《林东与红水》 正文 第一章东方机场 十一月份的魔都，虽然己是深秋，天气还是很温暖，让人有点懒洋洋的提不起劲来。 下午3点，魔都东方机场，从人和市驶来的班车停在了东方机场一号航站楼前面。 东方机场的人流量排在全国前三，它有二个航站楼，包括国内航班与国际航班，每天有上千个班次。 34个座位的大巴，大约坐了二十几个人。 人和也有机场，但航班没有东方机场的多，特别是国际航班。 人和洪水广告公司营运总监林东慢慢地下了班车。 他的时间很充足，这是一个四十几岁微胖的男人。穿着一件灰色的西服，蓝色的西裤，脚上穿着一双黑色的休闲皮鞋。脸上看不出表情，手上拿着一个鼓鼓囊囊的电脑包，和一般出差的白领没什么区别。 洪水广告公司是仁和市排名前五的广告公司，他独家经营着中华石油的在钱塘省的加油站广告载体，林东是在半年前应该公司总经理兼大股东温方邀请加入的。 温方是在一年前收购了洪水广告的全部股份。自从收购以后，公司没有什么大的起色，关键是温方缺少经营人才。 他邀请林东主要是看中了林东的十几年的广告操作经验。让林东负责该公司的除了财务以外的所有的运营。 林东在洪水公司的半年时间里基本上理顺了公司的销售。工程，客服等各个部门。虽然做了很辛苦，但也只能说刚有起色，特别是在销售上，成效还不是很大。 在这次出门之前。林东刚和仁和最大的广告公司，也是仁和唯一的fa公司思念传媒签订了一个500万的大合同。算是暂时缓解了销售压力。 东方机场，林东不熟。以前他从魔都登机，都基本上是在绿桥机场，他这是第一次来东方机场。 目的地：是去油城。这次的出行他谁也没告诉。他自己也没想到自己真的会订票，会去油城，油城在中国的北边，这是一个盛产石油而闻名的城市。 主要的产业就是石油，11月份的油城已经是零下十几度。所以林东带了一件厚厚的羽绒服。怀着一颗忐忑的心踏上了路程。 林东从一号航站楼走到了2号航站，大概花了十几分钟的时间，到了2号航站楼，他先领取了中国南方航空的登机牌。 然后找到了一个咖啡厅。点了一杯拿铁默默，然后等待着登机时间的到来。 突然林东的电话响了。林东拿出手机一看，原来是思念广告公司的市场总监打来的电话。 思念广告公司是人和市唯一的一家号称fa广告公司。也是仁和销售额最大的广告公司，并且已经上市了。 林东这次的大单就是和思念广告公司签订的，在电话里告诉林东。合同的第一笔款已经打到洪水广告公司的账号上了。让林东尽快把发票开给思念公司。 林东向表示了感谢，并告诉他自己出差了，但会让财务人员尽快把发票开出，并快递给他。二人相互之间开了几句无伤大雅的玩笑，然后挂了电话。 这个张建的电话，让林东不由得想起了四个月之前的这场销售大战。 那时他刚进红水公司才两个月，洪水公司当时几乎没有什么销售，公司危机重重，林东想方设法的寻找客户。 这时他听到一个消息，人和大西洋保险公司，因为对业务增长不满意，决定增加投放广告量。但具体投放哪个广告载体当时还不清楚。 林东觉得这是一个机会，而且洪水公司的广告载体和大西洋保险公司主要的增长点，车险业务非常非常吻合，所以林东非常渴望能拿下这个单子。 因为当时他去洪水公司刚满两个月。洪水公司上上下下对他还不是太熟悉，所以在工作上并不是太配合。 当时的洪水公司是由温方在半年前从前股东手上全额收购过来的。公司有三个股东。温方有50，另两个股东各占25。这也为后面的权力之争填下了地雷。这是后话，暂且不提。 洪水公司当时主要的架构是温方任总经理。温方原公司带过来的王芳任销售总监。 但王芳经验不足，加入六个月后，销售上可以说毫无进展。 原来洪水公司的工程部总监宗金继续任原职，王芳和宗金当时矛盾很大，在没有销售的情况下，二人为了上刊，毕竟由谁说了算。争得不可开交。 林东到了公司之后，第一件事就是了解了他们之间的问题，然后建议在工程部由销售部之间再设立一个客户服务部。使得两个部门之间有一个桥梁，所有的问题对接都在客户服务部。 上刊的权力从工程部和销售部手上转移到了客户服务部，这样就化解了销售部和工程部的本位主义。 林东提拔了原来做媒介的叶子任客服部经理。这使得王芳和宗金都对他有所不满。 认为此举是分散了他们的权利。是针对他们两人的，所以在这种时候林东必须拿出成绩来。否则他在洪水公司将困难重重，步履艰难。 当林东听说了大西洋广告公司有这个意向时。觉得这是一个机会。王芳和宗金也听到了这个消息。也分别在找机会接触这个大西洋保险公司。 林东仔细分析了之后，觉得凭当时洪水公司的实力要去直接拿下这个单子有一定的困难，毕竟洪水公司以前和大西洋保险没有直接的关系，而且虽然洪水公司的载体非常适合做车险，但毕竟没有成功的案例。 于是林东打了一个电话给他的一个朋友。 这个朋友，叫林一清当时在仁和最大的报社任广告部副总经理。交际非常广，在仁和广告这个行业也有一定的影响力，和林东关系也不错。 林东觉得要拿下这个单子，必须要依靠外力，而在仁和，最有名的广告公司就是思念广告。 如果通过思念广告，利用他们的人脉和能力，以及公司实力，加上洪水公司的载体，那么成功的可能性就大大增加了。 d看小说就来 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 第二章，寻找机会 林东询问了林一清和仁和思念广告有无关系。 思念广告是仁和当地唯一的fa公司，市场口碑不错。 林一清告诉林东他和思念广告的关系不错。而正是思念广告公司的市场部的经理。可以介绍林东和认识。 于是林东决定拜访。林东先打了个电话给，听说是林一清介绍过来的朋友，就热情的定了个时间约林东去他公司面谈。而此时已分别有几个媒体代理公司找到了王芳和宗金。 表示他们有能力拿下大西洋保险的这个单子，只要洪水公司给一个合理的价格，让他们有利润可挣，他们就会手到擒来。 王芳和宗金对这些广告代理公司说的热情高涨，仿佛分分钟就能拿下，于是分别找了温方。 各自都希望这个单子由他俩来牵头操作。温方没有表态，其实此时温方一则也是想看看林东到底有多少能力。 二者他也明白，凭宗金和王芳的能力，以及这些代理公司的以往表现，成功的可能性很小。 于是温方找了林东跟他说了宗金和王芳的意思。 林东想了下，然后表态说这事的最大利益是公司。不管谁签下这个单子，对公司来说都是好事。所以可以八仙过海，各显神通。不要限制什么条件以签下单子为最后目的。 温方表示同意林东的想法。同时也希望林东能发挥自己的能力，尽量把这个单子拿下来。 第二天林东在和约好的时间去了思念广告，在思念广告的前台，林东告诉了前台，他找张建。前台问了问有没有预约？林东告诉前台，已电话预约了。 于是前台把内线电话打给了，不到五分钟，走了出来，并把林东带进了思念公司的会客室。 双方各自做了自我介绍，递了名片，然后就直奔主题。表示很惊讶，问林东，你为什么要找我？ 林东说张总啊，不瞒您说，我个人认为在仁和有能力拿下这个单子的只有你们思念广告，其他的广告公司可以分一杯羹，但是要签下整个单子没有你们的参与是不可能的。 这话让张建非常高兴，其实当时大西洋保险公司已经找到了思念广告，希望由思念广告来做整个方案和媒体购买。 而大西洋广告公司有一块重大的业务，就是做车险。车险就离不开车，而加油站又是私家车必去之地。 所以跟洪水公司的媒体加油站是非常吻合的。其实已经决定找洪水公司，但是他知道洪水公司目前正是一个比较混乱的时候，新股东刚进入，对广告市场不是太熟悉，人员情况混乱，所以一时还拿不准要不要和红水公司合作？ 如果要合作，又该找谁？谁在洪水公司主管业务？ 曾经打过电话给洪水公司，但接电话的宗金，态度傲慢，又不专业，所以张剑也有放弃合作的念头。 正在这时，林东给他来了电话。对来说是有点雪中送炭。既然大家的目的是一致，并且想法也基本接近，所以两人的沟通就显得比较顺利。 张建觉得林东态度热情，又有专业知识，林东觉得务实，诚恳，没有大公司的那种与生俱来的傲慢。 两人相见恨晚，并且很快达成了一致：决定由思念广告公司负责对接大西洋保险。而林东负责把洪水广告的媒体资源整合，报价，等等。 谈完正事，林东表示想请张建吃个午饭。说不必了，大家都是朋友，以后有的是机会，从某种程度上来说，我们双方都是乙方，乙方和乙方之间就不用这么客气，本来你是客，我是主，应该我请你吃饭，但今天实在不巧，中午我已经约了人，我相信这个项目如果成功后，我们以后肯定还要合作，不必行于一时。 于是林东就告别了，回到了红水公司。 林东刚回到办公室就听到办公室桌上的内线电话响了。原来是温方找他。 于是林东离开了自己的办公室，上了楼，进了温方的办公室。温方开门见山的告诉林东：王芳的一个朋友。是仁和的一家国营广告公司。找到王芳，跟王芳说这个单子他们有80的把握。希望王芳能给他们报个价，两家合作来操作这个单子。 林东问了一下情况。原来这个国营公司觉得自己是一家国营公司，而大西洋保险也是一家国营公司，他们两家的头头在一起开过会，所以觉得这个公司这个单子由他们来操作是顺理成章的事。 听到了这个情况后，林东心里有了底。广告市场需要关系，但也需要专业，而国营公司往往人泛于事，对客户有老大心态，做事不够踏实，而且有些事还不太会处理，此事成功的概率不大。 于是就诚恳的的说，可以呀，让王芳把这个单子挑起来吧。需要我这里协助的，没问题，有什么困难我能处理的，我绝对会处理。 当天下午王芳就来到了这个国营公司。把洪水公司的报价和载体资料给了这家公司，这家国营公司的市场部总监跟王芳说这事你们就等着吧，肯定可以拿下来，我们国营公司和国内公司之间好说话，并且我们的老大和大西洋保险的老大经常在国资委一起开会，有了这层关系，你说大西洋保险把这个单子不给我们还给谁呢？！ 王芳听了以后非常高兴，觉得这个单子已经是十拿九稳，回到了公司，马上把这情况汇报给了温方，温方也非常高兴，马上跟林东通了气，表示这个单子王芳有把握拿下来了。 林东也没跟温方说，他已经跟思念公司做了一些沟通。因为林东觉得现在和温方汇报此事还为时过早，毕竟什么都还没有谈定。 并且现在王芳觉得自己能拿下这个单子，他再汇报和思念的合作，会引起误会。不如等等再说吧，如果王芳能拿下来，也是好事，如果王芳拿不下来，他再汇报和思念的合作也不迟。 d看小说就来 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 第三章 抓住机会 本来林东还想找王芳聊一次，可转念一想，本来他是营运总监，王芳有这样的销售情况，是应该先向他汇报的。 现在王芳直接越过他向温方汇报了，林东觉得这是，一则王芳并不认可他这个运营总监，二则王芳也是想独揽这个单子，所以现在还不是跟王芳沟通的最好时机。 只有林东自己能拿出真正的成绩出来后，找王芳沟通才是最佳时机。 过了一天，这家国营广告公司给王芳来了电话，要求洪水公司给他们的报价不能高于四折，王芳兴冲冲的把这消息告诉了林东以及温方。 当林东听到了这个报价以后，心里更有底了。 因为在仁和广告载体的报价基本上有两种方式。第一种是电视的模式，这种模式的特点是刊列价非常高，成交价非常低，成交价有可能在一折左右。这里边就能产生很多猫腻。 第二种方式是报纸的模式，报纸的模式是刊列正常水平，成交价格不得低于八折。 这两种模式各有优缺点。洪水公司的模式正好是电视模式，因为采用这种模式能当中留出一个空间。 而那家国营公司要求的折扣，这几乎是不可能的。因为他们也要赚钱，如果达到了这个折扣，意味着他们出售给大西洋保险公司，将不能低于六折。 这个折扣大西洋是万万不能成接受的。这就说明了那家国营公司跟大西洋保险根本就没有谈到实质性的问题。 温方听到这个价格感觉到有点过高。心里也有点不踏实。 而其他两位股东听到了这个价格，心里非常高兴，觉得这是他们第一次一个单子，而且是个大单，并且价格又这么高，异口同声的要王芳坚决要拿下来。 温方回过头来征询了林东的意见。林东谨慎的回答。如果能拿到这个价格，当然是非常好的一件事，但这个价格你们考虑过没有这家公司卖给大西洋保险，那得开到什么价格呢？ 温方问林东那你觉得什么价格是一个比较可行的价格呢？ 林东回答道。如果这个单子我们是跟大西洋保险直接签的话，那么价格在四折到45折是可以接受的一个单子。 如果是通过中间代理商的话，那么这个价格在两折到25折是比较合理的区间。 王芳插话道，这不对啊，因为他们是两家国营公司，国营公司之间，他们的价格可能相对来说好报。 林东对王芳说道，如果是这个价格的话，我真心的祝贺你，但是我觉得哪怕是两家国营之公司之间的报价也是有一个市场价格在那里衡量着的。 过高的价格，只能说这是在忽悠。因为你这个价格不是市场认可的一个价格，大西洋保险如果拿到了这个价格，他怎么向他的领导去汇报？ 而且国营公司也有自己的利润要求，对国营公司来说，宁可不做，也不能低利润，领导的位置高于一切，多做多错。 自己也拿不到高提成，少做，不做，至少不犯错误，双方意见不太一致。 特别是两个股东，叶股东坚定的站在王芳的这一边，并且有点不符合事实的说，我们的载体就值这个价，陈董也认为，既然他们这样报出价格了，说明他们有底气的。 温方和林东的想法比较一致，觉得这个价格不太现实。 而王芳和那两个股东觉得这个价格也不是太离谱，作为国营公司是应该可以接受的。 林东觉得这样争执下去没什么意思，于是就说那这样吧，我们报坚持这么报，其他路子再找找，因为我们也不能一棵树上吊死。 王芳和两个股东觉得，我们不用再找了，如果再找被他们知道反而不好。温方觉得林东的意见还是比较可行的，于是就说，我们继续和他们谈，但是不能把其他的门关死了。有其他渠道还是要联系的。 下午，给林东来了个电话，说他们跟大西洋保险公司基本谈定合同，估计这两天就能签下来了。要求林东这边报一个价格给他们。 林东心里还是有疑惑的。因为他觉得这里速度太快，可能还没有完全敲定，也是急需有一个价格。 于是林东想了一下。然后他打了个电话给思念广告，说找张建。那边告诉他出去了。 于是林东马上向公司要了一个车，然后去附近的小卖部买了一些巧克力啊，话梅啊等等的小食品出去了。 林东马上来到了思念广告，跟前台说找，前台告诉他张建不在，于是他说找的助理小梅。 前台打了个内线电话给小梅说有人找，小梅出门一看，见是林东，因为原来跟在聊天的时候，林东跟小梅见过。 于是小梅热情的把林东叫到了会议室。然后告诉他已去大西洋保险了，目前不在公司，问林东有什么事吗？她能不能代劳？ 林东说，哦，也没什么事，就是正好路过，来看看，商量一些细节，他不在也没关系，于是就把从小食品店买来的一些巧克力啊，话梅啊交给了小梅，说那我们就坐一会儿，随便聊聊天吧，顺便就等等。 小梅很高兴，很少有客户过来能给她带点小食品。 趁着机会林东就问了小梅，咱们思念广告，跟大西洋这个事谈的怎么样了？ 小梅告诉林东这是基本上已经定了，目前主要的问题是一个价格的问题。 林东过来的目的就是想找找小梅。确定一下思念广告跟大西洋保险是不是已经基本上谈好了。 听到这个答复，林东心里暗暗高兴。觉得到这个时候他可以跟温方谈论价格了。 林东很清楚，做大客户销售第一步是收集资料，第二步是发展内线。 他虽然跟是朋友，但是毕竟是两个公司的，都各自为各自的公司的利益在努力。 所以他非常需要在身边有一个内线。从现在的情况来看，有些事情是可以通过小梅来了解的。然后林东又跟小梅瞎侃了几句。 d看小说就来 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 第四章紧张安排 林东站起身跟小梅说，哦，不好意思，我等不住了，公司还有点事，那我就先走了。 小梅热情的把林东送出了大门，林东赶紧回到了公司，直接找温方。 温方正在办公室犯着愁，公司成立了大半年了，但是手上业务还是没有什么大的进展。 如果再没有大的业务单子，公司的财政将会非常吃紧。 正在这时，林东敲了门找他，然后跟他说，温总，现在关于大西洋的单子我有80的把握。温方很惊讶，问道：是王芳那边吗？她没和我说吗？你怎么有把握有80的把握呢？ 林东回答道，不是王芳联系的那家公司，其实我一直和思念广告有联系，我知道他们和大西洋保险也一直在谈这个单子，但因为王总那边一直谈的比较顺利，我也就不方便说了。 现在从思念返回过来的消息说，思念和大西洋保险已经在签订合同了。他们公司的也找我聊了。所以我敢说有80的把握了。 现在的问题就是价格。如果按照四折的价格，说实话这个单子很难做成。因为大西洋保险他最后能接受的价格基本上也就是这个价格。然后我们跟大西洋又没有直接的关系，直接要去跟大西洋保险去谈，拿下是非常困难的。 如果通过思念我们去把这个单子拿下来，虽然价格我们达不到四折，但是这个这个单子我们是能拿下来的。 温方回头望着林东说：那你觉得这个单什么价格合适？林东望着温方说：我觉得这个单子我们两折到三折之间的价格是合适的，没有一个公司做代理会学雷锋给你白做。 温方说，如果是两折的价格我能接受。然后问道，你觉得如果是两折的价格，我们这个单子最后做下来的营业额将是多少？ 林东大概算了一下，告诉温芳大约在450万左右。温芳非常高兴，他说那你就去着手进行吧。争取拿下这个单子。林东望着温方说，那么王芳那里这个单子怎么办，她那里毕竟是4折。 温方说不矛盾，他做他的，你做你的，但是我们都是做了这么长时间广告的人，你觉得王芳那里是这个价格有可能吗？ 林东意味深长的笑了一下，然后跟温方说，温总，你放心吧，这个单子我会努力的。并且我也有一定的把握。王总，那里你去协调一下吧，不要造成不必要的矛盾。 温方点点头说：你放心吧，第一，她那边成单的可能性几乎没有，第二，公司的利益高于一切。 于是林东下了楼，拿起手机给张建拨了一个电话。告诉张建这个单子我可以以三折的价格给你。听到三折的价格，表示这个价格他不能接受，能否再降低一点。 林东说这个价格是他们老总决定的价格，他无权把这个价格降低。但是他会去努力下说服温总能把这个价格再降低05折。 说25折还是有点高。但是他希望两家再各让一步，看看这个价格能不能再降低一点。林东说可以，咱们先这么约定，然后明天再碰个头。林东这时心里已经有了底，他觉得25折的价格是会接受的，目前他主要是想会为自己挣一点利益。 林东知道搞定客户的秘诀是在满足他个人的同时，一定要满足他的组织需求，这样客户才可以跟你建立长期合作的关系。两折以上是温方授权给他的，他完全有权决定。 当天晚上，林东打了个电话给，说张总，咱俩出来喝个咖啡吧。 知道这个时候是林东要找他谈一些不能在公司谈的事了，于是他俩找了一家离两人都比较方便的两岸咖啡。晚上8点，林东先到了两岸咖啡，按老习惯给自己点了一杯拿铁。 过了五分钟，也到了。林东站起身来说，不好意思啊，晚上还麻烦你，张总。接着又说，咱都是朋友，咱就开门见山吧，25折的这个价格我实在是没办法再往下压了，但是我能保证2c5折的价格，里面有02个是浮动的。 一听就明白了，然后跟林东说，林总是明白人，知道我也有我的难处，能这样处理最好。那就这样吧，我们下周签合同，具体的细节让我们的助理各自去商讨吧。林东说可以，那我们就基本上就这么定了。 谈完了公事，二人又天南海北，素的，荤的聊了一个多小时，然后分手回家。 第二天，林东一早出门，看看天气，一轮太阳正在升起，决定今天走着去公司，路上思考下怎么和温方谈，走了半小时，来到了公司，林东直接上楼找到了温方，告诉他这个价格在25折，但是有02折是要给客户作为费用的。 温方表示同意并表示按惯例02折里面的10的营业税由对方来承担。林东说大家都是经常在干这行的，这点规矩是懂的。 但是王芳这里怎么办？温方说这事你直接处理。林东明白了，这是温方对他的又一次考试。目的就是看看他能不能把这些方方面面的关系处理好。 林东站起身说温总，你放心吧。然后下楼直接找了王芳。开门见山的跟王芳说，王总，现在你那边那个单子谈的怎么样了？ 王芳直接回答说：可能有点困难。那家公司跟大西洋保险，还没有谈到具体实施的问题，但是我听说大西洋保险跟思念已经签下了合同。 林东说，王总，那你辛苦了，这个单子据我所知大西洋保险也已经跟思念签了单子。思念的昨天已经给我来了电话。所以很抱歉，可能我得跟张建谈一次了。 王芳说那没关系，以公司利益为重。谁签单都没关系，关键是能签下来，通过这次的单子，我已经知道我的经验还是欠缺的，希望林总，以后能多多指教。林东说谢谢王总，那我们找个机会一起吃个饭王芳也知道，这单子她已不可能签了，虽然有点不舒服，可也得在事实面前低头，她也不想和林东闹僵。 d看小说就来 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 第五章成功签单 于是笑着跟林东说，林总请客，小女子那有不到之理？！我得好好的敲林总一竹杠。 林东也谦虚的回答说，其实这个单子也有你们前期铺垫的作用，如果没有前期的铺垫，我跟思念也不会谈的这么顺利，价格他们可能还要往下压。说完，两人相视一笑。 到了第二个星期。思念广告和洪水广告隆重的签下了这个广告合同。林东在洪水公司的第一仗打赢了。 温方和销售部门也都掂量出了林东的能力，温方对他的工作更支持了，销售部门也知道林东是个高手，对他的管理从以前的勉强服从到了绝对服从。 但林东自己也深深的知道，光靠这么一个单子，他并不能完全服众，还得有更多的单子，才能让销售部门真正从内心服了他。 想到这里，林东喝完了最后一口咖啡。也听见了广播在叫南方航空公司的6200航班开始登机了。 于是林东拿起了自己的电脑包来到了登机口排队登机了。林东要的是一个靠走道边的位置。 这是他坐飞机每次都要求的位置，因为他觉得这个位置坐着舒服，时间长了还可以站起来活动活动腿脚，而且不影响周边。 不像一些第一次坐飞机的都喜欢靠窗口的位置，其实那怕在窗口，飞机起飞以后，你望着窗外景色也是一成不变的。 林东想在飞机上睡一会儿，可怎么也睡不着，老想着自己这次的出行，这次出行其实对他来说也是一种冒险。 他这次是去见一个在网上认识了两年的网友。两年来，他们几乎每天都在企鹅上聊天，聊得非常投机。 聊的话题也很广泛。林东知道他的网友是油城的一家后勤部门的员工，离婚了三年。 有一个女儿。在当地生活的不错，收入在中等以上，还有点外快，再加上国企福利不错。 这一次去是双方聊了很久后共同作出决定的。林东以前也有这样的机会，但他全部都没有迈出这一步。两人在网上也视频聊过天，他觉得那叫木云的的确是自己的红颜知己。 所以在这次合同签订完以后，他想给自己放个假，放松下，所以决定飞油城一趟。 飞机经停青岛以后。又飞了两个多小时，终于在油城降落了。这时已是晚上的11点多了。林东下了飞机之后就觉得一股寒潮向自己袭来。 于是拿出了放在电脑包里的羽绒服穿上，然后向出口处走去。 刚走出出口处，林东一眼就认出了木云，木云也一眼就认出了林东，两人迅速靠近，然后林东轻轻地说了一声，你好。 木云也说了一声你好，然后木云跟林东说她已叫了车了。 林东很自然的把手伸过去紧紧拉住木云的手。木云也没有推脱，也紧紧的抓住了林东的手。 油城机场是一个刚建造完毕的机场。所以各种设施还很不齐全，原来到油城都是要经过宾城再坐大巴，才能到油城的。 油城机场没有往市区的大巴。木云已经叫好了出租车。出租车往木云家的方向开去。 一路上都是雪，正是一派北国风光，林东一直在南方长大，虽然仁和也下雪，但从来没有见过结了这么厚的雪。 在车上，两人也紧紧的拉着手，诉说着二地天气的不同，完全不像初次见面，倒有点像分别不久的夫妻。 在离木云家大概十分钟路程的一个宾馆停下，这是林东早已定好的宾馆。林东下了车，木云跟林东说你先好好休息，明天早上我来看你，然后两人道了别，木云坐车回家了。 林东是第一次来到了这么冷的城市，他也没有用过暖气，所以到了宾馆之后他把空调也开了。 虽然很疲劳，但他翻来覆去的睡不着。不知道自己这一次来的对不对？迷迷糊糊的，突然听见有人在敲门，拿起手表一看已经是早上6点半了。 原来是木云给她送早餐来了。两人没有一点陌生感，不像第一次见面。吃着早餐，慢慢的聊着天，不一会已经7点半了。 然后木云说去家里坐坐吧。孩子上学了。林东求之不得，于是两人离开了宾馆，叫了出租车，去了木云的家。 出租车没过一会儿就到了，木云和林东下了车木云的家在油城职工住宅区，这里是大片大片的住宅区。 木云离婚以后独自买了这套房子，这是一套三居室的房子，很温馨很舒适，也很干净。 进了门，木云问林东：你喝什么茶？，林东问：有铁观音吗？没有其他茶也可以，木云说，有，于是木去给林东泡了铁观音，两人坐下来。 开始聊天。也没有什么主题，就这么聊着，就像是二地分居久了的夫妻，丈夫刚回家一样，有陌生感，也有亲切感。 聊到10点半，林东和木云说今天带我去吃一点油城的特产吧，木云说：可以，两人就一起出了门，来到了一个具有油城风味的小吃店，点了一个大骨头和一个菜包饭。 木云问到，喝点酒吗？林东说：好啊，但我酒量不好，稍微喝一点吧，说实话这些东西林东都没吃过，尝了一下，感觉味道不错，两人边吃边聊，吃了一个多小时，这时林东说他吃的差不多了，问木云吃饱了没？ 木云说：自己的饭量不大，早就饱了，林东说，那就去附近商场走走吧。买了单。这一顿饭。林东买了单。 这一顿饭很便宜，两人才吃了四十几块钱。林东和慕云出了饭店，慕云带林东来到了油城百货大楼，但说实话这里的商品跟南方比还是相差很远。 服装款式基本款都要落后于魔都和仁和，而且价格偏高。林东和木云来到了金器柜台。 林东要给木云买个戒指，木云推脱，说这么贵重的礼物我不能收，林东说没关系。 算是一个纪念品吧。林东坚持要买，木云虽然推辞着，但其实心里还是很高兴的，林东让木云自己选了戒指的款式，用信用卡结了账。 d看小说就来 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 第六章油城之行 买完戒子，木云和林东说，我带你看看油城吧？ 林东回答道，好啊，今天天气不错，正好看看油城，也许我以后上油城发展了。正好看看的油城广告市场。 木云说，你可真是不忘工作。 林东赶紧回答道，开个玩笑，开个玩笑。我可不是来考察市场的。只不过想找个借口和你多呆一会儿。。 木云回答道，我明白的，你不用说。 只不过天气有点冷，油城的气候和你们南方比可是冷得多了，你能吃得消吗？ 林东又开着玩笑说，有你在身边我一点都不觉得冷。心里还热乎乎的。 于是两人手牵着手，逛了油城知名的钢人广场。钢人 广场，还有全国知名的钢人纪念馆。 林东和木云说道：十几年前你们可是全国知名的城市啊，钢人更是全国闻名，可现在好像来看他的人不多啊。 木云笑着说，现在油城也是市场经济了。可几十年前已经完全不同了。再说那个时候我还很小，有些事也不记得。 两人说说笑笑，走了一个多小时。木云看林东实在有点冷的发抖。就和林东说，你还是不习惯吧，还是冷吧。 林东回答道，的确是有点冷。 木云说： 那咱们就回家吧。 两人就从钢人广场回到了木云的家，路不远，也就十几分钟。 到了家，木云说我实在有点累了，我先去睡会儿。木云进了卧室。 林东也跟了进去，两人很自然的像夫妻一样一起躺在了床上。 余下的二天，二人好像是二十几岁的小夫妻，除了晚上，白天二人都在一起，吃饭，，聊天，周而复始，二人都觉得找到自己的另一半，在一起就像正真的夫妻而不是情人，更不是一夜情，两人都觉得这只是开始，他们会一直走下去，直到白头。 时间过得很快，他们快乐的度过了两天，到了该分手的时间，虽然依依不舍，可生活毕竟还是生活。 到了的第三天，林东要回仁和了。两人依依不舍。木云送林东到了机场。林东上了飞机回仁和。在飞机上林东才感觉到累，可她的心情非常愉快，他觉得自己的春天又来了，他在心里发誓，他要好好的爱木云，他和木云会走到生命的终点。一下飞机，林东就给木云报了平安，木云也在等待着这个电话。 周一林东来到了红水公司上班。他整个身心又放到了工作上。但是林东也知道自从离婚以后，这是他第一次动了真感情，虽然回到了仁和，但他还是时时刻刻的想念着木云。两个每天都会通几个电话，并且林东想订下月的机票了。凭林东目前的条件，每月飞一次油城，金钱上他还是没问题的，关键是时间。 林东到了公司之后。问了下财务，财务告诉他思念广告的第一笔款的确已经到了。林东非常高兴，然后他回到了办公室，把最近的整个工作思路理了一下。他觉得现在第一，要服务好大西洋保险的单子，要让客服和思念保持日常联系，还要让工程部随时去检查画面，第二，还有一个客户，他可以马上去做下工作。这客户就是华水啤酒。华水啤酒是一家全国性的啤酒公司，它的销量在全国占到前三名。目前正是他们正在搞一个活动，探险全国。肯定有广告费用。 于是林东首先找到了，该公司的市场部赵华强经理。赵经理，林东并不认识。是通过电话预约，跟赵经理联系上。林东在电话上和赵经理约上了见面的时间。但林东知道仅仅通过一般的办法并不可能拿下这个单子。林东知道，现在有两件事是必须要做的。第一，尽快和赵经理见面。第二，必须尽快找到一个该公司的内线。于是林东，打了好几个电话。终于通过朋友找到了一个认识该公司办公室的一个工作人员。林东马上又打电话给这位工作人员，跟他介绍说自己是李凡平的朋友。李凡平是林东的一个同学，两人关系非常好，李凡平在超市工作，所以他认识华水的人。 那位工作人员姓张。二十八，九岁。在该啤酒公司工作了五年。和李凡平在工作上有接触，私交也不错。林东约了他，晚上一起吃个便饭。听说是李凡平的朋友，那位工作人员马上答应了林东晚上一起吃饭，到了下午3点多钟，林东打电话给该工作人员，约定了时间和饭店。林东提前了20分钟来到了该饭店。又向朋友李凡平打听了该工作人员的爱好。林东先点了几个菜，然后点了红酒和华水啤酒，这是向朋友打听来的，该工作人员的喜好，喜欢喝的酒，喜欢抽的烟，这叫不打无预备之战，林东是非常重视这些的人，他在和客户约见之前，总会千方百计打听客户的各种情况。 离约定时间还有五分钟的时候，该工作人员打了林东的电话。林东在电话里告诉了他自己在两号包厢。然后自己站在包厢门口等着。不一会儿只见一个衣着整洁的，30岁左右的男人朝包厢门口走来。林东微笑着迎上去，微笑着问道：您就是张先生吧。那人，也微笑着点头说，我就是张青。您是林总吧？林东伸出手说，我就是，林东。我们是朋友，别说什么总不总的。你叫我老林，我叫你小张可以吗？张青说不敢，不敢，两人一边说着一边向走进了2号包厢。进了包厢后，林东先递了一根烟给张青，又把两个酒杯倒满了酒。 然后和张青说，咱俩初次见面，我今天要了华水啤酒和法国干红，也不知合不合您口味，对付着喝，我先干为敬，把杯中酒一口闷了。 七 张青赶紧也举起了杯，也一口闷了。林东跟张青说，您是东北人吧？张青点点头，说是，口音还是东北的，让您见笑了。林东赶紧说哪里哪里？我特别喜欢东北人豪爽。张青说，林总有什么事？请直说。林东就直接问道，既然兄弟这么豪爽 d看小说就来 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 第七章华水啤酒 林东就直接问道，既然兄弟这么豪爽。那我也就不客气了。 听说贵公司正在招标一批广告。我想向你打听点事。 张青说，领导说吧，只要我知道的，我肯定告诉你，但这件事不是我负责的，我帮不上什么大忙。 林东说，我只要，知道一点消息就行。嗯，贵公司这次投放是赵经理在负责吗？还有贵公司这次投放，想以什么为主题？ 张青点头说，对，广告投放的确是赵经理在负责，也能拍板，嗯，我们这次投放主要想以公益的形式出现。 林东说，谢谢，谢谢兄弟，咱们边吃边聊，也没有什么其他事了，希望。兄弟在合适的时候能帮我说说话。 张青点头说，如果能帮上忙，我一定帮，两人边吃边聊，这顿饭吃了两个小时。 张青喝了不少，说话有点大舌头了。于是林东说咱们今天就先到这里吧，我有点高了，谢谢你能过来，然后拿出了一条烟塞给了张青。 张青客气的推脱了一下，林东说，都是朋友就别客气啦，张青豪爽的说，好，那就谢谢林总。 然后林东帮张青拦了一辆出租车，给了司机50块钱。挥手跟张青告别了。 林东知道了这些内情后，知道自己这是至少离成功又进了一步。 第二天上午10点正，林东按约定的时间来到了赵经理的办公室。 敲了敲门，里面传出了一个声音，请进，于是林东进了门，他打量了一下这个房间，大概有十五六个平方，正中放着一张办公桌，办工作后面坐着一位四十几岁的先生，办公桌上很整洁，没有很多杂物。 于是林东向或办公桌后面的那位自我介绍了一下，您是赵经理吗？我是昨天和您电话约过的洪水公司的林东。 赵经理客气地站了起来，林先生是吧，您很准时，我是华水啤酒的赵华强，说完赵经理离开了办公桌，走到饮水机边泡了一杯茶给林东。 林东开门见山地说，赵经理打扰了，我是听说贵公司最近要投放广告。我们公司想过来跟您这里沟通一下，看看我们公司有没有机会为贵公司服务。赵经理笑着说，现在都还没定，只不过是有这么个想法，嗯，你先把那个贵公司的资料放在我这儿吧，我抽空看一下，然后再跟你联系。 林东一听就知道赵经理是在敷衍他。 但这很正常，作为甲方开始也不了解一方的情况下，做这样的安排，是正常的。 于是林东跟赵经理说，赵经理，您看这样好不好？我根据贵公司的情况，回到公司以后，我们做一个方案给你，看，有没有不符合你们的需求，不符合你们要求的地方，我们再改进。 林东这是以退为进，如果赵经理接受方案，那就说明这事有戏，如果赵经理拒绝方案，那就还得另外想办法。 赵经理，说，那好，嗯，您先从网上了解一下我们公司的一些情况，然后你做个方案我看一下吧。 林东连忙说好，好好，那麻烦赵经理了，看您也挺忙的，我今天就不打扰了，有空我们一起喝个茶。 赵经理说，那好，嗯，不管怎么说，也非常感谢你今天来我们公司。于是林东和赵经理告了别。 林东走到楼下，打了个电话给张青说。兄弟啊，现在我有两个事想麻烦你一下。 放心，张青说，林总你说吧，我还是那句话，我能帮忙的我一定帮。 于是林东说，您现在方便说话吗？张青说方便，林东回答道：第一您能帮我了解一下赵经理这次想投放的主题是什么？第二，赵经理为人怎么样？你能不能方便跟我说一下？ 张庆回答道，第一个问题我现在没法回答，第二个问题，我可以跟你这么说，赵经理是一个刚起提升为经理的。据说他在bj总公司有关系。 据我了解至少他目前事业心比较重，对其他东西看的可能比较轻，但是对这次的工作可能会看得比较认真，因为毕竟他要新官上任三把火。第一个问题我了解一下，再告诉你。林东连声表示感谢。 从啤酒公司出来之后，林东回到了公司。 公司还有日常的一些事务等着他，目前较为头痛的是招聘。特别是业务人员的招聘。 广告公司的业务人员。一直是流动性比较大，有些甚至待两三个月就走人。 有些纯粹就来拿一份基本工资的，上班来点个到，然后出去瞎逛一天，下班再回来点个到。 洪水公司在这方面就做得更差。林东到了该公司，发现该公司真正在和客户接触的，只有两三个人。 而且这两三个人基本上也是在公司混日子。 这里有很多原因，对销售不够重视，是原因之一，不知道怎么管理销售，是原因之二，王芳对销售管理经验不足是原因之三。 林东前段时间没有精力来解决这个问题，首先他必须在公司站稳脚跟。如果连他自己都不知道在公司能呆多久？那他对销售的管理就根本无从着手了。 现在他已经有一个单子在那里了。 所以他现在必须解决这个问题。 如果公司只靠几个人来产生单子，那是公司的悲哀，而且业务也不会有起色。 林东首先只是指示叶子，和前程无忧进行联系。可以去找和林东以前合作过的王经理。 这位王经理是前程无忧仁和分公司的市场部经理林东和叶子说，你可以去和王经理谈一下合作，让前程无忧和洪水公司，做一个资源置换。 洪水公司负责给前程无忧。在洪水公司自己的加油站载体上进行广告宣传。让前程无忧做一些公司形象的投放，这也是前程无忧市场部在仁和市场需要做的事。 前程无忧在他的招聘网站上刊登洪水公司的招聘的信息。这是一个对双方都有利的合作，所以王经理毫不犹豫的就同意了。 信息刊登出去已经有半个月了。林东问了叶子，目前有多少的投挡的？ d看小说就来 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 第八章招聘进程 叶子告诉他目前已有53个投递了简历，她正在做筛选，林东让叶子把她做过筛选的人选简历发给他看一下。 叶子马上发给了林东，林东认真的审看了这些投递过来的简历，他觉得其中有23个人符合他的要求。 于是就吩咐叶子，这些人我觉得可以过来面试一下，你打电话给他们吧。面试的时间就定在明天的上午和下午。 于是叶子分别打电话找给这23位应聘人员。 统一定在第二天的上午，下午来进行面试。林东又通知了宗金和王芳，告诉他们，明天进行面试，让他们分别做好准备，以便明天三个人轮流进行面试。 王芳爽快地答应了，宗金却说，他明天有其他工作，他就不参与了。 其实林东也不希望他参与，只不过礼貌上的关系告诉他一下，他对销售完全不懂，过来参与也毫无意义， 第二天，一共来了15个人。林东自己面试了七个人。 林东对其中一位叫程敢的。特别满意。程敢是学艺术的，原来是拉小提琴的，但通过沟通。 林栋发现此人情商特别高，沟通能力很强。但林东感到比较疑惑的是，他为什么不拉小提琴而来做业务员？ 于是林东把这个问题，作为最后一个问题问了程敢。程敢也很坦率地告诉了林东，因为他所上的学校不是很知名。然后 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 第九章策划方案 赵经理回答说，哦，明天下午不行，明天下午我有一个会，你看后天早上9点半如何？林东说可以，麻烦赵经理了，那我们就后天见。 第二天上班，林东就找了叶子，让她把ppt打开给他看一下。 林东看了ppt后，觉得基本上可以，做了几处修改，要求叶子再添几个现场的实景图。 叶子回答说，这事最好让宗金他们部门配合下，去拍几张照片过来。 林东打电话给宗金说了，需要几张现场的照片，宗金不太愿意的说，我们工程部自己也比较忙，你看这个事能不能过几天再说？ 林东不客气的说，你们现在在忙什么？现在有什么画面要上吗？宗金说，我们要巡视。 林东回答道：你们如果要巡视，那正好不顺便可以拍几张照片吗？这照片我中午两点之前必须要拿到。 宗金说，这是我们部门的工作。我们每周都有一个安排，临时插进去这个事的是不是太好吧？ 林东一听明白了，宗金觉得。工程部是他的一画三分地，不愿意林东插手。 林东回答说那好吧，你看着办。林东觉得，宗金有点不可理喻，也不愿意再跟他纠缠。 他直接打个电话给温方，要求借一下公司的单反相机。温方问他。要单反干什么？ 于是林东就把事情说了一下，告诉温方，这可能又是一个比较大的单子，现在做ppt必须要有现场图片，而工程部又不配合，所以他只能自己去拍了。 温方立刻把宗金叫到了办公室。 告诉宗金：把手上的事全部放一放，立刻去最近的加油站拍几张照片过来。 宗金没办法，只能去拍照了。下午两点，宗金满脸不高兴的把照片交给了林东，便语带讽刺的说道，林总面子大，你一句话，我们跑断腿。 林东也正色的说道，宗总，我也是为了工作，实事求是的说，像这些照片，本来你们就应该拍好，随时备用的，我叫不动，我只能跟温总反映了，但我不针对任何人，我明天要向客户递交提案，你教教我，我该怎么办？ 宗金无话可说，只能尴尬的笑笑，连声说道，开个玩笑，别当真，开个玩笑，别当真。我们工程部肯定会全力配合林总。 林东和叶子，又坐在了一起，把整个ppt重新做了一片排练。 把该补上的图片补上了，又做了一些语句上的调整，林东自己感觉到了，基本上满意了。 第二天早上9:15，林东提前了15分钟来到了赵经理办公室门口。 他给赵经理发了一条短信，赵经理，现在方便吧，我已到了你门口。赵经理收到短信后打开了门，把林东请进了办公室。 林东跟赵经理客套了一会儿，赵经理泡了一杯茶给林东。林东和赵经理说，谢谢，赵经理，你也比较忙，你看我们就直奔主题吧。 赵经理说，好，工作第一。 于是林东打开了随身带来的电脑，把ppt播放给赵经理看。一边看一边给赵经理做了一些解释。 林东和赵经理说，这个方案最主要的一点就是突出了公益，并且又突出了咱们的品牌。 您看，我们突出了这么一句话。开车不喝酒，喝酒回家喝，请你把我带上吧。 同时我们会在加油站的，加油机边上做一些堆头。让加油的司机们有一个直观的感觉。 赵经理思索了一会儿，觉得这个方案比较可行。赵经理问，林总你是怎么想到公益的？ 林东回答道，我们现在的广告不能完全是为了品牌而品牌，我们必须有一些公益的内容在里面，这样消费者更能接受。 再说我们的企业也有一定的社会责任，特别是像我们华水啤酒这样的国企。 赵经理表示同意林东的想法，并跟林东说，这样吧，我把这个方案，跟领导汇报一下，你们把方案再做得扎实一点，细致一点，下周一我们正式双方来洽谈一下。 并且你也报个价。价格上，希望能给我们一些优惠。毕竟我们也是作为一种公益行为。 林东表示：我们公司，也希望能为社会做一些公益，既然这个项目是我们双方来做，那么。 我们在价格上一定会尽我们最大的力量。做到合理。 林东看了一下表，这时候已经是11:40了。林东跟赵经理说，我们一起吃个午饭吧，反正也到这个点上了。饭总是要吃的。 赵经理说，我们去外面吃饭就不必了，我们的食堂还可以，这样吧，我请你，我们去食堂吃点工作餐。 林东回答道，那就麻烦赵经理了。于是赵经理和林冬来到了华水公司的餐厅，华水公司的餐厅是实行自助式，想吃什么拿什么，有三四十种菜，也有四五种主食，不愧是国营公司，食堂办的相当有特色，既卫生又不浪费。 两人各自拿了一些食物。找到了位置，边吃边聊起来。 工作餐时间不多，吃了将近15分钟左右。林东看赵经理已经基本吃完。 就跟赵经理说，赵经理中午你休息一会儿，我回去把整个方案再跟公司各个部门，做一些调整，根据你们的需求，增加一些内容，再筛选掉一些不必要的，然后我们下周一，我再过来拜访你。赵经理说好，麻烦你们了。 于是林东告辞了赵经理，直接回到了公司林东知道这个单子已经有90的希望了。 回到公司，他马上找到了温方。把整个过程跟温方汇报了一下。温方说，整个方案没什么问题，就是关于要做堆头的事，这个得跟加油站那边沟通一下，估计问题不大。 这样吧，嗯，我把宗金也叫过来，我们大家一起商量一下，因为毕竟加油站那边是宗金在负责的。 他更熟悉一些，听听他有什么建议？林东说：好，于是温方打了个电话，把宗金叫了过来。 把方案给了宗金看了下，林东跟宗金说，宗总，您看这个方案，客户那边已经认可了，现在就要麻烦你和加油站那边沟通一下，把这个堆头的事做扎实了。 d看小说就来 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 第十章方案初定 这是华水公司的必须要求之一，如果这个要求达不到，那么这个单子很有可能做不下去。 宗金说这个很难诶。温方跟宗金说，我不管怎么难，不管要花多大的代价，这个事必须落实了。 宗金说，可能要些费用。我得一个加油站，一个加油站的跟他们谈，也许这个加油站同意了，那个加油站又不同意。 要做到华水公司选择的加油站全部同意，一个要有时间，第二个可能需要点，必要得打点。林栋一听就明白了。宗金是觉得这是一个大单，他应该也有份，拿点提成。 林东知道，如果不给他点好处，那么，他会想出办法来，设置障碍。 于是林东说：这个没问题，我觉得，你出去工作肯定也要有些应酬，那么在这里面，拿出点费用也很正常，你说呢？温总。 温方看了一下林东说，那好吧，你做个预算。 林东说，这样吧，这个费用由我这里出。但前提是这件事必须办好，办成了才有费，我这里才出。 办不成，我也没有提成，这个费用也没法出。 宗金笑着说，行啊，那我现在就去。等宗金出了门。 温方问林东，这个费用为什么要从你那里出呢？这费用可以由公司来承担。 林东笑着摇了摇头，没说什么，出了门，回到了自己的办公室。 他要自己来承担这些费用，一则是怕宗金狮子大开口，提出了一个过高的费用预算，那么温方可能会拒绝，而使这个事一拖再拖，而华水公司这里是不能拖下去的。 从公司的角度来说，做成这个单子总是有好处的，另外林东也有私心，成单了对他在公司的地位将大大加强。 二则，林东是当着温方的面答应宗金，这个费用由他私人来承担，就是明确告诉温方，他林东是站在公司的角度考虑问题。 林东在自己的办公室考虑了几分钟后，来到了销售办公室。他觉得该给新人们分配工作了。 根据个人的特点不同林东做了些分配。他觉得程敢有一定的社会经验，又在这几个人里面学历属于比较高的。 所以他觉得他应该去fa，剩下的四个人，他觉得他们去做直客可能更合适一些，所以他先把要求说了一下。对程敢要求，他首先了解什么叫fa，fa在中国主要有哪几个公司，做一些基本了解的工作。 他又和其他四位销售人员说道：做直客的第一步，要从电话约人开始，他让他们先打几个电话，然后大家再开会，讨论个人在业务上的得失。 他告诉他们，任何销售，他的流程都是这样，寻找销售机会，对手上的客户进行筛选，约见上门拜访，争取提交产品方案，签订合同回款，最后是服务。那么第一步什么是寻找销售机会呢？ 你要根据我们的媒体，特性。去寻找符合这个特性的产品，公司。 从网上从网页上去寻找相应的公司和他们的产品。然后把手上的，这些资料进行一些筛选，你觉得最有可能和你成交的这些客户。 然后你就电话沟通。这是任何一个销售的必经之路。从明天开始，我要求你们四个人每天至少打30个有效电话。什么叫有效电话呢？ 就是，客户允许你登门拜访的，这就叫有效电话。如果你们有什么问题随时来找我，你们相互之间也可以沟通。林东说完，回到了自己的办公室。 他给他朋友林一清打了个电话。让林一清来帮个忙，给他这些销售人员。来做个培训，他觉得他自己给他们做培训，不如请外面的资深人士来做培训，可能更有效。 林一清也爽快的答应了林东。两人大致说定后，彼此开了几句玩笑，就挂断了电话。 过了两天，林东打电话给宗金。问了他堆头的事解决了没有？ 宗金先说，这事很难，他找了不少人都还没答应。但他会努力的，最后说这件事，你放心吧，包在我身上。 林东明白这件事已经可以了。宗金的这番话只不过表示他很认真的在做，另外也是隐约的告诉林东，别忘了他的功劳，别忘了他的费用。 到了约好的日子，林东拿着精心制作并多次修改的方案去找赵经理。 赵华强这天也推掉了所有的事，就在等林东。 进了赵华强的办公室后，两人互相寒暄了几句，就直接进入了正题。林东又把方案，强强细细的跟赵经理做了个解说。 赵华强也对方案提出了各种不同的意见，两人有时意见一致，也有争论，但就方案的大方向，两人的理解基本上是一致的，也基本上认可了这个方案。 对于出现了一些细节的问题，两人也觉得不用，现在不急于下结论，可以让双方的助手，进行细细探讨。 对于方案，两人都觉得可以讨论到此为止了，接下去是更难洽谈的价格问题。 关于价格问题，直接的广告载体洪水公司有价格表，相对还好谈。但堆头这个项目，洪水公司没有直接的价格表，以前也没有操作过，提不出案例。 华水公司也只操作过超市方面的堆头，并且超市方面是可以直接进行售卖的，而在中华加油站内，对头只是用于展示，所以双方的分歧比较大。 林东认为，因为堆头这一块没有列入中华加油站和洪水公司的合同内，所以毫无疑问，中华加油站是要另行收费的，另外堆头的安装，布置等等都需要人力，所以认为除了中华加油站所收的费用以外，洪水公司将在这个基础上加价30，作为最后的结算价。 而赵华强认为，中华加油站所收的费用可以由他们华水公司来支付，洪水公司不应该另外再加价了，特别是对加价30表示非常不满。 双方就价格的事又进行了来来回回的讨论。最后双方基本上达成一致，洪水公司的广告载体以稍高于正常销售价的47折来计算，而堆头洪水公司就不再另行加价了。 d看小说就来 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 十一章罢工事件 谈到了这个程度，林东觉得需要跟赵华强敲定了，于是问道：赵经理，我能不能这么理解？ 现在我们对于这个事已经基本上定了，接下去我要做的事，就是和加油站沟通好，顺利的把这个堆头展示好，以便我们的展示品提早进入加油站。 赵经理说，可以，这件事一k了。 其实我们也讨论过，你们这个策划应该是比较有创新的的一个策划，特别是对堆头，我们领导觉得非常好，所以既然我们价格已经敲定，那我现在就决决定投放你们公司了。 林东说那谢谢赵经理了，我们保证服务好。您看这个合同我们什么时候来签订？ 赵经理说，虽然我们已经定了，但是我们还得去现场看一下，包括你们最后的方案，制作，堆头位置等一一明确，然后我们就签订合同 林东说那是应该的做的，我们还希望赵经理多多指导呢，因为毕竟我们对贵司的一些情况不是太了解。 所以我们会多向您汇报。林东又说：那我们，大的方向谈成了，希望赵经理有空去我们公司视察一下。 赵经理说我肯定是要去的，这个方案我们还在细化一下。那您定个时间，我来接你。 说完林东觉得时间差不多了，他得先告辞回公司去做些安排了。于是，他告辞了赵经理回到了公司。刚到公司，就听到一个坏消息。 公司工程部的所有员工，除了总监宗金，其他全部提出辞职。 林东觉得很惊讶，怎么一点先兆都没有呢？ 他赶紧去找温方。温方的办公室的门关闭着，里面传来隐隐的声音。林东敲了一下门。 温方说，请进。林东推开门见办公室坐着三个人，温方，宗金。还有一个是工程部的组长，小谢。三个人面部表情都很严肃。 林东装作不知道，问，温总。这是怎么啦？怎么都像在开批斗会呢？ 温方说：你来得正好，正要找你呢，你坐下，一起听听吧。看这事怎么处理？林东说，那你们继续谈，我先听着。 原来昨天发工资，工程部的每个施工人员都被扣了50块钱。原因是上个月，给客户的画面，提前一天，拆了。客户提出了投诉。 这件事当时还是林东，作出的决定，让给客户继续投放一周，作为补偿。但是对工程部的处理就交给宗金来处理的。 今天工程部员工发现了，被扣了50块钱。他们觉得他们没错。因为下刊的指示是宗金下的。 如果宗金也被扣款了，他们觉得，还可以接受。但是宗金本人，一点处理都没有。 所以他们就提出这事处理不公，他们拒绝开工。而宗金觉得，当时他下的指示没错。 他是当天下的下刊单，放下他要求是第二天下。听到这里，小谢火冒三丈。拿出了施工单，上面清清楚楚的写明，让他们于某日下刊。 下面签字是宗金，而宗金说：他发了施工单后觉得错了，已经口头通知了小谢。 但小谢明确表示，他没有收到过这样的口头通知。这是宗金为了推卸责任，捏造出来的，根本没有这么一回事。 小谢现在提出来，首先工资不能扣。第二，不希望让宗金做他们的头啦。否则他们拒绝开工。 林东听到这里，已经明白是怎么回事了，又是宗金创下的祸。惹下的事。但这话又不太方便说。 于是林东跟小谢说。不管怎么说，你们拒绝开工是错的。有理可以说理，你们拒绝开工，那矛盾对着的就是公司了，至于说最后，怎么来处理这件事。可以再调查一下。 但是，小谢明确的告诉林东。如果不接受他们的要求，他们拒绝开工，集体辞职。温方说，那你和老宗先想出去，我先和林总商量一下，我们再给你们答复。 宗金和小谢俩人出去了。温芳问林东，这件事你看怎么办？ 林东考虑了一下，说，我看，这么办吧。首先，必须处理小谢，不管怎么说，拒绝开工那肯定是错误。 然后他们工程部有五个人，可以选择留两个，其他三个，直接开了。此风不可长。这边马上招人。 你需要和宗金好好谈一谈，并且也作出相应的罚款处理，既然工程部他在管理，管成这个样子，不管他有没有口头指示，改正错误工程单。 但他在管理工程部的工程人员，而对自己没有一个说明，这肯定是有问题的。 工程部出现任何的差错，毫无疑问，第一责任人是他。他只处理了小谢他们，而对自己毫无错误认识，这样怎么能得到下面的人员的支持呢？！ 但现在毕竟是他在管工程部，所以他在工程部的威信还不能让他有损，否则他以后的管理会非常累的。但这么处理对小谢是不公正的。所以在其他方面希望温总对小谢有所补偿。 温芳考虑了两三分钟后，觉得也只能这样处理了。 一方面觉得这件事的确对小谢来说有点委屈，他其实在事情的前面一点没错，只是用停工来威胁公司做的有点过分了。 另一方面，宗金在这件事情上应该负全部的责任。施工单开错在前，又推卸责任在中，最后又不承担责任。的确做的有点过分。 但他毕竟在公司呆的时间比较久了，而且对加油站方面也比较熟悉，而公司又没有合适的人可以顶上去。只能糊涂官司是糊涂了。 然后林东向温方汇报了今天和华水啤酒公司的洽谈结果。 温芳很高兴。林东说，现在有两件事必须尽快做。 第一，赵经理将来公司考察，那么各方面都得做好准备，第二，赵经理要去现场，这个事，我觉得宗金处理我有点不太放心，希望温总能亲自过问一下。 温方说，这你放心，这件事我肯定会亲自去过问的。林东又说，这可不是小事，如果，赵经理能满意的话，这个单子怎么着也能到三四百万吧。而且，如果做了好，以后几年可能都会有单子，温方点点头，说，对！这个单子我们好好服务。 d看小说就来 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 十二章安排接待 争取把它做成一个，连续的能下单的一个单子。 你把需要我做的事你告诉我一下，其他的事安排谁来做？ 你安排一下，我们来进行一个团队合作。 林东说主要就是要跟加油站那边安排好，当赵经理他们去的时候，感觉到比较好就可以了。 其他我这里需要去租一辆商务车，因为不知道赵经理他们最后去的是几个人，另外加油站那边准备好，定好日子，我们过去就可以了。 温方说，这没问题，租车，接待等等这些事就你自己去办吧，你觉得哪两个人合适你就用哪两个人。 就你安排吧。林东笑着说，谢谢领导。这样我对这个单子就很有信心了。说完，林东笑着离开了温方的办公室，回到自己办公室后。 林东又把整件事复盘了一下，脑子里做了一个大概的安排。 然后用内线电话分别给叶子和程敢打了电话。要求他们这几天随时候命。并吩咐他们下午到他办公室来一下，具体做一些安排。 林东，刚忙完这些。桌上的电话响了，原来是温方找他。 林东觉得挺奇怪，刚从温方办公室下来，温方怎么马上又找他呢？不过他还是马上到了温方办公室。温方拿出了一张纸给他看。 林东接过来那张纸，一看，原来是宗金的辞职报告。林东说，这是为什么？啊？温方说，我也不清楚，这是老宗刚递交过来的。而且他明天就要走了。问题是接下去他那一堆事怎么办？ 林东说，那您挽留过他没有？温方说，我还没见到他人呢，只看到他刚才走了，知道他把这张纸放在我桌上。 现在我找他已经找不到人了。刚刚给他打电话，他说他现在在忙，让我稍微等一下给他打。 林东说，那我们只有做了两手准备了。能挽留最好，不能挽留，我们也得有个准备了。 温方说：也只能这样了，说着，他拿起桌电话打了个内线，叫叶子上来。不到一分钟叶子进了温方的办公室。 温方对叶子说，老宗辞职了。叶子也很惊讶。为什么，她问温方。温方回答道，那你只有去问他了。先不管这些事，现在这里有些事比较急。 温方说道。边说边拿出了一张名片。递给叶子说：没办法，加油站那边就只有靠你了，由你去联系了。我会给你打好招呼的。 老宗不负责任的一走了之，所有这些事都也没有交接。所以这个事，有点麻烦，但相信你一定能做好。这也是给你一个锻炼的机会。 叶子说，那我就只能尽力而为，说着，她看着名片。哦，叶主任啊，这人我见过，边说边把名片递给了林东。 林东正要接过名片，温方忙赶过来，把名片从叶子手上拿走，然后说到这个事，就你自己负责。直接向我汇报就行了。 林东心里咯噔一下。从这个动作可以看出来，温方并没有完全信任林东，林东嘴上没说什么，还是笑嘻嘻的，但是心里很不舒服。 从这件事上可以看出来。温方的心里其实对谁都不是太信任。这件事也埋下了林东最后离开洪水公司的种子，但林东很清楚，现在并不适合和温方去讨论这些事，温方这么做也有这么做的道理，林东自己安慰自己道，他是害怕自己的能力。 林东觉得现在首先应该是把这个事做好。 下午，林东把程敢和叶子叫到了自己的办公室。把华水啤酒公司的进展，以及赵经理要来公司和加油站查看的事告诉了他们两个。并给他们分了工。 叶子负责专业的加油站的讲解以及和加油站的联系。 程敢负责招待应酬。林东自己负责全面工作。交代完了之后，林东又把程敢留了下来。 林东问程敢，对这样安排，你好像不太满意。 程敢笑着回答，没有，没有，只不过我觉得。我在这里好像并不重要。 林东说，你错了，这么安排对你来说非常重要，对你来说。这也是一次考试，如果在接待赵经理的工作当中，你能灵活机动，把赵经理的接待工作做好了，那说明，你真正的第一步开始了。 所以你不要把这件事小看了，这件事作为销售人员来说是非常重要的。如果这次你能顺利地完成接待工作，我的工作安排，下周我们可就得去魔都。 你要真正进入角色了。我让你了解的，fa你了解的怎么样了？ 程敢收起了笑脸，非常认真的回答，我大致上做了一个了解，但因为没有实际接触过，所以了解的真的还只是一些皮毛。 fa是美国广告双协会的简称，1917年成立于美国的圣，路易斯，是世界上最早的广告代理商协会，从此时开始，广告公司从单纯的纯媒介代理公司和创作服务公司，逐渐开展为全面广告代理服务公司。称为综合性广告代理公司，表现为能够为广告客户提供市场调查，广告总体策划，制定媒介组合计划和促销活动计划，设计和制作广告，并能测定广告效果等全面服务的广告公司。并呼吁媒介支付刊登费的15作为佣金给广告代理商。 这个就应该是fa公司的起源。进入中国，其实时间不长，目前的货运公司主要集中在bj，魔都，广州，又以魔都为fa公司最集中之地。著名的有，g，凯迪克，电通等。 林东说这没关系，你现在能了解到这些已经不错了，fa不比直客，需要慢慢的切入。 这是很正常的一件事，我现在明确告诉你，给你的任务是，半年内把我们公司的产品进入fa公司资料库。并不一定要你成单，但你必须要，让我们公司的产品，能进入他们的资料库。 并且跟他们的采购经理采购总监。结识，最好能熟悉。 衡量的标准就是他们看到你就能叫出你名字来。这个要求不算高吧？程敢笑着说，我尽量去完成。 林东严肃地跟程敢说，这个事不是尽量，这个事是必须完成的，对你来说现在没有销售指标。 d看小说就来 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 十三章宗金出走 只不过是要求你跟他们搞好关系，混个脸熟，这个任务必须得完成。 否则我也没法向公司交代，你也没法向公司交代。 作为我们销售人员来说。至少要对得起这份工资吧，另外也是给自己一个锻炼，如果你把这些fa认识了以后，对你的发展也是非常有利的。 现在你去了解一下赵经理的习惯。比如说他喜欢抽什么烟，喝什么茶？喝什么酒？有没有什么体育爱好等等。 总而言之我们做大客户。就是要满足客户的需求。 而赵经理那边，公司的需求由叶子负责，他私人的需求就由你来负责。程敢说，我们做一个客户需要了解这么多吗？ 林东冷笑着说：你去看一下摩托罗拉手机，摩托罗拉手机的通讯录。里面有很多项内容，包括客户的生日，包括客户夫人的生日，包括客户孩子的生日。 为什么？因为摩托罗拉是一个商业手机，所以他在设置的时候都是从客户的角度去考虑的，那就说明我们做客户就需要了解客户的一切。 甚至你都要知道客户家里有没有耗子，这个耗子是公的还是母的？如果你能了解到这些，那么你做单就是十拿九稳的事了。 程敢说，但我不认识赵经理，我不知道这些信息从什么地方去得到？ 林东说，这是我要跟你说的第二件事，从现在开始。你就去赵经理他们公司，以双方合作需要了解信息为理由。你去和他们认识，接触，熟悉。 因为这个事毕竟不是赵经理一个人来考察，他还有其他的同伴。你可以从前台开始，从他们策划部开始一个部门一个部门去跟他们熟悉这就要看你个人的本领了。 另外我会批给你一部分钱，这些费用你可以去跟他们结识用。他们上班，你上班，他们下班，你下班，公司这里的考勤我会负处理的。 要知道做大客户第一步是搜集资料，第二步是发展内线。你现在的工作说白了就是找一个内线。 程敢笑着说，那我的工作性质不是跟间谍差不多了吗？对你现在的工作，就是要了解内情，发展内线，的确，现在就是派你过去做007的。现在你可以滚啦，立马赶到赵经理他们公司去。 宗金离开了洪水公司。他是有一个朋友约他。去一个金融贷款公司。 那公司具有半官方的性质。 他跟一个副总过去。刚进去，那个副总是应公司的董事长之邀前去的。付总跟他是朋友，所以怕去了后人孤势单，所以就把他带上了。 去的时候，答应给他的工资是红水的一倍。所以宗金兴冲冲地过去了。第一天报到，就感觉到这公司其实挺复杂的。公司董事长。是民间企业，来创立的。政府派了一个总经理。 这就造成了公司管理模式完全是冲突的。 实际权力掌握在总经理手上。董事长也就是出于这个原因才把宗金的朋友叫去担任副总。 可这件事总经理并没有点头，所以他们第一天上班其实是非常被动的。出于给董事长面子，总经理接受了副总。但是对宗金的安排。就并不如宗金意了。 工资也远远没有达到当初的承诺。并且宗金本人并不懂金融。也不懂销售。 所以就安排他在后勤部门。干点杂活。宗金去的时候是希望担任一个部门经理。邀请他过去的付总也是答应让他担任一个部门经理的，一看这个苗头，他觉得没法呆下去了。 还不如在洪水，担任工程部经理呢。那副总让他再等等。看有没有机会。但宗金也看出来了，实际上那副总也是整天无所事事。 所有的事没有总经理的点头，董事长根本没法办。于是宗金想打退堂鼓了。第一，职务没有预期的高，第二收入更是和预期的相差很远。 可问题是我离开了这个公司，我能去哪里呢？他想了一整天，觉得，还只能回洪水。因为他在洪水公司。 工资并不低，工作其实也很轻松，再加上还有一些灰色收入。 温方待他也不错。虽然从某种角度上来说，他是个可有可无的人。 但毕竟，他跟加油站的关系己有好几年了，优势还是在那里。所以他给温方打了个电话。 虽然这个电话很难打，但宗金是一个为了达到目的，什么脸都能丢，什么事都能干的人。 他说：温总，我离开了公司之后，但是公司的一切我还是扔不下，我和公司毕竟是有感情的。 特别是现在华水啤酒这个单子正在关键时刻，如果没有我跟加油站那边的一些细致的沟通，可能会出现一些问题，所以我觉得虽然在这里工资高一点，我还是想重新回到红水公司，把这个单子做好。 温方考虑了一下。觉得让宗金回来对温方是有利的。因为他始终对林东的能力是有所畏惧，其实对林东是怀有一种戒心的。 从内心来说，他并不想把资源这一块交给林东负责，他只是想利用林东的业务能力把公司的业务做上去。 而并不想让林东。拥有公司的股权。所以如果宗金回来对林东是一个制约。 在公司内部给林东创造出一个对立面，而且不会影响销售。至少。让林东不能插手资源这一块。 让他们俩人去争斗。温方自己来做个中间人。温方觉得，这是完全应该的，可行的。 温方觉得自己这一招很高，既能充分使用林东，又对林东有了制约。所以温方就答应了宗金第二天回洪水公司来上班。 宗金听了之后非常高兴，他对那家公司也没打招呼就离开了，甚至都没有和那位副总打个招呼。第二天宗金就到洪水公司去上班了，进了公司，他像什么事也没发生过一样。 这让公司所有的员工感到非常惊讶，觉得该人，进出公司就像进出自己的家门一样。 林东也觉得很惊讶。林东隐隐约约觉得这事有蹊跷，但是他也不方便来参与插手这个事。 上班时间没过几分钟，温方打了电话给林东，让林东去他办公室。 d看小说就来 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 十四章宗金回归 林东进了温方的办公室，看见宗金，温方开口说道，林总：老宗那对我们公司还是有感情的，所以呢，他又回到我们公司了，我对老宗的回来表示热烈欢迎，毕竟中华加油站那边，他的人头很熟，公司的确也离不开他。 林东听了也只能也像没事人一样，跟宗金笑嘻嘻地说，那加油站这块就要麻烦你了。 宗金也笑嘻嘻的回答道，林总，你放心吧，我会尽力把这个事办好。我们在这个公司就要以公司的利益为重。 林东听了这话像吃了一个苍蝇一样恶心。但是也不能说什么，就只能笑笑，告了别。 对宗金，其实林东一直有自己的看法，此人可以说是不学无术，几乎一无是处，如果说有优点，那唯一的优点就是脸特别厚。仗着和加油站的老关系。一直觉得自己能搞定加油站，其实加油站也有很多人并不待见他。 说过的话，从来没有算数的，想到哪说到哪做事，做事没有章法。在洪水公司名义上管着工程部。但工程部的事他从来不熟悉。 购买工程部的日常用品，哪怕是小小的几颗螺丝，也会想方设法的为自己争取一些利益。 处处想着拿点回扣。 但对温方他倒真的是处处关心。 温方说什么，他就做什么，从来没有违背的。至少在表面上，对温方的任何指挥，他都听从，但实际上有很多事他根本不做。 所以在公司里不少人对他是有看法的，包括叶子，王芳。 但此人处事从来表面上对任何人都是表面上笑嘻嘻的，背后下刀子。 所以。很多人也不愿意得罪他，免得造成工作上的不便。 但林东心里也清楚。他们两个迟早是会有冲突的，只不过林希望这冲突往后推的越久越好。 林东也觉察到，其实温方也希望他和宗金两人之间有摩擦。甚至也希望王芳和他也产生摩擦。工作了几个月。 林东对温方的看法也有了一些改变。他也知道温方其实对他还是有猜忌的。 所以他现在在做事上也有一些缩头缩脚。不像刚来时大刀阔斧地进行了一些改变。 温方邀请他来洪水公司的时候，是希望他来管理公司，并答应让他任公司的副总，当他真正来到了洪水公司后，温方只让他担任了营运总监，其实温方只让他管理的销售部门，并希望他自己能多出单。 对公司的很多事，温方并没有跟他交底，更不用说让他管理了。 林东也慢慢的明白了这一点，所有林东觉得这样也好，自己就全心全意的多做点单子，多赚点提成吧，原来的雄心壮志，已经有点雨一江春水往东去了。 林东，原来在一家排名全国前20的广告公司。百品传媒工作。 在那家公司担任该公司在钱塘省的分公司总经理。任务就是在该分公司完成销售指标。 他带着十几个人的销售团队。今年完成2000万的销售指标。没有这么多矛盾。工作相对单一，只要把销售额完成。人员也简单。 总公司的ce一。对他也比较认可。虽然在百品公司人比较辛苦，但林东觉得心情比较愉快。 和总公司的人事财务，媒介，等各方面。关系也都处的不错。虽然总公司也有办公室政治，但他天高皇帝远，只要他拿下了单子，所有的后台都会在bj总公司那边进行处理。 各方面的配合都非常默契。后来总公司想把他调往魔都。担任华东区的副总。 林东，觉得自己不合适。他一直是做老大，做惯了的。去做付职，他怕跟正职搞不好关系。因为毕竟，每个人的理念不一样，每个人的操作手法不一样。 再加上他一直在仁和工作，对 其他地区并不是太了解太熟悉，如果从工作角度考虑，也是留在该省更好。 所以他向bj总公司申诉了几次，但bj总公司考虑到华东地区的总经理 并不是太称职希望林东能过去，协助总经理把华东地区做了更好。所以坚持让林东去魔都。 林东考虑了好几天，最后决定辞职。 因为他觉得把他派去一个他不熟悉的地方工作。对工作，对自己都不是一个好事。 而且自己的家在仁和，孩子又还小，虽然仁和离魔都很近，高铁一个小时就到了，但也不可能天天回家，一周回家一次，那也不太现实。 现在回想起来，林东觉得当时那个决定做的有点草率。 林东一直是一个对工作比较认真负责的人，他觉得不管从什么角度来说，首先得对得起自己的这份工资。并且他认为一个人必须要有职业道德。 如果自己不适合公司的这份工作。辞职是对双方最好的一种处理手法。进了洪水公司。他才发现小公司跟大公司区别其实是很大的。 大公司所有事都是有程序的，你只要按照程序走。各方面不配合也会配合，自己操心的事很少，虽然也有办公室政治。 也许你也逃不脱这个办公室政治，但可以少参与，少介入。 全心全意的把工作做好。还是会得到各方面的尊重的。 但像洪水公司这样的小公司。就没有那么简单了，公司所有的工作都没有程序化，只不过是当老大的拍脑袋决定的。 这就造成了很多工作都很难展开。什么事可能都得请示。可以说完全是个体户的一种手法。 林东本希望他加入之后，能把一些大公司的做法进行植入。使得公司每个人的责权分清。 每个员工知道自己该干什么，不该干什么。做领导的，能集中精力做一些大的业务。 向一些简单的行政人事就交给专门的人员去负责就行了。但这个理念温方目前暂时还不是能全部接受。 温方和两个股东觉得公司是他们三个人的，所以什么事都得由他们三个人说了算，也不相信职业经理人，觉得他们都是来占自己便宜的。温方是一个自己一路打拼过来的小商人。他有自己的想法。他出身比较苦。 自己经营广告器材出身。 d看小说就来 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 十五章华水来访 这几年他走得顺风顺水。所以公司的什么事，他觉得还是要自己来拿主意。 不愿意放权，特别是怕股份分散。可以说还完全是一种土财主的心里。 对广告的理解，他还是停留在原来做器材的时候那种想法。 他不知道广告行业说白了是属于服务业。 服务业首先就得重服务。他还是处于那种，一手交钱一手交货的简单的想法。 当然林东，觉得温方为人还是不错的。比较重情义，有些事如果他理解了，那么他也会听从不同的意见。 但这不是一两天能做到的事，这需要有一个过程，有一个磨合。 另外一点，林东觉得，洪水公司，整个范围，不是太好。 某种程度上来说，中层都是在混日子。 但这一点也不能完全怪中层，说到底还是一个公司股东的问题。除了温方公司还有两个股董。 这两位是属于那种。不懂业务，但什么都想插手，什么都不想放权的人。名义上，他们不参与管理，但他们处处插手。温方也得尊重他们的意见。因为毕竟股份那两位也占了50的股份。 所以林东，觉得在洪水干事，比在原来的公司难的多。 但林东还是有信心把这份活干好，他觉得首先他自己必须要多抓业务。只要业务起来了，他相信，温方也会对他的信任有所增加。 他觉得自己目前有两件事是必须全力以赴去做好的，第一，他自己的业务必须增加。第二，他必须培养出一支能打硬仗的团队。 所以他觉得在华水啤酒公司这个业务完成之后，他的全副精力都要花在培训团队上了。 特别是fa这一块。 如果没有fa这一块，他觉得像这么一个公司很难能做到，五千万以上。从经验上来说。这么大存量的一个公司，fa跟直客的业务应该是四六开。fa要挣到60以上。 那么以后的路会很好走。每年的业绩都可以有一个预计了，fa的单子必经具有它的连续性。 而如果fa这一块没有抓起来的话，那么以后，靠直客。将很难取得令人满意的业绩。 今年可能完成了5000万，明年可能2500万都难完成，因为直客的可变因素实在太大。 林东觉得现在招进来的程敢还是不错的，除了对业务不是太懂之外，各方面的综合素质是攻关fa的最佳人选。 所以林东觉得，在华水啤酒的业务结束之后，他下一步的工作将以培训团队为主，另外他将和程敢去一次sh，将对认识的fa公司进行一次拜访。 目的是至少能进入fa公司的购买名录。从内心来说，林东是把洪水公司作为自己的事业在做，他希望能帮助洪水公司达到各方面的提升，希望能在他手上洪水公司有一个质的飞跃。 满足他自己的，某种程度上来说，也是一种虚荣心。 周三的早上，这天天气。太阳刚出来，九点不到。华水公司赵经理，带着办公室的张青，还有。 负责推广的，三个员工。没有跟洪水公司，打过招呼，就来到了红水公司。他们今天是要来检查一下洪水公司所说的各项准备。 这早在林东的预料之中。林东在周一那天就已经做了一个分工。 林东自己总负责。王芳负责公司层面的介绍。叶子负责这个项目的介绍。程敢负责全程陪同，接待赵经理一行。宗金负责和加油站的对接。 这些环节中。林东唯一不放心的。就是宗金负责的那一摊。因为他不知道宗金到底和加油站那边的关系处的怎么样？加油站能不能全力配合？甚至他也不知道宗金到底对这件事有没有负责去操作？ 只能走一步看一步。对其他几个人，他觉得，都没问题。 赵经理一行到了红水公司，双方客套了一下。然后林东把他们带到了会议室。坐定之后，林东吩咐程敢泡茶。 并和叶子说，赶紧把把温总请过来。赵经理说，你们不用忙，我们过来就是看一下，了解一下情况。 因为我们对你们的这个方案还是比较感兴趣的。觉得的确是我们需要的。不过来看一下呢，我们也不太放心。 所以你们就按正常的工作程序来好了。不用客套。赵经理正说着。 温方过来了，双方又是一番客套。温芳和赵经理说，我们公司对贵公司的这个提案，我们非常重视，我们把公司最强的团队都在配合这个方案的执行，由我们林总亲自带队，具体的就由林总来向您介绍吧。 林东说，那我们就正式开始吧，赵经理，你看这样行不行？今天我们分成上午和下午两个工作日程。 上午呢，由我们市场部总监，王芳，向各位介绍一下我们公司的概况。然后由我们客服部主管。叶子，跟大家介绍一下我们给贵司做的一个方案。介绍完之后，请大家用点工作餐。中午休息会儿。 下午呢，由我们工程部总监宗金，带领大家去实地查看一下，包括，堆头的位置和各个加油站的大概情况。赵经理，您看这样安排可以吗？ 赵经理回答道，我们客随主便，我们只要能看到，我们想看到的就可以了，怎么安排，你们定吧。 林东回答说，谢谢赵经理，那我们就先请王芳介绍一下我们公司的概况吧。王芳穿着职业装，拿着手提电脑，来到了会议桌的另一端，把电脑跟投影接上，然后打开了电脑。介绍起了洪水公司的一些大概情况。 包括他们是钱塘省独家经营中华加油站的。以及公司做过的几个案例。其间。华水啤酒方面也提了几个问题。王芳都轻松的回答了。 王芳介绍完之后，问，各位还有什么问题吗？赵经理回答说，这些情况我们以前也做过一些了解，基本上没什么问题了。 我们比较关心的还是贵司给我们做的一些方案。叶子站了起来，说：赵经理，这些问题下面由我来进行讲解。叶子拿出了自己的笔记本电脑，连上了投影。 d看小说就来 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 十六章采购名录 打开了她和林东一起做的一个ppt。开始了一页一页的讲解，讲的比较仔细，其间在每页的讲解过程中也有一个停顿。 看看华水公司方面有没有什么问题？ 华水公司方面也提了几个问题，如上刊报告，下刊报告怎么做？中间的监督怎么来体现？但整个过程基本上是顺风顺水。 叶子最后介绍完毕。这时赵经理，站了起来，他说：我有两个问题，希望能得到洪水公司的回答。第一个问题，开车不喝酒，喝酒不开车。这是一个公共道德问题。 也是一个法律问题，那么我们在加油站投放广告是否合适？说实话，我们公司一直有这个疑虑。 第二个问题，我们目前和中华加油站并没有代销售合同，我们的产品没有列入他们的产品名录。那么我们在加油站做堆头，如果客户要购买怎么办？ 林东回答道这个问题我们已经考虑到了，所以接下去我们要跟赵经理您商量一下，目前来说有两个办法，第一，我们暂时不销售，我们仅仅是作为一个展示。 第二，第二个问题，现在这样，等下，我们私下沟通一下，现在我们先吃饭，饭吃完了再说。 至于你说的第一个问题，我觉得是不存在，我们并不是提倡开车喝酒，我们只是做一个品牌的展示，结合我们的平面广告，我们也是在告诉我们的驾驶员，开车不能喝酒，喝酒不能开车。 所以在这个问题上，赵经理不用担心，我们也咨询过相关部门，觉得在这个方面没问题。 赵经理说：那好，我们目前其他问题没有。 至于销售的问题，等下我跟你个别沟通吧，林东说道，上午我们都挺紧张的，现在我们吃个工作餐吧。 说完，林东站起身来，走到门外，拿出了电话，拨通的程敢的手机，问程敢，午餐准备好了吗？ 程敢回答道，都已经准备好了，林东问一共准备了几份？标准是什么样的？有几种套餐？程敢说，我为了预防万一一共订了15份，标准是40块钱，一共准备了三种套餐，另外每人加了一份饮料。 那就让饭店送过来吧，林东回答道，办得不错！你也快过来。 林东想了一下，又打了个电话给宗金，说，宗总，你也一起过来吧。 宗金说，那不好意思啦，我也正想有些事想跟你商量一下，林东说，那快过来吧，我们边吃边聊。 其实林东知道，宗金想过来的目的就是能吃上一份免费的午餐。 如果不叫他，他后面会生出很多事来，所以林东觉得是叫他是为了后面的工作顺利。 过了一会儿，宗金也来到了会议室林东说：赵经理，那我们这边基本上人齐了，我们一起吃饭吧。 赵经理说，客随主便，林东说我们这里一共有三种套餐，大家各自取自己喜欢的吧，饮料也一样，我们边吃边聊吧。 林东看大家各自取了套餐，他也拿了一份，然后跟赵经理说，我们还有些事，我们等一下再聊一会儿吧？ 赵经理说，一k，可以。 林东跟大家说：饭菜可能不一定合胃口，中午我们大家将就一下吧，我们是小公司，没有像你们大公司那样有自己的食堂，所以很抱歉了。 工作餐中林东和大家说笑了几句，看这个午餐气氛还是比较融洽，大家也都在说说笑笑。 林东看还有两个套餐，然后就拿了一份出了门跟程敢说，你也别客气了，你也来吃吧。 大家吃了半个小时之后，基本上都已吃完了。 这是林东跟赵经理说，赵经理去我办公室喝杯茶吧，我那有不错的铁观音。 赵经理知道林东还有话跟他说，于是就跟林东一起来到了林东的办公室。 到了办公室，林东先请赵经理坐了下来，然后拿出了自己珍藏的铁观音，泡了一壶茶说，赵经理喝喝看怎么样？赵经理喝了一口，说，不错。 的确，这茶是林东托朋友从武夷山买来的，是上好的铁观音。林东平时自己都不怎么舍得喝，今天拿出来了，可见他对后面的谈话是非常重视的。 一边喝茶一边林东跟赵经理说，赵经理，刚才你提的那个问题，我在会议上没有回答你，是因为有些话不太方便直接说，可能我们私下沟通会更好一点。 现在我想跟你聊一聊，赵经理说好，这个问题，的确我们也是比较的。 林东回答道，按照加油站的规矩，他们所出售的产品首先必须入他们的产品采购名录，但我们华水啤酒并没有进入他们的采购名录，所以做销售上是有困难的，这件事我也跟他们沟通过。 现在有两个方法可以解决，第一，我们这次作为一次临时性的销售，需要华水公司派人在各个加油站设点销售，所有账目，销售收入不进入加油站的系统，这是一个临时性的措施，它的优点是可以马上实行，但它的缺点是第一，操作非常麻烦，能够销售的时间不能确定，换句话说，不是名正言顺的在加油站进行销售。 第二，华水公司的人员支出将是非常巨大的，加油站是24小时开业的，我们华水公司进入的销售人员总不可能24小时在加油站吧？！ 第三，还有一个安全的问题，加油站是一个特殊的行业，车流量大，绝对禁火，如果我们的销售人员一旦违反他们的制度，那就意味着我们整个合作的结束。 其实要进入他们的采购名录，也并不是很难，所以第二个办法就是我们进入加油站的采购名录名录所以第二个办法就是我们进入加油站的采购名录。 它的优点是从此以后，华水公司的产品就能在加油站正常销售了，而且是长期性的，中华加油站在整个钱塘省有将近2300个，我们做一些筛选。 至少也有800个加油站可以进行销售，这也等于说我们华水公司又找到了800个代理商。但缺点是首先必须要进入他们的采购名录，而进入采购名录是需要一定费用，就像你们进入商超一样 d看小说就来 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 十七章追加合同 有什么条码费，入场费等等。 所以这个事我必须跟赵经理取得一致，下一步我才能动，我们现在仅仅是一次广告行为，所以在跟加油站起先的沟通上，我们并没有提到销售的问题，赵经理听了以后，想了一下说，我觉得这个问题我们需要认真的考虑一下。 第一种方式，从我的角度来说，我不太赞成，人员支出首先是个问题，另外我们也希望能够进入加油站的销售系统，这样对我们华水来说，等于说是在全省增加了八百个销售点，这是个好事。 所以林总，你看我们有没有方式进入他们的采购名录？ 林东回答道要进入他们的采购名录，其实并不难，问题是一旦进入他们的采购名录之后，作为啤酒类的产品，它是有保质期的，那么配送问题怎么解决？ 产品到期了怎么回收？结帐怎么个结法？这些问题不是我们作为一家广告公司能解决的，还有要进入他们的采购名录，有方方面面的各种费用，这些费用怎么个解决方法？ 我今天把赵经理单独来进行的约谈，就是因为这些问题我们没法解决，需要跟赵经理沟通完了之后才来才能解决。 林总，这些都不是问题，关键是要大概要多少费用？费用可能在50万到80万之间，而且这些费用是没有发票的，最多只会给你收据，因为你也知道超市有很多潜规律，赵经理说。 这个我明白，问题是这笔费用怎么个处理方法？对了，能不能作为广告费的一部分？ 赵经理终于说出了林东想听的话，其实这件事林东早就已经着手在准备了，如果轻易的把这件事办了，那么作为华水公司，他肯定是不愿意出这笔费用。 所以林东在做这件事时，就得和赵经理做一些沟通，让赵经理把这些话说出来，谈话到这个时候，林东觉得自己的目的基本上已经达到了。 所以他跟赵经理说这件事我尽量去促成，但是能不能成功我不敢保证，您看是不是这样，我们先补签一个合同，如果最后我们华水啤酒进入了加油站超市，那么我们后面增加70万的广告费用，其他的费用就由我们公司来承担，我们公司开具正式的广告发票。 赵经理说，原则上可以，但这个数目毕竟不是一个小数目，我回去还得向领导汇报一下，我们过几天把这件事定下来。 林东说：可以，那我先等赵经理的答复，我们再去促成这件事，当然我会先做一点铺垫，赵经理，我们喝茶吧，这些工作上的事我们等下再说，现在先喝点茶。 然后林东和赵经理天南海北的聊了起来，说了一些国际形势上的事两人谈得比较投机。 一转眼到了下午一点半，这时宗金进来跟林东和赵经理说时间差不多了，要不我们先去看一下加油站？ 赵经理说：好啊，时间也差不多了，我们出发吧，林东打了电话给程敢，小程，去把车开过来，赵经理站起身，往门外走去。 宗金走到了会议室，叫上了华水公司的几名员工，又叫上了工程部的施工队长，一起往公司门口走去，这时程敢也把车停在了公司门口。 这是一辆别克商务车，一车正好七个人，林东跟赵经理说，您看这车也坐不下我了，那我下午就不去了，所有的事由宗总跟你们介绍，我在公司等各位考察完毕，看有什么问题我们再来解决。 赵经理说，可以可以，那我们就麻烦宗总了，宗金连胜说道，应该的，应该的。 林东目送着别克商务车往加油站方向驶去。 林东送走了赵经理就行，回到了办公室，坐了下来，仔细思考了一下整个过程，觉得没有什么大的纰漏，把思绪理了一下。 然后拿起了电话，拨了温方的号，电话铃声响了三声，温方拿起了电话，林东说：温总你现在有空吗？我想把最新的华水公司的一些情况跟你汇报一下，看看有什么不妥的？ 温方说过五分钟，我把两位董事也叫过来，正好有些事也想跟你聊一下，林东回答道，好，那我过五分钟上来过了五分钟。 林东上了楼，敲了温方办公室的门，温方打开了门，让林东进去，林东进了办公室一看，办公室里面还坐着两位董事，叶董和陈董。 林东开玩笑的说，怎么回事？这有点像三堂会审啊。 温方回答道，你来了公司也有快一年了，有些待遇上的问题，我们想再跟你沟通一下，你到了公司之后，各方面我们都很满意，销售也做的不错，团队也建立了起来。 总而言之，各方面都走上了正轨，所以我们几个董事商量了一下，如果按现在这个势头发展下去，到了年底，不光按进来的，我跟你谈好的，我们会发奖励。 另外我们再奖励3的股份，我们三个股东各拿出1来，这事我跟叶总和陈总都已经沟通过了，他们也都同意，希望你能安心的在公司做下去，把红水公司当成自己的事业，我们之间也成为合作伙伴。 你也不要有打工的心态。我们也没有什么很大的野心，只希望我们公司销售额能做到一个亿，你看你有没有什么意见？ 林东赶紧说，诚惶诚恐，诚惶诚恐，谢谢各位对我的厚爱，我的确是把红水公司当成我自己的事业在做。 我也到了40几的年纪了，说句老实话，我也希望洪水公司是我服务的最后一家公司，至于三个点的股份。 首先我表示感谢！我受之有愧，却之不恭，我也表个态，我会对得起这些股份的。 另外我的意思我拿两个点，还有一个点给其他人吧，毕竟光靠我的能力是有限的，我个人觉得，靠我一个人还不如靠我组建一个团队对公司更有利。 一个亿我尽量去完成，但我不敢绝对保证，这个光靠我一个人的力量是达不到的，必须要整个团队都动起来，特别是fa这一块能动起来，那是能完成的。 d看小说就来 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 十八章高层协调 一个亿我尽量去完成，但我不敢绝对保证，这个光靠我一个人的力量是达不到的，必须要整个团队都动起来。 特别是fa这一块能动起来，那是能完成的。 这时叶董说话了，我们拿出这三个点，就是奔着一个亿的，完不成一个亿，这个事我们要另行考虑。 听了这话，林东像吃了一个苍蝇一样，但也不好说什么，只能说我努力去完成，完不成那领导怎么决定我就怎么执行吧。 温方站起来说话，这三个点跟完不完得成一个亿没有绝对的关系，我们希望的是你把这个公司当成自己的事做，接下去你也是股东了，希望你把全部的精力投入进去。 至于说一个亿能完成最好，完不成也并不是说三个点没有啦，说完温方朝叶董看了一眼。 陈懂也插了一句话说，这三个点和一个亿没有绝对的关系，我倒是真心觉得你应该把fa这一块认真的抓一抓，按我们公司目前的销售比例，fa这一块等于是零，这对于一个广告公司是不正常的。 林东回答道，对，陈董，我也觉得fa这一块必须要动起来，目前我也已经安排了人手。 为难的是fa这一块不是说动就能动，它是需要有一个过程的，并且需要有一定的费用。 而目前对于我来说，这一块费用我无从着手，包括出差，住宿等费用我都没办法着手。 叶总说道：你没有出业绩，当然没有费用。 林东回答道是啊，所以说难就难在这，你让销售人员自己去垫付这个费用，这不现实，陈总说道：费用适当的可以批一些。 林东回答到今天下午我们先不谈这些吧，我们先把华水的这个事落实了再说，温总是这样，我刚刚和赵经理谈了，华水愿意进入加油站的采购目录，也愿意付一部分钱。 我现在心里没底的是我们能不能促成这件事？ 温方说：这个没问题，你放心，我现在跟中华加油站的非油处关系处理的不错，在说这件事也并不是好处只在华水公司，对中华加油站也是有好处的。 他们的超市产品增加了，利润肯定也会增加，非油处也是有业绩要求的。能增加一个销售产品，对他们绝对是有好处的，也是有需求的。华水能出多少钱？ 50万到60万，林东明确的回答温方。 温方高兴的说，那就没问题，我们的成本估计在10万块钱左右，那也就是说我们的利润能达到50万左右。 边上的陈董事插话说，如果这个事能这样做的话，那可以在这利润里面拨出3000块钱，作为你们fa的基金啊。 林东笑着说，3000块钱？领导那是去魔都啊，魔都的消费水平是什么水平？ 我想领导不应该不知道吧，3000块钱，别说是去跟fa打交道了，就是在魔都呆几天都比较困难。 温方说，这事咱先不说，先说一下，接下去华水啤酒的事该怎么操作？这件事毕竟还没有最后定。 边上的叶懂说，我提个建议，如果落实了，应该给林东奖励一千块钱。 林东听了不知道说什么好，给公司创造了50万的利润，奖励一千块钱？！真不知道他是开玩笑呢，还是脑残。 温方也觉得这个提议有点可笑，就说现在这些事都先不说，现在我们关键是商量一下先把这件事落实了， 林总，你说说看，你下一步准备怎么走？林东回答道，今天下午很关键，如果各方面赵经理他们都满意，没有大的纰漏，那这个事我过几天跟赵经理面聊一次，把他落实了，签了合同就基本上可以了。 我担心的还是我们能不能跟加油站方面谈好，如果加油站方面有其他异议，那这件事就基本上没法谈了。温方说这件事，我会自己去跟中华加油站非油处那边去谈的，这个事你放心吧。 话说到这里，林东觉得也没什么可以继续聊的了，他对这一次上来跟温方的沟通，其实心里很不舒服，两位董事的做法让他觉得心寒，好在他觉得温方还是比较通情达理的。 于是他站起来告别道，那三位你们忙吧，我继续下面去盯一下，看看他们在加油站方面看的怎么样。说完，林东站起身，向楼下走去。 林东回到了自己的办公室，想了一下聊天的整个过程，实在是心里很不爽。 他拿起了烟，抽了两根之后，心情才慢慢的平复，首先他觉得自己既然在这个公司干，总还是希望公司能兴旺发展。 但两位董事的这种做法实在让他感觉不好，这两位就像不食人间烟火一样，把自己的利益看得实在太重了。 可林东想想自己毕竟还还是公司的营运总监，总还是有一份责任在，不管怎么说，活总的干。 于是他拿起了手机，拨通了程敢的电话，响了两声，程敢在那边接起了电话，林东赶紧说，你别出声，你现在在开车吗？如果开车你就直接挂了。 程敢回答道，我们现在正在加油站，林东于是说道，你离开他们几步，我有些话跟你说，停了五秒，程敢的声音在电话里响起。 林总，你说吧，于是林东说，整个过程还顺利吗？程敢回答道，一般吧，还可以，不过宗总好像对这里并不是太熟悉，加油站不是太热情。 林东回答道，意料之中的，这些先不说了，你把你自己的活干好，加油站不热情没关系，你要热情，有些漏洞，我相信你也会去补，老宗那边他的事他自己会负责，你也不要去多说，如果提前结束了，你给我电话，如果一切正常的话，你等下把他们直接去饭店。 程敢回答道，好的。于是林东挂了电话。 然后他把叶子叫了进来，叶子进了林东的办公室，林东跟叶子说坐，茶，我就不泡了。 叶子笑着说，我也不喝茶，林总，有什么事说吧，林东说，那我也不客气了，直接跟你说了，目前华水的这个单子到了关键时刻了，你们客户部要多负起责任。 d看小说就来 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 十九章不能放心 不光要做好一些媒介的管理工作，最重要的是加油站那边，你们要多联系多落实，掌握第一手资料。 叶子看了一下林东，说，加油站那边不是一直是工程部负责吗？这个你应该跟老宗说啊？！ 林东苦笑道：这个我就不跟你细说了，总之，希望加油站那边的情况你能第一时间了解到，第一时间落实掉，把有些漏洞补起来，在最后的奖金分配上，我会倾斜的。 不过工作一定要做扎实了，我考虑到你们这里女孩子比较多，心会细一点，工程部那边都是大男人，他们有些事可能会出现一些纰漏，所以我让你负责，并不是我对工程部有什么不放心的，这点你自己心里有数就行了。 叶子诡秘的一笑，明白，我会尽力去做好的，如果有做的不到位的地方，领导及时指出，毕竟我的经验不够。 林东笑着说，拜托，拜托，相信叶子你能做好，你是一个很有潜力的女孩子。 你对工作负责，这是有目共睹的，而且你也很有能力，我们毕竟都在一条船上，都希望这条船能顺顺利利的到达彼岸，说的直接一点，我们大家都要对得起这份工资，不多说了。 晚上一起吃饭。 叶子说：吃饭我就不去了，像这种场合我不太适应。 那不行，你必须去，以后这种场合多了，你是我们客服部的头，你必须要去，这也是你工作的一部分。 看林东这么说，叶子也笑着说，好吧，那我就去，不过我这种场合见得不多，可能不太会说话。 林东说，没关系，你就去吧，多去几次就熟悉了，记住，像今天晚上这种场合少谈工作，多谈谈风花雪月，休闲八卦的一些事，以联络感情为主。 叶子说好，那我就先出去了，说完，叶子离开了林东办公室。 林东看了一下表，这时已经到了下午3点半了，离约好的饭店吃饭时间还有两个小时，林东也感觉到有点累，于是他就躺在椅子上想迷糊一会儿。 不知过了多久，突然林东听见了敲门声，林东站了起来，迷迷糊糊中开了门，定神一看原来是洪水公司的人事部经理孙艳。 林东打开了门，笑着问道：孙经理今天怎么有空到我这里来？ 这个孙艳是原来温方的老部下，在温方原来的公司担任过温方的助理，后来离开了一年，温方收购了洪水公司后，温方又把他叫了回来，担任了红水公司的人事部经理。 此人一来洪水公司就显得比较强势，一直对公司的工作纪律抓得比较紧。 林东对她一直是敬而远之，平素很少打交道，孙艳进了门说，林总啊，有件很为难的事，不得不来跟你商量一下，林东回答道：别客气，孙经理有话就说，反正都是公司的事吧。 孙艳说，是这样，大概在半个小时之前，我们的叶懂事抽查了公司的劳动纪律，发现有三位在电脑上打游戏，而且林总在睡觉。 所以呢，叶懂事就找了我，让我做出一个处理意见，这三个都是销售人员，而你林总呢，我也看到了，今天也忙了一天了，所以我觉得很难办，我们商量一下吧，此事怎么处理？ 林东很惊讶，问道：叶懂事是怎么会发现的？发现一个可以理解，发现三个，难道他们都没看到他走过来吗？ 孙艳回答道，说起来也是个笑话，叶懂事是通过站在窗子外面的，一个一个去看。 窗子外面？那他是怎么到窗子外面去看的呢，我记得到窗外要通过大门走好远的一段路呢？林东问道。 哎，他是爬过围墙去窗子外面看的，孙艳回答道。 林东忍不住笑出了声，就对孙燕说道，既然叶懂事已经发现了，那该怎么处理就怎么处理吧。 孙艳说：我不怕做难人，但这件事的确很难处理，作为一个销售人员，在外面跑了一天，你不可能让人整天都在想着业务，总得有放松一下的时间吧，按公司制度，这是要罚款，扣奖金。可我也于心不忍。 我们的基本工资并不高，如果全都这么处理的话，销售部门以后你林总还怎么管理？ 我们本来销售人员就不够，如果为了这件事，人家要辞职，招人现在又这么难，我也难办了。 林东不禁对孙艳另眼相看，他没想到这个平素非常强势的女人，居然对这些方面做的还比较人性化。 于是也收起了笑容，认真的和孙艳说，我呢，今天的确有点累了，所以呢，刚才的确是睡了一会，对我的处理就按公司制度办，你也别为难，该扣就扣。 你也需要给叶一个处理的结果，关于销售人员的处理方案，你看这样行不行？ 本来我们的工资就不高，如果这次扣他们的钱，说实话我也下不去这个手，相信你也是这个意见。我看这样吧，让他们禁止使用电脑一周，你看这个处理可以吗？ 孙艳回答道，我觉得对你的处理也不能一扣了之，我写个情况说明吧。 林东回答道，算了吧，不用这么麻烦了，该扣就扣吧，全部不扣，叶，那里你也交代不过去，他无非就是要找事，这事的确也是让他找对了，你能保证销售人员不被扣钱就谢谢了。 孙艳说，这样处理其实不是太公平的。 林东想开玩笑一样的说，世界上哪有绝对公平的事呢？！ 我作为营运总监，在上班的时候睡着了，的确是不妥的，没有什么理由可以说，你就扣吧。 孙艳说，那我再去找温总聊一聊，把情况说明一下，扣钱是一回事，把情况还是要说明的。 林东真诚的跟孙艳说，那就谢谢了，说实话，我以前没觉得你有这么人性化，今天我是重新认识了你！ 孙艳说道，林总客气了，你在公司怎么个干法我们都是看在眼里的，不必见外。说完孙艳出了门去温方办公室找温方了。 待孙艳走后，林东有点生气，他倒不是觉得处理有什么问题，只是觉得叶懂事这么种做法感到有点莫名其妙。 d看小说就来 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 二十章考察结束 自己在公司，正事不干，整天想着怎么扣员工的钱？这样下去公司哪还来什么凝聚力？哪还有什么团队精神？谁还愿意给你卖命呢？！ 但人家是老板，林东自己安慰着自己，他看了看手表此时已经到了下午4点半了，离晚餐的时间已经不远。 林东赶紧站起身，去洗了一把冷水脸，然后又打了个电话给程敢，问了一下情况，知道他们下午跑了五个加油站，大概情况还可以。 于是林东告诉程敢，第六个就别去了，你们往饭店赶吧，如果你们到了饭店，我还没倒的话，你先请他们喝杯茶，私下问一下赵经理他们喜欢喝什么酒？红酒还是白酒？各人的酒量如何？ 程敢说，你放心吧，老大，这些事我基本上都有数了，晚上以白酒为主吧，他们的酒量都大概在半斤左右。 林东不仅感叹了一句，干的不错，辛苦你了。 然后挂了电话，回头又去了温方的办公室，进了门，林东说，温总，对不起，今天刚才睡着了，有点累了。 温方说的不用解释了，我知道，你这几天也辛苦，下午休息一会儿不是什么事，扣钱让他们扣吧，我已经签字了，扣了你20块钱，以后注意点就是，不必放在心上。 林东感激的说道，那谢谢温总，温方回答道，事实上是应该公司感谢你，这句话我们都不必说了，你现在过来有什么事说吧，我知道你不是为了扣钱的事来找我的。 林东笑嘻嘻的说道，是啊，晚上的晚宴马上就要开始，你看你是不是出席一下？要不让叶懂事也参加吧，以他为主吧。 温方笑笑道，你什么意思啊？给我出难题？你觉得叶总适合出席这种场合吗？你就不怕他给你捅娄子？ 林东赶紧说道，哪里哪里，领导，我哪敢啊，但说真心话，我觉得你最好是到一下。 温方回答道，我就不参加了，你尽量做主，能答应的条件都可以。 至于叶懂事，你知道它是狗肉，上不了台面，这种场合他肯定不合适，你也别计较他了，多少年了，就这么个性格，我是知道他的，对了，今天晚上的费用你也别在乎，该花多少就花多少。 林东感激道，那就谢谢领导了，我会掌握好的。 说完林东做了告别，下了楼，出了公司大门，走到边上的超市，买了一盒牛奶，他知道晚上竟然是喝白酒，那就得打点底。 他知道自己的胃不是太好，可也没办法，在这种场合不喝肯定是通不过的。 在喝白酒之前，喝点牛奶，这是林东的习惯做法，据说这样能保护冒，但到底能不能保护林东也不知道！ 只不过听人这么说，林东也就保持了这种习惯，信其有，不信其无，权当精神上做个安慰，买了牛奶，回到了办公室。 林东从抽屉里又拿出了一些护肝药，到了这个年纪，林东觉得自己要保护一下自己，既然喝酒是免不了的，那就能少喝，尽量少喝，能起一点保护作用，尽量起一点保护作用。 看看时间差不多了，林东叫上司机小杨，然后又分别打了电话，叫了王芳和叶子，一起开着公司的车来到了今晚宴请的花城饭店。 花城饭店是仁和比较知名的饭店之一，这家饭店已经开了将近20年了，生意一直不错，而且是以商务宴请为主，酒店除了一层，其他楼上三层全都是包厢式的。 这里的包厢必须要提前订，如果不提前订，很难在当餐能订到包厢。 林东在昨天已经让程敢订了这里的一个大包，这里的大包有个不成文的规则，消费起码是在6000元。 以上林东到了花城饭店，进了门，领位员把他领到了己订好的2216包厢，然后服务生进来问道，先生：你好！今天晚上的菜怎么安排？ 林东说我们也不点菜了，就按4800的标准，你给我们上菜就行，等下我们点一下酒水，服务生又问道：先生，你们几位？ 我们这里的最低消费要求在6000元，有没有忌讳的？ 林东回答道，我们没有忌讳，我们一共大概十个人吧，你多安排点特色和时鲜的吧，如果有好的，我们另外再点一些也可以，我们等下还要点酒，加饮料加起来应该是超过6000块吧。 服务生说：好，先生那等你们人到齐了，吩附我们一下，我们上菜。 林东说：谢谢，然后林东打开了牛奶，把牛奶先喝了下去，又看了下时间，觉得时间差不多了，就走下楼去，走到门口等待着赵经理一行。 过了五分钟，林东看见了公司的商务车已经驶来了，于是林东走到了酒店门口的台阶下。 程敢把车正好停在这个位置上，宗金先下了车，接着是赵经理以及他的三个随员。 林东迎上前去，握着赵经理说的手说，辛苦，辛苦，这一下午够你们累的，听说跑了五个加油站？ 赵经理回答道，不累，不累，这两位把我们照顾的挺好的，我们也基本上了解了，觉得这个项目对我们的确还是比较合适的，希望我们合作顺利。 林东说各位往楼上请吧，我们的包厢在二楼，边说边请的赵经理往楼上走去，走到了包厢门口，王芳和叶子已经在门口恭候。 赵经理说，各位太客气了，我们随便吃一点就行，不必这么大动干戈的，王芳笑着说，花城这里也没什么好的，只不过这里的环境还不错，服务比较到位，卫生也不错。反正饭总是要吃的，边说边把赵经理引到了主宾席上。 林东叫了服务生，把自己拿来的铁观音交给了服务生，让他泡这个茶，把前面泡的茶全都撤下去，然后自己在主坐上坐下，看了一下宗金和王芳，叶子以及赵经理的三个下属都已经各自在位置上坐下了，但没看到程敢。 林东和叶子说，程敢怎么还没上来，你打个电话给他，让他赶紧上来了，今天他也挺辛苦的，正说着，程敢推门进来了。 d看小说就来 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 二十一章饭局 赵经理说，小程，快坐，快坐，今天其实最辛苦的就是小程了，小程不错。 程敢赶紧跟赵经理说，赵经理，您客气，您客气，我哪里辛苦了，真正辛苦的是你们，赵经理的工作很认真负责，加油站看的很仔细，把各个我们没想到的问题都想到了，边说边坐了下来。 这时服务生进来，把刚泡好的铁观音给各位倒上。 赵经理说：林总，你怎么把茶都带来了？林东说：饭店有什么好茶，这个茶我喝的不错，所以我就带了点，我们在吃饭前先喝口茶吧，各位也跑了一下午了，肯定也口干了，来，先喝口茶吧。 赵经理说，这茶的确不错，今天我们看了加油站。 林东站起身，说，赵经理，我们今天晚上只谈风月，不谈工作好吗？大家都放松一下，伟大领袖列宁曾经说过，不会休息就不会工作，现在我们就先都休息一下吧，各位有什么问题，现在我们不谈，明天我会带队来贵公司跟各位商讨，向各位请教。 今天晚上谁一谈工作，罚酒一杯，王总，你来做监军，谁谈工作你就把他的酒杯倒满，看着他，让他喝下去。 赵经理，我们今天晚上喝点白的吧，林东对着赵经理说。赵经理说，客随主便，客随主便，不要喝醉就好，林东开玩笑的说，喝醉了不要，喝好的必须有，喝酒要喝到尽兴，不喝到尽兴，还不如不喝呢，叶子，你让服务员先来三瓶海之蓝，并让他们上菜吧。 又回头对赵经理说，我也没征询你们的意见，就先点了菜，这里的菜一般做的还可以，我让他们拿了一些特色菜和时鲜菜，等下看各位还有什么需要随时吩咐。 对了，叶子，你再让服务员加个两个菜，要辣的，想必在座的肯定是有人要吃辣的，这个饭店是以仁和菜为主，所以一般不会有太辣的菜，话刚说完，菜已经一碗一碗的开始上了，王芳把酒打开，给各位都镇倒上了。 来大家端起杯，第一杯酒我们一起干了，首先祝大家身体健康！有个好身体才能说其他的。 林东说完一口喝干了杯里的酒，在座的其他人也纷纷喝干了杯里的酒，第二杯酒，我祝我们大家工作顺利，林东又一口闷了第二杯酒，个人也纷纷把自己的酒喝完。 程敢又把各人的酒杯倒满，第三杯酒我祝大家有婚姻的婚姻幸福，还没成家的，赶紧成家，林东又把第三杯酒喝完，赵经理站起来说道，不能这样喝，这样喝下去，我们没多久，大家都倒下了，那不给林总省钱了吗？ 大家都笑了起来，林东笑着说得，对，不能这么喝了，后面大家自由吧，能喝的多喝点，不能喝的少喝点，多吃菜，别浪费，花多少钱不怕，最怕的是剩下来的菜很多，那才是真正的浪费。 林东说完，倒满了自己的酒杯，站起来对赵经理说，赵兄，祝我们两家合作顺利，这话正好被王芳听到，她马上说，林总，你谈工作了，该罚酒一杯。 林东听了笑嘻嘻的说，对，对，规矩定下来了，就应该执行，这酒我罚了，不过王总啊，你不能只对付自己人啊，我们可不能打内战哦。 说完赶紧把杯里的酒一口喝干，王芳立马反驳道，林总，你错了，赵经理他们是外人吗？怎么能说是打内战呢？我是监酒，必须公平。 其实这是林东和王芳早就商量好的，今天晚上，林东不想与赵经理谈工作，因为今天刚出过加油站，肯定存在很多问题，万一赵经理提出来一些很难去执行的问题，那就被动了。 所以林东早就和王芳商量好，今天晚上不谈工作，但万一赵经理提起来了，又不能真去罚赵经理的酒，所以就以林东先提工作，然后王芳借机罚了林东的酒，这样后面赵经理也不好再提工作的事了。 通过这段时间的磨合，林东和王芳已经有了默契，在工作上已经相互能配合，看见这个情况，赵经理也不好再提什么了，于是大家就说说笑笑地谈起了休闲八卦的一十关事。 林东说，叶子，给大家说个笑话吧，叶子回答道，林总啊，你真为难我了，我不擅长于这些。 林东说：这样吧，那我们每人说个笑话，我开头说不出笑话的罚酒一杯，赵经理说，我响应，光喝酒没什么味道，大家来说说笑话，热闹点，好事。 于是林东道先开始说起了笑话，我在读大学的时候，宿舍里有一个免费的座机，有一个同宿舍的同学天天给女朋友打电话聊天，一聊就是半夜，吵得大家都睡不着，有一天我们偷偷把电话线剪了。 结果他还是聊到半夜，当晚我们久久不能入睡，今天这同学在干销售，说完，大家都笑了起来。 接着王芳说道，我也来说一个吧，bj一个下午，男生接到了刚分手不久女孩的电话，说我两个小时后的飞机，如果你能来我就不走了，男生非常激动，放下电话，冲下写字楼，并坚定的说道，我爱你，等我，两个小时过去了，他还在三里屯打车，四个小时后，小伙子终于赶到了机场，发现姑娘正在候机大厅领泡面，大家一时没有反应过来，过了一会儿，大家一起大笑起来。 程敢笑着对王芳说，这是你的亲身经历吧，你这可是恶意攻击我们伟大的首都啊。 王芳回答道，这还真是个真实，但不是发生在我身上，是发生在我一个闺蜜身上，现在人家两口子生活的很好，赵经理看着王芳说道，王总结婚了没有？ 林东回头望着赵经理说，怎么赵经理准备给我们王总介绍一个？赵经理哈哈大笑，说，没有没有，我只是好奇的问一下。 林东笑着说，我们王总，她可是名花有主了。你有合适的给我们叶子介绍一个吧，赵经理说，我的朋友都是年纪相，我差不多了，我真还没有合适的，这是宗金说道，我们自产自销吧，你看这里叶子和程敢不是挺合适的嘛。 d看小说就来 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 二十二章私聊 程敢赶紧说道，不行，不行，我也是名草有主了，林东说看不出来，你还有主了，程敢说，对呀对呀，是我师姐，我们已经谈了五年了。 接下去程敢也说了一个笑话：大学同宿舍的同学，家里条件都不错，爱喝点啤酒。半年下来，宿舍的阳台接了两百多个酒瓶，一日校领导抽查，作为同学，逃课被抓住了，于是他回答道，拉肚子请假，老师又问那酒瓶是怎么回事？这个同学半天挤了一句话：家里比较困难，是我捡的，想卖点作生活费。边说边挤眼泪，老师说：有困难跟系里说一下，别放宿舍了。从此这个同学以后每月有了补助。 大家齐声赞道，这位同学智商真高。 接着大家起哄，非要叶子也说个笑话，叶子没办法了，只能站起来也说了一个：女同事离婚了，我关心的问道：你们夫妻那么恩爱，怎么说离就离婚了呢？女同事伤心的回答道：我和他曾经约定相爱到白头，可是现在他突发严重，剃了光头。 大家都说：叶子这笑话不错，有点冷幽默了。 不知不觉，大家说说笑笑的，已经一个多小时过去了，这是林东看了一下桌面，发现大家已经吃了一大半菜了，又往各人面前看了一眼，发现宗金面前的盘里着满满的一大堆菜，他根本没动自己盘里的菜，只是不停的吃着菜盘里的菜。 林东做了下眉头，觉得这吃相也太难看了，他发现赵经理也看了一眼，然后轻视的笑了笑。 但林东也不好说什么，只不过就是心里在想以后有这种场面，千万不能叫上他，他很不理解此人怎么会这样那样的贪吃呢？！ 林东又看了一眼程敢，跟程敢说，你去给我们再添点什么菜吧，赵经理说够了，够了。 林东说：再添几个菜吧，我们现在时间还早，大家再喝点，桌上的四瓶白酒已经喝了三瓶半了，林东又让叶子去拿了两瓶，酒喝到这个程度，大家都已经称兄道弟。 林东觉得这个气氛挺好，非常有利于明天早上的谈判，这是林东的手机响了起来，林东一看，原来是叶董事的电话，人多，又怕叶董说出不合适的话。 于是站起身来说，不好意思，我接个电话，走到了包厢门口，按了接听键，只听叶董事是在说喝的怎么样了？你要控制总量，你报的是6000块钱，千万不要超出哦。 突然林东一股无名火起，再加上酒精的作用，于是不耐烦的回答道：超出我自己负责，如果整个单价也超出，是不是也归我？！说完林东直接挂了电话。当他放下电话后，想想有点后悔，和这种人何必呢？！但既然已经说出口了，也就让他去了。 他就此上了个洗手间，平息了一下自己的情绪，回到了酒桌上，只听宗金在说他们工程部怎么怎么苦，加油站各种的不配合。 林东赶紧说道，加油站不配合，只能说我们有些工作没做到位，总的来说，加油站对我们公司的工作还是挺配合的，有问题我们先要找找自己的毛病，不要眼睛只对着别人。 程敢赶紧拿起一杯酒对宗金说，宗总，你辛苦，来，我敬你一杯，别诉苦了，你和加油站还不是混得像一家人似的。 王芳和叶子也赶紧说，对啊，你跟加油站不如是亲如家人吗？宗金也意识到这时候说这话不妥，赶紧说，喝多了，喝多了，家人也有闹意见的时候。 大家又嘻嘻哈哈的谈了一些其他的事，一转眼，三个小时过去了。 这是赵经理站起身来，说，谢谢各位的款待，我们也差不多了，明天大家都还要上班，我看就散了吧。 林东说还早啊，你看现在只有九点多一点，十点多还不到，要不我们大家去唱个歌，或者去洗个脚？ 赵经理说，改日，改日，明天我们还要上班，大家还要工作，好事也不能一天全干完了，林总，你欠我的，下次吧，林东说：那好，听领导的，就你照这么说了，那说好吧，那我们今天就到此为止。 小程，你去找个代驾吧，把四位全都送到家。 赵经理说，不必了，不必了，我们打车吧。 林东说必须的，必须要送各位到家，这时程敢的电话响了，原来程敢的朋友已经过来了，程敢事先已经跟他朋友打过招呼，晚上让他开车和自己一起把赵经理他们四位往家送去。 林东和程敢说，你先把赵经理他们送回家，然后你再来酒店接我，又对司机小杨说，你把宗总和王总还有叶子送回家，然后林东和大家一起走到了酒店门口，把赵经理和其他三人送上了车。 林东又回到了酒店，把帐接了，算了一下，一共是7800块钱，然后林东出了酒店，找到了边上的两岸咖啡。 找了个僻静的地方坐了下来，点了一杯拿铁，然后拿起了手机，给程敢打个电话，告诉了程敢他现在所在的位置，并问了下程敢，你知道先后的次序吗？ 程敢回答道，林东收了电话，静静的坐了下来，他是在等程敢，还有一些话要跟程敢私下聊一下，林东又回忆了一下今天整个过程，觉得还是比较顺利的，没有出什么大的纰漏。 他又核算了一下明天的报价，觉得明天的事应该也是能比较顺利的完成，因为今天整个铺垫做得不错。 过了一个多小时，程敢上来了，林东问程敢喝点什么？程敢说一样吧，于是林东又叫了服务生，又点了二杯拿铁。 程敢问林东，你不怕晚上睡不着吗？已经喝了第二杯了吧？林东说没事，我对咖啡不敏感，喝多了照样睡觉。你朋友呢，程敢说他回家了，我也没开车，车停在公司门口了，等下我们一起打的吧。 林东说道：今天，你很辛苦，你做的也都很好，程敢回答道：没有没有，不辛苦，应该的，而且我今天也学到了不少东西，也看懂了一些人。 d看小说就来 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 二十三章华水签单 林东赶紧说，打住，打住，这个话题就不展开了。 今天晚上我还想跟你聊点事，这个华水的单子结束以后，你就要全力以赴，奔着fa的这个目标走了，你自己怎么想的？有什么想法？没关系，今天晚上我们私下沟通一下。 程敢回答道，说实话，我有两个问题，第一不知道怎么入门，第二费用。 林东笑笑道，这两个问题我都已经想过了，我会给你一份名单，这份名单上的人都是fa的人。 你可以直接找他们，但是能不能深入下去，要看你自己的啦，第二个问题，费用，这是一个比较头痛的问题。 特别是fa，我不指望在半年内出单，那么也就是说你现在所有的都只有支出，没有收入。 这是正常的，你不要有心理压力，你在这半年内能够跟这些人称兄道弟，就已经做得很好了，费用我会尽力给你解决，你现在先做个预算，你觉得大概要有多少费用？ 公司这里我尽量去说服，下礼拜有一个公司，他们要去魔都跟fa去谈一些事，你跟着去，我已经跟他们公司老大说好了，这次去也不带有任何任务，就是去熟悉一下。 回来之后谈谈你的想法，我再把名单给你，我觉得你是没问题的，从今天你的表现来看，你完全符合我的要求。我们公司我觉得你是最合适的，但是对你来说也是一个考验。 不了解情况的人会觉得你一直不出单，支出的费用还非常大，同时你也没有提成，你个人的收入也是个问题，特别是你要去的是魔都，那边的消费水平比较高，还有你这里的家里有没有什么困难？因为你去了可能呆就要一周，甚至半个月。 程敢回答道，这些都没问题，我也是想学点东西，能跟着林总也是我的幸运，当然收入上林总能够给我考虑，就给我考虑点。 林东回答道，这个我不敢绝对保证，但我会尽力去做，你放心吧，该我做的事我肯定会去做。我非常看好你，我觉得你以后的成就肯定比我大。 程敢笑道：领导忽悠我了，林东很严肃的说，这倒不是我忽悠，这是我真心的话，我看人还是比较准的。好了，闲话不说了，你现在广告的知识掌握的怎么样？ 有些基本的东西还是需要的，专业还是比较重要的，你现在人际关系交流上是绝对没问题，但是专业知识可能还是有些欠缺的，希望你抓紧时间看点书。 林东说完一口喝完了咖啡，看了眼程敢的咖啡，也喝了差不多了，于是叫了服务生过来买单。 程敢问你不开发票？林东说这些小钱就算了，去报销也太麻烦，现在时间也不早了，我们差不多也走吧，你也早点回去休息，明天还有一大堆事呢，记住，千万别迟到了，程敢说那我叫个车送送你吧，林东回答说：那到不必了，今天你也很辛苦，也累了，早点回去休息，养精蓄锐，明天还够忙的。 林东看了下表，这时已经11点半了，他拿出了手机，想给木云打个电话。可以想这个时间段，估计木云也已睡了，又把电话放进了口袋。 这段时间里，林东已经去了两次油城了，都是利用周末的休息日，两人的感情也越来越深了。 林东和程敢分别走到咖啡馆门口，各自打车，然后回家了。 第二天老习惯，林东都5点半起的床，他拿起了手机，给木云发了一条短信，这也已经成了习惯了，每天早上给木云发个短信。 也是提醒她好起床了，因为木云的孩子正在上高中，每天6点半得去学校，木云早上得给孩子做早餐，所以两人约定好，每天早上林东都会提醒她一下。 林东是一个地地道道的仁和人，早上不习惯吃点心，习惯吃泡饭，他给自己煮了点泡饭，又给儿子煮了水饺，看看时间已经到了，6点半叫儿子起床，然后自己吃完泡饭后，先跟儿子告了别，又跟父母说了一下就离开了家了，去了洪水公司。 到了公司，他给自己泡了个早茶，打开了电脑，把所有的资料又回忆了一遍，这时断断续续的，红水公司员工也都来上班了。 林东叫上了叶子，王芳和程敢，一起来到会议室，又把各自的情况分别回忆了一下，问了下大家有没有什么问题？各人都说没问题了，于是林东叫了司机小杨，大家一起去了华水公司。 根据昨天约好的时间是今天早上10点钟在华水公司和赵经理谈合同细节了，他们一行到了华水公司，正好是9:45。 华水公司的前台把他们领进了会议室后和林东说，赵经理现在正在开会，各位先坐一会儿，然后给他们上了茶，就出去了。 林东和大家说，大家放松，我们已经做到了这一步了，有一句老话叫，谋事在人，成事在天，既然我们都已经努力了，就没有什么可怕的，成不cd是天意，大家不要太在意。 时间一分一秒的过去了，到了10点半，赵经理在匆匆的走进了会议室，连声说，不好意思，不好意思，针对昨天的情况，我们公司高层也临时开了个会，刚开完，听说各位已经到了，我马上就赶过来了。 林东说没关系，没关系，我们正好在这里休息一下，喝点茶，贵公司的茶还真不错，要是茶叶放在这里，我就顺手带走一些了。 赵经理说，林总真客气，这场哪能跟你的茶比呢？！我们这里没有好茶，都是一些蒙人的茶叶，大家哈哈一笑。 看到赵经理这么轻松，林东知道这个单子已经百分之一百了，故然赵经理说完了之后就跟林东说，这个单子我们原则上同意了，但是希望你们再努把力，把我们列入加油站超市的采购名录内。 我们愿意再增加70万元的广告费用，不过这要列入我们的合同内，我们领导的意思是分成两个合同，第一个合同标的就按500万算，。 d看小说就来 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 二十四章商量培训 第二个合同到你们帮助我们列入了采购名录之后，我们签第二个合同，标的为700万。 林东心里暗暗高兴，但故意面露难色的说，赵经理能不能调正一下我们第一个合同签800万，第二个合同签400万。 赵经理回答道，林总，你就别为难我了，这个已经是我跟高层努力争取的结果了，我们公司原来的想法是先签两百万的合同，列入名录之后，再签一千万的合同。 林东说，那也只能这样了，我先谢谢赵经理。那你看合同我们什么时候签？ 赵经理说合同可以马上签，我们法务部正在起草500万的合同，等一下，你把这份合同先拿走，你们看完了之后觉得没什么需要修改的，那么请盖完章带回来，第二个合同就看你们什么时候能完成了？ 林东说我希望在第一个合同里面列入我们这一条条款，如果在我们红水公司的帮助下，贵司能够列入中华石油的采购名录，那么我们就签第二个700万的合同。 赵经理说这个我可以考虑，那你们先坐一会儿，我去跟法务那边再商量一下，说完赵经理出了门。 林东看赵经理出了门，拿起了电话，拨通了温方的电话，告诉了温方这个结果。 温方很高兴，这比他预计的已经整整多了300万，林东又一次提醒温方，能不能列入采购名录，这个可是关键的关键，因为其中的70万是纯粹作为列入名录的费用，但列入了广告费，而且后面的700万是看能不能列入名录，然后再签的。 温方大包大揽的说，放心吧，我已经跟中华石油那边谈过了，华水啤酒也是一个知名的品牌，肯定没问题，林东说那最好，我也希望绝对没问题，毕竟这涉及到后面的700万的合同。 又过了十分钟，赵经理走进会议室，跟林东说在第一个合同去列入这个条款，我们法务认为不妥，但我们跟贵司签订一个协议，如果后面的进入采购目录没问题，我们承诺700万的合同。 林东说可以，谢谢赵经理，然后伸出手，紧紧握着赵经理的手说，谢谢赵经理！ 赵经理回过头又说，合同没问题，但是我们对加油站这方面还是有些小问题，我希望还是能够再跟你们的具体部门沟通一下。 林东问道：主要还有哪些问题？赵经理回答道，主要是昨天我们去看了加油站，跟你们工程部还有些问题要对接，另外你也派一个人到我们这里，毕竟这不是一个小单，我们后面有一些问题，可以随时进行沟通。 林东说，人员，我们就叫叶子在这里吧，叶子对加油站的情况非常熟悉，至于跟工程部的关系，我让老宗来跟您对接。 赵经理说：可以，这样你们中午在我们这里吃点工作餐吧，林东说不必麻烦了，这样吧，叶子留在你这里，我们下午还有点事就先走了。 等合同签完了，我们两家再聚一聚，其实他们下面负责具体事项的人也很辛苦，我也想表示一下感谢。 赵经理说不急不急，会有机会的，再说大家都是工作，谈不上感谢。林东说，那好吧，等到我们合同签订之后，大家一起再聚，说完林东和赵经理告了别。 和王芳，程敢，就回公司了，叶子就留在华水公司，等待合同以及一些细节再和华水公司的人员商量。 林东等回到红水公司已经是12点多了，林东打了个电话给温方。 温方不在，于是林东就先去吃饭，林东跟王芳说，王总这样吧，下午我跟你先碰个头，关于下一步的工作，我们俩商量一下。 王芳回答道，林总，好吧，我下午有时间，其实有些事你吩咐就行了。林东回答道，这个不行，这个我们必须商量一下，你有很多长处都是我不具备的。 吃完饭你先休息一下，我们到一点半碰头吧。 吃完了饭林东小睡了一会儿，说实话，这两天他也的确感觉到有点疲劳，不过他知道，接下去的工作将更加沉重，公司其实已经对他提出要求，也就是说，年销售量必须达到一个亿。 林东在心里也盘过这个帐，知道就凭现在公司的实力，销售能力是根本达不到这个数，能完成个5000万已经是很好，余下的5000万必须另想办法。 他觉得他还得找温方再谈一次，为了完成一个亿的销售量，公司的各个部门必须全力配合，另外销售部的实力也必须要增加，招人可能是刻不容缓的事了，现有销售人员的培训也得提到议事日程上来了。 想到这里，林东看了一下表，时间已经是下午1:35了于是他来到了王芳的办公室，敲了下门，王芳在里面说：请进。 于是林东进了门，看见王芳正在网购，林东客气的说，王总，先忙完了我们再聊。 王芳回答道，没事没事，我也就随便看看，林总说吧，林东回答道我忘了拿自己的茶杯了，你稍等一下吧，我先去拿一下茶杯。 于是林东出了门，回到自己办公室，拿了自己的茶杯，其实他这是给王芳一个完成网购的机会。 过了五分钟左右，林东第二次走进了王芳的办公室，看见王芳已经拿好了笔，本子坐在那里等他了。 林动笑道，我们也不必太一本正经的了，无非就是一些工作上的事，想跟王总商量一下。 王芳笑道，好吧，林总吩咐吧，林东一本正经的说，王总，咱们别说吩咐不吩咐好吧，我也是感觉到压力巨大，所以想跟王总商量一下。 今天早上三位董事跟我说了，我们的任务是一个销售年度一个亿，说实话，我心里一点底都没有，我刚才盘算了一下，满打满算，我们只能完成5000万左右，还有5000万。 我都不知道在哪里呢，而且目前来说，我们这5000万只能靠直客，fa现在这个阶段完全是指望不上，而且销售人员现在来说也是偏少，年纪偏轻，经验更是谈不上，能自己养活自己就已经不错了，指望他们现在出大单基本上是不可能的。 d看小说就来 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 二十五章达成一至 所以我想听听王总的意见，下一步我们怎么做？ 王芳苦笑着道：他们有点异想天开，按我们现在的销售能力，怎么可能完成一个亿呢？！ 先不说销售人员的状况，我们现在的整个存量可能都在一个亿左右，上刊率要达到百分之一百，这完全是不可能的事。 林东说：这话你说的很对，一般来说，像我们这样的载体上刊率能做到50，就已经是皆大欢喜的事了，努力一把能做到70，那已经是行业里排前几位的。 所以我的预估也是5000万左右。但不管怎么说，我们总的想想办法，挖挖潜力，给销售人员一点压力，尽量努力吧。 之于说存量的问题，我觉得这个也应该给工程部一点压力，开发必须要加快，如果存量能达到两个亿到3个亿左右，我们的销售能不能跟上？ 因为毕竟中华加油站的整个合同我们是签掉了，无非是规模的扩大而已，这个问题其实如果下决心是不难解决的。 我现在是两边为难，如果我催着工程部，把这个存量做大，到时候我们的销售跟不上怎么办？ 但是反过来说，如果存量不做大，我们的销售就完全达不到了，所以我想跟王总商量一下，你看我下面几个办法可不可行。 首先我们去找一下孙艳，销售人员的招聘必须加强，扩大销售队伍势在必行，而且如果有可能的话，能找几个老手，也就是说，指望他们进来就能出单。工资方面我们一起去跟温总商量一下，像这些老手，我们必须给他们一个比较丰厚的待遇。 否则人家干嘛来呢？！这是一个方面，第二个方面针对我们现在已经有的销售人员，加强培训，给他们一点压力，当然，提成方面我们再考虑一下，至少让他们能看到希望，能觉得我单子做得越多越大，我的提成能拿到越高。 当然，这个不是我们两人决定也得事，得找温总谈，最后一个，我觉得我们俩是不是能再多找些客户？ 王芳回答道，林总，我觉得你这些考虑是对的，但还有一点，从我们现在单子的结构上来看，几乎没有董事们的单子。 我觉得他们至少也应该承担一部分，谈可以让我们去谈，但是他们必须也拿出一个方向，他们自己的人脉也必须要动用起来，公司说到底是他们的。 林东竖起了大拇指，王总，你真高啊。 两人同时笑了起来，林东说：那这几点上，我们达成了一致，另外关于培训的事，你看怎么个安排法？ 王芳说道，林总，关于这一块我完全没有经验，这块你看看，你提个方案吧，我一句话，全力配合你，需要我做什么你就吩咐吧。 林东笑道，王总，太客气了吧，王芳回答道，这还真不是客气，如果要做个ppt什么我没问题，但是如果真的要培训，当老师的话，我还真不行，这个事我还真没干过，一点头绪都没有。 林东说，那我先提个方案吧，提出几点来，王总，你看看合不合适？第一，关于培训的内容方面，分成三个部分，第一部分是关于广告的知识。 第二部分，作为一个销售人员基本应该具备的素质。 第三部分怎么来做销售，怎么能把销售做上去？销售人员怎么能做大单？王总，你看这三个方面可以吗？ 王回答道：好，好，关于这些我也想听听，说实话，这方面的知识我也比较欠缺，我实际上做了四年市场，但到底怎么做市场，特别是大客客，这次华水啤酒的单子我学到了很多的东西。林总的一些销售技巧，我还真不是太清楚，特别是关于理论方面。 林东又说道，那么关于培训老师的问题，你看这样行吗？第一部分由你王总亲自来讲，这一点你还是比较强的，需要什么资料你也可以跟我要，我在各个广告公司，还是有些人脉的。 第二部分跟第三部分我来主讲，另外我再找一个朋友也来上上课，还有我们再做一些模拟，提高一下我们销售人员的应变能力，和心理素质。 我发现我们有些销售人员连电话都不太敢打，这怎么能行呢？！连电话都不敢打，看见人就更没法谈了。还有王总，你看时间上怎么安排？ 王芳说，林总，你看这样行不行，时间上我们安排在周一上午和周五的下午，这两个时间段，反正基本上客户也没空，周一上午客户也在开会，周五下午客户也没有心思对付你，模拟那就抽一个下班的时间，时间控制在一个小时左右。 林东回答道，王总考虑的很细致，那就基本上这么定吧，你看我们从下个礼拜开始可以吗？ 王芳说：好，那我也要抽空做一下准备工作了。 林东又说道，还有一个问题，就是关于fa的工作怎么开展？我呢，现在基本上准备让程敢来干这个工作，他的优势很明显，同样它的劣势也是明摆在哪。优点，他人聪明，交际能力强，有些事一点就透。 缺点呢，他对媒体知识几乎为零，也从来没跟fa打过交道，特别是专业性的英语名词他更不行，这一点上希望王总能给他补补课，否则直接上去是要出洋相的。 王芳说道，我对fa其实也是一知半解，至于英语名词，这个我倒可以跟他说，我的英语还是可以的，行，那就这么决定了。 辛苦王总了，王芳笑道林总，你跟我客气什么呢？我们现在是一条船上的，两人正说着叶子回来了，并且带回了合同和协议，如果说大西洋保险公司的合同是洪水公司的第一张大单，那么华水公司的合同应该说比大西洋保险的合同来得更有意义。 因为华水公司的这张单子完全是靠洪水公司自己的能力来签订的，而大西洋保险公司只不过是借助了别人的力量来完成的，而且华水公司的合同总额来说，远远超过了大西洋保险，所以大家全都很高兴。 林东赶紧拿出电话，打电话给了温方，只是温方也正在回公司的路上，接到了电话，温方同样也很高兴，虽然大家昨天都已经知道这个单子没有什么大的问题了，但毕竟对方还没有签字，到了今天对方已经盖了章，说明这个事已经是真正完成了。 d看小说就来 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 二十六章再次辞职 温方在电话中说，我马上到公司，你们全部到我办公室等我吧，公司晚上开庆功宴。 林东，王芳和叶子三人一起上楼来到了温方的办公室，林东又拿出了电话，打了电话给宗金，告诉了宗金这个消息。 但是电话那头宗金好像并不热烈，冷冷的回答道，我现在在外面，正有事，我还要过一两个小时才能回公司，说完就挂断了电话。 林东不禁感觉有点奇怪，以宗方平时的为人，像这种好事，他往往是冲在最前面的，他会第一时间在温方面前表功，今天他是怎么了？！ 不过林东也没多想，本来打这个电话也是礼貌，本来这个单子跟宗金就没什么大的关系，只不过林东觉得同在一个公司，大家还是客客气气的比较好，所以才打电话告诉他一下。 林东正想着温方进了办公室，一进办公室，温方就高兴的说，好好，各位辛苦了！ 我们的载体还是不错的，这几个月我们已经有了两个大单了，相信在各位的努力下，我们还能不停的签下大单，来，说说情况，哦，等下，叶子，你把陈董和叶总都叫过来，大家一起听一听，也一起高兴一下。 叶子站起身，去了叶和陈的办公室，不一会儿叶和陈也走进了温方的办公室。 温方用家乡话告诉了叶，陈，华水的单子已经签了，叶子也把一份合同和一份协议分别从包里拿了出来，交给了温方，让他盖章签字，并告诉温方，这个最好在明天盖完章给华水送过去。 温方接过了合同和协议，看了一下，然后签上自己的名字，交给了叶子，让他去财务那边盖章，这是叶拿过合同和协议，说让我先看一下。 看完之后，他问林东为什么有这份协议，不是说合同是一千两百万吗？ 林东面向叶董说：合同总额是一千两百万，但是人家有个先决条件，就是我们必须把他们的产品列入中华石油的采购名录，这是事先说好的，怎么叶董你不知道！？ 叶板着脸说我还以为是1200万的合同，那这么说只有500万的合同，还有700万不能算广告合同。 林东听了这话，也拉下脸问叶董：那叶总，这算什么合同呢？！不算广告合同难道算我们公司的劳务费？！请教一下，有这么高的劳务费吗？ 温方赶紧插话说，这个情况我都是知道的，这个合同就按一千两百万的算，前后情况我不是都跟你说过了吗？你是不是还没睡醒啊？温方装着开玩笑的说，叶董听温方这么一说也就不响了。 然后温方对着大家说，今天晚上我请客，不，应该算是公司请客，给大家庆功。 林东心里很不高兴，站起身来说，不好意思，今天晚上我就不参加了，这几天我也累了，我想回家早点休息了。 温方也看出来了，刚才叶董的一席话，实在是伤了林东，于是他打着圆场说，你是大功臣，今天晚上再累你也得去，我知道，这两天你们都很辛苦，都很累，今天晚上无论如何都去。 林东回答道，其实我倒还好，真正辛苦的是程敢，今天晚上我去不去，无所谓，程敢必须去。 这是叶董又插话说，程敢不就开开车吗？有什么辛苦的？再说这也是他的本职工作啊。 温方赶紧又说道，对对，程敢比较辛苦，叶总，你少说两句吧，你对这个过程不是太了解。 这里正说着话，温方的办公室的又听见了敲门声。坐在门边的王芳打开了门，一看是宗金在敲门，随后，宗金走了进来。 温方说老宗，你回来了正好，华水单子已经签了，接下去，你们工程部要辛苦了，晚上一起去喝庆功酒吧。 宗金说，温总，我想单独跟你聊一聊：温方问道：有什么事吗？这么急吗？晚上喝完了酒，等明天再说吧。 宗金回答道，有点急，我想现在就跟温总聊一聊。一看这个情况，林东等人赶紧站起身来说，那我们先下去吧。说完林东，王芳和叶子分别向门外走去，走下楼，来到了林东的办公室。 进了办公室，叶子先开口说，叶总这是什么意思啊？！王芳回答的你还不懂吗？！他的意思无非就是说这个合同的提成只能按500万算，还有700万，是因为公司的力量才签下来的，所以不能算提成。 林东不禁苦笑道，这点心思花在业务上多好，全都花在这上面了，就算你要扣提成，这么个扣法，以后谁还会来出力呢？！还好，温总还是比较通情达理，如果温总也是这么个想法，真t没法干了。 王芳说的你还不了解。他就是这么样的人，以后时间长了，你看着吧，事肯定还要多。慢慢习惯吧，就怕温总以后受他的影响，做事也会成这个风格，那这个公司就真没法呆了。 说完三个人相对苦笑了一声。这是林东桌上的电话响了，林东拿起电话，听见温方在电话里说，你上来一下吧，有点事。林东和叶子，王芳打了个招呼就上了楼。 进了温方的办公室，看见办公室里就温方和宗金两个人，两人都板着脸。林东不禁奇怪的问道，出什么事了吗？ 宗金没说话，温方看着林东说，老宗又要走了林东问道，去哪儿啊，今天晚上不去喝庆功酒了吗？温方有点恼怒的说，老宗要离开公司了，另有高就了。林栋诧异的问道，不会吧，宗总是不是昨天我说话不注意得罪了。 宗金站起来说：不是，不是，是我的一个战友开了个公司，让我去当副总，我倒不是要当什么副总不副总，关键是战友，他开了口我很难推脱。 林东问道，那不会是这几天吧？不会这么急吧，因为这几天正好接了华水的单子，你也知道，接下去有很多的事，你要离开了，我们可都抓瞎了。 宗金回答到战友催的很急，让我明天就过去，我也挺不好意思的，知道公司这里现在也有事。 d看小说就来 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 二十七章信任程度 但我战友那边，真的，刚开张，事情更多，我也抹不开面子，所以已经答应他，明天就去他那里上班了。说完宗金跟温总说：温总啊，不好意思，你看我现在跟谁交接一下？ 温方回答道，现在交接也没法交接，我一点思想准备都没有，接你班的人也没物色好，你看这样吧，你先去上班，这里我过两天通知你再来办交接吧，你看这样好不好？ 宗金回答道，那也只能这样了。说完宗金头也不回的，直接出了办公室，去了自己的办公室，收拾自己的东西了。 温方苦笑的对林东说，你看这个事怎么办？问题是现在正是要紧的时候，你看找哪一个人来接替他比较合适？ 林东回答道，这个我也没有思想准备，目前来看，只能叶子先接一下，至于工程部那边，就让工程部的领班，他先顶一下。 这些都不是问题，最大的问题是加油站那边怎么办？以前这些人我们都没接触过，临时现在要顶上去也顶不上啊。 温方说：先把叶子叫上来吧，一些事先让叶子顶一下，说完温打了个电话给叶子，叶子过了一会儿，上了楼进了温方的办公室。 温方把宗金要走的事又告诉了叶子，叶子做了个鬼脸，说，不会吧，他不是刚走才 回来了吗？怎么第二次又要走了呢？这次不会走了两天又回来了吧？！林东和温方都没响，只能相视苦笑了一下。 然后林东跟叶子说：他走了，那有些事就只能你顶上去了，你要辛苦一下了，叶子说让我一个女孩子管工程部不太合适吧，再说工程上有很多事我也不懂，更别说加油站的这些方方面面的关系，我从来就没接手过。 林东说，工程部的事由工程部领班来管理，你主要负责检查和落实。特别是加油站的一些检查，这个必须你来管了，至于说加油站的关系，这个只能温总来跟你交代。 这时，温方拿出了一叠名片，交给了叶子，说这些人你先电话联系一下，现在先跟他们说老宗生病了，所以临时先由你来顶一下。 叶子说了好吧，一边接过了名片，顺便就看了起来，这时温方一把名片收起来。说你回去去看吧，不要在公司拿出来。 林东尴尬的笑了一下，他知道这其实是温方在防他，赶紧站起来说，那我先走了，你们聊吧，这些事我也不熟悉，也不好参与。说完也下了楼。 到了楼下，林东仔细的想了一下，觉得他和公司的蜜月期已经过了，下一步他的工作开展将会非常会为难的，一边是公司需要他的业绩，另一边公司又不想让他参与太多的资源方面的事。 从今天温方的动作来看，林东心里就明白，温方根本不想让他参与加油站方面的事。 对这一点，林东倒也能理解，但他没想到温方会做得这么明显，他估计温方做的这么明显，就是在暗示他，资源方，加油站方面的事你不要插手。其实说句心里话，林东也不想管，在任何一个公司都这样，事做的越多，越容易犯错，不做事永远不会犯错。但不管怎么说，林东的心里都不是太舒服。 林东有自己的职业道德，有自己的职业操守，既然加入了这个公司，他觉得他就得全心全意为这个公司服务，他知道他的主要的责任就是把销售做好，把销售部管理好，所以他觉得他在下一步就得全心全意的做销售部的管理方面的事了。 想到这里，林东突然觉得他有点理解宗金了，虽然他的做法不妥，但的确在这个公司有很多做法其实是一些个体户的做法，还不是一些成熟的公司的操作手法。没有明确的分工，也没有明确的责任，至于说管理能力，完全是粗放式的。 和林东原来的公司相比完全不可同日而语，虽然每个公司都有自己的办公室政治，但是原来的公司做事比较省力，只要把自己那一块做好就行了。林东看看时间。 这时已经到了下午五点钟左右，因为出了宗金的事，温方也没有心思晚上摆庆功宴，他和林东打了个招呼，说，改日吧，今天我得处理一下老宗走了之后的事。 林东也认可，今天晚上就算了。估计晚上大家也得加会班，于是他和王芳商量了一下，觉得培训就从今天晚上第一天开始，于是他们俩通知所有的销售人员，晚上回归公司。算开始第一次的销售部会议。 林东又打了个电话给孙艳，希望今天第一次的销售会议孙艳也能参加，孙艳也答应了，晚上一起参加会。 到了5点半，各个销售人员都已经回归了公司。于是林东通知大家在会议室集合： 销售们纷纷到了会议室，林东看了一下时间，集合时间一共花了15分钟，目前洪水公司一共有六个销售。 程敢算一个，另外五个分别是朱文，钱伟，李全文，杨创和马维刚，朱文是jx人，长相比较凶悍，但有一颗文艺心，经常自己写写小诗，目前的业绩马马虎虎。 钱伟算是比较有经验的一个销售人员，但不求上进，得过且过，目前的业绩不理想。 李全文是一个另类，他的业绩在这几个销售人员里面算是最好的。但大家全都叫他二货，他的特点是能粘人，他一天能给同一个客户打五个电话，所以他做不了大单，但不时能出一些小单，在公司和大家关系处理的也不好。 杨创和马维刚都是本地人，刚从学校毕业没多久，家里的生活水平都比较可以，长得都比较讨人喜欢，目前杨创已经开单了。 马伟刚还没有开单。 大家都坐下以后，林东说，开会吧，首先我对今天大家到会的时间很不满意，通知5点半开会，所有的人到齐都已经5:45了。 我在这里宣布第一条纪律，以后开会说好5点半，必须5点半到，如果有客户在谈，要是赶不到，必须提前打招呼。 d看小说就来 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 二十八章规矩 我们现在都有手机，打个招呼，不管你是用短信，微信还是打电话都很方便。 我宣布现在成立一个快乐基金，快乐基金干什么用的呢？ 以后我们的活动支出，奖励都是从这个快乐基金里面出，快乐基金的收入来自哪里呢？收入来自各位，开会迟到，第一次罚十块，第二次50块，第三次一百块。注意没有第四次了，如果有第四次的对不起，你走人吧。各位有什么意见吗？ 李全文说了：如果我们和客户聊天聊的迟了，来不及赶回来开会怎么办？林东说，我已经说了，你们可以用手机来告诉我来请假。 李全文又说：那么如果是临时的呢？林东回答到：照罚！还有其他不同的意见吗？ 大家回答道，没有啦。好，那我们说到就做到。请各位自觉，以后知道了就不用我说了，钱由王芳保管，王总，你辛苦一下，每一笔收入支出记一个帐。 第二条记律从下周开始，每周五做一个周报给我，每周一的早上我要看到，如果没有交的第一次十块，第二次50块，第三次一百块，没有第四次。 周报的内容分成这么几个部分，第一签单的，第二块快要签单的，第三本周联系的客户，第四碰到的问题，大家用邮件发给我。有没有问题？如果有问题现在提出来，执行了，就不要再找理由。 又是李全文提出来了，如果我们在周报上说快要签单了，结果这个单没有签下来怎么办？ 没有签下来的单子，你要说明理由，你的理由是成立的。那我们以后可以改进，如果你的理由是不成立的，那说明你在工作方法上有问题。 每个报上来的可以签单的单子，最后没有签下来，我们都可以作为案例来进行讲评，签下来的单子同样也可以说说经验。 李学文又问：那么这些我们主要要写上哪些内容呢。 林东回答道，不好意思，我刚才这一点忘了说了，每个单子你都要写上你的联系人，姓名，电话，跟进到何种程度？这不是难为大家，告诉大家一个消息吧，刚才温总已经给我下了任务，要求我们年度完成的销售额是一个亿。 大家可以去算算，我们现在一共几个人，如果做到一个亿的任务来分解的话，你要承担多少？ 我跟王总商量了一下，所以我们才决定开这个会，才宣布这么几条纪律，目的既是为了完成我们的销售任务也是为了提高大家，大家单子做多了，拿的提成自然也多了，以前有句话我相信大家也听说过，什么都干不成的人，就去做销售吧。 这句话是错误的，销售都是人精。所以现在又有句话叫你想快速赚钱，那就去做销售吧。 各位可以想想看你每个月拿到的工资是多少，你的提成是多少？我一个朋友曾经说过，在仁和生活一个月没有5000块钱是根本没法活的，大家算一下，你们一个月能拿到多少钱？ 为了帮助大家能尽快的挣到钱，能尽快的开单，所以我宣布第三条纪律，从下周开始，我们每周一开早上例会，结合你们每周的周报，我会给大家做一个讲评，周三和周五两天4点半在公司集合。 我们培训两个小时，延误大家半个小时的下班时间，当然如果你觉得你不需要培训，那么你把单子做出来，我也认可，你可以不参加培训。大家有意见吗？ 钱伟提了出来，周五晚上可能不太妥，因为周末可能有些要和客户应酬一下。所以周五能不能改动一下？ 林东笑了笑，回答道，对这一点我没想到，另外毕竟是周末，大家可能自己也有些活动，包括王总在内，都是小伙子，大姑娘，周末有些活动很正常。好，我们改在周二周四，有问题吗？程敢说如果出差怎么办？ 林东笑骂道，废话！难道出差我还让你赶回来参加培训吗？ 你只要是出差，或者有正当的理由，比如说跟客户去吃个饭，喝个茶，这个当然是另行安排。但是如果我发现有人弄虚作假的话，那我绝不客气，处理就只有一条，走人。大家还有其他的问题吗？ 各人都回答道，没有啦。好，那我宣布一下下周的安排，下周一我们早上例会，刚才已经说过了，下周一的早上8点，我希望看到各位的周报。下周二，四两天的培训与王总主持，主要介绍一下媒体形式和媒体知识。 王芳站起来说道，林总，你是不是让我先备下课？ 我还没有准备好。 林东回答说，那我们调整一下，下周二我们先做个模拟，各位抽签决定做甲方和乙方，我也了解一下各位在跟客户沟通的时候存在些什么问题。王总，你还有什么话要说吗？ 又是李全文提出来：我们能不能先听课再模拟？这样我们也可以活学活用。林东考虑了一下，回答道，可以，那就先培训后模拟。 王芳这才回答道，没有啦。 那么其他各位还有什么问题吗？各人也纷纷说道，没有了，好，那今天我们的会议就到此结束。 我不喜欢长会，只要目的达到了。我们的会议可以很短，没有达到目的，我们的会也可以很长，晚上如果各位没有事，我请客，我们一起去吃个饭，希望大家赏脸。 大家说，林总请客，我们必须去，林东笑道，这次是我请客，下次我们聚餐就是快乐基金出钱了，不过我倒真希望这快乐基金，一分钱都收不上来。 程敢，你去叫一下叶子。孙艳，你也一起去。杨创笑着问道，我们销售部门吃饭为什么叫上他们俩？ 林总说，那我就给你们上第一个培训问题吧，虽然今天我们吃饭是不带功利性，大家下了班就没有上下级，都是朋友，但是大家想过一个问题没有？ 叶子和孙艳在我们公司担任的是什么职务？ 杨创回答到人事部经理和客户部经理啊。 d看小说就来 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 二十九章林东请客 好，你没有忘记他们的职务，那么我想问一下，你们以后在工作当中有没有和他们两人打交道的？ 各人相视一笑。所以你在公司对待你的同事，你要像对待客户一样。 特别是在公司握有资源的一些同事，我不希望你跟客户那边把单子定成了，但因为各种原因，最后在公司碰到了麻烦，所以大家切记切记，我们销售不光要服务好客户，同样在公司里，你也要把各个部门的关系搞好。 这样对你做单有百利而无一害的！你们当中有些人经常对其他部门提出一些不切实际的要求，或者和其他部门老死不相往来，这些是销售人员的大忌，希望你们从明天开始和各个部门的关系要融洽起来。 刚说完叶子进了门，奇怪的问道，刚才是公司说请客，现在怎么是林总今天请客？不是你们销售部门吗？怎么还叫上了我们俩？ 林东半开玩笑半当真的说：我这是拍你们马屁，希望你们以后在工作中不要为难我们销售部门，我们各位兄弟，完成一个单子不容易，所以有些事希望你们高抬贵手。 叶子说：我肯定完全配合，这个绝对没问题，再说这也是我的本职工作啊，林总不用这么说，不过林你既然请吃饭，你不叫我我也去。 孙艳也说道，大家只要不是太过分，我睁一眼闭一眼，不会太顶真的。 大家平时都有点感冒孙艳，林东也是想趁这个机会让大家和孙艳接近一点，因为通过玩游戏的那件事，林东对孙艳好感增加了很多。 再加上林东也知道，其实温方是比较信赖孙艳的，所以把孙燕拉到自己的这一方，没什么不好。 一行十人来到了洪水公司边上的一个中型饭店，大家找了个包厢坐下，服务生拿来了菜单。 林东说道：男生每人点一个菜，女生每人点两个菜不够，其他的我再来点，各位自己点吧。 李全文怪叫道：不公平啊，为什么她们女生能点两个菜，我们男生只能点一个菜，林总不公平。 林东看着李全文说：好，那接下去我让你点两个，这样接下去喝酒，女生一杯，男生两杯，李全文没意见了吧？大家全笑了起来。 林东对服务生说，给我们来两箱啤酒，其中我要四瓶冰的，另外两瓶白酒，就要伊利特曲吧，要55度的，不要38度的，各位女生，你们听见了啊，李全文对你们有意见，那你们怎么？，你们自己去考虑吧。 于是以孙艳为首的三位女生，不等菜上来，就开始向李全文发起了进攻，其实孙艳的酒量很好，就是单挑，李全文也不一定是对手，再加上王芳和叶子在边上的起哄，没几个回合里，李全文就败下阵来。 不得不求饶说道：各位姐姐，我错了。你们可以点三个菜。又对边上其他几位男生说：你们救救我啊。 可因为平时李全文的各色，杨创，钱伟，朱文他们没有一个人愿意帮李全文来挡酒，不光不来帮他，还在边上起哄的说道，李全文酒量很好的，没事。 林东怕李全文真的下不了台，就站起来开个玩笑似的说：你们销售部是一个团队，喝酒也要有团队精神，不能打仗全靠李全文一个人，喝酒也要有团队精神，你们一个人帮他挡三杯，这才给李全文解了围。 这顿饭从晚上的6点半一直吃到晚上10点。李全文已喝得说不出话来，杨创也喝得只会傻笑，不会说话。钱伟则一个劲的说，还要喝，还要喝。程敢也已经喝的走路跌跌撞撞了，朱文己趴在桌子上睡着了。 只有马维钢好像没什么事。叶子没怎么喝，王芳也喝的有点到量了。 孙艳也喝的不少，也已经有点两眼朦胧了。这顿饭一共喝了两箱啤酒，三瓶伊力特曲，林东自己也喝的不少，不过他还没什么事。 通过这次喝酒，林东心里也有了数，知道他们的酒量。 林东让叶子把他们分别打了车，他看了一下孙艳，孙艳也好像没什么事。于是林东和孙艳说：怎么样没事吧，如果没什么事，我们一起去喝点咖啡。 孙艳说道，没事没事好吧，我们就去喝个咖啡吧，林东又叫了王芳和叶子，王芳说到我不行了，我也有点头晕了，我就不去了。 于是林东和孙艳以及叶子一起又去了两岸咖啡，林东叫了蓝山，孙燕和叶子叫了拿铁。 林东和叶子说道，叶子，其他的我也不多说了，宗金走了，加油站这面全部全部靠你了，刚才你也看出来了，温总是不想让我插手加油站的事，但是对加油站这点我还是比较担心的，我们做广告的就是这样，资源方不能得罪，客户也不能得罪。 只要能顺顺利利的上刊，中华石油那边别提什么过分的要求以及审批能快一点，我就知足了，你也知道公司给了我一个亿的销售任务，目前来说，这个任务几乎是不可能完成的。 这得从两方面来说，一方面我们的资源也达不到一个亿，所以，叶子我拜托你了。只能你辛苦一点了。 叶子回答道，我尽力，但是说实话，我跟加油站那边也不熟，这方面以前宗金是比较熟的，他又突然的走了，连交接都没交接，所以我也比较难。 林东说我明白，所以有事尽量找温总。然后又对着孙艳说：资源是一个方面，我们的销售人员也是第二个方面，你刚才也看到了，我们目前这六个销售，你觉得他们能完成多少？ 和你说句老实话，我觉得他们能完成500万我已经烧高香了。 孙艳笑着回答，那不等于3000万了吗？很不错了。 林东笑道，你这是玩我？我是说他们六个人能完成500万，不是一个人完成。 孙艳说你这么不看好他们？ 林东回答说。也不是不看好他们，从目前来说，他们这六个人的确从经验，从思路，还是从人脉上看都还差很多。除了李全文，能时不时的拿一些小单。 d看小说就来 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 三十章早会 其他人你去看看他们的销售业绩，有些几乎是零。 程敢没有半年的时间也不可能出单，虽然我比较看好他，而李全文虽然能拿些小单，但是他的性格决定了他拿不了大单，销售有些东西是先天生成的。 你去看，有些销售人员很勤奋，但就是出不了单，但有些销售人员的，你平时看他很懒，但是他时不时能给你来个惊喜。 钱伟有潜力，但他的经验还欠缺，同时，他这个人有点懒，杨创，我目前还看不出来，他那个同学马维刚，肯定不是个做销售的人。 他，我是准备清除的，朱文性格上有点问题，但是他这个性格有些甲方可能会吃他这个性格。 孙艳问道，他是什么性格？ 不磨叽，直接了当，所以一方面我准备对这些人进行一个培训。 另一方面也想去帮帮忙，我们的招聘该加强了，另外你也得跟温总说一下，目前我们的销售人员的工资水平在仁和市是属于中下的，提成更是一个没法说的事，麻烦你跟温总提一下，至少我们发提成能有个标准，不能是一个模模糊糊的概念。 孙艳问道，那你跟温总提过没有？ 林东回答道，我刚来的时候跟温总提过，但是现在我去这个不是太合适，目前两个单子都是我做的，我现在提这个温总会有其他想法。 孙艳沉思着问道，那这两个单子，温总是怎么跟你说的呢？ 没提过，我也不知道！林东回答道，我明白了，我们都在一条船上，这个事的确是个比较重要的事，我找机会会提的。孙艳诚恳的回答道。 然后三人又聊了下其他的事，看看时间已经到了，11点多了，于是叶子提出到我们都散了吧，时间不早了。 好！林东叫了服务生，买了单，然后三人各自回了家。 又是一周开始了，周一的早晨，天阴沉沉的，估计是要下雨，林东还是老习惯，八点不到，他已到公司了。 先烧水泡茶，然后打开了电脑，今天他改变了一下，不是先浏览新闻，而是打开了他的139邮箱，看了看各位销售给他发过来的周报。 他大致看了一下，发现只收到了五份周报，仔细看王芳没有给他，朱文没有给他，其他的都已经有了。 他首先找出程敢的周报，他知道上周程敢是没有什么情况，主要是在忙些华水啤酒的的事，以及熟悉fa方面的理论知识，周报上几乎也都是这些内容，于是他给程敢回了个邮件，告诉他这周需要出差了。 他看了第二份邮件，是杨创的，上面有一个房产客户即将签单，其他就没有内容了。 第三份是马维刚的，几乎全是空白，只写出了，上周一共打了55个电话，没有能够预约登门的。 林东不仅摇了摇头，然后是钱伟的，钱伟在邮件上没有写有即将签单的，但有两个意向在60以上的客户，这两个客户都是外地的，并提出了希望下周能出差去拜访这两个客户，林东也给钱伟回了一个邮件，内容是请明确告诉我，你觉得为什么意向在60以上？告诉我依据。 最后看的一份周报，是李全文的，内容非常多有两个是能在本周签单的，有十个是有非常大的意向的客户，有两个是拿下有困难的的客户，希望能得到公司帮助，降低价格。 林东又看了一下那两个能在本周签单的客户，上面没有合同额。 林东也回了邮件，请问本周能签单的两个单子的金额是多少？刚看完邮件，林东桌上的电话响了，林东看了一下，是内线电话，是从温方的办公室打来的。 林东拿起了电话，先说了声：温总早，那边温方说你上来一下。于是林东挂下电话，看了下时间，才8点半，心想这么早有什么事呢？ 不过他还是走出了办公室，上楼来到了温方的办公室。敲了下门，推门进去了，一看办公室里面已经有三位在了，分别是温方，宗金和孙艳，不仅感到奇怪，这么早，宗金来有什么事呢？他不是已经辞职走人了吗？难道是在办移交的？可这也不像宗金的风格啊，就算要办移交他也不会这么早来。 这时温方开口道：林总，老宗他觉得还是我们公司好，在这里他也干的时间比较长了，说他跟公司还是有感情的，所以他想回来了。我呢也同意了，所以请你上来一下，把这个情况向你通报一下。 林东笑了一下，回答道，这个也不需要向我通报，温总觉得合适就可以。宗总要回来我当然欢迎，现在叶子已经忙的上吊时间都没有了，宗总能回来帮忙，这是好事啊。温总，我先下去了，今天早上我们第一次例会我迟到不好。 老宗，你回来可帮了我大忙了，华水的这个单子有很多事都需要你，你真是雪中送炭啊。 宗金尴尬的笑了笑，我努力，我努力。林东又问温方，温总，今天我们第一次例会，你来参加吗？温方说你主持就行了，我就不参加了。 林东听了之后就下了楼，来到了会议室，今天大家到会都很准时，九点不到，人已经到齐了。 林东看了看大家说，钱是好东西啊，要罚钱大家都很准时了。大家都笑了起来。林东接着说：今天我们的列会，我先来点评一下各位的周报，一共到了五份，王总，你也没交？ 王芳说不好意思，不好意思，我写了，但是还没有交给你，开完会我就发给你，朱文说，不好意思，我以为是从本周开始，所以上周我就没有写。 林东回答道，不管什么理由，请大家自觉交钱吧。朱文掏出了五块钱，递给了王芳，王芳也从自己口袋里拿出了五块钱，一起夹在了笔记本上。 林东看着他们两位交了钱，又开口说道：现在我来说一下交的几份周报的问题，本周的周报，我不是太满意，但今天是第一次，所以都算你们过了，但是问题还是要提出来的，写了最详细的是李全文。 d看小说就来 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 三十一章周报 不过你看看你两个单子的金额是多少？这个怎么能不写吗。 李全文回答道，我忘了，下次一定写上。林东说，那你现在告诉我，这两个单子分别的金额是多少？李全说一个3万，另一个2万。 林东又问道：一个2万？一个3万？为什么这么少？ 像这样的单子实话实说意义不大，我们做一个单子，他的金额不管是多少，其实我们花的心血是一样的，客服部的服务也是一样的，工程部的上画量虽然有多少，但是整个流程也是一样的，你以后在做单子的时候也要注意，尽量把金额做大，像这么少的金额我不希望看到有下次了。 林东严肃的说。 李全文回答道，那总比没有好吧，林东严肃的说，是，从你的角度来说，的确是比没有好，但是从公司的角度来说，这么小的单子其实是不挣钱的，作为一个公司来说，它最高的宗旨就是挣钱。我们做的单子过小，公司没有利润，那么这个单子对公司来说就是毫无意义的。 李全文说：好，好，我下次注意，尽量把单子做大。 林东又对杨创说道，你也没有写明金额是多少？杨创回答道：金额大概在25万左右，林东又问道那你下一个客户呢？杨创回答到目前还没有。 林东对程敢说，我看了你的周报了，基本上可以。然后又对钱伟说，你觉得你有两个单子在百分之60以上的意向？依据是什么？我在邮件上已经问了，你回去之后把依据写完了给我发过来。 马维刚，你目前还没有一个意向客户，那么下一步你准备怎么做？你觉得你的问题在哪里？我给你两天时间，你把这两个问题想好了，然后告诉我 朱文，你等下下午下班之前，把周报给我补了。 然后又对大家说，看了各位的邮件，我的一个感觉是，你们都不知道下一个客户在哪里。 除了李全文，其余各位几乎都没有下一个客户，大家都知道刘伯承元帅吧？！ 刘伯承打仗的时候有一句名言，就是你在打仗的时候要嘴上吃着一个，脑子里想着一个，手上拿着一个，心里还要有一个。 我们做客户也一样，不要光想着我这个单子马上能签了，那就万事大吉了。 你错了！你还要问问自己，你下一个目标是什么？一个优秀的销售人员手上至少要有十个目标客户，大家也都知道，我们在跟客户沟通时，你如果见了一百个客户，如果有五个能跟你签单的，这已经相当不错了。 所以你自己要有一个规划，80能签单的客户有几个？60能签单的有几个？ 重点客户重点跟进，目前还不能签单的客户保持联系。这是一个销售人员最起码的专业素养。 所以我希望下周我看到的周报，不光是有能签单的，也有你的下一个目标客户。 今天我们的例会就到这里，明天下午我们有培训，希望各位都能参加，你们目前的确还欠缺一点，需要提高，怎么提高呢？就只有学习学习再学习。 程敢，你留一下，我还有一些事要跟你沟通，其他各位各忙各的吧，你们要多跟客户接触，哪怕你出去是跟客户看电影，喝茶，吃饭只要是和客户在一起我都理解，我都支持。 杨创说，我目前重点跟的是房产客户，但是房产圈他们都喜欢搓麻，如果上班时间客户约我搓麻，我能不能去？ 去啊，为什么不去？这也是跟客户在沟通啊，只要有利于销售，搓麻也是工作。这种事你们不用问，只要是和客户在一起，我都同意，都支持。 对销售我从来是一个观点，销售的工作是没有时间观念的，白加黑，52都是很正常，所以在平时也不要对销售人员的时间控制的很紧，当然，公司有公司的规章制度，最起码的一些，你们还得遵守，林东回答道。 程敢留了下来，其他人都出了会议室。林东问程敢，怎么样？准备好了吗？这周要安排你出差了，目的地，魔都，大概情况上次跟你沟通过了，这次我再跟你聊一下。 程敢回答道，我看了一些关于这方面的资料，对fa有个大概的了解，上次你说的fa的名字，联系方法等等，这些资料你还没给我。 是的，这些资料我还没给你，这几天林一清会把一些资料给你，你也不要要求太多，这些资料给你不一定有用，只不过让你知道一下。 这次去魔都，是和我朋友他们公司一起去的，你说说看，这次去的目的是什么？ 程敢回答道，我觉得我这次去的目的主要是了解一下，熟悉一下。 林东说你说的也对，也不对。了解熟悉，这是肯定的，但你自己去，主要是看c听，学。但你要注意别人有用的一套对你不一定适用。说到底你就要把别人怎么说？ 听在耳朵里，然后要有自己的思路。 我们做销售的，其实学是学不会的，我有一个观点，销售这东西是自己撞墙撞出来的，你撞墙撞多了，自然而然就会吸取一些教训，当然也会有一些经验，知道怎么能不撞墙了。 如果销售能学会，那我们的大学成立一个销售系，那出来的不都是销售人才了嘛？！学习只能学到一些基本的东西，理论的东西，销售真正成功，只有靠自己在市场上闯，有自己的悟性。 所以你这次去主要就是学习，然后回来反思，结合自己，然后能打出自己的一些套路来。 所以这次我不给你任何的任务，但是你回来你要告诉我你下一步准备怎么做？ 对fa林一清是比较熟悉的，我也会介绍你们好好聊聊，你可以多向他请教请教，记住有不懂就问，不要怕难为情。我看好你的。 另外呢，这次去的费用我先是私人你五千块钱，回来根据情况报销，你记住了，出去就千万不要束手束脚，该花的钱一定要花，如果钱不够，你打电话给我。我会给你汇过来的。 d看小说就来 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 三十二章前去魔都 总之方方面面自己要注意，对了，千万不要喝酒过量，你喝醉了容易冲动，我观察过你。 所以你去魔都免不了要去酒吧等等这些场所，千万千万控制住自己，喝酒最多只能喝七分，白酒三两，啤酒五瓶，不要过了这个量。你的名片拿出来我看一下。 程敢把自己的名片拿了出来，林东看了一下程敢的名片，抬头上写着，是销售经理。 林东说，你去找一下孙艳，把你的名片重新设计印刷一下。抬头改成渠道总监，要印上英文，告诉她加快，今天下午要拿到手。 明天早上你们是九点钟的高铁，所以今天下班之前必须拿到名片。你自己有手提电脑吗？ 程敢回答道：有。 那明天带上，不一定有用，但必须带上，记住，教练教球不看你打的赢打不赢，要看你姿势，打不赢是一时的，姿势不对，很难成才。 魔都是一个特别讲究的地方，该装的地方一定要装。好了，看看你其他还有什么问题吗？ 程敢说，那我拿上你的私人钱，万一后面公司不给报销怎么办？林东说这个你不要怕，如果不给报销，就算是我花的，不用你自己掏钱。 程敢笑着说，我不是这个意思，我是不好意思用你的钱。 林东回答道：你现在就是花钱的时候，不要去想这种事，我让你去花我的钱也是应该的。 作为销售，千万千万注意，不要因为不敢花小钱而挣不了大钱，很多销售不愿意请客，不愿意花小钱，觉得有些交际费用必须是公司报销，公司又不给报销，所以在花钱上缩手缩脚，这样往往是做不好销售的。 这一点上你要注意，你千万不要觉得拿了我的钱你就不好意思花了，你过半年能拿下单子，拿了提成，我们再来结帐吧。 如果没有其他问题了，你去把所有的资料都准备一下，您可带上不用，不可要用了不带。明天的事马上去跟孙经理说。 程敢答应着，离开了会议室。 林东回到了自己的办公室，看见孙艳和叶子都在自己的办公室，他们正在聊宗金的事，觉得很不可思议，他已经二进二出了，怎么还会有这个脸再进公司呢？！ 叶子在说：他不会还有第三次吧？！林东接口道：看着把，第三次肯定会有，孙艳笑着道，我觉得也会有，一，二不过三。 林东说，别说了，别说了，拭目以待吧，不过我倒是真心希望他没有第三次，回来了也好。 叶子，至少你的压力是减轻了，对了，叶子，你赶紧给程敢准备一些资料，把公司所有的资料都发给他，不管有用的没用的，先发给他再说。孙经理，你赶紧给你程敢另外印刷一套名片，要加快今天下午必须要拿到手，明天我要让他去魔都出差了。 这么急？孙艳问道，是啊，我让他跟我朋友的公司一起先去fa那里转一转，明天早上9点的高铁，所以时间的确是有点紧张。 对了，你们人事部门对出差现在是怎么审批的？住宿，吃饭等等，标准是什么？有没有具体的规定？孙艳回答道，你出差温总批，下面的销售人员，三天以内，你批，超过三天也是温总批，标准现在还没有。 好吧，麻烦孙经理尽快定个标准，为了完成一个亿，出差以后事越来越多了。林东对孙艳要求道。 好的，我会尽快做出一个标准来，孙艳回答道。 林东又去找了温方，把派程敢去魔都出差的事告知了温方，并汇报了目前还没有出差的标准，希望尽快定一个标准。 温方同意了，便示意林东等一下。温方打了一个给中华石油非油处的电话，约了时间去见他们处长。 然后对林东说：你对老宗出去又回来的事怎么看？ 林东笑着答道，这件事与我无关，他回来我当然欢迎，至少叶子的工作量不会这么大了，并且我也希望华水啤酒的单子能够顺利落实，老宗毕竟比叶子对加油站要熟悉。 温方笑着指了指林东说：这个答复有点滑头，和你说句实话。 我心里有点不踏实，他已经二进二出了，我担心的是，如果把所有的加油站的事现在都交给他，如果他有第三次怎么办？ 你是营运总监，工程部也是属于你管理的范围之内，所以这个问题你也要考虑的。 我们作为公司的高层，不要明哲保身林东听温方的话有点重了，于是也认真的回答道：另找一个人来作为老宗的助手，老宗肯定心里不舒服，目前这个格局就是最好的格局。温不解的看着林东说，什么格局？ 叶子啊，她现在已经有部分在接手老宗的事，就让这个格局继续延伸下去。何况华水啤酒的事，叶子比老宗更熟悉，你现在让叶子继续接手下去，老钟也不会，也不能有什么意见。 温方道：这到也是一个招，你对老宗怎么看？ 林东觉得这是一个很难回答的问题，从内心来说，如果公司他自己能说了算，他绝对不会再用老宗这样的人，其他不说，至少对工作不是太负责，更不能说有职业道德了。 但宗金毕竟是公司的老人，而且隐隐约约，林东也觉得，温方能容忍宗金，不光是他们私人关系还可以，可能还有制约林东的这一层意思。所以有些话只能心里想，不能说。 于是便打起太极拳，老宗能力还是有的，如果能认真负责一点，对公司是有用的，也许他对公司的某些事，或者某些人事安排有意见，这个只能温总自己跟他谈一谈了。 温方看着林东：你还是没有把你的真实想法说出来。 林东也看着温方说，我只能把话说到这个份上了，再深不合适了。 温方点点头说，也是。林东又向温方说道，这周也没有的事了，我想请几天假，林东心里有些想木云，所以看看公司这里的事，基本上告个段落，想去一趟油城了。 d看小说就来 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 三十三章培训一 温方问道：家里有什么事吗？ 是的，我有些私事要处理一下，林东回答道。 温方又问道，那急不急？如果不急的话你放在下周行不行？这周还有两个事，一个华水啤酒的单子，要落实，这事离不开你，你的统筹，老宗和叶子没有这个把控权局的能力。 第二个你们培训刚开始，你这时候走不太好。 林东一想也对，于是说，那我就下周吧。 温方说：好，那就下周。对了，还有那个大西洋保险的提成，我已经批了，下个月和工资一起发给你。 好的，那麻烦温总了。如果没有其他的事，那我先下去，林东回答道。 你去忙吧，我这里现在也没什么事，你还是忙你自己那一滩事吧。温方笑嘻嘻的说。 林东下了楼，给木云打了个电话，告诉了木云，他下周会来油城。 木云也很高兴，问他想吃什么，林东说，其他也不想，就想吃一口小米粥和烙饼。 木云笑着说，你怎么这么老土，老是想吃小米粥和烙饼呢。 林东也笑着开玩笑说，那不是你手艺好吗？我这辈子就想吃这两样东西，木云说：我们再买个鱼吧，也吃一次火锅吧。 林东说你决定吧，不过你做的鱼这个手艺实在是有点差，而且油城的鱼我不太吃得惯，几乎都是死鱼，不像我们南方吃的都是活鱼，我对鱼呢也不是太喜欢吃，不过你喜欢吃就吃一次嘛。 木云说，我现在研究了一下，做酸菜鱼做的相当不错。 林东回答道，行，不过做酸菜鱼最好是黑鱼，千万不要买其他的鱼。 木云回答道：黑鱼有活的，我去买一条，另外我这次不去机场接你了。 我订个车让他去机场接你，把电话发给你，直接打电话给司机，让他把你带回家就行。 林东回答道，可以可以，你也不用来接我了，我直接回家也知道路。说完，两人挂了电话。 打完电话后，林东又打开了手机上的京东app，查了一下航班，发现现在有一趟从仁和直达油城的班机，早上7:15从仁和起飞到油城是中午12点，中间经停一个城市。 觉得这个航班简直是为他而设置的，非常高兴，立马就定了机票。然后赶紧打电话告诉了木云，他下周三的航班，估计一点半到两点就能到家，不用再经过哈城，然后再坐大巴了。 木云也很高兴，她说我会把出租车定好的，你放心好了。林东开了句玩笑，娘子办事为夫的一直很放心。 然后挂了电话，林东心情大好，觉得天也特别蓝，虽然下面还下着毛毛细雨。看各位同事也特别顺眼。 这是宗金走了进来问道，林总，什么事这么高兴啊？ 林东说，你看我们现在的销售已经有了起色，我能不高兴吗？！ 他站起身来是为宗金倒了一杯茶。问道：宗总有什么事吗？ 宗金笑着说，也没什么事，我主要是来想问一下，华水啤酒那边既然已经定了，我们也在执行了，你看林总，还有什么事要吩咐的。 林东也笑着回答说，吩咐哪敢吩咐哪敢？！ 你老宗办事我还不放心吗？！加油站那边就全靠你了。我也不熟悉加油站的情况，这是你老宗的强项，有什么具体的问题，叶子那边也比较熟悉，让她多配合你吧。 宗金这几天显得特别的积极，如果能这样配合，林东也很高兴，就怕过几天他又和以前一样啊。 两人又闲聊了几句，然后宗金出了门，去找叶子。 林东打开了自己的笔记本，他也得为明天下午的培训做些准备。他看了一下这几年自己记录下来的一些心得，大至做了一些备课，觉得明天讲一个小时左右时间的资料基本上够了。 转眼到了第二天，下午5点，销售部的各位销售都到了会议室，这次没有一个人迟到。 准时5点林东走进了会议室。看见大家都到了林东说：今天很好，没有人迟到。 那我们就开始吧，本来呢，今天是由王总来讲媒体形式和媒体的各种情况，不过王总比较认真，他准备做一个ppt放给大家看，所以还没来得及做好，就改成周四来讲。 今天呢，我先来跟大家聊一聊，我呢，也不没做ppt，我把我自己总结的一些东西跟大家聊一聊，大家有不同意见，可以随时提出来，我们是在共同学习。 林东看着大家，都拿出了笔记本，觉得这个气氛不错，于是开始说道：首先我问大家一个问题，广告的作用是什么？ 于是大家七嘴八舌的说，广告不就是宣传自己的产品啊，广而告之，那么各位能一句话说清广告的作用吗？如果客户问你，我为什么要做广告？你会怎么回答？林东接着又问道。 看看大家都在看着他，没有人回答这个问题，于是说道，我的理解，广告的作用是这样：广告有三种功能。 初期的重点在于告知，目的是让客户知晓产品的存在。 第二阶段是说服，让客户愿意购买产品，最重要的是相信产品的质量和价值。 最后一个阶段只是提醒，让客户记得这项产品的存在，遇到什么事情才能直接联想到，可以购买产品来解决问题。这就是广告的作用。 我举一个例子，大家可以去看看脑白金的广告，很多人说他俗，从学院派的角度来说，这个广告的创意，设计，的确是有点俗。 但是他其实是一个非常成功的广告，短短一句话，送礼要送脑白金，这句话通俗，易懂，容易记忆。 第一个目的，告知，他很通俗易懂的，让消费者知道了有这么一个产品，第二个目的，说服，他也做到了，大家可以去看一下他的播出方法，他几乎都是在电视上投放广告，而且都是我们称之为在垃圾时间大量投放。 在这个垃圾时间投放有两个好处，第一投放费用低，第二观看的受众群也是他需要的，因为这些时间段基本上都是老年人在看，而老年人又是脑白金消费的主力人群。 d看小说就来 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 三十四章培训二 第三个作用，提醒，他也做到了，你看现在出去老人，小孩都知道这么一句话，送礼要送脑白金。 这个例子你们可以跟客服去聊聊，但是千万别死记硬背，要灵活的掌握，这是我今天第一个要说的，什么叫广告？广告的作用是什么？ 下面我说说第二个问题，我们做销售的，他的流程是什么？ 我们的客户在哪里？我们所有的销售，无论你是什么产品，它的整个流程都是一样的。 不管你销售的是什么产品，他都是这么一个流程，寻找客户，筛选客服，电话预约，登门拜访，签订合同，收款。大家可以回忆一下自己做的每个单子，是不是就是这么一个流程？ 李全文站起来说道：对，仔细回想一下，也的确基本上就是这么一个流程，但是我们知道了这么一个流程，问题是，比如说我们怎么去寻找客户？ 又为什么要筛选客户？希望林总能详细的说一下。 好，林全文这个问题，我来详细说一下，我把每个流程都细化一下，第一个问题怎么找客户。 其实我们寻找的客户方式有很多种，我们是广告行业，我们现在出门去看一下，公交车上有广告，公交站台上有广告，路上有大牌，晚上回家看电视，电视上有广告，听收音机，收音机上有广告，打开一个手机app， app上同样有广告，甚至你去吃饭，饭店里都是广告，如果你是一个有心人，你就可以从这些广告上得到信息。 至少在这上面投放广告的说明这个企业有需求，他无非是投放在哪个载体不同而已。 那么他为什么能投放在公交车上，而不投放在我们这里呢？！ 这就涉及到流程的第二部分，筛选客户，企业有很多，但是并不是每一个企业都适合在某种载体上来投放。 打个比方，央视一套，这是全国最贵的广告载体，也是最好，最牛的一个广告载体，但并不是每个企业都适合在央视一套上投放广告。 比如说我的产品只在某一个区域销售，那我干嘛要投放央视广告呢？！我只要投放在当地的载体上就可以了，这是一个原因。 另外我们每个载体都有自己的一些特点，换句话说也就是优势，比如说我们加油站的广告就非常适合投放汽车，旅游，保险，房产等等， 当然，我并不是说其他的我们就不合适，我这里只是简单的举个例，像这些行业非常适合在我们这里投放，如果你去找这些行业，那你就会事半功倍。 另外我们的人的精力是有限的，你自己的客户也要学会管理。 有些客户可能与你非常合拍，有些客户可能与你不是那么合拍，这就要经过你的筛选。 因为我们不可能等一个单子，等一年，两年，公司要销售额，我们个人也要销售业绩。 所以这里就要做个筛选，你觉得跟你特别合拍的，你可以紧跟，跟你不那么合拍的，你可以稍微等一下，这个就是筛选客户了。 选客户的好处是，帮助你找到能最快签约，做到利益最大化。 那么第三个我们来说说电话预约。每个销售人员都要经过电话预约这一关，我们有些销售人员如果连电话都不敢打，那么你怎么能见到客户呢？！ 你直接上门，人家会不会直接见你？你知道是谁在负责这个广告投放方面？！前台能不能放你进去？！当然绕前台也是我们销售的一个技巧，今天这里就先不说了。 你在打电话的时候可能会遇到奇奇怪怪，千姿百态的事。但是你要明白你的目的是什么？！ 我这里跟大家说个笑话，我曾经打过一个电话，拨通后电话后，我说您是某经理吗？大家知道电话那头是怎么回答我的吗？电话那边的声音告诉我，我不在！ 后来跟这个经理熟悉了之后，我问他，你怎么会这么回答呢？他告诉我，那天他正好跟他老婆在吵架，然后上了班之后又被领导批评了一顿，心情特别不好。 所以像这种事都是很正常，你今天一个电话打过去可能正好遇上对方心情不好，那你把电话先记录下来，改个时间再打。 还有一个就是电话量的问题，大家都不要想一口吃成一个胖子，罗马不是一天能建成的，你打一百个电话可能约上的客户不会超过十个。 我也赞成一个观点，销售在某种程度上是靠运气的，那么大家可以想一下，你一天打20个电话，你的同事一天打两百个电话，请问运气在谁身上？！不言而喻了吧？！ 有人说打电话是有技巧的，有没有？肯定有！ 但我始终相信一个观点，每个销售人员都有自己的套路，别人的方式不一定适合你，你只有在市场的这个大海里，下了水才能学会游泳。所以我经常在说，销售不是学出来的，销售是撞墙撞出来的。这个墙是什么？就是你的客户！ 当你见过一千个一万个客户之后，你自然而然就有自己的技巧。大家可以去看一下你们各自每天的电话量是多少？ 希望有一种一打电话就能每个电话都能约上客户，那是不可能的，是痴心妄想！ 优秀的销售人员经常打电话能约上客户，其实他都是靠累积。 你们如果打过一万个电话之后，然后在打电话时，同时自己有分析，有总结，打电话的技巧自然而然就出来了。当然，如果你只是为了打电话而打电话，自己不去总结，不去分析，那你打一百万个电话也没用。 下面我们说说第四个方面，登门拜访。这个大家可能觉得很简单，既然已经约好了，只要上门去就可以。那么我想请问一下，你们在登门前做了哪些准备工作呢？ 看看各人都没有发言，林东说：那我来说一下吧： 一，目标明确，第一次拜访新客户，最主要的是要给客户留下好的印象，所以想要达到的目的不必太多，否则重点不突出，效果反而不明显，但可以多准备几个备选方案，有备无患。 d看小说就来 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 三十五章培训三 二，事先要充分了解客户的信息，主要包括客户的生产规模，技术要点，市场行情等，最好还能了解到一些关于客户中具体相关人员的情况，有的方矢。 三，准备好资料和补助工具，文字资料要打印清晰，顺序正确，还要考虑是否需要带一些样品幻灯片或电脑演示工具等，自己也一定要做好充分准备，尽量组织好自己的语言，运用恰当的表达方式进行沟通，非常重要的一点事，最好是先进行简单的演练。 四，设想客户的提问，要设想客户可能提出的问题，如公司情况，价格，商务服务与竞争对手的比较等，每次拜访回来都要做总结，因为有些问题的重复率是很高的，对于客户提出的问题，下次拜访时一定要做好回答，如果不小心疏漏了，别人可能还记得很清楚。 这是要去拜访客户之前必须要做好的准备。 我不知道大家使用的是什么手机品牌？ 我曾经使用过摩托罗拉的一款商务手机，其中在通讯录一栏上，摩托罗拉把每一个联系人的夫人，孩子的生日都设置了。为什么连这些都要设置呢？ 这就是说你要充分了解客户的全面情况，包括公司层面，工作层面，个人层面，只有这样你才能做大客户。 我们公司有自己的宣传资料，有自己的ppt，当然可能条件限制，我们没有每个人都发手提电脑，但至少你在手机上可以储存一下我们公司的ppt，我想问一下，我们出去见客服，有几个人带着我们公司的宣传资料？ 大家回答我们有时带，有时不带。林东又接着说道，我看每个人来上班，有些背着的是商务包，有些背的包，非常休闲，非常小，这么休闲这么小，适合我们销售吗？？！ 我希望大家都能去买一个比较好一点的，正规的工作包，或者电脑包，至少能放下我们公司的宣传册，我不希望再看到有人手拿着宣传册，而不是放在包里。 我们的工作包里至少要有自己的宣传手册，笔记本，笔。这里顺便插一句，我们都是虽然对上班的着装没有要求，但我希望我们每个销售人员的着装至少不要太休闲。 比如说夏天不要穿圆领的t恤，冬天不要穿运动套装，我们不要求每个人都西装革履，但至少你要有一点商业范儿。毕竟我们干的是销售工作。你对别人尊重了，别人才会尊重你。 另外大家也可以去回忆一下，自己客户拜访回来有没有做得笔记，有没有对每个客户的提问进行一些反思，这些我以后不检查，但我要求你们能做到。这些有难度吗？ 大家回答没有难度，我们也正在努力做。 我再说一下，我们了解客户信息的目的，我们了解客户的信息主要有五个目的， 一，判断本次销售机会的真，假，大，小，急，缓。 二，判断客户销售潜力的大小。 三，判断公关该客户的难度大小。 四，了解客户的相关信息，为与客户见面，做好准备。 五，确定我方的销售思路与策略。 大家听明白了没有？有不明白的提出来。当然，我们今天讲的主要是一些比较粗的东西，以后随着我们培训的增加，我们会更加细致的来解说一些相关销售知识。 林东看了一下，时间已经到了六点钟，于是说到现在已经六点了，各位如果觉得累，我们今天就先到这里吧。 大家纷纷说道，能不能再讲一点，什么时候提签单比较合适？ 林东说：好，既然大家这么有兴趣，那就再耽误大家一会儿，我就来讲一下，什么时候我们跟客户谈签单，一般来说，出现以下八种情况，你就可以跟客户提出签单了。 第一，客户对产品表现出浓厚兴趣的时候。 第二单客户不断说是的时候。 第三单客户主动说你对手坏话的时候。 第四，为客户解决一个问题，客户满意的时候。 第五，当客户向你提要求的时候。 第六，当客服询问更多细节的时候。 第七，当客户和你谈价格的时候。 第八，当客户向你提出要你做更多的证明的时候。 当出现以上八种情况，你就跟可以跟客户提出签单了。这些话都很简单明了，大家应该明白吧。向销售纷纷回答道：这个说得这么明确了，我们听懂了 林东接着说道：我在这里再说一个方面，提成交的步骤和注意点，当你提出成交时，有以下几点要注意。 第一提出成交。 第二，保持沉默。 第三，当客户提出异议的时候，你要解决异议，解决一又分成以下几个小点。一，确定异议，二，排序异议，三，锁定异议。 四，找出原因。 五，解决异议。 第六，当你做到了以上五点，你就可以再次跟客户提出成交。 好，我们今天先讲到这里，大家可以回去复习一下，也可以在下次培训时提出你们不理解的一些问题。我这里如果有说的不对的地方，大家也可以提出来，如果没什么事，今天就到此结束。 朱文笑着说：事倒没什么事啊，今天林总不请客了？ 林东笑骂道，你以为我赚多少钱啊？不收你们的学费就已经不错了，还让我请客？亏你们想得出来。 大家说说笑笑的结束了培训。林东刚回到办公室，李全文推门走了进来，开口道林总：今天讲的很好，对我大有收益，我想请你指点一下我的问题出在哪里？ 林东回答道，我觉得你其实已经不错了，客户积累也不少，跑客户也比较勤奋，这两点你是在公司所有的销售人员中做的最好的。 但我始终不太明白的是为什么你的单子的标的都这么低，做不高呢？你自己分析分析是什么问题？我们共同来探讨一下。 李全文回答的，我也不是太清楚，所以今天想向林总请教一下，我跟客服的关系应该处的也比较好，应该答应客户的，我都也答应了。 d看小说就来 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 三十六章培训四 但往往就是刚开始的时候，谈的标的会比较大，然后客户审批下来的标的就缩小了很多，我也挺烦恼的。 林东回答道，做大客户要记住两点。 第一步是收集情况。 第二步是发展内线。 你的周报我看了，里面有不少客户，其实表面看上去挺光鲜的，但这些客户你可以再深入去了解一下。 他们其实在行业里面都是属于末端的企业，换句话说，他们也就是没钱。 那么他们怎么可能会把标的做大呢？！第二个，你既然跟了这些客户，那么你里面除了具体负责人，你有没有和其他相应低端一些的人员有来往？李全文回答道：这我倒是没考虑到。 所以呀，你对客户的情况了解的还不够细致，企业的负责人是不可能跟你说这三个字的，我没钱。 所以你要发展内线，也就是说他的下属里面也要有人，也要搞好关系，他们才会跟你说真正的实话。 另外一点，做大客户的秘诀是在满足他私欲的同时，一定要满足他的组织需求，这样客户才可以跟你建立长期合作关系，这句话就已经回答了，你的标的为什么做不大。 李全文回答道，这个我不太理解。林东说，你一开始的标的很大，说明你跟客服的关系的确是处理得不错，他愿意跟你来合作，你也满足了他个人的私欲，这是肯定的。 但问题是他的组织需求你不了解，所以你审报上去的标的很大，审批下来的标的会成倍的缩小，可能最后只有10。 因为你没有满足他的组织需求，也就是说你对这个企业真正的需求不是太了解。 这样吧，今天我们先说到这里，我接下去还有点事，周四我们的培训，你把这些问题也可以提出来，让大家一起来听听。 李全文回答道，谢谢林总，那今天就先请教到这，明天见。李全文说完出了门。 这是林东的手机响了，林东拿出来一看，是程敢打过来的电话。 林东接了电话，说：辛苦了，那边程敢在电话里说道：不辛苦，我把今天的情况先跟你汇报一下，今天我和他们一共去了两家fa公司，我没有多说话，主要是听到他们谈话，感觉专业知识真的很需要，他们说话中都是半参着洋文，有些我也没听懂，今天晚上他们约了t公司的采购总监去酒吧，等下我也去。想问一下林总，晚上去酒吧有什么忌讳吗？ 林东笑着说，现在知道了吧，书到用时方恨少，不过第一次去没关系，你只要知道他们是怎么拜访客户的这么一个流程就可以了，有些东西回来自己补习。 晚上去酒吧，没什么忌讳的，晚上你要把你的名片发出去了，交际是你的强项，记住，别急着买单，你先看一下他们晚上谈的是正事还是闲事，如果他们谈的是正事，你就不用买单了，如果是扯淡，那这个单今天晚上你就买了。对了，你们住在哪里？ 程敢说我们住在南京东路边上的一个汉庭，这里离去fa集中的静安寺路那边相对来说比较方便，但价格有点贵，我要了个单人间，298。 林东问他们住在哪里？程敢回答道：他们也住在这里，林东说那你也住在那边好了，这几个人你跟他们住在一起，以后熟悉了有用。 以后如果你自己去，可以住在南京东路边上有一个部队的饭店，是三星级的，价格也就这个价格，条件要比汉庭好不少。 自己出门在外，注意身体，注意安全，其他我也就不跟你多说了，说完两人道了别，分别挂了电话。 林东看了一下，时间已经到了，晚上7点半，晚上林东约了林一清，在两岸咖啡喝咖啡，他看了看时间，觉得这个时间已经来不及吃饭了，就出门打了个车，去两人约好的两岸咖啡。 到了两岸咖啡林东看了一下大厅，见林一清还没有到，就跟服务员说：我们在吸烟区。 于是他在吸烟区找了个空位坐了下来，坐下，先点了一杯拿铁，然后拿出烟，点了一根，突然想起自己还没吃晚饭，就又叫了服务员过来点了一碗牛肉面。 一根烟还没抽完，林一清走了进来，两人也有一段时间没见面了，今天见面也没有什么正事，只不过相互之间一段时间没见面了，坐在一起聊聊而已。 林一清坐下，林东递了一根烟给林一清，问道：吃了吗？林一清笑着回答道，都几点了？还没吃？林东说：也对，都已经八点了，估计你也吃了，我是还没吃。 林一清奇怪的望着林东说，都这么晚了，你怎么还没吃？我记得你一直是到点就吃饭，从不拖延饭点的人。 林东苦笑着说，没办法，在公司培训，一直弄到7点半，我看看，时间差不多了，就先过来了，所以也没吃饭，在这里点了碗牛肉面，等下吃个面就行了。 林一清说，怎么连培训的事你也管？这种事不是应该人事部门管的事吗？ 林东尴尬的笑笑说，小公司没办法，人事部门担不了这个责，我们公司的几个销售人员又都是新手，老温又给了我一个亿的任务量，怎么办呢？靠我自己根本不可能的，只能多培训几个销售人员，看看里面有没有好的苗子。 两人正说着牛肉面来了，林一清点了一个卡布奇诺，并对林东说道，那你先吃吧，吃完了我们再聊。 林东三口两口的吃完了牛肉面，刚吃完林东的拿铁，林一清的卡布奇诺也上来了。 林一青掏出了烟，递了一根给林东，问道，红水公司怎么样？看你干劲十足的，看样子给你的报酬不错吧？！ 林东回答道：哪里来的不错呢，工资马马虎虎，中等水平，提成还没跟我正式谈呢，只不过觉得老温人还不错，就是事多。 公司所有的一切几乎都是空白，老温自己又不是做广告出身的，有些事比较难沟通，和我原来bj那家公司没法比，也谈不上干劲十足，尽力吧，我想你，我这点职业道德都还是有的。 d看小说就来 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 三十七章BJ来电 林一清说道，何必这么累呢，当时我让你来我们报社不挺好吗？ 工资也不低，提成虽然少点，但毕竟是一个比较成熟的媒体，你就管管业务就可以了。 林东笑着回答道，我不去报社，是他们那边人事关系太复杂，天天办公室政治，谁他妈吃的消，又要早请示晚汇报的，虽然事是没这么多，但也活的挺累的。人际关系太复杂。 接着林东跟林一清说，我突然想起个事，抓你的个差，上次和你说过的，你什么时候有空，来我这里给几个销售培训一下，义务的啊我没有培训费给你，算帮我个忙吧。 林一清答应了林东的邀请，说这个倒没什么事，反正培训资料也是现成的，我在公司也要做培训的，你定个时间吧，空不空的，这个也没法说，你时间定出来了，我就有空。 林东说，那就谢谢了，时间就定在下下周吧，下周我要出门一趟。 具体一点，下下周周几？什么时间？林一清问道，周二和周四你自己定一天时间，下午4点半，林东回答道，林一清说：可以，那就这么定了，具体周几我下周的星期天告诉你。 两人又聊了会儿，主要内容是仁和的广告的一些现状，叉相互通报了一些客户的情况。一直聊到十点，两人结束了这次的会面，分别回了家。 第二天，林东照常上班，上午10点多点，他的手机响了起来，他看了一下手机屏幕，发现是bj的一个陌生电话，作为广告人，经常接到一些陌生电话，有很多是来问发票要不要？ 或者推销一些什么东西，林东觉得他们也是做销售的，几乎大家算是同行，所以一般像这些电话他几乎都会接起来，然后礼貌的拒绝。 他觉得做销售的都不容易，没必要直接挂掉或者粗暴的回绝。 于是他按了接听键。电话里传来了一个微有sd口音的普通话声音，您好，是林总吗？ 林东也有礼貌的回答，您好，请问是哪位？电话那头回答道，我姓刘，叫刘青山，bj博洋传媒的，是唐总介绍我打电话给您的。 一听是唐总介绍过来的，林东马上客气的说，刘总您好，您好！ 电话里说到的唐总是林东原来在服务的bj的公司的一，林东虽然离开了那家公司，但是跟唐总一直有联系，而且唐总对他也不错，原来在那家公司时，唐总一直比较欣赏林东，林东也一直比较佩服唐总，所以虽然离开了那家公司，林东对唐总还是非常尊敬的。 电话那边刘青山又说，我想近期到仁和来一趟，来拜访一下林总，林东赶紧回答道，欢迎！欢迎！刘总是有什么事吗？ 刘青山回答说，是，有点事，唐总和我说，林总现在在做加油站方面的媒体？是啊，我们红水公司是全权负责钱塘省的中华加油站广告载体，如果要在钱塘头发加油站媒体的话，只能找我们。 刘总大概什么时候到仁和？下周因为我已安排好，要出差，所以刘总过来，要不就是这周，要不就只能下下周了。 电话那头的声音说，那我就放在本周四或者周五吧，是有一个项目想跟林总这里合作一下，具体的我们见面聊，林东赶紧回答道，好的，好的，唐总介绍过来的，能帮忙的我一定帮，过来之前请提前跟给我个电话，对了，刘总，这里的宾馆要给你安排一下嘛？ 刘青山说，不必，我还得先到魔都去一次，然后到人和，我从魔都出发就打电话给你。 林东回答道好的，我等待着刘总大驾光临。 林东挂了电话，想了一下，又拿出了电话，给唐总去了一个电话，电话响了六七声，电话那头接起了电话，林东首先向唐总问好。 唐总是一个比较有身份的人，虽然很年轻，他的爷爷是老红军，他父亲也是一个少将衔的军人，唐总自己从大学毕业以后，就进了国企，一直干到那个国企驻香港办事处主任，然后他辞了职。 和朋友一起创业，开办了林东原来所在的那家公司。 唐总在那边说道，林东啊，我知道你会打电话给我，昨晚我就想打个电话给你，后来因为有应酬，耽搁了，今天早上呢又忘记了。 林东赶紧说，没事没事，我刚刚接到了一个叫刘青山的电话，说是您唐总让他给我打电话的，但什么事他又没明说，所以我就冒昧的给唐总您打电话了，打扰唐总了。 电话那头唐总回答道，林东啊，别这么见外，你这有点客气过分了，是这么回事，博洋传媒呢跟我们公司有点合作关系，博洋的几个股东呢原来也是我父亲的战友的子女，青山呢是他们公司的副总，是个职业经理人，这次他们公司接了一个单子。 是中央保险公司，这是一个在全国推广中央保险公司的车险内容的，我知道你是在做加油站方面的，保险公司那边的也比较看好加油站，全国加油站的广告呢，据我所知，就三个公司在做，钱塘是你们，所以那天和青山喝茶，说起了这个事，我就让青山去找你了。 林东回答道，谢谢唐总，那我知道了。唐总在那边又说道，这事跟我没什么关系，我就是看在两边都是朋友，给你们介绍一下，具体怎么谈，你自己拿主意，价格等等，这种方面不用看我的面子，你们自己决定就行。 林东赶紧回答道，谢谢唐总，谢谢唐总，我明白了。 唐总说：如果没什么事，我就挂电话了，林东回答道，没事了，没事了，唐总，有空仁和来。说完，他们挂了电话。 原来中华石油在加油站广告载体，在全国一直是有三家广告公司在操作的，在钱塘省是由红水广告公司操作，在羊城省是由扬名广告公司操作。 这两家公司当时是后来中华石油又把除了这两个省的以外的其他的地区加油站载体承包给了美航广告，所以如果客户要投放加油站广告，基本上只能找这三家公司。 d看小说就来 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 三十八章家底 美航广告呢，也一直想把红水广告跟扬名广告的代理权收购过去，但因为美航广告自身的经济实力和业务能力都有所欠缺，美航自己的业务也不是很成功，所以这事一直没有成功。 造成了三足鼎立的形势。客户有时候要投放全国性的加油站，也只能分别和这三家公司来进行洽谈。 钱塘省和羊城省又是两个经济大省，一般要投放全国性的单子都绕不过这两个省，所以洪水公司和阳名公司对美航公司也是不卖帐。 如果是美航公司过来的单子，他们的价格一般都不愿意打折，这也是怕美航一家独大，所以是美航过来的单子，如果价格不是很合理，有时候他们都宁可不做。总而言之，无论是洪水公司还是阳名公司，和美航是合作的少，竞争的多。 林东估计这次也是中央保险公司要在全国投放，可能已经找过了美航，而美航又不能接钱塘省的这个单子，怕接了，价格谈不拢。所以博洋刘青山找到了林东。 不管怎么说，林东觉得这个单子不会小，肯定是个好事，但能不能谈下来他现在心里没底。只是默默的在考虑给一个什么价格比较合适，既不能高于美航，又不能低于美航很多。 后来又一想这件事，现在考虑的太多也没用，等到刘青山到了之后，面谈了再说吧。 他让叶子进来一下，问了下叶子，现在他们的空点位还有多少？叶子告诉他，目前的上刊率大概在40左右，按照公司规划，到这个月月底，还将增加60座加油站，大约会有600个点位。林东问道，能按时完成吗？ 叶子轻轻地跟林东说：可能有点困难，目前工程部的人员都在全力以赴的给华水啤酒的那个单子上画，建点位的事肯定要往后拖一拖，再加上宗金跟生产框架的厂家谈的不是太顺利。 林东诧异的问道，这个事不是早已经谈好了吗？ 叶子又轻轻地说，是，价格早已经谈好了，但温总去市场了解了一下，我们的价格比别人的价格要贵，高大概15左右，所以就让宗金去重新谈价格，据宗金说厂家不愿意降价，说因为他们的质量好于别的厂家，而温总坚决不同意这个价格，林总，你懂得。 林东赶紧说：得了，这个事，你别参与，我也不参与，我也没问过你这个事，我们大家都当做不知道这个事吧。 就是你催一下到这个月的月底，希望至少能完成400个点位，给我一个亿的任务量，你总得有一个亿的容量给我吧，千万别到时候有单子进来了，我们没点位了。 林东知道，广告框架的事，很敏感，一直是宗金在谈的，里面有猫腻，其实也是公开的秘密，温方不愿意追问，肯定有其原因。 温方也从来没跟林东谈起过这个事，所以林东以装着不知道为好。 叶子一听就笑着问林东：又有大单子啦？ 林东赶紧说，没有没有，不过我要做一些事先的准备而已，销售人员一旦发力，大家都出单了，你这些点位哪够呢？！你说好不容易他们做个单子，然后说没有点位了，这打击多大？ 叶子说小单子肯定没问题，怎么安排都能安排的过来，我估计你又是有个大单子的。 林东笑着说，打住，打住，没影的事，别瞎说，对了，华水啤酒的事上的怎么样了？顺不顺利？ 全部上完了，马上要出上刊报告给他们的。 叶子说，放心吧，放心吧，这些事我会安排的，不会让你出洋相的，每天我都紧盯着，上刊照片我都一张一张的对，小问题难免，大问题绝对不会出。林东也开个玩笑说：我希望小问题都不要出现，大问题更绝对，绝对不能出来！ 叶子也笑着回答道：如果出了问题，把我赔给华水公司吧。 林东笑着回答，滚，你又不能当啤酒卖华水要你干嘛？！ 这时，孙艳进门来找林东，商量招聘的事。 林东和孙艳说：我没有其他的要求，什么学历呀，什么性别啊，年龄啊，对我来说都不是重要的，如果说有不要的人，那就只有一个，本地人不要。孙艳奇怪的问道，为什么说本地人不要？本地人更有本地的人脉资源，不是更合适吗？ 林东回答道，根据我的经验，本地人虽然可能有本地的人脉资源，但是本地人一般来说干不长，这是其一。 其二呢，现在都是独生子女，本地人一般家庭，经济条件都还过得去，所以吃不起苦，而销售这个行业，表面上看上去风风光光的，好像挺自由的，其实真正要做好销售是比较苦啊，这是一个需要吃苦的职业。所以我不看好本地人。 孙艳想了一下，你说的有道理，那么我招聘就从今天开始，你看是前程无忧好呢还是智联招聘好？ 林东说：这个，我没有意见，哪个，我觉得都不错。这样吧，前程无忧市场部仁和分部的头我认识，给公司省点钱吧，我们反正也有空的点位在那里，我们跟他们置换吧，以前我们一直是在置换的。 说完林东把前程无忧在仁和的市场部的头的电话给了孙艳，告诉了孙艳这个人的名字，说你直接打电话给他，就说是我的朋友，我们跟他们做一个置换，他们在他们的网站上看到我们的招聘信息，我们在我们的载体上刊登他们的广告。这样对双方也都有利。他们肯定会同意的。 孙艳回答道，这样最好，林总，还真是为公司考虑，我还正在担心这个招聘费用温总那里能不能批？ 林东笑着回答，没事，没事，这也是我应该做的，我们也算公司的管理层，什么事总得为公司考虑一下吧。 又一天就在这种忙忙碌碌的状态中，很快的过去。到了周四的下午，4点半，各个销售人员都已经回到了公司，准备今天的培训了。 从销售人员的精神状态来看，他们是比较渴望这次培训的，上次的培训销售们觉得收益颇多，所以对今天的培训都有期望。 d看小说就来 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 三十九章培训五 木林东也是认真的备了课，虽然他觉得销售是需要在市场上实践才能进步的，但是他也认为培训是必须的！ 特别是目前洪水公司的这些销售人员，缺少一些销售人员的基本知识，基本素质。林东也希望通过培训，能让这些销售人员有一个比较大的进步。 五点整，林东准时进了会议室，所有销售人员除了程敢还在出差，其他已经准时在会议室坐下来了。 林东坐下后，开口说道，周二的培训大家有什么想法？ 销售人员们都回答道，我们觉得对自己还是有帮助的，但是希望登门拜访这一节，能够再说的详细一点，通过周二的培训我们知道了什么时候提签单，但对提签单之前的一些套路我们还不是太懂，所以希望林总这方面再说的详细一点。 林东说：很好，看样子大家也是听进去了，那么本来我准备是在上这节的培训课之前，先复习一下上周的内容，看样子大家对周二培训的内容都还是记忆比较深刻的，那我们就直接开始这节课的内容，这节课我主要讲两个方面： 第一，甲方公司的人员是怎么配置？ 第二，你们面对的甲方市场部人员有哪几种类型？ 好，接下去，我给大家讲甲方人员一般是怎么配置的？一般客户所有的参与与决策人分成六种不同的角色： 一，发起者。 二，守门者。 三，影响者。 四，决策者。 五，采购者。 六，最终使用者。 而我们销售可能面对的往往是二，守门者和四，决策者，五，采购者。 大家知道发起者，对我们广告行业来说，往往是客户的策划部，一般大一点的公司，他往往有一个专门的策划部，而中小型公司往往策划部是市场部下属的一个分支机构。 客户的整个程序往往是由策划部门来提出一个采购方案，然后由市场部来选择，这时候市场部的角色就是守门者。 接下去就往往是各个部门来商讨，比如说客户的销售部门，这时候销售部门就是一个影响者，它们的作用往往是说好没什么用，但是他们如果认为不好，往往就是否决了。 这个时候如果客户各部门基本上没什么意见了，方案就会提交到决策者，一般是企业分管的副总。 请记住，这往往是最后的拍板，这个角色是非常非常重要的，也是，我们销售往往最难攻破的角色，如果你把这个角色搞定了，那么你这个单子基本上已经是90的可能了。 接下去就是采购部门向你采购了。这个角色我们每天都在遇见，都在拜访，但请你们注意，这个角色往往是没有拍板权的，但是它有否决权。 而且是一票否决，他所能决定的就是你这个方案，他审不审报到决策者手上，所以这个角色是你们公关的目标。 最后一个角色就是最终使用者，从我们广告这个方面来说，最终的使用者就是他的公司，他的品牌，这个角色他决定的事与你有没有续单的可能？！ 我们销售人员见到的往往是两类人，一类是采购者，第二类，你未必一定能见到，也就是决策者，如果你能搞定了采购者，那么通过他，你就能见到决策者。 如果你见不到决策者，这在大型公司是很正常的，但如果是中小型公司，往往意味着你这个单子成单的可能性已经不大了。 这里顺便提一句，销售有三种类型的销售。 第一种大额销售，我们也称为战略式销售，这种销售针对的是客户的大额采购，金额大，风险高，参与决策的人多，周期长，说实话，现在我们大家，包括我都达不到这个高度。 第二种是中额销售，我们也称为顾问式销售。他的成功要点是在与站在客户的立场上作出恰当的解决方案，我衷心希望大家都能达到这个高度。 第三种销售，也就是我们大家都现在在做的，我们成为小额销售，也叫交易所销售，它的特点是金额小，风险小，往往是业务员和采购者一对一沟通，周期也短。 这方面，李全文，你是得心应手的，但是李全文，你要注意，如果一个销售人员只能做小额销售，那他是成长不了的。 我们说直白一点，你也赚不了大钱。这是今天我要讲的一个方面，大家了解了没有？ 朱文说，林总，实事求是的说，我们现在连小额销售都做的不顺，更别说中额和大额了，钱伟也说道，如果我们现在小额能每个月签单，我们都已经烧高香了。 林东笑着骂道，你们怎么这么不长进呢？！心中要有理想，一个做销售的人，必须要有理想。 天下没有我攻不破的客户，没有我拿不下的单子，当然，这指的是你的信心，没有这种信心，趁早别做销售，但并不意味着你能做下所有的单子，这个是完全不可能的。 希望大家心中有理想，脑子里要现实。 我为什么给大家培训？目的也就是这个。下面我们讲一下客户有哪几种类型？一般的客户分成五种类型： 第一种，强制型：这类客户往往自以为是，常将销售人员指挥的团团转，这时销售人员，要尽量满足客户的虚荣心和成就感，根据客户的需求介绍产品，以实现产品的销售。 第二种，表现型，这类客户与强制性不同，主要表现为无所不能，一定要在道理上胜过你，这时销售人员，要充分肯定客户的认知，强调自己的产品与他们的认知是一致的。 第三种分析型，这类客户并不抱成见，总是想凡事弄个明白，这时销售人员，要充分介绍产品特长，在让客户尽量了解产品的过程中，建立对自己和产品的好感和信心。 第四种：善听型，这类客户往往不相信销售人员的一面之词，而相信第三方的意见，这时销售人员要运用自己的资源来帮助自己，如已购买者的好评，专业媒体和权威人士的肯定等。 d看小说就来 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 四十章培训六 第五种：隐藏型，这类客户基本上不主动表现，往往的销售人员无从琢磨，这是销售人员在没有确切了解对方前，不要贸然行动，而是要设法多接触，天长日久，总会找到突破口的。 大家可以回忆一下你以往的客户是不是基本上都在这些类型的里面？ 所谓客户没有好弄，难弄之分，这五类客户也没有什么好弄，难弄之分，关键是你要对症下药。 一把钥匙开一把锁。当然，我们每个销售人员都有自己的特性，所以销售人员要讲究团队精神，你不要指望你自己是全能型的，这五类客户有些你可能驾轻就熟，能对付，有些可能，你根本无从着手，这时候你就需要你的团队来和你一起打单。 现在时间还早，我再来谈一个问题。林东接着说道：那么我们销售人员要具备怎么样的能力呢？也是五个方面： 第一，攻击性销售能力，没有机会创造机会，创造了机会就要把握机会。 第二，策略规划能力，如何设置销售场景？如何推动客户的采购进场？如何规划和推动销售进展的能力？ 第三，资源整合能力，整合公司能使用的资源，包括调用公司总部，后勤，成功客户见证，总经理出面谈判等等资源。 第四，高层沟通的能力，这是这个行业所要求的一种特殊能力，业务员必须要有和客户高层沟通的能力，否则拿下客户几乎是不可能的。 第五，双赢谈判的能力，能否谈到一个很好的价格与付款方式，对公司的利润非常重要。 这是我们作为一个销售人员所要具备的才能，当然这个不是一天能做到的，希望大家慢慢的琢磨，相信大家肯定都能达到这个高度，只要你认真去学习，认真去揣摩。 销售这个职业，是需要你不断的去学习，不断的去揣摩，不断的去提高的一个职业。 大家有什么问题吗？杨创站起来说，现在时间还早，林总是不是能够给我们再讲一点？ 怎么你们都不饿？林东问道。 朱文说，还不饿，林总，你继续讲一些吧，我刚才仔细想了一下，的确像林总刚才所说的，我的客户基本上跟这些是吻合的，我想问个问题，就是我们怎么来划分客户？ 林东问道，你指的是什么客户划分？朱文说：我手上也有不少积累的客户，但是有些客户可能意向不大，有些客户可能近期不大可能签单，那么我还得跟他们不断的保持联系，那么怎么来区分这些客户呢？ 或者说管理这些客户，因为毕竟我的精力，我的时间是有限的。 好，既然大家有兴趣，那我再讲一讲这个问题，林东说道：这个问题其实是怎样细分你的客户群？ 销售人员要根据客户的实际情况，合理规划销售阶段，制定工作计划。基本上也是从五个方面来说： 第一个方面，对于暂时放弃的客户，这类客户肯定在短时间之内，是没有购买需求的，所以不必要在他们身上花费精力和时间，但是这并不意味着永远就不联系他们，因为也许条件变化了，他们就有购买的可能了。 第二个种类型的是对于潜在的客户，这个客户的购买可能性不超过30，销售人员应通过各种渠道获取这类客户的名单和信息，然后去拜访，没有人能百发百中的，拜访的客户越多，成功的机会也越大。 第三种，对于保持跟踪的客服，这类客户的购买可能性在30到70之间，他们有购买的愿望和可能，只是其他条件和技术，资金等还不具备，要充分与这类客户保持接触，尽可能让他们了解你公司的产品的优势，让他们看到你们的产品在各方面都超越了你的竞争对手。 第四种，必须重点促进的客户，这类客户的购买可能性超过70，他们其他条件都已具备，只是在究竟买哪家的产品上徘徊，他们是真正的工作重点，销售人员，要发现和解决他们决定购买过程中的障碍，尽快把合同拿到手。 第五种，对于己购买的客户，大多数销售人员都不负责售后服务，但最好并尽力解决客户所遇到的问题，因为这样才能进一步挖掘他们的潜在价值，使他们继续购买。 这里我特别强调一点，就是对于第五种的客户，我们有很多销售人员，对于已购买过产品的客户，往往不是太重视。其实你是大错特错了，你购买过你的产品的客户，是你真正的金矿。挖掘老客服的优点有很多， 第一成本低，维护一个老客户的成本，仅是开发一个新客户成本的15。 第二，抵御竞争对手的竞争，一般来说，老客户对你的忠诚度是高于新客户的。 第三，对市场有效的了解和控制，对新客户是一点切入，发现其问题并加以解决，对老客户的跟踪是一个过程，更容易看清市场的发展规律和发展方向。 第四，介绍其他客户，自己觉得不错的产品和服务，向同行介绍，就显得十分自然了。 往往一个老客户能给你带来十个新客户，甚至更多，你在某一个行业里面有一两个，三四个老客户。 这个行业往往你很容易就进入的比如说旅游，各个旅游景点，旅游局，其实他们相互都是熟悉的，你只要能攻下一个景点，两个景点，一个旅游局，两个旅游局然后通过他们去认识新的客户，就是很容易很自然的事。 第五，行业示范作用，同行业毕竟是竞争关系，与产品的性能相比，他们往往更同行，是否也在使用相同的产品，所以固有客户对于在一个行业的产品推广是很重要的。 第六，更有利于处理投诉，客户的投诉是难免的，有稳定的客户关系，处理起来就更简单。 对我们销售来说，特别是第四点，你将事半功倍，你辛辛苦苦去拜访十个新客户，不如全心全意去服务好一个老客户，然后通过老客户去转介。 d看小说就来 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 四十一章培训七 你的收获会更多，而且老客户介绍的往往也是他的知心朋友，沟通起来更方便，更容易。大家可以去看看自己的单子，续单的有多少？ 当然在这方面，你们要跟叶子多沟通，多联系，通过她去服务好你的客户，这个刚才我们在销售人员必须具备的能力上也说过。 这个就是你跟公司内部沟通的一个问题，换句话说，你对公司内部的人员也要向对客户一样用心。 我想问一下我们的上刊报告，下刊报告，有几个人是亲自送到客户那里？恐怕都是通过网上传过去的？其实这也是你跟客户沟通的一个机会，你可以借送这些报告，过去的时候可以约客户喝茶，吃个饭，这都是很自然的事。 总而言之，言而总之一句话，作为销售人员，一定要多学习，多揣摩，我们常说销售人员要腿勤，嘴勤，其实最重要的是要脑勤。 今天啰里啰嗦的讲了这么多，时间现在已经八点了，大家有问题提出来，没有问题，我们结束。 哦对了，下周我有点事，我周三要出门，周二和周四就请王总给大家讲讲媒体的一些常识，下下周我会请一个老广告人给大家来上上怎么做销售的课。大家有问题吗？ 这是李全文说我越培训，越觉得问题越多，觉得自己不懂的地方越多，希望有时间单独请教林总，钱伟也说道，真的，上了课之后才知道我们以前在做销售是有点撞大运的味道，杨创说能不能再给我们讲半个小时？随便讲，不一定要很有针对性。 林东问道，大家有意见吗？如果大家还想听，那我就随便再聊一个话题。销售们纷纷说道，再说再说，到8点半吧。 好吧，既然大家愿意听，那我就再聊一个话题，这个你们就听听吧。林东只能再说半个小时：下面这个话题我们来说说老板的几种类型，你可以通过他的办公室来判断他是属于哪种类型。 第一种舒适安逸型，它的特点是办公室里随意堆放着车模，游戏啊，茶具啊等具有个人偏好物件的东西，感觉很舒服，这种企业通常会维持在一定规模，就这样成长不了了，而且随着时间的推移，公司会慢慢的萎缩。 第二种，稳扎稳打型，办公室里放着专业书籍，或者和工作密切相关的物件，通常都有点杂乱无章，这种企业会有提升，是合作的好伙伴。 第三种，忽起忽落型，办公室里干净整洁，一尘不染，只放着书法和名人的照片，或者励志的雕塑啊等等物件，和这类企业合作的要注意，往往容易一夜不见，或一飞冲天。 这种判断对不对，可以通过你们去不断的拜访客户，不断的积累经验，就能自己做出总结来。 好啦，今天就到这里，不要贪多嚼不烂，真心想学的，回去仔细复习一下，因为理论毕竟是理论，是要通过实践来验证理论的。 什么事都有万一，这些理论里面肯定也有疏漏，你们要通过理论学习，去提高自己的销售能力，为了学习而学习，为了培训而培训是没有意义的。 正说着，林东的手机响了，林东掏出来一看，是一个陌生的bj手机号码，林东估计是刘青山打来的。 赶紧按了接听键，果然，电话里传来了刘青山的声音，您好！林总，林东也回过去道，您好！刘总，刘总您到仁和啦？ 电话那头刘青山回答道，我还没有，还在魔都，我估计明天早上到仁和，林总，明天早上没事吧？ 林东回答道，刘总过来了，我有事也推了。请问您是坐哪趟高铁？我到车站来接你。 刘青山回答道，不必，我现在还没定，我明天直接去您公司，您把地址发给我就可以了。我大概十点钟到贵公司。 林东说我来接你吧，你就上了高铁，告诉我也来得及。刘青山回答得真不必，我直接过来就行。 林东估计刘青山已经到了仁和，所以也不再坚持，就说道：那好，明天早上我在公司等待刘总，不见不散。刘青山也开玩笑的说道，死约会，必到。相互道了别，林东挂了电话。 转身林东对销售们说道：今天就到这里，我接下去还有点事，各位散了吧，赶紧回去吃饭。 林东回到了办公室，又拿出了手机，打了个电话给温方，正要拨通电话，林东又把电话挂了。 他思考了一会儿，重新拿出了手机，接通了温方的电话，电话响了三声后，那边温方接通了电话，林东说：不好意思，温总，晚上还打扰你，那边温方说的，我还在办公室，有事你上来吧，林东回答道，温总还没回去？那我马上上来，是有点急事。 林东离开了自己的办公室，上了楼，进了温方的办公室。 进了门，看见温方正在吃面，温方问道，林总，你吃了没有？林东回答道，还没有，刚培训结束，接了一个电话，有些事得赶紧向你汇报一下。 温方笑道，什么汇报？我们不是政府机关，不是国企，别这么正式好吗？以后不用说汇报，有什么事我们商量着来。 林东也开着玩笑道，领导总是领导，汇报，还是要说汇报的。 是这样，有一个bj朋友介绍过来的客户，他呢，是bj的一家小fa公司，据说这家公司有一定的背景，他们拿到了中央保险公司的购买代理，听说已经跟美航谈好了。 现在钱塘这边，他们想派个人过来跟我们谈，刚才给我打过电话，说明天人就到。 温方说：好事啊，那你直接跟他们谈就可以了。林东说：对，我是准备明天跟他们谈，但这事必须向领导汇报啊，价格啊，怎么个安排法啊，领导都有一个指示啊。 温方认真的回答道：以后这种事你直接拿主意就可以了，你是运营总监，这种事都是你职权范围之内的，不必事事向我汇报，我们俩要做个分工，我负责战略方面的，你负责战术方面的。 d看小说就来 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 四十二章点位 像这种事都要我来拿主意，那我不忙死？！那我还请你来干什么呢？！ 林东笑着回答道，我知道你是相信我的，但我怕别人有什么想法，到时候合同签了我就麻烦了。 温方回答道：没有什么麻烦的，既然公司聘请担任运营总监，你就得有责，有权，你得担起责任，不要怕别人说三道四，我也知道你说的是谁，他们那边我会去做工作的。 林东感激的道，既然领导相信我，那我就全力以赴，女为悦己者容，士为知己者死。 温方笑着回答，没这么严重，不用死，不用死。你还没吃饭吧，刚才你们在培训，我在门外听了一下，觉得你讲的挺好的，我们这群销售的确是嫩了一点。 对了，你赶紧吃饭，下班吧，有事明天再说。没有个好身体，怎么能干好工作呢？！ 林东说：我也买点外卖吧，博洋的人明天早上就到了，我得稍微准备一下。 别太辛苦了，早点回去休息吧，媒体资料反正你也熟，也不用特别准备，人太累了，反而状态不好。温方劝着林东说。 林东说：我没事，温总，还有个事，如果这个单子能拿下来，估计金额是比较大，目前我们的资源可能不够。 工程部虽然属于管我管，但实话实说，我指挥不动，老宗在公司比我资格老，再加上目前在上华水啤酒的单子，工程部的确也比较辛苦。 可能人手也抽不出来，所以这个月我们要先上600个点位，几乎是不可能的。 但这件事你得催一下了，否则的话真的到时候有单子上不了了，那可能就不是上不了几个单子的问题，对销售的士气，和客户的印象都不好。 你得和老宗说一下，这个月上不了600个点位，至少得上400个点位。温方问道：这个月我们已经上了几个点位？林东回答道，因为上华水啤酒的关系，这个月上的点位还是能零。 什么？到现在为止还没上？温方有点不相信的问道。 是啊，一则因为华水上刊的关系，二者目前我们还没新的签单，所以我也没催，但现在的形势看起来必须得加快上了，林东回答道。 温方说好，那我知道了，这件事我会催的，你不用担心。 于是林东下了楼，来到了自己的办公室，打了个电话，叫了一份片儿川。然后打开了自己的手提电脑，首先它把大西洋保险的单子从电脑上打开，认真的看了几遍，这时他的片儿川送到了，林东付了钱。 一面吃一面又在看洪水公司的点位情况，直到他觉得自己满意了，才看了一下手表，发现时间已经到了晚上的11点。 于是赶紧关了电脑，又在公司看了一遍，确认所有人都已离开，他才锁了大门，离开了公司，打了个出租车，回了家。 到了家，林东洗了个澡，看了看熟睡中的儿子，本想打个电话给木云，可看看时间已经将近12点了，他想想算了，这个时间木云肯定已经睡着了，这时候就不打扰她了。 林东躺下后，翻来覆去的睡不着，脑子里一会儿想着木云，一会儿又想着明天来访的刘青山。 迷迷糊糊的睁开眼，已经5点半了，林东赶紧起了床，先给木云打了个电话，然后给儿子做了早餐，自己也马马虎虎的吃了点，看看时间已经到了6点半了，于是把儿子叫起床，然后和父母告了个别就去了公司。 林东已到公司门口，发现门已开着，于是推开门进了公司，发现叶子己坐在座位上，林东惊讶的道，叶子，你怎么这么早？ 叶子抬起头来，带着哭腔说，早！ 林东发现叶子两个眼睛红红的，神情很不太对头。于是问道，叶子出什么事了？你昨天晚上没回去吗？我锁的门，我看了没人了才锁的。 叶子回复道，没有，你让我静一静，别问我了。 林东问道：到底出什么事了？你不要哭，哭解决不了任何问题，说说吧，说出来可能会舒服一点，是公司的事吗？叶子还是哭着不回答，趴在桌上哭。 于是林东先去烧了个水，然后泡了杯咖啡给叶子，在叶子身边坐了下来。说道：我年纪比你大，你就当我大哥看，是公司里有什么委屈吗？叶子哭着说：不是，是我的私事。 林东劝解道，你这样不行，这样会把身体搞坏的，不管是私事还是公事，你相信我就跟我聊聊，你去洗个脸，然后把咖啡喝了。 叶子大哭道：我大学的同学，我们从大学二年级开始就好了，到现在已经六年了。 他也去过我家，我也去见过他父母，可我昨天发现他，一直有个另外的女朋友，昨天晚上我跟他谈了，他居然说我不合适他。 那他为什么不早说？一直要等到我发现了才说呢？！我这六年时间里对他是全心全意的，他为什么要这么对我？！林东说：这种事你不会是第一个，也不会是最后一个，但是你记住，你不要拿别人的错误来惩罚自己，我知道你现在心里很难受，那你一夜不睡，你能解决什么问题吗？ 如果你是真爱他的那么你去把他抢回来，如果你觉得对他已经失望了，已经不爱他了。 那么擦干眼泪，我们重新开始，我知道，我这么劝解你，是站在旁人的角度上，我不是当事人，你的痛苦我不能分担，但我跟你说说我吧，我跟我前妻，也是结婚了六年之后分手，加上恋爱时间，我们在一起也有八，九年，可两个人在一起，因为性格，角度等原因，分了手，离了婚。 我们还有个孩子，你说当时我能不痛苦吗？！但我不认为离婚是个坏事，离婚也许对她，对我都是一种解脱。两个人在一起痛苦的生活着，还不如分手，放各自一条生路。 你想，我们结婚了都要离婚，你们两个还只是恋爱时期，我觉得这是一个好事，你现在知道了，他脚踏两头船，如果结婚了，有了孩子，你再发现这个事，那时候不更晚了吗？！ d看小说就来 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 四十三章叶子失恋 所以任何事情你都要从正，反两个方面去看，是，现在分手你很痛苦，但如果结婚了再离婚，你是不是更痛苦？！ 我们活在这个人世中，有句话，叫不如意事常八，九。但不管怎么样，自己必须要爱护自己，你自己都不爱惜自己，还有谁来爱惜你呢！？ 天涯何处无芳草，你是个不错的小姑娘，要脸蛋有脸蛋，要身材，有身材，我相信你会找到更好的。 叶子那眼睛亮了一点，说：林总，谢谢你，道理我也懂，但我就是转不过弯来。 林东笑着说，是啊，感情这东西谁认真谁痛苦。来，时间也差不多了，快上班了，你去洗个脸，等下别让别人来看笑话，然后去吃点早饭，记住早餐一定得吃。 今天我们还很忙呢，等下你跟我见一个从bj过来的人，他可能有个大单子过来谈，这几天我让你忙一点吧，忙起来你会好一点。 叶子说道：我这个眼睛怎么见人呢？！林东说你拿块热毛巾敷一下，没关系。 叶子听了之后，把咖啡喝完了，然后去洗了把脸。精神还是很差，林东让她去赶紧吃点早饭，她说不想吃。林东说：你必须去吃，多少吃一点，等下上午会比较忙，你要不吃早饭你会吃不消的。 叶子被林东逼着，只好去外面买了一个豆浆和一个包子。 这是公司的员工都断断续续的来上班了，林东让人去打扫了一下会议室，自己又整理了一下电脑资料和公司的宣传手册，一眨眼到了早上的10点。 这是林东的电话响了，林东一看电话号码是刘青山的，赶紧接了起来，说：刘总你到了吗？电话里，刘青山回答道，我已经在贵公司的门口了。 林总说：我马上出来接您，一边说着话，一边林东向门口走去，开了门，门外站着一个1米75左右的男子，有点微胖，穿着休闲西装，背着双肩包。手上也拿着电话。 林东估计这就是刘青山了，于是赶紧迎上前去，问道，您就是bj刘总吗？那个人说的对，我就是刘青山，您就是林总吗？ 林东挂了电话，伸出手去说，您好，您好，刘总，我就是林东，刘青山也挂了电话，对着林东说：您好，林总，我是刘青山。 林东说请进，请进，刘总。本来我应该去接您的，您看还让你自己找过来，失礼，失礼。 刘青山也客气的说道，大家都很忙，繁文缛节就不必了。 说完，林东领着刘青山进了会议室，林东请刘青山坐下，然后掏出了自己的名片，双手递给刘青山说，刘总，请多关照。 刘青山收了名片之后，仔细看了看，然后也递出了自己的名片，递给了林东。林东双手接过了名片，也认真的看了一眼，上面写着：bj博洋传媒，常务副总经理刘青山。 两人又重新落了座，林东问到刘总，您是喝茶还是咖啡？ 刘云山回答道，客随主便，我没这么多讲究，都可以。于是林东回答道，那就喝茶吧，我有一点铁观音还是不错的，请刘总品尝。 于是林东站起来泡了茶。然后对刘先生说，刘总，您辛苦了，旅途劳顿，要不你先休息一会儿？刘青山回答道，不必，我们直接谈正事吧，我下午还要赶回魔都去。 林东问道：刘总的行程这么紧张？刘青山回答，对，这次的确有点紧张，所以林总我们一切从简吧，直接说正事。 林东说，好，边说边把公司的宣传手册递给了刘青山，随后把电脑打开。然后说，刘总过来之前肯定对我们公司有所了解，这些是我们的一些基本的资料，请刘总先过目。 刘青山粗粗的翻了一下宣传手册，一边翻着一边问林东：林总，那我就开门见山了，这些资料我在网上都已经浏览过了。 这次我过来这些都不是重点，我们公司这次接了一个中央保险的媒体采购单子，目前有几个初步的目标，加油站也是我们的目标之一，所以我这次过来主要是有些问题，想问问林总，有些问题可能问得直率一点，望林总不要介意。 林东笑着回答：刘总，有什么问题都尽管问，第一您是我的客户，第二您是唐总介绍过来的，我保证知无不言，言无不尽。随便问，林东一边掏出烟来问刘青山，刘总抽烟吗？ 刘青山接过了烟，林东掏出了打火机，给刘青山点上了烟，然后自己也点上了。 刘青山说，那好，我第一个问题是贵公司跟美航广告是什么关系？ 林东回答道，我们之间没有任何关系，要说关系，无非大家都是做加油站载体，我们甚至比他们做得更早一点。当时加油站广告在钱塘是做一个试点推广的，我们是通过招投标拿到这个项目的。 您应该知道中华加油站他们有一个叫非油处，这个处就是负责加油站超市以及加油站广告载体。 在我们操作了一年以后，中华石油bj总公司觉得这是一个增加收入的渠道，所以在全国开始招投标了。 而我们公司说实话，没有这个能力，在全国进行招投标，而美航，刘总应该知道它的前身是做机场电子屏的，所以实话实说，他的实力比我们大多了。所以他拿下了全国的除了钱塘跟五羊两个地区的加油站操作权，我们跟他们甚至在业务上合作都非常少。 刘青山回答道，您这一说我明白了，因为美航的人跟我说全国都是他们在操作，而钱塘跟五羊两个地区已经全部卖完了。 但我在网上查到了你们两个公司，那天碰到了唐总，顺嘴一说，唐总告诉我，您林总，正在这里负责加油站载体，所以我就冒昧的打电话给您了。 林东赶紧说，刘总客气客气，您这是照顾我，哪里能说是冒昧呢。 刘青山又问道，那我第二个问题就是你们公司是一手的，还是通过其他广告公司转包过来的？ d看小说就来 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 四十四章BJ来人 绝对的一手，我们公司这个是通过招投标拿下来的，我们有中华石油公司钱塘分公司发给我们的独家操作证书。林东回答道。 刘青山又说道，这个可以给我复印一份吗？绝对没问题，刘总需要什么资料？你尽管开口说，我能够给的，我肯定全部提供。林东诚恳的回答道。 刘青山说：好，那林总，我第三个问题是目前咱们公司有多少存量？ 林东知道这个问题很关键，涉及到刘青山那边投放在钱塘的总量，于是考虑了一下，回答道，我们目前的存量大概在1亿5000万左右。 当然，这个是按我们的刊例价打折后的保守估计，另外我们从这个月开始正在增加点位，我们公司要求我们最后的存量能够达到2亿5000万左右，我们公司内部有一个共识，要求我们的存量和一个省级电视台不上星的频道存量基本上能持平。 刘青山又问道，我的第四个问题是，我们能不能签一个排他性的协议？也就是说我们中央保险公司上了之后，你们其他的保险公司不能上了。 林东回答道，这个问题涉及到两个方面，第一，你们的投放量有多大？第二，目前我们已经上了的保险公司，怎么处理？所以现在我一时不能回答您。 刘青山笑着说，林总是个实在人，您这个说法我能接受。 我的第五个问题是，你们的监测报告是怎么做的？ 林东回答道，这也分成两个部分，我们公司有我们公司的自己的一个流程，这个流程大致是这样的，上刊报告和下刊报告，每一个点位一张照片，附当天的报纸。 第二种，如果客户有特殊的要求，不是特别特殊的，我们也可以做，如果是有非常要求高的，我们另行收费。 刘青山又问道，没有第三方的监测报告吗？林东回答道，因为我们是平面广告，都是在面上放着，所以我们没有第三方的检测报告。 据我所知，一般平面广告都是不使用第三方检测报告的，只有电子屏或者广播类的，会有第三方监测报告。因为一是没有必要，二，这个费费是巨大的，像ac尼尔森这一类的费用将更加可怕。 刘青山又说道，我的第六个问题是我们的广告上刊的材料费是怎么算的？林东回答道，我们公司是这样规定的，如果一个画面上去三个月不变的，我们将免收材料费。 当然在这三个月里，如果出现破损，或者被风刮走等现象，那么这个费用是由我们公司来承担的，如果不足三个月的我们会收取材料费用，我们使用的是户外喷绘，包括上刊费用算进去30块钱一个平方。 刘青山又说道，那么我的第七个问题是，我们的投放点位能选择吗？ 林东回答道，投放的点位是可以选择的，但是在加油站里面，你要投放具体哪根柱子，这个是不能选择的。刘青山说：我的问题，基本上没有了。 那么我也把我这里的情况跟林总沟通一下，我们公司这次接的是中央保险的单子，目前初步的投放总金额是15个亿，所有的采购权都在我们博洋手上，重点是在魔都，你们钱塘，五羊省，bj，sd，js，hn，ah，sc等几个省市。 我也可以直接跟您说，加油站是我们的首选，具体时间在二个月后投放，周期为半年。 具体到每个省，毕竟能分到多少金额？这个目前还不能定，因为要根据每个省的点位，我们最后来确定。 但对你们钱塘我可以负责任的说不会低于两千万，因为你们是经济大省，中央保险的保险费用你们省也是排在全国前几名的。 所以投放费用肯定也是排在前列的，你们目前的折扣价是多少？ 林东回答道，我们的折扣价一般销售人员直销的价格是不低于五折，刊例价我们和美航几乎是一样的，当然，广告公司的代理，我们价格会稍微低一点。 刘青山说道，那给我们最低能打到几折？ 林东回答道，这一点刘总请放心，我给你的价格肯定是最低的，大约在35折左右。 刘青山说，这个价格高了，美航给我的价格是两折。 但这个问题我们今天先不说了，林总，这样，你先把你的所有点位发给我，把贵公司的代理证书，营业执照，税务登记证等复印一份给我。 我大约在一周后把点位选择告诉你，到那个时候我们再具体的来谈价格。 林东说：好的，刘总，反正价格这方面你放心，我给你的价格肯定是我们公司拿出来的最低的价格，毕竟你的量放在那里，这个单子我也是非常希望能拿下来的，但公司毕竟还是有成本在那里的，低于成本，那我也没法做了。 刘青山站起身来，告辞说：林总，今天谈的非常愉快，我呢下午还要赶回魔都去。 林东说，那刘总也不用这么赶啊，你看都已经到吃饭时间了，你不管怎么说，饭总是要吃的吧。 我们先简单的吃点便饭，然后我送你到车站，保证不误你的事。 刘青山笑着说，我们下次吧，以后有的是机会，今天真的没时间了，我下午两点已经跟美航的人约好了。 你也知道，他们那边各个部门多，有些事谈起来比较麻烦，不像我跟林总，我们就直接可以谈，他们参加谈的有各个部门的人，非常官僚。 所以呢，林总，今天我们就免了。 林东说那好，你既然有事，我也不强留你了，我叫个车送你，你等五分钟吧。来，再喝口茶。 说完，林东出了会议室的门，他先叫了叶子，和叶子说，你赶紧到对面蛋糕店去买点蛋糕，牛奶。买好一点，然后又对司机小杨说，小杨，你把刘总等下送到东站。 说完，林东又回到了会议室。对刘青山说，刘总，我已经把车叫好了，你收拾一下吧，哦，对了，我忘了件事，说完林东拿起电话打了会计室的电话。 d看小说就来 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 四十五章汇报 让出纳兼行政，赶紧把刘青山要的营业执照复印件，组织机构代码证，和税务登记证以及中华石油的代理证书，全部复印一份，赶紧拿下来。 过了不到五分钟，叶子买的蛋糕也拿过来了，林东递给了刘青山，说：刘总，你就先垫垫饥吧，匆匆忙忙的，也不知道你喜欢吃什么，所以我就叫他们随便买了点，饿着总是不行的。 刘青山忙说，感谢感谢！林总想得周到，边说两人边向门口走去，他们走到了前台，前台已经把复印好的资料装在资料袋，递给了林东。 林东拿出来检查了一遍，没有错误，就转手递给了刘青山，说，刘总，您检查一下吧，看看还需要什么资料？ 刘青山拿过了袋子，他说不必了，我看林总都已经检查过了，不会错的，其他资料暂时先不需要。 这时司机小杨也已经把车开到了门口，林东要亲自送刘青山到火车东站，刘青山连忙把林东拉住，说道，不必不必，真的不必，林总，你也比较忙的，就不要送了，让司机给我送过去，我已经非常感谢了。 林总只好说，那我就不送刘总了，刘总一路顺风。说完两人握手道了别。 林东回到了办公室，压抑着心里的喜悦，他初步估算了一下，这个单子绝对不会低于两千万，而且已经有六七成的把握了，他赶紧给自己又泡了一杯茶，点了一根烟，坐了下来，想冷静一下。 过了十分钟，林东用内线电话打了温方的座机，电话铃声刚响，那边温方就接了电话，开口问到：林总是不是有好消息？ 这时林东已经非常冷静了，回答说：现在还不能确定，我上来跟您汇报一下。 那边温方说，赶紧上来吧。林东出了办公室，上了楼，进了温方的办公室。温方开口问道，刚才我去楼下找你，看见你在会议室跟人谈事，行政那边也跟我说你要营业执照等一系列证书，我估计这是一个非常大的单子吧。 林东笑着回答，温总，你真是敏锐，的确，这个单子可能非常大，于是林东把整个过程向温方做了汇报，温方听了也非常激动。 连声问道，你觉得这个单子成单的可能性有多大？林东冷静的回答道，我觉得五五开吧。 温方问道，为什么你觉得这个单子只有五五开？根据是什么？根据你刚才所说的这个单子，我觉得起码有七八成了。 林东分析说，我觉得首先这个单子是存在的，而且总的金额也不会有多大的偏差。 但问题是，这个单子最后成单的不光涉及到我们一家，还有美航，阳名。 特别是美航，如果他们谈不拢的话，那么他们最后会放弃中华加油站的投放，正说着，两位董事叶和陈走了进来。 叶董一听说这个事，马上手舞足蹈的说，我们才不管美航如何，我们自己一定要拿下这个单子。 林东露出苦笑道，叶懂啊，如果最后美航不接这个单子，或者他们因为什么原因谈不拢，那么博洋肯定会选择另外的载体来投放。 像这种全国性的投放的单子，投放的载体肯定是要一致的。主动权并不在我们手上，关键是要看美航，因为毕竟美航占了全国的绝大多数加油站，单独投放我们一个省，这种可能性微乎其微。 我们现在能做的只能是尽我们最大的努力，去争取最好的结果。 这么一说，温方也冷静下来，只有叶懂，还是不明白林东说的话，还在那里叽叽喳喳的说道，在我们省我们说了算，和他们美航有什么关系呢？！ 你只要认真去做，怎么会谈不下来的呢？！边上的陈董也听不下去了，他也听明白了林东的话。 于是对叶总说，你没听懂你就不要乱插嘴了，中央保险他是要投放统一的媒体，美航不做，那么他们在钱塘肯定就不会投放了。你听老林说。 林东开口说道，我现在也不知道下一步怎么做，我现在能做的只是把我们的点位整理一遍，尽可能的多提供一些点位给博洋。 另外它是两个月以后投放，那我们在这两个月应该多建一些点位，按照目前的点位来说，即使那时候他要投放，我们可能也没有这么多点位能提供。 边上的叶董又插话道，怎么没有呢？我们有这么多点位，目前来说又没全卖光，全部卖给他不就可以了吗？ 林东不得不解释道，是，我们目前的点位的确是没有卖光，但我们在建点位的时候，有些点位是有商业价值的，是可以进行销售的，但有些点位是根据中华石油的要求而建的。 这些点位的特点往往就是偏僻，或者说车流量少，对广告客户而言，没有投放的价值。 但对加油站来说，这些点位是有社会效益的，所以他们要求我们建，我们不能不建，这批点位目前转占到我们点位的大概15所左右。 所以叶董你有空可以去看一下，按我们目前的点位，以及这段时间断断续续签单签进来的小单子，我们余下还有多少点位可以卖呢？！ 所以如果在这两个月内，我们不建更多的点位，我们这个单子做不大，而且有可能他们会觉得点位太少而放弃。 叶董又说道，那如果他们不投放呢？我们这两个月的点位不就白建了吗？ 听了这话，林东也有些生气，强硬的说道：我不敢保证他们两个月以后一定会投放。 但退一万步说，就算我们中央保险这个单子没有签约，以我们现有的点位，你们董事会要求我完成年销售额一个亿，怎么可能呢？！ 巧妇难为无米之炊，而且在这里我提个建议，以后我们工程部设立点位，希望征求一下销售部门的意见。 你在穷乡僻壤建多少个点位都没用，建的点位必须是能销售的点位，必须是有广告价值的点位。没有车流量的点位建来干嘛呢？！边上温方赶紧说道： 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 四十六章矛盾 老 林这个建议提的好，的确，我们建点位也不能闭门造车，以后建点位的流程改一下，客户部提供加油站的名单，销售部根据这个名单来选择销售部门觉得需要建立的点位，工程部根据这个名单来建点位。老林，你看这个流程可以吗？ 林东说，我觉得这样的流程比较可行，我们再听听工程部的意见吧。温方打了电话给宗金，让宗金过来一趟。 宗金马上进来了，温方把刚才商量的建点位流程跟他说了一遍。 宗金一脸不悦的说道，有两个问题，第一个问题，加油站方面要求我们建的点位怎么办？ 第二个问题，这样一来，我们的费用将增加很多，我们现在是根据区域来建点位的。 全省11个地区，如果东建一个西建一个不是成片的开发，费用将会增加很多，而且我们工程部也忙不过来。 叶董也说道，对，成本很要紧，我们每建了一个点位，我们都是需要成本的，如果这样，东建一个西建一个，成本的确会增加很多。 林东说道：这两个问题，我来回答你吧，第一个关于加油站方面要求我们建立的点位，我们必须建，这个没话说。关于第二个问题，不矛盾，销售部门要求建立的点位也不可能东一榔头西一锤子，也可以是区域的。 工程部完全可以根据销售部门提供的名单，按每个地区来实施吗。再说，如果成片的开发，而开发出来的点位都是销售不出去的，请问这样的开发有意义吗？ 我们这里的点位肯定都是要能销售的，能变现的，当然有些加油站，我们销售部门不熟悉，而工程部经常在那边上刊，可能更熟悉一点，工程部也可以向销售部门提供建议吗。 温方拍板道，就按老林提出来的这个流程执行吧，一切为了销售，我们各个部门，包括我都是为销售服务的，这个事就这样决定了，不要再议了。 老宗，还有第二个事，老林刚刚又谈了一个客户，投放的金额可能会出乎我们的意料，非常高，投放的时间可能在两个月以后。 这样就有个矛盾出来了，我们目前的点位不足以支撑这个单子，而且从长远来说，我们也必须在开放大批的点位，当务之急是在这两个月内，我们必须建几百个加油站点位。 任务很重，你们工程部有困难可以提，但点位在这两个月内，必须有大量的开发，人手不够可以请外包。老宗，你去做个方案，这个任务是必须完成的。 宗金一脸不高兴的说道，我们工程部就这么几个人，又要上刊，又要建点位，这是一个不可能完成的任务。 温方明确的跟他说，我刚才不是跟你说过了吗？你可以请外包，这件事我不是跟你商量，而是你必须完成的。 宗金摇着头说，那我尽力吧，说完，走出了温方的办公室。林东又跟温方说道：还有件事，程敢这次去魔都还是有一定收获的，那么接下去，我们针对fa方面的销售工作将开展，难处我也上次也跟你汇报过了，这个事我们是不得不去做的。 接下去，我可能会让程敢经常出差去魔都，可能会产生一些费用，而且数额可能也会不小。 边上陈董这时插话道，这事我支持，费用肯定会产生的，只要有效果，费用不是问题。你觉得程敢能担起这个重任吗？ 林东看着陈董说，我不敢说程敢一定能完成，但从我们公司的人员上来说，我觉得目前程敢是最适合的人选，我也会动用我的所有关系，来努力帮助他完成。 我个人觉得像我们这样的资源型公司，直客占60，fa占40这样的客户来源才是比较合理的。 而且从fa这个角度来说，还有一个好处，fa的采购往往是有连续性的，也就是说我们有一部分的销售额是能每年签约的，而不用重新去开发。 万事开头难，头三脚会比较难踢，但是只要进了门，后面对公司来说就是一个长期的，稳定的客户源。希望你们三位能支持我。 陈董笑着说，这件事我肯定支持的。我也觉得，fa很重要，我们公司要发展，fa这一块，必须要重视。温方说，这个你自己看着办，具体怎么操作，我们不干涉，我们希望看到的是结果，过程你自己去操作，适当的费用我会批的。 林东接着又说道，我还希望成立一个大客户部，大客户部的目标是针对全国性的大公司。 特别比如汽车，我们钱塘省各个汽车厂家都非常重视，是汽车厂家的兵家必争之地，我们省占汽车销售额，在全国也是排在前几位的。 而我们现在做的基本上是我们仁和市本地的4s店，虽然我们也能拿到一些单子，但4s店本身他的宣传费用就少得可怜，一个店一个月也就几万块钱，这几万块钱当中，他还得做一些客户活动的，广告投放还必须经厂家审批。 所以他的投放基本上是以他的店为半径两公里范围之内的加油站，所以它的投放金额可能也就一两万块钱。 而我们的服务，销售人员花的精几乎都是一样，当然，我也不是说要放弃这些单子，有单子毕竟是好事，哪怕它再小，苍蝇再小也是肉。 但从公司的整体来说，这些单子有时候真可以忽略不计。 现在关键是人，做大客户的销售，和做fa的销售一样，销售人员要有专业知识，要会交际，投入到，产出也大，签一个单几百万，甚至上千万，要做多少小单子才能跟他持平了？！ 当然花费的时间也长。温方说：我还是那句话，这些事你自己拿主意，我只要结果，不要过程。 人员招聘方面的事，你跟孙艳去商量，原则上我们不干涉。 大客户部的销售经理，工资可以适当的提高一点，费用也可以批，总而言之，言而总之一句话，你先去做。 不用大事小事都汇报，有些事你自己拿主意就可以了，我也有个想法，跟他们两位董事商量一下。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 四十七章大单 今天既然他们两位在这里，刚才你所说的他们也都听到了。 那我在这里就直接说了，我的想法是这样，根据每个月完成的销售额，按一个比例，作为费用，由林总直接批。 如请客，出差等等，这些都由你直接决定。 叶总说了，这样不行吧，每个公司财务都是一支笔，我不是不相信林总，就是这样做会不会乱？ 温方回答道，这有什么乱的？一则每天我来审批这些东西，我的精力也不够，毕竟我也要有方方面面的打点。 二则，他们出不出差，需不需要出差？我情况也不是太了解。 三则，并不是说所有的钱都是林总批，林总只是在这个比例范围之内批。陈董说，我同意这个方法，既要马儿跑得快，又要马儿不吃草，这个不现实，而且销售实际管理就是林总在管理，也有会计在那里审核，这个没问题的。叶董只好说，那我也同意。 于是温方就对林东说：原则上我们就这么决定了，至于说比例，我们几个再商量一下，然后告诉你，以后这些审批就由你来审批了。 林东开着玩笑说，责任重于泰山，我到也不一定要这个审批权，只要能运作得顺利就行。 这样吧，我一周或者一个月，我会把总计的数字告诉温总，我自己也记个帐，把每笔数字都做个统计，报给温总。温总，你看是一周还是一个月？ 温方说：一个月吧，一周太麻烦了，这些事不要花太多的精力，你的精力还是把销售做上去，完成一个亿的销售额，这才是最重要的，我们的这些费用也只有销售做上去才能产生，没有销售额，连工资都发不出，谈何费用呢？！ 林东笑着说：领导英明！温总，这些事都不是很急的事。 现在关键还是点位，我再说一次，哪怕没有中央保险这个单子，我们的点位也必须要增加了。 我在这里再说一句，如果点位不增加，那实话实说，我这一个亿完全是不可能的事，天方夜谭。这一点希望温总，还有你们两位董事要重视。 如果温总没有其他的事，那我先下去了。温方说道，你先去忙吧。我没有什么事了。 于是林东下了楼，回到了自己的办公室，他对于他审批费用这件事，觉得是好坏参半，好处是以后有些费用他可以直接审批了，不用每次都去磨嘴皮子了。 但他也知道，由他来审批费用，下面的销售人员肯定会有些矛盾，既然是按销售额的比例来审批费用。 那么fa和即将成立的大客户组，在他们没有做出成绩之前，所有的费用都将占着直客的费用，某种程度上来说，也是一种不公平。 但这是公司成长的烦恼，这步是肯定要走的，因为最后毕竟是fa和大客户组会占销售额的大多数。 这是林东看了一下时间，早就过了午饭的时间，他这时候也感到饿了起来，可这个点，大多数的饭店可能都已经午休了。 他想了一下，也去对面的蛋糕店买了一个牛奶和几块面包，中午就这么对付过去。刚吃了一半，办公室门被人推开了，他抬头一看，原来是程敢从魔都回来了。 程敢进了门，开口说道，林总好，你怎么才吃饭？ 林东边吃边回答道，忙到现在，连吃饭都忘记了，刚刚觉得饿了，才想到要吃饭，可这个点饭店都已经关门了，没办法，就只能吃这些了。 你吃过了没有？程敢回答道，我下了火车就在车站边上吃了个面，赶紧回来向你领导汇报一下。 林东开玩笑的说，滚，你这趟也辛苦了，不急着说，你刚回来，先去休息一下，喝口茶，我们等下聊。 程敢笑着说，领导，把你的好茶给我一包吧，在魔都这么几天我都没喝茶呢，那边都装逼，整天喝的都是咖啡，喝的嘴都苦了，我知道你有好的铁观音，赏小的一包吧？！ 林东苦笑着，从抽屉里拿出了一包铁观音，说：拿去泡吧，对了，顺便给我也泡一杯，说完又从抽屉里拿出了一包铁观音，扔给了程敢。 陈敢出门去泡茶了林东赶紧三口两口的吃完了面包和牛奶，然后起身去洗了个脸，说实话，忙了一个上午，他也感觉到有点累了。 这时他又想到了叶子，这小姑娘昨天晚上的事对她打击挺大的，不知道现在怎么样？林东觉得不管是从私人关系还是工作关系来说，都应该去关心她一下。 于是通过内线电话把叶子叫了进来，叶子进了门，林冬问道：中饭吃了没？ 叶子回答道：我吃了碗小馄饨，没什么胃口。林东看了看叶子的脸色，虽然还是精神不振的，但比早上已经好多了。 林动开口劝导，天要下雨，娘要嫁人，有些事不是我们自己能把握，旧的不去，新的不来。 你不要再多想了，身体是自己的，饭照吃，水照喝，觉照睡。当然，这些事不是放在自己身上，旁人劝好劝，真的放在自己身上可能也会很痛苦，但事情已经在哪里了，我们就得勇敢的去面对。 叶子苦笑的说，林总，你放心吧，我会过去的，虽然我很疼，但总会过去，林东说的，是，时间可以治疗一切。 我让你不想，这是不可能的，也不现实，那你尽量少想，这样吧，有个事我跟你说一下。 早上bj来的那个刘总你也看到了？他和我谈了一下，中央保险投放的事，本来呢，我是想叫你一起参与的，可看看你早上的精神，我觉得实在不太合适，所以呢，我就没叫你。 是这样的，他们那是bj的一家fa公司。中央保险的委托他们来采购全国加油站的载体，整个的采购量了非常大，估计在我们钱塘省大概就有1500万到2500万左右，所以，接下去你要帮我做件事。 叶子说道，有这么大吗？那可真是开天辟地的大单了，林总，你说吧，有什么需要我做的，我现在也想稍微忙一点。 林东说道：好，接下去估计你会很忙，这个单子呢，我觉得可能性大概在百分之七八十，当然，我跟温总他们没说可能性有这么大，你心里有数就行。你要做的事是把我们目前的存量给我仔细查一下，他们的投放估计是在两个月以后。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 四十八章FA 所以你要有个预测，两个月以后到期的客户有哪些？ 这些客户有没有可能续单的？你和销售人员去沟通一下，另外这段时间你也让销售人员做个预测，他们有可能签单的，大概要占到点位的多少？ 下午我要给销售人员开个会，接下去的两个月，我们将会尽量的多建些点位。 那么有哪些点位他们觉得是有销售价值的？你那也要统计出来。把这些加油站的数字，地址给每个销售人员发一份，然后让他们每个人都自己标一下，哪些是客户觉得需要的？ 这是一件事。 第二件事呢？你要做个点位表，我知道你现在有点位表，但听清楚了，这份点位表的要求非常高。 不但要把我们现在的点位统计进去，而且你要把我们可能建的点位也当作已建好的点位做进去，另外你要筛选一下吧中华石油所有的加油站位置单独做一份表。 下周一我会跟你商量一下，再叫上老宗，把这份表你在下周二之前发给bj的刘青山。理解我的意思了吗？ 叶子说：我明白了，你的目的就是让他觉得我们完全能消化掉这些销售额，不会因为点位的缺少，而完成不了它的销售额。 聪明，林东笑着夸奖道。正说着，程敢拿了两杯泡好的茶进了林东的办公室。 看见程敢走了进来，叶子赶紧低下了头，但还是被程敢看见了叶子两眼通红，并微微有些肿。 于是程敢问道：叶子，怎么啦？谁欺负你啦？是不是被林总骂了？估计接下去得骂我了，我已经有思想准备了。 林东赶紧说道，少胡说，叶子有点感冒了，还在坚持工作，哪像你整天东游西逛的。 叶子，你先去忙吧，真不舒服了就休息会儿，别硬撑着了。叶子听到这话，赶紧出了门。 然后林东让程敢坐了下来，并开口教训道：说话注意点，女孩子，会不好意思。 程敢憨厚的笑了笑，把其中一杯茶递给了林东，忙转开话题，说道：这铁观音还真不错，多香啊，领导，再给我几包吧。 林东笑骂道，我一千二一斤呢，不过还是从抽屉里拿出了十包茶叶，递给了程敢，你这次魔都之行，怎么个情况也该跟我说说了。 程敢知道进入了工作状态，于是也转而认真的说道：这次去魔都一共连头带尾五天时间，周一和周五几乎没有工作。 工作主要集中在周二，周三，周四三天。整个的状况来说还可以，觉得fa在待人接物方面比直客讲礼貌，表面上看还是比较好打交道的，专业知识扎实。 但是要真正进入他们的内心是比较难的，感觉都是城府比较深的。这是我一个初步的印象。 林东点点头说，你接着说。 程敢继续说道，fa的人员专业程度非常高，做事也比直客的市场部人员认真，对各种媒体，载体也非常了解，远超一般广告公司人员。 会生活，生活的档次相对来说非常高。他们的收入也是远超行业水平，和他们谈购买，用直客那套方式不一定行得通，他们的收入比较高，所以对小恩小惠根本无所谓。 再加入大多数fa的母公司都是外资，比国内广告公司人员更有职业的道德约束。 如果你不能真正的进入他们的世界，和他们有共同语言，有共同的操作规范，那在他们那个圈子里很难混下去。 还有一点，我也深深的感觉到了，他们这个圈子相互都有联系，并且有比较紧密的联系，所以我接下去的想法是突破一个点，然后全面展开。 林总，你觉得我这个思路对不对？ 林东微微的思考了一下，回味着刚才程敢说的话，回答道：你在三天的时间里能了解到这些情况，并有了自己的一些观察，思考，很不错了。 并且你的判断也基本上是准确的，那么接下来我想问问你这个突破一点，你现在有没有目标？ 并且是怎么一个突破法？要用多长的时间？ 程敢也微微的思考了一下，然后回答道：目前我有三个人选，但我还没最后定哪一个人选作为我的第一个突破口，或者我是三个人同时进行，看谁能先被我突破。 这三个人突破的手法可能都不一样，不能：一成不变，或者说用同一种手段，至于时间，我觉得是这样的，时间要分成两个阶段来说，第一个阶段是我能成为他的朋友，第二个阶段才是真正会做单做准备。 林东不禁叹道，你的悟性不错，你这么思考是对的，记住了，千万不要一上手就非常功利。 你的第一个目标仅仅只是进入他们公司的采购目录，至于说采购能否成为事实，这件事要看时机，千万不要急于求成。 有些事，功到自然成，水到渠成。如果你太功利了，他们是会排斥你的，因为作为他们来说，其实知道你的目的是什么，接下去说说这三个人的情况。 好的，程敢回答道：第一位是d的李又亮，英文名字叫汤姆，男性，二十七八岁，d的采购总监，我选择他，是因为他跟林一清是很好的朋友。 我向林一青打听过，此人相对来说还不是太装逼的一个，抽烟也喝酒，但抽的几乎全部是中南海，应该是js人，比较爱好摄影。 第二个是g的贾新成，也是男性，三十二三岁，sd人，是g的策略总监，在g工作已超过五年，在该公司说话比较有用，算是个实权人物。 平时工作比较装逼，但下了班，特别是一喝酒，就很难看出他的职业了。个人特点，比较好酒，不抽烟，只喝白酒，在fa公司里面算个另类吧。 我己跟他单独吃过饭，觉得从他那里的突破的可能性最大。 第三个是水通公司的梅青，四十几岁，女性，非常小资，女性所有的爱好她都有，比如说化妆，买包，逛街等等，她在他们公司任高级采购经理。 但是从某种角度来说，她的影响力比他们采购总监还要高，因为她是从rb留学归来的。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 四十九章人选 而水通公司是一家日资公司，她的日语说的非常好，水通公司的高层几乎全是rb人，她和这些高层沟通用日语一点问题都没有。 正是这一点，所以她在公司的影响力比他们采购总监还要高。不喝酒，偶尔抽几根女士烟。 此人为人比较高傲，但如果她认可你了，就很容易沟通了，对了，她是bj人。我把他列为我的目标之一，是因为我觉得异性相吸，说完，程敢暧昧的笑了笑。 林东装作没看见，随口道：这么几天的时间你能收集到这么多信息相当不错，相当不错，那么这些fa公司他们服务于哪些客户呢？ 程敢回答道：d公司主要服务对象有大家汽车，包括长春大家，sh大家，京西，以及五大洋酒等等，他们采购的以户外的见多。 g的服务客户有，武汉汽车，亚马逊，北冰洋啤酒，以及房产公司等等。户外采购占全采购量的四成左右，其他采购以电视，广播为主。 而水通主要服务rb客户，几乎在华的rb大企业都是通过他们在采购广告载体，除了五羊汽车等少数几家，他们又分成两家，魔都水通和bj水通，这两家公司虽然说在rb的大老板是一个，但在国内，他们是分开的，两家有竞争，当然也有合作。 水通各种媒体都有采购，户外占六成左右。 好，做的相当好，林东赞扬道，你下一步的工作是要把这些他们服务的客户做个分类，看一下有哪些客户和我们吻合度比较高，这些就是你的目标。你准备什么时候再去？ 程敢想了一下，回答道，下周我不想去了，我得练练内功，有一些广告知识他们在说起，我还有点一头雾水。 另外的下周我主要跟他们电话做一些沟通，发一些我们公司的资源给他们，下下周我准备单独去了。 林东回答道，可以，今天让你早点回家去，不用等下班了。 但记住周报还是要交的，另外你把这一周的情况写一个工作报告，交我一份，再交温总一份。 下周三我要出门，你在周二早上之前把这份报告写完，这次出去的费用也整理一下，交温总批一下，然后去财务报销。 对，你这次出去的情况，总体而言，我是比较满意的，但是早上温总也跟我说了，温总对我是只看结果不看过程，我对你也是一样，我只要结果。 我只希望半年以内，不管单子大小，你能有一个fa的单子，具体怎么操作，我相信，你去操作就行了，如果有些事你觉得拿不定的，你也可以随时跟我沟通。 另外私下里我跟你说点事，注意！下面我跟你说的事，跟公司任何人都不要说。 第一件事，我和温总已经沟通过了，我准备接下去，成立两个单独的部门，大客户组和fa组，我准备让你担任fa组主的头，当然，你的工资也会调整一下，调整的幅度不会大，但总会增加吧。 第二件事，以后你们的费用将根据我们整个销售部门每个月的总销售额的比例来批。 你没有成单之前一定要低调，低调再低调，你要明白，你的这些费用都是来自于其他销售的辛苦操作，如果没有他们的成单，也意味着你就没有费用。所以销售人员肯定会有不同的意见，不同的想法，这个很正常，换做我，我也一样。 所以你的所有成功，都有后面销售弟兄们的血泪，辛苦。况且你现在还没有成功，千万记住了，我再跟你说一遍，一定要低调！ 程敢敏锐的问道，那以后费用审批由谁来审批呢？ 林东笑着指着程敢说，不错，你很敏锐，以后这些的费用只要在比例内，都是由我来审批。 但是你记住了一个原则，该花的钱，你大胆的花，不该花的钱一分都不要花，不要以为我来审批了，我会放松，现在你用的都是兄弟们的钱，哪天你自己承担了，我可能会稍微松一点。 程敢回答道：一定！一定！领导，我在这里再喝几口茶吧，你这铁观音的确不错。 林东这时也感觉到比较疲劳，今天的收获应该说不错，李全文也签了一个单子，虽然单子比较小，只有3万多块钱，但总的来说，毕竟是签单了，另外杨创跟钱伟也告诉他，下周都有可能签单。只要大家都动起来了，状态好了，林东相信签单将会接踵而来。 这时孙艳打了个内线电话过来，说她刚才看了投递到公司的的个人简历，发现有两个人比较不错，想问一下林东，他什么时候方便面试？ 林栋想了一下，回答道，这两个人投递的是什么岗位孙艳告诉他一个是投了销售经理，另一个是她刚刚放上去的大客户经理的岗位。 林东告诉孙艳，销售经理的面试由王芳来面试就可以了，大客户部的经理，他周一下午有空，就让他周一下午过来吧。叉吩咐孙艳，你把他们两位的简历发过来，我看一下。 孙艳告诉他已经发到你邮箱了，你可能忙，还没看到吧。林东忙回答道，不好意思，忙到现在我还没有看过电脑呢，我马上看一下。 林东放下了电话，打开了电脑，又找到自己的邮箱，果然看到里面有一个邮件，打开一看是两份简历。 林东对那个投资销售经理的粗粗看了一下，女性，姓名李丽，做过三年广告销售。三年都是在仁和同一家广告公司，规模略小于红水公司，但在仁和也有一定的知名度。 林东觉得这个问题不大，应该可以。 然后又看了另外一份简历，简历上写着，性别，男性，姓名，潘迎春。林东心里暗暗想，怎么一个大男人取了一个女人的名字呢？ 又往下看到，年龄28岁，工作经验五年，一直在魔都的一份汽车杂志上做销售经理，因为是仁和人，所以觉得这个年纪了，要回家了，不愿意再在魔都了。 林东初看了一下，觉得没什么问题。他想礼拜一见了面，面了以后再说吧。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 五十章关心 木林东又打了电话给孙艳，笑着说道，孙经理眼光不错，这两个人我看了下，都觉得挺好，那个李丽，你就让王芳来面试。 那个潘迎春，我想跟他好好聊一聊，不过他现在还在魔都，你是不是先打个电话给他？孙艳回答道，好的，我这就打电话给他，就定在周一下午。 林东说到，感谢！感谢！孙艳回答，不客气，不客气。 林东这才坐了下来，喝了几口茶，发现茶已经冷了，看看时间已快到下班时间了，林东有些不放心叶子。 接下去两天又是休息天，而他自己不太方便在休息天去找叶子，毕竟男女有别，别做了好事，却引来流言蜚语。他想了一下，去找了王芳，王芳也正在办公室看着电脑，不知在忙什么。 林东进了王芳的办公室后说，王总，在忙吗？王芳也不瞒着他说，不忙，正在淘宝上买点东西。于是林接着说：那咱俩说几句话，不过你别外传，叶子的事你知道了吗？ 王芳惊讶的问道，什么事？我不知道啊。我只看见她今天一天好像闷闷不乐的，脸色也不太好，我问了她，她也没说，只是好像有些流泪。 林东回答道，我也是早上来上班，看见她就在办公室哭，然后我就问她，才知道她男朋友昨天晚上跟她断了，具体为了什么事我也不知道！ 但估计她很不开心，你看，接下去两天又是休息，我怕她一个人在家，万一有什么想不开的。 不太放心。所以过来和你商量一下，你俩平时关系也不错，这两天如果你没什么事，你是不是多关心她一下？ 林东觉得把叶子分手的原因告诉王芳，不是太合适，要告诉王芳也是叶子自己告诉她。 王芳惊奇的说道，不会吧，他们好了有个5，6年了，怎么可能一下断了呢？！林东苦笑的说，这个我就不清楚了，我只是有点担心她目前这个状态。 王芳赶紧接着说，林总，你放心吧，我跟他关系不错，这个星期六，星期天我会陪着她的。林东说：那我就放心了，辛苦你了。好吧，你继续忙吧。 说完，林东掉头走出了王芳的办公室。 林东刚回到自己的办公室里，李全文鬼鬼祟祟的走了进来，林东问道，有什么事吗？李全文拿出了一条烟，放到林东办公桌上说：最近林总上课辛苦，这条烟是别人送我的，我也不抽，所以我就转送给林总。 林东正色道，李全文咱们之间不需要这一套，你有什么事你尽管说，我能帮得上，忙的我一定帮，烟，我是绝对不会收的。 你知道吗？你这样很不好！特别你是我的下属，我要收了你的烟，别人就会以为我还收了其他人什么东西，所以你这个绝对要拿回去的。 李全文说道：我没什么别的意思，我就是一点心意，也想有些问题，请教请教林总。 林东很严肃的跟李全文说，你有什么问题我们可以探讨，请教不敢当，真要请教，也在我们培训课上，直接问就可以了，你把烟收回去，有什么问题你提出来。 李全文看林东无论如何不肯收下，就只能把烟收了回去，然后打开了烟，抽出一支给林东说，林总，抽一支总可以吧，林说，这个可以，说完，接过了烟，自己点燃的烟抽了起来。 李全文开口说道，林总是这样的，我有个客户，觉得我们的价格偏高了，能不能折扣再打低一点，我告诉他这个不可以，我给你的价格已经是最低价的了。 但客户不接受，我又不好降价，因为我跟他说了，已经是最低价了，如果我再降价，他觉得我前面说的都是假话，而且降价的底线也没了，你看这个事怎么处理？ 既能让客户接受，又能让客户觉得我前面说的没问题。林东问到你给客户报价是报了多少？李学文回答到，六折。 林东在心里默算了一下，然后又问道，你觉得客户的心理价位大概是多少？李全文回答道，45折到五折。 林东又问道：单子有多大？李全文笑嘻嘻的说：比较大的，有10万左右。林东不仅笑出了声，10万就算比较大了嘛？！ 算了，这个问题我们不纠结了，我觉得这个问题你可以这么处理，你把价格折算一下，然后可以送他几个点位，既保持了价格又能签下单子了，合同上可以明确写出其中我们送多少，我想这样客户应该是能接受的。 李学文听了高兴的说道，哎呀，我怎么没想到呢，林总，这的确是个好办法，这个单子签下来了，林总，我请你吃饭。 林东笑骂道，你能不能有点大志向？ 跟客户谈的高一点，十万的单子，说实话，我还真看不上眼，李全文也笑嘻嘻的说道，林总，十万的单子，我每个月签个四，五单也不小了。 林东苦笑着说：对，对，那你赶紧跟客户去说吧，争取下个礼拜能签下来。林东把李全文打发走了。 赶紧收拾了一下自己的办公桌，已过下班时间了，林东今天也难得的，不算太晚的下了班。 周末，林东难得睡了个懒觉，他已离婚6，7年了，儿子一直由她自己抚养，也没有要前妻的抚养费。 和前妻几乎也没什么来往，他自己在城市的东面有一套房，但是没去住，一直和父母住在一起。 主要是考虑到儿子，儿子的户口一直放在林东的父母家，因为父母家的学正小学是区重点小学，所以从儿子出生就把户口报在父母这里了。 而林东自己上班又是52，白加黑。所以林东的孩子上下学全靠他父母来接送，平时主要靠他父母在照顾，所以林东对孩子，对父母都有一种亏欠感。 特别是对儿子，前妻自从离婚后，对孩子几乎也是不关心，很少来看望孩子，孩子从小就缺失母爱，好在林东的父母对孩子很宠爱，弥补了孩子缺少的母爱。 从小孩子的衣服，吃的零食，玩的玩具等所有的一切都是林东自己在购买。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 五十一章儿子 但毕竟他是个男人，又加上做的是销售这个行业，所以他自己也知道对孩子关心不够，很少和孩子出去玩。 上周和孩子已经说好了，这个周末陪孩子去少年宫，然后再去看一部动画电影。 中午带孩子去吃牛排。孩子很高兴，这几天一直盼着周未快点到来。 时间到了8点半，林东起了床，林东母亲已经把桂元和蛋烧好了，孩子也已经起了床，父子俩赶紧洗刷完，吃了桂元烧蛋。林东就带孩子出了门。 父子俩先去了少年宫，林东买了两百块钱的游玩票，然后跟孩子说，今天你是老大，你要玩什么就玩什么。 儿子也很高兴，玩了电动汽车，碰碰车等十几个项目，玩的满头大汗。林东看看，时间已到了11点半，就跟孩子说：儿子啊，饿不饿？ 咱俩去吃牛排了。儿子说，我口渴，想喝饮料。平时林东的母亲不让孩子喝饮料，以为饮料糖分太多，而孩子又比较胖，不喝为好。 但孩子就喜欢喝。林东笑着说，今天我已经说过了，你是老大，自己去选，想喝什么饮料就喝什么饮料，不过回去别告诉奶奶，奶奶是为了你好，所以不让你喝饮料，今天因为是难得出来一次，所以你想喝就喝吧。 自己去买吧，给了孩子一百元钱，于是儿子高高兴兴的去了边上的小卖部，买了康师傅冰红茶和旺仔牛奶，边走边喝。 林东和儿子来到了仁和著名的牛排馆，豪客来。 两人选了一个火车座，服务员把菜单拿了过来，林东把菜单递给了儿子，你选吧，要吃什么牛排？还要吃什么东西？自己决定。 儿子选了台塑小牛排，虾饺，意大利面，西瓜汁。林东问儿子，你能吃得完吗？儿子说，我现在能吃下一头牛，饿死了。 林东想想自己也难得带儿子出来吃趟饭，儿子愿意点就点吧，他自己点了一个咖喱炒饭和蓝山咖啡。 服务生问道，先生，牛排要几分熟？林东看看儿子说道，你要几分熟啊？儿子回答道，我不懂，你帮我定吧。 林东想了一下，觉得孩子毕竟还小，吃太生的怕肠胃不适应，就定了九分熟的牛排。 服务生写好菜单对林东说：你们二位可能点多了。林东笑着说，今天就听孩子的，多了就多了。服务生也笑笑说，先生真是好爸爸。说完拿着菜单离开了。 林东对儿子说道，记住了，吃牛排，服务员肯定会问你要几分熟的？你只能回答他单数，比如说三分熟，七分熟，五分熟，牛排味道最好是五分熟。 当然也因人而异，一般来说，西方人会喜欢的生一点，我们东方人不太习惯吃太生，所以一般都会点的熟一点。 父子俩正聊着，服务员把咖啡和西瓜汁拿了上来。林东把西瓜汁递给了儿子，自己喝着咖啡，爱怜的看着儿子，儿子拿过了西瓜汁，三口两口就喝完了。 林东叫来了服务生，又点了一个西瓜汁。这时牛排也上来了，林东拿过来餐巾，告诉儿子，把这个拿在手上挡在前面，等下盖子打开会有汁飞溅出来，儿子拿过来餐巾纸，服务员把牛排的盖子打开了。 林东问儿子，你自己切，还是我给你切？儿子说我自己来，然后一手拿刀，一手拿叉的就吃起来了。 林东又问了儿子学校里的一些事，父子两边吃边聊，不一会儿一个多小时过去了，林东看着儿子还有好些吃不下，于是把儿子吃不下的挪到自己面前，吃完了剩下的意面和还有一个虾饺。问儿子吃饱了没有啊？ 孩子苦笑道，我现在走路都走不动。那我们还去看动画片吗？林东问道。当然去看。 于是父子俩又去了电影院，买了票去看了动画片，林东的儿子看电影时想吃点什么？ 儿子说我实在吃不下了，不过你还是给我买个爆米花吧。于是林东又去买了爆米花。父子俩于是就一起看了动画片。 第二天，林东要带着儿子去打了会羽毛球，打了两个多小时，中午问儿子想吃什么，儿子说今天我想吃比萨，于是林冬又带了儿子去必胜客吃了比萨。吃完比萨，两人回了家。 回到家后，林东想午睡一会，这是林东的电话响了，林东拿出电话，一看是林一青的电话，林一清在电话里开门见山的说道，老林，我的培训放在下周二下午3点可以吗？ 因为我后面几天可能比较忙，fa那边有人过来，我得陪着。所以可能没时间了。 林东回答：没问题，你定了时间就可以。 他们两人已经熟悉到不用客套。林一清回答的那好，就这么定了，我在周二下午2点半左右左右到你公司。一k！说完，林东挂了电话。 又是新的一周开始了，林东还是老习惯，早早的到了公司，开了大门，进了自己的办公室，给自己泡了一杯茶。然后打开了电脑，首先查看了邮件。 粗步看了一下，所有的销售都已经发了周报，本周周报质量比上周明显有了进步，从周报的内容上来看，李全文又是做了最详细的。 马伟刚是最缺少内容的，整个一周可以说没有什么进展，林东有了开除他的念头。 从周报上来看，本周将有三个单子可以签约，如果都顺利的话，签约量将在40万左右。 这应该是洪水公司签约比较多的一个周了，特别是杨创的那个单子，一个房地产公司，签约量达到了25万。 房产这个行业，洪水公司还没有签约的先例。 因为所有的房产公司都有一个潜规则，对平面广告，他们的需求是要求又大又醒目，有尺寸要求。 而洪水公司的载体，尺寸偏小，不符合房产公司的要求房产这个行业，洪水公司还没有签约的先例。 因为所有的房产公司都有一个潜规则，对平面广告，他们的需求是要求又大又醒目，有尺寸要求。而洪水公司的载体，尺寸偏小，不符合房产公司的要求。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 五十二章王芳 木这次能拿下这个单子，意义不在于金额大小，而在于从此以后，红水公司有房产广告投放的先例了。 在同行客户中，有一个互相攀比的习惯，比如今天移动公司在某个报社投放了整版的广告，那么明天你肯定能看到联通公司在另外一个报社同样投放了整版的广告，后天你也会看到电信的广告。 所以对每一个广告公司来说，案例非常重要，林东在心里默默的做了一个决定，对杨创的这个单子除了正常的提成以外，他将会给予另外的奖励。 他又看了一下李全文的周报，他即将签约的是一个快消产品，这个产品在仁和一直不温不火的，广告投放量一直不大。 林东觉得李全文能签下这个单子非常不容易，成交金额将是十万，这对李全文来说也是一个比较大的进步，他以前的单子没有超过5万的。 林东又仔细看了钱伟的周报，钱伟本周将签约的单子是一个汽车4s店，签约额将是5万，林东觉得有点诧异，因为一般4s店的签约量不会超过3万。 他又仔细看了一下钱伟的周报，这才发现他周报最后处有一个小的注解，这4s店的客户要求把单价抬高，这样总金额从表面上来看肯定是高了，实际的成交价还将是3万，发票开5万，余下的2万还给4s店，但不是返给个人，是返给该公司。 林东明白了，这是有的4s店的一个伎俩，因为4s店的广告投放基本上是4s店出一半，厂家出一半，单价提高了，表面上总金额也水涨船高了，实际上广告公司收的还是正常价格，那么4s店自己出的那部分自然就少了，甚至可能都不用出了。 林东思考了一下，觉得还是应该批准这个单子，因为大多数的广告公司，对，4s店的这种伎俩基本上都是睁眼闭眼，默认的。 如果不同意他们这种操作，那么这个单子百分之百是黄了。所以林东决定对这种操作，既不鼓励，也不反对。 林东又看了一下王芳的周报，王芳上周接触了一个代驾的客户，这是一个互联网企业，正在全国各地建立分公司和投放广告。据说这个公司拿到了a轮投资。 林东在心里，其实对王芳是有所不满的，作为销售总监，王芳自己的业绩并不拿得出手，王芳的所有客户，接触的多，成交的少。 但林东也不愿意针对王芳，还是和王芳客客气气的。 一来王芳是温总的老人，跟着温总已经有3，4年的时间了。既然温总认可他，林东觉得自己不必多说，业绩好不好，温总自然自己会发现，温总现在没说什么话，说明温总还是认可王芳的，那林东觉得自己不必去多事。 二来王芳还是一个小姑娘，年纪也已经二十七八了，也到了谈婚论嫁的年纪了，心思不完全在这里，林东也理解。只要面上过的去。 但林东觉得这个单子要好好跟王芳聊一聊，这家互联网企业叫优代驾，因为拿到了a轮投资，所以正在疯狂扩张，如果王芳能够拿下来，那么投放的金额将会是百万级别的。 林东希望王芳能认真的做好这个客户。 林东考虑了一下，觉得等下在早会上，应该把王芳的这个客户提一下，公开了，所有销售都知道了，也就无形中给了王芳一种压力。 林东看了一下今天自己的安排，觉得今天自己主要是两件事比较重要，第一是早上的周会。 第二是下午的面试，虽然本周将签约三个单子，但林东觉得这个总金额实在是有点可怜，要想完成一个亿的任务额，靠这些小单子，那是天方夜谭。 所以林东对接下来将组建的大客户组非常重视，对来面试的大客户经理也非常重视。 林东又想了一下，在笔记本上又写了两个字，叶子。他觉得自己有些疏忽了，周末没有打个电话给叶子，不知道现在她的情绪怎么样？ 林东觉得叶子对工作非常负责，尽心尽力。 是他的一个好帮手，在洪水公司，像叶子这样的员工不多，所以林东觉得自己有责任去关心她。 到了早上9点，林东走进了会议室，销售们都已到齐。 林东走到了会议桌的中间，开口说道，大家好！新的一周又开始了，对上周的工作，我己看了各位的周报，上周大家工作都很努力，进展也不小。 下面我先告诉大家一个好消息，王总在上周已和优代驾在洽谈中了，大家应该知道优代驾这个互联网企业吧？！据我所知，该公司已拿到了a轮一个亿的风投，正在全国疯狂扩张。 这意味着他也将在全国疯狂的投放广告，而且优代驾跟我们的载体非常吻合，王总非常有敏锐力。这个单子将是百万级的单子，我们大家鼓掌，祝贺一下王总。 王芳有点不安的站了起来，开口说道：谢谢大家，但这个单子我还是刚接触，还不能肯定能不能签单。 林东打断了王芳的话说，王总谦虚了，我们相信王总的能力，这个单子王总肯定能拿下来。 听林东这么说了，王芳不好再说什么，只能坐下，默认了这种说法。 这是林东早上想好的对策，逼着王芳全力以赴的去把这个单子拿下来。林东接着又说道：下面我要表扬一下李全文，钱伟，特别要表扬一下杨创。 钱伟本周将开单，虽然单子不大，但这是一个好的开端，接下去，希望钱伟能不断的开单。 李全文上周突破了自己以往的最高金额，签下了一个10万的单子，我们大家鼓掌，鼓励一下他们两位。 最后我要重点表扬一下杨创。杨创将在本周签单一个25万的单子。听到这话，杨创站了起来，开口说道，林总，可能最后的成交总额是25万，但这25万包含了给客户的一些返点。 林东笑着说：杨创啊，这个单子的意义不在于金额大小，而在于你开拓了一个行业，大家都知道，我们红水公司以前是没有房产客户的。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 五十三章房产客户 大家也一直在传说，房产公司有潜规则，不喜欢我们这样小尺寸的平面载体。 包括我，也一直觉得房产公司不太可能投放我们的载体，而大家知道，房产公司又是目前投放广告最大的行业之一，如果我们公司没有这个房产行业的投放，那我们等于说放弃了大片的市场。 今天杨创能把这个单子攻下来，为我们所有的人开了一个好头，以后我们跟房产公司去洽谈的时候，我们手上就有一个案例了。 所以在这里我要宣布一下，杨闯这个单子我不但将按正常提成发给你，而且我会要求温总给你特别的奖励。 虽然可能金额不多，但这是公司对你肯定的一种态度，希望你再接再厉，能拿下更多的房地产客户。 这里我再说句题外话，上周我听到有些人在说牢骚话，说我们公司现在的会多了，我在这里问大家一个问题，哪些公司是销售做得最好？ 我可以告诉大家，一个是保险公司，一个是传销，为什么他们销售做的好呢？！就是开会，开会，再开会。 我们的会，其实真不多，要说会议就只有一个周一个早会，大家可以去打听一下，有些我们的同行每天开早会。我说句老实话，我也不赞成，也不喜欢每天开会。 但一周一个例会，这个是必须的！如果大家的销售额还是做不上去，我也会采取每天早会的形式哦。各位其他还有什么事吗？如果没事，我们今天就到这里。 大家都说没事了，林东又说道：那就结束，朱文和马维刚在十分钟以后，你们到我办公室来一下。 林东走出了会议室，来到了自己的办公室。他先打了个内线电话给叶子，让叶子进来一下。 不一会儿叶子进了林东的办公室，林东看了一眼叶子，发现气色也好了不少。 便故意不提那个事，问到上周我跟你说的事，你在安排了没有？叶子回答道，我马上通知各个销售人员，让他们把自己中意的点位报给我。 林东吩咐到这件事抓紧，明天我们必须要报给bj的刘青山了，下午4点你到我这里来一下，我们再把具体的点位查看一下。 叶子回答道，好的。林东说：注意身体，有些事别想了，忙工作吧。叶子回答道，谢谢林总，王芳都跟我说了，你放心吧，我不会倒下的。林东笑着说，那就好，那就好！ 朱文和马维刚进了林东的办公室，林东先让他们两位坐下，然后给他们倒了两杯水。 开口问道：小朱，你这里情况怎么样？我刚才早上看了你的周报，你目前还没有马上可以签单的客户吗？ 朱文回答道，这周可能有点困难，下周有一个客户，签单的可能性比较大。 林东问道：什么类型的客户？签约额大概有多大？朱文回答道，是一个网上贷款业的客户，估计大概七，八万吧？！ 林东说：成单的可能性有多大？朱文老实的回答道，我估计有70以上的可能性吧，但没有百分之一百的把握，所以我不敢在周报上写明。 林栋说：好的，那你就努力的去做吧。 我发觉你做客户有你自己的风格，销售怎么做？没有一成不变的，每个人有每个人的风格，不能说某种风格就一定对，某种风格就一定错。黑猫，白猫抓住老鼠就是好猫。 我知道，你自己有点担心，觉得你的性格太直爽，可能不一定适合做销售，但客户里面也有性格直爽的，他们可能就喜欢你这种风格。 我是相信你的，我觉得你有你的优点，你现在的问题是缺少一点自信心，你只要能签一个单，你的自信心就会出来。 你后面就会爱上销售，并且能成为个成功的销售。今天我要跟你说的就是这些，记住，我相信！你一定能成为一个好的销售人员。 其他没什么事了，你可以先出去了。朱文说了声谢谢，就出了门。 然后林东又对马维刚说，小马，你上周的周报我也认真看了，说实话，我没发现什么亮点。 你现在到底是怎么个状态？你能跟我说句实话吗？就你这几周的表现，我也和你实话实说，我是不太满意的。 你和杨创是同学，又是同时进的洪水公司的，杨创现在已经有了三个合同了，特别是这次，他又开创了一个行业。而你到目前为止，能够登门拜访的客户几乎都没有，今天你就说说心里话，到底是怎么回事？ 马伟刚低着头回答道：林总，其实我也很努力的，我可以这么说，我每天打个电话，肯定比他们多，可不知道怎么回事，我就是约不上客户，客户不是直接挂了我的电话，就是跟我说没有需要。其实我也很苦恼，我也在想我是不是适合做销售？！ 林东问道：你的电话是怎么打的？马维刚说，我把公司的资料也背的很熟了，我基本上就跟客户说我们是做加油站的的，我们的载体有什么优势。可客户就是不愿意听我说。 林东问：你打这个电话的目的是什么？马维刚低声的说道，我打这个电话的目的是希望能够签单。 林东说，你这样打电话肯定是有问题的，难怪你约不上客户。我们打任何销售电话都只有两个目的，第一，从潜在的客户中筛选出，有望客户确定为拜访对象。 第二，与拜访对象，预约拜访机会。说直白一点，你打这个销售电话的目的仅仅只是与客户约定时间去拜访，不要和客户说太多，你都和客户说了，客户还有什么兴趣和你见面呢？！ 另外你一定要找对人，你如果找的不是负责广告投放方面的人，人家当然没兴趣。 所以说你在做的，很可能都是无用功。小马，我们做销售一定要脑勤，遇事，要多想想，你可以去听听其他人是怎么打电话。 多与杨创交流交流，多学习别人的长处。不进步，不改进，你打多少电话都是没用的，每打一个电话都要想一想，人家为什么没有答应？ 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 五十四章面试 要不断的总结，我在培训中说过，销售人员要腿勤，嘴勤，脑勤。这三勤当中最重要的是要脑勤。 我对你的要求不高，从今天开始，我给你一周的时间，我不要你在这一周内签单，但我要求你在这一周内你能约到你能上门去拜访的客户，这个要求不高吧？！ 有什么不懂的多问，你可以问杨创，也可以问其他同事，当然也可以随时来问我，我觉得你还有一个自信心的问题，你现在电话打多了，被拒绝的多了，你可能自己都没有自信心了。 这样，你花一天的时间，都打宾馆的电话，宾馆一般接电话的人，态度非常好，即使要拒绝你，也是比较婉转的拒绝你。 这样能增加你的自信心，你去试一下吧！我觉得你还是能成功的。 马维刚听了，脸色好了一点，点着头说，那我继续努力，谢谢林总！然后出了门。 其实林东通过这次谈话，对马维刚是更没有信心了，觉得马维刚并不是一个适合做销售的人。 他也做了决定，再让马维刚试两个星期，如果实在不行，就只能开人了。毕竟公司不是做慈善的，慈不掌兵，为了公司的利益，有时候也只能硬下心来开人。 一个上午就这样忙忙碌碌的过去了，转眼又到了午饭时间。林东匆匆的吃完了午饭，问了问叶子，销售们有没有把他们希望开发的点位报上来？ 叶子告诉她，大部分已经报上来了，林东抽看了几份，发现大家还是比较认真的，所选的点位重合度也比较高，林东这就比较放心了。 这是前台打电话给林东，告诉他面试的有一位叫潘迎春的到了，林东告诉前台，你把他领到会议室，倒一杯水，让他稍等一会儿，我马上就到。 林东怱怱的打开电脑，又仔细看了一下潘迎春的简历，然后走向会议室。 会议室里有一位二十岁的男子坐着，林东进了门，问道，是潘先生吗？那位男子站起身来，说：你好，是林总吗？我是潘迎春。 林东说：请坐，请坐，我们随便聊聊，请潘先生先把您的简历跟我大致说一下。 潘迎春拿出了自己随身带来的简历，开始照着简历，说了起来，林东打断他说，对不起，潘先生，我们随便聊聊，你不用对着简历说。 于是潘迎春移开了简历，说道，我是仁和人，今年28岁，大学是魔都汽车学院，大学毕业了以后去魔都大家汽车技术部工作。 工作两年以后，觉得自己不太适合做技术工作，就去了魔都汽车杂志应聘，杂志社聘用了我，在杂志社担任广告部高级销售经理。 我在杂志广告部干了五年，因为我是仁和人，又到了将近30岁的年纪了，父母都希望我能回来工作，加上我也觉得在魔都经济压力比较大。 自己租房就得3000块钱一个月，所以我想回到仁和来工作，正好看到贵公司在招聘大客户部经理，我觉得这个岗位我能胜任，所以今天就冒昧的过来应聘了。 希望有机会能为贵公司服务。 林东说道，非常欢迎潘先生来我公司应聘，首先我要跟你说的是，我们公司是一家小型公司，虽然我们的载体有其独特性和独家性。 但我们公司的各方面待遇肯定和魔都的公司没法比，我比较喜欢直来直去，所以这一点我先跟潘先生说明，我想这一点，我们人事部孙经理也肯定跟你说过。 潘迎春回答，这个我知道，因为我毕竟是仁和人，我知道仁和的消费水平比魔都低。 再加上回到仁和我不用租房，我可以在父母家住，这里我就能省下3000块钱，所以待遇低一点，我能接受。待遇不是问题，我比较看重的是有没有发展前途。 好，林东回答道，这个问题我们取得一致，下面就好谈了，否则下面全谈好了，这个问题达不到一致，我们就在彼此浪费彼此的时间了。 我想问一下潘先生，你每个月在杂志社能完成多少销售量？你的主要客户群是哪些？ 潘迎春回答道，我每个月的销售大概能完成200万左右，我的主要客户群是汽车。 因为毕竟我在大家汽车服务过，对大家汽车还是比较熟悉的，其他还有一些快消品，因为魔都有不少公司的总部，所以相对来说，广告的洽谈比较方便一点。 林东听到这里，心里有点疑惑，他觉得潘迎春没有完全说实话，如果按每个月完成200万来算，一年就是2400万。 那么按百分之一的行业最低提成来算，他一年的提成就是24万，按魔都的工资水平，他的工资加提成，一年应该是在40万左右。 魔都虽然房价比较高，但如果是这个年收入的话，按揭买房子应该没什么问题，就算不买房，3000块钱一个月的租房费用也完全能承受，但林东脸上没表露出什么。 继续问道：你和大家汽车的广告合同是跟fa公司签的，还是直接跟厂家签的潘迎春回答道，我的所有合同都是跟厂家直接签的，我不通过fa公司，因为跟fa公司签合同更麻烦。而且价格也达不到杂志社的要求。 林东继续问道，那么大家汽车主要在贵杂志投放哪些类型的广告呢？ 潘迎春继续回答道，主要是封底，内页，有时也会做一些拉页。我们杂志社也会赠送一些软文给他们。 林东又问道：那你们的刊例价怎么个组成法？ 潘迎春从手提包里拿出了一张精美的价格表，递给林东。说道，这就是我们的刊例价。 林东接过了这张价格表，粗粗的看了一下，发现封面的刊例价是一百万，看了这个表后林东就觉得潘迎春的话水分就更大了。 按这个表上的价格，潘迎春一个月要做200万的销售额，几乎是不可能完成的任务，因为杂志的版面是唯一性的，一个封面刊例价只有一百万，那么它的实际价格也就是在40万到60万之间，内页也就在5万到10万之间。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 五十五章纠结 按这个价格推算，那么他一个月要完成200万的任务，起码一个月要签15个合同。 而且杂志社还有其他的销售人员，不可能封面等高价值的广告位每期都是由潘迎春销售的。 不过林东也没有点破他，林东觉得做销售的稍微有点夸大也是正常的，但林东也觉得像潘迎春这样吹牛吹得这么大，倒也是少见。 大家都是业内人士，对这些情况就算不是全部了解，也能知道个大概。 不过林东又想了一下，如果他真正有大家汽车这个客户，哪怕不是他的客户，但他只要有关系能够见到关键人，林东觉得也不妨试试，但他心里还是很犹豫。 林东又问了他几个问题，潘迎春自都能对答如流。 林东看了看时间，已过去一小时了，于是就对潘迎春说道，潘先生，今天就先这样吧，你的情况我基本上了解了，我们商量一下，一周之内给你答复。如果我们双方都觉得合适的话，就再麻烦你过来二面。 那时候我们再来谈报酬这些问题。你看可以吗？ 潘迎春回答道，林总，我对贵公司非常有兴趣，希望能有幸加入贵公司。我在魔都的杂志社，工资待遇是一万六一个月，回到仁和我知道没有这么高的工资了，一万左右我能接受，希望林总能给我一个机会。 林东伸出手，握着潘迎春的手，说，好，我们一定认真考虑。 送走了潘迎春，林东回到了自己的办公室。 对潘迎春他还真有点拿不定主意了。 于是他打个电话给孙艳，说请孙经理下来一下，潘迎春我面试了，但有点拿不定主意。 我们商量一下。不一会儿孙艳来到了林东的办公室，林东把面试潘迎春的大概情况跟孙艳做了沟通了，便说了自己的看法，潘迎春这个人，林东觉得比较虚，但表面看起来各方面条件都还不错，如果用这个人有一定风险。 孙艳问林东，你主要担心的是什么？能力，还有就是他所说的一切，我都有保留，毕竟我们现在招聘的大客户部经理，是一个比较重要的岗位，我对这个岗位非常重视。 公司给我的销售任务也清楚，本周算我们签合同签的比较多的一周，总金额也就40万，就算每周都这样，一个月撑死了也就150万，一年也就2000万，这跟公司的要求相差实在是巨大。 而且你也知道，fa在近期或者说在半年内是不大可能有单子出来的，所以对大客户部我是抱有非常大的期望的，孙艳说道，这样吧，一个我做一个职调，另一个我建议你是使用，大不了没有能力再开了，现在招人非常难，特别是像这种比较有要求的岗位。 林东说：我再考虑一下吧，明天上午给你答复。 你说的也有道理，万一是我的判断出现差错呢？！如果他说的是有一点水分，但水分不是太大，那不是放弃了一个人才了吗？ 孙艳说道：好吧，那我就等你明天早上的答复，不过我建议你还是使用。 说话间，叶子走了进来，跟林东说：林总，点位我基本上统计好了，你来过过目，好吧，你敲定了我就直接发给刘青山了。 林东说：好吧，那麻烦你发我邮箱，孙艳看林东忙起来了就告辞说，我就先出去了，你忙吧。 送走了孙艳，林东打开了邮箱，看见叶子已经发了过来了，林东仔仔细细的一个一个的加油站审查过来，全部看完，一个小时过去了，林东又打了电话，叫了叶子过来，和叶子商量了一下，觉得基本上可以，作了一些小的修改。 于是林东跟叶子说，那你就现在发给刘青山吧。叶子说：我马上发。 林东掏出了手机，拨了刘青山的号码，响了十几声，刘青山那边没接，于是林东收起了电话。 刚把电话放在口袋里，电话响了起来，林东一看，是刘青山给他拨了回来，于是林东接起电话说，刘总，您好，不方便？刘青山说，不好意思，正在开个会，您说吧，没事。 林东也客气的道，不好意思，不好意思，打扰了，打扰了，是这样，我们的点位表我刚刚全部整理好，我让我们的客服部叶子经理给你发邮箱了。 您有空看一下，如果定了，尽快给我个答复，我可以把点位锁定，因为你也知道现在正是广告旺季，我不锁定的话，可能有些点位，后面又卖出去了。 刘青山说道，好的，我周五之前肯定给你答复。目前我们初步已经定了，选择加油站载体，这几天正在做投放方案，林总，我透露一个信息给你，我们这次在钱塘的投放，不会低于两千万。 所以林总，我一旦选定了点位，请千万帮我锁定了。 林东回答道：那是一定的，如果刘总选定了点位，我肯定会给你锁定，这点请你尽可放心。 电话那头刘青山又说：林总，具体的价格以及其他一些细节，容我后面跟你商量，我可能还会来一次仁和，现在我正在开会，就不多说了。说完刘青山挂断了电话。 林东心里有一阵小小的激动，如果这个单子能签下来，那么他已经完成了5000万左右的销售。这将是一个不错的开端。 第二天下午2点半，林一青早早的来到了红水公司，在林东的办公室，两人寒暄了一阵。 林东又把林一清带到了温方的办公室，给两人做了介绍，并告诉了温方，林一青此次过来的目的。 温方连声表示感谢，又说起了一些相互认识的朋友。仁和的广告圈说小不小，但其实并不大。 林一清的顶头上司，和温方经常在一起打羽毛球。而温方的表妹，又是林一清的合作伙伴。知道了，相互之间的这两层关系，两人有点相见恨晚了。 林东看看时间，将近三点了，就对林一清和温方说：我们的培训时间快到了，两位另找个机会聊吧。于是林一青和温方告了别，来到了红水公司的会议室。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 五十六章培训八 早已得到通知的洪水公司的销售们，都己在会议室就坐。 他们也听说过林一清的大名，知道今天林东把他请来给大家做培训，心里都有一些暗暗的期盼，希望能得到林一清的指点。 林东把各位销售一一介绍给了林一清，然后说道，下面我们就请林总给大家来做一个培训，林总的名字各位应该有所耳，今天我把林总请来，给大家做个培训，希望大家认真听。 如果各位在销售过程中遇到过的各种疑难杂症，可以向林总请教。 林一清客气的说道：请教不敢当，我比大家多做了几年销售和策划，多见了几个客户，给大家多一些教训吧。 我把这些教训和大家分享，希望能给各位带来帮助，能让各位少走弯路。我和你们林总是多年的好友，其实你们林总对销售的理解比我更深。 我碰到一些困难，也经常向林总请教，但也许你们林总觉得外来和尚会念经，所以今天把我叫过来了，在你们林总面前，我有点班门弄斧。 林一清三十七八岁，毕业于全国知名的钱塘大学中文系，毕业后在多家主流媒体担任过记者，编辑，在钱塘省文化厅任过职，自己开过影视公司，并担任过影视剧的副导演。 后来因为在感情上受过挫折，消沉了一段时间，便关闭了自己的公司。后来在好友的邀请下，加入了广告这个行业。 没想到在这个广告行业里，他如鱼得水。担任过钱塘省的多家知名广告公司的营运总监，副总。 在仁和市的广告策划圈内，算是个知名人物。后来又不愿只做幕后英雄，又走到了前台，直接干起了销售这个行当。 一年前，猎头把他从原来那家公司挖到了钱塘报社，担任了报社的广告部副总。 他在魔都的fa圈内有深厚的人脉，目前正在报社新成立的一个公司，开拓lcd项目，干得风生水起。 但林一清的感情生活一直不顺，自从受过挫折以后，一直没有稳定下来，到了目前这个年纪还没有成家。 林一清和林东的关系一直很好，他俩都是仁和本地人，对销售的认识比较一致，都不是斤斤计较的人，不像有些销售人员，对自己的客户不愿与人共享。 他俩都愿意把自己的客户和对方共享，甚至彼此之间介绍自己的客户。所以两人有点惺惺相惜。 林一清接下去说道：什么是销售？其实所谓的销售就是了解客户的需求，解决客户的问题，满足客户需求的过程。 请大家注意，这里有一个客户的需求。我们做任何销售，都要从客户的需求出发，你不了解客户的需求，作为销售就无从谈起。 这里的所谓需求又分成两个方面，第一是客户的组织的需求，也就是说，客户购买你的产品，他想达到一个什么目的？这就是客户组织的需求。 第二，所谓的客户是由具体的人来组成的，也就是你将面对的，和你进行洽谈的个体。这个个体有什么需求？ 你只有充分了解了这两者之间的需求，你才能真正做好销售。 客户这个需求好理解，客户个体的需求是什么呢？我想大家在销售过程中都能碰到，有些客户喜欢占小便宜，有些客户希望你能帮他去解决一个私人的问题。 这些都是客户个体的需求。下面我请大家，举出几个例子。 杨创站起来问道：我现在接触的客户大多是房产客服，他们都比较喜欢搓麻，熟悉了以后，经常约我搓麻，这算不算客户的需求？ 林一清转身在白板上写下了搓麻两个字。 李全文站起来问道：我有些客户会提一个近点的问题，这算不算客户的需求呢？ 朱文站起来也问道：我的客户提出来，既然你们是做加油站的，能不能优惠点帮我办张加油卡？ 林一清转身在白板上写下，优惠办卡，返点。然后说到这些，当然是需求，客户向你提出来的要求就是需求。 其实你们提出来的还是属于很少很少的一部分，这些客户中的个体，他们的需求会些稀奇百怪，比如有些客户喜欢泡吧，有些客户喜欢唱歌。 总之，他们是人，他们有各式各样的爱好，这就是他们的需求。 我们作为销售人员，就是要去发现他们的需求，满足他们的需求。最后达到我们的目的，签单。 总之我们做销售的，难点不在于你做什么，说什么，而在于能够在合适的时间，合适的地点，对合适的人，问合适的问题，说合适的活，展示合适的东西。这段话的中心意思，就是在这么多合适的合适中你去发现客户的需求。 林一清接下去又说道：我知道达尔文曾经说过，生存下来的物种不是那些最强壮的种群，也不是那些智力最高的种群，而是那些对变化做出最积极的反应的物种。 我们做销售的，一定要适应这个市场，一定要适应你的客户。这里还没有强大到别人来适应你的时候，你要做好销售，只能是你去适应别人。 这是今天我要说的第一个部分，围绕着需求去做销售，围绕着适应去做销售。 大家需要休息一下吗？林一清问道。 林东回答道，大家休息一下吧，上上洗手间，透口气，喝点茶，把林总刚才说的消化一下。 林东也把林一清请到了自己的办公室，递了根烟给林一清，说道我这里只有速溶咖啡，没有现磨的，你喝吗？ 林一清回答道，我从不喝速溶咖啡，我们喝点茶就行。 于是林东泡了铁观音，两人边喝茶边聊起天来过了大约十分钟，各位销售要纷纷回到了会议室，林东和林一清也回到了会议室。 林东对林一清说，那我们继续开始吧。 林一清面对大家说，那我们就开始第二部分。 怎么来询问客户？我这里有一个方法，称为sp询间法，这里的s指的是状态询问，比如客户公司的业务状况。p指的是问题询问，无客户潜在的危险和痛点是什么？ 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 五十七章培训九 i是指暗示询问，针对客户的痛点强化不解决，痛点对客户的影响。 n是需求询问，如说明解决痛点对客户的利益。这个方法大家可以不断的去理解，去实践。我相信对大家是有帮助的。 下面我再来说说提问的艺术，提问包括三个时期，前期，中期和后期。在前期和中期，我们主要要问一些开放式的问题，目的是了解需求。到了后期，我们就要问一些封闭式的问题，目的是确认需求。 那么大家可能会问一个问题，客户不愿接受提问是什么原因呢？一般有以下五个原因，林一清又转身在白板上写了起来： 第一，没有建立好沟通的氛围，就开始有提问。 第二，问的问题太难，不容易回答。 第三，问题的方式不对。 第四，销售人员自身不够专业，问的问题不够专业，客服不想回答。 第五，问问题的时机不对。 大家可以想一想，当客户和你很难沟通的时候，对你的提问默不作声的时候，是不是有这五个问题？ 打个比方，你在了解客户个体的需求时，客户还没有跟你熟悉到这个程度，他会说吗？！ 又比如你在询问客户组织的需求时，你自己的专业知识都很不足，请问客户怎么和你沟通？！ 当然，我们在销售中会碰到形形色色的问题，形形色色的困难，不可能在我们一次培训当中能全部解决。 我非常赞成你们林总的一个观点，那就是销售，不是能够学会的，销售是必须你在市场上碰墙碰出来。 当你见过形形色色的客户，你自己把它总结，分析，了解后自然会有你自己的对策。 销售是个多学科的专业，需要综合运用，心理学，交际学，管理学，市场学，演讲等知识，从第一次陌生拜访开始，就要潜移默化的影响客户，逐步在客户内部建立自己的专业形象地位。 销售是让人成功的艺术，是站在他人的立场上，通过帮助他人解决困惑许多双赢，他不是欺骗，不是强求，而是与人建立信任，帮助别人和自己都成功的过程。 特别是复杂的采购客户的信息和知识有限，更需要专业的销售顾问，帮助他们做出明智的选择。 所以说销售这个职业是一个伟大的职业，他带来的成功，不，但是你个人的成功，也是你在帮助客户的成功。 当林一清说到这里，下面一片掌声。 林一青摆了摆手，又接着说道，下面我说最后一个问题，我们销售人员怎么样做功课？ 第一，平时要注意收集有关信息。 最新的信息才是信息，陈旧过时的资讯是没有用处的，对自己有用的才算信息，绝不凭对自己个人兴趣围绕着在网上冲浪。 收集信息要讲方法，否则只能沉浮于信息的汪洋大海之中，而丝毫没有效率可言。要及时整理，总结信息才能发挥作用，否则他只能是乱糟糟的一团麻。 第二，不断完善自己的网络。 这个网络可以说就是关系网，但这个关系网是广义的，更与庸俗的关系学无关，它包括信息资源，客户，多，客户多方面内容，他可以从你的熟人圈子一层层向外延伸。 建立一个自己的网络不易。要想让他对自己有所帮助则更难，销售人员必须要付出极大的脑力，精力和体力，维护它，优化它，激活它。 第三，建立完整清晰的客户档案。 内容应包括市场分类信息，潜在客户信息，客户基本情况，销售进展情况，客服的组织结构，拜访记录和总结，竞争状态分析。 以及与客户往来的电话记录，传真，电子邮件，微信等。这些大按键的时候很麻烦，确实繁琐，但其方便之处，谁用谁知道。 林一清接着说道：大家不要以为销售就是吃吃喝喝，你来我往，迎来送去。这些是必要的，但这些仅仅只是皮毛。做好一个销售，是要花很大的功夫的。我在做这些事，你们林总也在做这些事，天下的销售可以说都会做这些。 谁做得越认真，谁就越成功。 以前我们没有电脑，每个客户我们都是靠笔记，你们可以去问问老销售，特别是那些成功的老销售，谁手上没有十几个笔记本呢？！ 这些笔记本记的全部都是客户的状况，以及自己去拜访这些客户的过程。 林一清说到这里喝了口水，笑着看了看大家，又接着说道：我也知道现在做这些笨功夫的销售是越来越少了，现在都觉得头脑灵活，嘴巴会说，舍得花钱，愿意给返点。 就能成为好销售，但从长远来说，这是错的，如果你只愿意干了两三年的销售，你可以这样去做，如果你想一辈子做销售，或者说把销售工作当做你的事业来做。 那么我劝大家还是花点笨功夫吧。 林东插话说道：不好意思，打断一下。据我所知，世界500强企业，有70以上的ce0，是销售出身。 林一清又接着说道：我们经常在说职业规划，那么作为一个销售，他的职业规划又是怎样的呢？ 就我的浅见，我认为，首先我们做好销售工作，2到3年内争取带团队，成为销售经理，五年内争取在公司任销售总监，十年内争取任职主管销售的副总。 这条路很长，很难，但这条路也很有趣，既能为公司创造价值，又能实现自身的价值。 销售往往是同级别的员工当中，或者是同级别的主管当中，挣钱最多的。今天我要说的就是这些，我的手机号码你们林总那里有，愿意跟我私下沟通的，欢迎给我电话，只要我有空。 谢谢大家！林东站起身来，说道，今天我们有幸请到了林总，给我们来上培训课，刚才林总的讲课也使我受益匪浅，我们大家一起谢谢林总！ 李全文举手，我还有些事想请教一下一清总。林东拦住李全文说：今天一清也累了，我们要请教改天吧。大家先休息一下，等下我们聚餐。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 五十八章感情 说完林东结束了本次的培训。 林东，看看你吃饭时间还早，就和一清一起来到了林东的办公室。 林东给林一清泡了茶，两人坐下来闲聊。 林一清问林东，听说你下周要出门去哪里？ 林东犹豫了一下，不过还是和林一清说了，我要去油城。 林一清很惊讶的问道，你们在油城还有广告客户？ 林东回答道，没有没有，我去油城纯粹是私事。和公司业务毫无关系。在油城更没有什么客户。 林一清又好奇的问道，你在油城还有朋友，还是亲戚？ 都不是，林东回答到。我们也是这么几年的朋友了，我就和你直说了吧。 我在油城找了个女朋友。我们是网上认识的。我也去过几次了，处的很不错，我们有结婚的打算。 林一清说道，这事你考虑成熟了？如果你把我当朋友看，我能不能多几句嘴？ 林东说，你说吧，我也想听听你的意见。以前没说是因为这事，我觉得我还没有考虑成熟，但我现在我觉得我已经是下决心了。 林一清说，那好吧，那我就说了你也别有什么想法，这不过是我的一家之言。 你知道我是感情上受过伤的。所以我劝你几句。你考虑过这事的后果吗？ 你们相距这么远，你的父母会同意吗？她的父母会同意吗？ 退一万步说，这些你们都不考虑了。那你考虑过你儿子吗？ 据我所知，油城是个三，四线城市。广告业和我们这里根本无法相比。你的职业怎么办？你们一直两地分居吗？ 你会去油城吗？如果你去油城，你儿子怎么办？你的工作怎么办？油城的广告业你考察过没有？ 如果你去了，毕竟你们两人是要生活的，你没有经济来源，还有这个可能吗？ 反过来说，她能来仁和吗？如果她能来，她的工作怎么办？你准备离开广告界吗？ 再退一万步说，你们可以两地分居，你可以每个月去，你考虑过经济问题没有？ 你来回一趟，就机票钱来说，一次就要2000元左右吧？那你们真是在为民航做贡献了。 林东说，你说的都对，这些问题我们也都在考虑，但目前没有一个解决的方法。 可我们两人的感情走到这一步，已经比较深厚了，一下也不可能分开。 林一清又说道，我刚才说过，而且你也知道，我是感情上受过挫折的人。 你们这么远的路，我觉得是不现实的。感情这个事，谁认真谁就痛苦了。你觉得她找你是为了什么？ 你别说话，我知道你要说的是爱情。 可你们都是四十几岁的人了。我不是说到了这个年纪的人不需要爱情了，而是这个年纪的人都有一些现实问题。 你也说了，她有一个女儿。我就事论事而言，你也不要多心。我觉得一个女人找一个男人，她 肯定是想找个依靠。你能给她依靠什么？无非就是经济上。 可你也不是马云，再说建立在经济基础之上的，还得败给经济基础。你刚才也说了，她是离过婚的。 我并不是说离过婚是什么可怕的事。但你们一个月见一次，而且如果你忙起来，你能保证一个月过去一次吗？ 你也得为你儿子想想。我话只能说到这里了，作为朋友我劝你，你只是想找个精神依托我赞成。 但如果你们要结婚，我觉得实际问题实在太多了。 今天话有点多了，你也别放在心上，我只不过是就事论事。 林东说，谢谢你！一清。你的话是有道理的。 你也知道，这几年我也找过一些女人，但说实话，没有让我真正动过心。有一些只是逢场作戏，从来没有长远的打算。但这一次，我觉得我是动了真感情。 我承认你说的这些都是对的，到了我这个年纪，浪漫是不可能的事了。但不知怎么了，这次就像我初恋一样。心里一直放不下。 我和父母还没有说过这事。说了估计也是反对。 林一清笑了笑，然后说道，我一直觉得你林东是一个很有理智的人。有句话我现在是懂了。恋爱中的人智商等于0。 林东看了一下时间，已经将近6点半了。 就和林一清说道，咱们今天先不说了，接下去先去吃个饭吧，我明天一早的飞机，晚上也想早点回去了，有空我们再细说吧。 晚上的饭店，孙燕已经订好。林东和林一清进了包厢，所有人员都已到齐。 孙燕客气的和林一清说道，我也不知道一清总，你喜欢吃什么，所以我就点了一些这个饭店的特色菜，比如酱鸭，酸菜鱼，白切羊肉。 一清总，你尝尝吧。不喜欢，我们在另点。这个饭店我们公司，几乎是定点的。主要是仁和的一些家常菜。 林一清赶紧笑着回答道，谢谢孙总，其实不必这么麻烦，我的口味和你们林总很接近。再说吃什么不是主要的，关键是吃饭的气氛。 孙艳又问，一清 总，您喝点什么酒？ 林一清说我不喝酒，这一点你们林总可以证明，但我喝可乐。 王芳在边上说道，不可能吧，您作为销售老总怎么可能不喝酒呢？我们林总也说不喝不喝，但一喝起来一斤白酒没问题。 林一清说的，我是真不能喝。身体原因。但我喝可乐很厉害。 这点你们林总很清楚，我跟他比过。它和同等量的啤酒，我喝同等量的可乐。他能喝多少？我也能跟上多少。 大家都不相信林一清能喝这么多可乐。于是叫了五瓶大可乐。 林东因为第二天要起早，赶飞机。当天晚上他也不太想喝酒，可一点不喝也说不过去。于是他就要了小瓶的劲酒。 这顿饭吃得很热闹，虽然大家都没怎么闹酒。但气氛还是挺热烈的。话题基本上还是围绕着销售。 林东看看时间已到了8点半，就找了孙艳，告诉孙艳，她明天早上要起早，今天就早点走了，接下去让孙艳和王芳陪着林一清再吃一会儿。 林东随后又跟林一清打了声招呼，就先离开了饭店，回到了家。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 五十九章探亲 林东到家已经将近十点了，孩子已经睡着了。 林东本来想和父母谈下他的油城之行。把他木云的关系，别跟父母透露一下。 其实林东的父母也希望人都能在找一个合适的伴侣。但又怕孙子能不能接受，担心孙子在林东再婚以后的幸福。 二老也一直在矛盾中，虽然表面上从没跟林东谈起过。 但曾经流露过，两老想把房子过户给孙子。林东也理解父母的想法。 从内心来说，林东觉得木云不会对孩子不好。但父母怎么想，林东没法把控。 又考虑到时间已经比较晚了，林东觉得还是不要跟父母现在谈了。 这次去油城回来后，和木云商量了以后再回来跟父母谈。 于是林东就跟父母说，明天她一早要出差，也没说具体去哪里。 林东的父母也已经习惯了林东的出差。所以也就让他一路上注意安全，孩子让他放心，他们会照顾好的其他也就没说什么了。 林东回到了自己的房间，收拾了一下自己的行李，其实也没什么好收拾的。 内衣，内裤，袜子这些木云在油城都给他买了几套，所以他去根本就不用带。 这次去林东给木云带了一些人和的特色产品，如蛋黄酥，鱼干，春笋，青团。 所以其实也没什么行李，一个双肩包就几乎全都装下了。 第二天早上的4点，林东早早的起了床，洗脸刷牙后就出门了。因时间实在太早，所以他也没跟父母说。更没和孩子打招呼，他想起了木云对他说的一句话，你在仁和记挂着油城，你在油城记挂着仁和。 林东觉得木云还是挺理解她的。自己的确是这种心态，人在乍和还不觉得怎么记挂儿子，但是又到了油城，心里就想着儿子。 反过来也一样，人在油城，觉得木云就在身边，不怎么牵挂了，但是一回到仁和心里就牵挂着木云了。 林东上了去机场的大巴，心里不竟想起了昨天林一清所说的一番话。 的确，两地分居不是一个办法。可现在两人也没法在一个城市生活，不管是在仁和，还是在油城。都不现实。想到这里，林东不由得有点惆怅。 六点不到，大巴到了仁和机场。林东的航班在6:45起飞。 林东也没有托运的行李，所以他就在自助取票口拿了自己的登机牌。 到了六点，机场开始进行了安检。林东过了安检，到了登机口，然后给木云打了个电话，告诉木云，他已到了机场，马上就要登机了。 刚打完电话，广播里响起了林东要乘坐的这班航班，开始登机。 林东还是老习惯，要了一个靠走道的位置。排队登了机。 今天的航班非常顺利，到了6:50，航班正式起飞。 飞机平飞以后，林东打开了随身带的平板电脑，开始看了一会儿录制下来的电视剧。 林东有一个习惯，从来不能在交通工具上睡觉。 所以在飞行了三四个小时中，他只能靠观看电视剧来打发时间。 看了一会电视剧，林东怎么也集中不了精神。他在想着他和木云的未来。 林东觉得自己是认真的，木云，他认为也是认真的。 他们两人都不想像现在这样，只是情人关系。 他们二人都觉得在精神上的相互依靠更胜于生理上的需求。 但如果现在要结婚，的确面临着很多现实问题。 林东决定这次去油城，要和木云，好好谈一下。 特别是林一清提到的经济问题，虽然林东现在每次去油城，都会给木云买点化妆品或者衣服，也会去超市大采购一次。 但在经济上，林东没有给木云支助，木云也没有提出来过，但林东知道，木云在经济上并不宽裕。 木云在油城的后勤部门工作，每个月的收入也就2000多一点，木云的孩子又是在上高中，母女俩的生活虽然不至于说困难，但也并不宽裕。 虽然油城的消费水平低，慕云又有一点灰色收入。 林东想这次跟梦云谈一下，他应该尽到一个丈夫的责任。 虽然他们现在还没有正式结婚，但在心里，林东是把木云当作自己的妻子。 作为丈夫，应该给予妻子生活费，但林冬又怕伤了木云的自尊。 飞机经停烟台后，又飞了两个多小时，于12:30在油城降落。 对油城机场林东已经非常熟悉了，林东刚走到出口，木云的电话打了过来，告诉林东，出租车已经在门口等着了。 让他直接打电话给出租车司机，并告诉林东，她也己烙好饼，火锅也已经做了，赶紧回家吃饭，不要在外面吃了。 林东挂了电话之后，赶紧给出租车司机打电话。司机告诉了他车牌号码，连东出了机场口，就找到了出租车。 出租车行驶了，大约40分钟，到了木云的家。林东上了楼，木云已开了门，在门口等他了。 林东进了屋，木云让他洗了把脸，然后把准备好的睡衣递给了他。现在两人已经非常默契了，就像丈夫回到家一样。 换好衣服，林东也饿了。一个上午就在飞机上吃了一点飞机餐。坐下后，林东拿起木云烙的饼，就吃了两块。 木云让他慢点吃，并给林东倒了木云自己泡的杨梅酒。 林东吃着饼，连声说道，好吃好吃。 两人边吃边聊，互相倾诉了相思之苦。这顿饭吃了一个多小时。 吃完饭，两个人像久别的夫妻一样，相互依偎着进了屋。 两个小时后，林东和木云又一起洗了澡。 洗完澡，木云给林东泡了咖啡和铁观音。边喝边聊了起来。 林东问了问你女儿芳芳的成绩，并询问了高考的志愿。 林东告诉木云，如果成绩充许的话，最好考bj和sh的大学。油城所在地区的经济这两年并不好，石油也随着石油的过量开采，渐渐的已见底。但转型并不成功。 大多数当地的孩子能出去的都已经出去了，林东认为bj和sh的大学毕业，将来机会会更多一些。 木云也认可林东的说法，但木云更倾向于sh的大学。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 六十章家庭 木云觉得如果能考上sh的大学，那么以后她离女儿和林东都能更近一点，如果芳芳大学毕业了以后留在sh，那么自己退休以后，她也能去南方生活。 听了这话，林东很高兴。 林东觉得他和木云的想法是相同的，两人都有一起生活到白头到老的思想。 这是木云的电话响了起来，是木云的母亲找木云。木云的母亲一直希望木云能够复婚，她也并不知道林东的存在。 木云敷衍了母亲几句，听口气，木云的母亲又在劝木云复婚。 林东在边上尽量不出声，怕被木云的母亲听见。 过了五分钟，木云挂断了电话。然后苦笑着对林冬说，不介意吧？ 林东回答道，我和理解老人的心情。 这有什么好介意的？不过我们的事也该向老人透露透露了。 木云沉思了一会儿，然后说道，再等等吧，有点委屈你了。 毕竟我们之间还没有商量好，你下一步怎么打算我也不知道！跟老人怎么说呢？！ 林东说道，是的，我也这次来是想跟你商量一下我们的以后的路怎么走。首先我表明一个态度，我是想娶你的。但的确是有些现实问题，我们得商量一下。 比如说两地分居，从目前的状况来说，我不可能来油城生活，你也不可能去仁和生活。 我们都不是二十几岁，有很多的现实问题需要考虑，上有老下有小，不是说走就能走的。 木云问道，那你是怎么个打算法呢？ 林冬认真的回答道，我是这样考虑的。 首先我觉得这个家我应该承担一份责任，你一个人在油城生活，还要抚养女儿，上次你也说过，你前夫是没有给女儿抚养费的。 所以从这个月开始，我经济上每个月给你一份家用。 毕竟我现在每个月都回来，也需要吃喝拉撒。 家里的大件，如果需要什么你说话。 另外，我每个月给孩子一点零花钱。 我做起来了，和你商量好之后回家，我也准备跟父母正式提这个事。 我也希望你跟父母隐隐约约的提一下，我是想跟你结婚的，我相信你也一样。 但是现在我们哪怕就是结婚了，也只能两地分居。 这个问题我希望你考虑成熟，我最多只能一个月回来一次。 过年过节我也得考虑，可能我还是得和我父母，孩子一起过，我相信你也是一样。 木云说，首先我谢谢你。我在心里早已把你当丈夫看了。 你说的这些问题我都想过，我去仁和不太可能，因为我毕竟是国企。 调动没这可能，放弃？毕竟我没几年就要退休了。而且我们的退休待遇也不错。 你来油城也不太现实，油城的经济这两年一直不景气，没法跟南方比。就算我们能够放弃其他的，不考虑孩子和父母。 你在油城也没什么事可干。 我也理解你，如果让你来油城开个小卖店什么的，也许你会愿意。 但我不忍心，毕竟你在仁和干的好好的，收入也不错。我不想我的男人受这种委屈。 所以两地分居对我们来说是个必然的事，两地分居，我能接受。但我父母未必能接受。 这个工作需要慢慢做，有一点你尽可放心。 我对你绝对是真心的，父母再怎么逼我，我不会复婚，也不会另找。 虽然我们相处的时间不长，但我对你已经有感情了。 某种角度来说，我们不光有恋情，我对你还有一份亲情。不是说你今天给了我家用，我才这么说的。 林东赶紧说道，我明白的。 我对你的心也是一样的，说句不好听的，我每个月过来一趟，路上的时间就要花十个小时。 我来并不是为了生理问题，我是想你了才来的。我对你情感上更需要。 我们都不年轻了，找一个自己爱的人，又爱自己的不容易。 现在我们好不容易找到了彼此，我会好好珍惜的。 说到这里，两个手紧紧的握在了一起。 木云又开口说道，我的想法是这样，我们马上结婚，也不太现实。 首先父母那里就很难通过，我们这个年龄，两个人结婚，不光是两个人的事。 所以我想能不能等到芳芳大学考完了，录取了。最好是能考上sh的大学，然后我们结婚。 在这之前，只有辛苦你多跑，等到芳芳考上了sh的大学，那就我跑。 一个我可以去看看芳芳，第二个仁和离sh也近，我也可以去看你。 利用这段时间，我们共同做做父母的工作。 父母养育我们不容易，我们能做的就是尽量不伤他们的心。能够得到他们的祝福，那就更好。 林东回答道，我赞成你的观点。我可以等，我相信，只要我们彼此有爱。两地分居，再等几年，这些都不是事。 两人又紧紧的抱在了一起，又一起进了里屋，毕竟是三十如狼，四十如虎的年纪。 又分开了这么久，彼此都需要对方。 到了晚上7点，两人也没有重新做饭，又把中午的火锅热了一下。全当晚饭了，二人又喝了点酒。 吃完饭后，木云为女儿炒了两个菜。 芳芳晚上要晚自修，要等到10点半才放学。以前都是木云的父亲，每天晚上去接。 林东跟木云说，你找个借口吧，让老人不要去接了，今天晚上我去接。 来过油城几次后，林东跟芳芳的关系也处的不错。芳芳也基本上认可了林东。 对林东住在家里芳芳也没有意见。 林东也对芳芳不错，给芳芳买了苹果的p3。诺基亚手机等。 木云给父亲打了个电话，那父亲今天晚上不要去接芳芳了。 木云的父亲问为什么？慕云只能撒谎说：今天芳芳会提前回家，所以不用去接了。 到了晚上的10:45，林东下了楼。来到了学校的班车接送点，等了五分钟班车来了。 芳芳下了车，一眼就看到了林东，一点也没有意外。 两人打了个招呼，然后芳芳就跟着林东往家走了，在路上，林东跟芳芳说，我和你妈商量过了，我们会准备结婚。也就是说，我将成为这个家庭的一员了。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 六十一章刘青山 那么作为家庭的一员，在经济上，我也承担相应的责任，所以我决定从这个月开始每个月给你300块钱的零用钱。 芳芳很高兴，她的亲生父亲从来没有给过他零花钱。 说完林东掏出了皮夹，拿出了300块钱给了芳芳。 林东和芳芳一起上楼，回到了家。 木云把炒好的菜放在了桌上，芳芳换了衣服，就上桌吃饭了。 木云让林东也再吃一点，于是林东也坐了下来，并和芳芳聊起了天，说起了芳芳学校的一些趣事。 不一会儿芳芳就吃完了，林东也放下了筷子。 芳芳吃完就进屋做作业去了。 林东和木云刷了牙，洗了脸也进了房。 第二天，林东培木云去了百货大楼，林东给木云买了一件大衣和一双鞋子。 然后两人又去了超市，买了油，水果，食品等等，满满的两大袋。 木云喜欢吃榴莲。而林东从来不碰这东西，觉得气味实在太难闻了。但林东知道，木云喜欢吃。路过水果摊，林东进去选了一个榴莲。 木云说不要买了，今天已经花了三千五六百块钱了，林东坚持要买，他说既然你喜欢吃，我也难得回家一趟，今天就买了吧。 买完榴莲，两人回了家。 你到家，木云就迫不及待的拿出了榴莲，林东虽然不吃榴莲，但很会选榴莲。 选的榴莲非常好，又熟，里面的肉又多。木云吃了1/3，他说还有1/3给芳芳留着。另外1/3给他妈拿去，她母亲也喜欢吃。 两人一起做了菜，林东洗菜，木云做菜。 吃完中饭后，两人小睡了一会儿。林东问木云你怎么不去上班啊？木云开玩笑的说，老公回来了，我怎么舍得去上班呢？ 然后又说到我们上班比较自由，我们的任务是收费，只要把费收上来了，领导才不管你上不上班呢。 木云的单位叫矿区事业服务部收费中心，他们的任务就是每年收采暖费。上半年基本上没事，下半年工作紧张一点，但也用不着天天坐班。 两人一起看了会电视，又像夫妻一样的斗斗嘴，说说笑。一天很快就过去了。 晚上又是林东去接了芳芳。很快又是一天过去了。 转眼星期五了。 到了星期五，林东的心就已经提了起来。他知道今天是刘青山给他答复的日子了。 木云也看出来，今天林东有点心不在焉。于是问道，是不是想儿子了？ 林东回答道，儿子有父母照顾，自己很放心。 再说他也经常出差，说不想是假的，今天主要倒不是想儿子。主要是一个客户今天给答复，而且这个单子比较大。 木云说道，你也不用担心，是你的总是你的，不是你的你担心也没用。 两人正说着话，林东的手机响了。 林东一看，正是刘青山的号码，于是赶紧接了起来。 电话那头，刘青山说道：你好！林总，你发过来的邮件我都已收到，点位表等等，我全部已经收到了。 但目前有一个变数，你们钱塘省的中央保险公司，不太愿意投放加油站。他们希望投放高铁车站。 估计他们跟高铁站那边有合作关系，但这事最后没有定，作为我们来说，我们坚持投放加油站，这是一个全国性的计划。 我们也不愿意单独去采购高铁站。 林东回答道：首先我谢谢刘总。那你看刘总，我下一步怎么办？ 需不需要我们去省公司那边做做工作？毕竟都在仁和市，要找人我们还是能找到的。 电话那头，刘先生说道，暂时不必。中央保险公司总公司也要求投放必须一致。 但如果省公司坚持的话，可能会划出一部分资金去投放高铁站。 我这里我会坚持，我就是跟林总打个招呼。 林东从这些话当中听出了里面的猫腻。 既然总公司要求是统一投放，作为省公司来说，一般不太会要求另行投放，最多只会打报告，要求追加投放。 估计是刘青山自己有什么要求了。 于是林东对着电话说，刘总，这件事辛苦你了，你有什么难处尽管跟我说，我能做到的一定做到。 我们的目标是一致的，希望把蛋糕做大。 果然，电话那头，刘青山说道，对我们来说倒是没有什么难处，不管采购哪个媒体，最后都是由我们去采购。 只是我跟林总相处的比较好，又是唐总介绍的。 所以我比较倾向于投放加油站媒体，再加上这又是总公司的统一要求。但你们钱塘省公司这么一提出来后，我的工作难度增加了。 特别是我们的公关费用上，所以我们老板要求我们，能不能在费用上再降低一点？或者用其他的方法解决。 林东一听就明白了，于是直接问道：刘总，你们需要几个点？ 刘青山没有想到林东这么直接，一时有点顿住了。 其实这也是林东的策略，林东知道夜长梦多，如果一直打太极的话，会有两种可能，第一，刘青山真的不采购了。第二，哪怕就是采购的话，会把量大大的压缩。 再加上这种事，还是直说来的比较顺。 如果刘青山扭扭捏捏，而林东又不知道他的胃口有多大，最后在比例上很难达成一致。 看刘青山顿住了林东又点了一把火，刘总没关系，你说好了，规矩我们都懂的，合理的范围，我现在就可以告诉你。 刘青山被逼得只能直说了，我们要求十个点。 林东回答道，这个要求在合理范围之内，但我也有几个要求。 第一单子必须在1500万以上。 第二，税费由你方负责。 第三，所有费用到位了之后，这个费用我才付。 刘青山问道，那么税费大概是多少？ 林东回答道，我估计大概是12个点左右。 有这么高吗？一般广告税率不是九个多点吗？刘青山反问道。 林东回答道，刘总，你说的是没错。这里面的确是广告税，是九个多点，将近十个点。但这里还有一个现金提取的问题，我们也要从其他地方转一下，这个税率已经是很低了。 刘青山沉思了一会儿，说道，好吧，那就这么定。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 六十二章大长河 但这件事仅限于你和你们老板两个人知道。 这点刘总尽可放心，毕竟传出去对我们也不利，我们也肯定会为客户保密的。林东回答道。 刘青山说的，那就这样吧，下周我会再去仁和一次。有什么变化我们随时电话联系。 林东回答道，谢谢刘总，我们保持电话联系。 说完两人挂了电话。 挂了电话后，林东苦笑了一声。边上木云说道，没想到你们这一行这么黑。 原来以为我们收费有猫腻，原来你们也有猫腻，而且还这么黑。 林东笑着道，只要跟钱有关系的，天下哪个地方不黑呢？ 这说啥？林东的电话又响了，顶多拿出来一看，原来是温方的电话。 温方问道，老林，你现在在仁和吗？ 林东回答道，温总，我现在不在仁和，我在外地，有什么事你说吧。 温方在电话里说的，那我就大概跟你说个意思吧，你先考虑一下，然后回来我们再商量。 是这样，我有一个同学在仁和歌舞团。任职副团长。 他们团长叫李文，你听说过吗？ 林东说回答道，我对歌舞不感兴趣，没有听说过这个人。 温方说她做过奥运会开幕式的副导演，在业内是一个知名人士。现在她是仁和歌舞团的团长。 目前李导在排一个叫大长河的项目。这个项目是仁和市政府支持的项目。 市政府有一部分财政拨款，但是还有一部分资金没有着落。 李文导演想走商业化的路子，她想沿着大长河，从仁和一直演到bj。沿途32个城市，每个城市都演个3到4场。 这样他们的资金就非常紧张了，缺口很大。 所以希望像我们这样的公司介入，做成一个活动式的。 可以有总赞助，分赞助，然后和我们分成。 现在通过我同学的介绍，下周我们去和李导演见一面。 你先做个思想准备，周一上班了之后我再跟你细说一下。 林东谨慎的回答道，这倒是个好事，但类似的活动，我们公司可能缺人，缺经验，以前没干过。 包括费用等等，我们都缺乏经验，不知道怎么报价，也不知道利润在哪里。 温方说这些我都明白，我们可以请外援，但我们公司是总承包商。 你现在心里有个数就行了，详细要跟李导演，谈了之后才明白。 你在仁和人头熟，到时候要找外援，也主要要靠你。你做好准备，下周跟我一起去见李导演。 林东回答道：这没问题，但这方面我也没经验。 温方说：我也没经验，但任何事都有第一次，我们去谈谈看再说。也许这又是一个好机会呢。 听温方这么说，林东只好回答道，好，下星期我们一起去吧。 挂了电话，木云问林东公司有事。 林东说没关系，有事也是下周的事，李文你听说过没有？ 木云说道，这可是有名的歌舞剧导演。导演过奥运会的闭幕式。是大导演张艺谋的助手。 林东笑着说，我还真没听说过这么个人，那看起来还真是有名啊。 时间过得很快，马上就到了周日。林东回仁和的日子到了。 林东的班机是中午12点半。昨天林东和木云睡了个懒觉，临起床之前又亲热了一番。 表面上两人都没有显露出什么，但在心里都有点依依不舍。 木云起来之后，给林东做了他喜欢吃的烙饼和小米粥。还开着玩笑的对林东说，你真是个土鳖。怎么就好这一口呢？！ 林东也开着玩笑的说，我也不知道，我怎么会喜欢吃这些呢？ 可能是你手艺好吧。 两人吃完了早饭，木云又默默的帮着林东收拾了行李，木云担心林东路上会饿，又给他放了两张饼和两个苹果进去。 转眼已到了，上午10点。林东和木云默默的拥抱了一下，只能去机场了。 出租车是前一天木云约好的，木云送林东到了机场。 时间过得很快，转眼就到了林东登机的时候，两人只能分别了。 林东又送木云上了出租车，然后返身过了安检。 下午六点，林东回到了仁和。 下了飞机，林东就给木云去了一个电话，告诉她自己已经平安到达了仁和。 又是新的一周开始了，林东还是老习惯，早早的来到了办公室。 他已经调整到了工作状态。每周的正常工作开始了，首先看了各销售人员的工作汇报，然后开了早会。 在他离开的这几天，销售们的工作都还算正常，他也感到比较欣慰。通过近期的培训，各个销售人员增加了自信心，同时也学到了不少的销售技巧。 意向客户有所增加，特别是销售人员们的积极性得到了很大的提高。 林东一直比较关心的，王芳的那个优代驾的单子也有了进展。王芳已和对方具体部门的负责人进行了对接。 并提交了一个300万的方案，优代驾方面也比较看好加油站载体。整个的进展应该说还是比较顺利的。 刚开完早会，温方就打电话找了林东。 林东对这件事也已经经过了思考，他觉得光靠洪水公司的力量，可能是做不到这件事的。 但他心里有个外援人选。 林东进了温方的办公室，温方先客气的问了一下林东上周休假的情况，林东也含含糊糊的做了回答。他并没有告诉温方，他的油城之行。 温方其实也很着急的想告诉林东，关于大长河的事。 所以两人略微寒暄了一会儿，就直奔主题了。 温方说到大概的事情已经在电话上跟你沟通过了，我所知道的基本上已经告诉你了，我已和李导约好了，在明天下午两点去见面。 这次见面，这是一个初次的碰头，礼节性大于实质性。 但李导会了解我们公司的一些情况，看看我们公司有没有能力来接这个活？ 我们呢也需要了解一下这件事的可操作性。 温方接着又说道，如果情况大致是我电话上跟你说的这样，那么我比较倾向于接这个活。 这对我们公司来说不光是挣钱的问题，还有一点能提高我们公司在仁和的知名度。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 六十三章外援 林东考虑了一下后，回答道：这几天我也在考虑这件事，原则上我同意温总的意见。 我们可以接这个活，不光可以提高我们公司的知名度。 更重要的是，通过这次活动，我们公司又能开辟出一个新的领域。 活动这一块，圈内人士都知道，三年不开张，开张吃三年。 我们通过这次活动，也可以提高我们公司的业务水平。 但目前来说，我们公司的水平是接不了这类活的。所以这件事我们如果来操作的话，肯定是要请外援的。 特别是策划这一块，公司目前完全没有这方面的人才。 而仁和歌舞团那边李导肯定是要看我们的策划方案的。明天见面很可能会把情况介绍一下，然后要求我们谈一些思路。 说实话，这方面我不行。王总，你可能对这方面也不熟悉吧。 所以当务之急，我们在今天必须把这个人落实了，如果明天我们过去，只是泛泛而谈，那估计李导对我们会不太放心。 温总，你有没有这方面的人员可请？ 温方摇着头说，我哪有这方面的人呢？关于这一点我也想到了，所以我才接着找你。 你也知道我原来不是干这一行的，这方面的人我都不太熟。 而且这个人必须对活动这一块是比较熟悉，比较了解的。要有一定的文化层次。 李导毕竟是这方面的专家，又要很高的文化修养。如果跟不上她的思维，那她是根本看不上的。 你有没有合适的人选？ 林东犹豫着说，人选，我倒是有一个。 但这件事不太好谈。里面涉及到很多的其他问题。 温方说，你说吧，哪个人？不要有顾虑。你先提出来，合不合适我们再商量嘛。 林东回答道，人，你也见过，林一清，他本来就是做策划出身的。又是钱塘大学中文系毕业。 而且他也做过电视剧的副导演，从策划水平和文化层次来说，它应该是一个比较合适的人选。 那你的顾虑是什么呢？温方问道。 林东想了一下后回答道，如果只是明天去见个面，谈谈思路，那么凭我跟他的朋友关系是完全没有问题的。 但是如果是要做一个方案，那么肯定涉及到报酬问题。 这个我就不大好谈了，第一，他是我的朋友。价格高价格低，对我来说都不太好谈。 第二，这个方案肯定是李导这边要先看过的，然后才能跟我们签合同。那么也就是说，只要策划方案李导通过了，我们就得付报酬。 万一最后合同没有签，或者说我们最后没有赚钱，甚至亏了，这个报酬都得付。 而且一般这种策划方案价格不低，如果出现了这种情况，那么我就很为难了。 温方听了这话后笑着说，你的顾虑真是太多了。你是公司的运营总，不要把自己当外人。万一出现这种不可控的情况也是很正常的，没有人会怪你的。 这样吧，你先跟一清联系一下。看他有没有时间，或者说有没有兴趣。 只要他愿意参加，其他问题都不是问题。有些事我可以直接跟他谈。 我也知道你比较担心叶总和陈总那边，大可不必做生意，哪有包赚不赔的事呢？！ 听温方这么说，林东也不好意思再推辞了。 于是林东就跟温方说，人我可以约。下午如果没什么特殊情况，我就可以把他叫过来谈谈，我看还是温总，你自己跟他谈比较合适。我可以参与，但毕竟我跟他是朋友。 我们在商言商，一涉及到朋友关系这种事就不大好谈。温总，你看这样行吗？ 温方说可以的，那这样吧，你把约好的时间告诉我，我来跟他谈，但你也必须在座。 能为公司省一点是一点，你在座我想林一清也不可能开个很高的价格。再说一些专业性的问题，毕竟是你熟。 林东听了后，只能无奈的笑笑。然后他当着温方的面给林一清打了电话。 电话中林东并没有和林一清具体说有什么事，只问他下午有没有空，如果有空来红水公司谈点事。 林一清没问什么事就爽快的答应了，下午3点来林东公司。 到了下午3点，林一清准时来到了红水公司。 林东把林一清叫到了自己办公室，林一清以为林东是为油城之行，和他商量什么事？ 林东赶紧说道，不是，不是，这个事，我们抽空边喝酒边聊。 今天约你过来是有个正经事，于是林东把大概情况给林一清做了介绍。 林一清想了一下后回答说，这是对我来说倒是专业，难度不大啊。 林东说道你想好了再和温总谈。这件事纯粹是合作，你不要考虑到其他因素。 明天去见面，如果你有空请你帮个忙，至于说出方案，你这个活愿意接还是不愿意接，什么价格？我们都按商业规则来。 我们朋友是朋友，这件事你不要为难自己。记住我说的两个字，合作。 你觉得什么价格合适你就报什么价格，完全按照你们策划这一行的规矩来做。不要考虑我的面子不面子，你想好了，我们上去找温总。 林一清听了之后说道，朋友关系肯定会考虑在内的，至少你我之间有个相互信任的关系在里面，至于具体什么价格，我知道我会跟温总谈，你参与的确不太合适。 林东笑笑道，你这样想最好，那我们上去找温总吧。 两人来到了温方的办公室。 温方看见林一清走了进来，高兴的说，欢迎林总，欢迎林总。 请两人落座后，温方说道。我们先喝个茶，边喝边聊。 林总，事情老林应该都跟你说过了吗？ 这件事请你无论如何帮个忙，我知道你对策划是大拿，像这种活动策划你来说应该是驾轻就熟的。所以得劳动你大驾帮我们这个忙。 林一清客气的说道，大拿不敢当，策划我曾经做过。刚刚我己听老林已经介绍了情况，我不敢说，我一定能做好。 明天过去见面没问题。至于说策划方案我想听听李导的说法之后再定。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 六十四章见面 我得首先了解他们的想法，根据他们的想法，我来做我的方案，否则我的方案他们很难通过。 这是其一，其二呢，我也想了解一下，我与贵公司是怎么一种合作的方法？这个也请温总给我一个明示。 温方回答道：一清，首先你想了解一下对方的想法，然后再来做方案，这个我完全理解。也只有这样才能把他们的方案做好，做到他们满意。 至于我们之间怎么合作？你可以提一个方案出来。 你和我们林总也是多年的好友了。我们不会让你白干的，我的一个宗旨是，有钱大家赚。 林一清思考了一下后说道：我想问一下温总，我方案做出来了，执行怎么办？是由贵公司负责执行的，还是由我这面来执行？ 我们公司目前没有这方面的经验。 林总有没有可以推荐的人？温方直接回答了林一清。 人我倒是有，而且这个人跟你们林总也是好友。 林一清转过了头，对着林东说：如果要执行的话，这件事洪小明来做最合适了。 他有过执行的经验，并且他有大学生的资源。执行肯定是要用到很多人，而最便宜的就是请大学生来做，只要我们能监督得好。 林东考虑了一下后说道，如果不是洪水公司做这件事，我也觉得洪小明是最合适的人。 问题是现在我在这个公司做营运总监，又是我朋友来做执行，还是我朋友来做策划，不是太合适了吧！？ 如果这个项目我不参与，我只是做介绍，那我倒认为是可以的。 温方插话说道：老林，你什么都好，就是做事考虑的太多。是你朋友怎么啦？我们是要找最合适的人，只要是最合适的人，不管是不是你的朋友，都可以。 林东望着温方说道，我得避嫌啊，温总，你再去问问别的人，他们有没有合适的人选？ 如果实在没有，我可以跟小明联系。如果其他人有这方面的资源，最好我们先跟其他人谈一下再定。 林一清看着他们两人，说道你们两位的考虑，我觉得都是对的。作为老林来说，他肯定要考虑这个问题。 作为温总来说，温总的考虑也是对的。执行的人和我熟悉一点，必然工作起来顺畅一点。 这样吧，先不用考虑这个问题，明天我们跟李导通过面了，大概决定了之后再来找人，考虑这个问题也来得及。 我们现在还是主要讨论一下明天怎么见李导，李导大概会提些什么问题？这个可能才是我们现在最迫切的问题。 林东和温方都觉得林一清的说法是对的。现在大可不必争论请谁的问题。毕竟事情能不能做还不一定呢。 于是三个人就商量起了一些具体的问题。 第二天中午12点半，温方和林东坐着温方的奥迪a8轿车出发了，在报社门口接上了林一清。 一行三人在1:15准时到达了仁和歌舞团。 他们先找到了温方的同学，人和歌舞团的副团长陈芳芳。陈芳也在等待着他们。 略微寒暄了几句，陈芳芳把他们三人带到了会议室。给三人泡了茶，然后跟他们说略微等一下，李导马上就过来。 陈芳芳用内线电话拨了一个电话，估计是跟李导在通话，告诉李导，洪水公司的人已经到了。 五分钟不到，李导走近了会议室。 红水公司一行双方三人全都站了起来。双方握着手说着客套话。 李导让他们三人坐了下来，然后自己也和陈芳芳一起坐了下来。 林东打量着李导，这是一个看不出年纪的女人。个子不高，眼睛明亮，有着很好的身材，衣着得体。说话有一种明显的bj腔。 李导开口说道欢迎大家来和我们洽谈，我知道各位是我们陈团长的朋友，陈团长的朋友，也就是我的朋友。所以我们大家都不用客套。 我知道各位也都非常忙，其实我也比较忙。所以我们大家就直来直去吧。 我先把情况跟大家介绍一下。 这次我们团排练歌舞剧大长河，是得到了仁和市政府的全力支持。财政上给我们拨款了500万，要求我们做成一个精品，成为仁和市的一张名片。 今年又是大长河申遗的关键一年。所以我们团也是全力以赴在排练这个节目。 我们团的目标是沿着大长河，从仁和市开始演出这个节目。沿线一共有32个城市，最后到达大长河的终点，bj。 如果按我们这个设想，我们测算了一下，大概的费用需要1000万。除了政府财政拨款的500万以外，我们的演出经费缺口大概在500万左右。 所以我们团里几个领导商量了一下，并且取得了市政府的同意，我们决定引入商演的模式，可以进行市场化的运作，这就是我把各位请过来的原因。 李导的话说完之后，温方站了起来，说道，首先谢谢仁和市歌舞团的领导，李总和陈团长，给了我们这次机会。 我先预祝各位的演出成功。 我先做一下自我介绍，我是红水公司总经理，坐在我左边的是我们公司的营运总监林东，在我右边的是我们公司的策划总监林一清。 他们两位都是拥有丰富经验的市场人员和策划人员。 林总曾经在全国排名前三的广告公司担任过市场部付总，拥有非常丰富的招商经验。 我们一清总曾经担任过电视剧的制片人。也操作过大型电视节目策划和招商。是我们钱塘大学中文系的高材生，在省文化厅和电视台都担任过职务。 正是因为有他们两位的丰富经验，所以我今天才敢前来接这个项目。希望我们公司能有机会为大长河服务。 温方把林东和林一清原来担任的职务都拨高了 李导听了温方的介绍，微微点了下头。然后说道，我们对这个项目，其实要求也很简单。 招商怎么招，我们不会干涉。只要不违反国家法律，没有一些敏感的品牌行业的参与，这是我们的前提。 其他我们有三个要求。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 六十六章合同初定 温方说道，林总，你说吧。什么要求？ 林一清说，明天的出的方案，我完全可以业务给贵公司做。 但如果一旦要做成细的方案，那我必须要调研，我必须要花一定的精力下去。那我就要讲价钱了，市场上一般出这么一个方案，大概在15万左右。 这个你温总完全可以去做市场调查，我和老林是朋友，友情价，10万块钱。我负责方案的贯穿，监督。 我不管你们后面和歌舞团签不签合同，不管你们后面亏不亏损。拉不拉得到赞助。只要做这个方案了，我就要收费了。 温方爽快的回答道，可以。这里正谈着林东的电话响了。 林东拿出来一看，是刘青山打过来的。 于是林东赶紧接起电话，开口说道，你好，刘总。 电话里，刘青山的声音传了过来，你好，林总。这周你有空吗？我大概在周四到仁和。 林东回答道，刘总，周四我有空，我等你。你是飞机过来还是动车过来？我过去接你吧。 刘青山回答道，不用了。林总，我现在还没有决定坐什么交通工具过来，周四具体的时间也还没定。但我周四肯定会到仁和我到了会给你电话。 还有上周我跟你说的那个事，你跟温总商量过没有？ 林东一想，明白了刘青山说的是什么事，他肯定说的是回扣的事。就和刘青山说的，这事你放心，温总肯定同意，而且我就能决定，现在温总就坐在我对面，你想跟他通电话吗？ 刘青山赶紧说道，那倒不必，只要你们认可了，那就可以。我们周四见吧，具体的事项等我到了人和再跟林总具体商谈。 林东高兴的说，那好吧，我就是等着刘总。 挂了电话，林东和温方说道：刘青山周四来仁和，可能要谈具体的事了，这个事基本上敲定了。我们的点位能跟上吗？ 温文一楞说道，哎呀，我把这件事给忘了。这两天都在想大长河的是这件事，忘了问老宗了。不过你放心，肯定来得及。 然后温又对林一清说道：林总，你刚才所说的也合情合理，我基本上同意。 这样吧，你先把粗略的方案做出来，然后如果李导这里通过了，就按你说的办。后面至于我们有没有签合同，我们能不能有利润，这个与你无关。 林轩说那好，那我回去就把这个粗略的方案先思考一下，然后我会形成文字发给你。你们和李导约好时间，我会一起过来的。 三人又说了一些闲话，然后送林一清回了报社。 温方和林东回到了衡水公司，温方让林东和他一起进了自己的办公室。 进了办公室后，林东开口说道，温总，有件事忘了跟你说了。上周刘青山打电话给我提了一个条件，要求10个点的反扣，这是我们曾经商量过在我们的预想当中，所以我就同意了，也没事先跟你说。 温方回答说：这件事我明白的，你不用说，这是你的权限范围之内，而且你事先也跟我商量过，这个点也在合理的范围之内。 老林，有些事你得大胆的管理起来，不要前怕狼后怕虎。我知道你有顾虑，其实大可不必。 我一直是用人不疑，疑人不用。你来公司也这么久了，你的为人我们也都知道。至于说叶董有一些话你大可不必计较，他就是这么个人。 林东回答道，我倒也不是计较。但有些嫌我的避，没必要造成一些误会。 大长河这个项目，我觉得温总你得慎重考虑一下。 我个人觉得我们公司，没有这个能力来操作这个项目，特别是招商方面。刚才我把我们所有的客户排了一下，几乎没有，可以做总赞助的客户积累。 另外我们公司也没有这个能力来做策划和执行这方面，如果全部请外援，那么我们的把控能力也没有这么强。 如果温总你非要做这个项目，那么我建议我们是不是可以外包？找一个专业做活动的公司，我们过下手，虽然我们的利润会很低，但同样，我们的风险也会很小。 问他说这事你让我再考虑一下，等一清的方案出来了之后，我们见过李导商谈过之后再定。 你的意见有一定的道理，你比较求稳。 我只是觉得放弃这个项目比较可惜，另外通过这个项目，我们公司也可以开辟一个新的领域。 毕竟我们公司现在的业务比较单调，不利于公司的发展，也不利于公司的壮大。 所以接这个项目虽然有一定的风险，但其中的机会也很大。 听了温方的话，林东知道温方决心已下，他再提反对意见也没多大必要。 所以林东只能说道，温总，你是从战略层面考虑问题，我可能只是从战术层面考虑问题。如果你下了决心，那我肯定全力以赴，配合好你。 温听了后笑了笑，说道：我纠正一下，你不是配合我，而是我配合你。 我们拿下了这个项目，肯定以你为主。我的任务是接项目，你的任务是操作项目。 林东听了后，只能无奈的笑笑。 林东其实对这个项目并不看好，他觉得专业的人做专业的事。 洪水公司并没有这个能力，至少目前是没有这个能力去做这个项目的。如果硬着头皮非要去做，那么很可能会做成夹生。 所以林东其实并不愿意参加这个项目，现在温方又要以他为主，林东觉得很为难。 林东回到了自己的办公室，又把大长河这个项目从头到尾想了一遍，觉得难中之难就是招商。 如果招商这个问题能解决，那么其他的事相对来说倒好办一点。 他把自己所有的关系都理了一遍，列出了几个重点可以公关的企业。 他正在想着这些事的时候，听见了敲门声，回头一看，是程敢推门进来了。 程敢对他说，林总今天已经是周二了，我想明天去魔都，这次我想在魔都待个十天。几个重点fa那里去泡一下。上周我都给他们发了邮件，也通了电话，估计请他们出来聊聊，应该是没什么问题了。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 六十五章君子协定 第一，必须把我们的演出缺口500万补上。 第二，所有的方案必须得到我们的同意。 第三，超出500万以上的费用，我们三七开，我们占三，你们公司可以占。在我们演出的每一个城市，包括仁和市，我们都需要得到一定的广告宣传，这个费用由你们承担。 票房收入与你们无关，但你们也可以参与售票，你们售出的票你们占三，我们占七。 这三个要求你们可以同意吗？ 另外我们也有一些优惠可以给你们，在我们歌舞团，我可以批一间办公室给你们，作为你们的招商办公室。 政府方面有什么需要沟通的，可以由我们出面。 我们可以免费给你们一部分票源。 演出场地以及演出票上的一些广告资源也都可以给你们。 如果有一些合适的可以植入的广告，我们也可以商量。当然，前提是不影响我们的演出效果。 温方听了之后，微微思考了一下。表态说道：李导的三个要求，我们觉得没问题，也是合情合理的。 特别是能给我们这些优惠，我们表示非常感谢。 李导，你看这样好吗？麻烦你先把大场合的一些剧情给我们剧透一下，我们在三天内做出一个大概的方案。 先递交给你们，如果你们看了没有问题，我们在按照这个思路去做一个详细的方案。 并且我们双方签署一个合同。 至于说具体的细节问题，我们双方随时进行沟通。 李导回答道，这个可以的。但请你们注意时间节点，我们的演出将在半年后正式上演。 第一场是在仁和市上演，我们要求在上演之前两个月，各种宣传活动就将开展。 整个演出我们估计需要两年左右的时间，你们的方案不光是要仁和市的演出方案，还要考虑到32个城市的演出。 其他的一些细节问题，你们可以和陈团长去商量，因为我最近实在比较忙，要排演节目。我已经把我的全部精力都放在这个歌舞剧上了。 今天我们原则上就达成这些协定如果有问题，你们随时可以和陈团长联系。 李导又转身跟陈芳芳说，你先把我们的大概剧情发一个邮件给他们。有一些细节问题，你就直接跟他们沟通，方案出来了，我们在双方开个会。 排演厅那边还等着我，我就先走了。 说完李导站了起来，和洪水公司的三人说对不起了。我实在比较忙，所以今天我们先聊到这里。 温等三人赶紧也站起身来，连声说道，李导你先忙吧，没事，有一些事我们在和陈团长沟通一下。 李导离开了之后，温方又问了一下陈芳芳一些细节。 陈芳芳很明确的告诉温方，具体事务由她来操办，李导者负责主导性的事物。多年的老同学了，你有什么事尽管向我提。 这话一说，温方就明白了。 双方又聊了一会儿，温方等人就告辞了。 三人离开了仁和歌舞团后，来到了两岸咖啡。 坐下后问，温方问林一清：林总，你感觉怎么样？有没有什么思路？ 林一清诚恳的回答道：方案不难，这件事关键在于招商。 我大概测算了一下，我们保本，起码在800万到1000万。如果要做到有利润，起码在1200万以上。 温方又问林东：老林，你怎么看？你觉得招商有没有难度？ 林东问营业员，要了一支笔和一张纸，他列入了一些企业名字，然后跟温说道：如果按照一清的预算，我们假定有一个总赞助。若干个二级赞助商，三级赞助。 那么总赞助起码在800万左右，我刚才自己先测算了一下，在我们仁和市能够一次拿出800万来赞助的企业，屈指可数。 就算把二级赞助，三级赞助全部算进去，要达到1000万。几乎是不可能完成的。 林一清拿过了林栋手上的笔和纸。 他说我们先来算一笔硬成本吧，歌舞团的500万是少不了，广告费以及活动的费用，比如场租，人员，器材等等这些费用，至少300万。 这样硬成本就800万在了，我们再算一下我们的收入。 我建议我们找赞助的时候，找两个总赞助。 第一个以仁和市为主，你认可本地的企业为主。 我们赞助费暂定500万。 第二个我们与全程为主，现在房地产业很火，而且这个行业口碑并不好。我们选在沿线的32个地区有项目的房产公司，来做总赞助。我们不要把它局限于广告。 而是把它作为一种企业形象的提升，作为一种艺术的象征。这样，我们这个总赞助收他800万，不算多吧。 再加上其他的一些分赞助，我觉得我们做个1500万还是有可能的。 林东接着说道：也许你想得太完美了，我现在有两个担心。 第一个首先得500万，什么时候交？ 第二个，如果我们第一个总赞助完成了，然后第二个总赞助拉不到怎么办？ 我是营运总监，我必须要考虑到这些问题。兵法云，先虑败后虑胜。 这是一个机会，但目前我们的客户不足以撑起这个项目。换句话说，也就是我们的客户积累不够，所以做这件事风险很大。 我不否认这件事是一个很好的机会。 温方思考了一下说：两位说得都有点道理，老林是站在公司的角度来看问题，而您总是站在项目的角度来看问题。 我的意见是这样，我们方案先做。市场我们先开始动起来，但是合同我们先不签。 林总，麻烦你先做一个粗略的方案，不用很详细。 我估计他们看了这个方案之后也都考虑几天，然后这几天我们在摸摸市场。如果市场能接受我们就做，如果实在找不到市场，那我们就放弃。林总，你看这样可以吗？ 林一清边想边回答边想边回答道：温总明天做一个粗略的方案给他们倒是没问题。 但我们先小人后君子。 这个粗略的方案我完全可以帮帮忙先做出来，但是如果他们认可了之后，做洋细的方案，这样的话我有要求。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com