪一般在杨滔脑海中扩散开来。杨滔快速的将所有信息汇总梳理，却一时难有头绪。一个标榜“在草原，为草原”的草原骄子李秉天，几个争斗的女婿们，一个号称亚洲最大的旅游目的地，却在信息系统与网络均与北方佳灵集团总部分隔开来的项目，一个质量流程委员会组长却并不想真正优化质量流程体系的副总裁。北方佳灵集团的大幕，在杨滔眼前似乎刚刚拉开，却又马上落了下来，让他难以找到一个准确的突破口。 他的脑海中，又萦绕着李秉天富有沧桑却饱含感情的声音：“在草原，为草原！” 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 16.大胆假设 杨滔知道何峰心中知道很多内情，只是他顾虑太多，抑或者是不信任自己和李瑷，因此不愿多言。这可不是什么好信号。杨滔想要请何峰带着自己和李瑷在九十九泉转一转，来都来了，不想错过这可明珠。但转念一想，何峰昨夜想必熬了一夜，正是困得紧的时候，还是让他早点回去休息吧，一路上正好可以和何峰好好聊一聊，增进相互间的了解。于是三人便径直又返回乌兰察布而去。 李瑷心中有些不甘心，她本就是个洒脱的女子，来到久负盛名的草原明珠，自然想借机游玩，却不想遇到了今天这一出。一路上默不作声。 杨滔问何峰说道：“何总，我听说北方佳灵集团有几个副总裁，不知道信息部您这边，是归哪个副总裁分管呢，是陈总吗，还是其他副总裁？” “杨总你们昨天见过陈总了吧。”何峰知道了杨滔见陈总的事，继续说道，“陈总是分管生产体系的，信息化工作是由财务副总裁孙总分管。” “信息化的决策，都是由孙总来决定吗？”杨滔问道。 “是的，佳灵集团领导间的分工是很明确的，互相不会干涉，当然重要决策肯定还是由我们李董事长来决定。”何峰说道，他提到的李董事长就是李秉天。 “我听说几个副总裁都是李董事长家里人呢，有这事吗？”杨滔抛出了这个问题，希望从何峰这里多少得到一些验证。 “杨总是从哪里听来的？”何峰问道，不过他并不在意杨滔如何回答，因为这本就是乌兰察布人尽皆知的事情，于是继续说道。“在我看来，这几位副总裁都是能力很强的人，首先是能力强胜任副总裁位置，其次才成为董事长家里人的。而不是很多人认为的，先是家里人，然后再成为副总裁。这一点和很多家族企业明显不同。就是我们孙总吧，可以说是年轻有为的典型了。在佳灵集团近二十年，取得的成绩就不用说了，就说我最了解的信息化吧，从最早的财务电算化，到财务业务一体化，到普思系统的集团管控信息化建设，都是由孙总一手规划一手主导的，如果没有信息化的建设，佳灵集团的业务也不可能得到这么好的支撑。” “哦，原来如此，看来外界很多人都误解了，”杨滔回应道。 “是啊，不过有误解也不奇怪，北方佳灵集团处在乌兰察布这样的小城市，影响力又这么大，树大招风嘛。况且像孙总他们几个领导，平时都是很低调的，包括我们李董事长，为人都很低调，很少对外有宣传，难免外界会有猜测。”何峰解释道。 “陈总也是李董事长的女婿吗，他的年纪似乎略大一些。”杨滔问道，脑海中闪现出陈总冷峻的脸庞。 “陈总不是。陈总是佳灵集团的老资格了，是最早一批进厂的十个大学生之一。据说当时每一个人，都是李董事长亲自挑选看中的，都被寄予厚望。现在也就剩陈总这一个了。”何峰说道。 可能是因为在车内这种私人环境下，何峰对杨滔的问题也给予了很好的解答。杨滔知道了北方佳灵集团共有五位副总裁，财务孙总c生产陈总c销售张总c投资刘总c采购李总。尽管杨滔目前知道的信息还不全面，但对他认知北方佳灵集团的决策层关系已经有了很大帮助。何峰的话，侧面印证了烧烤摊老板的传说，北方佳灵集团的大部分决策正是由李秉天的女婿们做出的，而陈总作为唯一一个不是李家人的副总裁，显得分外惹眼。他依靠什么做到现在的位置并且在经历了几次质量事件后仍然屹立不倒呢？财务副总裁孙总一手管理着整个北方佳灵集团的财政大权，一手管理着集团管控信息化建设，可以说是大权在握，可以为什么在这个管控体系下，九十九泉城的信息系统会独立运行呢？这一点如果说没有孙总的首肯，是不可能达成的。对于如同北方佳灵集团这种体量的企业，早就通过搭建集团管控型管理体系和管理系统，对全集团的财务c销售c生产等进行了统一管控，整个集团所有单位形成合力，一般是不太可能有独立王国出现的。除非是一些新兴的创新型业务，难以和老业务进行同样类似的管控，但是这种创新型业务的财务体系，仍然是需要受到集团管控的。 中国人对抓紧钱袋子的思想，是有着深深烙印的。在这种财务集中管控的思想下，整个集团分散的资金流得以统筹管理，集团对子单位的财务指标管理才能真正达成。九十九泉城这种耗资巨大的投资项目，信息系统竟然不受北方佳灵集团统一管理，实在令人难以置信。从这个角度上发散去看，负责投资业务的副总裁和财务孙总要么就极为不和，要么就极其配合。可能是极为不和，所以投资副总裁强烈将项目的信息化系统游离开来，不受孙总统一部署管理；要么就极其配合，孙总甘愿冒着集团财务极大风险的情况，也同意投资副总裁这种部署。而不论是哪一种情况，九十九泉城这个倾注了李秉天如此多精力和厚望的投资项目，信息化系统和集团分割开来的部署方式，都必然是得到了李秉天的首肯的，否则难以完成。 北方佳灵集团决策层的全局头一次展现在杨滔心中。董事长李秉天，一手创立了北方佳灵集团，自他以下，共有五位副总裁各自分管一块业务，并且保持相对独立，而这五位副总裁中陈总是跟随李秉天多年的心腹人物，也一直管理者北方佳灵集团赖以生存的生产和质量业务，可见陈总得李秉天信任之深。在剩下的四位副总裁之间，存在着似有似无，却又无处不在的接班人之争。最近几年，销售副总裁张总所管理的业务在奶粉事件的大背景下，营销转型虽多有尝试，却成效乏善可陈，集团业绩甚至出现了下滑的局面，压力很大。财务孙总掌管着北方佳灵集团的财政和信息化大权，紧紧抓着钱袋子的人物，分量可想而知。采购副总裁李总，掌管北方佳灵集团的主要采购业务，资历深厚，深得信任，在其管理下，北方佳灵集团的采购体系建设的十分高效，近年甚至接手了上游多个大型牧场的管理。投资副总裁刘总，是几位副总裁中学历最高的，也是最懂金融投资业务的，在他掌管下北方佳灵集团的投资部门一路高歌猛进，在多个房地产项目和金融项目中获得大量收益，近年来主要辅助李秉天全力打造九十九泉城项目，是风头最劲的一位副总裁。甚至他管理的业务，可以不和北方佳灵集团总部的财务和信息系统对接，由此可见一斑。 而让杨滔感到不解的，便是投资刘总和财务孙总的关系。这种情况，他们是对手的可能性更大。只有是对手，才有最合理的理由对对方保持独立，而由其他人从中平衡。是这样吗？然而，生产陈总在其中又是什么角色呢？陈总作为李秉天的心腹老臣，自然是关键的一票。联想到这次质量流程委员会的事，陈总并不是追求优化质量流程体系的，那他的目的到底为何呢？ 沿着这两个问题，杨滔觉得自己可能抓住了北方佳灵集团项目最核心的那部分，也是最不能为外人道的那部分。他的思绪继续延伸着。这几位副总裁之中，和陈总的生产质量体系有直接关联的，也和这次质量流程梳理会有直接相关的，应该就只有李总所管辖的牧场和采购业务了。牧场的生产c原料的采购，都会影响下游生产质量环节。也就是说，如果单从质量流程梳理上出发，有可能把触手伸到李总的地盘。 相比之下，销售张总管理的业务，主要面向市场，并不会对质量产生直接影响，而且会受到负面影响，从结果上看，因为质量事件的发生，也确实让佳佳乳的销售大幅下滑。从这个角度分析，销售张总借此向生产和质量部门发难倒是有可能的，毕竟得有人为业绩下滑负责任，北方佳灵集团内部也确实有一种声音，认为陈总应该为质量事件的结果负责，而陈总借此反击也有可能。财务孙总管理的业务，资金和财务政策以及成本管控，也有可能会对采购产生一些影响，采购部门常常是企业降低成本的对象，为了达到降低成本的目标，大部分企业的采购部门会用类似要求去压榨供应商，部分黑心供应商便会以次充好，从而为质量问题埋下隐患。因此，财务孙总也许有可能会是陈总的目标。投资刘总则与陈总没有直接瓜葛，应该不会受到这次质量流程梳理的影响。 综合而言，这次质量流程委员会进行质量流程梳理，目的有可能是冲着采购李总c财务孙总c销售张总去的。杨滔想到这里，心中有了一个大胆的猜测，也许在北方佳灵集团的五位副总裁之间，已经为接班人之争进入了白热化阶段。陈总极有可能是站在投资刘总这位风头正劲的人物这一边的，借着这次质量事件，成立了质量流程委员会，以质量流程梳理为名，实则是为了打击或消弱其他三位副总裁的实力，从而让投资刘总的地位更加巩固。 “如果是这样，那见到这位投资副总裁刘总才是当务之急。”杨滔想到这里，心中开朗起来，“原来，北方佳灵集团项目的核心战场在刘总这里，陈总不过是个辅助者。” 很快车辆便到达了乌兰察布市区，杨滔约何峰中午一起吃饭，何峰以太困为由婉拒了。杨滔便也没有勉强。 在和何峰分手后，杨滔交代了李瑷最近几天的工作，主要是希望她从何峰这里了解更多关于五位副总裁的信息，进而进一步验证和确认自己的分析结果。他自己则将心思和精力放到了投资副总裁刘总身上。可是一时间也想不到好的办法见到这位风头正劲的刘总，他突然想起刚刚拍的规划图照片和那两家很有意思的公司名，“毕佳索”和“彼得安”。 也许可以从“毕佳索”和“彼得安”这里想想办法。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 17.创业元老 相比北方小城乌兰察布的寒冷，南方已经回暖了。这种温暖的空气让整个仁合香料的厂区异常活跃起来，浓浓的香气飘散到了厂区每一个角落，甚至连卫生间中都弥漫着这种香气。陈轩很喜欢这种置身其中的感觉，说来奇怪，这些香气让陈轩整个精神都清醒振奋起来，头脑思维也更加灵活。也许，这便是仁合香料这家细分行业领头羊的奥秘所在。 仁合香料项目的计划如期推进，按照过年之前合杨一天沟通好的计划，年后便开始进行业务的调研工作，从一线业务的基本情况中去找到优化的方向。生产部是第一个需要走访部门，在生产环节中，会暴露很多企业的业务和管理痛点，况且在仁合香料，除了财务部因为丁总的缘故让杨一天难以插手之外，生产部的主要人物都是跟随老杨总一起打拼的创业元老，他们中有的掌握中不同类型香料的配方，有的掌握着生产工艺，每一个都至关重要，也得罪不起。 生产厂长刘山也是这些元老之一，并且掌握着大多数香料的配方，已经管理着生产厂多年。从仁合香料的历史来看，以刘山为代表的元老们鞠躬尽瘁，将人生最宝贵的年华都奉献给了仁合香料，奉献给了他们跟随着的老杨总。然而，外部市场的快速变化让仁合香料必须要有更强的应变能力，对生产体系提出了更加柔性化的要求，以满足消费者日益强烈的个性化需求。 陈轩带着售前顾问在和刘山的沟通交流中，刘山对所沟通的主题既不明确发表反对言论，也没有提出建设性意见。他说：“我们年纪要大一些，对信息化的事不太懂，你们是专家，还是听你们的意见吧。” 售前顾问向刘山提了一些问题，刘山一一作答。但除此之外并没有太多碰撞，交流气氛显得有些尴尬。 刘山主动提议，“是不是可以请你们先介绍一下你们的系统，让我们先学习学习。” 对刘山的主动要求，陈轩不好拒绝。于是随后绝大多数时间，陈轩和售前顾问在介绍普思的生产系统解决方案。 陈轩心中清楚，这种情况是极其糟糕的，十分容易让普思陷入不利境地。如果这种介绍有有备而来，能一击而中刘山的痛点，那自然效果不错，但这种情况是很少见的。况且，今天只是陈轩和刘山的第一次见面沟通，在此之前对仁合香料的生产体系和业务特点没有深入准备。 在介绍过程中，刘山有几次打断了售前顾问的讲解，提出了一些问题。比如关于生产在制品考核问题，研发部和生产衔接的问题，以及生产成本核算的问题。陈轩和售前顾问都一一解答，刘山也都点头称是。 陈轩急迫的想要打破目前这种局面，按这种方式进行下去，和刘山的沟通将不会有明显的价值，对挖掘和推动仁合香料项目也没有帮助。陈轩便瞅准机会悄悄对售前顾问说道：“咱们在车间里实际看看，在车间里沟通，内容就实际多了，比光是咱们介绍的好。”这位售前顾问也是一位是经验丰富的生产领域的顾问，对生产现场十分精通，加上本就对今天干巴巴的介绍感到无趣，听陈轩这么一说，心中也是十分赞同。 陈轩看准时机，趁解答完一个关于车间在制品的问题时，主动提出说：“刘总，今天既然我们是在沟通生产业务，光是在会议室里介绍也不太高效。是不是可以一起到车间里实地走一走，实地去看一看。” 刘山见陈轩提出了这个要求，心想也没什么不可，便点头同意。几人一行便出了办公大楼，朝厂房走去。厂房在办公大楼后面，从前面看似乎厂房不大，但到了后面看却发现厂房面积十分宽阔，几排厂房规则的排布着，四处香气扑鼻。 “闻到香了吧？”刘山笑着大声对陈轩他们说道，露出得意之色。这种表情是刚刚在会议室中所不曾有的。像刘山这种做生产业务的老资格，他们在厂房中更加如鱼得水，也更加愿意交流。 “很香，闻着很安神。”陈轩说道，他确实有些喜欢上了这种香气。这四处弥散的香气，让他觉得像是置身在一片被漫天花朵芬芳包围的花房之中。 “嗯，是啊，这是一种高档的安神香。这几天正在全力赶这个国外的订单。”刘山说道。 “现在的生产中，高档香料占比已经很高了吧。”陈轩问道。 “是啊，高档香料，哦，我们主要是通过价格来区分的。从产成品上看，高档香料订单已经达到60左右了。这个比例在前年还只有15。”刘山不无得意的说道。 “这么快啊。是什么原因比例提升的这么快呢？”陈轩说道。 “一个是研发，这两年研发是老杨总亲自抓，推出了几款新型高档香料，很受市场欢迎。第二个是市场，市场是一天在抓，哦，应该说是杨总在抓。他是高材生，懂国外市场，老外也吃他这一套，销售订单很多。”刘山和杨总确实关系密切，甚至平时在杨一天面前恐怕都是以长辈自居了，“当然了，生产环节也很重要，生产要是跟不上，订单履约就成问题。”刘山说道这里，不忘得意的给自己脸上贴金。 不知不觉几人已经走到了一个厂房之内，看着原料在不同工序间流转。售前顾问便在这种环境下，将需要探寻的问题一一向刘山咨询，刘山在车间中显得很轻松，话也多了起来，其中好几次还临时喊来了车间主任一起解答和交流。在一个车间的现场仓库中，陈轩看到堆着一大堆香料，但看起来似乎断裂的很严重，便向刘山问道：“刘总，这一堆香料是什么情况呢，是半成品吗，还是成品，为什么堆在这里呢。” 刘山也看到了这堆香料，脸色变得阴沉，似乎有些生气的喊来了车间主任，大声说道：“这是怎么回事？” 车间主任有些胆怯，说道：“这是包装车间放在这里的，愣说是我们车间的问题，可是我们送给他们时明明是好的啊。可是他们送回来就是断的。刘总，你说说这是什么道理嘛。”车间主任语气中略显委屈。 “早就和你们说过，交接环节要搞清楚，还是出这种事。我下来再找你。”也许因为今天有外人在场，刘山不好发作，便领着陈轩等人悻悻的离开了。在路上，刘山解释说：“我们做香料这一行啊，生产环节多，但影响最大的有两个，通俗讲就是香料的熬煮，还有香料的转运和包装。熬煮有经验在里面，时间c火候c配料比例控制的不好，那高档配方的材料都被熬煮出了次品甚至废品。香料成了固体之后，又非常易碎，转运过程和包装过程稍微力气大点，就断了。香料一断就废了，高档料也可以回炉，但只能是低等香料了，不值钱了。刚刚就是一堆断了的废品。” “那对这种情况，目前我们是怎么解决的呢？”陈轩问道。 “没什么好的解决办法。熬煮出问题还好办，责任比较明确。转运和包装就不好说了，都说自己没问题，各说各的理，最后也就说不清是谁的问题了。”刘山无奈的说道，“不过这都算正常的损耗，做香料嘛哪有不断的，我们算是控制得不错的了。” 结束了对厂区的走访，陈轩结束了和刘山的拜访。他渐渐有些理解杨一天的“破旧立新，不破不立”了。在对生产的走访中，似乎有一种固有思维：问题是存在的，也是合理的，至于解决办法嘛，想得很少，毕竟比同行要好一些。这种思维是极其可怕的，似乎这些人都仍然固步自封的活在小小的辉煌里，不去看外部的变化，不去看用户的要求，只是认为我比对手好一点点就可以了，至于改进c优化的事，基本不去想。 也许在杨一天的思维中，一成不变的生产模式以及固有思维必须得到改变。然而生产部自刘山以下，几乎都是跟随他父亲的创业元老，也都是他的长辈，这些人为了仁合香料辛劳一辈子，可是如果他们的思想部改变，他们终究要被淘汰，否则仁合香料就不可能迎来新的发展契机。 要么这些元老们改变自己的思想，要么就被淘汰。这件事处理的不好，伤了和气和脸面毕竟不好。如果没有合适的方式，确实是不好入手的。可是，如果有外部力量能找到一个两全其美的方法，让他能完成变革，又不伤及元老们的脸面，那就再好不过了。这便是他希望通过外部力量达成的目的。 “然而，就今天和刘山以及车间主任们的沟通情况看，这些人能轻易的改变固有思维吗？”陈轩心想，“恐怕一点都不容易，否则杨一天也不会借助外力了。” 陈轩觉得自己有些不忍，这些岁数渐老的长者们，是仁合香料上一代辉煌的创立者，但是在这一代的辉煌之前，他们必须要懂得让路。这是一种进化，一种进步，一种一代接一代的传承。陈轩觉得自己想的有些远了，不管如何，仁合香料是杨家的，杨家才是普思的甲方和客户。 他心中渐渐有一个蓝图铺了开来。从这个蓝图入手，也许可以帮助杨一天解决生产部元老的问题。 然而，更加棘手的还摆在眼前，便是财务部门。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 18.调研报告 当陈轩怀着惴惴不安的心态走进财务部门的会议室中时，却发现从都到尾的沟通都异常顺利。他们并没有见到丁总本人，而当时接待陈轩一行人的财务总监也十分客气。这位财务总监比较系统的介绍了仁合香料的情况，对普思软件多年来对他们的良好服务表达了感谢之情，并且直言不讳的说道目前正在应用的系统十分匹配仁合香料的财务要求。这十年来，正是普思软件的系统，将仁合香料的财务管理水平从原来的手工做账提升到了高度信息化的水平。 售前顾问按既定议程与财务总监沟通了若干问题，都得到了完整的回答。这种场面，让陈轩觉得受宠若惊。这么长时间来，他还是第一次遇到对普思系统和服务都如此满意的客户企业。可是陈轩心中十分明白，这种满意和客气是十分脆弱的。按照王的说法，仁合香料的发展对普思的系统和服务都提出了新的要求，而普思在满足这两方面都存在一些瑕疵，甚至说是不足。可是今天财务总监的言语，却处处显示出高度满意。陈轩心中明白，这不过是为了维护丁总和财务部门在十年前选择普思系统作为工具的正确性，也许是出于公心，也许事出于私心，难以辨别和分晓。 这一点对陈轩和普思是有利的。他应该利用好这个宝贵的“私心”。不破坏这个好感的前提，便是要维护丁总和财务部门的历史正确性，但这并不是关键。关键在于，这一次的信息系统升级，杨一天的态度较为坚决，在这种情形下，触手要较少的去影响到丁总和财务部门，这样才能取得杨一天和丁总的双重支持。可是，杨一天和丁总围绕财务主导权之争，也必然会摊牌，可是这是下一个阶段的事了。那时，普思的新系统已经运行在仁合香料的服务器之中，不论杨一天和丁总摊牌的情况如何，普思系统都将有机会再次在财务领域赢得一张新订单。 陈轩心中盘算着，对仁合香料项目接下来的推进思路清晰起来。告别了财务总监，陈轩和售前顾问c谢林一起在普思大区的会议中谈了接下来的计划。 陈轩问谢林的想法，谢林说道：“我们需要撰写一份简要的调研报告，提交给杨一天。报告有几个要点，第一是对业务的分析，第二是针对业务的瓶颈环节提出解决方案，第三是项目的具体分期步骤。” 陈轩点头称是，有启发性的问道：“那具体的内容怎么写呢，侧重点是什么？”谢林陷入了思考中，一时没有回答这个问题。 陈轩看着售前顾问和谢林二人，说道：“目前来看，杨一天是有充足的动机去做这次信息系统升级项目的，因为他在仁合香料公司面临着三个挑战，首先是财务的丁总，这个既有公司权力之争，也有家庭的成分在其中；第二是仁合香料的一帮创业元老，这些老人变成了杨一天的束缚；第三是仁合香料要想实现转型，更加需要现代化的管理方式和工具。” “然而，财务丁总是十年前选择普思系统的人，从现在财务部门的态度上看，对我们还是客气的，并没有要反对我们的意思，所以我们也不能把原本支持我们的人，搞成我们的敌人，因此我们的报告中不能出现直接针对财务部门的内容。所以，就剩下两点了，元老和现代化管理方式。”陈轩继续说道。 “创业元老这事，和这次系统升级怎么联系上呢？”谢林问道，售前顾问也默默的听着，显然他也没有完全明白如何将创业元老们和信息系统关联上，并且还要成为杨一天认可的方式。 “杨一天要改革要转型，必定要拿这些老人开刀。可是这些老人都是跟着老杨总一起打拼出来的，都是杨一天的叔叔辈，没有合适的理由和合适的方式，是不好直接动手的。这是杨一天的难处。”陈轩说道。 “也就是说，我们的报告中，要给杨一天一个合理的理由和方式，来动动这些老人？”谢林疑惑的问道，“听起来好残酷啊！” “嗯，是有些残酷，可是这是杨一天的无奈，也是仁合香料的无奈。上一代人的表演时间已经过去了，该下台了，新一代要开始表演了。我们是乙方，是服务于仁合香料和杨一天，所以也只能做自己该做的事。”陈轩语重深长的对谢林说道。很多时候，陈轩觉得自己面前的谢林充满了冲劲，也充满了感性。这种感性使得他常常陷入到项目中的一些环节中去，甚至为客户c为对手c为各种各样的人担忧。这种思维方式，会极大的不利于项目竞争。 “嗯，没准那天香料断裂是个好素材。”谢林马上反应过来了，回应道，又转头看着售前顾问。 “香料断裂，确实涉及了生产体系的多个部门，从研发到配料c再到生产加工和包装。涉及多个部门，就必然涉及到如何分工，如何区分职责，发生了问题如何追责等管理问题。那天我们也听生产的刘总说起过，香料断裂说不清楚是生产的问题，还是运输的问题，还是包装的问题，老是扯皮。而这些断裂的香料，占仁合香料的生产损耗成本比例应该不少。如果我们从这个角度切入，将生产精细化管理，从研发到包装全过程实现信息化管理，同时生产的各个车间进行精细考核，做成内部交易的管理模式。这样各个部门c车间都会位了自己的利益而和上下游环节做好沟通和交接，否则受损的是自己的利益。这样整个仁合香料的利益也最大化了。”售前顾问抓住了这一点，做了深入分析，看来是可行的。 “对，就从这个点切入，做精细化管理，内部交易，这种方式也有利于杨一天对各个部门的统一管理，用数字说话后，那就不存在扯皮的问题了。有了这套工具，杨一天就有了和老人们博弈的杀手锏了。一切用数据说话，没有人情，没有扯皮。这会是杨一天需要的。”陈轩补充道。 两天后，陈轩和谢林带着这份报告出现在了杨一天的办公室中。他们的对话十分顺利，陈轩详细介绍了这份“让管理数字化”的报告，其中的核心有三点，第一肯定了普思老系统的历史地位和升级的必要性；第二围绕生产成本损耗的矛盾，提出了从研发到包装到物流的一体化管控思路；第三实行部门考核，内部交易，发挥主观能动性，提高仁合香料整体利益。然后给出了详细的时间计划和投资计划。这份报告既满足了杨一天的需求，也加强了财务部门对生产和成本的管控，满足了丁总的需求。 杨一天对这份报告给予了很大肯定，说道：“你们的报告不错，看来这几天是花了时间去了解仁合香料公司的。感谢你们的专业能力与认真态度。仁合香料的发展需要现代化的管理思维和工具，更需要现代化的人才。这一切，将通过普思信息化系统的全面升级作为契机，从而实现仁合香料的转型，迎来发展的新阶段。在这个转型过程中，难免会有优胜劣汰，但仁合香料的整体利益是首要的，思维跟不上的就要改变思维，能力跟不上的就要提升能力，思维和能力跟不上却又不愿意改变的，那就要被淘汰。” 陈轩不停的点头，认同着，主动说道：“您说的关于优胜劣汰这一点十分重要。信息系统是死的，人是活的。系统再好还是要人来使用，如果人的思维和能力跟不上，系统也应用不出应有的价值。所以，人的问题不改变，上再好的系统也没用。这一点需要杨总您下决心。我们也会在项目启动前，制定一些考核制度，在大会上正式宣布。这些制度也会成为未来仁合香料信息化系统应用的制度，让大家有一种优胜劣汰的意识，主动去迎接仁合香料的转型和变革。” 杨一天微笑的看着陈轩，眼前的这个人似乎知道自己想要做什么，总是在合适的时机主动提出来。后续的一周，陈轩主要和王沟通了具体的系统模块和价格情况，王形成报告后直接提交给了杨一天审批，当天就完成了审批。 合同在第二天顺利签订，仁合香料管理系统升级项目合同金额四百八十万元，这是谢林加入普思签订的最大一单了。普思和仁合香料的签约仪式在五天后举行，这一天陈轩终于看到了丁总。 丁总对陈轩说：“陈总，我听说了你们的工作，你们辛苦了！” 这位女性有着明显的东方知性美，眼神柔和，举止优雅。如果不是在仁合香料遇到，陈轩很难将她和一位企业家，一位控制欲强的财务管理者划上等号。 在陈轩忙着与仁合香料签约的时候，北方佳灵集团的质量流程咨询梳理也在如火如荼的展开。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 19.形势焦灼 北方佳灵集团的质量流程咨询梳理在如火如荼的开展着。按照北方佳灵集团质量流程委员会发出的邀请说明应商需要在时间较短的时间内完成对北方佳灵集团的质量流程摸底，并结合行业特性和发展趋势，向北方佳灵集团提供咨询建议报告。质量流程委员会将根据这个报告的质量情况，综合考虑选择合适的供应商作为质量流程咨询梳理的正式供应商，并签订合作协议。 这意味着，供应商前期需要在没有费用和保障的情况下，投入专业资源出具这份建议报告。尽管是建议报告，内容不需要太详细，但框架是需要搭建整齐和丰满的。况且凡是投入了人力资源来做这件事的供应商，莫不都是冲着能赢得最中的正式合同去的，因此都会全力以赴。因此，这份框架性的建议报告，实际上也就成为了供应商们展示自身实力c专业程度的体现。 sit系统公司c华富软件集团c普思软件集团三家知名企业的团队是同一天抵达的乌兰察布，并且在第二天上午差不多时候到达了北方佳灵集团的大会议室中。李宽勇c李瑷c老杨分别作为各自公司的销售，带领着各自团队。会议室投影上写着“质量流程咨询供应商交流会”。 陈总并没有在座。会议准时开始了。质量流程委员会分别介绍了三家供应商的到场代表。显然，李宽勇c李瑷c老杨都没想到北方佳灵集团会把三家供应商一起拉到了会议室并且一起开会。三人的心情谨慎下来，心中快速盘算，似乎担心被竞争对手看破了自己。 介绍李宽勇时，老杨伸头看了一下，看着李宽勇时，迟疑了一下，似乎觉得这个几米开外的sit系统公司的销售代表有些熟悉，但一时又想不起来在哪里见过，而且名字也似乎并不陌生。老杨皱了皱眉，销售的敏感让他意识到，他应该是和这个叫李宽勇的打过交道，否则自己不会有这种奇怪的感觉。老杨心中嘀咕，这可不是件好事。作为多年的销售代表，老杨有着自己的积累和经验，他明白，让对手过早的知道和了解自己，这是对自己不利的。不过，老杨又转念一想，北方佳灵集团是普思的老客户，sit系统公司和华富软件集团惦记不是一天两天了，想必早就对背景情况摸得很清楚，所以自己的担心更时不必了，还是想着怎么在这种情况下巩固好信息化系统的阵地，绝不能让北方佳灵集团在自己的手上被替换掉。 李瑷也是头一次经历今天三家供应商一起开会的场面。她本就城府不深，这下更是显得有些紧张，以至于供应商公司自我介绍环节时，还出了些差错，可能是由于太过紧张，也有可能是这几天想北方佳灵集团项目想得太多，想着如何和普思软件紧张想得太多，在公司介绍的最后环节本应该说“预祝佳灵集团质量流程项目取得圆满成功！”，李瑷却不小心说成了“预祝普思集团质量流程项目取得圆满成功！”。 当李瑷说出这句话时，现场立刻爆发了一阵笑声，李瑷才意识到自己的严重口误，脸色一下就红了起来，然后更正了过来，在众人的笑声中悻悻的走了下来。李瑷心中充满了愧疚，她为了今天的介绍准备了好几天，这几天中满脑海中想的都是北方佳灵集团c普思软件集团，没想到居然因为思念太甚，在这么重要的场合出现这么严重的口误。李瑷觉得是在是无法原谅自己，也许华富软件在北方佳灵集团的项目就此便失去了希望，如果这样的话，自己就是第一号罪人了。她想了想老李那生气的脸色，想了想杨滔失望的神情，她简直不敢再想下去了。她似乎感受到了身边咨询顾问投过来的拷问的眼神和失望的心情。 相比而言，李宽勇心态最为平和。他并不喜欢今天这样的安排，却也只能听之任之。李宽勇顺利的介绍了sit系统公司的情况，但并没有提及sit系统公司的任何优势，他希望遮盖锋芒，在对手面前过早的露出底牌可不是一件好事。 随后公布了时间安排，在接下来的两周中，三家供应商可以提出访谈计划进行现场访谈，也可以采用发放问卷的形式进行调研，并且在这两周内完成建议报告。在第三周将提交建议报告，而后北方佳灵集团决定其中一家供应商成为合作伙伴。价格和相关协议将在第四周完成，然后开始正式的入场咨询，最终的咨询报告也需要在一个月内完成并提交给北方佳灵集团质量流程委员会。这可真是一场时间紧迫的追逐赛。 李宽勇对这个安排赶到不安，他有些担心在这么短的时间内，自己能不能协调得到专业的资源来圆满的完成这项工作。他立刻给jas发了一条信息，汇报了这个时间计划，并且说出了自己的担忧，那就是顾问资源问题。sit系统公司进入中国市场的时间不长，主要以营销团队为主，顾问资源确实不太完善，而且在咨询合作伙伴的发展上也进展缓慢。这一点主要和jas的合作伙伴策略有关，在每个行业只设一家合作伙伴，在全国市场和sit形成配合，而这些合作伙伴都是些知名咨询商，已经与普思c华富等厂商建立了合作关系，想要让他们把重心放到sit系统公司的项目上，实属不易。 很快，jas回复了一条信息，“就按这个计划推动。资源我来安排。”jas似乎对此早有准备。 李宽勇心中的忧虑有些消散，但还不足以完全消散。这时，张瑶走进了会议室，与会议主持人说了句什么，然后便转身离开。离开时，她装作无意的看了李宽勇一眼。两人对视，默默无言。昨天，李宽勇便和张瑶说过自己今天会来。和张瑶的见面，让李宽勇心中的担忧消失的无影无踪，他似乎都忘了他到底是为了做北方佳灵集团的项目，还是没来能过来见张瑶一面。 会议结束后，众人陆续散场。李瑷在离开会议室时，便接到了老李的电话，她头皮一阵发麻。此时的李瑷，就像个犯了大错的孩子，颤颤巍巍得回到教室等着老师的责罚。老李在电话中也着实责备了李瑷一通，大意无非是为什么这么简单的事上却犯下这么严重的失误。最后恐怕是出于李瑷毕竟是个女孩子，话不好说的太过，也只得作罢了，只是告诉李瑷要多用点心。 几乎是硬着头皮的安排好了咨询团队，李瑷独自走出了北方佳灵集团的大门，行走在马路上。路两旁的绿化树的枝条上，还结着厚厚的冰凌，在阳光的照耀下显得晶莹剔透。风迎面吹来，寒冷却也让人清醒。李瑷心中一片混沌，思绪万千却又似乎毫无头绪。渐渐的，李瑷的鼻子有些泛酸，她有一种想哭的感觉，却又如何也哭不出来。于是，她便一个人静静地沿着马路向前走着。 这时她的电话响了，是杨滔。杨滔电话来问上午的情况。接通电话后，杨滔问道：“李瑷，上午情况怎么样？” 李瑷本就处在难以平复的心情中，好不容易慢慢从失误中走出，杨滔这一问又让她觉得大错难以原谅，沉默了良久没有说话，实在忍不住了，开始小声的抽泣起来。 杨滔听出了不对，也暂时抛下了项目，转而安排李瑷，试图平复她的情绪。慢慢的，李瑷一边抽泣一边说起了上午的情况和自己的失误。她埋怨自己是在太不小心和认真，成了个笑话，拖累了团队和公司。 杨滔小心的安慰。他似乎很能理解李瑷的心情，新销售人员在面对着压力和错误时，往往会十分自责，甚至放大这个错误带来的影响，进而加重这份自责。杨滔说道：“李瑷，你能有这么负责任的自我批评表现，我很欣慰。没有人能不犯错，每个销售都会在项目犯错，你会，老李也会，我也会，罗易也会。犯错并不会成为销售人员能否成长和成功的阻碍，关键是犯错后的补救和应变。你想一想，事情已经发生，与其自责，不如奋起直追，想一想有什么好办法突破项目，这才是我们现在应该做的。还记得我最早说过的话吗，质量流程咨询梳理不是我们的主战场。” 李瑷听着杨滔的话，不知道到底哪里才是主战场，心中焦急，直率的问道：“你总说战场战场的，到底哪里才是你说的战场嘛！” 杨滔明白李瑷是既着急又生气，更多的是气自己不明白杨滔的意思，便很有耐心的继续说道：“李瑷，在我告诉你答案之前，你应该静下心来好好想想，越是项目像现在这样形势焦灼时，更应该好好想想。北方佳灵集团有哪些新业务是集团的未来，有哪些领域的决策是可能有利于我们的。” “九十九泉城？你是说我们马上做九十九泉城？”李瑷问道，“可是，我们连找谁都不知道，九十九泉城中，我们一个人都不认识。” “那你就好好想一想，如果我们要做九十九泉城，谁最重要，我们如何能见到他，他最关心什么？”杨滔说道，他在耐心的引导着李瑷得思维。 “投资的刘副总裁啊，没有谁比他更重要的了吧，有的话呢也只有李秉天了。”李瑷说道，“可是，我们怎么才能见到刘总呢？” 杨滔没有回答，这个答案需要李瑷自己去思考和寻找。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 20.彼得安公司 杨滔没有告诉李瑷，应该如何去找到刘副总裁，这需要李瑷自己去寻找。在结束和李瑷的电话后，杨滔心中有一些不忍涌上心头，北方佳灵集团内部错综复杂，竞争形势激烈焦灼，而这一切都要人这个女孩子在前面迎着c顶着，实在是让人心疼。杨滔想着要好好帮一帮李瑷。他想起了毕佳索和彼得安公司，也许可以从这里入手找一些突破。 杨滔搜索了很多关于毕佳索公司和彼得安公司的信息，大部分来自于企业网网站，主要是介绍公司的主营业务等情况的，总体来说收获不大。甚至一个上午都还不清楚这两家企业的老板是谁。这次北方佳灵集团的项目，特别是九十九泉城，突破的关键在投资刘副总裁这里，而毕佳索公司和彼得安公司作为设计方c监理方，自然少不了要和刘副总裁打交道，但应该也仅限于公司高层的少数几个人。 对杨滔来说，要找到这些人并不算难。对毕佳索和彼得安来说，九十九泉城都是大项目，这种大项目的客户关系维护一般都是由高层直接出面的。杨滔以九十九泉城的管理人员名义，顺利的联系上了这两家公司的总经理办公室。 杨滔希望能说服两家企业，在九十九泉城项目上与华富软件进行合作。 在杨滔说明自己来意以后，毕佳索公司在简要的和杨滔沟通后，便表示毕佳索公司专注在旅游项目的设计上，对杨滔提出的关于九十九泉城项目的合作并没有太大兴趣。这一点在杨滔的意料之中，毕佳索公司在旅游项目的设计上颇有建树，知名度很高，在全球有着众多的成功设计案例，对企业信息化的合作没有兴趣是理所当然的。所以杨滔对毕佳索公司的表态没有任何一点点失望，因此把焦点都放到了彼得安公司上来。 杨滔在网络工具中，搜到了彼得安公司的老板安彼得名下有一家系统集成公司，由于安彼得仅仅是股东之一，因此一开始杨滔并未发现。起初杨滔并没有十分在意这家公司的名字，心想彼得安既然能做九十九泉城这么大项目的监理公司，自然人脉很广，颇具实力，旗下有一家系统集成公司来做企业的系统集成项目，没有什么可奇怪的。然后，在杨滔浏览北方佳灵集团招投标平台的项目公示信息时，居然也发现了这家公司，而且中标了几个北方佳灵集团的弱电工程项目，其中还有一个是九十九泉城的网络布线工程项目。 “看来这个安彼得果然不安分！”杨滔心想，从这个信息来看，安彼得确实在北方佳灵集团颇有路子，不然也不会在北方佳灵集团中标这么多项目。“如果能找到这个安彼得，让安彼得与华富软件合作，一起推动北方佳灵集团项目，借助安彼得的人脉关系，加上华富软件的方案实力，相信能改变现在的局面。退一步说，也可以借助安彼得联系上刘副总裁，进而在九十九泉城项目上开展合作。” “安彼得既然成立了一家系统集成公司专门来做一些大型老客户的it项目，相信安彼得也一定知道目前北方佳灵集团的信息化项目情况，甚至包括质量流程咨询梳理项目。一般情况下，这类系统集成公司也是很愿意和大的厂商建立持续的合作关系。安彼得对北方佳灵集团的情况熟悉，能快速切入到关键决策人，可是缺乏在信息化领域的产品和方案，以及大厂商的支持，如果华富软件主动向他抛出橄榄枝，说不定正中安彼得下怀。这样安彼得和华富软件各取所需，一起经营北方佳灵集团，不是为合作共赢的好办法。”杨滔心中继续盘算着，他有一种感觉，安彼得一定会同意和华富软件的提议的。 在杨滔拨通了安彼得的办公室电话，说明了来意后，安彼得回答道：“杨总，您的这个提议是很好。可是在北方佳灵集团这个企业上，我们主要把精力放在彼得安监理公司上，专心做好九十九泉城的建设监理职责。对北方佳灵集团的信息化项目，我们尽管有系统集成公司，但也是小打小闹，就不参与这次北方佳灵集团的事了。以后如果有其他项目，我很愿意和华富软件一起合作。” 安彼得婉拒了杨滔的提议，让杨滔很感意外。电话中，杨滔几番争取，安彼得的态度尽管十分温和周到，但对合作的事却丝毫不松口。看来一时达不成共识，杨滔便提出在合适的时候和安彼得见面认识认识，以后有其他项目也好一起合作。安彼得对这个提议倒是满口答应了下来。 结束了和安彼得的通话后，杨滔心中一下子沉重了起来，本想从毕佳索和彼得安这里有些突破，结果却都无功而返。 “难道一开始分析和制定的策略，把一半精力放到九十九泉城项目的挖掘上来的策略是错的？”杨滔甚至有些怀疑自己的判断了。 “或者，安彼得这种老江湖，心中有着自己的注意和打算，也许是在北方佳灵集团项目已经有了其他厂商作为合作伙伴，也许是就如他所说不想参与北方佳灵集团的信息化项目，也许是认为华富软件不是最佳合作伙伴，也许事第一次联系对华富和我还没有信任？”杨滔心中对自己不断发问，强迫自己想一想，到底是什么问题让安彼得做出了不合常理的决定。 “如果安彼得已经有了其他场所作为合作伙伴，那会是哪一家呢？普思？还是sit系统公司？按自己对普思的了解，普思在自己的老客户上实在没有必要和系统集成公司合作，更何况普思公司一直对与第三方合作伙伴的合作十分谨慎。普思基本可以排除。”杨滔心想。 “sit系统公司刚进入中国不久，主要是在直销团队方面，渠道合作方面的动作其实并不太大。李宽勇也是刚进入sit系统公司，应该没有这么快连安彼得旗下的这家小系统集成公司都能发展为合作伙伴吧。不过也难说。”杨滔心中继续分析着。 “安彼得说他不想参与北方佳灵集团的信息化项目，这一点是最存疑的。他的系统集成公司既然能中标北方佳灵集团的弱电工程和网络布线工程项目，说明安彼得是希望在北方佳灵集团中获得尽量多的收入和利润的。可是他却不愿意参与信息化项目，有两种可能，第一是双方还不信任，不清楚对方底细，因此先以退为进。第二是北方佳灵集团的信息化项目十分复杂，或者获利不多，安彼得实在不愿搅这趟浑水。”杨滔心中继续想着，“如果是因为不信任，那倒好办，再沟通几次就可以解决。如果是因为项目复杂或者获利不多，这倒是很难办了，也是最不想看到的情况。这意味着，也许安彼得所知的情况比我和华富所了解的要负责很多，以安彼得这种老江湖都不愿搅合进去，可见一斑了。如果是这样，我们的分析和判断可能只是很表面的功夫了。”想到这里，杨滔心中一紧。 “彼得安，安彼得。彼得安，安彼得！你到底想干什么呢？”杨滔心中默默的问着自己，“不论哪种情况，再和安彼得做几次沟通都是必要的，只有这样才能真正搞清楚到底是哪种可能性。不过，沟通中的分寸和信息就要十分注意了。这个安彼得是敌是友，还很难说！” 想到这里，杨滔电话联系了李瑷，让他安排一次和老李的电话会议。很快，会议便准备好了。杨滔把刚刚的情况告诉了老李，由于自己不在北方大区，而彼得安公司总部在北京，因此希望老李派人现场去彼得安公司看一看情况，然后自己再联系安彼得。老李现场就把任务安排给了李瑷。李瑷此时还在乌兰察布，表示尽快回北京去彼得安公司看一看。 杨滔继续交代李瑷，既然去了乌兰察布就不要急着回来，可以再去九十九泉项目那去认识一些人，如果能认识到彼得安公司的人就最好，彼得安公司事监理公司，日常一定有工作人员在项目现场的。从这些人哪里了解一些关于彼得安公司和安彼得本人的一些情况。李瑷满口答应下来。 就在杨滔开着电话会议时，刚刚结束了和杨滔通话的安彼得也默然起身走到了窗户边，附身看着这座高档写字楼下的马路上来来往往的车辆。他拿起手机，发了一条信息，“李总，华富软件刚刚给我打电话了，叫杨滔。” 很快，安彼得收到了回复，只有短短的三个字，“知道了。” 没多久，安彼得又收到一条信息，仍然是那个人，“我过几天去北京，见一面吧，到时我约你。” “好的，李总。”安彼得很快回复了他。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 21.陌生人来电 在结束和杨滔c老李的电话会议后，李瑷站在马路边，心中仍旧没有任何头绪，只是杨滔对项目的分析让她仍然看到了一些希望。尽管现在形势焦灼，华富软件还看不到任何希望的曙光，但是杨滔总能在每一步发生之前帮助她分析清楚情况，并且告诉她下一步该做什么。她心中对杨滔有了很多感激，心想如果杨滔负责北方大区就好了，自己便可以日日请教。 寒风吹来，李瑷的思绪回到了北方佳灵集团项目上，现在质量流程咨询梳理项目已经很难有胜算了，也一直不是杨滔的主战场，杨滔一直把注意力放在九十九泉城上。现在已经和监理公司彼得安公司有了联系，虽然联系结果很不好，但如果果真如杨滔分析的发展，也许这个叫安彼得的商人真的是个关键。 “可是，现在谁也不敢肯定安彼得对这件事的看法，恐怕连杨滔这么厉害的销售也不能肯定吧。”李瑷心中无奈的想到，“还是要靠自己！”她转年想着，似乎不能让自己这次乌兰察布之行无功而返。 按照杨滔的交代，现在有两件重要的事情，第一是如何见到投资刘副总裁，联系安彼得也无非是这个目的；第二是了解一些关于彼得安公司的信息，或者安彼得个人的情况，提供给杨滔做参考。想到这里，李瑷心中闪现出九十九泉城的那张规划图，那可真是一张巨大的美丽的蓝图。上次去了也没好好逛过，不如去走一趟，说不定会有收获。 第二天李瑷去了趟九十九泉城，确实有了一些收获。 她找到了彼得安公司在九十九泉城项目现场的一位监理，李瑷装作也是北方佳灵集团的供应商，请教他关于项目监理的情况。李瑷和这位监理很快熟络，并了解到了一些彼得安公司和安彼得本人的一些信息。 按照这位监理的说法，安彼得是北京人，人脉很广，在建筑监理行业做了很多年，可是为人却十分低调。彼得安公司和北方佳灵集团的合作始于近十年前，那时北方佳灵集团刚刚涉足房地产业务，对房地产行业没有操盘经验，而彼得安公司在房地产项目监理的经验丰富，双方很快建立了合作关系。近十年的合作一直十分愉快，北方佳灵集团几乎所有的房地产项目都是由彼得安公司做监理。这位监理开玩笑的说：“我们公司有些监理，甚至从入职到现在只有一个客户，那就是北方佳灵集团。做完一个项目直接到下一个项目上。这几年北方佳灵集团的投资业务发展的很好，所以我们接的项目也不断。” 彼得安公司本身没有其他业务，但老板安彼得自己有其他公司做关联业务，主要还是围绕着客户项目的周边工程，比如弱电c布线之类的，做的怎么样具体不太清楚。 李瑷把话题引到了安彼得身上，想了解一些安彼得的信息，“你们老板安总真是厉害啊，生意做的这么好！” “是啊，安总是北京人，在行业里人面儿也熟，但是为人相当低调。”这位监理说道。 “嗯，真是挺厉害的，乌兰察布这座小城都有你们的生意。你说当时安总怎么想到要到乌兰察布做生意呢？”李瑷问道，她希望知道安彼得到底是怎么把生意做进了北方佳灵集团的。 “那就不清楚了。最早也是采购招投标吧，那时候彼得安公司主要生意还是北京周边，在自治区这里没有生意，那时候知名度也不大，最早还是通过正是的采购招投标建立的合作关系，后来双方合作很愉快，就持续合作了，现在很多项目都是指定彼得安公司担任监理公司。做我们这行的，责任心和信任是首要的，监理监理，监督和管理，没有责任心和信任，是不可能监督和管理好的。业主把项目交给我们，我们就要负好责任，这一点安总是要求很高的。”这位监理说道。 “平时都是您在现场吧，安总应该不会到现场来吧？”李瑷又问道，她想如果安彼得会到现场来，指不定在现场堵他也是个办法。 “他来的很少，来北方佳灵集团倒是不少，不过来都是直接找李总他们。”他说道。 “李总？哪个李总？”李瑷问道，接着小声说：“直接找李秉天啊？” “采购的李总。李董事长那去不去就不知道了。”他回答道。 “听你这么说，九十九泉城的采购也归李总管呢？”李瑷问道，“我还以为都是刘总直接管呢。” “李总管着整个集团的采购呢，不过九十九泉城项目都是刘总说了算，但是涉及到采购的部分还是要李总过一下。”这位监理说道，“你们没见过刘总啊？”他问道，似乎李瑷一连串的发问让他觉得有些什么不对。 “见的不多，没怎么详细聊过。我们公司做的业务小，不像你们彼得安公司根北方佳灵集团合作的那么深入。”李瑷也感觉到这位监理有些警觉了，于是留下他的联系方式后，找了个由头离开了。 李瑷走出九十九泉城大门，就马上拨通了杨滔的电话，把刚刚的情况告诉了杨滔：“杨总，我刚了解到一些新情况。彼得安公司和北方佳灵集团的合作确实很深入，从大部分项目的监理都是指定的彼得安公司这点就能看得出。另外一点，安彼得在北方佳灵集团内部的关系网络还不能完全搞清，但有一个人一定关系不一般。” “谁？”杨滔马上问道，他太渴望找到这个人了。 “采购的副总裁李明，李总。这点我从彼得安公司一位监理人员那确认了。安彼得最早把生意做进北方佳灵集团，就是通过采购招投标的。安彼得进程到北方佳灵集团，也都是去找李总。而且，九十九泉城项目虽然是刘总说了算，但采购业务还是要经过这个李明的。”李瑷继续说道。 “嗯，这个信息很重要，至少说明安彼得和采购的李副总裁有很良好的合作关系，但是否有不一般的关系现在还不能断定。通过采购招投标做生意，供应商老板拜访主管采购的领导，都是再正常不过的事了，这不能成为我们确认他们关系不一般的佐证。不过，通过安彼得，一定可以联系上采购副总裁李明，甚至达成合作，这是存在可能的。况且，既然九十九泉城项目这种很独立的项目的采购业务都要经过李明，那说明北方佳灵集团其他项目的采购也极有可能需要经过李明。如果我们能占据李明这个关键点，那就像占据了交通要道一样，不管是质量流程咨询梳理还是信息化系统升级，还是九十九泉城的系统，我们都有了希望。所以从这一点上看，联系上采购副总裁李明和联系上投资副总裁刘总一样重要，而且这件事不能再拖了。”杨滔分析道。 “嗯，要不我下午直接去趟北方佳灵集团，直接去找找这个采购副总裁李明？”李瑷听杨滔说项目又有了希望，心气儿一下就上来了，主动提出要去找李明。 电话那头沉默了几秒中，然后一个声音传来，“可以去试试！”杨滔之所以愿意让李瑷去试试，一是不想打击李瑷的心气儿，也要让她去尝试尝试才能知道有没有效果，二是现在一时没有更好的办法，让李瑷直接去找，也算是一个方法。况且李瑷是个新销售，又是个漂亮的女孩子，就算说错什么做错什么，想必那位采购副总裁也不会在意的。 李瑷壮着胆子走进了北方佳灵集团的办公大楼，她记得一楼电梯口有一块引导牌，上面写着采购副总裁的办公室在几楼，于是径直找了过去。在副总裁办公室外，李瑷看到了一位中年男子在办公室中似乎在打电话，说什么听不清稀。李瑷在门外等了一小会儿，见里面安静了下来后，便拿出名片迈步走了进去。 “您好，李总！”李瑷落落大方的走向了采购副总裁李明。 李明抬头看着李瑷，一时想不起是在哪里见过眼前的这个女孩子，也只能跟着招呼道：“你好，你是？” 李瑷马上介绍了自己是华富软件集团的销售代表，希望能通过华富软件卓越的解决方案为北方佳灵集团的信息化建设添砖加瓦。一边说着，一边把名片递给了李明。 李明招呼着李瑷，却并未请她坐下，只是微笑的看着李瑷说道：“软件的事有信息部负责，你直接找他们就可以了。” 李瑷见情况不妙，便说道：“华富软件在房地产和旅游行业有着丰富的经验，九十九泉城又是北方佳灵集团重点打造的旅游目的地项目。我了解到九十九泉城的采购业务也是由李总您管理，因此希望能有机会参与九十九泉城项目的信息化建设中来。” 李明仍然微笑的看着李瑷，点了点头表示明白了李瑷的意思，说道：“九十九泉城的项目还处在建设过程中，信息化建设也不到时候，况且信息化建设还是得由信息部来总体规划，我是外行，不太懂。以后有机会我们再谈，好吗？” “可是李总，虽然项目还在建设，并不阻碍我们双方做前期的沟通和准备啊。如果可以，我可以安排这方面的专家与您做交流”李瑷争取说道，她和众多新销售一样，总是把希望寄托在专家身上，也认为客户一定会对见专家有兴趣。然而，大部分客户并不会为此而动心。李明拒绝了李瑷的好意，表示时间较忙，以后有机会再安排吧。 李瑷不谈甘心就这样结束，但也是在不知道该说些什么，便悻悻的离开了。李瑷心中五味杂陈不是滋味，责备着自己没有准备充分就贸然的冲进了李明的办公室，突然想起来自己竟然没有留他的名片，慌了神，猛一转身就又冲了进去，急冲冲的说道：“李总，您的名片能给我一张吗，刚刚忘了。” 李明正在看文件，对李瑷这突然一下子也略感意外，抬头看着她，眼前这个脸憋的通红c急冲冲的女孩子，真是有些意思。于是递了一张名片给她。 拿着李明的名片，李瑷略有安慰的离开了李明办公室。她心想，有了李明的联系方式，总算是有所收获了。 她将名片拍了张照片发给了杨滔和老李。收到名片后，杨滔心想是否尽快联系这位采购副总裁，但转念一想决定还是等一等安彼得的进展。安彼得和李明关系熟络，通过安彼得是最好的方式，实在不行再直接联系也不迟。只是，和安彼得的联络得要更快有进展才行了。 这天下班时，杨滔正收拾东西准备离开。一个陌生人的电话打了进来，接通过后发现居然是安彼得。 电话里，安彼得告诉杨滔，他这个周末会到南方出差，如果杨滔有空的话就一起坐坐，如果没空就下次再说。杨滔正愁不知道怎么联络安彼得呢，他却自己送上门来，于是赶紧满口答应下来。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 22.安彼得 杨滔走进咖啡厅时，到处看了一圈找着安彼得，一下子就注意到了一位坐在角落的中年男人。这个人给杨滔的第一感觉是有些不一样，但又说不上是什么不一样，也许是眼神，也许是神情。与咖啡厅中其他不一样的是，这个人并没有那么轻松的神色，一直很工整的坐着，眼睛注视着入口处，见到杨滔走了进来，很小心的递给了杨滔一个眼神。 杨滔走到了他身旁，“是安总吗？我是杨滔。” “你好杨总，我是安彼得，请坐。”安彼得答道。二人落座后，开始寒暄起来。 在交谈中，安彼得仍然很是工整的坐着，丝毫没有放松的神色，但是眼神却不同，眼神是散漫的，或者说是飘忽不定的。这种状态让杨滔有些不舒服，也让杨滔难以很快的判断安彼得对自己所说的真正态度。这是一种很不利的状态。 “安总和北方佳灵集团合作多年，对北方佳灵集团的情况也比较熟悉，我就有话直说了。”杨滔说道，“北方佳灵集团最近在质量流程咨询梳理上有个项目，金额还不错，华富软件的实力也足够胜任，只是华富软件这几年对北方佳灵集团的经营不够，想找有一家合适的合作伙伴一起来推动这件事。安总是最佳合作伙伴，我们希望能和安总一起来推动这个项目，互利共赢。” “上次杨总在电话中也提到过这件事。我相信华富软件的实力，也相信北方佳灵集团的付费能力，但是企业咨询和信息化这方面，我确实不太熟悉。”安彼得说道，看来他并不知道杨滔知道他有一家系统集成公司在做类似的业务。 “我也了解到，安总旗下有专门的系统集成公司在做企业的it服务，所以咨询和信息化项目方面，并非没有一点经验。况且，这次我们的合作是各展所长，咨询和信息化的方案和产品方面，事情交给我们就可以了，安总您也可以充分放心。”杨滔说道。 “看来杨总没少做功课啊。”安彼得对杨滔提到这家系统集成公司有些意外，眼神盯住了一小会儿，又很快飘忽不定起来。 “我是充满诚意来和安总谈的，自然要把工作和诚意做足。”杨滔回应道。 “我能感受到杨总的诚意，否则我也不会主动约杨总见面了。如果是其他企业，我很有兴趣和华富还有杨总合作，但是北方佳灵集团不行。”安彼得书道。看到杨滔不解的神情，安彼得便继续说道，“现在彼得安公司在北方佳灵集团的最重要的项目，便是九十九泉城项目的监理。这个项目在李董事长那里有多重视自然不必说了，甚至在自治区都是挂了名的重点项目，不容有失。我这么说，杨总能理解吗？”安彼得最后一句话似乎另有深意，杨滔也感觉到了安彼得话中有话。可是，由于对安彼得所知甚少，实在难以清晰的判断安彼得背后的意思到底是什么。 “安总不妨有话直说。”杨滔直接的问安彼得。 “重要的项目，当然有它重要的原因。项目的影响力c项目金额c决策层级c过程合规c事后的审计等等，都是超出一般项目的。对彼得安公司来说，我们和北方佳灵集团合作多年，在自治区有很多监理生意，九十九泉城项目不能出任何问题。”安彼得说道，似乎也没有直接说破原因。 杨滔认真听着安彼得的话，心中迅速思考，试图找到安彼得所说的背后原因。杨滔有一种感觉，九十九泉城项目牵涉的面太大c背后有很多重量级人物c资金往来也很大c所以才会有严格的过程管理和事后审计。安彼得所说的的“不容有失”应该就是指这方面，特别是过程合规和事后审计。作为监理公司，当然是要为业主方做好过程合规管理，避免审计风险。所以如果出了问题，监理公司会首当其冲受到质疑。这自然会影响到彼得安公司在自治区甚至其他区域的众多生意。 “可是，这和安彼得参与咨询和信息化项目有什么关系呢？“杨滔心中想着。 “难道，参与咨询和信息化项目会影响到九十九泉城的过程合规与事后审计。”杨滔心中冒出一个大胆的猜测，“看来九十九泉城着实不简单，北方佳灵集团的咨询和信息化项目也不会简单。” “彼得安公司项目监理经验这么丰富，又投入这么多专家在项目现场坐镇，肯定不会有合规和审计风险的。”杨滔说道，他故意抛出了合规和审计的问题，希望听听安彼得会如何回应。 “合规和审计自然是不会有任何问题的，说的直接一点，彼得安公司就是靠这个本事吃饭的。”安彼得也看出来了杨滔似乎明白了一些他背后的原因，在试探自己，所以肯定的回答道。然而，安彼得越是这样说，杨滔就越能肯定就是这个原因，因为像九十九泉城这种大型项目，要说不会有一丝一毫的过车过合规和审计风险，是不可能的。所谓的审计风险，其实也是因为过程不合规，所以本质是一个问题，那就是项目过程如何合规。项目过程中，由于人员众多c资金往来巨大c事务繁杂c人员素质不一c制度不完善等等各种因素，都会造成过程合规的漏洞是客观存在的。这些漏洞很难说是客观的，还是主观的，但一定是存在的。 “九十九泉城这种大型项目，人员众多c资金巨大c事务繁杂c人员素质不一c制度不完善等等，都会带来过程管理的复杂度。”杨滔又把问题更深一层的抛了出来，他要看看安彼得会如何回应。 然而，安彼得端起了咖啡浅浅的喝了一口，只是淡淡的说道：“是啊，大型项目当然管理复杂。”这个回应似乎肯定了杨滔的观点，但又似乎没有任何回应。 杨滔此时已经有了很大的把握猜测到，安彼得之所以不想参与咨询和信息化项目，就是因为如果参与进去，可能会给九十九泉城项目带来风险。可是在北方佳灵集团，九十九泉城项目是有很大的独立性的，似乎安彼得想表明看似独立的背后，会有一些力量在关注着九十九泉城项目，甚至会在何时的时机施加影响。也许这些力量并非是一条战线的，否则也不会平添合规的风险问题。 安彼得是老江湖了，他的态度一定是经过深思熟虑的，他愿意参与九十九泉城的弱点和网络布线项目，却不愿参与北方佳灵集团的咨询和信息化项目，这也证明了，这股力量是客观存在的，并且有不小影响了，而且就存在在北方佳灵集团内部的高层之中。安彼得将生意小心的布置在九十九泉城项目范围内，不肯涉足集团的咨询和信息化业务，这是一种态度，也是一种表态，一种划清界限c互不干扰的表态。 “难道，在北方佳灵集团的高层之中，有人是反对九十九泉城项目，并且试图找机会干涉？”杨滔心中盘问着自己，他没有办法直接问安彼得，问了也不会有答案。“这可是李秉天花了所有心血的项目啊，和九十九泉城项目作对，就是和李秉天作对。在北方佳灵集团会有谁有这个能力和分量，有这个胆气和实力与李秉天作对呢？” “这可真是个令人意外的问题。”杨滔心想，没想到一次咨询和信息化项目，让自己抽丝剥茧误打误撞般的看到了北方佳灵集团高层之间这复杂的状态。 “既然安总觉得不愿参与，也没有关系，我们未来可以在其他项目上找机会合作。我想华富软件和彼得安公司长期合作的基础是存在的，北方佳灵集团只是一个项目而已，未来会有更多项目。”杨滔主动终止和与安彼得在北方佳灵集团项目的合作，他心中十分明白，以安彼得这种老江湖，心中对是否合作早就有了定论。 “杨总明白就好。未来的生意还有很多，我们会有合作的机会的。”安彼得肯定了杨滔的提议，“哦，对了，尽管我不参与，但提点看法还是可以的。” 杨滔见安彼得似乎有话想说，“安总请讲。” “北方佳灵集团的所有采购业务，都要由集团的李副总裁管理，这个想必杨总是知道的吧。”安彼得提起了采购副总裁李明。 “嗯，这个自然知道。”杨滔从李瑷那里已经知道了这一点。 “知道就好，我就没什么其他的可以说了。”安彼得说道。 杨滔清楚，安彼得的话里意思是想告诉杨滔，这个主管采购业务的李副总裁才是北方佳灵集团生意的关键。想到这里，杨滔心中有些忐忑，和北方佳灵集团接触这么久，居然没有想到这一层，实在不可原谅。如果遇到强劲的对手，比如安彼得这种，恐怕已经没有任何机会了。 不过幸好李瑷已经冲进了李明的办公室拿到了他的名片，看来自己要亲自去会会这个李副总裁了。 二人又接着聊了些其他话题，便各自离去了。送走了安彼得，杨滔打开手机调出了李瑷发过来的那张名片，正是采购副总裁李明的名片。杨滔向李瑷询问了一些当时李瑷进李明办公室的细节。李瑷告诉杨滔当时的情况以及李明的态度等等细节。 杨滔迅速的思考着如何开展下一步工作。他对李瑷说：“你如果还在乌兰察布的话，就不要着急马上回来了，说不定我会马上赶过去和你汇合。” “真的啊！”李瑷一听杨滔要亲自过来，兴奋的喊了出来。这几天她一个人在乌兰察布项目现场硬抗着，早就不知所措了，如果杨滔能来，那真是再好不过了。她甚至已经在想那个能力出众的杨滔赶紧出现在自己身边。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 23.那个女子 北方佳灵集团的质量流程调研工作正在如火如荼的展开，一周时间很快就过去了。李瑷给自己找了各种事情来消磨这段时间，甚至有几天她又去了九十九泉城蹲守，试着看看能不能“偶遇”投资刘副总裁。然而她并没有这个好运气。她心中念念不忘着杨滔到底什么时候过来，问过两次，杨滔一直说时间正在安排，就在这两天，但行程和航班却一直没有确定。李瑷从没有像现在这样充满期待的等着一个异性，她有时会躺在酒店的床上拿出手机，想拨个电话给杨滔再问问他什么时候过来，但又转念想终归不太好，于是几次都作罢了。这种奇怪的感觉一度让过李瑷觉得自己是不是爱上了杨滔。不过，李瑷很快告诉自己，不过是因为项目形势焦灼，自己是出于想要赢下这个项目，才会如此希望杨滔的出现。这种感觉和是否喜欢上杨滔一点关系都没有，不过要说好感，倒是有那么一点点。 在李瑷焦急等待着杨滔不同的是，杨滔对此一无所知。他在大区的工作和项目有太多事需要去安排，也因此去乌兰察布的行程没有及时成行。他不可能为了北方大区的北方佳灵集团项目，而让自己大区的业绩完成有一点点风险。 与杨滔和李瑷不同的是，李宽勇这几天悠闲极了。他的团队正在北方佳灵集团做着质量业务调研，调研报告的初稿都已经提交了一版给自己和jas提意见。一切都朝着正确的方向在发展。他每天要做的，便是在陈总c何峰的办公室中打转，及时了解项目现场的进展情况，并及时向jas汇报。然而，李宽勇之所以每天去陈总办公室，一方面是处于对项目负责任，及时向陈总汇报进展情况，另一方是因为张瑶。 他总是希望每天能见到张瑶。在酒店房间c在路上c在吃饭时c在北方佳灵集团，他都每时每刻惦念着手机上会不会有张瑶的发来的信息。这种充满期待的感觉充盈了李宽勇的内心，让他快乐，让他煎熬，让他充满期待，让他彻夜难眠。 在结束了调研工作，要返回公司的当天，李宽勇忐忑的约张瑶一起吃晚饭。张瑶立马便答应了。 李宽勇甚至已经没有想起来点菜，他满心都在张瑶身上，她的一颦一笑都牵扯着李宽勇每一根神经。而这每一次牵扯，都让李宽勇内心汹涌澎湃，热血沸腾。 二人已经很熟络了，然而李宽勇没有勇气跃过那道两人间的鸿沟。后来，还是张瑶提出说自己会看手相，李宽勇一听觉得机会来了，便伸出手去让张瑶帮忙看看会不会发财。 张瑶的左手握着李宽勇的手，给李宽勇看手相。这是李宽勇很久以来第一次和女孩子有肌肤之亲。张瑶柔软的手指握着他的手，右手的手指在李宽勇手掌间纹路上轻轻划过，似乎没有放过每一根掌纹。李宽勇听不清张瑶说了什么，他默默的盯着张瑶的头发c脸颊c手指，还有起伏胸脯，有一种将张瑶拥入怀中的冲动。然而，李宽勇终究没有勇气将手从张瑶的手中抽出，转而去拥抱她。这个时候的李宽勇，一点都没有他平时的大胆和勇气。他像个腼腆的孩子。 可是，李宽勇对张瑶传递的信息再清楚不过了，“这个女子希望和自己有更深的交往，否则不会这么主动。” 吃完饭，李宽勇送张瑶回去。二人坐在出租车后排，谁也没有说话。张瑶只是盯着手机，李宽勇也找不到话题，只能看向窗外。这种寂静，像极了刚吵架的情侣，谁也不理谁。 车到了张瑶家楼下，李宽勇和张瑶下了车。张瑶径直往电梯走去，李宽勇也径直跟了过去，还是谁也不理谁。进了电梯，还是谁也不理谁。出了电梯，还是谁也不理谁。张瑶掏出钥匙开了门，李宽勇默默的站在她身后，还是谁也不理谁。李宽勇脸色平静，心中却丝毫没有平静，甚至全身心再也找不到哪怕一丝丝平静的地带，从头到脚，从大脑到心脏都在汹涌澎湃。他的左手右手在汹涌澎湃，他的左脚右脚在汹涌澎湃，他的左心房右心房在汹涌澎湃，他的左脑右脑也在汹涌澎湃。 他煎熬极了，“我要走吗？还是继续跟着她？”李宽勇不断的拷问着自己。没人回答他，他自己也回答不了自己。他开始感觉到自己的牙齿不听使唤的上下打架，他努力的控制着不发出咔咔的声响。 他努力的让自己平静下来，“不过是送她回家而已，没有什么大不了。” 门开了，张瑶走了进去，也不管身后的李宽勇，谁也不理谁。李宽勇的双脚没有丝毫犹豫的也迈了进去，转身关上了门。随着门哐当一声关上，这声音就像号角一般唤醒了李宽勇澎湃的内心，他喷薄的细胞和情绪再也无法控制，重重的迈出一大步便贴到了张瑶身后，从身后牢牢的抱住了她。他终于还是跃过了那条鸿沟，让身心和张瑶紧紧的贴在一起。 张瑶也转过头来，呼吸沉重，身体有些发抖。眼前，张瑶的嘴唇微微颤动，淡淡的唇彩犹如冬日暖阳，温柔无力但却直击人心。李宽勇再也无法控制，朝着张瑶的唇重重的吻了下去。张瑶仰着头，迎着李宽勇，二人开始强烈的吻着彼此。 他们重重的c热烈的吻着，从门厅到客厅，从座椅到沙发，从床上到洗手间，从马桶盖到浴缸中。谁也不理谁，谁也不停息。李宽勇在慌乱中脱去了张瑶的衣服，也在慌乱中脱去了自己的衣服。他们拥抱着在床上翻滚c亲吻，一点都感觉不到窗外大雪纷飞的寒冷。 他们的热烈让床架发出了不安分的声响，刺耳的声响像是要冲出玻璃和墙壁的围堵，直冲向窗外的黑暗和天空。窗外大雪纷飞寒冷刺骨，室内激情澎湃阳光遍地。这，便是犹如阳春白雪般的美好。 整整一晚上，他们几乎都是在热烈中度过，然后又沉沉的睡去。第二天一大早，李宽勇下楼买了早点拿了进来，笑着对躺在床上的张瑶说道：“你再睡一会儿，我先走了。” 张瑶也并未挽留他，躺在床上，看着李宽勇，笑着回答道：“嗯。路上注意安全。” 李宽勇大步走出了张瑶的家，走出了电梯，走出了小区。他直接赶往机场而去。在出租车上，他依靠在座位上回想着昨晚的一切，尽管疲惫但却无比满足。他一点都不想北方佳灵集团的项目，他终于明白自己之所以来到乌兰察布，便是因为这个叫张瑶的女子。 在李宽勇离开乌兰察布的第二天，杨滔便抵达了乌兰察布。他本想事先约一下采购副总裁李明的时间，但转念想，见李明是势在必行的，不论如何都要见到，所以也就不存在约不约的问题了，同意要见，不同意也要见。所以干脆不提前约了，在李瑷现场确认李明在公司后，直接就来到了乌兰察布。 杨滔的到来，让李瑷多日的阴霾一扫而空。这个本就充满阳光的女孩子，终于又阳光了起来，一点都没有掩饰自己对于杨滔的期盼。他们商量着去间李明的策略和安排，以及可能出现的各种情况。 如果果真如安彼得所说，北方佳灵集团的高层之中有人会插手和干扰九十九泉城项目，那么意味着北方佳灵集团的高层已经有了最少两个派别，并且相互干扰和竞争。那么，生产的陈总是哪一派呢，李明又是哪一派？ 杨滔分析着，他想到了生产陈总成立了质量流程委员会，但却对是否真的落地和优化质量体系不太关心的情况。这会是陈总借此干扰和打击另一派的举动吗？可是陈总这个举动，自己的获利点是什么呢。五位副总裁之中，四位都是李家人，只有陈总一位外人，他会是冲着那四个李家人去的吗？如果是，陈总是否太不自量力了，而且不论如何，接班人的位置都不会有他的机会的。如果不是，他又为何要做这种胆大妄为的事情呢？ “陈总是李秉天的心腹，说不定这件事是李秉天授意他做的。”李瑷说道。 “有这个可能，可是如果这样，李秉天又是出于什么目的要这样做呢？北方佳灵集团是他一辈子的心血，九十九泉城是他的全部期盼，他这么做只会让高层之间内斗不断，白白耗费北方佳灵集团的实力而已。”杨滔回答道，“先不想这个问题了，我们当务之急是见李总，他在这里面又是什么立场和角色呢？”杨滔问李瑷，也问自己。 “如果李总和陈总是一条战线的，他会怎么做？他对陈总会支持或者不发表意见，但不会直接反对。如果李总和陈总不是一条战线的，他会怎么做？他会反对或者不发表意见，但不会直接支持。”杨滔说道，“所以，从李总的表态上，就可以反推出他和陈总的立场是否一致。这是很关键的一点。可是问题是，李总极有可能不发表意见，这就难办了。不发表意见有时意味着支持，有时也意味着反对，难以判断他的真实态度。” “能不能让李总必须表态？”李瑷问道，她觉得杨滔分析的很有道理，思路也跟着进去了。 “表态容易，要想真正判断他的态度，要看他真正做了什么，而不是说了什么。”杨滔对李瑷说，告诉李瑷判断客户和对手态度的重要标准，不是语言，而是动作。 李瑷点了点头，觉得确实是这个道理，“空口说白话谁都会，关键是看他到底做了什么。” “有时也不一定，有些复杂项目，做的动作也不一定就是真的，可能是为了隐藏另一个动机。”杨滔又补充道，他希望把事情讲全讲透，不要误导李瑷。 “这样吧，让我们的调研团队明天或者后天安排一次对李明的单独调研，时间不用长，半小时就足够了。名义上就说采购业务对质量的影响显著，是关键的关联业务。看看李明对这件事到底是真正响应，还是仅仅应付而已。如果仅仅是应付，那就是不支持。如果真的响应的很好，可能支持也可能不支持。”杨滔说道。 “如果他真的响应的很好呢？”李瑷追问道。 “那也很好啊，对我们的调研也是有很大帮助的。告诉我们的调研团队，在调研李总说，提出陈总主管的业务存在的一些不足，看看李总的态度；在和陈总沟通时，提出一些李总主管的业务存在的一些不足，看看陈总的态度。从他们俩的态度上，来看看他们到底是不是一条战线的。这件事我会亲自和调研顾问说清楚。”杨滔说道。杨滔认为，虽然这不是最好的方法，确实目前能想到的唯一方法，让李明和陈总相互来评价对方的业务，从而找到一些蛛丝马迹。 “我在这之后，就会去单独见李明。如果李明不是陈总一条战线的，那我们就有机会了。如果李明也是陈总一条战线的，那我们还是得从投资刘副总裁那里想办法，放弃掉质量流程咨询梳理项目。” 李瑷点头称是，心中开始盘算怎么才能找到刘副总裁。可是他们并不知道，采购副总裁李明已经让秘书预定了后天一早飞北京的航班，要到下周才会返回乌兰察布。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 24.出局 杨滔在结束了和李瑷的沟通后，很快便找到了住在同一家酒店咨询团队负责人，咨询团队同意在第二天临时安排一次对采购李总的现场访谈。访谈安排的很顺利，尽管是临时的安排，李明仍然同意抽出一小时时间做访谈。这一个小时中，咨询团队按照和杨滔商议的策略，在了解了采购业务，特别是原材料和牧场业务之后，有意无意的主动抛出了关于生产陈总业务的一些不足。 “从现有的整体质量管理来看，目前北方佳灵集团在生产方面的管理上，确实还存在着很多不足的地方。”咨询负责人直接用了“不足”这个词，而不是平时委婉的“需要改进”，“比如说生产过程的抽查基本形同虚设，质量指标的设定也没有得到严格执行，这些都是质量体系的巨大风险。” 李明仍然是温和的表情，仔细的听着咨询负责人的话，不时点头，在听到关于生产和质量体系的问题后，回复道：“北方佳灵集团的生产和质量体系的建设一直是越来越严格，在这个过程中出现执行的问题，是我们都不想看到的，但也是很难绝对避免的。既然发现了风险，那么就要防范掉这些风险，不为以后的生产埋下隐患，这也是这次质量流程委员会请你们来的重要原因。希望借助你们的智慧，帮助北方佳灵集团规范和提升质量体系。至于说具体应该如何去做，就要看陈总的想法了。” “我们在调研时，有人提出一个疑问，我也希望能和李总您做个探讨。”咨询负责人说道，“有人提到，质量问题可能会收到牧场的牛奶和仓储运输交接过程中发生的，对于这一点，李总您怎么看这个问题呢？” 这是一个十分直接的问题，他直接告诉了李明，公司有人在质疑牧场和采购业务的规范性，试图将质量问题的矛头指向李明。 “牧场的牛奶和交接过程确实可能会影响质量，这是客观存在的事实。但目前我们在牧场的牛奶和交接都有严格的管理和记录，在质量时间之后的检查中也没有发现任何问题。所以这种想法，也仅仅是猜测而已。然热，这种猜测是有价值的，最起码指出牧场和采购业务有可能还存在一些需要改进的空间。”李明即没有肯定也没有否定。 “在现有的牧场和采购业务上看，李总期望要改进的地方会有哪些？”咨询负责人问道。 “我当然是希望整体都有提升，具体就要看你们的智慧了。”李明回答道。 在结束了和李明的调研后，咨询团队又会到了陈总的办公室，和陈总做了约半小时的交谈。这次非正式交谈中，咨询团队同样也抛出了类似问题。 “在我们调研过程中，有一种声音提出来，目前北方佳灵集团的生产和质量管理方面，存在着非常多的不足。陈总会怎么看这种现象。”咨询负责人说道。 “质量问题，从来不是生产出来的，也不是检查出来的，而是协作出来的。从原材料生产采购，到生产过程管理，到销售运输在途，每一个环节都是质量的参与方，都需要对质量有高度的责任感。然而现在我们在整体协作上，或多或少会存在一些问题。这正是公司成立质量流程委员会并进行这次质量流程咨询梳理的原因，我们需要外部智慧和经验帮助我们来优化质量体系。”陈总回答道。这番话和第一次访谈时并无太多不同，只是陈总说的更加坚决了，“这些提出这类观点的人，缺乏对这种整体质量的责任感，要抛掉部门观念，树立整体观念。” 晚上，咨询负责人将沟通的情况告诉杨滔。杨滔咨询听着他们访谈时的细节，心中判断和分析着可能存在的情况。从陈总的情况看，显然陈总是认为质量应该是全员参与的c多部门协作的，不愿为质量时间背黑锅的意图，似乎正因为此，才成立了质量流程委员会来搭建一个整体质量体系，同时提高整体质量意识。从李总的情况看，李总的话并没有直接表态，对生产和质量存在的问题既不否定也不肯定，对采购存在的问题看似肯定却是否懂。杨滔总觉得这里面有很多模糊的地带，正是因为模糊，所以才显得不正常。如果李总和陈总是一条战线的，他的态度应该是要么和陈总一致，要么不表态，却不应该模糊。通常来说，模糊就意味着回避，回避就意味着隐藏意图和动机。因此，李总和陈总不在一条战线的可能性要大于在一条战线的可能性。在陈总这条线已经难以有实质性进展的情况下，杨滔准备将精力投入到李总这条线上去，利用李明和陈总两人的差异，来寻找机会。何况李明所主管的采购业务，涉及到北方佳灵集团的所有采购业务，就算在质量流程梳理方面项目的采购，也必定会经过李明之手。如此以来，只要华富软件在李明这里取得突破，意味着质量流程梳理项目也迎来新的转机。 杨滔回到房间，整理了思路，他决定联系李明约定见面时间。可是让他大感意外的是，李明告诉杨滔，他将在明天八点钟乘飞机去北京出差，估计需要五天左右才能返回。 这无异于晴天霹雳一般降临在杨滔头上，他这次到乌兰察布的安排，本就是为了来直接见这位采购副总裁的。之所以推迟了一天，正是希望在见到他之前，对他的真实立场和态度有一个基本判断。在杨滔看来，这个动作是十分关键的。在见关键决策人之前，如果对这个人的基本立场和态度没有基本了解，那无异于自取灭亡，更何谈取得进展。然而，事实似乎证明杨滔太过思虑了，这一思虑和迟疑，居然可能会错过李明。李明去北京了，五天后才会返回乌兰察布，可是华富大区的工作容不得杨滔再乌兰察布继续逗留五天。 杨滔想到此处，既不能在此空等，又必须见到李明，他决定明天一早带着李瑷赶到机场去守候李明。机场不大，入口有限，只要稍加观察并不难发现李明的行踪。可是，这种形式的见面，效果却难以保证。 杨滔把想法告诉了李瑷，李瑷张大了嘴巴听着，她也没想到居然赶上了李明出差。两人一合计，也只能明天一早去蹲守了。送走李瑷后，杨滔沉下心来想了许多，他需要在明天的匆忙会面中达到目的。这次来乌兰察布，目的便是和李明达成共识，在北方佳灵集团，特别是九十九泉城项目的信息化建设上能通力合作，互利共赢。可是，明天的见面可能只有几分钟，甚至更短，要达成这个目标已经是不可能的了。 他必须要改变他的目标和策略。 清晨的乌兰察布，没有凛冽的寒风，但却又着三三两两飞舞的飘雪，像极了漫空飘散的飞絮，让人心烦意乱。杨滔和李瑷从六点便守候在了出发入口处，他们必须早一点，以免错过了李明。清晨的航班很少，来往的人也极少，但却各个竖着衣领围着围脖，严严实实的遮盖着脸。这给杨滔和李瑷辨认李明带来了很大的困难。 七点半左右，人渐渐多了起来。离得并不远的停机坪上，飞机发动机的轰鸣声也阵阵传来，唤醒了一个个昏昏欲睡的路人。 “那个人好像是李总！”李瑷惊喜的小声对杨滔说，一边说一边用手指着右边不远处的一位男子。 “确定吗？”杨滔问道。 “应该是吧，看他的发型挺像的。”李瑷似乎并不确定。 杨滔听李瑷这么一说，心想这个时候错过了，今天这冻就算白挨了，宁可认错也绝不放过。于是快步走上前去，问道：“请问时北方佳灵集团的李明李总吗？” 男子双眼看着杨滔，透出了惊奇的目光，摘下围脖露出面容，正是李明。 “请问您是？”李明问道，又看到李瑷跟着走了过来，对李瑷还有些影响，“怎么这么一大早你们也在这里？” “我是专门在这里等李总的，我是昨晚和您通电话的杨滔。”杨滔直白的告诉了李明，此时此刻他无需有任何隐瞒。 “您好，杨总。我们不是说改个时间见面吗，你们这是？我这马上就要安检登机了。”李明不解的问道。 “时间紧，我就长话段说了。北方佳灵集团的质量流程咨询梳理项目，看似做质量梳理，实际上是通过质量流程，来管控与质量相关的所有业务，包括采购和牧场业务。现在，质量流程委员会的工作快接近尾声，他们已经占据了主动了。我之所以这么急着见您，就是希望和您一道，在现在这种形势下，找到破局的办法，重新赢回主动权。”杨滔将昨晚想了无数遍的话，悉数倒出，他没有说“他们”是谁，他相信李明心知肚明。 李明认真的听着杨滔的话，眼神仍然如平日一般问合，但却没有一句话回应，“杨总，我知道你想说什么。我们改时间再说好吗，时间到了，我要过安检了。不好意思，下次再会！” 说罢，李明提着手提包快步的走向了安检处。杨滔紧跟了几步，试图再说些什么，但李明快步的往前走去，显得十分坚决。 杨滔和李瑷一直看着李明走进了安检处消失不见，眼神都不舍得移开，谁也没有说话。 在人群中的喧闹中，发动机的轰鸣中，杨滔和李瑷的身影显得格外渺小和落寞。当天下午，杨滔和李瑷都离开了乌兰察布，返回了各自大区。 两天后，质量流程委员会召开了咨询报告沟通会。四天后，北方佳灵集团质量流程委员会正式通知，北方佳灵集团将与国际知名系统厂商展开合作，进行北方佳灵集团质量流程咨询梳理项目的合作。 杨滔在失望的情绪中，从李瑷那知道了这个消息。北方佳灵集团质量流程咨询梳理项目，华富软件和普思软件正式出局。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 25.战略合作 质量流程咨询梳理项目已经花落sit系统公司，李宽勇对这个结果十分满意。这毕竟是他加入sit系统公司之后赢得的第一个单子，为了这场项目，李宽勇投入了自己的满身心精力。更为幸运的是，李宽勇在这个项目中还遇到了张瑶。质量流程咨询梳理项目的金额不高，项目周期一个月，合同金额两百万。 “可是，这是一个很好的开始。”李宽勇想。 按照陈总和jas规划的推进步骤，接下来就会有战略合作和信息系统的整体规划与实施。jas也兑现了自己的诺言，协调了两家十分专业的合作伙伴加入咨询团队，这位质量流程咨询梳理项目的成功打下了坚实的基础。当然，更为重要的，是质量流程委员会负责人陈总的强力支持。 在一个月后的正式咨询结案报告中，sit系统公司的专家团队除了梳理质量流程之外，提出了两个建议。第一，重新规划北方佳灵集团信息化系统，并以质量为中心进行信息系统搭建工作，实现对新质量体系的落地执行。第二，质量流程委员会由临时性组织转变为常设性组织，统一管理北方佳灵集团的质量管理体系和质量信息系统。看的出来，sit系统公司在这两个建议上下了很大功夫，针对第一条，专家团队已经附上了完整的质量为中心的信息系统规划蓝图和实现步骤。针对第二条，sit系统附上了质量流程委员会作为常设组织的日常管理制度建议。 这份咨询报告在质量流程委员会内部引起了一些争论，有两类观点是最普遍的。有人指出，质量流程主要是围绕质量来开展的，而完全以质量为中心的信息系统，会让其他业务不知所措；也有人指出，北方佳灵集团没有常设委员会的先例，所有业务都是由分管副总裁管理，重大事项由李董事长和董事会决定，委员会的设立将打破这种决策格局。这种争论下，局面一时间僵持了下来，使得咨询报告推迟了一周仍然还没有被通过。 李宽勇对这种情况十分焦虑，因为对sit系统公司和jas来说，他们的焦点都在后面的信息化系统项目上，那个才是大头，与之相比，质量流程咨询梳理项目不过是开胃菜而已。如果不能拿下信息化系统项目，那在他们看来，sit系统公司在北方佳灵集团的工作仍然是失败的。对与陈总来说，又何尝不是呢。李宽勇仍然决定和陈总做一次沟通。 “陈总，现在咨询报告一直没有通过，我也了解一些原因，有一些不一样的声音围绕着信息化系统和委员会临时变常设发表了不一样的意见。我们是否可以先通过第一条信息化建议，把质量为中心的信息系统这件事落实下来，掌握更大主动。然后再找机会将质量流程委员会由临时变成常设。您看这个思路可以吗？”李宽勇向陈总说出了自己的想法，希望陈总能同意。 “最好的情况是两条建议一起通过。通过一条的话，那意味着咨询报告需要调整和修改，可能会有其他变数。这件事我会向董事长报告，最终由董事长来决定，再等两天吧。”陈总言下之意他并不打算做退步，第一条被通过是没有可以商量的，第二条通过与否将由李秉天直接决定。 听陈总这么一说，李宽勇便也不好再说什么了。他向jas汇报了这个情况，jas对咨询报告迟迟没有通过也心存疑虑，听李宽勇这么一说，他倒放心了，他对李宽勇说：“陈总是个十分谨慎的人，他在质量流程委员会这件事上又不容有失，他的动机迫切度和影响度，是要远远超出我们的。所以，这个关键决策节点，陈总推动的动机和行动也会原远超出我们，既然如此，我们就听陈总安排就好。我感觉陈总心中是有一些把握的，他跟了李秉天这么多年，李秉天是什么脾气c会做什么决策，陈总不会一点都没有感觉。再等两天吧，如果下周还不能确定，我就去一趟乌兰察布和陈总当面谈一次。” jas的胸有成竹也打消了李宽勇的担忧，于是他坦然的继续等着。 两天之后，咨询报告被通过了，并且李秉天已经签字确认。咨询报告中的两条建议都被选择性的通过，第一条关于信息系统方面，将在北方佳灵集团乳业公司建设以质量为中心的信息化系统，采用sit系统公司的规划建议。第二条关于质量流程委员会由临时变常设，将变更为由临时变为周期性机构，每季度为一个周期。质量流程委员会将对北方佳灵集团的质量体系和相关工作有建议权和集体决策权，最后报批董事长即可。 这是一个大家都觉得可以接受的方案。首先，乳业公司是北方佳灵集团的主体业务，和质量关联最大，同时又和集团其他业务做了分割，互不干扰。第二，周期性机构意味着不会对日常业务做指导，而是周期性的讨论和决策重大相关事项。这既达到了陈总想要的效果，也让采购c销售c财务c投资各部门能接受。 ja个月后也确实到了乌兰察布，但他不是来谈咨询项目的，他是代表sit系统公司中国区来和北方佳灵集团签订战略合作协议的。这份协议中，主要有三大部分内容，第一，双方开展乳业公司的信息化系统建设工作，合同金额一千三百万元，范围涵盖牧场c采购c生产c质量c销售和财务。第二，开展全方位的市场合作，在全球范围内，特别是中国市场，将北方佳灵团作为战略级可以进行建设打造和包装宣传，具体事宜由双方市场部门磋商。第三，sit系统公司将帮助北方佳灵集团信息部门进行能力提升和转型，逐步转型成为能承接内部外部业务的利润中心。 签约仪式之前，北方佳灵集团的副总裁分工有了细微调整，信息化工作将由生产副总裁陈总分管，信息部总监何峰将向陈总汇报工作，质量流程委员会的周期性会议召集由生产副总裁办公室进行召集，由生产副总裁陈总主持，董事长将参会。 随后，双方在北方佳灵集团总部举行了十分隆重的签约仪式。这场签约仪式中，董事长李秉天亲自出席并致辞，对双方的合作提出期望和要求。北方佳灵集团的五位副总裁也悉数出席。这是李宽勇第一次见到投资副总裁刘总和销售副总裁张孝伟。他们给李宽勇一种青年才俊的感觉，神采奕奕。五位副总裁分别围绕在李秉天周围，但谁也没有和其他人说话。在签约仪式结束后，李秉天和jas等人打了个招呼便先行离开了。其他副总裁也都过来打了招呼，便都跟着李秉天离开了会场，陈总留下来招待jas和李宽勇他们。 一股别样的阴霾笼罩在李宽勇心头，尽管场面热闹，人人笑容满面，但李宽勇总觉得这几位副总裁之间的气氛有些异常。李宽勇的感觉是对的，尽管他赢下了质量流程咨询梳理项目和信息化项目，但却并不知道赢的真正原因。 这场签约仪式双方都进行了大量宣传，网络上大量的新闻信息涌了上来。于是，整个企业管理软件行业都知道了，普思宣传多年的战略级客户，被sit系统公司成功替换。对普思软件这样的巨头来说，这可是一件不光彩的大事。 这段时间，普思北方大区面临极大的压力，普思总裁卞坤亲自打电话给李秉天，但都没有挽回已经失去的局面。这使得卞坤大为光火，销售人员老杨随后理智，离开了普思。 相比李宽勇，杨滔也有些失落，但更失落的是李瑷。她甚至在给杨滔的电话中哭泣的落泪了。杨滔听着李瑷的哭泣，心中十分不忍，却又不知从何处安慰。这种倾尽全力，却又无能为力的失败感，杨滔经历过太多太多。最好的疗伤，并不是言语的安慰，而是投入到另一场项目的战斗中，用下一场胜利来冲刷这场失败留下的阴霾。 这场签约仪式后不久，杨滔就接到了安彼得的电话。 “杨总，我下周会出差去你那，有时间见一面吗？”安彼得说道。 “当然，安总您过来，我随时恭候。”杨滔回答道。 “好啊，那我们周六上午还在上次那家咖啡厅见，咱们聊聊北方佳灵集团的事。”说完，便挂掉了电话。 回想着安彼得最后一句话，杨滔觉得，难道安彼得又有意参与北方佳灵集团项目了？如果是这样，那北方佳灵集团的事就并没有结束，恐怕精彩的还在后面了。 杨滔迫不及待的告诉了李瑷这个消息，也许北方佳灵集团还有希望。他希望这个不好不坏的消息，能让李瑷稍微有所安慰。李瑷听到这个消息，一开始以为真的有了大转机，兴奋的叫了出来，后来听杨滔详细说了之后，原来也只是一种很小的可能性而已，于是又失落了起来。然而，此时李瑷心中并不争的失落，她似乎能感受到这个离她十分遥远的杨滔，在想着办法关心和安慰自己。 一股暖流，深深的温暖着李瑷少女般的心。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 26.入局 随着与北方佳灵集团战略合作协议的签订，sit系统公司在中国区顺利拿下了十分具有影响力的一单。作为销售代表，李宽勇受到了jas代表sit系统公司总部的通报表扬。随后，李宽勇投入到了项目的实施协调之中，并趁此机会和信息部何峰做了大量沟通。由于陈总分管信息化，成为何峰的顶头上司，何峰对李宽勇也是十分客气。所有的事都有条不紊的展开着。 陈轩已经听说了北方佳灵集团被sit系统公司替换的消息，这件事已经在普思软件集团掀起了一阵不大不小的波澜。普思总裁卞坤发起了关于提升战略客户服务水平的大讨论，这次大讨论在整个普思集团形成了浩荡的声势。卞坤提出了三个问题，什么是战略级客户？战略级客户需要什么样的服务？普思能为战略级客户提供什么样的服务？ 这次大讨论在普思的各个大区如火如荼的开展起来，几乎每个大区都由各个部门的骨干组成了一个虚拟团队，“战略客户服务团队”。这个虚拟团队的唯一认为，便是围绕卞坤提出的三个问题，结合大区的实际情况，讨论分析并形成适合各自大区的战略客户名单和服务标准。 陈轩是本大区的战略客户服务团队负责人。这一段时间，他除了项目和日常穿透事务之外，都在忙着召集虚拟团队成员讨论战略客户服务的事。针对陈轩来说是一次难得的机会，他终于能从客户服务的全局出发，去理解和审视大区的重点客户情况和服务标准。随着讨论的深入，陈轩的视角终于从单纯的销售人员视角，转变成为客户服务的全局视角，这是有着本质性不同的。单纯的销售人员视角，重视的是赢单，从项目的残酷竞争中取胜，而客户服务的全局视角，重视的是客户是否满意和成功，需要了解客户对项目成功的标准和期望，并且通过提供不同的服务方案帮助客户实现成功的目的。 这个转变，潜移默化之中深深的影响了陈轩，为以后陈轩独当一面打下了很好的基础。 在和安彼得会面之前，杨滔电话请示了罗易，想听听罗易的意见。北方佳灵集团项目是罗易十分看重的项目，结果却丢给了sit系统公司，这让罗易心中有些不快，但他并没有就丢单的事和杨滔做过沟通，竞争之中胜负本就是常事。然而杨滔心中却不这么想。这个项目是罗易亲自嘱托给自己的，却在自己手上丢掉了，尽管说是配合北方大区的工作，但却始终难辞其咎。对这次和安彼得的会面，罗易的观点是“兵来将挡，水来土掩。既然这个安彼得是个老江湖，那就看看他葫芦里卖的什么药。” 杨滔和安彼得的会面也如期进行了。这次会面，让杨滔看到了北方佳灵集团不一样的一面。 “北方佳灵集团选择了sit系统公司来做信息化项目。”安彼得有意说道。 “是的，已经签订了战略合作协议，据说项目金额有一千多万，网络上的新闻也很多。”杨滔补充道，这件事早就公开了，没有什么不好说的。 “杨总有没有想过，北方佳灵集团为什么会选择sit系统公司。”安彼得似乎对项目情况了解不少。这么一问，如果不是了解内情的人，一般也不会这么问，问了反而显得不太尊重杨滔。不管怎么说，杨滔作为大区副总经理，对项目的控制力是不容置疑的，况且华富软件集团是国际知名厂商，就算丢了个单子，也不容人这般质疑的。 杨滔对安彼得这么问，一开始有一些不快，这个问题看起来在质疑自己的销售能力和控制能力。但很快又平复了情绪，他想安彼得不能不知道轻重的随意发问，他既然问了，必定是有话想说，也许安彼得知道更多内情。于是便客气的说道：“安总认为呢？” “sit系统公司的销售代表的运气确实不错，我更愿意相信他是误打误撞的赢了项目。”安彼得说道。 “运气总是有的，不过肯定不全是运气吧。”杨滔说道。 “sit系统公司和陈总走的很近，这是他们赢单的首要原因。没有陈总的支持，sit系统公司不可能赢下北方佳灵集团项目。”安彼得说道。杨滔对此没有回应，sit系统公司依靠陈总的支持赢下这张单子，这是再清楚不过了，轮不到安彼得在这里指手画脚。问题的关键在于，sit系统公司是如何取得陈总支持的？可是这个问题，杨滔并不打算问安彼得。 “其实华富软件也不是没有赢的机会，只是我们错过了一些时机。”杨滔含糊的回应着。 “杨总说的对。华富软件一直都有机会。可惜的是华富软件‘投石’了，却没有‘问路’。”安彼得突然冒出一句“投石问路”让杨滔有些意外。 “这话怎么讲？”杨滔问道。 “从华富与我接触的情况来看，我相信其实华富对北方佳灵集团高层之间的关系是不够清晰的，但也有一些猜测。正是由于这种猜测，让华富软件的动作有些放不开手脚。所以和我谈，更像是一种试探，试着搞清楚背后的情况，而不是真正的搞清楚如何赢下来这个项目。这就是我说的投了石，却没有问路。”安彼得说道。 “看来安总是‘螳螂捕蝉黄雀在后’啊。尽管安总嘴上说对这个项目没有兴趣，现在看来却是十分关心的。”杨滔说道，“安总今天约我见面，想必也和这有关吧。” “杨总快人快语，我就不妨直言了。不错，正是北方佳灵集团的事。”安彼得说道。 杨滔听安彼得这么一说，尽管早有准备，心中还是咯噔一下吃了一惊，心想，这个安彼得果然是个老江湖，深藏不露，他的葫芦里到底卖的什么药？心里这般想着，嘴上说道，“安总您请说。” “杨总想必也知道，李秉天董事长膝下无子，接班人就在几位副总裁之中，当然陈总除外。这种局面，使得北方佳灵集团的决策十分复杂，如果事先不搞清楚情况，盲目掺合进去，只有死路一条。”安彼得说道。 “这我知道。这件事在北方佳灵集团也不算什么秘密了吧。安总的生意不是早就做进区了吗，还怕走错？”杨滔说道。 安彼得听杨滔这么一说，哈哈大笑起来，“这就是我之前不参与的原因。我和陈总是井水不犯河水。既然是陈总主导的项目，我自然也就没有参与的必要了。” 杨滔这下知道了，原来安彼得和陈总不是一个战线的，这就旁证了采购李总和陈总不是一条战线的。这么看来，当时自己的猜测是对的。于是说道：“这我猜到了。那现在安总怎么又又兴趣了呢？” “之前是因为局势不明朗，现在既然陈总主导的项目已经尘埃落定了，那自然就有我的机会了。”安彼得说道。 杨滔听懂了安彼得的意思，言下之意，安彼得是和李总一条战线的，陈总的项目，安彼得当然不能参与，可是现在陈总的项目结束了，安彼得就可以和李总一起运作新的项目了。想到这里，杨滔心中窃喜，安彼得这个老狐狸果然藏着一手。安彼得在北方佳灵集团经营了这么多年，要想运作一些项目出来，可能性是很大的，这就意味着华富软件只要和安彼得建立合作关系，就可以再次进入北方佳灵集团，并且取得实质性的成功。 “安总觉得机会在哪里？现在陈总可是分管着信息化啊。”杨滔故意问道。 “九十九泉城。”安彼得说道，“这是北方佳灵集团近几年来最重要的项目。这个项目有很大的独立性，所以就算陈总分管了信息化，也不大可能干涉九十九泉城项目的信息化建设。”安彼得胸有成竹的说道。 杨滔确信安彼得已经有了十足的把握，不然今天不会主动约自己，并且这么直白的沟通这件事。 “也许我们可以从财务入手。比如说九十九泉城的打造需要大量的资金流，这些资金的审批c调拨c支付都需要严格的管理。资金管理是华富软件的强项。”杨滔说道，他举了资金管理的例子，想告诉安彼得，机会却是实实在在存在的。 安彼得点头称是，说道：“不错，资金管理确实是重中之重。” “可是，资金管理一般会由集团财务部门统一管理，这意味着需要财务副总裁的支持。否则，还是很难。”杨滔补充道，他说出了心中的担忧。 安彼得对此没有作出回应，只是默默的点了点头，若有所思的样子。然后与杨滔一起商议了一般资金管理项目的运作方式和项目金额。二人分开时，安彼得高兴的握着杨滔的手，说：“杨总，希望这次我们合作成功。” 看着安彼得胸有成竹的样子，杨滔心中打鼓，“到底这个安彼得从哪里来的自信，真的能发起九十九泉城的资金管理系统项目，并且选择华富软件？” 可是不管如何，杨滔心中总是高兴的，似乎刚刚关闭的北方佳灵集团的大门，又开始对着自己和李瑷缓缓的打开了。尽管还不清楚这扇门会否真的打开，但情况似乎正在朝有利于华富的方向在发展。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 27.新策略 安彼得这一次没有让杨滔失望。没过几天，便给杨滔来电话，说是已经约好了与北方佳灵集团财务副总裁孙岩石的时间，请杨滔出面和孙岩石见一面，聊一聊华富软件在资金管理方面的方案和经验，争去能打动孙总。不过安彼得也没有把话说满，而是告诉杨滔，目前这件事还处在需求挖掘的阶段，孙总是否会对这事有兴趣，是否会同意做这个项目，现在还不得而知。目前，孙总只是同意见面聊一聊。 杨滔得到这个消息后，马上联系了北方大区的老李和李瑷，听听他们的看法。在杨滔介绍了情况之后，老李说道：“现在信息化都归陈总管，就算真能上马资金管理系统项目，也还是要陈总支持才行。如果我们前期投入太多精力去挖掘需求c推动项目立项，很可能最后又是给sit系统公司做了嫁衣。前一段时间，我们也说九十九泉城上有机会，后来就丢掉了质量流程咨询梳理项目。现在来看，损失很大。”看的出来，老李心中对杨滔有不少怨气。按照之前的项目策略，杨滔力主将精力一分为二，并且主攻九十九泉城，但结果却不尽如人意，甚至连个关键人都没见到。这确实大失水准。也正因为如此，杨滔对老李的苛责并没有表现出太多的不耐烦，而是耐心的听着。 “财务部门以前就是支持普思的，这一次普思丢掉了信息系统，肯定也会在财务部门再下功夫。这就意味着，我们接下来就要面对着sit系统公司和普思两个强劲对手。这种情况下，我认为和财务部门接触接触是可以的，但不适合投入太多精力去做立项推动的事。就算立项了，以普思和财务部门的关系，以sit系统公司和陈总的关系，这事也没我们的份儿。”老李丝毫不客气的说着内心想法。在老李心中，从一开始就不想趟北方佳灵集团这这趟浑水，如果不是李瑷这么执着，罗易这么重视，还找了个杨滔来支持，自己绝不会把精力投入到这种没有任何希望的客户身上。这是老李作为一个老销售的选择，很难说对或错，对老销售来说，他们有着多年积累的资源和机会，选择一个没有胜算的项目确实是不明智的选择，相比之下，他们有更多更好的选择。 杨滔当然明白这一点，他的手下也有很多老销售有着类似的想法，靠着多年的积累做项目，逐渐失去了开疆拓土的进去精神。这些老销售终将因为心态的不进取而被淘汰，而被新一代富有进取精神的新销售所替代。这是正常的进化过程。在这个行业这么多年，杨滔早已看惯了这些。正因为如此，杨滔仍然很有耐心的听着老李的牢骚。这个时候，杨滔充分表现出了对一位丧失进取精神的老销售的尊重。任何言语上的回应，都可能演变为一场冲突，更何况老李还是北方大区的销售总监。 “所以我的意见还是和以前一样，既然北方佳灵集团选择了sit系统公司，我们就没必要继续参与了。如果一定要参与，也不要把精力放到财务部门和九十九泉城上，这是没有任何胜算的生意。还是要把精力放到陈总和信息部上去，再慢慢找机会。”老李说道。 “李瑷，你怎么看这个问题？”杨滔听完老李的话，转而问问李瑷。 电话会议中沟通的气氛让李瑷觉得十分尴尬，老李是自己的直接领导，杨滔又是自己钦佩的人，现在他俩意见不一样，自己该如何选择呢，实在是十分难办。李瑷说道：“从我做为北方佳灵集团的销售代表角度上出发，我觉得罗易总说得很有道理，北方佳灵集团如果拿下来，对我们北方大区的业务帮助很大。可是至于怎么拿下来，我经验确实不够，还得听你们二位前辈的，你们说怎么做，我就怎么做！” 李瑷的发言很有技巧，首先她搬出了销售副总裁罗易的名义，告诉老李北方佳灵集团是一定要想办法拿下来的，罗易很关心这个项目，以此给老李施压。另一方面，关于项目策略如何制定方面，表面上看是让杨滔和老李二人商量确定，却实际上是向着杨滔，因为李瑷心中十分清楚，在北方佳灵集团项目上，从始至终，老李都没有真正上心的制定过什么策略，都是听杨滔的安排。所以，她觉得以后也仍热会是杨滔主导项目的策略，所以她说“你们说怎么做，我就怎么做！”实际就是说，“杨滔你说怎么做，我就怎么做！” 听李瑷这么说，杨滔心中暗笑，心想这才几天啊，这个女孩子说话就这么有技巧性了，真是后生可畏啊。老李见李瑷搬出了罗易，罗易对这个客户有多重视老李是十分清楚的，所以也就不在继续表达反对意见，而是主动说道：“李瑷说的有些道理。老杨，这个客户前期一直是你主导的，你说怎么做，我听你的！” 杨滔心想，好你个老李，可真是会就坡下驴啊。不过只要不再争论了，那就比什么都强，大家好好商议该如何跟进项目。于是杨滔说了自己的想法，她说道：“有三个前提是我们首先要清楚的。第一，北方佳灵集团的几位副总裁之间因为接班人之争，存在着不同派系。我判断，生产陈总是一派，采购李总是一派，他们有着很多分歧和矛盾。第二，生产陈总分管了信息化，并且他和sit系统公司的关系不一般，从这次战略合作上就能看得出来。这意味着如果我们继续主攻陈总和信息部，没有任何胜算。第三，安彼得和北方佳灵集团做了这么多年生意，和采购李总的关系应该不浅，通过他我们能接触到陈总另一派的高层，从而发起新项目，可能性是很大的。这一点从安彼得能这么快越到财务副总裁孙岩石，以及这次十分主动的合作，都可以得到证明。所以我的策略是，通过和安彼得合作，一起做北方佳灵集团。主攻方向是陈总的另一派，也就是采购副总裁李明所在的派系。项目内容，可以先用九十九泉城项目的资金管理系统做为试探。” “可是，如果以资金管理系统作为试探，意味着必须得到财务副总裁的支持。你又如何判断财务副总裁孙岩石和陈总是不是一个派系的呢？如果是，那我们岂不是又白忙活了。”老李很老道的抓住了关键。 “这一点，我选择相信安彼得。安彼得对几个副总裁之间的微妙关系是清楚的，这也是上一次质量项目他不参与的原因。他不会踩错的，财务副总裁要么是和李总一个派系的，要么是中立的。安彼得不会蠢到把自己送到对手手中。”杨滔说道，其实在他心中也没有十足的把握。安彼得是个老江湖了，他的葫芦里卖的什么药，杨滔一时也搞不清楚。不过目前这种情形下，杨滔宁愿选择有怀疑的相信，最起码，杨滔见到了财务副总裁孙岩石，这已经是个不错的进展了。 老李见杨滔信心满满，也就不再反对了，总之是你杨滔怎么说就怎么做吧。李瑷心中欢喜，一方面是北方佳灵集团有可能有新的转机，另一方，自己又能和杨滔一起并肩作战了。想到这里，她的心已经飘到了很远的乌兰察布和九十九泉城了。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 28.投石问路 杨滔很快便再次前往了乌兰察布，带着李瑷一起。他们在到达乌兰察布时天已静黑了。安彼得已经早一步到了。当天晚上，杨滔和安彼得在酒店房间中做了一番讨论，为明天和财务副总裁孙岩石的见面做准备。这是一次难得的机会，杨滔不想错过。 第二天一早，三人便直接前往北方佳灵集团的财务副总裁孙岩石的办公室。孙岩石给杨滔的第一感觉是双目炯炯有神，似乎能看透人心，又似乎能提前看透你想要表达的意思。孙岩石的办公室右侧有一架很大的书架，上面一排排摆满了书籍，在书架的正面对墙上，挂着一张八骏图的横匾。 安彼得和孙岩石打了招呼，二人应该早就相识了，不过也并未多说话，可能是因为有杨滔和李瑷在场的缘故。各自落座后，安彼得首先介绍了今天和孙岩石见面的目的，便把话题交给了杨滔。 杨滔和孙岩石针对大型企业资金管理的常见难点和解决方案做了交流。华富软件在企业资金管理方面，是有着丰富的经验的，杨滔在这方面也做过不少项目，自然得心应手。孙岩石对杨滔的介绍也深表认同，认为北方佳灵集团信息化建设已经积累了不错的经验，但信息化如何真正的服务于企业核心管理内容，还是有待改进的，特别是管理会计方面和资金的全面管控。孙岩石说到这里，一时兴起，从书架中拿下了一本关于资金管控的书籍分享给杨滔，一边讲着书中的内容和自己的看法。不难看出，孙岩石在企业资金管理方面已经做过充分的研究，也有着非常深的认识。 “资金的管理，首先要有预算和计划，然后有过程的控制，最后有时候的审计。如果资金是血液，那集团统一的资金管理，能做到将血液集中，然后做到因势利导，用到最符合集团利益的业务上去。这个因势利导，需要两方面，一是健康的血管，二是强健的心脏。血管，便是健全的资金管理制度和工具，心脏便是统筹资金的财务部门。”孙岩石意犹未尽的说道，“可是话又说回来，现在公司正在做全面的信息化建设工作，投入了大量的资金和人力物力，各个部门的精力也有限，对于财务上的资金管理，当然重要，但现在这个时候恐怕还不是最佳时间。也许等现在的系统建设差不多了，我们再讨论这件事也不迟，你说呢安总？”孙岩石表明了不想马上发起这个项目，并且没有征询杨滔的意见，而是问安彼得的意见。 杨滔心中有些不快，他想也许安彼得和采购李总的关系，让孙岩石有些顾忌，所以才这么客气的问，而自己和李瑷不过是初次见面的软件厂家，自然没什么分量。 安彼得看着杨滔，又看着孙岩石，一时语塞，笑着掩盖着。 “听说九十九泉城项目基本是独立运作的，是吗，安总。”杨滔对安彼得说。 “是啊，孙总，现在北方佳灵集团最大的项目就是九十九泉城，资金的来往也很大，正是做资金管理的好时候，管理上有必要，业务上也能提高效率，同时能快速见效。”安彼得马上接着杨滔的话说道。 “安总你说的也有道理。不过，信息化的事现在都归陈总分管。就算要上资金管理系统，也得陈总点头同意。现在这个情况，陈总不会同意的。”孙岩石说道，说完便看着杨滔和安彼得，不再言语。 杨滔也沉默了片刻，开口说道：“正是因为信息化由陈总分管，所以我们才提议从九十九泉城项目上做资金管理系统作为开始。” 这句话一出，孙岩石愣了一下，在揣测杨滔话中含义，但又不愿言明。杨滔便接着说道：“这一次的信息化系统建设，动因是质量事件之后成立的质量流程委员会。现在，质量流程委员会成为了周期性的机构，并且彻底主导了这次乳业公司的整体信息化建设。其实，这种信息化项目更应该从财务管控的角度，或者业务支持的角度，而不是从质量流程的角度。而且一开始，我们并不是没有机会改变这个定位和格局，可是却失去了主动。难道，您愿意看着九十九泉城项目也要失去主动吗？” 孙岩石静静地听着杨滔说话，双目炯炯有神，让杨滔认为孙岩石已经十分明白自己说的话了。实际上，孙岩石也确实明白了。质量流程委员会成立之时，孙岩石和李明一样，都以为只是个形式而已，也没有太在意，后来搞质量流程咨询梳理，也没有什么大不了，结果后来以质量流程委员会的名义主导了整个乳业公司的信息化系统建设，并且这个临时组织还升级了。对陈总来说，有了这个以质量名义的机构名义，又有信息系统的主导权，在乳业公司的强势地位已经形成。而对副总裁见的接班人之争，陈总一派已经在乳业公司赢得一城，另一派自然要在其他地方扳回一城，否则便不能在势均力敌了。所以，杨滔最后反问孙岩石，难道要在九十九泉城项目上也失去主导权吗，便是这个意思。 孙岩石起身走向了饮水机，去接了一杯热水。这来回十几米远的距离，大家都没有说话。杨滔心中也在不停的打鼓，实际上他并不确切的清楚，这个孙岩石到底是哪一派的。刚刚的话，完全是因为开始试探无果，才决定下一剂猛药，直接直捣黄龙。如果杨滔的假设错了，那孙岩石自然不会再给他任何机会了。如果杨滔的假设对了，孙岩石也许会有所动摇。接班人之争所带来的动机强度，远远胜过所位的谁分管信息化的动机强度。 孙岩石端着热水转身过来又坐在了原位，笑着对安彼得说，“安总，你怎么看呢？” “孙总，李总让我听您的。”安彼得也直接的不能再直接的说道。杨滔听到这句话，心中彻底踏实了下来，安彼得已经告诉他，孙岩石和李明确实是一条战线的。如此以来，杨滔刚刚的猜测假设就是对的，现在就看孙岩石有没有这个决心了。 “嗯，李总是分管采购的领导，是公司资金非常重要的关联部门，他的意见是要听的。我从集团财务管理的角度，自然也是希望能对集团的资金做统一管理的。不过，九十九泉城项目是由刘总在分管，这个项目需要不需要资金管理系统，还得听刘总的意见。”孙岩石说道，“这样吧，我回头和刘总碰一下这件事，看看他的想法，然后我们再看看要不要做。可以吗，杨总？” 杨滔心中盘算，看来孙岩石自己是已经决定要做了，只是因为九十九泉城毕竟是刘总分管，在别人的地盘上上系统，当然要问问人家的意见，这也合情合理。于是便点头同意，接着杨滔和孙岩石约定了一个反馈时间，孙岩石也答应在这之前便和投资副总裁刘总碰一下这件事。 从孙岩石办公室出来，杨滔和李瑷刻意没有走电梯，而是从楼梯下了楼，直接走到了停车场。他们不想在电梯中遇到任何sit系统公司的人或者陈总。这些都可能会带来新的变数。然而，他们并没有注意到，当他们从办公楼走到停车场时，信息部的何峰已经看得清清楚楚。 很快，李宽勇便知道了这个消息：华富软件的杨滔和李瑷又来了北方佳灵集团。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 29.主导权 杨滔在结束了和财务副总裁孙岩石的会面后，便返回了大区，剩下的便是请安彼得催着孙岩石赶紧和投资副总裁刘总商议关于九十九泉城资金管理系统项目的事。他相信安彼得自然有他的能量去推动这件事。 杨滔向罗易简要汇报了北方佳灵集团这次见面的情况，说出了自己的判断，“从孙岩石后来态度的转变上看，说动刘总同意资金管理系统项目是有很大可能的，而且还有安彼得和采购副总裁李明的从旁推动。” 罗易基本同意了杨滔的判断，不过也提出了新的问题，董事长李秉天十分看重的九十九泉城项目，在这个项目上资金管理系统，李秉天会是什么态度？他会同意吗？如果李秉天不同意，谁能推动得了这个项目？ 杨滔对罗易提出的问题，心中并没有答案。到目前为止，他还是把希望交到了自己不能掌控的人手中。“这便是华富在北方佳灵集团项目上一直以来的问题。”杨滔静静的想着，有失落，更有自责。 李宽勇得知杨滔去了北方佳灵集团，心中并没有丝毫的意外。李宽勇太了解杨滔了，杨滔这个人，销售经验丰富，韧性十足，哪怕是在十分不利的局面下，也总是能找到突破点，并且让项目获得转机。让李宽勇最担心的，是杨滔的判断和思考，杨滔对项目信息十分敏感，善于从蛛丝马迹中发现有价值信息，并判断项目全貌，善于思考，能抓住有限的信息深入分析，并得出竞争策略。这次北方佳灵集团项目，质量流程咨询梳理和信息化系统上，杨滔折戟沉沙，可是以他的性格，一定不会就此罢休，越是输越是要争。想到这里，李宽勇想到了晨泰焊机项目，这个项目中自己就是输在了对看似有利局面的错误判断上，遗漏了关键决策人，让杨滔找到了机会最终翻盘。 现在，sit系统公司在北方佳灵集团顺风顺水，占据了绝对优势，对华富和普思来说，看似已经没有任何机会了。可是杨滔却还出现在北方佳灵集团，一定是他发现了什么机会点。到底会是什么呢？ 李宽勇绞尽脑汁，他又反复想了想晨泰焊机，在项目的竞争中，所有的机会点，最终都会落到具体的关键人身上。没有关键人做载体和推动力，机会就不能成为机会，有了关键人做载体和推动力，不算好的机会，也可能发展为好的机会。这便是关键了，与其想是什么机会，不如想一想关键人的问题。 “sit系统公司之所以能在北方佳灵集团打开局面，决定性的工作在于取得了副总裁陈总的坚定支持。在北方佳灵集团有五位副总裁，其他四位副总裁倒是一直没有打过太多交道，难道杨滔会是从这几位身上找到了切入点？”李宽勇暗自想着。 “可是，我们和这几位副总裁做沟通时，他们对信息化这事都不太感兴趣啊。”李宽勇又在心中回答自己，从质量流程调研和信息化实施过程中，李宽勇并没有回避另外几位副总裁，而是尝试去沟通和做些工作，但他们都告诉李宽勇，质量和信息化都是陈总在负责，按陈总安排的推进就可以了，都没有太多要参与的。“这种情况下，杨滔又是如何说服他们的呢？” “另一个问题时，剩下的四位副总裁，是有着接班人之争的，只有陈总不涉及其中。这也许便是为什么陈总主导的项目能够阻力较少的原因。这四位副总裁，杨滔接近哪一个，都可能会让另外几个心怀芥蒂。他就不怕接触错了人？”李宽勇继续想着。 实在想不出什么头绪，李宽勇决定将这件事告诉jas，听听他的看法。jas这个人，虽然大部分时间话不多，但对项目的判断总能一针见血。 李宽勇对jas说起了杨滔出现北方佳灵集团。 “把这件事告诉陈总，就说华富的人还在做小动作。”jas告诉李宽勇。李宽勇尽管心中有些不愿意，不管怎么说杨滔是自己的朋友，如果把事情告诉陈总，并且定性为华富在做小动作，试图对陈总不利，那陈总一定不会袖手旁观的。这对于项目竞争来说，是应该去做的，可是对于朋友来说，心中很是不忍。 最终，李宽勇说服了自己的内心。既然现在和杨滔各位其主，那就各显神通吧，在项目竞争中，只有赢者，没有朋友。 “陈总，华富软件的杨滔您是见过的。听说他昨天又去了北方佳灵集团，是去拜访您吗？”李宽勇对陈总说道，而且故意问陈总是不是拜访他的，以便刺激陈总马上思考：如果杨滔不是拜访自己，那会是拜访谁呢？ “杨滔？哦，就是华富软件的销售总监对吧，有点影响。他昨天来了吗，没有到我这里来啊。”陈总直白的告诉李宽勇，自己并没有见到杨滔。 “嗯，那就奇怪了。杨滔是原来我在普思的同事，对他我还是有些了解的。他是不见兔子不撒鹰的，而且项目上的手段不少。咱们质量流程梳理和信息化项目已经在实施了，他还出现在北方佳灵集团，要么是找新的合作机会，要么就是给项目实施增加障碍。jas和我都有些担心，现在实施刚刚开始，如果有阻力，对我们正在开展的市场宣传和下一步信息部转型都带来困难。”李宽勇添油加醋的对陈总描述了一番，刻意将杨滔出现在北方佳灵集团和陈总的担心挂上了钩。 “嗯，这件事我知道了。你们也不要过于敏感。北方佳灵集团有这么大的规模，也有很多供应商，大家多走动多交流，也是正常的。”陈总随意的淡化了这件事，又补充道：“我来处理吧。” 结束了和陈总的通话，李宽勇心中难以解脱，心思沉重的盯着电脑，却不知要做什么。“杨滔啊杨滔，北方佳灵集团我输不起，只有对不起你了。”李宽勇心中想着。 挂断电话后，陈总脸色严峻的沉思了片刻。他想，“华富的人一定不会平白无故再来北方佳灵集团，而且不拜访我这个分管信息化的领导，那会去见谁c谈什么？” “答案再清楚不过了。华富已经找到了他们，试图和他们靠拢在一起，寻找机会。我费了一份心血在乳业公司赢得的主动权，可不能就这么轻易丢失掉，信息化的主导权也必须紧紧抓在手中。” 想到这，他拨通了电话，对方接通后，陈总说道：“喂，孝伟，你在办公室吗？在的话我过来一下，和你沟通点事情。”说完电话，陈总便走出了办公室，径直朝销售副总裁张孝伟的办公室走去。 约二十分钟后，陈总从张孝伟的办公室出来，又接着往董事长李秉天的办公室走去。这一次，他在李秉天的办公室中谈了近一个小时。返回办公室后，陈总喊来了何峰和张瑶，让他们一起尽快拟定一个北方佳灵集团信息化项目管理制度，从整个集团的角度去思考这个制度，并尽快提交上来。何峰觉得陈总刚分管信息化不久，希望重新制定制度也是很正常的，“新官上任三把火”，这也正是自己表现的时候了。 何峰问陈总有没有指导原则，陈总说道：“统一规划，各自申报，统一审批，统一管理。”何峰心领神会，这是要将信息化的权利集中起来，让信息化部门统一管理信息化，业务需求部门提需求即可。 “这不正是自己这么多年一直想做的事吗？”何峰内心兴奋的想着。原来信息部门只是个辅助部门，没有什么话语权，上什么系统基本由业务部门领导说了算。如果能统一管理，那信息部的话语权就很重了，业务部门只是提需求的入口而已，至于要上什么系统，怎么上系统，都是由信息部统一管理和审批。如此，信息部的地位自然不可同日而语了。 何峰内心如此想着。将信息化统一集中管理的想法，已经在何峰心中存在了很久，相关的管理制度也早就有了思考和框架，于是回答道：“请陈总放心，我立刻准备，尽快提交给您。”说完，面露喜色的走出了陈总办公室。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 30.项目定位 何峰告知了李宽勇，关于陈总希望制定一个北方佳灵集团信息化统一管理制度的要求。李宽勇听了之后，心中自然是十分清楚陈总的根本用意。在那边开始要切入信息化领域时，陈总果断的出手开始维护和巩固自己在信息化领域上建立的主导权。而从北方佳灵集团的角度看，信息化统一管理是大势所趋，陈总做出了正确的决策，也是由于这个决策是正确的，是符合北方佳灵集团利益的，所以获得了董事长李秉天的支持。 李宽勇给何峰支了些招，无非是如何加强统一管理之类的具体事项，然后又从其他项目上找到一些信息化管理制度，提供给了何峰做参考。总得不离陈总的十六字原则，“统一规划c各自申报c统一审批，统一管理”。 这份长达三页的《北方佳灵集团信息化管理办法（草案）》在第二天便呈现在了陈总的办公桌上。这份报告中，明确了总体的十六字管理原则，同时明确了四个信息化角色，系统规划者c需求提出者c系统审批者c系统建设者。其中，系统规划者主要有集团董事会和信息化部门，对整个北方佳灵集团信息化规划内容c步骤c方法c投资等进行制定；需求提出者主要有业务部门，业务部门根据自身的业务管理需要，向信息化管理部门提出信息化需求；系统审批者，主要有信息化管理部门和集团董事会，首先由信息化管理部门根据业务部门提出的需求申请，结合整体信息化规划，决定这个需求是否要纳入信息化建设范围之中，然后根据投资金额由信息化分管领导审批或者上报集团董事会审批；系统建设者，主要有业务部门和信息化管理部门，业务部门是建设主体，信息化管理部门是建设的指导者和协调者。 这份报告当天便出现在了李秉天的案头，并且得到了批准，在第二天由董事长办公室下发北方佳灵集团各分子公司。这份制度正式发文了，李宽勇心中大石彻底落地。 杨滔是过了几天才知道的这个消息，是安彼得电话告诉自己的。安彼得说：“杨总，上次我们谈的资金管理系统项目遇到了一些麻烦。” “什么麻烦？”杨滔问。 “北方佳灵集团前两天出台了一份信息化制度，要求所有的信息系统建设都要报给信息部，经过审批同意之后才能开工建设。”安彼得说道。 “这意味着资金管理系统项目的需求要报给陈总和何峰，他们同意了才能动，是吗？”杨滔确认着问道。 “是的，就是这样。别说不会同意了，就算同意，那首选也是sit系统公司，没我们什么事了。”安彼得说道，不过语气中丝毫感受不大他的情绪有丝毫低落，仿佛只是在淡淡的说着一件和自己无关的事。 “看来，我们在推资金管理系统项目的事，应该事走漏风声了。也许，这个制度，就是冲着这个项目来的，或者说，是为了紧紧抓住信息化建设的主导权。”杨滔轻轻的说道，一边说一边快速的思考着。 “针对我们的项目的？”安彼得问道。 “我也是猜测而已，但我想这个制度背后的真正动机再清楚不过了，那就是要信息化的主导权，所以才要集中管理，让其他领导和部门仅仅成为需求提出方而已。”杨滔说道。 “嗯，应该是这样的。看来陈总是下了大决心的。”安彼得说道。 “安总，以你对北方佳灵集团的了解，这样一份关系到北方佳灵集团信息化集中管理的制度，牵涉面很广，光靠陈总就能这么决定吗？”杨滔又问道。 “你这么一说，我倒觉得确实不太可能。首先，光是副总裁，除了陈总，还有剩下四位，都是实力派。第二，目前北方佳灵集团的大权都是在李秉天手上的，牵涉面这么广的制度，肯定要李秉天同意才行。”安彼得说道。 “也就是说，李秉天是支持了陈总，也许几位副总裁中也有支持陈总的。所以这份制度才得以正式发文，是吗？”杨滔问道。 “是的。”安彼得回答道。 “这就有意思了。李秉天站在了陈总一边，那李总和孙总呢，他们的态度怎么样？”杨滔继续说道。 “李总是明确反对的，孙总的态度还不清楚，不过应该不会支持。可是，就像李总说的，信息化是陈总分管，其他人也没法插手。只能听之任之了。”安彼得说道。 这种情下，李总的态度是可以理解的，类比之下，孙岩石的态度极有可能也是如此。如果这样，那资金管理系统项目就胎死腹中了。想到这里，杨滔感觉一阵头疼，似乎自己像一个推着大石上山的人，刚看到山顶的曙光，大石却被一阵暴风刮下山去。 然而，现在这份制度已经正式发文，正式实行了。它就像一道紧箍一般，紧紧的套在北方佳灵集团所有部门头上，紧紧套在所有希望把生意做进北方佳灵集团的软件厂商头上，让他们不得不屈服。杨滔心中十分郁闷，心想这次真得碰到了个难啃的骨头和难缠的对手。 “安总，我们先都想想看还能不能找到办法。你也和孙岩石联系一下，看看他的态度如何。”杨滔打发了安彼得，心中无所寄托。 “会是李宽勇在背后运作的吗？如果是，那他的进步太大了。”杨滔心中默默的想到。 杨滔给李瑷发了条信息，他把最新的情况告诉了李瑷。这个女孩子一心认为北方佳灵集团项目已经找到了新的转机，这次又出这件事，也不知道她会不会伤心的哭鼻子。杨滔心中惦念着。 很快，李瑷给杨滔回了条信息，“制度是针对信息化项目的，如果不是信息化项目，是不是就没事了？” 这条信息如同一声炸雷，惊醒了杨滔的思绪。“是啊！如果项目不是信息化，不就没事了嘛。”杨滔心中高兴不已。 杨滔所说的，便是指项目定位。任何一个项目，都有它的定位，这个定位和项目内容本身的关系，是靠人去解释的。这就给了杨滔可以操作的空间。如果资金管理系统项目定位是系统信息化项目，那毫无疑问就要套上陈总的紧箍咒，不得逃脱。可是，如果这个项目的定位不是系统信息化项目，那就和陈总无关了，紧箍咒自然就奈何不得了。 这个定位，便是人去解释的。想到这，杨滔决定他要和安彼得一起，再和孙岩石沟通一次，将资金管理系统项目的定位做个调整，在项目内容不变的前提下，定位调整为和信息化无关，和陈总无关。只有这样，才能让孙岩石坚定不移的推动这个项目。 最佳的项目定位，当然就是九十九泉城项目的监理项目。首先，九十九泉城是独立运作的，陈总插手不进来；第二，监理项目是安彼得的公司在做，不会有竞争对手进来；第三，九十九泉城项目资金往来巨大，流程复杂，风险点多，进行资金专项监理，是十分重要的，管理上说得通，也容易获得支持。一旦资金专项监理的思路通过，那么就可以把华富资金管理系统，包装为资金监理系统，由安彼得的公司作为主体销售给九十九泉城项目。 如此一来，仍然是华富的资金管理系统，但名义上却成为了资金专项监理项目，和信息化没什么关系，也就绕过了陈总的紧箍咒。 按杨滔的设想，这是第一步。随着九十九泉城项目资金专项监理的成功，九十九泉城资金管理水平和效率大幅提升，风险大幅降低，如此依赖，孙岩石便可以以集团财务统一管理的名义，将这套系统扩大到整个北方佳灵集团的财务资金管理上去。如此一来，华富软件就将北方佳灵集团最重要的财务和资金领域成功占领，再逐步想办法替换剩下的sit系统便指日可待了。 想到这里，杨滔心中又兴奋起来。他立刻给安彼得去了电话，详细的和他说了自己的想法。安彼得听完，也兴奋起来，说了一句，“还是杨总有办法。我马上跟领导们商量一下。” 杨滔给李瑷发了条信息，告诉了她这些想法。 “哼！这下你该怎么感谢我？”李瑷回复信息，娇嗔的问杨滔。 杨滔看着信息，无奈的笑了笑，不知道如何回复了。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 31.尘埃落定 安彼得专程去了一趟北方佳灵集团，并且带回来了好消息，杨滔关于资金专项监理的定位思路，获得了孙岩石的首肯。同时，孙岩石也提出了自己的想法，将从集团的角度提出强化集团资金监管要求的政策，围绕这个政策，九十九泉城项目作为重中之重，将提升资金监管要求。这个想法，孙岩石已经和投资副总裁刘总达成了共识，通过抓住资金这个核心，提升九十九泉城的资金利用效率和降低使用风险。而要达成这个目的，首先便是提升九十九泉城项目的资金监理要求，让资金充分发挥到项目建设过程之中，同时又加强项目建设过程的监管。 随后，安彼得组建了一支由彼得安公司和华富软件集团专家构成的小组，在九十九泉城待了一周时间，围绕九十九泉城项目的建设和资金使用情况，做了详细的调研。当然，这一切都是以彼得安公司的名义进行的。调研结束后，这个小组撰写了《关于加强九十九泉城项目资金监理的报告》，以正式报告的形式向投资副总裁刘总c财务副总裁孙岩石提出了围绕九十九泉城进行资金专项监理的建议，以实现资金高效利用和风险提前预防。按照报告的建议，九十九泉城项目的资金将围绕资金预算c资金计划c资金申请c资金使用c资金审计等几个方面开展专项监理项目。彼得安公司将利用自身专业的资金监理团队和先进的监理系统，帮助九十九泉城完成这次意义重大的项目。 这个报告很快通过了投资副总裁刘总和财务副总裁孙岩石的审批，并提交给董事长李秉天。在随后进行的决策会议中，针对报告提出的内容，出现了较大的争议。 信息化分管副总裁陈总认为，报告中提到的资金监理系统属于信息化范畴，应该遵循集团信息化统一规划的要求，而目前集团的规划中，暂无资金监理系统，建议九十九泉城首先提出需求，经过集团讨论决定后再决定是否要加入信息化建设步骤中。目前北方佳灵集团的信息化力量都投入在管理系统的建设中，已经进入关键阶段，建议项目时间往后适当延迟。 财务副总裁孙岩石认为，目前九十九泉城项目投资金额巨大，并且进入关键阶段，对资金管控的要求一刻不能放松，刻不容缓。资金监理项目中尽管可能会涉及监理系统，但主体仍然是资金监理，系统是附属于资金监理项目的，所以应该按照监理项目进行下一步工作。 采购副总裁李明也表示，北方佳灵集团采购业务中，涉及到大量的资金进出，逐步利用先进的资金管理方式进行规范，是具有重要价值的。如何利用先进的管理思想和工具，是管理者应该考虑的问题。 销售副总裁张孝伟和投资副总裁刘总没有主动发言。 在李秉天的追问下，投资副总裁刘总认为，九十九泉城是北方佳灵集团的战略项目，在董事长的总体领导下目前进展顺利，这得益于董事长的领导，也得益于高效c健全c规范的管理制度和工具。对于资金监理项目，建议重点听取集团财务部门的意见。 销售副总裁张孝伟认为，既然公司有明确的制度，就应该不折不扣的遵循，至于如何处理，还是听董事长的最终决策。 李秉天在会议现场并没有做任何表态，直到一周后，才表示可以在九十九泉城开展资金监理项目，由财务副总裁孙岩石主体负责。 这次会议的内容，杨滔和李宽勇永远都无从知晓。他们只能从最后结果中一看端倪。 很快，彼得安公司和北方佳灵集团签订了关于九十九泉城资金专项监理项目的合作协议，在这份金额九百万的协议中，涉及到了五百万的资金监理咨询和四百万的监理系统。几乎在同时，安彼得公司和华富软件签订了三百五十万的资金管理系统采购协议。 在彼得安公司和北方佳灵集团的签约仪式上，李秉天携夫人c投资副总裁刘总c财务副总裁孙岩石出席，采购副总裁李明和销售副总裁张孝伟c生产副总裁陈总三人并未出席。在这次签约仪式上，李秉天夫人格外引人注目。尽管已是中年，但却仍然光彩照人。在众多北方佳灵集团员工的注视下，目光淡定和从容的站在李秉天身边。这个光彩照人的李夫人，正是她从李秉天创业之初便陪伴左右，参与北方佳灵集团的核心决策，一路走来。尽管早已淡出北方佳灵集团，但其影响力仍在。 仪式当天，李秉天发表了动人的讲话。李秉天从自己的知青生涯讲起，讲到深情处，几乎眼眶湿润。李秉天对九十九泉城寄予了全部期望，“在草原，为草原”也从来不是一番空洞的说辞。为了这个承诺，李秉天几乎奉献了自己的一生。 这次讲话，在以后的很多年仍然被人所津津乐道，尤其是在辉腾锡勒草原上。“草原骄子”李秉天，用自己无私奉献的精神，在草原人心中树立了一座丰碑。九十九泉城项目也终将在辉腾锡勒草原的怀抱中，在乌兰察布的满城期许中，在李秉天夫妇感恩的情怀中，在北方佳灵集团人无私的奉献中，长久的屹立在辉腾锡勒，像一展宽大的翅膀，小心翼翼的呵护着草原上的明珠九十九泉。 李宽勇是事后才知道的，他不无沮丧的从张瑶那里知道这个情况。让他沮丧的是，陈总并没有主动和他说起过这件事。这让他觉得，陈总在这件事上也无能为力。既然如此，那自己更加无能为力了。不过，sit系统公司已经在北方佳灵集团取得了胜利，他需要的便是坚守这快阵地。时移势易，几个月前，sit系统公司和李宽勇还是攻方，而现在已经是守方了。项目竞争之形势，从来都是这般变化无常，而常居其中的只有客户方的内心动机以及销售方的不懈努力。 在北方佳灵集团项目的竞争中，李宽勇展现了他的犀利作风，快速获得了关键人物陈总的支持，并且一步步稳扎稳打的拿下了这个重要客户。这是李宽勇的特点和优势，胆大心细。 杨滔对这个结果感到满意。杨滔展现了他一如既往的水平，在极端逆势中，不断寻找机会，并最终找到了突破口，实现了逆袭。他深思善谋的特点得以充分发挥。在他的主导下，终于让华富软件在北方佳灵集团打下了一颗深深的钉子，这个钉子就打在北方佳灵集团最核心的地带，九十九泉城项目上。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 32.后记 九十九泉城项目的资金监理项目十分成功，随后启动了整个北方佳灵集团的资金管理项目，再次和安彼得公司签订了金额超过一千万的资金监理项目。华富软件也再次从安彼得公司拿到了一张金额近七百万的资金管理系统的合同。 罗易对杨滔的工作十分满意，华富软件终于在北方大区替换了普思软件，这是一次战略性的重大胜利。罗易作为这场替换大戏的总导演，居功至伟；杨滔作为具体执行者，受到了罗易的嘉奖；李瑷也成为当年华富软件最风光的销售代表，获得华富集团最佳新人奖。 北方佳灵集团的管理信息系统项目十分成功，sit系统公司和北方佳灵集团的市场宣传推广也引起了广泛关注。围绕信息部门转型问题，两家企业一度准备成立一家合资公司共同运作，但最终因为涉及到外资企业等各种各样的原因没有落实。在这一次信息部转型中，何峰的地位被弱化，因此他也在随后不久离开了北方佳灵集团，加入了彩云集团。 李宽勇顺利在sit系统公司站稳脚跟，并获得了jas的信任，开始了二人无间合作的序幕。 陈轩继续在大区带领团队攻城拔寨，成为普思大区和叶政的核心力量。 张瑶在不久之后，离开了乌兰察布，返回了上海，据说离李宽勇更近了。 据安彼得后来说，李夫人正是投资副总裁刘总和财务副总裁孙岩石的姑母，也因此李夫人对刘总和孙总的影响力极大。而李秉天是销售副总裁张孝伟的舅舅。李秉天之所以后来同意了资金监理项目，可能是由于李夫人的强硬态度。北方佳灵集团的接班人之争还将继续，而杨滔和李宽勇不过是这场旷日持久的竞争中的棋子而已。 随着时间的流逝，这些项目上的竞争终将淡出人们的心神。留下的，只有九十九泉中碧绿的水，只有辉腾锡勒草原上坚定的风，只有乌兰察布城上纷飞的飘雪，只有李秉天在草原人心中的灿烂丰碑。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com