《职场秘诀：90秒建立职场人脉》 第 1 章 ------------------------------------------------------- 本书由www.biqugedu.com【东京的樱花】整理上传 附：【本作品来自互联网,本人不做任何负责】内容版权归作者所有! 如不慎该资源侵犯了您的权利，请麻烦通知我及时删除，谢谢！ ------------------------------------------------------- ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 小说下载尽在http://www.biqugedu.com--【十里丹青】整理 附：【本作品来自互联网,本人不做任何负责】内容版权归作者所有! ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ================= 书名：职场秘诀：90秒建立职场人脉 作者：尼古拉斯布思曼 备注： 再也不要让羞怯成为约会或面试的绊脚石，再也不要错过建立重要关系的机会，再也不要在社jiāo场合张口结舌或尴尬难堪。 ================== ☆、目录 前言 第1部分 初次接触 1. 人的力量 与人jiāo往的意义 面对面 “可爱”的魅力 为什么是90秒？ 2. 第一印象 见面 打招呼练习：能量jiāo火 建立和谐关系 jiāo流 接下来…… 第2部分 90秒建立和谐关系 3 “这个人身上有我真正喜欢的特点！” 自然的和谐关系 偶然形成的和谐关系 有意建立的和谐关系 共同点 4 态度决定一切 真正有用的态度 真正无用的态度 选择权在你手中 态度练习：找回快乐的记忆 5 行动胜于言语 身体语言 调情 一致xìng 信息混杂 一致xìng练习：措辞vs.语调 做你自己 6 物以类聚，人以群分 自然同步 同步的艺术 强势人物 举动要自然 同步练习：进入和退出同步状态 第3部分 jiāo流的秘诀 7 不仅仅是说，还要听 停止谈话，开始提问 错失良机 积极倾听 说话和反馈 谈话的色彩 语调练习：声音效果 持久的印象 8 解读我们的感官 视感型、听觉型还是肌ròu运动知觉型？ 自我测试：你最擅长使用的感官是什么？ 调整感官倾向xìng 比喻式谈话 叹息和声音 9 识别感官倾向xìng 感官倾向xìng一瞥 电视练习 步步追问 语言线索 眼睛线索 识别倾向练习：大脑夹锁 眼睛线索练习：眼睛是心灵的窗户 来之不易的假期 背景 10 总结 从何入手？ 假定的和谐关系 一个现代寓言 ☆、前言 发现成功的“秘诀”并不难。一个人越善于与人jiāo往，他的生活质量就越高。 我在从事时尚与广告摄影工作的时候，首先发现了与人相处的秘诀。无论是为了给《时尚》（Vogue）拍摄一个版面而与一位模特共事，还是为了给挪威巡游线路做宣传而与400人合作，显然对我而言，摄影工作更多的是给人按下快门，而不是给相机按下快门。此外，拍摄地点并不重要，无论是在旧金山的利兹酒店（Ritz Hotel），还是在非洲某座山角下的破旧草棚中，与人建立和谐关系的原则是一样的。 在我的记忆中，与人相处其实非常容易。这种能力是先天具有的吗？与人相处是人的天xìng，还是需要后天习得？如果需要学习，那么需要别人指导吗？我决定找出这些问题的答案。 根据25年来为全球诸多杂志拍摄图片的经验，我知道要想给人留下强烈的视觉印象，态度和身体语言非常重要，杂志广告更是要在两秒钟内抓住读者的注意力。我还发现一种方法，可以用身体语言和语调让完全陌生的人感觉舒服而且乐于合作。我的第三个发现是，只需几句得体的话语，就能调动几乎任何拍摄对象的表情、情绪和动作。有了这些感受，我决定进一步深入研究。 为什么同有些人相处要比别人更容易？为什么我可以和一个初次见面的人兴味盎然地jiāo谈，而换了别人就会觉得百无聊赖或者令人局促因而避而远之？显然，这其间一定有什么道理是我们还不得而知的，那么问题究竟在哪儿呢？ 就在百思不得其解时，我接触了加州大学洛杉矶分校理查德班德勒（Richard Bandler）博士和约翰格林德(John Grinder)博士研究工作的早期内容。他们研究的是艰深的神经语言程序学（Neuro-Linguistic Programming），简称NLP。我作为一名摄影师一直在凭本能做的许多事情，这两位及他们的同事已经把它作为“个人魅力的艺术”进行了论证和分析。根据一些最新发现，他们提出，每个人都有一个“最佳感觉”。找到这种最佳感觉，就找到了打开他人心灵的钥匙。 摆在我面前的道路越来越明朗，于是我放下手中的照相机，决定集中精力了解人的内心世界和对外界的看法。接下来的几年中，我跟随班德勒博士在lún敦和纽约学习，获得了神神经语言程序学高级执行师（Master Practitioner of NLP）从业资格。我在美国、加拿大和英国学习不可抗拒的语言模式（Irresistible Language Patterns），深入研究了与人类jiāo际有关的大脑活动。我在美国和影视剧演员、喜剧演员及戏剧老师，在非洲和故事大王们一起，把即兴表演的训练转变成了提高谈话技巧的练习。 此后，我开始在全球做讲座和演讲，接触了各种各样的群体和个人，其中有销售团队也有教师，有自以为是的机构领导者也有因害羞而被认为大脑迟钝的儿童。总之，有一点非常明确：让别人在90秒甚至更短时间内喜欢你，是一项可以轻松自然地从别人那里学到的技巧。 有人不断对我说：“尼克，这真是太神奇了。为什么不写下来呢？”于是，我听了这样的建议，把它写了下来。这就是本书。 尼古拉斯布思曼 ☆、人的力量 与人jiāo往会令你受益无穷。无论是刚刚入职、获得提升、成功销售、吸引恋人、煽动授众，还是通过未来姻亲的审查，如果别人喜欢你，你就会受到欢迎，从而与别人建立关系。别人是你的最大资源。他们给你生命；喂养你，给你衣穿，给你钱花，让你哭、让你笑；他们安慰你，医治你，帮你投资，打理你的汽车，把你埋藏。没有他们，我们就没法生活。没有他们，我们甚至连死都死不成。几千年前，我们的祖先就懂得与人jiāo往了。他们围绕在篝火旁，吃带毛的大块烤ròu，或者用新兽皮缝制衣服。现代人在一起缝棉被、举办高尔夫比赛或者开会，其实所做的与我们的祖先并无二致。于是就有了我们的文化仪式，从严肃重大的到微不足道的，从婚礼和葬礼到芭比娃娃大会(Barbie Doll convention)和吃意大利面比赛。 有些厌恶社jiāo的画家和诗人会把自己数月关在画室或写作间里潜心绘画或写作。即便这样，他们中多数人通常希望通过自己的创作最终与公众进行jiāo往。jiāo往关系存在于文明社会的支柱深处，这里所说的支柱还包括电视。没错，是电视。你之所以能够和从柏林到布里斯班的朋友谈论《朋友》（Friends）或《X档案》(The X-Files)当然要感谢显象管帮助全世界的人们进行jiāo往。无论是相邻城市电视台的天气预报员，还是某家电话公司的技术员，还是为你的水果沙拉采摘芒果的多巴哥fù女，数千人的存在都影响着我们生活的方方面面。无论是自觉地还是不自觉地，我们每天都与世界各地的人们进行着各种jiāo往。 ☆、jiāo往的意义(1) 我们的个人成长和发展（以及社会的发展）都是与我们的同类jiāo往的结果。无论是一群人一起去打猎，还是周五和同事一起去吃pizza,都是在与他人进行jiāo往。作为一个物种，人们本能地会聚在一起，形成朋友圈子、社团或人群。没有他们，我们就无法生存。 jiāo往使人长寿 我们的神经系统最擅长jiāo往，也就是建立联系。它从我们的五官接收信息，通过联系对信息加以处理。在建立联系的过程中，大脑会兴奋而且功能得到提高。 人的活动也是一样。jiāo往使人长寿，这是一个科学事实。劳lún斯卡茨（Lawrence Katz）和曼宁鲁宾(Manning Rubin)在他们的作品《保持大脑活力》(Keep Your Brain Alive)中，援引了麦克阿瑟基金会（McArthur Foundation）和纽约及南加州大学国际长寿中心(International Longevity Center)的研究。这些研究表明，那些主动进行社jiāo活动和身体活动的人寿命更长。这不是说要总在一个圈子里转，或者总在一台健身脚踏车上运动，而是要走出去结jiāo新朋友。 当你在外部世界建立新的jiāo往关系时，你的内在世界，也就是大脑，也建立了新的联系。这会使你保持年轻和活力。爱德华哈洛韦尔（Edward Hallowell）在他充满智慧的著作《jiāo往》（Connect）一书中，引用了哈佛医学院莉萨伯克曼(Lisa Berkman)博士的《1979 阿拉米达县研究》（1979 Alcomda County Study）。伯克曼博士和她的团队在9年内对年龄在35-65岁的7000人进行了密切跟踪。他们的研究结论表明，与社jiāo广泛的人相比，那些缺乏社jiāo活动和社会关系的人的疾病发生率要高出两倍。而这与社会经济地位以及吸烟、酗酒、肥胖和体育锻炼等健康情况无关。 jiāo往赢得合作 要想满足自己的需要和愿望，也可以请别人给你提供帮助。无论你在生活中希望得到什么浪漫的爱情、梦想的工作，抑或是一张橄榄球赛的门票，你都很可能需要别人的帮助。如果别人喜欢你，就会甘愿为你拿出时间和精力。你和他们的关系越好，他们就越与你合作。 jiāo往让人感到安全 jiāo往有助于社会进步。毕竟，一个社会是诸多jiāo往关系的集合：共同的信仰、成就、价值观、利益和地域。罗马并非一日建成，底特律也是如此。3000年前，在我们今天称为罗马的地方，说印欧语的人一起狩猎、生存、相互照应。300年前，一个法国商人要为他的皮货生意找一个安全的场所；他开始为之建立jiāo往关系，于是很快就有了底特律。 我们对别人都有基本和具体的需要；一个社会有着可以共享的利益，因而我们会相互关照。一个人与人相互jiāo往的社会会给它的成员以力量和安全感。当我们感到有力而安全时，才会变得更爱jiāo际，更有修养，更加高尚。 jiāo往让人得到爱 最终，我们会在情感上相互受益。我们不是一个封闭和自我调节的系统，而是一个开放的系统，需要从别人的情感反馈中得到调节、约束、鼓励、责备、支持和认可。生活中常常有人以令我们愉悦的方式影响着我们的情感,我们把它称为爱。不管是通过身体语言、手势、面部表情、语调还是仅仅用话语，别人会让我们在艰难时刻更坚强，会让我们的幸福时光更甜美。就像我们需要空气和食物一样，我们也需要别人的感情投入。缺少情感和身体jiāo流（如拥抱）,我们就会像没有食物一样枯萎、死亡。所以我们经常听到某孤儿虽不缺衣少食，但却体弱多病的故事。患有孤独症的人虽渴望别人的情感和身体接触，却苦于没有社jiāo技巧。我们不止一次听说过结婚50年的人，一朝丧偶，即使身体健康，却在几个月甚至几周内随配偶而去。吃住不愁还不够，我们需要别人，需要爱。 面对面因特网可谓把拥有共同兴趣的人们联系在一起的终极工具。没错，如果你想在托莱多寻找泰迪熊（teddy bear）收藏者或在明斯克寻找滚泥摔跤爱好者（mud wrestler），那么你在互联网上一定能找到他们。对那些因残障或疾病而不便出门的人，互联网也是上天的恩赐。当然我们不会不知道，一连几个小时坐在电脑前，向网上键入文字，怎么也比不上面对面地与人jiāo流所带来的丰富的情感体验。你或许在聊天室遇到一个令你心动的人，但如果不和对方见几次面，你能愿意和这个人结婚吗？你需要和对方见见面，以便察言观色，多方了解。面对面jiāo流营造的气氛至少与外在的吸引力同样重要。例如，你们俩营造的环境是什么样的？你感到自在吗？你对jiāo谈的需求强烈吗？你的谈话坦诚吗？对对方有益吗？令对方感受到你的情谊了吗？如果你们无法满足对方的情感需要，那么你们面对的将是失败。类似的事情只能经过面对面接触后才能下定决心。只有这样，你才能说自己是真正在“与人jiāo往”。 ☆、jiāo往的意义(2) “可爱”的魅力 如果别人喜欢你，和你在一起他们会感到自然、舒服。他们会关心你，甘愿为你效劳。可爱与你的长相有关，但更取决于你给人带来的感受。我年长的保姆教育我要对别人充满热情，她常说要有“阳光xìng格”。她会带我出去散步，找出那些具有阳光xìng格的人，还有那些总是郁郁寡欢的“劳骚鬼”。她告诉我，我们可以选择自己想要的生活，然后我们还可以嘲笑那些劳骚鬼，因为他们看起来总是那么不开心。 可爱的人会给别人清晰的信号，表明他们愿意与人友好，他们与人的jiāo流渠道畅通无阻。这些信号证明他们自信、 真挚、值得信任。可爱的人在公众面前显得热情、随和，脸上写着友好的意愿：“我很乐意认识您，愿意与您jiāo往。”他们乐于接受别人、对人友好，同时也能得到别人的关注。 ☆、为什么是90秒？ “时间宝贵。”“时间就是金钱。”“不要浪费我的时间。”时间正在变成被人追捧的商品。我们做时间预算，让它静止，让它放慢脚步，让它快跑，忘却它，滥用它，甚至购买节约时间的装置。但是时间是我们无法挽留的为数不多的事物之一，它永远不会停止不前。过去，我们很自然地会尊敬别人，愿意花时间了解别人 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 第 2 章 ，找到双方的共同语言。在节奏飞快的今天，每件事情都需要我们赶在最后期限前完成，以至于我们根本没有时间或者根本不允许我们慢慢地去了解别人。我们要寻找jiāo往的对象，做出评价、假设，最后做出决定。完成这一过程只在几秒钟内，甚至常常不等开口jiāo谈就已完成。是朋友还是敌人？是与之对抗还是回避？是机会还是威胁？是熟悉还是陌生？我们凭本能彼此评估、剖析、猜测。如果我们无法快速展示自己最好的一面，那么可能很快被有礼或无礼地忽视。要在90秒甚至更短时间内展示自己可爱一面的第二个原因，是人的注意力有时间xìng。不管你相信与否，一般人的注意力时间是大约30秒！有人把集中注意力比做看管一群野猴子。注意力需要新鲜的刺激，它需要找到乐趣，喜欢在树枝间跳来跳去，不断找到新的jiāo往对象。如果没有新鲜刺激的事情引起注意，那么注意力就会游离、分散，转而寻找其他吸引它的事物最后期限、棒球或者世界和平。 看完这段话，然后目光从本书上移开，转向任何静止不动的物体（伟大的艺术品不能算数）。眼球盯着这个物体看30秒。可能用不了10秒你的眼睛就变得呆滞了。 面对面jiāo流时，只是抓住别人的注意力还不够，还要赢得足够的时间传达你的信息或意图。抓住别人的注意力需要你的可爱，但是保持对方的注意力要求你有与人建立和谐关系的能力。这取决于三个方面：1）你的外在表现，也就是你的形象和动作；2）你的态度，也就是你说的话、说话方式以及你是否使人感兴趣；3）你给人的感受。 如果你学会快速与人建立有意义的jiāo往关系，在工作中甚至在家里你就会改善与别人的关系，就会发现自信而真诚地接近别人的乐趣。不过请注意：我们并不会改变你的个xìng；这不是一种全新的生存与生活方式。你不可能就像得到了一根魔杖，只要拿着它冲到街上，天下人就会请你赴宴，这些与人jiāo往的技巧只有在你需要时才能派上用场。 无论是在社jiāo场合还是在公共场合，无论是在商业客户面前还是在坐无虚席的法庭上，在90秒之内与人建立和谐关系对许多人来说都是一件令人发怵的事情。令我不解的是，这种生活中的基本技巧我们却很少受过训练。读完本书你将会发现，其实你有能力与人建立自然和谐的关系，只是以前你从未察觉。 ☆、第一印象(1) 本书介绍了与人jiāo往的三个部分：见面、建立和谐关系、jiāo流。这三部分发生的速度很快，而且会jiāo织进行。我们的目的是让每个过程尽可能自然、流畅、容易，最重要的是让人感到愉快而有意义。 显然，开始jiāo往的第一步是见面。有时你与某人可能是偶然相遇，比如你在火车上碰巧遇到一个和你一样喜欢博加特（Bogart）电影的女xìng。有时与某人会面是有选择的，比如你的表亲介绍你认识一个人，因为他也和你一样喜欢莎士比亚、美酒和蹦极。两个人或多个人见面后，jiāo流从完全意识到他人在场时就开始了。在见面和jiāo流这两个环节中间，把双方联系在一起的时间有90秒钟。 见面 如果初次见面时你在三四秒钟内给人留下得体的印象，就会让人感到你是真诚的，你令人感到安全、值得依赖，那么进一步jiāo往并且建立和谐关系就水到渠成了。 打招呼 我们把见面的最初几秒钟称为“打招呼”。这个过程可以分为五个部分：敞开眼睛微笑寒喧前倾（Open-Eye-Beam-Hi!-Lean）。这五个部分就是初次见面时最初要做到的内容。 敞开。打招呼的第一个环节是敞开你的态度和身体。要成功地做到这一点，必须首先拥有正确的积极态度。这时候，一定要真切地感受和意识到这种态度。 检查一下自己的身体语言是否坦诚。如果态度端正，这一点应该很容易做到。让你的心胸直接面向你见到的那个人。不要用手或胳膊遮挡心脏所在部位，如果有可能，还可以解开夹克或大衣的扣子。 眼睛。打招呼的第二个环节和眼睛有关。要首先与对方进行目光jiāo流，直视对方的眼睛。让眼睛表白你的积极态度。直截了当地说：目光接触是真正的接触！ 学会真正注视别人的眼睛。晚上看电视时，尽可能多注意人的眼睛。第二天，遇到每个人时，注意直视对方的眼睛。微笑。这一环节与目光接触紧密相联。面带微笑，而且要主动微笑。让微笑表白你的态度。现在，敞开的身体语言、目光接触和dàng漾的微笑已经让你赢得了别人的注意。你给对方潜意识中留下的印象不会是个只会傻笑的呆子（虽然你其实担心别人会这样看你！），而是一个坦诚真挚的人。 寒喧。不管是说“你好！”还是“Hi!”，一定要用愉快的语调，同时报上自己的姓名（“你好！我叫内奥米”）。就像微笑和目光接触时一样，介绍自己要主动。就是在这时，也就是几秒钟之内，你就可以轻松地了解到面前这个人的大量情况，使之成为随后jiāo谈中有用的谈资。要主动。合适的时候，重复对方的名字两三次，以便帮助记忆。不是这样，“格lún达，格lún达，格lún达，很高兴认识你”，而是要说，“格lún达，认识你非常高兴。格lún达。”第7章将会讲到此后的“应景话”。 前倾。自我介绍的最后环节是“前倾”。这个动作是你在准备与刚刚遇到的这个人“保持同步”时，身体稍稍向前倾，令人在毫无察觉地感受到你对对方的兴趣和坦诚。 握手 握手的力度轻重不一。有人强劲有力，令对方骨痛yù裂，有人柔弱无力，就像没有筋骨的面条。两种握手方式都会令人难忘，而且有时令人感觉别扭。 握手时双方都有一种心理预期。握手应该坚定有力，显示尊敬，否则对方就会令人疑惑，就会感觉有什么不对劲，就像冷水龙头里流出热水一样令人不解。大脑不喜欢这种困惑，在这种情况下，它会本能地退缩。 “用心”握手，就是不用手来握手，这是一个强有力的工具。像正常握手时那样做，只是不用手，而是用你的心向着对方打招呼。就像通常握手时的表情一样，点亮你的双眼，带上你的微笑，释放出同样令人兴奋的热情。当你希望与一群人或听众打成一片时，“用心”握手有时会创造奇迹。 打招呼练习：能量jiāo火 在我的培训班中，这是功能最为强大的练习之一。不过，即使没有人监督，你也会把它变为随时为你所用的力量。找个搭档和你一起练习。你们二人相距两米多，面对面站立，就像牛仔电影中的两个qiāng手。在说“你好！”的同时双手自然扣在一起，然后抽出右手朝向搭档的方向。积聚全身所有有能够调动的能量，把它储藏在内心，然后迅速通过右手（用来握手的那只）直接传递到对方的内心。我们用了太多话语解释不到两秒钟内发生的事情，但是当人体中这六个渠道（肢体、心灵、眼睛、微笑、合掌、语音/呼吸）在瞬间向对方开火时，就会发生巨大的能量传递。 ☆、第一印象(2) 你的搭档接收到这股能量后，立即以同样的方式把它传递回来。轮流来做，要连续、快速而专注地进行，向对方不断开火。六个渠道一定要同时进行接触。两人一起练习两分钟。 下面的练习更有趣味。现在要发shè的是另外的能量：逻辑/头脑能量、jiāo流/喉部能量、爱/心的能量、力量/腹腔神经丛能量，以及xìng别能量。你们已经相互发shè了爱/心的能量，现在不要用心的能量，而是用头脑能量相互发shè。一直向对方发shè头脑/逻辑能量，直到你们俩都能感受到它，并且能够区别它与爱/心的能量的不同。经过两三分钟的互shè后，再尝试其他能量的发shè：喉部对喉部，腹腔神经丛对腹腔神经丛，等等。还有更好的练习。想一想你想传递哪种能量，但不要说出来。现在向你的搭档打招呼，握手，说“你好”，然后发shè！你的搭档要识别出自己接收到的是哪种能量。轮流练习，直到你的身体语言变得十分微妙，几乎察觉不出。然后出门在你遇到的人身上试验这些做法。在超市对着遇到的人，在咖啡吧对着服务生，对着配偶的妹妹，或者来办公室修理影印机的人，对他们说“你好”的同时向他们开火。他们会注意到你身上有种特别的东西可能有人会把它叫做“明星气质”。 ☆、建立和谐关系(1) 和谐，就是在两人之间或多人之间找到共xìng，找到使彼此感到舒服的区域。有了这种和谐，每个人就会主动进行互动，例如会表现出专注、热情或者幽默，同时每个人也会从对方那里有所收获，如共鸣、同情甚至几个有趣的笑话。和谐关系是社jiāo活动顺利进行的滑润剂。建立了这种和谐关系后，你得到的奖励是对方对你的积极认可。这一回应无需太多语言，但它会传达这样的信息：“我知道我是第一次见到你，但我喜欢你，所以我会信任你。”有时这种和谐关系会自然地发生，就像出自偶然；有时则需要你推动。建立了和谐关系，就可以开始jiāo流了。如果无法建立和谐关系，你就要费尽心机来引起对方注意了。 初次与人见面和打招呼时，要建立和谐关系，取决于四个条件：你的态度；使身体语言、和语调等行为的某些方面保持“同步”的能力；你的jiāo流技巧；还有发现对方最擅长运用的感官（视觉、听觉或是肌ròu运动知觉）系统的能力。只要在这四个方面驾轻就熟，那么你就可以在任何时候、和你选择的任何对象迅速形成和谐的关系。 继续往下读，你会发现，和陌生人接触时，突破惯常的熟悉过程，就像彼此喜欢的人一样自然地jiāo往，从而更快地与对方建立一种感觉舒服的关系，是完全可能的。实际上，不需要什么时间，你就会和对方就像多年的老友一样jiāo往起来。很多学员告诉我，当他们能够自然地与人建立和谐关系时，他们发现别人经常会问：“我们是不是以前见过面？”我知道这种情况，因为我总有这种体验。我相信，当你走进对方的世界时，就会有这种感觉。这是一种奇妙的感觉。 jiāo流 对“jiāo流”这个词，每个人可能都有不同的理解。但它的定义一般来说是：“jiāo流是两人或多人之间的信息jiāo换”……“jiāo流就是让别人了解你的想法”……“jiāo流是得到别人的理解”。 在神经语言程序学刚刚起步的时候，理查德班德勒和约翰格林德着手了一个研究项目，目的是“研究个人如何找到主观上的良好感觉以及这种良好感觉的模式是什么”。他们对jiāo流下了一个可靠的定义：“jiāo流就是得到回应。”这个定义简单而准确，因为它意味着，jiāo流的成功与否完全取决于你自己。毕竟，是你要向别人传递信息或者要达到某个目的，那么你就有责任做到要做的事。而且，如果失败了，你要灵活地改变方式，直到最后达到目的。为了讲述jiāo流的形式和作用，在此假设我们对对方的反馈或者jiāo流的结果胸有成竹。有些jiāo流技巧不够高明的人通常首先不明确自己想从对方那儿得到什么反馈，所以jiāo流起来缺乏针对xìng。在本书中学到的技巧会帮你应对各个层面上的jiāo流活动，上至社jiāo活动，比如建立新关系、在日常生活中取得别人的理解，下至那些改变你的生活的各种举动以及在你影响范围之内的所有一切。 有效jiāo流的公式由三个独立的部分组成：明确你想得到什么结果。肯定地描述出你的意图是什么。例如：“我想建立一种关系。我能想像出这种关系是什么情形，也就是它看起来、听起来、摸起来、闻起来、尝起来是什么样子。而且我知道什么时候能建立这种关系。”这是一个肯定的表述，与之相对的是“我不想孤独”。看看眼前你正在得到什么结果。要获得反馈。在烟雾缭绕的酒吧间徘徊并不是你的目的。调整方式，直到得到自己想要的结果。制定计划，并按计划行事。如：“每个周六晚上我想请10个人到家里来聚餐。”那么尽管实施好了，并且要获得更多反馈。如果需要，还要重新制定计划，根据得到的反馈再次实施计划。重复这个过程再设计-实施-获得反馈直至得到自己想要的结果。这个过程还可以应用到生活中你希望改善的任何方面理财、恋爱、运动、职业，你想用到哪儿都可以。 明确你想得到什么结果。（Know what you want.） 看看眼前你正在得到什么结果。(Find out what you’re getting.)调整方式，直到得到自己想要的结果。(Change what you do until you get what you want.) ☆、建立和谐关系(2) 这个公式太容易记忆了，因为有个上校用KFC这个缩写成功地开了一系列连锁餐馆，这就是肯德基。每次看到KFC的标志，我们就可以问问自己，我的jiāo流技巧有多大提高了呢？ 接下来…… 在下面的章节中，我们会更详细地探讨建立和谐关系这个话题，还要谈到建立良好的自我形象时“真正有用的态度”（Really Useful Attitude）的作用。你会了解到初次见面时人的外表和内心的动态,以及身体语言、语调和措辞协调一致（传递同样信息）的重要xìng。也就是说，动作不jiāo叉，信息不混杂，话语不模糊。你会发现，你的身体语言对有些人有效，而对另一些人无效;只要调整一下自己的态度，就可以轻而易举地让人对你产生正面印象。 然后我们将深入探究令人向往的同步世界。你将学会如何回应对方向你发出的信号，从而让对方感到和你在一起自然亲切，而不是拘谨局促。我们还要讨论语调的重大意义，以及它对我们希望传递的情绪和情感有什么影响。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 第 3 章 有一整章内容要谈论如何开始和保持激情谈话。我们要全面探讨如何开启对方的谈话yù望，避免使之紧闭。我们还要谈到如何赞扬别人、如何获得开放式信息以及如何给人留下深刻印象。 最后，我们将更深入地触及人类精神的最核心。有一个事实令人惊讶：虽然我们通过五官与世界jiāo流，但每个人其实更多地只依赖其中一种感官。我将向你透露别人更多运用的是哪种感官，你如何调整自己以与对方的波长保持一致。主要依靠耳朵的人和主要依靠眼睛的人有什么不同吗？把握他们的喜好，你就知道如何有针对xìng地与对方展开jiāo流了。 每章中至少有一个练习，帮助你认识与人jiāo往的意义。有些练习可以独自完成，有些需要与搭档共同完成。面对面jiāo流和建立和谐关系的技巧是互动活动，你不可能独自完成所有的练习。 好了，下面就讲一讲如何与人jiāo往。不管是男人、女人还是孩子，每个人每天都在传达着自己的重要信息他们是如何通过身体语言、语调、眼睛和话语感受和透视这个世界的。这是人的自觉活动。现在，你要学会如何利用这一奇妙和永不停止的信息流，从而与别人建立更为理想的关系，取得更令人满意的结果。 ☆、这个人身上有我真正喜欢的特点！ 不论是销售、约会还是想免于jiāo通违章处罚，你都需要与人建立和谐的关系。有时这种关系会自然发生，而你还毫无察觉。关系水到渠成，谈话顺利进行，警察收起了罚单。但是你是否发现自己经常用尽了九牛二虎之力，却无法与对方开始jiāo往，一切措施似乎都无济于事。而你知道，自己是个出色、体面的人啊。也许你的确出类拔萃、魅力非凡，但是无论你说什么或做什么，总也无法与人建立和谐的关系，无法与人自然地jiāo往。 这种情况并不少见。做人体面还不足以与人建立和谐关系。在字典里，“和谐”这个词的定义是“融洽或引起共鸣的沟通”。在人际jiāo流中，与陌生人初次见面时，我们有些固定的做法。如果这些做法奏效，那么和谐关系就建成了，然后开始jiāo流，同时自信自己得到了对方的接受和认真对待(serious consideration)。认真对待这一点非常重要，因为和谐关系的根本结果是对别人的信任，最终达成互信。如果信任关系无法建成，那么信息传递者而不是信息本身，就会成为引人注意的焦点，这种注意则会令人尴尬。但是如果用与别人同样的眼睛、耳朵和触觉来感受世界时，我们就会相互靠近或者说保持同步，使对方不自觉地感到我们的理解。这就是说，我们与对方非常相似，他们就会信任我们，和我们在一起会觉得舒服，他们的潜意识会说：“我不了解这个人，但他身上有我真正喜欢的特点。” 研究表明，与人初次见面时，要给人留下良好印象，我们有大约90秒时间。这90秒决定了我们是否可以与人建立和谐的关系。实际上，留给我们的时间常常还不到90秒！ ☆、自然的和谐关系 在宇宙中，吸引力无处不在。不管你把它称为磁力、极xìng、电流、思想、智慧还是魅力，它都是一种吸引力。它存在于万事万物之中动物、植物、矿物质。我们可以自然地与人建立和谐同步的关系，当然，有人对此毫无察觉，有人则会感触真切。我们总是依赖父母、同辈、老师和朋友的情感接触和指导，来帮助我们辨清生活方向。我们受到他们的情感反馈、姿态和行为方式的影响。如果你的父母采取某种坐姿，你的坐姿可能和他或她没什么两样；如果你的一个特酷的朋友或某个影星走路时有什么特点，你很可能会效仿他的走路姿势。我们在接收别人传递的信息时取得进步，同时别人的行为方式对我们产生影响。我们通常与别人身上我们喜欢的特点保持同步。志趣相投的人之间存在自然和谐的关系。你之所以与好朋友友好相处，原因就在于你们有共同的兴趣和观点，甚至行为方式都非常相似。当然，你们也会有很多分歧和争论，但你们在本质上非常相近。 我们人类是社会xìng动物，每个人都生活在自己的社会群体中。与人相处而不是与人争斗、互不理睬，对一个人来说这是最“正常”、最符合逻辑不过的。但是，社会却使我们相互恐惧，彼此设置障碍。我们生存的社会看似用爱筑就，其实却充满了恐惧。媒体标题和广告会把我们吓个半死，他们不停地向我们讲述地震和飞机失事等事件，然后问我们是否上了足够的保险，问我们是过胖还是太瘦，烟雾探测器是否正常，以及如何处理高昂的丧葬费用。自然和谐的关系对我们的健康、发展和生存都是最根本的需要。 偶然形成的和谐关系 也许你到过其他国家，那里的人们说着另一种语言，你根本听不懂他们在说什么。当别人无法理解你时，你感到有点不太自在，甚至多疑。然后突然你遇到一个同胞，可能和你来自同一个省份。这个人和你说着同样的语言，这下你就找到了一个最好的朋友，至少可以和你一起度假。你们也许有着共同的经历、思想观点、爱去的餐馆，拥有同样的廉价商品。你们会毫不犹豫地jiāo换有关家庭和工作等个人信息。这一切以及更进一步的jiāo流，都是因为你们cāo着相同的语言。这就是偶然形成的和谐关系。也许彼此的热情会使你们回到家乡后进一步发展友谊，结果却发现除了语言和居住地之外，你们没有任何共同点，你们之间的关系也化为泡影。这种偶然关系不仅因语言和地域而形成，它存在于我们每天的生活之中在工作中，在超市里，在公共汽车站。 与陌生人建立和谐关系的关键是学着像对方一样。好在，做到这一点非常容易，而且很有意思。它让你遇到陌生人时，就像面对一个迷，一个游戏，一个快乐。 ☆、有意建立的和谐关系 当两人或多人存在共同兴趣或行为同步时，可以说他们之间是一种和谐的关系。我们知道，当拥有共同兴趣或你发现自己身处某种特定的场合或环境中时，可以建立和谐关系。但是当这些条件都不具备时，就要“有意”来建立这种关系。这就是本书所讲的内容。 共同点 马克参加了一个8人出席的正式宴会。他讨厌这样的场合，和平常一样，他显得沉默寡言，开始感到有些难堪。除了他的客户之外，他谁都不认识，而那位客户正在宴会厅的另一端与人谈笑风生。马克对面有一位身穿亮丽的蓝色衣服的年轻女子，虽然他们彼此没有jiāo谈，但她已经引起了他的注意。就在这时，她告诉坐在自己旁边的男子，说她是个痴迷的集邮爱好者。马克也是呀！马克顿感轻松、兴奋，因为同她说话的机会来了。他们有共同点集邮。马克开始说话了。他津津有味地向塔妮娅讲起了他的那张1948年的“荷苞蛋”(Poached Egg)邮票，告诉她得到这张邮票的经过，告诉她当时他的庞蒂克汽车是如何在纽约上城的科特兰维尔（Cortlandville）出了故障。塔妮娅胳膊肘靠在桌上，一个手指轻轻支在颈部，靠近耳朵，身体向马克前倾,双肩自然放松，双眼微微睁大。马克也是双肘支撑，身体前倾。塔妮娅微笑，他也微笑，塔妮娅点头，他也点头，她喝水，他也在做同样的动作…… 马克和塔妮娅已经建立了和谐的关系。共同的兴趣，使他们开始接触，并且建立了关系。他们之间的和谐表现在许多层面，包括他们相互传递和接收的信号和身体节奏，以及他们不假思索、不易察觉的行为特征。共同的兴趣让他们彼此接近，相互适应。谁知道未来他们会怎样呢？他们喜欢对方，因为他们彼此相像。就这样，在他们之间和谐的关系已经自然地形成了。他们就是在90秒甚至更短时间内建立了良好的jiāo往关系。 当有意建立和谐关系的时候，我们会有意识地找出自己与对方的共同点，缩小彼此的距离和差异。这个时候，我们就会感受到与对方之间存在一种自然的关系，因为我们是同类人，彼此相似。 随着上述马克与塔妮娅之间的和谐关系逐步发展，他们除了眼睛jiāo流外，还有很多层面的沟通。一般人也许很少注意到，但是通过过专业人士的眼睛和耳朵，可以发现这些层面上发生的现象。他们之间有着集邮方面的共同兴趣，他们对对方表现出的行为也非常相似。他们的身体语言、面部表情、语音语调、目光接触、呼吸节奏和心理活动都协调一致。简单地说，他们无意识地表现出相同的行为方式，彼此的动作开始保持同步。 要有意建立和谐关系，就要有意识地暂时改变自己的行为，以使自己像另一个人。这种改变只需保持到与对方开始jiāo往之后。在接下来的章节中，你将学到的正是要改变自己的什么行为，以及如何去做。 你需要具备的是你的态度、外表、身体、表情、眼睛、语调、声音节奏、组织语言开展对话的能力，以及发现对方惯常使用的感官的潜能。此外还要加上倾听和观察对方的能力，以及一份强烈的如奇心。无需器械，无需设备，无需兴奋剂，无需用yào，无需支票簿,也无需大棒，只需要你与生俱来的美好天xìng与人jiāo往的强烈愿望。 ☆、真正有用的态度 无论你从事什么工作，住在哪里，你的态度决定了你与外界的关系，更不用说生活中的其他一切了。8年来我一直使用同一家银行分支。有一个我根本没听说过的人时常给我来信（把我的名字都写错了），告诉我他们很高兴舻有我这个顾客。不过，不管银行如何努力改善“个xìng化”服务，银行之间总是大同小异，我使用的银行也不会例外。那么为什么虽然新开了两家离我的住处更近的银行，而我仍然痴心不改呢？是因为以前这家银行方便吗？显然不是。它的利率更合适？不是。服务更全面？不是。原因和这些毫不沾边儿。是因为这家银行的一名出纳员，乔安妮。乔安妮能提供哪些服务，而其他银行却做不到呢？她让我感觉良好。我相信她在乎我，其他客户对她也有同感，你从他们同她讲话时的情形就能看出来。这个魅力四shè的女人照亮了她身边的一切。乔安妮是怎么做的呢？很简单。她知道自己想要的结果：让客户满意，把自己的工作做好。她有一种“真正有用的态度”，或者更确切地说，是两种相符相成的“真正有用的态度”。她愉快而且关心他人，同时每个人都受益于她：我这样的客户，她的同事、朋友，当然还有她的家人，最主要的是她自己。乔安妮用“真正有用的态度”传递给别人的信号，换回的是千倍的回报，让她得到了快乐和自我实现。而这一切不需花一分钱代价。 ☆、真正无用的态度 对于同一件事，任何两个人都可能存在重大的态度分歧。但是，当两个人对同一事情抱有同样态度时，他们之间就会产生一种强大而且自然的吸引力。态度具有传染xìng，因为态度来源于对事物的情感解读，它可以被扭曲，也可以被塑造，还可以像发条那样拧紧或松开。人失去控制、大发脾气时会怎样？会看上去好斗（身体语言），语调严厉，措辞具有威胁xìng，让别人不敢靠近。从让人喜欢你或者愿意与你合作的角度讲，我们称之为一种“真正无用的态度”。有多少次我们看到气极败坏的家长斥责孩子，因为他们敲打超市里的香蕉？有多少次我们看到百无聊赖、冷漠无情的商店店员？还有脾气暴躁、缺乏耐心的医生？他们展示的都是这种“真正无用的态度”。我不想说这种做法是对是错，我只是从jiāo流的角度指出，这样不利于有效地传达一个人的想法，前提是如果他们有想法的话。这种情形的关键在于，他们之所以有这种“真正无用的态度”，是因为他们根本不知道自己想从jiāo流中得到什么结果。 不要忘记“KFC”的“K”，它表示明确自己想要的结果（Know what you want）。如果不知道自己jiāo流的目的，那么就无从向对方传递什么想法，也就失去了与人jiāo往的基础。 大多数人把“我想要什么”理解为“我不想要什么”的反义词，他们的态度表明了这一点。“我不希望老板再对我吼叫”所表现出的态度，与“我想当老板”或者“我想得到升迁”完全不同。同样，“我不想整天卖领带了”传递出的态度和信号与“我想租艘渔船开”有天壤之别。想像力是一个人具有的最强大的力量，它甚至比意志力更强大。好好想一想。想像力通过画面语言、声音、触觉、嗅觉和味觉把感受反shè在思想中。想像不是现实，它可以为你所用，也可以与你相背，可以让你感觉美妙，也可以让你感觉糟糕。所以，你给想像力输送的信息越好，它就能更好地规划你的思想和态度，从而最终改善你的生活。 ☆、选择权在你手中 令人高兴的是，态度由你来选择。如果任你选择，那么为什么不选择一种“真正有用的态度”呢？假设你刚刚飞抵迈阿密国际机场，却错过了转往奥马哈的班机。无耐你只能付出高昂的代价，搭乘下一个航班了，所以你径直来到该航班的柜台前对着工作人员大嚷大叫。这是一种“真正无用的态度”。如果你的目的是取得服务员的最大帮助，你最好要选择“真正有用的态度”，这样才能与之建立和谐关系，得到对方的合作。 下面的话也许我不该说，不过我已经多次成功地摆脱了jiāo通罚款（有几次也失败了）,而且不仅仅是违例停车的罚款。我坚信，如果一开始我就对警察说他的雷达监测器失灵了，或者大发雷霆，告诉他我是市长的外甥，以后我再也不会到这个地方来了，等等，那么 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 第 4 章 从一开始我就注定要失败了。如果我想让警察喜欢我，理解我的处境，不给我开罚单，那么我必须具有一种“真正有用的态度”，对他说“对不起”“罚得有理”“哦，我真傻”或者“哦，是的，谢谢！” 上次发生这种情况时，警察先生跟着我一直来到了一个超市停车场，把警车停在了我的车后。我下了车，走到他的车边。从他的外貌、胡须和体形来看，我看出他是肌ròu运动知觉型人，或者说是以触觉为主的人（这一点以后会详细分析），于是我说出的第一句话是“您的执法公正合理”。因为，毫无疑问错误在我。他对我犯的错误进行了批评教育，警告我下不为例后放过了我。在此，关键在于我的态度确定了jiāo流的基调，因为我知道我想得到什么结果。 在面对面沟通中，态度胜于一切。它是你生命中的核心力量，它决定着你所做的一切的成败与得失。 找出那些“真正无用的态度”不需要什么想像力生气、急躁、欺骗、无聊、尖刻那么为何不沉思片刻，找到一种“真正有用的态度”呢？初次与人见面时，你可以表现得好奇、热情、关切、乐于助人、富有魅力，或者我最喜欢的“热情”。与人接触时，热情有着无穷的魔力；实际上，科学家已经发现，热情的态度可以激发大脑释放出鸦片剂这种“真正有用的态度”所起的作用可想而知。不必说，以上所说的态度都比报复和无礼有用。 扪心自问：“此时此刻，我想要什么？什么态度对我最有利？”记住，与人打jiāo道时，只有两种态度供你选择：有用的和无用的。 真正有用的态度 真正无用的态度 热情 生气 激情 讥讽 自信 急躁 有能力帮助他人 无聊 放松 无礼 亲切 欺骗 好奇 悲观 机智 焦虑 自在 粗鲁 乐于助人 多疑 有魅力 有报复心 从容 恐惧 受欢迎 愚弄 愉快 尴尬 对人有兴趣 顺从 ☆、态度练习：找回快乐的记忆 你是否知道，某些声音可以唤起你对生活中某些特殊事情的回忆。8岁时，妈妈带我到一个地方度假。当时站在我旁边的人正在做着新鲜的多那圈，背景音乐是保罗安卡（Paul Anka）演唱的《戴安娜》(Diana)。现在，每当听到这首歌，我都会闻到多那圈的香味，都会想起那个愉快的假期。这里，勾起回忆的是一首歌，它还可以是某种声音或者视觉形象，也可以是一种感觉或动作。信不信由你，紧握拳头可能就会勾起人的回忆。 接着往下读，你就会明白我的意思。把用来写字的手紧紧握起来，然后松开。重复两次，这个动作将会勾起你的回忆。1. 选择一种“真正有用的态度”，也就是说，你知道初次与人见面时这种态度对你有用。这种态度可以是好奇、机智、热情或者耐心，总之你认为奏效的任何一种态度都行。但是，这种态度一定是你以前亲自体验过的，它能在你需要时招之即来。2. 找一个舒适的地点，安静而且光线不过于强烈，你可以不被打扰地待上10分钟。坐下来，双脚放在地上，把空气慢慢吸入腹腔（不是胸腔），然后放松。 3. 现在，准备好了。闭上双眼，找出生活中的一个画面，当时你感受到了前面选择的这种态度。在脑子里把这个特定事件的情景勾画出来，把能记住的任何细节都放在画面中。画面的前景和背景是什么？画面是清晰还是模糊，是黑白的还是彩色的？画面是大还是小？慢慢地尽可能让它变得真切起来。现在步入画中，透过你自己的眼睛审视画中的一切。注意自己所看到的内容。4. 然后，采集与这幅画有关的声音。注意声音来自何处：前、后、左、右？它是洪亮的还是柔和的？它是什么声音？音乐声？说话声？倾听它的音调、音高和节奏。深入地倾听，它会如洪水般向你袭来。注意倾听每个音的音色，努力感觉出它对你所选择的态度有什么影响。5. 采集与这件事情有关的身体感觉：你对周围事物的感知，气温，你的穿着，你的头发，你所站立或坐着的东西。然后注意体内的感受。这种感受来自何处？也许它会在你体内移动。把你的注意力深植于这些美妙的感觉中，尽情享受它们，驾驭它们。注意加入进来的气息和味道，并加以体味。 6. “外在的”眼睛仍然紧闭，透过“内在的”眼睛再次审视这一场景。让画面变得更清晰、更明亮、更雄浑、更宏大；让声音变得更强烈、更清楚、更纯静、更完美；让感觉变得更强烈、更丰富、更深沉、更温暖。如果这种感觉不断移动，那么跟随它，然后让它回到初始位置，强化它。随着这种感觉越来越强烈，不断地让它循环。让这种感觉把你淹没。7. 让一切在大小、强度和清晰度上放大一倍。然后再放大一倍，再放大一倍。现在你的身心完全沉浸在这种体验之中，打量它，倾听它，感受它。尽可能使之强烈，当你无法使之更强烈时，把画面再放大一倍，紧握拳头，让这种体验的巅峰变成勾起回忆的引子。感受这种体验在你体内涌动，再加以强化，然后当它达到顶点时握紧拳头，然后松开。让手放松，感受这种体验在你体内涌动。再做一次，然后让手和身体其他部位放松。慢慢放松。 过大约一分钟后，测试一下这个勾起回忆的引子。紧握拳头，注意注入你的五官的感觉。过两分钟再试一次。任何时候，只要你需要，这个“真正有用的态度”随时都会为你效劳。 有多少次你看到新闻人物接受电视采访时表现出失意的情绪？有多少次你看到商店促销员明确地表示他想换个地方干？有多少次你的同事对负责影印工作的人发火，嫌他动作太慢？有多少次你看到乘客对司机粗鲁无礼，而对方是惟一能把你送到目的地的人？这些都是“真正无用的态度”。从jiāo流的角度来看，这样的态度注定要遭遇失败。 “真正有用的态度”是传递可爱成份的主要工具，它的作用如同魔力一般。不等你开口，你的姿势、举动和表情就会表白你的心声。越早知道自己想要的结果以及得到这种结果需要的最有用的态度，你的身体语言、声音和措辞就会越快地得到调整，以帮助你实现目的。结论不言而喻。一个人越知道自己想要什么，他就越有可能得到什么，因为他专注而且积极，这一点体现在他的态度的外在和内在表现中。下次遇到初次见面的人时，选择一种愉快的态度，看一看你整个会发生什么变化。你会看上去愉快，听起来开心，说出的话令人高兴。这就是一整套“jiāo流流程”。别人会根据你传递的信号，在对你的回应上做出重大调整。下一章将详细探讨这些信号是如何经过整合，让你呈现出积极形象的。 ☆、行动胜于言语 第一印象的作用非常强大。每当与人初次见面时，凭本能评价对方是否可jiāo的同时，我们还在掂量其中蕴含的机会。无论如何努力，我们都无法逃避一个事实：初次与人见面时形象和外表的重要xìng。准备与人建立和谐关系时，得体的衣着会助你给人留下正面印象，但是如何让人对你产生热情呢？如果展示你独特的个xìng中可爱的一面呢？ 身体语言 身体语言包括姿势、表情和手势，别人对你做出回应或者做出评价时，它的作用要占一半以上。谈到身体语言时，人们一般认为它涉及的是颈部以下的活动。但是我们向别人传达信息时，以及别人对我们做出评价时，更多的依赖于颈部以上的活动。面部表情、点头或者头部的倾斜，与颈部以下的活动同样能说明问题，甚至有过之而无不及。身体传递出的信号内涵丰富而全面。有些信号是我们与生俱来的，有些则是从我们的社会和文化中后天习得的。无论在地球的哪个角落，恐慌都会屏蔽我们的心灵，冻结我们的手脚。微笑在哪个大洲都是微笑，而悲伤无论是在纽约还是巴布亚新几内亚的表现都是双唇低垂。无论是在冰岛还是印度尼西亚，紧握拳头表示决心，张开手掌表示真诚，它们传递的信息没有任何不同。无论在世界的哪个位置，父母亲哄孩子时都会本能地把头部靠在婴儿的左侧，贴近孩子的心脏。问题的关键是心脏。面部表情和身体语言都遵从于这个更高目标帮助你的身体保持感觉、情绪和情感中心心脏的良好状态。关于身体语言的著作多不胜数，但是除此之外，有关jiāo流的形式却鲜有著述。从广义上，jiāo流形式可以分为两类：敞开的和封闭的。敞开的身体语言敞开了心灵，而封闭的身体语言则是对内心的防卫的或者保护。 ☆、敞开式身体语言 敞开式身体语言坦露的是心和身（当然是在一定程度上），传递出的信号是合作、认同、愿意、热情和赞成。这些都是应该展示的姿态，它们表示信任，它们说的是“可以！” 身体不会撒谎。如果没有你的指示，你的身体会用它自身的语言向别人的身体传递你的思想和感情，而对方的身体对这些语言心领神会。这一语言中的任何矛盾之处都会打断和谐关系的建立。 杰勒德尼lún伯格（Gerard I. Nierenberg）在他的经典著作《读人如同读书》(How to Read a Person like a Book)中，阐明了姿势敞开的意义。这些姿势包括手掌张开，双臂不jiāo叉，还有偶尔微微靠近对方，以表明“我是和你在一起的”，表明一种接纳：例如，敞开上衣或外套或夹克，无论实际上还是象征意义上，都是坦露了心。如果两种意义兼具，这样的姿势就说明“进展顺利”。积极、敞开的姿势能拉近与对方的距离。做出这样的姿势通常较慢而且是有意识的。如果一个心胸开放的人用心与另一个人接触，他们之间就会建立强有力的联系，就可能形成相互信任。（你知道令人愉悦的拥抱是什么感觉吗？心与心的jiāo流又是什么感觉？） 初次遇到某人时，立即热情地把你的心指向对方的心。它的作用非常神奇。 另外还有一些普通的敞开式姿势，包括站立时双手放在髋部，双脚分开，这表明你的热情和意愿；就坐时身体前倾（同时还可能伴随其他敞开的姿势）。身体前倾表明你的兴趣，双臂或双腿不jiāo叉，表明你愿意倾听别人的建议。 ☆、封闭式身体语言(1) 遮挡身体或保护心脏的姿势表明了一种防卫姿态，它表示抵制、失落、焦虑、固执、紧张或急躁。这些都是否定的姿势，它们说出的是“不行！” 双臂jiāo叉通常表现出的是十足的自卫态势。这样的动作遮挡了心脏，保护了自己的情感。虽然jiāo叉双臂也可表示相对放松，但它与遮挡心脏时jiāo叉双臂存在差异，这种差异在于伴随的是什么姿势。例如，你的双臂是松弛地jiāo叉在一起，还是紧贴身体jiāo叉在一起？你的手掌是紧握的还是张开的？ 防卫xìng姿势常常来得快而模糊，几乎是无意识的。身体有它自己的思想，受态度左右，也就是有用的和无用的态度。除了jiāo叉双臂外，最明显的防卫xìng姿势是逃避对方的目光接触，以及把身体转向别处。坐立不安是另一种负面姿势，它也表明急躁或紧张。现在你就可以分清二者的区别了：有人与你jiāo谈时和你坦诚地正面相对，有人双臂jiāo叉，双肩耸立，与你侧面相对。前者心胸敞开直指你的心脏，后者心脏指向他处，以求自我保护。一个对你坦诚，另一个对你封闭。两种姿势传递出的感情截然不同。 其他姿势 手势也是身体语言词汇库中的组成部分。手势也可以分为敞开的（积极反应）和封闭的或隐蔽的（消极反应），只是与其他姿势而言，手势更复杂，更富有表现力。在此我要声明，每一个姿势，就像这里所说的每一个字一样，并没有多大说服力。只有两个以上的姿势同时使用，或许与面部表情或某个全身的身体语言合并使用时，你才能明白紧握拳头这个特定动作代表的是“哇，我的马赢了！”，而不是“我真想揍扁他！” 颈部以上的身体语言也存在同样的差异。绽开的笑脸、目光接触、做出回应、显示出好奇、挑一挑眉毛，都表示你的兴趣。在非正式会面时，迅速看一眼对方然后双眼低垂，仿佛在说“我信任你。我不怕你”。延长打量对方的时间会加强正面的信号。在jiāo谈中，还可以在一句话结束时用点头暗示自己期待得到对方的反应。 与之相反的，是紧锁的面容、蹙眉、噘嘴、回避目光接触。面部表情还有一种负面回应，我们委婉地称之为中xìng表情或无表情。这种表情其实就是我们常说的呆若木鸡。下一章中，我们会探讨如何应对这种所谓的无表情。如果不知道如何应对，你会感到不知所措。我常常环顾我的听众，从中找出以前听过我的讲座的人。之所以能认出他们，是因为当他们看到我时脸上带着“认识我的神情”。这种神情，甚至可以说这种态度，是一种无声的期待，期待我会迅速认出他们。在你遇到从未谋过面的人时，这种神情常常可以制造奇迹。如果你现在一人独处，现在就试一试。微笑地张开嘴，眉毛 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 第 5 章 起来，头轻微地后倾，心里充满期待，就像注视着一个想像中的人。另一个练习是微微向一侧看，头也略向一侧倾斜，然后目光回到对方脸上，而且尽可能不蹙眉，不噘嘴。试着做一下，要做得尽可能微妙。去年春天，我给女儿和她的朋友们租了辆公共汽车，在他们有舞会的时候接送他们。在出租办公室jiāo租金时，我注意到相邻的桌前坐着一位女xìng。她脸上的表情仿佛在说她认识我。我搅尽脑汁也没想起她是谁。 最后我只好说：“抱歉，我们以前见过吗？” “没有。”她认真地说。然后她从桌前站起来，把手伸向我，微笑着说：“你好，我叫纳塔利。”是我先开了口，但她的举动礼貌得体。她站起来，伸出手，微笑，自我介绍。所有这一切来得都那样自然，不是吗？我也说不出为什么，但我们建立了和谐的关系，她把我引入了谈话中。 调情 调情通常是指让某个人知道你喜欢他或她，并且以后你会继续追求他或她。毫无疑问，在这种游戏中，身体语言发挥着巨大作用，目光接触更是不可或缺。还有无数细小的姿势用来传递xìng的信号：头部倾斜，目光接触时间比一般要长，胯部的角度，还有穿过秀发的手指。环顾左右这个姿势本身可以表示怀疑，但如果与微笑和眯起双眼同时发生，它就是一个有力的调情姿势。男人走路昂首阔步以传递信号，女人则扭动胯部；男人轻轻松开领带，女人轻舔双唇。双方不断通过目光和姿势传递着对彼此的兴趣，直到一些细小的动作加入进来，并且表示“可以”。 ☆、封闭式身体语言(2) P55图侧文字l 措辞l 语调l 身体语言 一致xìng 为什么我们明知那些名演员讲话时只是念别人写好的词句，却依然喜欢他们，把他们的话当真？因为他们可信，因为他们保持了自身的一致xìng。 ☆、信息混杂(1) 罗莎是个服务生。她把从报纸上撕下的广告折起来，擦好桌子准备放电脑，然后离开了住处。在电器商店，罗莎在Megahype品牌的台式电脑旁浏连，这时一个年轻的促销员看到了她手中的广告，然后向她走来，他解开了夹克衫的扣子，手掌向上，注视着她的双眼。他微笑着说：“我看你已经找到了。你好！我叫托尼。”接下来的10分钟，托尼自然、真诚地和罗莎jiāo谈起来。他们讨论着这款电脑的特xìng，同时他注视着她，没有藏起双手，身体还不时地向前倾斜一下。托尼主动赠送价值95美元的附件，甚至同意为她付税。罗莎饶有兴致地听着，头向一侧倾斜，手托着脸颊。最后，罗莎磨擦着脸颊做出了决定。她点头说道：“行，这一款适合我。”“太好了。”托尼迫切地搓起了双手，“我把这台电脑拿下来，再找几个箱子来，这就需要5分钟。”罗莎侧面对着托尼，皱着眉说：“你们难道没有装在箱子里的新电脑？”“现在可能不太好找。”托尼的手握了起来，干脆放进了口袋里。“可能你不会相信，我们的电脑卖得飞快。”他系上夹克衫的扣子，耸了耸肩，神情紧张地笑了笑。 “可这是一台展示品呀？”罗莎歪着头问。 “这是今天早晨刚到的货。”托尼带着虚假的微笑回应道。他把双臂jiāo叉放在胸前，侧面对着她，假装在看邻近的电视机专柜发生的情况。他支支吾吾、声音微弱地说：“它和新机子的质量保证是一样的。” 罗莎怀疑地用手磨擦着鼻子的一侧。“今天早晨才到的货？好吧，你有书面保单吗？”托尼背过身去，转向屏幕，摆弄起电源线，总之是在找借口回避她。无意中，他看到了墙上的镜子，看到了自己在镜子中的形象。哦，我的天，简直像个大傻瓜，他心里暗想。他咬住嘴唇，向罗莎转过身去。 但是罗莎已经走了。 作为一名出色的服务生，罗莎习惯于阅读别人的身体语言。她看出那个促销员的姿势和言语是相互矛盾的（不一致），于是她知道应该相信对方的姿势。托尼的语调由令人鼓舞到委曲央求，正好验证了她的猜疑。 1967年，现任加州大学洛杉矶分校名誉教授阿尔伯特梅拉宾(Albert Mehrabian)开展了一项广为引用的jiāo流研究。他认为，可信xìng取决于jiāo流在三个方面的一致xìng，也就是三者的相辅相成。在一篇题为《解读不一致的jiāo流》(Decoding of Inconsistent Communication)的论文中，他指出了不同jiāo流渠道传递出的信息百分比：非常有趣，55%是通过我们的视觉传递的；有38%是通过声音传递的；有7%是通过实际所说的话传递的。 教授把它称之为jiāo流的“3V”：视觉（Visual）、声音(Vocal)和措辞(Verbal)。要令人相信，这三者必须传达同样的信息。这是有意建立的和谐关系的最根本所在。在整个jiāo流中，非语言成份占一半以上！最为重要的是jiāo流表现，是我们的身体语言：我们的动作、穿着、活动、姿势等等。 这需要证明吗？想一想上次你和某个人在一起的情景，她站在那里双臂jiāo叉，脚不停地敲打地面，神情烦躁，然后生气地甩出一句话：“我挺好的。”你相信哪个线索措辞、身体语言，还是语调？身体信号通常比所说的话份量更重。jiāo流中有55%是通过身体语言完成的，所以通过身体语言向别人传递敞开或封闭的姿态，不管是有意识还是无意识地，做起来都轻而易举。姿势而不是措辞，才是你的本能反应的真实写照。如果你想让别人相信你是值得信任的，那么就必须保持一致，口头语言和身体语言必须传递同样的信号。否则，别人的身体就会把它的不适反shè给你的身体。在这种jiāo流中，你的身体就会根据对方的不适感觉混合出一种化学鸡尾酒，并把这种信号传递给大脑。接着，你们双方都会感到不自在，和谐关系也就很难形成。当对方注意到你的措辞和姿势之间的不一致时，他们会相信你的姿势，并做出相应回应。因此，当身体、语调和措辞相辅相成时，就形成了一致xìng。当身体、语调和措辞传达相同信息时，你才会显得真诚，别人才会相信你。所以说，“真正有用的态度”非常重要。表现出真诚，或者一致xìng，是建立信任的关键要素，而信任将打开通向可爱和和谐关系的大门。 ☆、信息混杂(2) 必须确保自己的措辞、语调和姿势表达同样的主题。注意发现别人在这三方面的不一致，看看自己会有何感受。 一致xìng练习措辞vs.语调 用这几种不同的语调读出下面的句子：生气、无聊、惊讶、轻浮。注意自己的身体语言、面部表情和呼吸是如何共同改变你的情感状态的。“已经晚了。” “吃饱了。” “看着我。” “你在哪儿出生的？” 找一个朋友，让他检查你说这几句话时的语调。看看他是否能说出你要表达的4种感情。如果区别不明显，继续练习，直到清楚为止。 我们都看过过去的老电影：两个人开着一辆车，司机不停地猛打方向盘，而背景显示，前面的路是笔直笔直的。这是假的，因为你知道，其实他们是在摄影棚里，坐在一个箱子里上下颠簸而已。理xìng告诉你，有什么地方不对劲，有什么地方不协调，所以你不会相信眼前看到的一切。也许你有这样的经历，有人对你发火，在发火过程中突然对你露出了别有用心的微笑。这个微笑来得突然，去得迅速。非常奇怪。这是另一个表现不一致的行为。这个微笑和发火不协调，它是虚假的。 识别他人的矛盾行为是另一个生存本领。假如你正在度假，有个陌生人向你走近。他一边对你笑，同时快速搓着双手，舔着嘴唇，对你说：“早上好！你愿意加入世界上最棒的分时度假计划吗？”这时你就要警惕了。迅速检查别人是否保持了一致xìng，这是人的本能，所以第一印象非常重要。 人的感情和意图常常被周围的人误解。例如，在我的讲座中，有个女xìng发现自己无意识地使用了与话语不相一致的语调。“不，我不是不明白。我很感兴趣。”测试时她坚持这样说。再测试时，她说：“不，我不难过。 我很放松。”这样反复几次后，她含着眼泪说：“现在我明白为什么孩子总是对我说，‘妈妈，你为什么总是对我发火？’其实我并不是对他发火。有时，我只是太激动了。”这个女人还告诉我们，她的同事总是埋怨她喜欢挖苦人，而对她来说，她只是说了实话。其实，挖苦就是用自相矛盾的语调说话。二者组织在一起，接收信息的一方就会相信语调传达的内容。假设你让自己的球队失望了，有人却说“太棒了”，不过语调中带着厌烦的情绪。如果你打入一粒漂亮的进球，那么情况就不同了，那个人就会兴奋地说“太棒了！”一致xìng有个不变的规律，那就是：当姿势、语调和措辞不一致时，别人相信的是姿势。找个认识的人，噘起嘴，皱着眉，jiāo叉着双臂，对他说：“我真的很喜欢你。”问问对方有什么感想。或者找面镜子，对着镜子试一试，效果会更明显。怎么样？你明白我的意思了吗？姿势会暴露你的真实意图。 ☆、做你自己 遇到初次见面的人你紧张吗？从生理学上讲，紧张与兴奋有很多共xìng：心跳急促、胃肠搅动、呼吸加重、坐立不安。但是在这两种状态中，一种会把你逼到黑暗的角落里，另一种则会让你感觉良好、勇往直前。紧张时通常伴随着惊慌，这很自然地会使身体活动加快。紧张主要来自意识的增强，所以试着放慢这种意识，而且要有意地这样做。一个非常有用的技巧，是想像着自己的鼻孔长在肚脐下方，吸气和呼气都是在那里进行的。做得越慢，你就表现得越从容。 越早告诉自己你只是兴奋，而不是紧张，你就能越快地让潜意识相信这就是你的真实感受。其实，这才是最重要的一点。改变态度，身体语言和语调就会随之改变，以反应你的最新态度。记住，大多数人都像你一样，迫切地希望与人建立和谐的关系。而对方却会毫不留情地对你加以猜疑。 不要太着急！在普林斯顿大学从事的一项研究中，男生和女生都接受了关于初次见面时如何评判别人的调查。被拒绝的最多理由都是过于急切。也不要笑得太过分，表现得太机智，太有礼貌，也不要试图给人施恩惠。 你的态度变得日益从容，别人就会开始注意到你特有的品质，会把你区别于别人，把你看成一个独特的个人。你会轻松自然地展示出自己独特个xìng中可爱的一面，会对建立和谐关系进行更有意识的控制，也会更自信。但是，如果不管你采用哪种态度，有用的或者无用的，只要你不保持自身的一致xìng，那么和谐关系就无从建立。因为态度决定一切，它是与人初次见面时形成第一印象的必要因素。 ☆、物以类聚，人以群分(1) 我的邻居喜欢钓鱼。他的两个儿子也喜欢钓鱼，而且，他们长得也像爸爸，走路也像爸爸。多么奇妙的纽带关系呀！我不钓鱼，五个儿子中也没人钓鱼，但是我们有着同样的幽默感。这令人欣慰。我在苏格兰的姑姑是医生，她的女儿也是医生，她们的思维方式也非常相近。这也是巧合吗？在阿姆斯特丹城外的雷顿，在周三的集市上有个女人卖给我一大块哥达干酪。她的母亲和女儿都给她打工，而且她们的穿着也都一样。这是什么现象呢？其中有什么规律吗？他们为何如此相像？在许多层面，他们都有相似的行为，包括生理上和心理上，因为他们具有同步xìng。邻居家最小的儿子只有三岁，但他手握钓鱼杆的姿势已经令人刮目相看了，就像他的爸爸一样。他坐在那里，和爸爸一模一样，往鱼钩上穿线时，他不时地看爸爸一眼，以确保自己穿得正确：某个不易察觉的表情意味着“接着干”，另一个表情好像在说“当心”，再一个意思是“不，你弄错了”。这个孩子凭本能在向父亲学习，同时从父亲的表情、身体语言，有时是温柔和充满鼓励的声音中得到了微妙的指导。 自然同步 我们从别人的指导中和和谐关系中学会了生活技巧。由于不断从父母、同龄人、老师、教练、电视、电影和环境中接收信号，我们就会与他们保持同步，对他们的情感反应做出调整，从而形成了自己的行为。无意中，从一出生我们就在与别人保持同步。婴儿的身体节律与母亲同步，幼儿的情绪总是受父亲影响，儿童喜欢的玩具总是与同龄人同步，少年的兴趣总是追酷，而chéng rén的喜好总是受同事、朋友和周围人的影响。每时每刻，我们总在与身边的人保持同步，从不停歇。这种同步伴随着我们成长，离开它我们无法生存。我们总在相互影响对方的行为。和别人共处的每一时刻，我们都会对着别人细微地调整自己的行为，别人也是如此。这就是同步。我们无意识地对这些信号加以处理，然后用情感传送给对方。这样，我们才会充满力量和信心，我们才会感到安全，才会成长进步。所以，我们会喜欢、信任那些与我们相像的人，和他们在一起我们会觉得自在。 人们雇用和他们相像的人。 人们从和他们相像的人那里购物。 人们与和他们相像的人约会。 人们把钱借给和他们相像的人。 …… 也许你会发现，与某人第一次见面时你就会立即喜欢上对方，而与别人就无法产生这种和谐关系。也许你初次见到某人还会对其立即生厌。这种体验我们都曾经历过，但是你是否想过为什么会这样？为什么对有些人你会自然地感到信任和自在，与之形成和谐的关系？回忆一下上周你遇到的一些人。在脑海里回顾一下他们的样子。在你喜欢的人身上，是哪一点让你喜欢？很可能你们有着某些 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 第 6 章 共同点兴趣、态度或者走路姿势。相处融洽的人通常都有共xìng。与那些毫无共同点的人相比，那些有着同样的想法、有着同样的音乐或食物品位、阅读同类书籍、喜欢同样的节日、有相同的爱好、有相同的体育运动或度假地点的人，彼此会立即感到一种自在，会相互喜欢。在讲演的时候，我会走到一块大黑板前，在上面写上：我喜欢你！ 在这句令人高兴的话下面，我又写道：我像你！ 我们喜欢与自己相像的人，这是一个事实。与熟悉的人在一起，我们会感到自在。想一想你的好朋友。你之所以和他们相处融洽，是因为你们有着相似的想法，也许连行为方式都很相似。当然，你们之间也有很多分歧和争论，但从本质上来说，你们是相像的。兴趣相投的人之间存在和谐关系。如果你和某个同事一样，都喜欢汽车运动，这就是形成和谐关系的基础。也许你有两个蹒跚学步的孩子，你们每天下午都去公园，在那里你可以遇到别的母亲，这也是形成和谐关系的基础。你一定听说过“物以类聚，人以群分”这个成语。这句话的意思很简单，一个人和与自己相像的人在一起会感到舒服自在。 ☆、物以类聚，人以群分(2) 偶然建立的和谐关系，其基础不仅仅在于外表。共同的信仰、外表、品位和环境，这一切都有利于建立和谐关系。也许与说话流利、擅长表达的人在一起会令你感到自在，也许与说话温柔、细声慢语的人在一起你会感到舒服。也许你喜欢和那些jiāo流时考虑别人感受的人相处，也许你喜欢与那些直截了当、毫不掩饰的人jiāo往。当你偶然间与别人建立和和谐关系时，那么这个人一定与你有着相似的个人风格。 ☆、同步的艺术(1) 但是，为什么非要坐等和谐关系自然发生呢？为什么不在遇到别人时直接开始与对方的行为保持同步呢？为什么不花90秒甚至更少时间，有意识地与对方建立和谐关系呢？ 你可以在任何一家餐馆、咖啡馆、购物中心或其他公共场所走走看看，看看哪些人之间存在“和谐关系”，哪些人之间没有这种关系。那些存在和谐关系的人聚在一起，他们的坐姿都是一样的。注意观察他们是怎样倾斜身体向对方靠近的，注意他们的双腿和双臂的姿势。那些存在和谐关系的人就像两个舞伴一样保持着同步：一个人端起杯子，另一个人跟着也端起来；一个人的背向后靠，另一个人同样如此；一个人说话温柔，另一个也很温柔。舞蹈继续进行：身体姿势、节奏、语调都无二致。现在找一找那些明明身在一处，却无法保持同步的人，观察他们有什么差异。哪一类人之间相处更愉快？ 最近我在lún敦的一个礼堂里讲演。就在倒数第10排的座位上，有一对漂亮的夫妻。他们穿着得体，非常注重颜色和细节。我注意到他们时，他们的坐姿相同，身体向右倾斜，手指弯曲，扶在坐椅的扶手上。然后，他们不约而同地把身体重心移向了左侧，就像花样游泳的运动员一样动作同步，一样的点头，一样的微笑。他们的表现证明了上述我所讲的内容。后来，我和他们攀谈，得知他们已经结婚47年了。他们健康、快乐，完全保持着同步。 那么，我们的目标就是发现同步的模式，使之适用于我们遇到的不同类型的人们。建立和谐关系的关键是学会梅拉宾教授所说的“3V”同步，也就是人类jiāo流中三个要素的一致xìng视觉、听觉和措辞，以便尽可能更像对方，从而与之jiāo往。但是这说明我要虚伪或不真诚吗？不。记住，我们所说的只是1分半钟内的事情！我并不是让你完全、永久地做出改变。你所做的一切是与对方保持同步，使之感觉自在，这样，如果接下来你们有更多时间，剩下的事就会水到渠成了。这里并不需要原封不动地复制对方的动作、语调和措辞，而是做和朋友在一起时要做的事情。 同步技巧就是通向我们最宝贵的资源别人的连接装置。随着与对方本能地彼此靠近，不管我们想得到合作、情感反馈，还是要满足切实需要，与之同步都会加快二者的思想统一。 在国外旅游时，吹风机或电动剔须刀常常与chā座不匹配，需要适配器方能解决问题。适配器就是帮助你连通电源的连接装置。当你和别人相连时，情形与之完全相同。就像吹风机或电动剔须刀一样，你需要一个适配器。那么就把保持同步xìng看做使你随意、快速地建立畅通连接的适配装置。保持同步xìng能让别人与你相处时变得敞开心胸、放松、快乐。你只需做对方做的事，变得就像对方一样，直到那个人想：我不认识这个人，但他身上有我真正喜欢的特点！ 把保持同步xìng看做你和另一个人一同划着各自的船。你们以同样的速度驶向相同的方向，你和他步调一致、节奏相同，你们的呼吸频率、情绪和想法完全一样。他划桨时，你也划。 几年前的一个晚上，我坐在一家滑雪俱乐部的等候室等我的两个孩子结束晚间的滑雪课程。这时我的一个邻居走了进来，他是一个律师，和我全家只是见面点头这样的关系。看到他时，我决定在他身上试试简单的同步xìng技巧。我确定了自己想要的结果（不要忘了自己想要的是什么），决定不断地对他运用同步xìng技巧，直到他对我做出了一个肯定的友好姿势。我平静地站起来，他也认出了我。我们就在那个宽敞的房间里相遇了。 “你好。”他握着我的手，不动声色地微笑着说。 我用和他相同的语调、相同的表情、相同的姿势回应道：“你好。” 他的一只手放在髋部，另一只手指着教室的窗户说：“等孩子下课呢！”“我也是。”我复制了他的姿势。“我也在等孩子下课。” ☆、同步的艺术(2) 在不到30秒的时间内，我礼貌地与他保持同步，进行着一般的无关痛痒的jiāo谈。然后他突然说道：“你知道吗，我们和你全家很少见面，哪天晚上到我家吃饭吧。” 我们当场确定了时间。从他的嘴角间，我几乎可以读懂这一切是怎么回事。他在想：“这个人身上有我真正喜欢的东西，但我说不出究竟是什么。”显然，如果他觉得我是在学他，他永远不会发出这个邀请。 虽然我是在与他保持同步，但我是用一种“真正有用的态度”与他拉近距离：热情。从表面上看，我和他的表现非常相近。我面对他，很快做出了和他完全一样的动作，还使用相似的姿势和面部表情。从声音角度来说，他的语调和语速很容易跟上。我说的话也和他差不多。这听起来好像很复杂，而实际上，这一切只用了几秒钟。这样做很有意思，让人感觉不错。我真地想进一步了解他，而当时正是个绝佳机会。我敢肯定，我们俩都体会到了只有人和人才能产生共鸣的兴奋一种有了新朋友的兴奋。与人jiāo往、和谐相处，从而形成友谊或亲密关系，世界上还有什么比这更令人激动、更令人满足？ ☆、强势人物 萨伯先生是个大连锁商店的老板，他可怕的态度在业内无人不知。一天，他把三个极具竞争力的国内知名品牌的产品经理召到他的一家商店来见他。他把他们领到货架旁，货架上摆着他们的产品。他开始斥责他们，因为他认为他们的产品外观太难看。他的胳膊不断挥动着，指出问题的所在。他的声音高低起伏，偶尔停下来瞪着每个人，甚至还用手指戳着其中保罗的肩膀。他的长篇大论结束后，其中两个人仍然心有余悸，点着头给自己的问题找借口，这就让萨伯先生更有发火的理由了。 萨伯先生一开始他的咆哮式演说后，保罗就开始巧妙地与萨伯的情绪和发火的怪僻保持同步。当轮到他对这位发怒的老板做出回应时，他几乎成了萨伯第二，但是他的方式完全不会令人恐惧。他用与萨伯先生相似的胳膊姿势、语调、停顿，他甚至用手指戳着萨伯先生的肩膀说：“你说得完全正确。” 他们jiāo谈了大约一分钟，保罗的动作舒缓下来，萨伯先生也平静下来。谈话结束时，萨伯先生搂着保罗的肩膀，跟他走到货架尽头。然后他叫来一名店员，对他说：“给这个人提供他需要的一切帮助。” 保罗成功地进入了萨伯的世界，并且迅速、巧妙而不失礼貌地把他引入了自己想要的结果。 如何应对难对付的人？人们常常问我，如果遇到铁板一块的人怎么办。这样的人往往双唇紧闭，两臂jiāo叉或者双手chā进口袋里。另外，如果遇到盛气凌人、羞怯扭捏、牢骚满腹、狂妄自大或者挑衅好斗的人，应该怎么办？本书的主旨并不是从细节上教你如何对付这些难对付的人，不过有一些原则可以遵循。 第一条，遇到难对付的人时，首先问自己一个问题：“我真的需要和这个人打jiāo道吗？”如果答案是否定的，那么不要管他。如果答案是肯定的，问问自己希望得到什么结果。你最想得到的结果是什么？而不是你不想得到什么结果。（还记得KFC吗？）当你与“难对付的人”保持同步时，关键是不要表现得咄咄逼人。一旦你的身体和语调与对方开始同步，就可以开始把他带出自我的圈子。胳膊打开，肩膀放松，看看对方是否跟着你做同样的动作。如果没有，回到最初状态，过大约一分钟后再试一次。对那些羞怯的人，尽量发现他们的兴趣所在。与他们的动作和语调保持同步，然后不慌不忙地问他们一些没有固定答案的问题（详见下一章），直到你看到对方表现出热情。要采取他们的姿态，一点点地带他们走出自我。身体前倾，看看他们是否会跟你做。如果对方没跟着做，然后回过头来重新开始，哪怕一点细小的事情也与对方保持同步。这样做的结果会令你感到惊讶。何时开始保持同步？见面后两三秒内就开始。记住第2章中的顺序：敞开（“真正有用的态度”和敞开的身体语言）--心脏（朝向对方）--眼睛（主动进行目光接触）--微笑（主动微笑）--打招呼（自我介绍）--前倾（保持同步，表示兴趣）。任何增加共xìng、减少差异的事情都是好事。做到这一点的捷径，就是在尽可能多的方面与对方保持同步采取同样的姿态、做同样的动作、采取同样的说话方式。 保持态度同步 态度同步的科学命名叫多方一致xìng，还包括定位和情绪。朋友遇到挑战时，你和他站在一起，或者父（母）深切关注孩子的学习问题，或者分享配偶获得升迁时的兴奋，这些通常都是有益的做法。当人们同舟共济时，他们常常会很快进入同步状态，一同悲伤，一同快乐。找到并进入别人的情感状态，在“内心认同”他们的同时，与他们的动作、呼吸节奏、表情保持一致。通过他们的声音捕捉他们的情绪，并把同样的情绪反shè回去。 ☆、保持身体语言的同步(1) 你已经知道，身体语言在jiāo流中占的比重是55%。这是建立和谐关系时，最明显、最容易、最有效的同步方式。假如你从本书中学到的惟一本领是与别人的身体语言保持同步，那么你就比自己上个月前进了一步。 保持身体语言同步可以粗略地分为两种：复制，意思是和对方做相同的事情（他动左手，你也动左手）；反shè，就像面对镜中人一样模仿他的动作（他动左手，你动右手）。 也许你会想，对方会不会发现我在学他的行为呀？其实，他们不会发现，除非你模仿得太明显。记住，你的动作必须微妙而礼貌。如果别人用手指挖耳朵，而你也挖耳朵，那么也许他会注意到。但是人在专注地谈话时，一般不会注意到微妙的同步活动。 举动要自然 戴夫打算出门为妻子寻觅结婚周年纪念礼物。他把目标锁定在两个选择上：一个是最新款的掌上电脑，另一个是可以挂在餐厅中的一幅画。从戴夫在购物中心停车的地点来看，先到电脑商店比较方便。还好，当时正是上午的中间时段，商店里人并不多。戴夫向柜台走过去，一名身穿黑色西装的促销员正在点头微笑。一切进行得还不错。这名促销员开始讲解各款掌上电脑的差异，这时他抬起右脚，放在了身边的一个小凳子上。然后，他的身体向右腿膝部前倾，继续讲解。就在这时，戴夫不急待地离开了那里。并不是他对店员的讲解不感兴趣，只是对方这种抬腿的不雅姿势与戴夫自己的举止完全不合拍，这让他感到很不舒服。 在画廊中完全是另一回事。戴夫在一幅引起他注意的画前停下来，一幅深思的样子：重心落在一条腿上，胳膊弯曲，但一只手扶在脸部，一个手指停在了嘴唇边。过了大概一分钟，他发觉有人静静地站在自己边，然后他听到一个轻柔的声音简单地说：“不错，是吗？”“是的，不错。”戴夫若有所思地回答道。 “如果需要帮助，请告诉我。”他身边那位女士说。然后，她抽身退到了画廊的另一端。不到5分钟，戴夫就买下了那幅画。这一切似乎自然得顺理成章。 戴夫只是看到画就感到舒服。那位女士悄悄地走到他身边，使用的是和他一样的身体语言，形成了的相同的姿态。她用完美而毫不费力的同步技巧，天衣无缝地与戴夫进行着jiāo往：55%身体语言，38%语调，7%言语。 手势。在通过“复制”和“反shè”保持同步时，手和胳膊的活动尤其容易、自然。有人说话时喜欢耸肩，有人喜欢比划双手。他们做什么动作，你就做什么动作。如果一开始你觉得不舒服，可以有间隔地做，直到你变成一位同步专家。仅仅注意到手势的不同类型这一点，也是朝着让别人在90秒甚至更短时间内喜欢你这一目标迈出的一大步。 身体姿势。整个身体的姿势叫做体态。它是一个人的自我 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 第 7 章 示，是情感状态的指示器。所以有时我们说要“采取一个姿势”。如果你能准确地采取另一个人的姿势，你就更容易理解他的感受。 全身动作。不管是在求职面试时，还是和博物馆募捐者jiāo谈时，注意观察对方的全身动作，然后悄悄地复制或反shè这些动作。如果他翘着一条腿，你也翘起一条腿；如果他的身子向硕大的钢琴边倾斜，你也向那边倾斜；如果他侧身坐在宴会桌前，你也侧身而坐；如果他两手叉腰，你也叉腰。像倾斜、走路、转身这些身体动作非常容易保持同步。 歪头和点头。这是最容易保持同步的动作。时尚摄影师知道一幅引人入胜的封面照片应该传达什么感觉，而这种感觉大多来自拍摄对象轻微的一歪头或一点头所透出的韵味。脸部当然很重要，但是传达信息的是角度。仔细观察一下，多数优秀的医生或治疗专家会毫不犹豫地在歪头和点头动作上与别人保持一致。这样的动作仿佛在说：“我在听你说话，我明白你所说的意思，我能体会你的感受。”面部表情。除了歪头和点头之外，面部表情也能表示同意和理解，而且来得自然。当别人对你微笑时，你会本能地回对方以微笑；当对方惊讶地瞪大双眼时，你也把同样的表情回传给他。下次聚餐时，注意观察那些拥有最密切的和谐关系的人之间自始至终都在做什么。 这个方法容易、自然，保证让别人在90秒甚至更短时间内喜欢你。目光接触的频率和风格也可以模仿，不管是飞快的，直接的，还是羞怯的，接收这个表情，并把它回传给对方。 ☆、保持身体语言的同步(2) 呼吸。注意呼吸。是快是慢？是在胸腔上部还是下部，还是来自肚脐。观察别人的肩膀或者衣服的折皱处，就能看出他们的呼吸方式。与他们的呼吸方式同步，会令对方感到踏实、舒服。 我教那些陪护癌症患者的志愿者如何与他们的陪护对象建立和谐关系，呼吸是我强调的第一件事。和他们一同呼气和吸气，那么，你说话时，他们正好在做“呼气”动作，这样会收到良好的抚慰作用。 节奏。这适用于任何存在节奏的情况。如果他用脚敲打地面，你可以敲打铅笔；如果他点头，你可以拍打大腿。如果在合适的时机适时地与对方保持节奏同步，往往会起到意想不到的效果。反之，你听到的下一个声音很可能是房门砰然关闭的声音，甚至是更令人不快的声音。所以，要运用常识和判断力。 ☆、同步练习：进入和退出同步状态 做这个练习时，你需要另外两个人协助：A和B。A先做动作，B与A同步，你来做指导。不管是坐着、站着还是走着，A和B随意地进行着jiāo谈。A要做足够明显的动作或姿势，以便让B与之同步。大约一分钟后，让他们打乱这种同步。这时，B有意不做A的动作。再过大约一分钟后，让B再进入同步状态。然后再过一分钟，让他们再打乱同步状态。结束前，让他们回归同步。下面你和A或Bjiāo换角色，然后继续轮换，让你们每个人都有机会承担这个练习中的不同角色。注意比较每次轮换角色后的情况。最后的感触大概会是这样的：“打破同步状态时，我们俩之间仿佛竖起了一堵墙”，“同步状态一停止，信任感一落千丈”。你也可以自己做试验。与别人保持同步两分钟，然后一分钟内故意不模仿那个人的动作，最后回归同步。任意进入或退出同步状态，注意差别，感觉会非常明显。 主动当你坐着与朋友谈话时，你们中有个人可能会翘起一条腿，另一个人可能会不假思索地也翘起一条腿。这说明，你们其中之一处于模仿地位，而这正是你们俩存在和谐关系的肯定迹象。 很快能熟练地与对方保持同步后，可以测试一下你们的和谐关系有什么发展。三四分钟后，不管此前情况如何，在对方不注意的时候，做一个与同步动作无关的举动身体向后靠，jiāo叉双臂，或者歪一下头。如果对方也跟着这样做，那么他就与你保持了一致，和你有默契，他现在无意识地接受了你的领导。如果你歪一下头，他也会歪头；你翘腿，他也翘腿。再改变一下做个动作，变一种语调看看他是复制你的变化，还是反shè你的变化。这样，就可以检验你们之间是否和谐。如果对方不跟着你的动作走，那么再回头与他保持同步几分钟，反复尝试，直到奏效。 保持声音同步 在面对面jiāo流中，声音占38%。它反映了一个人的感受，或者说态度。一个充满困惑的人，他的声音听起来也会令人困惑不解，一个充满好奇的人的声音听起来也是好奇的。可以学着与这些声音保持同步。 语调。注意语调传达出的感情。试着进入各种感情状态，体会它们，并使用与之相同的语调。音量。说话人的声音是高还是低？保持音量同步的意义不在于它带来多少好处，而更多地在于不保持同步导致的后果。如果你天生噪门高、爱激动，你遇到一个说话轻柔、保守的人，那么毫无疑问，对方会觉得和一个与之同样说话轻柔的人相处更随意。相反，一个xìng格外向、热情有加、声音高亢的人会发现自己与那些浑身散发着活力的人有很多共同点。语速。对方说话是快还是慢？一个喜欢思考、说话缓慢的人可能会被一个语速快的人弄得措手不及、忙乱不堪，同样，一个语速过慢、言语呆板的人也会把一个说话快的人搞得不知所云。与对方保持语速同步，与和对方保持步伐一致同样重要。音调。对方的声音有高低起伏吗？音调可以改变一个人的能量水平。提高音调和音量，人会变得更兴奋；降低音调和音量，人会变得平静；小声耳语，则会产生亲密。 节奏。对方的声音是一气呵成还是断断续续？有人说话像音乐旋律般富有节奏，而有的人则有条不紊。措辞。我们能保持同步的，还有一个强有力的领域，这就是说话人喜欢使用的措辞。在第9章，我们会讲到这个引人入胜的方面。保持同步，能使我们深入地与别人保持一致，从而使我们更好地了解别人。可以在各种场合练习同步的技巧：面试时，在公共汽车站，和孩子相处时，抚蔚气愤的客户，在银行与出纳员、在花店与店主、在酒吧与服务生jiāo谈。你的谈话对象无穷无尽。在接下来的几天内反复练习，使之成为你生活中的一部分，直到做得驾轻就熟，成了你的第二本xìng。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 小说下载尽在http://www.biqugedu.com--【十里丹青】整理 附：【本作品来自互联网,本人不做任何负责】内容版权归作者所有! ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ------------------------------------------------------- 访问小说分享者（东京的樱花）的书库,阅读更多TA分享的书籍！ 地址：http://www.biqugedu.com/u?id=17167 也可以百度搜索或者访问www.biqugedu.com ------------------------------------------------------- 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