《销售小心得》 正文 第1章 正能量 如果你想要在销售行业做得长做得久，那么你就必须需要有不断的正能量的鼓励和支持，也只有在正能量的帮助下，你的销售才会变得事半功倍。 首先，正能量的充足，会让你有着一种勃发的热情，一种很好的精神状态，这样才会给他人一个良好的印象，而且对于他人给予自己的压力和他人的拒绝有着天然的抵抗力，不会让你被他人影响，被他人牵着鼻子走，丧失了销售的意愿和能力。 其次，正能量的充足，会让他人通过你的精神面貌，对于你的工作和能力产生一种信任和接纳。而且通过和你的接触，使得他们也身具正能量，而把这种强烈的正能量传递和散发出去，使得大家都有了那么一种激情和热火，让销售工作更好的开展。 举个例子吧，我们大家都知道，阿里巴巴的马云，创业初始的时候，整个公司一穷二白。没有福利，甚至发不出工资，吃住工作都挤在一个很小的房间里，一般打车都怕太贵了。但是他们却坚持了下来，如果按照正常思维他们早就散伙了，那就是因为马云的能耐确实很强。他知道自己短时间内不能给自己的创业团队收入和福利，但是他每天都笑呵呵的，经常给自己的团队传递和补充一些正能量，时不时的开着玩笑，激励着大家坚持了下来，最终他们获得了成功，都成了亿万富翁。 这个例子虽说马云并不是直接用于我们的销售行业，但是与我们的行业有着很大的共通之处，也就是说放在我们销售领域也是一样的。所以说，要想做事情，把事情做好，特别是我们销售和创业领域，具备深厚的正能量，不停的补充和传递正能量，对我们的事业有着莫大的好处。 (本章完) 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 第2章 信心 做销售行业，我们销售的是产品，但是首先面对的都是人，开始的时候别人都没有接触过你的产品，对你的销售产品缺乏了解和认同，所以需要我们不断的把产品讲解和推销给他人，让他们不断明白你的产品，最终接纳并参与或使用。 你如果想让他人接受你的产品，除了喜爱你的产品之外，也要让他人建立对你的产品的需求。也就是说，让他觉得你的产品应该很不错，要做到别人觉得不错，有个必要的问题要做好，那就是对于你的产品信任。当然在别人建立对你的产品的信任，前提是你自己也需要对自己的产品有着必要的信任，否则无法身体力行，说服他人。 那么就是说，在销售时两个信任很重要，一个是自己对产品的信任，一个是他人对产品的信任。自己对产品的信任，那么需要自己不断的了解自己的产品，正所谓知己知彼，百战不殆，而且自己必须有一些对产品的切身体验。自己信任产品，那么你说的话就更让人信服，而且还让自己有着信心满满的状态，给他人的印象很好。 而让他人信任自己的产品，就是考验我们销售人员功底的测试了，也只有给我们的销售产品在客户中建立他们对我们的产品的信任，那么才可以透过转介绍，透过血亲联系，把我们产品的名气打出去，形成一个正面的循环。 那么下面我们再举一个例子，那就是脑白金的史玉柱，是想其实脑白金的保健功效并不是那么好，但是作为脑白金生产企业的董事长史玉柱，对自己的产品充满着无比的信任，所以广告才会做得那么好，也是通过广告，给他人建立了对自己产品的信任，最终成就一番财富。 所以，在我们销售理念中，信任是一个重要的不可或缺的环节和条件。 (本章完) 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 第3章 专业知识 我们每个人做销售之前，必须有着深厚的专业知识，所以我们在做销售时，都会受到企业的培训和指导。否则如果你没有足够的专业知识，那么当你做销售时，一旦客户的问题你回答不上来，那么场面很尴尬不说，合作也很难继续下去。 也就是说，专业知识是我们销售的基础所在，也就是说销售必须专业。不然的话，你没有专业知识，那么你自己的正能量无法得到体验，你对产品和客户对产品的信任也无法建立，也就是不是特殊情况的话，一般而言，你的销售肯定不可能成功。 专业知识的熟练，对于你灵活的改变销售策略和方式方法有着很大的好处，这样就直接使你的销售有了多元化发展，会成为我们销售的优势和突破点。而深厚的专业知识，还可以你更快的拉近与懂行或感兴趣的客户的距离，好的交流和关系的组建，会最终让我们完成销售。 而放眼望去，古今中外，不管是哪位名人志士，不是深具强大的专业知识的人。诸葛亮c刘伯温c张良c韩信，等等多少豪杰，哪个不是苦读多年，对自己的专业知识有着很强的掌控，然后灵活运用，最终不断推销了自己，也成就了一番伟业和佳话。 所以，好的专业知识是我们成功销售的必要，为我们销售提供最强大的工具。 (本章完) 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 第4章 实践拜访 销售行业是一个身体力行的行业，而出外沟通拜访时它的内在和常态，也就是说，做销售就必须不断与人沟通交流，不断与人相互往来，那么其实销售不是一蹴而就的，也不是一次就可以做好做强的，需要你的不断努力与实践，所以说销售是一个实际的行业。 而所谓实践和拜访就牵扯到执行力的问题，在我们的当今世界，执行力是一个硬道理，有了好的执行力，才会真正的出成效，才能即时的完成任务，才能更多的得到信息和回馈。有句话说得好，拜访量决定出单量，道理就在这里。 如果你是做销售的，那么你一定也必须不断的出外跑动，可能近的在家住小区，远的出在外省，甚至出国，但是不管如何，不断的实践是你销售成功的重要保证。 纵观天下，有哪位做销售行业做得很好的人，是不需要到处跑动的，所以说销售是行为行业。 (本章完) 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 第5章 从众心理 销售行业虽说也是风里来雨里去，但是其实是一个考验口才和头脑的行业，至于虽然确实需要吃苦耐劳，但终归是一个智力行业，我们要想把产品和服务销售给他人，需要我们介绍自己的产品和服务，然后说服他人购买我们的产品和服务。 而在销售中会有很多的策略和心理效应可以让我们来使用，而运用从众心理进行销售，是我们经常使用的方法之一，它具备广泛的应用能力，取得的效果也非常好。 说起从众效应，我不得不提起一个成语故事，这个故事也完美诠释了从众心理的强大威力和影响力，那就是“三人成虎”的成语，一个人说有老虎来了，没有人相信，两个人说有老虎来了，还是没人相信，但是当有第三个人说有老虎来了，大家就相信了。 而在销售过程中，我们使用开产说会促成的方法就是依据这个原理，在一个很有氛围的大环境下，业务员和公司领导一起发力，不断的说着产品的优势和好处，由于人多了，自然是更容易让客户接受，最终购买产品和服务。而由于一个又一个人的购买，势必造成对其他未购买人的无形压力，最终促使，在从众心理的作用下，他们也很可能会购买我们的产品和服务。 而这个从众心理，大而言之，人们炒股，大家都说好，那么都去炒股；人们炒房，大家说好，那么都去炒房，所以说从众心理的应用如此广泛，在揭示销售的情况时，也告诉我们一个道理，那就是不要人云亦云，跟风行为，不过当然这是一个好的销售手段。 (本章完) 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 第6章 优势销售 在我们这个世界，我们每个人都是独一无二的，而且每个人都有优点和缺点，绝对没有完美的人，正所谓，金无足赤，人无完人。所以我们既无须感叹上天的不公，也无须自我感觉太过良好，因为上天是公平的，给了这个，就会拿走你那个，因而我们要懂得珍惜。 我们作为一个个体，与他人不同，有着自己的思维想法和行为经历，所以我们每个人都有着属于自己的特点。特点是什么，特点就是与同类相比，不太一样的地方，也就是自己的独特和出彩之处，别人不及自己的所在。 根据以上的陈述，事物皆有特点，所以我们根据这个原理和因缘，可以利用这一点，应用在我们的销售上，那就是优势销售。在跟客户介绍时，可以将自己销售的服务和产品，和他人的服务和产品，进行对比，着重强调自己销售的优势和特点，这样会提高我们销售的吸引力，还会给他人一个明确而深刻的印象，这样对于长期销售也有意想不到的好处。 在这个世界上，我们的产品和服务绝不是独一份的，相似的东西有很多，甚至还存在着很多的替代品。所以抓住销售的特点，是我们销售的策略，也是我们销售需要向客户说明清楚的地方，只有让客户知道我们产品和服务的特点，才能更好的让客户了解和理解我们的产品和服务，最终购买。 优势销售的概念，应用范围很广，大而言之，远远超出了销售的范围，在我们的生产和生活中，无时无刻的不在运用和实现中，比如我们就业，也是要揭示自己的特点和优势，以此来提高自己，最终得到自己想要的工作。在我们销售行业，更是如此，说出说清楚说生动我们销售的产品和服务的优势，才是最重获得销售成功的关键所在。 (本章完) 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 第7章 拉近关系，维护客源 我们很多人都知道，做销售要有深厚的人员关系，或者具备很好的组建人员关系的能力，也只有这样，你的销售工作才会做得好，做得久，而在前期，人脉也是极其重要的，说到底，在客户认可我们的产品和服务的初期，别人却只是认可你这个人才购买的，所以可见一斑。 人们的人脉网是通过交流和来往才实现的，我们做销售，首先要学的是，怎样拉近关系，开拓市场。也只有你和他人建立了一定的了解和信任的关系，你才能够向他人更好的宣传和销售产品和服务，否则别人可能对于你的销售，一点都没有兴趣，甚至不理不采，所以说做销售，是需要深厚的交往技巧的，这也是为什么，做销售的口才都很好，或者说销售行业锻炼口才。 做销售，客源总是排在第一位的，不管其他如何，公司关心的永远是你的成绩，而你自己看重的在很大程度上也是自己努力的结果。而要想出成绩，要想把销售做好，那么维持一定的客源是很重要的，也是很需要的。 只有建立一个稳定信任的关系网络，不断的寻找客户，不断的维护好客源的数量和质量，才会让你有一个强大的支持和引导，就像打仗一样，好的客源就如同有一个稳定而良好的大后方，也只有后方稳定，这仗才能打好，打得下去。 (本章完) 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 第8章 以利诱之 我们做销售的卖自己的产品和服务，客户买我们的产品和服务，为什么呢。不管情况有多少种，总而言之，都是为了利益二字。所以我们要想在销售上做得好，就必须让客户明白，有利益可以图谋和收获，他们可以从我们这得到自己想要的价值和使用价值。 而用利益来笼络客户，是一种手段和方法，也是我们销售的根本之处。 对于我们的销售而言，往大里说，就是要用我们产品和服务给客户带去的利益，来吸引和诱导对方认可我们的产品和服务，最终购买我们的产品和服务。所以我们在销售时，一定要说清楚，我们的产品和服务给客户带去的收益和价值，这也是客户非常关心的话题。 而往小里说，我们可以送点小礼物给客户，或者可以讲通过产说会有免费礼品相赠的情况，来诱导客户来到我们的公司，这样会提高我们的销售成功率，即便一两次难以达成，但是却可以向他人介绍和宣传我们公司，也就说利用这些小利的方法，对公司有利无弊。 对客户，以利诱之，是一种强大的方法和策略，也直指商业交易的核心所在，通过交换获得价值和使用价值，让自己的利益得到增强和实现，而不是其它什么次要的东西。利益永远是购买和贩卖的焦点，也是最核心的内在，是我们无论如何无法忽视的一环。 (本章完) 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 第9章 压力带来动力 销售行业是一个时间非常自由的行业，甚至说，如果你能做出成绩，那么就算是上班打卡都是不需要的。所以说销售大多靠的是自觉性，但是每个人都有惰性和畏难情绪，那么如果缺乏一定的监管的话，那么肯定就会造成销售员自己消极怠工。 因而，虽然我们每一个销售人员都是成人，我们仍然必须要给自己，或让他人给自己制定一个任务和目标，这样就大大的刺激了销售人员，给销售人员带去一定的约束，让他在自由安排的时间里，能够确实的进行销售活动。 而更重要的是，压力带来动力，在适当的压力下，给销售人员一个指标，会大大提高业务的执行力，让销售人员确实的动起来。这样不仅使得公司的利益得到了保障，而且会使得在更高的执行力下，得到更多的销售业绩，从而促使销售人员能够更好更自觉的进行销售活动，最终形成一个良好正面的销售循环，使得个人和公司一起成长成就。 另外，压力带来的另一大好处是，增强员工的比较，得到一个确实的对比，来达到实现员工荣誉感，以此来激励和鞭策着销售人员的下一段时间的工作，让员工不断的进行比拼和合作，塑造一个良好积极的企业文化。 (本章完) 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 第10章 感染力 做销售的行业，其实简单说起来，就是说服他人的行业。所以我们说话做事，要具备强大的感染能力，使得客户最终被我们的语言行为所打动，被说服后，认可我们的产品和服务，最终选择购买我们的产品和服务。 感染力，可以从几个方面来理解说明，一般说来是语言和行为的总和。说起语言，我们在和客户销售我们的产品和服务时，要说得清楚明白，有吸引力，生动深刻，简单明了，就是让客户确实的真正明白我们的产品和服务，在此基础上能够认可和接纳它。 那么说起行为上呢，最普遍的方法是以身为则，也就是说，如果你销售产品和服务，那么首先你自己得有亲身体验，或者购买了相关的产品和服务。这个行为有很多好处，第一你很深刻的明白产品和服务是怎样的，第二你用你的行为诠释了你对自己产品和服务的信任，也为他人作则，让他人更容易认可和购买你的产品和服务。第三如果你销售的产品和服务很好的话，自身也是可以受益的。 当然感染力也体现在接触过程中，你自己的神态心情c行为举止，等等很多方面，也是他人考察你和你的产品和服务的很大部分，让你能够自己亲身实践对客户感染力的各个方面，最终决定了他人选择是否购买你的产品和服务。 (本章完) 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 第11章 平和耐心 多了解和宣传 俗话说得好，伸手不打笑脸人，我们做销售行业的也要如此，多保持微笑，要有平和的心态，绝不能不耐烦，一直耐心细致的为客户讲解我们的产品和服务。因为做销售，从很大的一方面，也是有客户心情决定的，那么如果现在虽然他有需求，但是你的态度不好，那么他很可能就会选择另一家购买，因为现在社会是买方市场，所以他可以很快找到自己的需求。 而平和的心态不仅会影响到客户的状态和意愿，同样它还会影响到销售者自己，让自己的情绪不安定，让自己失去冷静的头脑，那么我敢说，你是很难将产品和服务说得清楚，理得明白，甚至你连和客户的沟通都难以继续下去。 一个人耐心的解释，即便他人没有购买，但是冲着你良好的态度，也许就会得到一个意料之外的转介绍，也说不定呢。 而且如果我们想要保持平和的心态，我们要做的就是不断的了解和宣传，让自己明白自己该做什么能做什么，给客户宣传我们做什么，可以做什么，这样让大家都能清晰明白的读懂对方的思绪和意思，以免发生歧义，产生矛盾。 虚心的学习，大胆的说明，是我们沟通的保证，也是我们心态保持平和的基本条件之一。 (本章完) 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 第12章 作设想 我们每一个人，从根本上来说，都是以自我为中心开展生产和生活的，因为我们的一切活动都根源于自己的大脑和身体。所以我们每个人想问题的方向，都是以自己的角度和位置来定义的，即便自己是想着要站在他人的立场想问题，但是却依旧以自我为根本。 但是当然，也许我们无法彻底解决这个问题，但是我们却可以很好的调节这个矛盾。 那就是我们要常常站在他人的角度上去想问题，也只有这样，自己才可以更加的了解对方，才可以拉近自己与他人的关系，才会让他人意识到自己对他的尊重和支持，并且培养话题，最终建立良好的关系，达到一定的合作。 做设想这个策略，可以让客户更加直观和清楚的明白你的产品和服务给他们带去的利益，而且能够更好的让他们接受和理解，特别是尊重他人意愿，为他人着想，使他人对销售者产生良好的印象，进而更好的认可产品和服务。 而作设想不仅可以为客户，也可以为自己和公司作设想，那么如此以来，直观清晰的表达，会使得客户对销售者和公司有一个更加细致深刻的认识，对于客户和销售者c公司的矛盾调节，冲突不解之处，都会有着互体互谅的最后结果。 (本章完) 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 第13章 区域话题造势营销 正所谓大势所趋，人们作为社会中的人，跟随时代和潮流的大势，是我们一般都会做的选择。 当然做销售的人，不可能创造一个影响全社会的大趋势，更因为个人能力和精力的限制，对于整个社会来说，其实销售者的影响微不足道。但是我想说的是，我们不妨通过我们的努力和经营，在一小部分区域创造一个话题大趋势。 怎么说呢，就是在一小部分区域，不断的宣传，让这部分小区域的人能够形成一个趋势，那就是让我们的销售成为饭后的谈资，在那区域内都在谈论这件事，不断的加深影响力，最终在随大流的情况下，塑造一个购买销售的产品和服务的浪潮。这就是我所说的造势营销，就像各种炒作一样，只不过我们的炒作的范围和群体不太一样。 而且最重要的是，这个造势要有一个不断的回应，如果仅仅谈论却没有回应的声响，也就是没有创造业绩，那就是说我们的营销出现了问题，要修改策略了。 (本章完) 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 第14章 从细节做起 曾经有一段时间内，有一个论点很火热，那就是注重细节的话题，有很多人专门为关注细节来引导成功来写手出售，所以说细节问题，是一个很普遍，与成功相关，并且很有道理，影响非常深广的一个励志理论观点。 而做销售的人，更应该注重细节，而做人做事，都要从细节讲究开始。 打个比方，你是愿意买印象好的人的产品和服务，还是愿意买一个差一点的产品和服务，在如今产品和服务大同化的今天，销售人员的细节一定要做得很好，这样才会相对他人的销售，有着一定的优势，最终优先获得销售的业绩。 说起细节，还有很多故事，比如一个人去面试，看到面试场地有纸屑，他把它打扫好后才离开，最终被公司录用，原来那些纸屑是公司故意为之，而这个人能够把它清扫好，说明了他是实干的人。再比如一个小故事，也是招聘的故事，三个人去面试，电表坏了，一个人只在那玩自己的手机，一个人喊着要找电工，而还有最后一个人则协助去修电表，我们姑且不说协助修电表的人能不能帮上忙，但是如果让你选择员工，你肯定也会选择他，不是吗 所以注重细节，是我们做人做事的共识，更是我们进行销售必须注重的地方，很可能你因为一个细节失去一个客户，也可能因为一个细节得到一个客户，所以细节对于销售的成败，有很多时候会起到很关键的作用 (本章完) 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 第15章 素养和知识面 广博的知识，优秀的素养，在给人印象深刻的同时，也给人一种舒适感。并且高的素养和知识面会提高你的生存档次，也就是说，让他们在和你相处时，愿意，喜欢，而不是讨厌和跌面子，所以素养和知识面很大程度决定了你的关系网和人脉资源。 好的素养，可以更好的加强与他人沟通，减少出现的矛盾和冲突。 而广博的知识，则可以给你带来大家的谈话资源和素材，易于你与客户进行交流和沟通，让客户觉得和你有话可说，有事可谈。也就是你可以获得更多的人脉，打造更强大的关系网，最终让你收获更多的客户源，达成更好的销售业绩。 所以说，素养和知识面是你交际的重要条件，而随之又从另一方面决定了你的销售业绩的好坏。 正所谓，近朱者赤，近墨者黑，也只有你自身的素养和知识面上去了，你才能交到更多的高端客户，这样才能够真正的从根本上提高你销售的业绩。 (本章完) 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 第16章 收集信息 总结经验 无论做什么事，都会有优劣，会有做得好的地方，也会有做得不好的地方。所以我们要把事情做好，至少以后比以前要有进步的话，我们就必须善于收集信息，不断的总结经验，明确的知道我这件事做得怎么样，哪些地方做得好，我以后要保持，哪些地方做得不好，我以后要改进，这样的话，你做事情只会越做越好，而不是原地踏步。所以，凡事三思而行，凡事事后总结归类，对于销售来说，是一种进步的策略。 而且不断的收集信息和总结经验，还会让你对自己销售的产品和服务，理解得更加深刻和透彻，那么再接下来的日子里，你可以更好的与客户谈论我们的产品和服务。然后再我们不断收集信息和总结经验的过程中，不仅是业务成绩的增长，还会带来你交往技巧和工作能力的巨大提高，也就是说你会随着产品和服务的开展，而得到你自身各方面的提升，所谓一箭双雕，也不过如此。 因而说，销售是一个锻炼人的行业，在这里养成的各种好习惯和方法，对于你今后的职业生涯，甚至以后的人生之路上来说，都将会是一个强大的帮助。而收集信息和总结经验，无疑是这种帮助中，最强大且最有利的方法和工具。 (本章完) 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 第17章 推销自己 我们一直在探讨怎样去销售，须不知最好的销售，不是销售产品和服务，而是要销售我们本身。 因为我们所销售的产品和服务，都不是直观的，立即见效的存在，往往都是客户听你介绍和解说，而后从接近你，信任你，认可你，到最后，才变成了对你的产品和服务的了解c体验c感受和认同，也就是说，所有销售的前序都是销售员的工作，不管是客户是否认可你的产品和服务，但是既然买了你销售的产品的话，那么意味着，客户信任你这个人。 所以说最好的销售是推销你自己，只要客户对你这个人有着莫大的信任，那么接下来的销售工作都将并不困难了。即便你推销的东西，客户没有遇见过，但是面对可信的销售者，他们也许不会大量购买，不过在一定范围内尝试购买一些是肯定没问题的。而我们所谈到的所有的销售活动，都是开头难行，到了后来就很好做了，所以根据这个逻辑，我们可以想见，如果是成功推销自己的销售员，绝对会打开局面，一旦信任他的客户理解并信任和认可产品和服务，那么不仅这是一块业绩，而且那些客户肯定乐于为自己印象好的销售员提供转介绍，那么你说，推销的路途会不畅通吗 因而能很好推销自己的销售员，也绝对会成为能够很好推销产品和服务的销售员，这也是自我推销良好者相对于一般推销的优势所在，所以要想做一个强大的销售人员，就必须学会推销自己，这也是让自己销售事业腾飞的坦途。 在我们的销售路上，很可能就会出现这样的情况，比如一个销售员做了感动客户的举动，那么这种精神和情感的触动，就会使得客户对销售员的印象很好，那么这就是一次销售人员的自我推销的成功，也就是说多少次感动，就是多少次成功的自我推销。 (本章完) 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 第18章 做销售 交朋友 我们如果经过分析，很容易发现，做推销工作的人，他们更容易成为大老板c大企业家，这是为什么呢？难道销售员天生会做生意吗那么我想来，肯定不是的，可是那又怎样去解释，越来越多的销售工作者能够在商场成就一番事业呢 那么在我看来，做销售，最大的益处，不只在于销售多少东西出去，不只在于磨练了多少口才，也不只在于锻炼了多少思维，虽然说我所举例的三点也是特别重要的，但是做销售最大的好处，却不是在这三点上，那么在什么上呢。 那就是做销售，是在学习怎样做人，怎样沟通，最终在成就一番业绩之后，交到不同类型的朋友。而正是因为在销售过程中，积累了大量的人脉，接触到这个社会的个个阶层，才使得销售人员在创业路上会少很多阻力，多很多推力，这也让他们更容易在商场上获得成功。 人脉资源，是做销售最需要的资源，也是在做销售过程中不断积累的资源。在一个很良好的循环模式下的销售，只要不是坑蒙拐骗，不是大量损害客户的利益，那么你必定可以从其中交到很多朋友，接触到很多人，最终成就你自己。 这也启示我们，做销售，不是让你只盯着业绩，而是多沟通交流，争取交到更多的朋友，也只有朋友多了，你的销售或其他事业，才能更好的开展起来。 (本章完) 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 第19章 共赢原则 如果你做销售，那么你需要遵循的原则是什么，是直接把钱往死里赚，以利益为唯一准则，还是其他的内容才是你应该遵循的原则呢。那么我想跟你说的是，在我看来，实现共赢，才是我们销售最该努力的方面，即便不能使他人获利，也不该严重损害他人的利益，这是我们开展销售工作的原则前提。 共赢原则并不是告诉你们，我们要放弃利益，这自然是不可能，如果我们没有利益，那我们就无法生活，所以利益的追求，是我们进行销售的目的之一，或者是最大的目的。但是即便如此，也不是说，我们就该为了利益而不择手段。 首先我们在进行销售活动中，决不能违背法律法规，其次也不能失去道德的底线和操守。 我们在进行所有的销售活动时，要深刻的明白，我们的利益与客户的利益并不是相违背的，而且很多时候更是相通，或者紧密联系在一起的，也就是说，在我们的利益与客户的利益之间，很可能会出现一个纽带，完全能够实现双方共赢的利益局面。 所以呢，在我们能够满足我们的销售需求的基础上，我们应该多为客户着想，制定一个对客户与销售人员都有利的方案和策略，让我们的客户购买我们的产品和服务，让我们多关注一下客户的利益与需求，争取最终达到销售者与客户共赢的结果。 (本章完) 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 第20章 让客户高兴 正所谓，士为知己者死，女为悦己者容。 我们做销售的，要想把产品和服务卖出去，那么就离不开客户的支持。 所以我们很多时候要满足客户的要求，不管是物质需求，还是精神慰藉。总而言之，我们要想办法让客户高兴起来，也只有你让客户高兴了，客户才会对我们的产品和服务更容易接受，最终形成购买力。对于我们做服务行业的人来说，顾客就是上帝，那么让上帝动起来的话，就必须让上帝笑起来。 说起来，举个例子说吧，在我们的生活中，领导们肯定会更喜欢那些甜言蜜语的人，这也说明了让客户笑起来的重要性。 (本章完) 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 第21章 兴趣 兴趣，不只指客户的兴趣，也指销售人员自己的兴趣。 也只有销售人员自己对自己的产品和服务有着自己的兴趣，那么他才会花些气力，把事情做得更好。 而我们在销售过程中，要想把东西销售出去，引起客户的兴趣至关重要。也只有客户感兴趣，他才会把我们的介绍和解说听完，才会对我们的销售提出各种问题，才会关注我们的销售给予他们的产品和服务带来的经济利益和精神享受。而只有客户做了以上的行为，我们才有可能真正的把我们的产品和服务销售给他人，最终获得利益和丰收。 我们销售的过程，往往就是不断创造他人兴趣的过程和表达，让他人跟着我们设计的思路走下去，调动人而不是被人调动，牵着别人的思绪，最终达到我们销售产品和服务的目的，所以说，我们必须不断加强学习怎样让他人感兴趣。 (本章完) 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 第22章 观察 人们常说察言观色是一种能力，而对于我们每个人来说，观察是我们做好事情的最好方法。 而对于每一个销售人员来说，观察是我们成功推销的保障，是作为成功的销售员的必备技能。 我们销售是一个讲求口才和交流能力的事业，那么要想说对话和做对事，就必须要有敏锐的观察能力。 那么观察，我们一般需要观察什么呢？ 心理c情绪c性格和需求点，都将是我们观察的对象。也只有能够知道他人心理，才能够更好的切中命脉，知道怎样说，知道该如何说，知道制人而不是制于人，也就是说让他人跟着你设想的思路去思考问题。 而知道客户的情绪，我们才会在正确的时间上点做出正确的事情，当客户产生抵触情绪时，我们可以根据实际情况，最终做出正确的回应。又或者，当客户这一天情绪不好时，我们可以先留个印象，然后等客户心情平复之后，再行拜访和销售。 至于了解客户的性格，才能知道怎样才能和客户打成一片，拉近关系。还可以让我们知道，我们该怎样的和客户进行交流与沟通，政所谓真正的姻缘并不是越聪明或越漂亮越好，而应该是王八蹬绿豆，对上眼之后，一切才会进入真正的蜜月期，所以可以根据客户脾性制定销售方案或策略。 对于销售员来说，若是最需要观察的东西，也是至关重要的东西，那就是对于需求点的观察。做销售的如果能够抓住客户的需求点，把他表现出来，深化出来，挖掘出来，那么对于销售工作，就将是决定成败的重要因素。所以说寻找需求点，就像是电灯泡找到了适合的钨丝，能够更加持久，更加亮堂。 (本章完) 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 第23章 氛围 销售很重氛围，也就是说销售员所处的外部环境，虽然说我们做什么事情，怎样去做，这属于一个内省的问题，但是实际上，外部的环境极大影响着我们的销售活动。 一个好的销售氛围，给我们的销售人员创造了一个稳定的工作环境，而在好的销售氛围中，销售工作才会更好的进行。 我们做销售的，要想把产品和服务销售出去，那么就必须有耐心和冷静阳光的精神状态。 因而为了让我们的销售工作做得好，一个好的团队，好的风气，甚至于说一个好的公司，对于高层领导来说，营造适合和稳定的销售平台，搭建对于销售人员有利的外部环境，这是他们的工作，也是他们把销售活动进行下去，把公司销售经营的很好的必要条件。 也就是说，销售需要人员自身的素质和涵养，但是更需要一个良好的外部环境，这是毋庸置疑的。 所以，不管是普通销售人员，还是销售主管，选择一个对的氛围，才会有一个非常好的销售业绩和回报，良好的氛围也是销售人员选择工作和公司的前景条件，好的氛围塑造成功的销售，反之，一个败坏的氛围则会严重影响销售成果。 (本章完) 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 第24章 惊喜和感动 做销售的，我们其实不只是销售产品和服务，要让客户认同，我们就必须打动客户的内心。 而想要打动顾客的内心，你就要懂得怎样给客户惊喜，知道怎样让客户感动，也只有你能够调动出客户的正面性和积极性，你的销售才会有生机，才会把事情做得更好。 那么接下来，我们要考虑的问题是怎样去做，才能给客户惊喜，让客户感动。 比如客户的生日，受欢迎的节假日，以及其它重要日子，在这些日子里，我们给客户送去祝福，给客户赠送一些小礼物，这样会很好的给客户惊喜和感动。 至于让客户感动，我们可以把我们的产品和服务做好，做到位，做得有成效，让客户有一个满意的态度，让客户真正体验出产品和服务的好，感受到销售者的真诚和可信；或者从一些小细节小问题上，我们把它们做好，也会感动客户；甚至我们可以在生活上帮助客户解决你可以力所能及的问题和难点，让客户信赖，同时也会让客户与销售人员成为好友。所以不管如何，想留在客户，就要付出关怀，对客户的关怀，因为付出总会有回报。 (本章完) 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 第25章 坚持 销售需要有恒心恒力，一般需要我们在销售上下大功夫大精力的产品和服务，因为它的最新出现，需要我们进行介绍和推广，要知道新事物总是要有一段时间来让人适应，来让人接纳，来让人认可的。所以我们不可能会一开始就很顺利的进行，我们必须花费大量的时间和精力，来开拓市场，用我们的宣传和解释，来让大家能够理解和懂得最终认同我们。 英国二战中著名的首相丘吉尔曾经说过，我成功的秘诀，只有三点，第一点坚持到底，永不放弃；第二点，坚持到底，永不，永不放弃；第三点，坚持到底，永不，永不，永不放弃。 也就是说，任何成功都需要坚持，而我们的销售行业自然也是如此。 还有那么一句名言，那就是，昨天没有成功，明天就会成功，而大部分人都倒在今天晚上。 我们做销售时，会遇见很多很多的艰难险阻，很多意料之外的事情也时常发生。那么我们会选择坚持下去，或者离开这个岗位和行业，那么如果我们能够多坚持一下，也许就意味着我们可以获得成功，而反之，我们则会丧失好的机会，要知道今晚和明早也只是半天之差，但是成功与失败却相隔得遥遥无期。 所以，做销售行业，首先要有思想准备，这可能是一场硬仗，可能需要些许时间，我们必须有吃苦耐劳的精神和干劲，因而我们不要因为一时的成败得失，让快要到来的机会和成果就此溜走，而将我们以前的努力全部清零。 但是当然，做销售，也要看看自己所要从事的行业，是否值得自己去努力，是否有前景，有发展。如果是一个没有前途的夕阳行业，那么一味的坚持，只能被说成愚蠢。因而我们要坚持的销售，是有着良好的未来，有着发展的空间，有着丰厚收益的产品和服务。对于那些符合市场潮流，跟随经济趋势，有广阔的需求的行业，才是我们能坚持，也应该坚持下去的销售。 (本章完) 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 第26章 做好服务 因为科技的发展和信息的灵通，现在厂家的产品一般情况下不会存在太大的区别，所以我们在保证产品的科技含量和质量以外，还要需要我们给产品提供的精神附加值，其中最重要的一条就是要搞好服务。 不管是售前售中还是售后的服务，我们必须做到让客户满意和放心，正所谓客户是上帝，我们要全心全意的尽己所能，让客户有一种宾至如归的感觉，那是种舒畅和感动的激流。 在提高科技和质量的前提下，我们要做到在服务上的特色和出彩，让自身区别于他人，也优于他人，最后让客户选择自己的产品，并且让客户下次有意愿时，仍旧选择自己的产品。这是一种能力，也是一种策略，更是一种获得，做销售，最大的成功有两种，第一是把东西卖出去，第二则是别人心甘情愿接二连三的想要再来买，而要做到这两点，那么好的服务是必须和保证。 (本章完) 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 第27章 态度决定成败 态度，不仅指自身做事的态度，也指处人接物的态度。 自身做事的态度，就是自身做销售，首先要有做好端正态度，用心去做，绝不能随意为之。 处人接物的态度，就是我们在做销售的过程中，要态度好，耐心好，要给人一种如沐春风的感觉，一种心的宁静，让他人和你相处时，至少不会因此发脾气就好了。 正是因为以上两种态度，我们会发现，我们如果做好了和颜悦色的和客户进行各种交流，那么就很容易做到与客户的成功沟通，乃至于最终获得产品销售的成功。有句古语说的好，伸手不打笑脸人，因此只要我们的态度好，别人就不好意思对你依旧凶狠或不耐烦，那么我们才会有交谈下去的时机和可能，直至产品卖出去。 (本章完) 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 第28章 扬长避短 世上没有完美的事物，所以在我们销售的产品中自然会有各种的缺点和短处，而在对于面对这些缺点和短处的时候，我们虽然不能欺骗消费者，但是也不可能全部照实说出。 因而在我们销售产品的时候，我们尽量要多说自己产品强于其他产品的地方，而对于我们产品的不足之处，我们就算要说，也是随便提及，浅尝辄止。因为人们买产品，很多时候都是在想自己所买产品有哪些缺点，能不能买到性价比更高的产品，最好是全能型的。但是作为万事万物中的一种，销售的产品肯定不可能是完美的，而我们要做的，不是让客户买到最好的产品，也不是买到最便宜的产品，而是他们需要的产品。 从这种意义来说，如果做销售，有很大程度上，是导航员的角色，引导她人能买到自己需要的产品，我们销售很大程度上的收入大半，都是属于产品推销的中介费。 而我们做销售的，不管是从对他人消费的引导，还是对我们能把产品销售出去，我们都必须要多多阐述自己产品的优点和好处，这对于把产品卖出去，于公于私来说，为他人带去实惠和便捷，还是赚钱得利，都是必不可少，一举多得的好办法。 扬长避短，是一种策略，也是一种方法，是我们做很多事都可以用上的 好经验。如果我们用得好，那么我们就可以，四量拨千斤，借力打力，用最少的付出和苦楚，带来最大的收获。 (本章完) 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 第29章 找对需求者 有句话说得好，天生我才必有用，在这个世界上，存在的就是合理的。 我在上面所说的话，要表达的意思，用白话讲，就是这个世界上没有什么人什么事什么物是没有用的，只是没有遇上合适的用途。还有句话说得也很好，千里马常有，但是伯乐不常有，也就是在阐述，那就是世上不是没有美，而是缺少发现。 也许这个东西，你没有用，但是未必他人用不上。而我们销售的产品，也许卖给这种人不适合，但是面对其他类型的人群却是举足轻重，甚至可以改变命运。也就是说，王八瞪绿豆顺眼了，钥匙对锁对上了，那么就会产生非常好的效果。就像在雨水充足的地方，水很便宜，相对于汽油来说，根本算不上什么。可是在沙漠产油的地方，水比汽油还贵，这是为什么呢，那就是因为不同的东西在不同的地方，因为适合不适合，需不需要，产生了不同的情况。 而我们销售方面有个术语，那就是市场细分，也就是这个道理。我们在选择销售产品和销售市场的情况下，要收集信息，解释分析，还要不断总结经验，最终取得丰富的实践知识。 也只有我们找准了我们所销售产品的需求人群，才会事半功倍，不断的向前发展，最终取得成功。 而为什么我们的销售人员，可以在创业的时候容易成功，因为他们在市场细分上有着充足的能力，所以他们可以很好很快的把产品销售出去，而只有在流动性和资金流不断创收的情况，企业才能生存和运作下去。 找准需求者，就像打仗找准对手c地图和兵力部署境况，就像枪对准了枪把子，指哪打哪，弹无虚发，这样就能够最大可能的获利和取得成功。 (本章完) 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 第30章 和气生财 做生意需要有很好的态度，不管是对自己的态度还是对他人的态度，只有你营造了和和气气的气氛，你的销售才能更好的开展下去，也会多出更大的把握成功，即便是没有交易成功，但是可以给他人留下很好的印象，会让那些人会成为以后的潜在客户，所谓和气生财莫过如此。 和和气气，让他人舒服，也会让自己心情好，这就成就了一个正面积极的能量场。大家在这种和和气气的状态下，都不会有太多负能量，而且状态都会更佳，不会出现销售业务员和客户哪一方一时的心情不好造成了销售的失败，最终给双方留下无法挽回的遗憾。 我们的销售活动需要那么一团和气，虽然利益很重要，但是情分和心理状况也是很重要的，而只有在销售人员在追逐利益的情况下还保有一些人情和感性，那么不断销售成功率会更大，而且会减少很多纠纷，让销售更加有序，并且规范销售市场，还可以让促成下次交易的可能变得更多，因而大多成功的销售人员见到客户都是笑呵呵的。 (本章完) 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 第31章 坚定的力量 我们在销售东西的时候，一定要有坚定的信念，要知道坚定会让我们最终把东西销售出去。你怀疑，客户就会被动摇；你坚定，客户就会被影响。怎么说呢，因为如果你对自己的销售都怀疑的话，那么你的内心是虚的，是胆怯的，这种情绪和心态会被有意无意的传达给客户，你都不能说服自己，又怎么能让客户购买你的东西呢。但是如果你的内心是坚定的，那么即使客户不认可你的产品，甚至不认可你这个人，但是在他的内心肯定会留下一个疑问，那就是这个人为什么能够这么坚定，也许他的产品真的有过人之处，有了这个深刻的印象和疑问的种子，他总有一天会有了解和购买的欲望，那么我们的销售就会变得更加容易。要知道在我们日常的销售，很多人都是经历了很多次的失败，最终用自己的坚持不懈被他人接受，而这种坚持就来源于你的坚定。你想想如果我们怀疑，那么我们再经历一次次失败之后，又怎么能再有站起来和坚持下去的勇气和动力。所以坚定的力量是强大的，当你能一往无前的走下去的时候，让坚定开花，那么销售就会变得不那么困难了。 (本章完) 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 第32章 拼影响力 如果你做销售，你的身份地位学识能力都可能成为你强于他的优势。就如一个普通的一般人去推销高科技产品和一个有名的科学家去推销高科技产品，你想谁会干得更好，无庸置疑，那自然是科学家。也正因为这样，很多公司都会花费巨资来邀请有名的公众人士给自己的产品做代言。为什么会这样呢，那就是因为影响力的重要性，影响力强的人自然对销售有帮助。可以这么说，影响力决定销售力，当然销售力不是销售额，而是销售潜力。做销售一般要做的就是两件事，一件事是不断扩大我们的影响力，另一件事就是充分利用和发挥我们的影响力，做好了这两件事，我们的销售就非常好了。 (本章完) 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 第33章 团队的强大 一个人的力量总是有限的，但是一群人的力量却是可怕的。在销售中，团队的合作，会让销售的大小发挥到极致。这种合作，分为两种，一种是销售部门内的团队，一种是整个企业各个部门的团队合作。先说说各个部门共同的合作，会让销售变得容易，而且后发力强劲，要知道好的产品和好的服务自然容易销售，而好的产品和服务也会得到好的评价，这对前期销售和以后的销售都有着巨大的影响和作用，所以销售不是一个部门的事，而是整个企业强大合作的有力表达。而销售部门内的合作，其威力也是可怕的，不管是外面盛传的不合法的传销还是经过国家允许的直销，都是利用了销售力量的团体，一个人的销售总是有限的，但是一个团队的销售，影响面会扩大很多，而且销售团队内各个成员，他们的能力和特质会形成互补，这样会让销售力量的强度和力度大大提升，然后销售就变得简单。所以说，团队的销售，是比个人销售好太多的销售方式，也具有强大的能量和生命力。 (本章完) 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com